Sales Skills - Вячеслав Храпов

Sales Skills
Навыки продаж
Введение.
Продавать можно все: товары (билеты, хот-доги, одежду, телефоны), услуги (туристические,
банковские, страховые) и ИДЕЮ. Задача данного тренинга – научить Вас продавать ИДЕЮ.
Принципы:
1. Продать – это не только замотивировать купить что-то за деньги. Продать – это, прежде всего,
замотивировать полюбить Вашу ИДЕЮ, замотивировать принять участие в ее реализации.
2. Продавать – это не просить. Это СОТРУДНИЧАТЬ. Это, прежде всего, что-то ДАВАТЬ, объясняя,
какие для этого необходимы ресурсы (деньги, техника, люди). И предлагать альтернативу выбора,
реального и соблазнительного выбора
Стратегия продажи.
Любая продажа состоит из трех этапов:
ЗВОНОК - > ПИСЬМО - > ВСТРЕЧА
ЗВОНОК.
Принципы:
1. Когда Вы делаете звонок бизнесмену – помните, что «Бизнес – это эффективное использование
ресурсов». Время – это тоже ресурс. Поэтому уважайте время других и хорошо подготовьтесь к
звонку.
2. Общее время от момента, когда Вы решили сделать звонок до момента, когда звонок сделан,
можно разделить на 3 части:
70% времени – подготовка
20% времени – тренировка
10% времени – сам звонок
Лучше исписать кучу бумаги (при написании речи разговора), 25 раз потренироваться перед
зеркалом и сделать эффективный звонок (чем полениться и облажаться).
3. Будьте готовы к принципу воронки:
100 звонков - > 10 встреч - > 1 подписанный договор.
Будьте готовы к отказам. Кладите трубку и продолжайте звонить.
* Где
-
брать контакты?
холодный звонок (Moscow Business Telephone Guide, Желтые страницы, реклама);
выставки, ярмарки и др. мероприятия по презентации продуктов компании;
конференции, семинары, форумы и др. мероприятия по продвижению имиджа компании;
рекомендация другого бизнесмена (контакты Славы, контакты ФА, контакты раскрученных
компаний).
- телевизор, реклама, шоу  компания, которая уже спонсирует или занимается интересующей
нас деятельностью
* Кого контачить?
Людей, принимающих решения (decision-makers): руководители отделов, партнеры, исполнительные
директора, генеральные директора, члены Правления и т.п.
* Как строить разговор?
i)
Представление себя (побольше пальцев: * солидная должность; * солидная организация)
ii)
Цель звонка (статус и название проекта, когда он будет)
iii)
Предложение о встрече («быка за рога!»)
ПИСЬМО.
Принципы:
1. Письмо показывает Ваши способности излагать мысль четко и понятно (без воды), а также
культурно и грамотно.
2. Общее время от момента, когда Вы решили написать письмо до момента, когда письмо готово,
можно разделить на 3 части:
Студенческий Совет ФА
Школа Актива
©Вячеслав Храпов, 2001-2004.
Консультант по стратегическому развитию
70% времени – подготовка
10% времени – написание
20% времени – проверка и шлифовка
Лучше исписать кучу бумаги и написать ясное и умное письмо (чем полениться и облажаться).
ВСТРЕЧА.
Принципы:
Бизнесмен рассуждает так: «Ко мне пришли потенциальные организаторы проекта. Они хотят
сделать проект. Я им даю на это деньги. Как я могу быть уверен, что они доведут дело до конца и
сделают все, что планируют? Как мне убедиться, что деньги стоит вложить в них, а не в другие
направления?».
Критерии просты: (1) Имидж организации; (2) Имидж пришедших людей.
(1) Имидж организации:
- собственный опыт (давняя история, количество реализованных собственных проектов,
география охвата);
- покровительство=рекомендация уважаемой структуры или человека («при Правительстве
г.Москвы», «Фонд Сороса», «при патронаже ЮНЕСКО» и т.п.).
(2) Имидж людей:
- речь (должна быть громкой, быстрой, со смысловыми ударениями);
- материалы (должны быть структурированными, хорошо оформленными, аккуратно
собранными в папки);
- одежда (должна быть чистой, выглаженной. Должна символизировать серьезность, солидность
организованность – костюм с галстуком);
- поведение (должно соответствовать решительному человеку):
o жесты (законченные, энергичные, однозначные);
o походка (подтянутая, энергичная, решительная);
o пунктуальность (прийти за 10 минут до встречи);
o вежливость (излишне вежливым быть нельзя – человеку приятно слышать «Спасибо»,
«Пожалуйста», «Извините». Лучше лишний раз сказать «Спасибо» и добиться хорошего
восприятия, чем полениться или погордиться, а потом ломать голову, почему к тебе
плохо относятся. Важно не то, ЧТО Вы говорите, а то, КАК Вы это говорите)
o гибкость поведения (если человек расположен, то можно и пошутить, спросить про
картину на стене, поздравить с Днем рождения и т.п. Неформальные элементы во
время встречи расковывают и сближают людей)
* Чему учиться: «Язык тела», НЛП, Ораторское искусство, собственные наблюдения и анализ
поведения ораторов и бизнесменов.
Структура разговора:
i)
Поздороваться и дать визитку
ii)
Неформальный элемент (Ice-breaking)
iii)
Цель встречи
iv)
Обсуждение деталей
v)
Следующие шаги (когда созвон, очередная встреча, подписание контракта и т.п.)
Пакет документов:
1) Информация об организации (цели, география охвата, количество членов, история,
планы)
2) Информация о проекте (цели, преимущества участия, описание проекта - сколько
компаний, студентов, где, когда будет проходить, бюджет)
Студенческий Совет ФА
Школа Актива
©Вячеслав Храпов, 2001-2004.
Консультант по стратегическому развитию
ПРИМЕРЫ:
Пример №1: Звонок в компанию Pepsico, директору по маркетингу Дмитрию Миханошину
ВЫ: «Дмитрий! Здравствуйте! Меня зовут Иван Петров, я председатель Студенческого Совета
Финансовой академии. Мы хотим Вам предложить принять участие в Образовательной конференции
«Напитки в жизни молодежи», которую мы планируем организовать в начале мая этого года. Можем
ли мы с Вами встретиться (Вероятно, нам нужно встретиться), чтобы мы могли подробнее рассказать
о проекте и выгодах, которые Вы получите при участии?»
ОН: «А о чем эта конференция?»
ВЫ: «Цель конференции …. Она будет проходить … дней и мы планируем привлечь около …
участников – студентов из 5 ведущих вузов Москвы.» (задача: изложить как можно больше понтов в
двух словах – поэтому надо перечислить основные сильные стороны).
ОН: «У Вас есть информация в письменно виде?»
ВЫ: «Да, разумеется. Мы можем Вам выслать стандартный пакет документов, который мы
отправляем представителям компаний. Вы можете сказать свой е-мэйл?». (задача: предложить
прислать все на е-мэйл, т.к. это требует меньше затрат).
ОН: «Да, …. Спасибо!»
ВЫ: «Спасибо. Скажите, я могу перезвонить Вам через 2 дня (когда Вы ознакомитесь с бумагами),
чтобы мы смогли договориться о встрече, если все будет нормально» (задача: сам определяешь
время следующего созвона и напоминаешь, что встретиться все-таки важно).
ОН: «Да, да. До свидания!»
ВЫ: «Всего доброго!».
Пример №2: е-мэйл Дмитрию Миханошину в компанию Pepsico
Уважаемый Дмитрий!
Это Иван Петров, Студенческий Совет Финансовой академии при Правительстве РФ.
Как мы договаривались, высылаю Вам материалы о конференции «Напитки в жизни
молодежи».
Цель конференции …. Она будет проходить … дней и мы планируем привлечь около …
участников – студентов из 5 ведущих вузов Москвы. (задача: еще раз упомянуть о
сильных сторонах проекта, т.к. собеседник их скорее всего забыл)
Пожалуйста, ознакомьтесь
сотрудничества.
с
ними
и
определите
наиболее
интересную
область
Я перезвоню Вам …(число, месяц)…, чтобы решить с Вами дальнейшие шаги. (задача: сам
определяешь время, когда ТЫ перезвонишь, а не будешь пассивно ждать от них решения).
Спасибо!
С уважением,
Иван Петров,
Председатель Института … Студенческого Совета Финансовой академии при Правительстве
РФ
(задача: каждый смысловой абзац разделять двойным вводом, т.к. е-мэйл должен
читаться легко).
Антипример (к примеру №2):
Дмитрий! Материалы в приложении. Буду ждать Вашего ответа. До свидания,
Иван
Студенческий Совет ФА
Школа Актива
©Вячеслав Храпов, 2001-2004.
Консультант по стратегическому развитию
Пример №3: встреча с Дмитрием Миханошиным в компании Pepsico
ВЫ: - Дмитрий, здравствуйте!
ОН: - Добрый день!
ВЫ: - Я увидел внизу целую толпу людей, которые рвутся в офис – это все за призами после акции
«Диско-служба Пепси»?
[специально начинаете с неформального элемента для того, чтобы
растопить лед]
ОН: - Да, у нас послезавтра последний день выдачи призов, вот они и спохватились. У нас же народ
такой – пока гром не грянет… ;-)
ВЫ: - Да уж. Хотя вот я, когда однажды выиграл приз в какую-то лотерею, в тот же день пришел за
призом. Правда мне его не дали ;-)
ОН: - Угу.
[дал знать, что ему дальше слушать будет неинтересно]
ВЫ: - Дмитрий. Цель нашей встречи: обсудить возможные варианты сотрудничества в рамках
проекта «Напитки в жизни молодежи». Я принес документы, в которых рассказано о проекте и
основные преимущества участия в нем ((протягиваете ему)).
[ближе к делу – четко и
понятно формулируете мысли]
ОН: - Хорошо. ((начинает смотреть))
ВЫ: - Все наши проекты отличаются массовостью и широким охватом аудитории. К примеру, на
нашей последней дискотеке присутствовало 800 человек. А на последней конференции,
посвященной Дню космонавтики, участвовало 23 докладчика и 700 человек. Вообще, если говорить
о массовости охвата, то мало кто мог бы похвастаться аудиторией в почти 10000 человек-студентов
ФА, не считая косвенную аудиторию: родителей, родственников и хотя бы преподавательский
состав.
[пока он смотрит, Вы воздействуете на подсознание]
ОН: - Ну хорошо.
ВЫ: - Для реализации нашего проекта требуется 1000 долларов. Эта сумма включает в себя рекламу
проекта, подготовку, проведение. В пакете документов представлен детализированный расчет. В
свою очередь мы можем предложить Вам рекламу на входных билетах и флаерах, на рекламных
плакатах, которые будут вывешены за 3 недели до начала проекта. Также мы можем развесить ваши
растяжки в месте проведения мероприятия и провести рекламную раздачу вашей продукции.
Конечно, вы будете представлены участникам как наш официальный партнер.
ОН: - Знаете, давайте сделаем так. Я расскажу о Вашем предложении начальству, и в случае
интереса мы с Вами свяжемся.
ВЫ: - Хорошо. Давайте мы позвоним Вам через два дня и узнаем Ваше решение.
[Вы
держите ситуацию в руках и сами предлагаете время созвона]
ОН: - ОК. Позвоните мне в четверг.
ВЫ: - Спасибо. Всего хорошего.
ОН: - Да, до свидания.
ВЫ: ((пока он Вас провожает до двери кабинета или до лифта)) – Знаете, есть такие галстуки,
которые мало того, что сами по себе оригинальны, так еще на обратной стороне у них напечатана
голая женщина. У Вас случайно не такой галстук? ;-)
[растапливаем лед напоследок]
ОН: ((улыбаясь)) – Да нет. У меня таких нет.
Студенческий Совет ФА
Школа Актива
©Вячеслав Храпов, 2001-2004.
Консультант по стратегическому развитию