РАЗРАБОТКА ПРОГРАММ ВЕРБАЛИЗАЦИИ ДЛЯ ПРОВИЗОРОВ И ФАРМАЦЕВТОВ Москва, Март 2013

РАЗРАБОТКА ПРОГРАММ ВЕРБАЛИЗАЦИИ
ДЛЯ ПРОВИЗОРОВ И ФАРМАЦЕВТОВ
Москва, Март 2013
МЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНО РЕАЛИЗУЕМ ПРОГРАММЫ B2B2C
to consumer
business to business
ВЕРБАЛИЗАЦИЯ В ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ
Фармацевтика – рынок, который жестко регулируется
государством.
Низкий уровень дифференциации, высокий уровень
переключения в момент покупки.
Поэтому фармацевтические компании активно работают
с «первостольниками».
В момент покупки очень важен субъективный взгляд
фармацевта на препарат.
Вербализация направленна на побуждение к рекомендации
определенного бренда либо на увеличение покупки.
ВЕРБАЛИЗАЦИЯ - КЛЮЧ К ВОСПРИЯТИЮ
Вербализация – это выражение в словах, процесс
описания зрительных образов словами.
Словесное описание переживаний, чувств, мыслей,
поведения. Это точное словесное описание
эмоционального содержания переживаний.
Мы переводим «язык Бренда» на «язык целевого покупателя».
ВЕРБАЛИЗАЦИЯ - КЛЮЧ К ВОСПРИЯТИЮ
1
Мы стимулируем фармацевтов к определенной
модели поведения с Клиентом.
Для того, чтобы провизоры приоритетно
выделяли наш бренд по сравнению с
остальными.
TOP OF MIND
business to business
2
Мы переводим «бренд месседж» на язык
понятный и воспринимаемый покупателем.
Мы учим провизоров разговаривать,
и продавать наш продукт
to consumer
business to business
КОМАНДА ЛУЧШИХ ЭКСПЕРТОВ ИЗ РАЗНЫХ ОБЛАСТЕЙ
УСПЕШНО РЕАЛИЗУЕТ ПРОГРАММЫ ВЕРБАЛИЗАЦИИ
Психология
Исследования
ВЕРБАЛИЗАЦИЯ
Креатив
Процесс вербализации
тесно взаимосвязан
с разными областями науки.
Команда специалистов
участвует в рабочей группе
каждого проекта.
Брендинг
Копирайтинг
ПРОЦЕСС ВЕРБАЛИЗАЦИИ:
Изучение ЦА
• Фокус-группы
• Глубинные
исследования
• Наблюдение
• Количественные
исследования
• Стратегия
взаимодействия
• Гайды
• Сценарии
• Скрипты
• Презентации
• Треннинги
• Реализация
• Контроль
• Оценка
эффективности
• Экономическая
эффективность
результата
• Мотивация
НАШИ ИНСТРУМЕНТЫ:
Наши методики дают мощный набор вербальных инструментов для изменения
потребительского поведения.
Оценка значимости разговора
Определение критерия значимости
Пирамида сообщений
Составление иерархии ценностей
и суждений
Запоминающиеся истории
Правильное построение предложений
НАШИ ИНСТРУМЕНТЫ:
Звуковые фрагменты
Для дополнительного привлечения
внимания
Вступительная часть
Выверенный скрипт первого разговора
Рассказ о бренде
Очень важная часть для трансляции
философии бренда
НАШИ ИНСТРУМЕНТЫ:
Лексикон бренда
Нужно говорить на понятном языке
Влияние слов
Интонация богаче слов
Ключевое сообщение
То, что должен запомнить потребитель
Сущность бренда
Решающий аргумент для выбора
потребителем бренда
р
НАША КОМАНДА:
Юрий Уляшев
генеральный директор
Евгений Слынек
медиадиректор
MBA-executive
MBA-executive
1993–2000 работа в различных
рекламных агентствах
2000 Арбитрум / генеральный директор
2008 Aaron Lloyd / генеральный директор
1995 журнал «Профиль » / менеджер
1999 Арбитрум / руководитель отдела ТВ и радио
2006 Омега-Медиа / Media Group Head
2008 Aaron Lloyd / медиадиректор
Галина Абрамкина
руководитель
клиентской группы
Андрей Климов
креативный директор
В рекламе более 15 лет.
Опыт работы в крупных российских и сетевых
агентствах D’Arcy, LBL-media, Arena MagicBox
(ADV group).
Бренды/клиенты: Always/P&G, British American
Tabacco, Philips, Electrolux, Zanussi/Electrolux,
Sovereign/Gallaher Liggett-Ducat, Bayer,
Galderma, Буарон
2000 работа в различных рекламных агентствах
2005 Propaganda Ogilvy Russia / арт-директор
2006 Рекламная группа NFQ / арт-директор
2006 LOWE ADWENTA / арт-директор
2008 BBDO / старший арт-директор
2009 LOWE ADWENTA / старший арт-директор
2010 G2 / старший арт-директор
2011 Aaron Lloyd / креативный директор
ПСИХОЛОГИ ПРОЕКТА:
Для составления правильной программы мотивации
торгового персонала необходимо всестороннее
изучение ситуаций в местах продаж.
Исследование, анализ и предложение
по формированию определенной поведенческой
модели для процесса вербализации.
ПСИХОЛОГИ - КОНСУЛЬТАНТЫ:
Светлана Еженкова
опыт более 10 лет
Образование:
• Московский лингвистический университет, «Межкультурные коммуникации»
• МГУ, «Психодиагностика и психологическое тестирование»
• Институт практической психологии личности «Генезис», «Профессиональный коучинг»
Опыт работы:
• Более чем 10-летний опыт в области консалтинга в интернациональных и российских компаниях
(FMCG, retail, финансы, фармацевтика и др.);
• Глубокие знания в HR-области,
• Опыт работы на руководящей позиции в коммерческих компаний;
• Опыт работы в сфере продаж в B2C и B2B секторах;
• Проведение обучения и развитие проектов для топ-менеджеров и менеджеров среднего звена
Екатерина Чумакова
опыт более 10 лет
Образование:
• МГУ им. Ломоносова, «Психологическое Управление, Организационная Психология»
• МГУ им. Ломоносова, «Лингвистика и межкультурные коммуникации»
• Erickson College International, «Наука и искусство трансформационного коучинга» - сертификат
бизнес-тренера ICF
Опыт работы:
• Более 10 лет в области HR-консалтинга (Executive Search, тренинги, коучинг);
• Глубокое знание основные драйверов и тенденции в отраслях пищевой промышленности
и напитков, табачной промышленности;
• Практический опыт руководства проектами по обучению и профессиональному развитию
(FMCG, retail).
БИЗНЕС ТРЕНЕРЫ ПРОЕКТА:
Правильное понимание инсайта аудитории служит
ключом к успешному написанию программысценария продажи.
Только опытные бизнес тренеры с опытом личных
продаж знаю, как сделать это правильно!
БИЗНЕС - ТРЕНЕР:
Тамара Гайворонская
тренерский опыт с 1994 года
управление
персоналом
обучение
и развитие
персонала
бизнескоммуникации
продажи
Образование
Факультет педагогики и психологии
Московского Государственного
педагогического института
им. В.И. Ленина.
Специальность-преподаватель
педагогики и психологии.
Дополнительное образование
• Специализация по медицинской психологии;
• Обучение нейро- лингвистическому
программированию, психосинтезу, психоанализу,
Эриксоновской терапии, управлению персоналом,
психологии бизнеса у ведущих западных специалистов
(США, Германия, Канада, Франция, Швейцария);
• Практический курс «Управление персоналом».
• Курсы для менеджеров «Управление персоналом» и
«Управление персоналом Западный курс»;
• Курс «Технология работы с персоналом»;
• Курс «Графическая фасилитация»;
• Курс «Консультирования по организационному
развитию для консультантов»;
Клиенты
БИЗНЕС - ТРЕНЕРЫ:
Георгий Жуков
опыт 8 лет
Образование:
• Высшее: медицинское;
• Второе высшее: управленческое;
• Программа подготовки тренеров KPG Training Center Ivanova & Lebedeva;
• Программа подготовки тренеров компания «Мейнстрим»;
• Course Training of treners, American University of Business Administration;
• Длительная программа подготовки тренеров «Тренинг для тренеров»;
Опыт работы:
• проведение обучающих программ по управленческой тематике для руководителей
• проведение тренингов для менеджеров по продажам и клиентских работников, сотрудников аптек,
врачей и медицинского персонала, персонала магазинов
• обучение корпоративных тренеров, разработка и реализация внутренних тренинговых программ
в компании численностью свыше 350 человек и др.
Сергей Сизов
опыт 9 лет
Образование:
• Высшее: Голицынский институт ПВ - офицер пограничных войск;
• Дополнительное: социальный педагог, психолог (диплом).
• Тренинги: «Тренинг тренеров», «Учимся выступать публично», «Менеджмент, управление персоналом»,
тренинги компаний «ВАТ», «Unilever», «Балтика»;
• Мастер-классы: «Профессия – Бизнес-тренер», «Store Wars»;
• «Центр оценки и развития персонала»;
Опыт работы:
• Тренинги по направлениям: продажи, переговоры, подбор персонала, управление персоналом, финансы,
мотивация, система личностного роста и эффективности;
• Практический опыт в организации центров оценки, выстраивании системы внутри-корпоративного обучения,
разработки обучающих программ, внедрении проектов развития и мотивации сотрудников службы продаж;
•Тренинги для работников первого стола крупных аптечных сетей;
КЕЙС, GALDERMA
Клиент
«Галдерма»
Цель
Первоочередная рекомендация препаратов компании «Галдерма» в каждой категории
Мероприятие
Обучение медицинских представителей навыкам формирования первоочередной рекомендации,
визиты по специалистам
География
Города-миллионники
Проведение фокус-групп, разработка механики донесения информации и сценария продажи,
исходя из стандартной работы провизора в аптеке
Реализация
Подготовлен материал, формирующий единообразный подход со стороны медицинских
представителей к донесению информации и мотивирующий работников аптек к рекомендации
КЕЙС, TEVA
Клиент
«ТЕВА»
Цель
Избежание замены «Сумамед» дженериками
Мероприятие
Телеконференции с 30 городами РФ с участием 2 000 человек
География
30 городов
Реализация
Глубинные интервью; поиск инсайтов, позволяющих реализовать поставленную задачу; разработка
семинара-тренинга, освещающего юридические вопросы замены препарата; проведение
конференций; обработка информации
МЫ ЗНАЕМ, КАК РЕКОМЕНДОВАТЬ ВАШ БРЕНД!
о
СПАСИБО!
Moscow | Profsouznaya st., 57
+7 | 495 | 786 2543
welcome@aall.ru
www.aall.ru