Формирование системы индивидуального обслуживания
реклама
На правах рукописи МОИСЕЕВ КИРИЛЛ ЯКОВЛЕВИЧ ФОРМИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ ИНДИВИДУАЛЬНОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ СОСТОЯТЕЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ В БАНКАХ Специальность 08.00.10 «Финансы, денежное обращение и кредит» АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук Санкт-Петербург - 2015 г. 2 Работа выполнена в Федеральном государственном бюджетном образовательном учреждении высшего образования «Санкт-Петербургский государственный экономический университет» Научный руководитель - доктор экономических наук, профессор Попова Екатерина Михайловна Официальные оппоненты: Семенюта Ольга Гетовна доктор экономических наук, профессор, Ростовский государственный экономический университет (РИНХ), профессор, заведующий кафедрой банковское дело Белозеров Сергей Анатольевич доктор экономических наук, профессор, Санкт-Петербургский государственный университет, профессор, заведующий кафедрой управления рисками и страхования Ведущая организация - Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Оренбургский государственный университет» Защита диссертации состоится « _____ » декабря 2015 г. в _____ часов на заседании диссертационного совета Д 212.354.05 при Федеральном государственном бюджетном образовательном учреждении высшего образования «Санкт-Петербургский государственный экономический университет» по адресу: 191023, Санкт-Петербург, ул. Садовая, д.21, ауд. ___. С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке и на сайте http://www.unecon.ru/dis-sovety Федерального государственного бюджетного образовательного учреждения высшего образования «Санкт-Петербургский государственный экономический университет» Автореферат разослан «_____» __________________ 2015 г. Ученый секретарь диссертационного совета Евдокимова Н.А. 3 I. OБЩАЯ XАPАКТЕPИСТИКА PАБOТЫ Актуальность темы исследования. Обострение конкурентной борьбы на различных сегментах финансового рынка и рост себестоимости финансовых услуг приводят к неизбежному для многих российских банков поиску «нишевой» специализации. Одной из потенциально возможных специализаций является private banking. Все больше российских банков, наряду с иностранными, начали уделять активное внимание исследованию данного рынка и определяют на нем свои потенциальные возможности. Следует заметить, что российскому рынку персонального банковского обслуживания чуть более двадцати лет, но несмотря на это Россия является одним из самых быстрорастущих рынков private banking в мире. Россия по показателям прироста состоятельной части населения прочно вошла в группу лидеров. Общий объѐм средств, доступных для банков в стране оценивается в 2 трлн. долларов.1 Согласно прогнозам международных экспертов активы частных лиц в России будут увеличиваться со среднегодовым темпом 12% и к 2019 году составят 3,5 трлн. долларов США.2 Однако этот сегмент финансового посредничества в России еще не окончательно сформировался и перед российскими коммерческими банками и управляющими компаниями стоит ряд проблем в области частного банковского обслуживания, которые необходимо решить, чтобы выйти на мировой уровень в данной сфере. На сегодняшний день в России не существует четкой границы между private banking и розничным банковским обслуживанием, а также отсутствует градация предоставляемых услуг, нацеленных на удовлетворение потребностей конкретных клиентских сегментов. Также следует обозначить текущую катастрофическую ситуацию с оттоком капитала из страны (по данным ЦБ РФ за 12 месяцев 2014 года из страны физическими лицами-резидентами было переведено около 49,68 млрд. долларов США)3, вызванную в том числе и за счет введения санкций против нашего государства рядом зарубежных правительств и последовавшую за этим инициативу президента России, который в своем выступлении перед Федеральным собранием 4 декабря 2014 года озвучил возможность проведения полной амнистии капиталов, возвращающихся в Россию, а 08 июня 2015 подписал соответствующий федеральный закон № 140-ФЗ. Учитывая вышесказанное, следует подчеркнуть, что в связи с внедрением в 2014 году экономических и политических санкций рядом зарубежных государств против Российской Федерации на национальном финансовом рынке может произойти сильный толчок в развитии собственного внутреннего рынка по управлению состояниями. Это также обусловлено усилением общей мировой напряженности и возможным 1 Отчет консалтинговой компании Boston Consulting Group: Global Wealth 2015: Winning the Growth Game Там же 3 Официальный сайт Банка России [Электронный ресурс] http://www.cbr.ru/statistics/print.aspx?file=CrossBorder/C-b_trans_countries_143.htm&pid=svs&sid=TGO_sp 2 4 введением ограничений со стороны западных государств относительно российских капиталов за рубежом. Также следует отметить, что только начиная с 1990-х годов в период первоначального накопления капитала богатство стало аккумулироваться у некоторых слоев населения, которые приобрели статус состоятельных российских граждан. Данные активы не были получены по наследству и ранее никто не осуществлял грамотного управления ими с целью сохранения и дальнейшей передачи следующим поколениям. Именно поэтому на текущий момент очень актуальным является развитие услуг персонального банковского обслуживания в нашей стране, т.к. у нас отсутствует какая-либо культура и практика наследования активов, а возраст первого поколения состоятельных граждан РФ подходит к крайним возрастным срокам, что подчеркивает необходимость формирования системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов в финансовых учреждениях нашей страны. Таким образом, актуальность темы диссертации определяется потребностью российских финансовых институтов в ускоренном, конкурентоспособном и потенциально новом качественном уровне предоставления и развития широкого спектра оказываемых услуг для состоятельных частных лиц, в разработке четкой сегментации продуктовой линейки, предложении применения адекватных финансовых инструментов для реализации инвестиционно-сберегательных стратегий состоятельных клиентов российских банков и необходимостью формирования особой целостной системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов в банках. Степень разработанности научной проблемы. В связи с тем, что российский рынок индивидуального банковского обслуживания является сравнительно молодым относительно западного и по своей сути выделился из розничного банковского обслуживания данная проблематика пока еще не получила широкого распространения в работах отечественных ученых. Однако и среди зарубежных исследователей персонального банковского обслуживания на сегодняшний день не сложилось единого подхода в теоретических и практических исследованиях данной области. Ведущими зарубежными учеными, исследующими теоретические и практические вопросы private banking являются Д. Мод, Ф. Молино, Л. Велдон, И. Кассис, Ф.Л. Котрелл, И.Л. Фрейзер, Т. Хенс, К. Бахманн, Б. Колларди, Л. Бикер, Х. Эвенски, Н. Миндел, С. Слейт. Среди основных отечественных исследователей, сделавших значительный вклад в разработку данной проблематики, следует выделить: Н.В. Гончаренко, А.И. Гусева, А.В. Куликова, Д.Г. Коровяковского, Д.В. Парамонова, В.В. Зражевского, М.К. Ионову. Теория и практика функционирования финансовых рынков и финансовых институтов, осуществляющих организацию сбережений физических лиц, представлены в трудах Г.Н. Белоглазовой, С.А. Белозерова, 5 Л.П. Кроливецкой, Н.И. Парусимовой, Е.М. Поповой, О.Г. Семенюты, Н.С. Шашиной, Г.Г. Коробова, О.И. Лаврушина, Н.А. Евдокимовой, Е.А. Лебедева, В.А. Лялина и других авторов. Вместе с тем работ, где данный сегмент финансового посредничества рассматривался бы комплексно и системно, практически нет. Таким образом, недостаточная степень разработанности проблемы подтверждает актуальность темы исследования и необходимость ее научнотеоретического и практического развития, что предопределило цель, задачи и структуру диссертации. Цель и задачи диссертационного исследования. Целью диссертационного исследования является выявление текущих тенденций развития индустрии персонального банковского обслуживания и разработка теоретических положений и методических основ формирования и развития системы индивидуального банковского обслуживания состоятельных частных лиц, приемлемой для российских финансовых институтов участников рынка private banking. Для достижения данной цели в работе поставлены следующие задачи: - на основе изучения теоретических исследований, обобщения отечественного и зарубежного опыта, раскрыть теоретические и методологические подходы к определению понятия private banking и выявить критерии и признаки отнесения физических лиц к VIP-клиентам банка; - сформулировать понятие системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов банков, выявить еѐ цель, функции, принципы построения и реализации, а также определить состав участников; - выявить исторические, правовые и экономические предпосылки для формирования системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов банков; - исследовать регулятивные основы организации индивидуального банковского обслуживания состоятельных частных лиц в России и за рубежом; - обосновать возможные варианты осуществления сегментации клиентской базы VIP-клиентов с целью разработки для каждого сегмента индивидуального продуктового ряда; - раскрыть теоретические подходы к понятию family office как следующей ступени развития индивидуального банковского обслуживания для сегмента ультрасостоятельных частных лиц; - с учетом исследования практического опыта, выявления теоретических подходов к сегментации VIP-клиентов с целью формирования инвестиционно-сберегательных стратегий для различных сегментов разработать организационные и методические рекомендации по развитию и совершенствованию системы российского индивидуального банковского обслуживания состоятельных частных клиентов. Объектом исследования является финансовое посредничество в части индивидуального банковского обслуживания состоятельных частных лиц. 6 Предметом исследования являются экономические отношения, возникающие между участниками системы индивидуального банковского обслуживания состоятельных частных лиц. Теоретическая и методологическая основа исследования. В работе использованы труды отечественных и зарубежных авторов, посвященные аспектам персонального банковского обслуживания, истории формирования мировой системы private banking, тенденциям развития международного и российского рынка, особенностям взаимодействия его участников. При решении поставленных задач в диссертации использованы методы научного познания и научной абстракции: анализ, сравнение, синтез. При помощи методов структурного, системного, структурного, статистического и исторического анализа раскрыта сущность отношений возникающих при формировании и функционировании системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов в банках и других финансовых институтах. Информационную базу исследования составили нормативноправовые акты Российской Федерации, Центрального банка РФ; монографии зарубежных и отечественных авторов по проблемам темы исследования, данные научно-практических конференций и семинаров по проблемам развития private banking в России, экспертные оценки, прогнозные расчеты, содержащиеся в специализированных периодических и электронных изданиях, а также собственные научные разработки автора. Обоснованность и достоверность результатов исследования. Научные и методические положения, сформулированные в процессе исследования, подтверждаются комплексным изучением вопросов формирования системы индивидуального обслуживания клиентов в банках, проведенным на основе анализа специальной литературы по данной тематике и практического опыта работы крупнейших российских и зарубежных банков. Проведенный в диссертационном исследовании анализ включает в себя обобщение не только отечественных, но и значительного числа зарубежных трудов, а также подробное изучение законодательных актов органов власти зарубежных стран и Российской Федерации по соответствующим вопросам. Область диссертационного исследования соответствует следующим пунктам паспорта научных специальностей ВАК 08.00.10 «Финансы, денежное обращение и кредит»: п. 9.8. «Финансовое посредничество и роль банков в его осуществлении»; п.10.1. «Формирование банковской системы и ее инфраструктуры в условиях рыночной экономики»; п.10.10. «Финансовые инновации в банковском секторе». Научная новизна исследования. Научная новизна диссертационного исследования заключается в разработке теоретических подходов и методических рекомендаций по формированию и развитию системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов в банках. 7 Наиболее существенные результаты исследования, полученные лично соискателем, обладающие научной новизной: 1. На основе анализа теоретических подходов и выявлении специфики международных взглядов на трактовку private banking конкретизирована дефиниция понятия «управление частным капиталом или индивидуальное банковское обслуживание» и сформулировано определение понятия «система индивидуального обслуживания состоятельных клиентов банков»; 2. На основе анализа практики банковского обслуживания клиентов разного статуса выявлены исторические, правовые и экономические предпосылки для формирования системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов банков в России, а также определены базовые мотивы зарождения и развития данного сервиса в финансовом посредничестве различных стран; 3. С учетом международного опыта развития private banking предложен комплекс мероприятий по формированию и развитию системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов в российских коммерческих банках в рамках правового, институционального и инструментального аспектов; 4. Обоснована авторская сегментация состоятельных частных клиентов банков, исходя из экспертного анализа клиентской базы российских банков, работающих по направлению private banking с учетом принципов теории поведенческих финансов. На основе предложенной сегментации клиентов разработана продуктовая линейка, соответствующая потребностям различных клиентских сегментов в условиях развития российского финансового рынка; 5. На основе анализа консультационных моделей обслуживания состоятельных клиентов, применяемых в ведущих мировых финансовых институтах, предложена модель индивидуального консультационного процесса, адекватная сложившимся российским условиям; 6. Сформулированы предложения по совершенствованию правового уровня системы индивидуального банковского обслуживания состоятельных частных лиц в области налогового регулирования, защиты прав потребителей финансовых услуг, стимулирования возврата капиталов в юрисдикцию Российской Федерации; 7. Предложены организационные модели внедрения в практику российских банков системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов банков и методические рекомендации по расчету экономической эффективности обслуживания VIP-клиентов для финансовых институтов. Теоретическая значимость работы состоит в развитии теории финансового посредничества в сфере индивидуального банковского обслуживания состоятельных частных лиц. Практическая значимость диссертационного исследования заключается в том, что результаты исследования по выработке автором предложений и рекомендаций по совершенствованию процессов 8 обслуживания VIP-клиентов в российских финансовых институтах могут быть ими внедрены при работе с состоятельными частными клиентами. Материалы диссертационного исследования могут быть использованы в преподавании учебных дисциплин «Банковское дело», «Деньги, кредит, банки», «Финансовые рынки и финансово-кредитные институты». Апробация результатов диссертации. Основные положения диссертационного исследования были изложены автором, обсуждались и получили одобрение на научно-практических конференциях различного уровня: XII научно-практическая конференция «Актуальные проблемы экономики и новые технологии преподавания (Смирновские чтения)» (Санкт-Петербург, 22 марта 2013 г.); конференция в рамках XXXVI научной сессии профессорско-преподавательского состава, научных сотрудников и аспирантов по итогам научно-исследовательской деятельности СПБГЭУ за 2013 г. «Россия и Санкт-Петербург: экономика и образование в XXI веке» (Санкт-Петербург, февраль 2014 года); VI международная научно-практическая конференция «Архитектура финансов: геополитические дисбалансы и потенциал развития национальных финансовых систем» (Санкт-Петербург, 14 апреля 2015 года). Кроме того следует отметить, что некоторые результаты проведенного исследования прошли апробацию в рамках практического применения в одном из крупнейших универсальных банков Российской Федерации, занимающего значительную долю российского рынка обслуживания состоятельных частных лиц. Публикации. По теме диссертационного исследования автором опубликовано 8 научных статей, общим объемом более 3,6 п.л., в т.ч. 3 статьи в журналах, входящих в перечень российских рецензируемых научных изданий, утвержденный ВАК РФ. Объем и структура исследования. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения списка использованной литературы и приложений. Работа изложена на 168 страницах и содержит: 19 таблиц, 26 рисунков и 4 приложения. Во введении обоснована актуальность темы, сформулированы цель и задачи исследования, его предмет и объект, выявлены основные пункты научной новизны, определена теоретическая и практическая значимость. В первой главе «Исторические, экономические и правовые предпосылки для формирования системы индивидуального банковского обслуживания состоятельных клиентов в Российской Федерации» раскрываются теоретико-методологические аспекты системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов в банках; выявляются исторические, экономические и правовые предпосылки для формирования системы индивидуального банковского обслуживания состоятельных клиентов в России. Во второй главе «Практика организации сервиса финансовых услуг private banking: инструментальный и организационный аспект» представлена 9 структура и выявлены основные тенденции международного и отечественного рынка private banking; рассматривается инструментальное наполнение и институциональный состав участников системы, предложена авторская модель индивидуального консультационного процесса, разработанная на основе анализа консультационных моделей обслуживания состоятельных клиентов, применяемых в ведущих мировых финансовых институтах. В третьей главе исследования «Направления развития системы индивидуального банковского обслуживания состоятельных клиентов в современных российских условиях» освящены проблемы, тенденции и перспективы развития системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов в банках. В заключении обобщены результаты исследования, сформулированы основные выводы и предложения. II. OСНOВНЫЕ ПOЛOЖЕНИЯ И PЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДOВАНИЯ, ВЫНOСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ В настоящей диссертации рассматриваются три взаимосвязанные и взаимообусловленные группы теоретических, методологических и практических проблем становления и развития индустрии private banking как особого направления инвестиционно-финансового посредничества. Первая группа проблем связана с выявлением теоретических основ формирования понятийного аппарата в области индустрии private banking. В зарубежных теоретических исследованиях и международной банковской практике не существует однозначного определения данного вида банковской деятельности, чаще всего словосочетание private banking означает эксклюзивный и премиальный уровень обслуживания при оказании набора индивидуальных (персонифицированных) услуг состоятельным клиентам банков. На текущий момент понятие private banking ассоциируется в первую очередь с высочайшим уровнем сервиса при предоставлении финансовых услуг, их надежности и безопасности. Анализ научных исследований в области индивидуального банковского обслуживания состоятельных частных лиц позволил автору сделать вывод, что в большинстве научных работ отечественных авторов не сложилось однозначного мнения и термин private banking рассматривается в узком значении, т.е. в контексте оказания только финансовых услуг, хотя согласно общемировым тенденциям данное понятие подразумевает под собой и предоставление нефинансовых услуг. Учитывая современную тенденцию развития финансового рынка, которая проявляется в процессе конвергенции финансовых услуг автор предлагает понимать услуги private banking в расширенном смысле, что подразумевает под собой возможность удовлетворения потребностей VIP-клиентов как посредством реализации различных финансовых продуктов так и предоставления нефинансовых услуг либо в рамках единого финансового конгломерата, либо посредством работы 10 по принципу «открытой архитектуры», когда запрашиваемые услуги предоставляются через проверенных контрагентов. Принимая во внимание результаты анализа научных работ отечественных и зарубежных исследователей, в условиях российской банковской практики private banking (управление частным капиталом или индивидуальное банковское обслуживание) автор предлагает определять как направление работы банков и других финансовых институтов по предоставлению персонифицированных финансовых продуктов и иных нефинансовых услуг, в соответствии с действующим законодательством, определенной категории физических лиц – клиентам, достигшим высокого социального статуса и материального благополучия. Исследование показало, что качественное обслуживание VIP-клиентов и реализация их потребностей подразумевает под собой использование различных структур как банка, так и сторонних контрагентов, что в свою очередь выявляет необходимость выработки единых принципов обслуживания и установления общих точек взаимодействия для получения эффективного результата. Следовательно, для качественной реализации private banking предлагается использовать системный подход. В связи с чем, в работе предлагается авторское определение системы индивидуального банковского обслуживания состоятельных клиентов как совокупности взаимосвязанных компонентов, направленных на реализацию финансовых и нефинансовых предпочтений VIP-клиентов банков и повышение экономической эффективности обслуживающего их финансового института. К элементам системы индивидуального банковского обслуживания состоятельных клиентов можно отнести следующие: организационную модель финансового института, оказывающего услуги private banking; участников (субъектов) процесса как со стороны финансового института и инфраструктуры рынка, так и со стороны клиентов; набор предоставляемых финансовых инструментов для реализации инвестиционно-сберегательных стратегий состоятельных частных лиц; правовую базу, регулирующую оказание услуг VIP-клиентам и регламентирующую организационную структуру и продуктовую линейку финансового института; процесс предоставления продуктов и услуг состоятельным клиентам. Второй блок проблем, рассматриваемых в диссертации, посвящен определению базовых мотивов зарождения и исследованию эволюции развития индивидуального банковского обслуживания состоятельных клиентов как сегмента финансового посредничества в различных странах, а также выявлению исторических, экономических и правовых предпосылок для формирования системы индивидуального банковского обслуживания состоятельных клиентов в России. В процессе исследования эволюции развития частного банковского обслуживания состоятельных клиентов в различных странах в работе были выявлены базовые мотивы зарождения данного вида инвестиционно- 11 финансового посредничества. Так, исследование показало, что существует несколько ключевых стран, где изначально зародилось само понятие private banking, возникшее в свое время в связи с необходимостью решения вопросов сохранения капиталов (Швейцария), регулирования процессов налогообложения (США) и наследования (Великобритания). Ретроспективный анализ становления российского private banking показал, что, несмотря на то, что практически во всех исследованиях в данной области отправной точкой развития российского персонального банковского обслуживания является середина 90-х годов XX века, автором было выявлено, что с 1870 года в Российской империи началось полноценное развитие банковской отрасли и, в том числе, развитие банковского обслуживания для состоятельных клиентов.VIP-клиентами российских банков начала XIX века становились крупнейшие промышленники, купцы и дворянское сословие. На современном этапе развития данного финансового сервиса в России следует отметить, что первый частный банк в новейшей истории России, оказывающий услуги по управлению крупным частным капиталом появился более 20 лет назад. Это был Nicoil Private banking, позднее переименованный в Уралсиб Private banking. Фактически именно с этого банка и началась новая страница в истории российского private banking после более чем семидесятилетнего перерыва в связи с функционированием советской власти.4 В работе доказано, что данный вид услуг в будущем будет востребован со стороны обладателей крупных капиталов в России, в связи с постепенным старением обладателей капиталов первой волны, их нежеланием покидать страну и потребностью в наличии легальных способов сохранения и дальнейшей передачи своих активов следующим поколениям. В процессе исследования автор выявил, что кроме исторических предпосылок формирования private banking в рамках системы созрели также правовые и экономические предпосылки. К правовым предпосылкам формирования системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов следует отнести уже сформированную правовую базу, регулирующую весь финансовый рынок и деятельность финансовых посредников, в т.ч.банков. К экономическим предпосылкам становления системы private banking в первую очередь относится рост благосостояния населения, который вызывает симметричное увеличение потребностей разного профиля. Потребности рядовых граждан в финансовых услугах достаточно стандартны, но при достижении определенных размеров накопленного капитала у богатых клиентов начинают появляться и возросшие потребности. Среди основных потребностей в рамках построения их индивидуальных инвестиционно-сберегательных стратегий в работе выделяются следующие (см. табл. 1). 4 Курашова Е. 15 лет надежности // One2One. – 2009. - № 3(11) 12 Таблица 1. Основные финансовые потребности состоятельных частных лиц и возможные способы их удовлетворения. Кроме того, доказательством того, что для формирования системы индивидуального обслуживания клиентов сложились экономические предпосылки является результат, проведенной автором, экспертной оценки структуры активов и пассивов крупных российских банков. Так, было выявлено, что доля пассивов VIP-клиентов занимает от 20% до 60% в совокупных пассивах физических лиц, размещаемых в российских банках. Соотношение численности VIP-клиентов и доли их операций в активах и пассивах крупного российского коммерческого банка представлено на рисунке 1. 13 Рисунок 1. Соотношение доли VIP-клиентов в структуре активов и пассивов крупного российского коммерческого банка. Представленная диаграмма позволяет сделать вывод о том, что в среднем, кредитные и депозитные операции VIP-клиентов в российских коммерческих банках занимают значительную долю в их балансовых показателях, в то время как численность VIP-клиентов по отношению к общему количеству обслуживающихся в финансовом институте клиентов составляет крайне малую долю., что свидетельствует о большом потенциале развития данного сегмента банковского бизнеса. Также отметим, что в рамках федерального закона № 140-ФЗ, предусматривающего возможность полной амнистии капиталов, возвращаемых в Россию из зарубежных юрисдикций, состоятельные лица получают возможность легализовать свои активы и вернуть их назад, в Россию, не понеся при этом каких-либо потерь, что послужит дополнительным экономическим стимулом для развития данной системы. Таким образом, в работе было доказано, что для формирования системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов в банках сложились исторические, правовые и экономические предпосылки. Данная система позволит привлечь крупные капиталы частных лиц, остановить их отток из страны и повысить стабильность российской банковской системы и экономики государства в целом. В третьем блоке проблем, освещаемых в диссертации, производится характеристика основных элементов системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов в банках в рамках институционального, инструментального и правового аспектов, а также предлагается комплекс конкретных рекомендаций по развитию данной системы в институциональном, инструментальном и правовом разрезе. Графически систему индивидуального обслуживания состоятельных клиентов в банках можно представить следующим образом (см. рис. 2). 14 Рисунок 2. Система индивидуального обслуживания состоятельных клиентов в банках. В работе последовательно рассматривается каждый из блоков системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов в банках. На институциональном уровне системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов банков были выделены еѐ участники (контролирующие органы; финансовые институты, оказывающие услуги private banking, включая их кадровый состав - персональные менеджеры; и непосредственно сами физические лица - клиенты VIP-сегмента). Раскрывая наполнение институционального состава системы, автор начинает свое исследование непосредственно с клиентов private banking. Так, кVIPклиентам банка можно отнести выделенную категорию физических лиц, которым банк имеет возможность предоставить и оказать услуги путем установления индивидуальных условий обслуживания в виду экономической обоснованности для реализации уставных целей банка. Как свидетельствует анализ существующей литературы по данной проблематике имеется множество точек зрения на сегментацию VIP-клиентов банков. И все они с учетом количественных характеристик. Одной из наиболее распространенных форм сегментации клиентов индустрии private banking, является подразделение их на четыре основные группы в зависимости от количества активов, которыми они располагают: mass affluent представляют лица, активы которых составляют до 1 млн. долларов США, далее следуют клиенты Нigh Net Worth Individuals – HNWI, активы которых составляют от 1 млн. до 10 млн. долларов США, далее – очень состоятельные клиенты – Very 15 HNWI с активами 10–100 млн. долларов США, наиболее состоятельные – Ultra HNWI – обладатели активов более 100 млн. долларов США.5 В данной работе автор предлагает критерии отнесения клиента в разряд VIP-клиентов подразделять на количественные и качественные. К первым относится количественное выражение активов клиента, находящихся под управлением элитного подразделения, а к качественным критериям следует относить частные характеристики клиента. Например, публичную известность клиента, принадлежность к руководящим органам банка, стратегическую значимость клиента для банка и прочее. Таким образом, в рамках формирования институционального уровня системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов в банках в диссертации разработана авторская сегментация состоятельных частных клиентов, учитывающая не только количественные, но и качественные характеристики. Исходя из личного практического опыта, экспертного анализа клиентской базы российских банков, работающих по направлению private banking и на основе теории поведенческих финансов автор предлагает группировку состоятельных клиентов по психолого-социологическим типам: высокопоставленные чиновники; учредители крупных организаций; топменеджеры компаний; публично известные персоны (деятели культуры, ученые, спортсмены)и члены семей перечисленных категорий. Следующий компонент институционального уровня системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов на котором акцентировалось внимание в работе - это финансовые посредники, осуществляющие непосредственное обслуживание состоятельных частных лиц. К основным участникам рынка private banking со стороны предложения услуг относятся крупные универсальные банки с департаментами по обслуживанию состоятельных клиентов; специализированные банки по работе с частным капиталом; независимые инвестиционные консультанты; инвестиционные управляющие компании; структуры family office (семейный офис) с ограниченным числом ультрасостоятельных клиентов и эксклюзивным продуктовым рядом, учитывающим индивидуальные потребности самих клиентов и ближайших членов их семей. Инструментальный уровень данной системы рассматривается с трех позиций: продуктовая линейка для состоятельных частных лиц; консультационные модели обслуживания VIP-клиентов; организационные модели реализации системы обслуживания состоятельных клиентов в банках. Продуктовая линейка финансового учреждения, оказывающего услуги private banking состоятельным клиентам, как правило, состоит из трех основных направлений: классические банковские услуги; инвестиционные услуги; небанковские услуги. В рамках перечисленных направлений в работе конкретизировано наполнение продуктовой линейки подразделения 5 PricewaterhouseCoopers Private Banking and Wealth Management Surveys, 1995-2011 // [Электронный ресурс] // http://www.pwc.com/gx/en/industry-sectors/index.jhtml 16 персонального банковского обслуживания для VIP-клиентов (см. рис. 3). Рисунок 3. Продуктовая линейка российского private banking. Система индивидуального обслуживания состоятельных клиентов в банках предполагает индивидуальный подход к клиенту, который может быть реализован посредством организации консультационного процесса. В диссертации были проанализированы шесть существующих консультационных моделей обслуживания состоятельных клиентов, сложившихся в ведущих мировых финансовых институтах (UBS, Credit Suisse, Vontobel, Clariden Leu, Pictet и Berenberg). Критический анализ указанных консультационных моделей позволил предложить собственную модель индивидуального консультационного процесса, адекватную российским условиям (см. рис. 4). Рисунок 4. Модель консультационного процесса при подборе индивидуальной инвестиционно-сберегательной стратегии VIP-клиенту. В основе разработанной модели лежат четыре последовательных этапа в процессе консультирования клиента. Это: определение риск-профиля клиента; оценка его текущего финансового состояния; рекомендации по внесению изменений в уже имеющуюся финансовую структуру; создание финансового плана и его постоянная корректировка в зависимости от изменяющейся финансовой среды. В отличие от консультационных 17 процессов крупнейших западных финансовых институтов в данной модели реализовано более подробное описание последовательных шагов для реализации заданных финансовых целей и получения ожидаемого клиентом результата от полученных консультаций. В рамках развития инструментального блока системы обслуживания состоятельных клиентов в работе рассмотрены варианты организационных моделей реализации системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов в банках. Первая модель основана на принципах«открытой архитектуры», а вторая предполагает функционирование в рамках финансовой группы с применением системы кросс-продаж между участниками финансового холдинга (см. рис. 5). Рисунок 5. Бизнес-модели реализации системы обслуживания состоятельных клиентов в банках. Суть построения бизнес-модели private banking по принципу «открытой архитектуры» заключается в том, что подразделения private banking при оказании услуг своим клиентам идут по пути выбора наилучшего предложения на рынке и осуществляют поиск оптимального предложения с целью минимизировать риски и максимизировать прибыль для своих клиентов среди самых надежных партнеров, работающих как на российском, так и на зарубежных рынках. С целью развития бизнес-модели private banking в рамках финансового конгломерата в работе предлагается авторская концепция осуществления кросс-продаж между коммерческими подразделениями российского банка с целью развития сегмента VIPобслуживания. В рамках осуществления кросс-продаж между различными подразделениями банка и отделом private banking происходит удовлетворение различных запросов клиента, как в традиционных банковских услугах, так и в рамках осуществления инвестиций на фондовом рынке, осуществляется оперативное решение вопросов, связанных с сопровождением корпоративного бизнеса VIP-клиента, в результате происходит привязка и полноценное обслуживание VIP-клиента и его бизнеса в одной структуре , что влечет за собой извлечение дополнительной прибыли от операций как для банка в целом, так и для каждого из участвующих в данном процессе подразделений за счет предоставления взаимодополняющих услуг. 18 Также по результатам проведенного исследования в рамках развития инструментального блока системы предлагаются методические рекомендации по расчету экономической эффективности обслуживания VIPклиентов для финансовых институтов. Для достижения высоких показателей и максимизации прибыли в процессе формирования российской системы индивидуального банковского обслуживания состоятельных клиентов автором предлагается к использованию российскими финансовыми институтами особого инструмента в виде бюджета VIP-клиента. Расчет бюджета необходимо производить c целью определения экономической эффективности и итогового финансового результата при обслуживании клиентов категории VIP. В исследовании бюджет VIP-клиента определяется как целевой документ для финансового института, содержащий систему экономических показателей и коэффициентов, характеризующих финансовые взаимоотношения VIP-клиента и обслуживающего его финансового института. Обладая показателями рентабельности каждого отдельного VIP-клиента можно просчитать конкретный вклад персонального менеджера в общем результате деятельности банка, определить совокупную экономическую эффективность, а также строить планы по показателям подразделения private banking на будущие отчетные периоды. К нормативно-правовому блоку системы в работе относятся нормативно-правовые акты, регулирующие проведение операций и деятельность финансовых институтов, а также акты, защищающие права потребителей финансовых услуг. С целью совершенствования правового регулирования российской системы индивидуального обслуживания состоятельных частных лиц предлагается внести некоторые изменения в правовое поле, касающиеся усиления контроля за соблюдением принципов банковской тайны при обслуживании клиентов VIP категории; урегулирования отношений, связанных с передачей активов в рамках их наследования членами состоятельных семей; проработки вопросов в области защиты прав потребителей финансовых услуг VIP-категории на российском финансовом рынке с целью привлечения крупных капиталов. III. ЗАКЛЮЧЕНИЕ По результатам исследования были выявлены теоретические, методологические и практические проблемы становления и развития индустрии private banking как особого направления инвестиционнофинансового посредничества; проанализированы и обобщены исторические, правовые и экономические предпосылки развития системы индивидуального банковского обслуживания состоятельных частных лиц; предложен комплекс мероприятий по формированию и развитию системы индивидуального обслуживания состоятельных клиентов в российских коммерческих банках в рамках правового, институционального и инструментального аспектов. Последовательное решение выявленных в исследовании проблем позволит предотвратить дальнейший отток капиталов состоятельных частных лиц за рубеж и создаст благоприятные условия для возращения активов в страну. 19 IV. ОСНОВНЫЕ НАУЧНЫЕ ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ 1. Моисеев, К.Я. Теоретические подходы к классификации состоятельных лиц, обслуживающихся в подразделениях private banking российских банков /К.Я. Моисеев // Вестник Ленинградского государственного университета имени А. С. Пушкина Научный журнал № 4 Том 6. Серия – экономика. -2013.–С. 45-53. –0,5 п.л. 2. Моисеев, К.Я. Family office как очередная ступень развития частного банковского обслуживания состоятельных лиц /К.Я. Моисеев // Журнал Банковские услуги.–2014. - №2/2014.– С. 29-34. –0,7 п.л. 3. Моисеев, К.Я. Анализ международного рынка услуг состоятельным частным клиентам банков /К.Я. Моисеев, Е.М. Попова // Журнал Банковские услуги.– 2014. - №3/2014. – С. 22-39. –0,9 п.л. / 0,6 п.л. 4. Моисеев, К.Я. Перспективы развития эксклюзивных банковских услуг в России // Материалы XII научно-практической конференции «Актуальные проблемы экономики и новые технологии преподавания (Смирновские чтения)», 22 марта 2013 г., Санкт-Петербург / К.Я. Моисеев.– СПб: Изд-во МБИ, 2013. – 0,2 п.л. 5. Моисеев, К.Я. Реализация сберегательных стратегий состоятельных клиентов банков: налоговый аспект // Материалы международного научнопрактического симпозиума молодых ученых и специалистов с дистанционным участием «Экономика России: состояние, антикризисные меры и переход к росту»/ К.Я. Моисеев. – СПб: Изд-во ИМЦ «НВШ-СПб», 2014. – 0,4 п.л. 6. Моисеев, К.Я. Участники российского рынка private banking и структура продуктового ряда для состоятельных клиентов // «Вестник экономического научного общества студентов и аспирантов»/ К.Я. Моисеев. – СПб: Редакционно-издательский центр МБИ (РИЦ МБИ), 2014. –0,4 п.л. 7. Моисеев, К.Я. Тенденции развития и угрозы для швейцарских банков, обслуживающих состоятельных частных лиц // Сборник XXXVI научной сессии профессорско-преподавательского состава, научных сотрудников и аспирантов по итогам научно-исследовательской деятельности СПБГЭУ за 2013 г. «Россия и Санкт-Петербург: экономика и образование в XXI веке / К.Я. Моисеев. – СПб: Изд-во СПбГЭУ, 2014. –0,3 п.л. 8. Моисеев, К.Я. Организация обслуживания VIP-клиентов по принципу открытой архитектуры как возможный путь развития российского private banking в условиях мировой экономической нестабильности // Материалы VI Международной научно-практической конференции «Архитектура финансов: геополитические дисбалансы и потенциал развития национальных финансовых систем»/ К.Я. Моисеев. – СПб: Изд-во СПбГЭУ, 2015. – 0,2 п.л.
