Любой тренер задает себе когда-нибудь вопрос: что происходит

Александр Сударкин
«Как грамотно подготовиться к
переговорам?»
«Что может быть страшного?
Дорогу знаю, секс люблю» говорила Красная Шапочка,
идя по ночному лесу к бабушке.
Стоит ли готовиться к переговорам? А как к ним готовиться, если мы едем к
постоянному клиенту? И зачем тратить время, если они – такие
непредсказуемые! Сколько переговорщиков погорели на таких, казалось бы,
невинных фразах. Да, конечно, вы еще про японцев расскажите, которые
готовятся в три раза дольше, чем будут идти сами переговоры. А у меня шеф
требует по пять встреч за день, мне что – ночью готовиться? Отговорок
много, и, возможно, ответ лежит в том, что для многих переговорщиков
результат не является критичным. Срабатывает правило: «результат равен
отсутствию результата плюс клевая отмазка».
Если человек хочет провести переговоры качественно, если результат важен,
тогда стоит обратить внимание на несколько пунктов подготовки к
переговорам:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Стратегия компании
Описать или уточнить стратегию своей компании.
Логика переговоров
Описать сильные стороны своего продукта и своей компании
Описать слабые стороны своего продукта и своей компании
Описать потребности оппонента в нашей продукции/услугах (зачем ему
это?)
Психология переговоров
Поднять историю переговоров с данным оппонентом
Рычаги влияния на оппонента: как мы можем на него повлиять для
получения преимущества?
Его рычаги воздействия на нас. Как он может на нас повлиять?
Способы их нивелирования, в т.ч. психологические: обсудить.
Сценарий переговоров
9. Создание перечня уступок и ожиданий от торга
10.Сценарии завершения переговоров/раунда переговоров
Стратегический вопрос помогает нам понять, ради чего большего мы ведем
переговоры? Ради доли рынка, ради прибыли, ради проверки возможностей
для совместной работы? Что является приоритетом компании в текущем
году? Квартале? Месяце? Это важно для того, чтобы понять рамку
переговоров, выстроить переговорные ходы, понимать свою BATNA.
Блок переговорной логики поможет определить некоторые алгоритмы
покупки-продажи в ходе переговоров, найти свое место в ряду конкурентов,
выделить уникальные конкурентные преимущества. А также – быть готовому
к неудобным вопросам формата: «а почему мы должны купить именно у
вас?» или «продать именно вам?».
Психология переговоров настолько же важна. А, может, и еще сильнее – ведь
часто переговоры нелогичны! Просмотрев записи прошлых переговоров с
оппонентом, мы можем определить, что срабатывало в переговорах с ним
раньше, что – лучше не трогать. Иногда этот перечень называют рычагами
воздействия или «болевыми точками» в переговорах.
И, наконец, из собранной информации вы можете сделать перечень уступок,
элементов торга. То, что вы будете использовать в формате «если вы нам – то
мы вам…». К этому обязательно нужно быть готовыми, причем – как в одну,
так и в другую сторону. Т.е. чем мы готовы поделиться, и – что мы хотим в
результате торга получить! И, наконец, у вас наготове должны быть
несколько сценариев завершения переговоров, те фразы, которые вы скажете,
увидев, что торг закончен, и ваш оппонент готов к заключению сделки.
Отличных вам переговоров и лояльных оппонентов!