Понять больше, чем сказано

Понять больше, чем сказано
Сегодня поговорим о том, как же узнать, что на самом деле думает собеседник, выслушивая
наши аргументы, и какая истина скрывается за его словами.
НАГРАДА НАБЛЮДАТЕЛЮ
Мимика, жесты, звучание голоса собеседника могут сказать нам много больше правды, чем его
слова. Содержание фраз люди, как правило, стараются контролировать, в то время как другие
(невербальные, то есть несловесные) проявления почти не подвергаются “цензуре”, причем остаются
относительно неизменными в течение жизни. Большое значение в языке тела имеют и так называемые
“мелочи”, то есть малозаметные, почти невидимые проявления. Поскольку такие движения наименее
поддаются контролю и сознательному подавлению, то именно они становятся самой ценной наградой
внимательному наблюдателю.
Например, мы беседуем с человеком. Он проявляет, казалось бы, максимум заинтересованности,
утвердительно кивает головой. И тут наш взгляд падает на его ноги... Хотя все тело его обращено к нам,
но носки ног (которые он абсолютно не контролирует), уже тихонечко повернулись к двери - значит, он
на самом деле психологически уже “вышел” из разговора.
Внешние проявления производят на других людей соответствующее впечатление, которое в
большинстве случаев дает правильное понимание собеседника, вызывает верные ответные реакции. Так,
уже младенец в люльке, хотя его чувства находятся лишь на первых ступенях развития, отвечает на
улыбку матери своей улыбкой.
Но поскольку мимика, жесты и другие телесные проявления “читаются” нами лишь
подсознательно, то и выводы из них делаются тоже подсознательно. Например, на кажущийся
враждебным жест мы выдаем такой же ответ (подобно Крошке Еноту из мультфильма, пытавшемуся
запугать гримасами и воинственными позами свое отражение в пруду). Однако как сознательные
существа мы можем и должны приобрести способность оценивать большинство жестов собеседника,
прежде чем на них отвечать. Тогда мы сможем не только лучше понимать людей, но и сознательно
использовать сигналы собственного тела, вызывая у других желаемую реакцию.
На чем же основаны проявления человеческого тела? Событие создает у нас впечатление,
которое тут же вызывает внутреннее переживание, а оно в свою очередь проявляется в изменении
нашего внешнего облика. В нервных центрах головного и спинного мозга под влиянием наших
настроений возникают нервные токи, которые передаются примерно 500 мышцам тела и побуждают их
к действию. Например, у тех, кто смеется, возбуждаются мышцы, оттягивающие уголки рта назад-вверх.
А если думать о чем-то грустном, то работает мышца, которая опускает уголки рта. Так, постоянно
печальный человек регулярно как бы “тренирует” мышцу, опускающую уголки рта, а его “смеховые”
мышцы без соответствующей нагрузки становятся дряблыми. В результате лицо приобретает угрюмое
выражение. По такому же принципу происходит и работа других мышц, показывающих наши
переживания.
ОБХОДИМ ПОДВОДНЫЕ КАМНИ
Хотите понимать больше, чем сказано? Вам нужно всего лишь научиться “читать” телесные
проявления. Но в этой науке есть свои подводные камни, а значит, есть и правила защиты от них.
Первое правило. Не принимать мимическую реакцию на внешние раздражители за проявление
внутреннего психологического состояния. Например, при взгляде на яркое солнце у собеседника
обязательно сузится зрачок и сомкнутся веки. Но это не значит, что он в данный момент припоминает
какое-то важное событие.
Второе правило. Не делать выводов на основании одной детали, а рассматривать проявления
человеческого тела только в системе. Одно и то же мышечное движение может иметь разные истоки.
Вывод можно строить только исходя их целостной оценки ситуации, анализируя манеры, способы
поведения человека в их совокупности. Не учитывать это правило - самая большая опасность в
практическом применении полученных знаний о невербальной (несловесной) стороне общения.
Третье правило. Не принимать проявления, сформированные привычкой, за показатель состояния
человека в данной ситуации. Понимание различных выразительных движений часто осложняется тем,
что у большинства из нас сформировались определенные привычки, которые проявляются вместо
“истинных” реакций. Например, если человек привык в кругу друзей сидеть закинув ногу на ногу то он
ведет себя так и в других ситуациях. Эта поза в данном случае не может служить показателем его
внутреннего состояния.
Четвертое правило. Не принимать внешнюю компенсацию за показатель настоящего состояния.
Нередко люди подсознательно демонстрируют движения, которые выражают состояние, обратное
переживаемому ими в данный момент. То есть происходит защитная реакция в виде внешней
компенсации. Так, бросающаяся в глаза агрессивность часто лишь маскирует беспомощность.
Пятое правило. Не путать последствия физических недостатков с внешними проявлениями
психологического состояния. Прищуривание может быть обусловлено близорукостью, а вовсе не
презрительностью, отворачивание лица при общении - стремлением повернуть здоровое ухо к
собеседнику при ослабленном слухе, а не высокомерием.
ПЛЕНУМ - ПОЛЕ ДЛЯ ТРЕНИРОВКИ
Вооружившись знаниями об опасностях подводных камней, можно попытаться бороздить
просторы невербального общения. А проверять свои знания можно начать уже на ближайшем
заседании, наблюдая за выступающими. Жесты, которыми помогает себе выступающий, могут
рассказать о многом.
Вертикальная жестикуляция проявляется при авторитарной (диктаторской) внутренней позиции:
“Я вас научу!” Такие жесты вызывают у слушателей подсознательный протест, неприятие говорящего,
настраивают против сообщаемой информации. Вспомним нашу реакцию в школе на традиционное
помахивание учителя пальцем.
Жесты в горизонтальном направлении - показатель демократичной, взвешенной, совещательной
позиции рассуждения: “Давайте посоветуемся”. Человек, которому свойственна такая жестикуляция,
может рассчитывать на благожелательное отношение слушателей.
Руки, прикладываемые к груди, - жест честности и открытости. Римские легионеры
приветствовали друг друга, прижав одну руку к сердцу, другую подняв открытой ладонью к тому, к
кому обращались.
Удар ладонью или костяшками пальцев по столу при нежелательном удивлении или гневе
означает: “Ну это уж слишком!”, “Достаточно!”
Выпрямленная ладонь, обычно ребром вниз, решительно опускаемая один или несколько раз, жест “разрубания” при окончательной ясности или решимости. Дает понять, что обсуждение
прекращается.
Подчеркнуто высоко поднята голова, “взгляд сверху” - критическая бдительность, отсутствие
близости, контакта.
Потирание рук - показатель приятных мыслей, настрой на желаемую работу.
Медленное вытирание влажных ладоней о ткань - ожидание с оттенком нервозности.
Пальцы соединяются наподобие купола храма - доверительность, но и некоторое
самодовольство, уверенность в своей правоте. При этом женщины обычно соединяют пальцы на
коленях, если сидят, или чуть выше пояса, если стоят. Руководитель, делая этот жест, держит руки тем
выше, чем выше его ранг. И иногда просто смотрит на собеседника сквозь соединенные пальцы. А у
того создается впечатление, что тот, кто делает такой жест, знает больше, чем говорит, и держит свои
доводы про запас, хотя такое впечатление частенько обманчиво.
Стоять подбоченясь - демонстрировать другим свою твердость, уверенность, превосходство.
Часто этим маскируется слабость или смущение. Значение позы еще более усиливается при широко
расставленных ногах.
Руки, заведенные за голову, означают превосходство и самолюбование.
Опора руками на стол, спинку стула, трибуну - стремление к дополнительной поддержке при
внутренней неуверенности.
Руки, заложенные за спину. Если это типичное для человека положение - сдержанность,
вдумчивость характера, скрываемое смущение. Если нетипичное - кратковременная задумчивость или
стеснение. Если демонстративное - осознание своей значительности и превосходства.
Одна или обе руки спрятаны в карманах - скрывание затруднений, неуверенности. Часто подчеркивание неофициальности общения для более быстрого установления контакта.
Рука сжимается в кулак - попытка овладеть волнением или страхом, стремление к
самоутверждению.
Пальцы собраны в “щепотку”, ладонь вверх, слегка согнутой в локте рукой совершаются частые
движения от себя и к себе за счет сгибания и разгибания локтя - выражение “самого-самого”, изложение
ядра проблемы или мысли, чаще всего важной для говорящего.
Пальцы сложены в “щепотку” ладонью вверх, но потирают друг друга и рука остается на месте поиск нужного слова, формулирование мысли, припоминание фамилий и т.п.
Протирание очков, поиск носового платка или сигарет с похлопыванием по карманам
свидетельствуют о неуверенности, стремлении выиграть время, чтобы подобрать нужный аргумент или
принять решение.
Ухватиться за край пиджака, за пуговицу, за другую руку - боязнь, стыд, порождающие
упрямство и желание самоутвердиться в ситуации, когда человек попал в переделку.
Стирающее движение по лбу - действительно стирание нехороших мыслей, плохих
представлений.
Человек стоит на обеих ногах (расстояние между ними не более 20 см) с равномерным
распределением веса тела - уравновешенный, спокойный, но живой; твердый, но способный изменить
поведение по обстоятельствам. Вес тела на одной ноге, нечастая смена поз - бдительность,
непринужденность, гибкость в поведении. Частая смена опорной ноги - недостаток твердости и
дисциплинированности, воли к преодолению, стремление к удобству, боязливость. Приподнимание на
носки - агрессивная позиция, а чаще заносчивость. Широко расставленные ноги - потребность в
самоутверждении, высокой самооценке, нередко маскирует скрытое чувство неполноценности.
Алена Кузнецова
Газета «Солидарность,
№44 от 24.11.2004