Работа с возражениями и/или принимать участие в мастер-классах и продвигать набор.

Работа с возражениями
Проработать возможные варианты возражений с Дистрибьюторами, которые будут проводить
и/или принимать участие в мастер-классах и продвигать набор.
 Задайте вопрос участникам, предложите каждому ответить на этот вопрос.
 Зачитайте вариант ответа.
 Рекомендуйте записать все интересные варианты ответов, предложенные
участниками, в рабочую тетрадь или ежедневник для использования в ежедневной
работе.
1.
«Муж меня и такой любит»
Вы (Принятие): Как здорово, что муж Вас ценит. Ему очень повезло с Вами!
Вы (Уточнение): Вам бы хотелось, чтобы он также восхищался Вами и через 15 – 20 лет?
Клиент: Да
Вы (Аргумент): Жаль, но наша кожа стареет ежедневно, ежеминутно круглый год… А
косметические средства, которые Вы сегодня попробовали на себе, будут заботиться о Вашей
коже каждый день. Ведь в них содержится натуральный мед, экстракт прополиса (и др.),
которые обладают уникальными свойствами (про свойства продуктов пчеловодства и
фитоэкстрактов в книге «Практическая апитерапия» Хисматуллиной Н. З.). Это позволит
Вам сохранить молодость и красоту, чтобы всегда оставаться лучшей для своего мужчины!
2.
«В вашей косметике химия»
Вы (Принятие): Иногда, я встречаю такое мнение.
Вы (Уточнение): Как Вы считаете, как наличие «химии» отражается на свойствах косметики?
Клиент: делает косметику вредной для кожи…
Вы (Аргумент): Наша косметика содержит минимум химических веществ, которые
обеспечивают консистенцию и возможность хранения продукта в течение срока
годности (срок, заметьте, довольно короткий), Ингредиенты, которые входят в
продукцию нашей Компании, входят в состав продукции фирмы L'Oréal, и абсолютно
не вредны для кожи. Также в состав входят натуральные ароматические добавки, что
исключает «химический» запах продукции, и натуральные активные вещества –
продукты пчеловодства и растительные экстракты. Дополняя друг друга, они
оказывают эффективное воздействие на кожу и обеспечивают отличный результат –
красивую, ухоженную кожу каждый день! (про свойства продуктов пчеловодства и
фитоэкстрактов в книге «Практическая апитерапия» Хисматуллиной Н. З.).
3.
«Это слишком дорого для меня»
Вы (Принятие): Понимаю Вас.
Вы (Уточнение): Вы подсчитывали, сколько Вы тратите денег на косметику каждый месяц?
Клиентка: 200 – 400 рублей
Вы (Аргумент): Этого набора по уходу за лицом Вам хватит минимум на три месяца, а то и
больше. Мои клиенты отмечают экономичность продукции нашей Компании. Набор стоит
500 рублей, соответственно, Вы тратите 160 рублей в месяц, 5 рублей в день! Согласитесь, 5
рублей – это приемлемо, чтобы оставаться привлекательной каждый день и радовать себя и
окружающих людей своей красотой и свежестью!
4.
«У меня и так много косметики»
Вы (Принятие): Замечательно, что Вы уделяете внимание своей внешности.
Вы (Уточнение): Скажите, показала ли Вам экспресс-диагностика кожи, какие либо
отклонения от нормы? Какие?
Клиент: Сухость кожи, раздражения…
Вы (Уточнение -2): Правильно ли я понимаю, что Вы не достигли 100% результата при
использовании Вашей косметики, но по-прежнему хотите избавиться от проблем с кожей?
Клиент: Ну, да…
Вы (Приём «весы»): Взвесьте, что для Вас важнее: количество косметики – множество
тюбиков, или качество её использования – отличный результат с сегодняшнего дня?
5.
«Для ухода за кожей я использую природные средства»
Вы (Принятие): Замечательно, что Вы уделяете внимание своей внешности. Желаете
сохранить молодость и красоту.
Вы (Уточнение): Как Вы считаете, насколько глубоко проникают в кожу ингредиенты тех
средств, которыми Вы пользуетесь? И как долго они оказывают своё воздействие?
Клиент: Не знаю
Вы (Аргумент): Наша косметика содержит экстракты продуктов пчеловодства и растений,
насыщенных витаминами и минералами, которые находятся в форме, доступной для
«легкого» принятия кожей, и обеспечивают длительный эффект. К тому же удобная упаковка
сделает процедуру ухода за собой удобной и приятной, а Вашу кожу свежей, упругой и
здоровой. При этом Вы получаете все необходимое от природы для Вашей молодости и
красоты в современном варианте.
6.
«В моём возрасте уже ничего не поможет»
Вы (Принятие): В любом возрасте женщина остается женщиной – обаятельной и с
изюминкой!
Вы (Уточнение): Вам было бы приятно, если бы Ваши дети и внуки видели в Вас не только
заботливую маму или бабушку, но еще и ухоженную и привлекательную женщину? Чтобы
они с гордостью говорили «Моя мама/ бабушка самая красивая!» и с гордостью целовали Вас
в бархатную щеку!
Или: Вам было бы приятно, если бы окружающие Вас женщины, коллеги, родственники,
подруги, заметили Ваше преображение?
Вы (Аргумент): Рассказ короткой, но яркой истории из жизни Ваших клиенток. Которая начав
пользоваться косметикой заметно преобразилась и это изменило её жизнь, отношение
окружающих людей.
7.
«Мне нужно подумать»
Вы (Принятие): Хорошо, что Вы взвешиваете своё решение.
Вы (Уточнение): Марина, а что именно Вас смущает? Может быть, Вам нужна еще какаянибудь информация о продукции для взвешенного решения? Я с удовольствием помогу Вам.
Клиент: (Возражение)
Вы (Аргумент): Аргумент в зависимости от возражения