Аннотация рабочей программы дисциплины «Технология продажи товаров» направление подготовки 100700.62 «Торговое дело»

Аннотация
рабочей программы дисциплины
«Технология продажи товаров»
направление подготовки 100700.62 «Торговое дело»
по профилю «Коммерция»
1. Общая трудоемкость дисциплины
Курс
4
Лекции
20 час.
Практические занятия
20 час.
Самостоятельная работа
32 час.
Общая трудоемкость дисциплины
72 час. 2 з.е.
Семестр
8
Зачет
8 семестр
Контрольная работа
Реферат
Эссе
2. Цели и задачи освоения дисциплины
Цель дисциплины: Целью изучения дисциплины является формирование у
студентов базовых понятий и принципов современной системы продаж предприятия,
знакомство с системой знаний о продажах товаров и услуг, изучение механизма
технологий продаж товаров и услуг. Успешное освоение дисциплины призвано развить у
студентов необходимые навыки и компетенции.
Задачи дисциплины:
- изучение концепций и принципов организации продаж на предприятиях;
– изучение технологий продаж товаров и услуг;
- формирование практических навыков использования принципов и технологии
продажи товаров.
3. Место дисциплины в структуре ООП ВПО
Дисциплина «Технология продажи товаров» учебным планом по направлению
бакалавриата 100700.62 «Торговое дело» относится к вариативной части дисциплинам по
выбору (Б3.В.ДВ.1.2).
Дисциплины «Товароведение товаров однородных групп», «Маркетинг»,
«Логистика», «Ценообразование» являются предшествующими для дисциплины.
4. Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения
дисциплины
В результате освоения дисциплины студент должен демонстрировать следующие
результаты образования:
1) Знать: принципы технологий продаж; виды продаж; специфику процесса
взаимодействия с клиентами; психологические аспекты процесса принятия решения о
покупке; типы потенциальных покупателей; техники демонстрации товаров; способы
подачи информации; способы составления базы данных клиентов.
2) Уметь: управлять процессом продажи; определять адекватные методы продаж;
использовать психологические приемы воздействия на клиентов; распознавать
потенциальных покупателей; демонстрировать товар; донести информацию до клиента;
составлять и обновлять базы данных клиентов.
3) Владеть: методами персональных продаж; навыками поиска клиентов; техникой
работы с возражениями; техникой предупреждения возражений клиентов; приемами
демонстрации товаров.
Процесс изучения дисциплины направлен на формирование следующих
компетенций:
владение культурой мышления, способностью к восприятию информации,
обобщению, анализу, постановке цели и выбору путей ее достижения (ОК-1);
способность применять основные законы социальных, гуманитарных,
экономических и естественно-научных наук в профессиональной деятельности, а также
методы математического анализа и моделирования, теоретического и экспериментального
исследования; владения математическим аппаратом при решении профессиональных
проблем (ПК-1);
умение пользоваться нормативными документами в своей профессиональной
деятельности, готовность к соблюдению действующего законодательства и требований
нормативных документов (ПК-2);
способность управлять ассортиментом и качеством товаров и услуг, оценивать их
качество, диагностировать дефекты, обеспечивать необходимый уровень качества товаров
и их сохранение, эффективно осуществлять контроль качества товаров и услуг, приемку и
учет товаров по количеству и качеству (ПК-3);
способность прогнозировать бизнес-процессы и оценивать их эффективность (ПК4);
способность осуществлять управление торгово-технологическими процессами на
предприятии, регулировать процессы хранения, проводить инвентаризацию, определять и
минимизировать затраты материальных и трудовых ресурсов, а также учитывать и
списывать потери (ПК-5);
готовность к выявлению и удовлетворению потребностей покупателей товаров, их
формированию с помощью маркетинговых коммуникаций, способность изучать и
прогнозировать спрос потребителей, анализировать маркетинговую информацию,
конъюнктуру товарного рынка (ПК-6);
способность идентифицировать товары для выявления и предупреждения их
фальсификации (ПК-7);
способность осуществлять сбор, хранение, обработку и оценку информации,
необходимой для организации и управления профессиональной деятельностью
(коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или логистической, или
товароведной) (ПК-11);
готовность работать с технической документацией, необходимой для
профессиональной деятельности (коммерческой, или маркетинговой, или рекламной, или
логистической, или товароведной) и проверять правильность ее оформления (ПК-12);
способность обеспечивать материально-техническое снабжение предприятия,
закупки и продажу (сбыт) товаров, управлять товарными запасами (ПК-13);
готовность участвовать в выборе и формировании логистических цепей и схем в
торговых организациях, способность управлять логистическими процессами и изыскивать
оптимальные логистические системы (ПК-15).
5. Краткое содержание дисциплины
№ п/п
Наименование темы
Содержание работы
1
Роль и типы продаж
Продажа как процесс удовлетворения
потребностей клиентов. Типы продаж.
Обслуживание, «агрессивные» продажи,
«спекулятивный» тип продаж. Роль продаж.
2
Поиск и оценка покупателя
Самооценка и поведение покупателя. АВС –
анализ покупателей. Типы покупателей.
Определение типа покупателя. Выявление его
мотивов
покупки.
Распознавание
потенциального покупателя. Специфика
взаимодействия с каждым типом покупателя.
Выбор способа воздействия на процесс
принятия решения о покупке в зависимости
от
типа
потенциального
покупателя.
Разработка системы поиска покупателей.
3
Переговоры с потенциальным
покупателем
Установка контакта с потенциальным
покупателем.
Выявление
потребностей
клиента. Техника демонстрации товара.
Техника подачи информации. Соотнесение
особенностей
товара
(услуги)
с
потребностями и мотивами покупателя.
Вербальная коммуникация. Невербальная
коммуникация:
рукопожатие,
поза,
приветствие, манера поведения. Способы
подачи
информации.
Планирование
собственной манеры поведения. Обсуждение
личных
тем с
покупателем.
Выбор
правильного
мотива
обращения
к
покупателю.
4
Техника работы с
возражениями
Природа сопротивления покупке. Возражения
в отношении продавца. Возражения в
отношении
товара
(услуги).
Скрытое
возражение.
Техника
преодоления
возражений.
Техника
предупреждения
возражений потенциального покупателя.
5
Торговая презентация
Приемы
привлечения
внимания
потенциальных покупателей. Поддержание
их интереса. Демонстрация знаний о товаре
(услуге). Формирование доверия к компании.
Интерпретация
преимуществ
товара.
Поощрение
вопросов
потенциальных
покупателей.
6
Управление продажами в
каналах распределения
7
8
Сущность канала распределения и роли
участников.
Функциональная
структура
канала
распределения.
Торговые
посредники:
основные
виды,
целевая
ориентация, предварительные стратегические
аспекты формирования. Взаимодействие
фирмы-производителя
и
розничной
структуры
в
одноуровневом
канале.
Фирменная
розничная
торговля.
Многоуровневые каналы: анализ в контексте
управления продажами.
Основные правила розничной
Правила продажи отдельных видов товаров.
торговли
Правила работы предприятий розничной
торговли. Правила эксплуатации контрольнокассовых машин. Санитарные правила
торговых предприятий.
Правила
особых
видов Правила продажи товаров дистанционным
торговли.
9
Технологии активных продаж
способом. Правила комиссионной торговли
непродовольственными товарами. Правила
продажи товаров по образцам. Методы и
техника личных продаж.
Телемаркетинг
(технология
«холодных
звонков»).
Составление
базы
данных
потенциальных клиентов (учет, сегментация).
Ведение истории переговоров с клиентами.
Анализ
эффективности
переговоров.
Оптимизация переговоров с клиентами на
основе
результатов
анализа.
Директмаркетинг: рассылка писем потенциальным
клиентам (система «Умная рассылка»).
Технология активных продаж на выставках.
Манипулятивные технологии продаж.