Программа тренинга «Продажи и выстраивание взаимоотношений с ключевыми клиентами (key accounts) компании» Ключевые клиенты (key accounts) – группа клиентов, имеющая стратегическое значение для конкретной компании в силу своего влияния на ключевые финансово-экономические и/или рыночные показатели (оборот, рентабельность, доля рынка и т.п.) Продолжительность 2 дня/ 16 часов/ с 10:00 до 18:00, обед с 13:00 до 14:00. Целевая аудитория Сотрудники сбытовых подразделений, работающие с ключевыми клиентами в должности: ведущий менеджер по продажам, менеджер по работе с ключевыми клиентами, менеджер по направлению (продуктовой группе). Цель и описание тренинга Создание у участников тренинга структурированного подхода к работе с ключевыми клиентами. Выработка основных навыков планирования, коммуникации и анализа, необходимых для ведения ключевых. Работа с практическим опытом участников, с целью осознания и упорядочения действенных методов работы с ключевыми клиентами. Результаты тренинга Участники тренинга знание основных этапов работы с ключевыми клиентами; овладение коммуникационными и организационными методами эффективной работы с ключевыми клиентами; умение работать с различными типами представителей ключевых заказчиков компании. Компания-заказчик тренинга персонал, подготовленный к установлению и развитию взаимоотношений с ключевыми клиентами; увеличение результативности продаж ключевым клиентам; повышение удовлетворенности ключевых клиентов компании. Школа Эффективного Бизнеса → тренинги b2b → ключевые клиенты Программа тренинга информационные блоки и их содержание A B C D день Большие продажи Большому Клиенту Основные понятия: «ключевой клиент», «менеджмент ключевых клиентов» Зачем компании ключевые клиенты? Ключевые клиенты компании Место ключевых клиентов в бизнесе и продажах Бизнес компании и структура клиентской базы: нахождение ключевых клиентов Классификация и создание профиля ключевого клиента Ключевые клиенты и финансово-экономические показатели Работа с ключевыми клиентами своей компании: распределение задач и ролей между сотрудниками Основные модели работы с ключевыми клиентами Модель 1: процесс принятия клиентом решения о покупке Модель 2: «закупочный центр» Модель 3: SPIN-продажи Модель 4: CRM Модель 5: «пожизненная стоимость клиента» 9 стадий цикла работы с ключевым клиентом 1. Планирование работы и развития отношений 2. «Проникновения» в компанию ключевого клиента 3. Работа в «закупочном центре» 4. Консультационные продажи 5. «Нога в двери»: начало сотрудничества 6. Стабилизация отношений и создание генерального соглашения 7. Ведение партнерских продаж и развитие отношений 8. Анализ эффективности сотрудничества 9. Изменение условий совместной работы План изменений Анализ собственных ключевых клиентов Определение стадий работы по ключевым клиентам Разработка индивидуального плана по работе с ключевыми клиентами да да нет нет 1 да да нет нет 1 да да да да 1 да да да да 1-2 да да да нет 2 A B C D Мини-лекция Дискуссия Индивидуальное упражнение Деловая игра Школа Эффективного Бизнеса → тренинги b2b → ключевые клиенты