Семинар: ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕХВАТА КЛИЕНТА В

Учебный курс: УПРАВЛЕНИЕ АКТИВНЫМИ ПРОДАЖАМИ в В2В
Рассматривая своих клиентов как партнеров, менеджеры по продажам В2В понимают, что они «сидят с
ними в одной лодке, гребут в разные стороны, но при всем этом лодка движется вперед». Такое сравнение
вполне применимо для тех компаний, которые во главу угла ставят развитие ОТНОШЕНИЙ с клиентами,
понимая, что только активное взаимодействие с партнерами на всех уровнях создает конкурентное
преимущество.
Важной часть такой задачи является представления процесса продажи товара или услуги как процесса
создания ценности отношений покупатель-продавец. В связи с этим простая формула «купи-продай» уже не
работает, требуется построение системы знаний, методов и средств, направленных на создание системы
продаж как системы отношений с партнерами, когда не продукт создает Ценность, а продавец должен
создавать Ценность (Н. Рекхэм).
Цель курса: получение участниками знаний и умений по управлению активными продажами как
построения системы взаимоотношений с партнерами-клиентами.
Предназначен для руководителей и сотрудников отделов продаж В2В.
Программа курса:
Управление продажами. Модели и стратегии. Дизайн и внедрение. Планирование и принятие решений.
Контроль и отчетность.
День 1. Разработка модели продаж. Модели продаж, направленные на создание Ценности для
потребителя. Стратегия продаж. Влияние среды.
 Обобщенная модель продаж. Влияние среды, маркетинг и продажи. Маркетинговая стратегия.
Управление продажами. Внедрение системы продаж. Характеристики продавцов. Оценка и
контроль. Модели продаж.
 Что такое добавленная Ценность. Карта ценности. Типы клиентов по отношению к Ценности. Три
модели продаж. Примеры цикла продаж. Франчайзинг как модель продаж. Вопросы для
размышления.
 Общая бизнес стратегия. Декомпозиция стратегий и целей. Анализ влияния среды. Тип стратегии и
организация продаж. Развитие отношений с клиентами.
День 2. Организационный дизайн продаж. Введение: организационная структура и должности, территория
продаж, каналы сбыта, квоты продавцов.
 Дизайн продаж: основные задачи. Ключевые принципы. Степень централизации. Уровни
управлений. Основные процессы в продажах. Ключевые показатели эффективности продаж.



Структура и должности. Организация продаж по: региональному принципу, по продуктам, по
клиентам. Матричная организация. Сравнение типов структур.
Менеджер по продажам: ключевые требования к должности, требования к навыкам.
Территория продаж. Кто клиенты? Сколько нужно продавцов? Проведение совещаний. Управление
временем.
День 3. Правила работы с клиентами. Учет продаж.
 Мифы о продажах. Соответствие стадий циклов закупки и продаж. Воронка продаж. Этапы
продажи: определение «кандидатов» в клиенты, их оценка, подготовка к контакту, выстраивание
отношений.


Определение потребностей и подготовка предложений. Презентация – основные модели.
Переговоры и преодоление возражений. Завершение продажи. Поддержка и обслуживание.
Информационное обеспечение продаж. Оценка прибыльности, пример сегментации, матрица
планирования. Стоимость взаимодействия. Элементы ценообразования.

Квотирование продаж. Квоты по достижению цели, финансовые, по действиям.
День 4. Развитие каналов сбыта.
 Уровни в канале дистрибуции. Мифы о каналах сбыта. Дизайн непрямых каналов и выбор
партнера. Виды интеграции в канале. Тенденции, логистика и конфликт в канале. Услуги для канала.


Финансовое планирование продаж. Система бюджетирования. Модель процесса.
Прогноз продаж. Методы прогнозирования. Бюджет продаж.
В результате участники:

Получат системные знания по организации процесса активных продаж в В2В, приобретут навыки
построения каналов сбыта с практическими расчетами потребностей в материальных, денежных и
людских ресурсов.

Ознакомятся с основами прогнозирования продаж и закупок, научатся вести документальное
сопровождение активных продаж.
Методы проведения:
Мини-лекции, обсуждения, разбор реальных ситуаций на примере Управления Сбыта компании.
Продолжительность: 4 дня (32 часа)
Ведущий: Самойлов Владимир, зам. руководителя Центра Компетенций MERLION.