Решение бизнес кейса компании «Fast and Shine» 1. Рынки распыление ресурсов

Решение бизнес кейса компании «Fast and Shine»
1. Рынки. В настоящее время компания применяется партизанскую стратегию по
выходу на все европейские рынки. Главным недостатком данного подхода является
распыление ресурсов, что делает затруднительным достижения целевой аудитории. В
частности не хватает денег на рекламную поддержку, PR, организацию складов и т.д,
нет экономии на масштабах. Без этих элементов франчазинг практически не работает.
Бизнесмены массово покупают франшизу при наличии сильного бренда и рекламной
поддержке. Распыление ресурсов приводит к потере конкурентоспособности по
сравнению с компаниями, стремящимися закрепиться на конкретно-выбранном
сегменте. Также у компании иногда наблюдается не соответствие между рынком и
используемой стратегией продвижения. Так, например, компания начала работать с
Чехией и Португалией, а сайт планируется перевести на английский, французский и
испанский языки. На первом этапе необходимо сконцентрироваться на не более чем 12 стране. Выбор страны нужно делать после изучения рынков, потребителей и
конкурентной среды, что позволит усилить позиции компании и увеличить объемы
продаж и прибыли. Также думаю стоит подумать над следующем. На рынках Европы
проблема дефицита воды (а именно это является одним из конкурентных преимуществ
продукта) не такая острая. Компания смогла бы получить прибыль, если бы больше
концентрировалась на рынках Арабских стран и Среднего востока. Высокая стоимость
воды делает данное средств весьма привлекательным для потенциальных клиентов.
Однако, повторюсь выбор целевого рынка необходимо делать только после
проведения, хотя бы кабинетного маркетингового исследования.
2.Целевая аудитория. В настоящее время компания достаточно узко определяет круг
своей целевой аудитории – только те, кто хочет купить франшизу. Для координального
увеличения продаж целесообразно работать с более широким кругом клиентов. Мне
представляется перспективными три сегмента потребителей:
a. «Мойки машин». Для достижения этого сегмента можно разработать
отдельное рекламное предложение. Достижение этого сегмента можно
осуществить путем прямых продаж, рассылки коммерческих
предложений, размещением рекламы в машинных журналах,
презентации в отраслевых ассоциациях, клубах и т.д.
b. «Розничные и оптовые продавцы автомобильных запчастей». На них
можно выйти через прямые продажи, программы работы с дилерами,
скидки на оптовые заказы и т.д. Также полезна будет реклама в
отраслевых СМИ, постах в форумах и т.д.
c. «Потребители, самостоятельно моющие машины». Для воздействия
на данную группу потребителей целесообразно использовать элементы
массового маркетинга. Наиболее экономными из них мне
представляются раздача рекламной продукции на автозаправках, посты
на форумах, торговля через Интернет. Очень важно, чтобы товар
продавался через интернет, поэтому важно наладить хорошее
сотрудничество с интернет магазинами и разместить опцию «сделать
заказ» на своем сайте.
После выбора рынка, целесообразно найти партнеров в выбранной стране и открыть
там свое представительство, филиал или совместное предприятие (иметь долю в ООО).
В результате потребуется некоторое время для закрепления на рынке. После
первоначального раскручивания на выбранном рынке, для расширения сети,
целесообразно использовать франчайзинг.
Также, в условиях конкуренции очень важно определить стратегию позиционирования
продукта. Причем стратегия позиционирования должна зависеть от выбранного
целевого рынка. Это может быть например «Мобильная и быстрая мойка» (в
государствах с высоким темпом жизни и без дефицита водных ресурсов), «Мы
заботимся об экологии» (в странах, где вопросы охраны окружающей среды очень
важны в общественном мнении) или «Экономь на воде» (в государствах в высокой
стоимостью воды).
3.PR, создание бренда. Для завоевания рынка очень важно продвигать идею
«безводной, мобильной мойки» как таковую. Это увеличит как число клиентов, так и
партнеров желающих пользоваться франшизой. Для достижения этой цели необходимо
вести активную PR компанию. При ограниченном бюджете это можно делать через:
a. Размещение постов на форумах
b. Написание статей «Об экономном, мобильном методе мойки машин» для
местных газет. Интервью на радио, ТВ.
c. Пресс релизы, PR и событийный маркетинг. Например, можно активно
раскручивать такое конкурентное преимущество как «экономия воды»
(Дефицит пресных водных ресурсов очень обостряется. Цена воды будет
расти. Многие люди не имеют доступа к чистой питьевой воде из-за того,
что она тратиться не продуктивно. Наша компания придумал
технологию, позволяющая ежегодно экономить … м3 воды. Благодаря
нашим технология уже было сэкономлено … м3 воды. Если их внедрить
во всей планете (стране X), то будет сэкономлено… м3 воды. Это
достаточно, чтобы….» и т.д.
Компания должна не просто перевести сайт на язык той страны, где она планирует
работать, но и переделать его контент в соответствии со стратегией позиционирования,
построенной исходя из условий государства и менталитета жителей. Данный сайт
нужно активно продвигать в местных социальных сетях и форумах.
Надеюсь, мои идеи были полезны для компании Fast and Shine