Ключевые вопросы семинара

1
Добро пожаловать
в АКАДЕМИЮ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА (тм)
Богачевой Екатерины!
Богачева Екатерина Геннадьевна
GLOBALTEAM International Marketing Consultants, Inc. (США) Вице-президент по
консалтингу в розничной торговле Русской Школы Маркетинга, член стратегического
совета РШМ, член совета экспертов «Business-Process», тренер-консультант по
мерчендайзингу с 1999 года, создательница Академии Мерчендайзинга. Автор
семинаров «Эффективный мерчендайзинг» и «Как сделать выставку максимально
эффективной».
Автор книги-тренинга «Мерчендайзинг для сотрудников розничных предприятий».
На семинарах автора России, Беларуссии, Украине такие известные компании и
держатели торговых марок как «Дизель», SELA (Розничная и оптовая продажа одежды и
аксессуаров), магазины обуви «Кокетка», «Казанова», «Камелот», ZETTA
(Эксклюзивная одежда из кожи и меха), «Tom Klaim», «Бугатти», «Гари Вебер», «Мир
джинсов», «Глория джинс», «Стефанел», магазины спортивной одежды и снаряжений
«Алпайн-трэйд», «Мир приключений», фабрика трикотажа «Северянка», ООО "АМИК
КЭШ энд Керри", Кондитерская фабрика Перми, Дионис-клуб, "Торговый Дом"Сантек,
«Сибирский Берег», ОАО "Лианозовский молочный завод" (Вимбильдан), «Кнауф»,
Крокус Электрокомплект, «Fancy», «Мир детства» (детские игрушки, одежда), магазины
«Малыш», «Кот в сапогах», ТРК «Вега», сеть магазинов «Добряк», «Экономыч», сеть
магазинов "Страна Геркулесия», мебельный концерн «Катюша» (мебель Дятьково), сети
салонов стотовой связи «Орбител» и «МегаПлюс», представительство Санофи-Авенсис
(Но-Шпа, Фестал), сеть ортопедических салонов компании «Ника-мед»,
компрессионный трикотаж «BGT» (Испания), аптека «Беролина» и многие другие.
ПРАКТИЧЕСКИЙ СЕМИНАР-ТРЕНИНГ
«Эффективный мерчендайзинг: управление желанием
купить» (продвижение в розничной торговой сети)
Мерчендайзинг – революционная технология и система действий, направленных на успешное
продвижение товаров через розничную сеть. Дополнительные 12% оборота только за счет знаний!
И никаких дополнительных вложений в рекламу, никакого нового торгового оборудования.
В семинаре используется опыт работы и внедрения уникальных методик мерчендайзинга мировых
конкурентов по кондитерским изделиям, теле-видео аппаратуры, производителей молочной
продукции, производителей соков, напитков, алкогольной продукции и других направлений.
Ключевые вопросы семинара








Ассортимент. Какова должна быть выкладка?
Персонал магазина. Какие материалы способны заменить продавца в магазине?
Новинки. Что с ними делать и как их размещать
Причины упущенных возможностей.
Анализ запланированных и фактических покупок.
Основной стимул купить больше.
Причины покупки в количестве меньше запланированного
Будущее мерчендайзинга и POS- коммуникаций
Задачи ритейлеров:




Понимать и удовлетворять потребности покупателей
Привлечь и удержать покупателя
Стимулировать потребителя покупать больше и по более высокой цене
Долгосрочные инвестиции и образование и обеспечение их эффективности
Задача поставщиков:



Адаптация к новым взаимовыгодным формам сотрудничества и понимание потребителей
Как покупатели выбирают магазин для определенной покупки? Как привлечь их в мой
магазин?
Каково отношение к процессу совершения покупок в целом? Как сделать этот процесс
приятным?
2



Каким образом принимается решение о покупке той или иной марки? Как обеспечить
лояльность к марке в условиях конкретного магазина?
Каким должен быть мерчендайзинг и POS-коммуникации?
Роль магазинов различна для разных категорий и марок
Каким компаниям необходимы данные компетенции




Компаниям, занимающимся продвижением своего товара через чужую розничную сеть
Компаниям, имеющим собственную розничную сеть магазинов, или свой магазин
Производителям товаров, распространяющихся через розничную сеть
Владельцам розничных сетей магазинов и персоналу, отвечающему за расстановку товара
в магазине
Для кого предназначена программа






Для директоров магазинов
Для тех, кто собирается открыть свой собственный магазин
Для начальников отделов продаж по прямой доставке розницы в магазины
Для тех, кто собирается организовать отдел прямой доставки товара в магазины
Для тех, кто не доволен работой своего отдела по прямой доставке товаров в магазины
Для специалистов по маркетингу продавцов
В период семинара будет проводиться рассмотрение
непосредственно Ваших товаров и Ваших мест продаж!
ошибок
и
находок
Для владельцев магазинов: при себе иметь схему расположения торгового оборудования и
размещения товарных групп своего магазина (можно нескольких)
Для производителей и поставщиков: При себе иметь упаковки (муляжи) собственных
товаров, обязательно несколько единиц одного вида.
Для всех участников: Просим захватить с собой ценники, рекламные материалы, которые Вы
используете на местах продаж. Если Вы заблаговременно вышлете фотографии Ваших товаров на
полках, либо последовательную фотосъемку по стенам своего магазина, приложив к фотографиям
схему размещения товара и торгового оборудования, входов, касс (deniss@alberta-koledza.lv), Ваши материалы будут использованы в качестве примеров на семинаре!
В ПРОГРАММЕ СЕМИНАРА:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
Что такое мерчендайзинг
Механизм действия мерчендайзинга
Принцип создания удовлетворенного покупателя
Изучение особенностей поведения потенциальной аудитории покупателей: психология
поведения богатых и среднего класса, принципы размещения товаров с учетом этих
особенностей
Критерии разделения точек на категории. Термины.
Схемы торговых залов с указанием «горячих» и «холодных» зон.
Концепция мерчендайзинга (три закона мерчендайзинга)
Описание правил Запаса, Расположения и Представления
Запас: ассортимент товарных групп, приоритетные позиции и основной ассортимент
внутри товарных групп, распределение полочного пространства.
Расположение: где размещаются товарные группы, марки, виды на местах продажи, в
каком порядке, каковы общие правила группировки (цвет, размер, цена и т.д.), акценты на
определенных единицах
Представление: эффективный ценник, использование информационных и рекламных
материалов, принципы оформления витрин
Планировка зала
Зональное расположение групп товаров
Цветовая гамма торгового зала – влияние на видимость товаров
Правила оформления входной зоны
3
16. Правила расположения товара вдоль стен.
17. Правила использования POS-материалов: ценники, мобайлы, шелфорганайзеры,
шелфтокеры, стикеры
18. Правила создания рекламных материалов, цвета, размеры, шрифты
19. Правила расположения товара на полках. Лучшие места
20. Организация настенных и напольных дисплеев
21. Правило разбивки длинных линий торгового оборудования
22. Линия благоприятного впечатления торгового оборудования
23. Создание видимости движения товара
24. Поведение покупателя. Как покупатель осматривает торговый зал. Золотая линия
25. Правила оформления углов
26. Управление потоком покупателей внутри магазина
27. Эффективное применение концепции мерчендайзинга в торговых залах
28. Как разместить товары на прилавке для взаимопродвижения и стимулирования
покупателей
29. Как заставить покупателя осмотреть Ваши товары и побудить к покупке без усилий
торгового персонала
30. Что такое цветовые блокировки, сужение потоков, золотой треугольник, замедление
потоков, для чего это надо и как это использовать для увеличения оборота магазина
31. Какие товары как расположить, чтобы в целом продать на большую сумму
32. Как организовать эффективное представление продвигаемых товаров
33. Как организовать оптимальное расположение товарных групп
34. Способы привлечения покупателей к определенным местам торгового зала
35. Организация мерчендайзинга в компании
36. Как осуществлять администрирование мерчендайзинга
37. Инструменты мерчендайзинга
38. Реклама и инструменты на месте продажи
39. Ассортимент товаров (merchandise ranges)
Что получит компания


Готовую к внедрению рабочую систему мерчендайзинга
Возможности после внедрения рабочей системы мерчендайзинга реально увеличить
оборот компании до 12% без дополнительных финансовых вложений
Что получит участник семинара


Увеличит свой объем продаж
Получит полную информацию о том, где и как расположить товар, чтобы он лучше
продавался
Ограничения на использование мерчендайзинга
Как нет лекарства от всех болезней, так и мерчендайзинг не может быть единственным
инструментом в продвижении товара. Это лишь малая часть или, если хотите, одна из ступеней
продвижения товара. Можем перечислить и пояснить лишь некоторые ограничения.
1. Если магазин торгует исключительно дешевыми товарами либо товарами малоизвестных
фирм, ориентируясь на экономическую обстановку и конъюнктуру местного рынка.
Естественно, если только цена является определяющим фактором покупки, то другие
инструменты могут не сработать.
2. Если товар неизвестен на рынке. Конечно, мерчендайзингом нельзя заменить брэндинг.
3. Если стоимость продукции, напротив, очень велика. Чем выше стоимость товара, тем
менее спонтанной будет покупка. Так, при продаже промышленного оборудования,
производственной и сельхозтехники почти нет смысла тратить деньги на мерчендайзинг,
поскольку решение о покупке часто принимается после персонального, иногда
неоднократного, общения с продающей стороной. Весьма ограниченное использование
технологий мерчендайзинга возможно и при сбыте автомобилей, мебели или техники.
Напротив, для продажи таких товаров, как сигареты, канцтовары, авторучки и др. можно
смело полагаться на одни инструменты мерчендайзинга.
4. Если возможен личный контакт с каждым покупателем.
4
5. Если требуется демонстрация товара в действии. Например, косметика и парфюмерия
продаются наилучшим образом тогда, когда покупательницы советуются с продавцом,
пробуя тот или иной запах, цвет, а не тогда, когда упаковки стоят на полках.
6. Если покупатели территориально сконцентрированы.
7. Если есть необходимость подгонять продукцию к индивидуальным требованиям
заказчика.
8. Если товар приобретается нечасто.
9. Если ассортимент товаров одного типа слишком широк. Это может смутить покупателя,
которому в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение.
Скорее ему потребуется помощь и совет продавца.
Важными факторами, определяющими целесообразность использования мерчендайзинга,
являются объем обслуживаемой территории и ассортимент товаров. Чем больше покупателей
и шире ассортимент товаров разного вида, тем эффективнее использование приемов.
Напротив, совершенно не стоит применять инструменты, соответствующие последнему слову
техники, в маленьком магазине.
o
o
o
o
o
o
Семинар-тренинг проходит на русском языке
Группы до 20 человек
Продолжительность курса: 2 дня
Режим проведения: с 10.00 до 17.00
13.00 - 14.00 обед
11.30 - 11.45, 15.30 - 15.45 кофе-брейк
Стоимость курса Ls 295,00 + PVN
Вид оплаты - по перечислению
Семинар-тренинг будет проходить в конференц-зале „CITY HOTEL BRUŅINIEKS”.
Адрес отеля:Bruņinieku iela 6, Rīga.
Адрес парковки: Bruņinieku iela 3, Rīga (4Ls в сутки)
Организатор: „Alberta koledža” ://www.alberta-koledza.lv
Руководитель проекта - Денис Салтыков
т. +371 7288824
м. +371 26444657
deniss@alberta-koledza.lv
Спасибо, что нашли время для изучения нашей программы!
Заявку на участие в семинаре можно прислать нам по факсу +371 7821692
5
SIA “ALBERTA KOLEDŽA”
reģ. Nr. 40003549193,Rīga, Skolas iela 22 – 5, LV-1010, A/S LUB, N/k LV09UNLA 0050 0002 17581
tālr. 7288824 fakss 7821692, E-pasts: info@alberta-koledza.lv, www.alberta-koledza.lv
PIETEIKUMA ANKETA
Seminārs:
«Эффективный мерчендайзинг: управление
желанием купить» (продвижение в розничной торговой сети)
Norises laiks: __________________
Vārds ____________________ Uzvārds ________________________
Firma ______________________________ Reģ. nr./pers.kods LV __________________________
Banka ________________________ konta Nr. __________________________________________
Juridiskā adrese ___________________________________________________________________
Faktiskā adrese _____________________________________________________LV - __________
Tālr. _________________ Fakss ________________ E- pasts _____________________________
Dalībnieka personas kods ___________-___________ (nepieciešams apliecības izsniegšanai par
minētā kursa beigšanu)
Aizpildot šo anketu Jūs palīdzēsiet gūt augstākus rezultātus seminārā.
Jūsu kompānijas darbības joma:
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Jūsu amats un pienākumi:
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Anketu nepieciešams nosūtīt pa faksu: 7821692