«Взгляд со стороны на автобизнес: почему одни автодилеры

«Взгляд со стороны на автобизнес: почему
одни автодилеры выживают, а другие
умирают?»
Вячеслав Вилисов
ЗАО «Шелл-нефть»
Руководитель департамента
Смазочных материалов для СТО и ПЗМ
Россия, Украина, Белоруссия
Москва, 27 августа 2009
Почему взгляд со стороны?
2004 – старт структурированной программы работы с дилерами
2005 – 2009 контракты с брендами Skoda, Hyundai, KIA
Сегодня:
• инвестиционный портфель – более 31.5 млн. долларов
• более 450 работающих контрактов с дилерскими станциями
• доли рынка 15-95% в зависимости от бренда
Задачи:
• расстановка приоритетов для менеджеров
• управление инвестиционным портфелем
Объем инвестиционного портфеля (млн. долларов)
35
Рост портфеля в % к
предыдущему году
2004
0%
2005
160%
2006
184%
2007
135%
2008
117%
2009
68%
30
25
20
15
10
5
0
2004
2005
2006
2007
2008
2009F
Возможные причины банкротств
•
Перегруженность заемными средствами (долг/EBITDA более 5)
•
Узкий профиль работы дилеров (один-два бренда автомобилей)
Особый риск – дилеры среднего ценового сегмента (падение
продаж до 62%)
•
Ставка только на продажи автомобилей
•
Недостаточно компетентный операционный менеджмент
Сравнение структуры прибыли дилера в России и в
Европе
Европа**
Россия*
0.5%
17.3%
100%
0.0%
6.0%
100%
45.0%
80%
30.0%
80%
60%
66.0%
60%
82.2%
40%
70.0%
40%
49.0%
20%
0%
3.0%
31.0%
20%
Выручка
Новые авто
0%
Прибыль
Подержанные авто и обслуживание
Другое
Выручка
Новые авто
Прибыль
Подержанные авто и обслуживание
Другое
Падение продаж новых автомобилей - рост значения продаж услуг сервиса
*источник – партнеры Shell
** источник: PriceWaterhouseCoopers, данные на август 2008 года
Что обеспечит выживание и рост прибыли?
Ликвидность
•
реструктуризация долгов/привлечение инвестиций
•
оптимизация товарных запасов
Люди
•
замена неэффективного менеджмента
•
изменение мотивации персонала (система KPI’s и прочее)
•
ориентация на клиента – ключевой приоритет
Что обеспечит выживание и рост прибыли?
Процессы*
•
фокус на тренинг персонала и управление талантами (наличие
формализованного плана)
•
фокус на управлении лояльностью клиентов сервиса (в том числе с
использованием возможностей и разработок поставщиков)
•
фокус на повышении эффективности сервиса и продажи запасных
частей (в том числе за счет делегирования управления отдельными
товарными категориями)
*По данным исследование McKinsey позволяет увеличить эффективность в 2 раза
Пример: делегирование управления товарной категорией «Масло»
•
Аудит бизнес процесса, составление письменного
отчета
•
Нахождение узких мест
•
Выработка предложений по расшивке узких мест,
оценка экономической эффективности
предложенных мер, методов борьбы с внутренним
сопротивлением
•
Презентация результатов исследований и
утверждение с руководством автодилера списка
мероприятий, сроков реализации, ответственных с
обеих сторон
•
Письменная отчетность перед руководством
автодилера о ходе и экономических результатах
реализации программы повышения
экономической эффективности
Конечная цель/результат – управление товарной
категорией в рамках деятельности дилерского
предприятия
Где резервы?
• оптимизация процесса продажи масла
Структура категории Прочее
• оптимизация ассортимента
20%
30%
Смазочные материалы
Сигнализации
• установление оптимальной цены
Противоугонные замки
Аксессуары
20%
30%
• продажа дополнительных продуктов
Пример: изменение ассортимента
Структура потребления СМ. Сценарий 1.
Структура потребления СМ. Сценарий 2.
10%
10%
20%
20%
70%
Shell Helix Plus 10W-40
Shell Helix Ultra 5W-40
70%
Прочее
Shell Helix Plus 10W-40
Результат – рост прибыльности на 54%!
Shell Helix Ultra 5W-40
Прочее
Как участвует Шелл?
•
управление товарной категорией «Масло»
(ассортимент, цена, товарные запасы)
•
гибкая инвестиционная программа
•
обучение персонала
•
программы лояльности для покупателей новых
автомобилей и специальные пакеты
послегарантийного ремонта
•
техническая поддержка, включая помощь в борьбе с
потребительским экстримизмом
•
информационный обмен с партнерами в части оценки
привлекательности активов для приобретения
Спасибо за внимание!
Контактная информация:
Вячеслав Вилисов
+79162106682
Vyacheslav.Vilisov@shell.com