Особенности организации дилерской деятельности на рынке легковых автомобилей зарубежных торговых марок

Особенности организации дилерской деятельности на
рынке легковых автомобилей зарубежных торговых марок
на территории РФ
Медведева Л.В.
Научный руководитель
гр. БЭ–502
Хоботова С.Н.
На сегодняшний день с усилением влияния мирового финансового кризиса на
мировые автомобильные рынки, крупнейшие автопроизводители стали испытывать
трудности с реализацией своей продукции. В этой ситуации наиболее
эффективным методом сбыта легковых автомобилей зарубежных торговых марок
через посредников является организация дилерской сети. Падение доходов
вынуждает автодилеров искать различные пути повышения эффективности своей
деятельности. В связи с вышеизложенным в дипломной работе была поставлена
цель – определить особенность организации дилерской деятельности на рынке
легковых автомобилей зарубежных торговых марок.
Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых
автомобильных предприятий за рубежом показал, что конечный эффект от
использования дилеров, осуществляющих связь потребителя и производителя,
значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. Не
случайно, что сбытовые структуры крупнейших автоконцернов прибегают к
открытию дилерских центров в различных странах мира.
Основными тенденциями ведущих лидеров (Америка. Япония, Китай, Южная
Корея, Северо-Западная Европа, Западная Россия и Украина) в мировом
автомобилестроении являются: вывод производственных процессов в
развивающиеся страны; консолидация отрасли; стратегия платформ; появление
гибких производств в автомобилестроении; модульная сборка; аутсорсинг
производства компонентов.
В работе было выявлено, что автомобилизация населения РФ на текущий
момент сопоставима с аналогичным показателем некоторых стран Восточной
Европы (Польши, Словакии и др.) за 2004 г. и составляет около 200 легковых
автомобилей на 1000 чел. Однако по сравнению со странами Западной Европы и
США, где на 1000 чел. приходится в среднем 400 и 800 автомобилей
соответственно, российские показатели значительно ниже, что говорит о
потенциале роста, поскольку доходы населения ежегодно увеличиваются, и
присутствует неудовлетворенный спрос на новые легковые автомобили. А
следовательно является перспективным развитие дилерской деятельности.
По прогнозу экспертов, в ближайшее время дилерские сети будут продолжать
расширять как портфель брэндов, так и количество салонов. Такой путь помогает
избежать риска: когда одна из марок в портфеле развивается в России чуть хуже,
чем конкуренты, бизнес остается доходным за счет другой компании. Однако
основной путь развития крупных сетей заключается именно в строительстве новых
дилерских центров, но не в скупке существующих небольших дилеров.
Движущей силой дальнейшего развития становятся региональные сети,
которым нужно постоянно захватывать новые регионы, открывая новые
качественные центры. Средний рост открытия дилерских центров в регионах за
2007 год составил 15-20%. Однако, следует учесть, что сейчас все производители
стремятся к тому, чтобы для их брендов был построен отдельный комплекс
концепции «3S» с демонстрационным залом, станцией технического обслуживания
2
и складом запчастей, поэтому минимальный объем инвестиций колеблется от $500
тысяч до $5 млн. Эта тенденция также характерна и для омского рынка.
На начало 2009 г. в России работало около 3 900 официальных дилерских
центров по продаже российских и иностранных легковых автомобилей. В
настоящее время количество дилеров иностранных марок значительно превышает
количество дилеров российских марок (860 против 2990 в 2008 г.), поскольку
продажи последних с каждым годом сокращаются и приносят дилерам меньше
прибыли.
В отличие от зарубежных компаний российские автодилеры основную часть
прибыли получают от реализации новых автомобилей. Однако в связи с снижением
спроса на новые автомобили из-за финансового кризиса практически все
автодилеры выживают за счет развития послепродажного обслуживания и
торговли подержанными автомобилями, на долю которых в настоящее время
приходится лишь 8% от общей выручки официальных автомобильных дилеров в
России. По мере дальнейшего развития рынка структура распределения прибыли от
разных видов деятельности будет приближаться к показателям международного
уровня (приблизительно 60% от реализации услуг послепродажного обслуживания
и 35% от торговли подержанными автомобилями).
Судя по тенденциям развития мирового и российского автомобильного рынка в
последние 4-5 лет, достижение уровня потребления развитых стран уже не за
гранью реальности, а значит и требования к качеству продаж, обслуживания и в
целом управления сбытовыми структурами тоже растет быстрыми темпами.
Проанализировав работу ООО «Сибирь Моторс», нами были сформулированы
следующие рекомендации совершенствования работы дилерского центра: следует
все больше внимания уделять столь незначительным ранее составляющим бизнеса,
таким как имидж, маркетинг, публичные отношения и ценовое стимулирование
спроса. Вежливость персонала, новые подходы к рекламной деятельности,
организация выставочных и благотворительных мероприятий. Так основными
направлениями совершенствования дилерского центра будут выступать:
 Увеличение объемов продаж за счет формирования оптимальной
ассортиментной матрицы закупок автомобилей;
 Стимулирование спроса путем проведения различных акций на менее
популярные модели;
 Повышение качества обслуживания клиентов: увеличение индекса
удовлетворенности клиентов, уменьшение времени на обслуживание одного
клиента, уменьшение времени ожидания клиента при сервисных работах,
прозрачность логистики поставок автомобилей и запчастей;
 Повышение эффективности работы сотрудников: управление карьерным
ростом и мотивацией каждого сотрудника, постоянные обучающие тренинги,
уменьшение времени на разработку и представление новых услуг; оперативное
взаимодействие между подразделениями компании;
 Большие инвестиции в рекламу и маркетинг;
 Анализ рынка кредитования и дополнительных программ автокредитования,
путем тесного сотрудничества с банками, в связи с тем, что сейчас в России
покупается около 60% новых автомобилей в кредит;
 Открытие дополнительной станции технического обслуживания, так как
прибыль автодилеров складывается не только от продажи авто, но и от
послепродажного обслуживания, а за рубежом приносит более половины прибыли.