Тренинг «Психология сложных продаж на рынке b2b*: продажи

Тренинг «Эффективные продажи на рынке b2b*: контактные продажи»
Продолжительность
2 дня/ 16 часов/ с 10:00 до 18:00, обед с 13:00 до 14:00
Целевая аудитория
Тренинг ориентирован на сотрудников сбытовых подразделений компаний, осуществляющих
реализацию товаров и услуг на рынке b2b. К этой группе могут быть отнесены менеджеры по
продажам, региональные представители, торговые представители, агенты по продажам, менеджеры по
работе с ключевыми клиентами. Важно, чтобы в обязанности и методику продаж в компании входило
проведение личных встреч с клиентами или их представителями. Кроме того, рекомендуется
направить на данный тренинг специалистов технических и сервисных служб и подразделений,
которые контактируют с клиентом на различных этапах переговоров.
Цель и описание тренинга
Тренинг позволяет участникам освоить основные технологии контактных продаж и персональной
коммуникации. Начинающие менеджеры по продажам после тренинга будут готовы приступить к
проведению личных встреч с клиентами. Опытные сотрудники смогут отточить свое мастерство,
проработав наиболее сложные этапы процесса контактных продаж, а также систематизировать
собственные наработки в области продаж.
Результаты тренинга
Участники тренинга
• знание всех этапов процесса контактных продаж: от сбора информации о клиенте контактов до
заключения сделки;
• знание основных технологий контактных продаж;
• умение технологии продаж и персональной коммуникации;
• навык уверенного и целенаправленного прохождения всех этапов процесса контактных продаж.
Компания-заказчик тренинга
• персонал, подготовленный к осуществлению контактных продаж;
• увеличение количества встреч;
• увеличение доли успешных встреч и личных переговоров;
• наличие в компании стандартов поведения на различных этапах контактных продаж.
Тренер
Семенцов Алексей Борисович, ведущий бизнес-тренер и консультант Школы Эффективного
Бизнеса. Кандидат экономических наук. Аудитор систем менеджмента качества по стандарту ISO 9001
(отраслевой допуск «Продажи») международного органа по сертификации Bureau Veritas. Ведущий
эксперт по продвижению и продажам на b2b рынках рекламной группы Laude Verti (Екатеринбург).
Автор курсов: «Эффективные продажи а рынке b2b: телефонные продажи», «Эффективные продажи а
рынке b2b: контактные продажи», «Управление отделом продаж: процессный подход», «Процессный
подход и управление качеством», «Управление качеством в сфере услуг».
*
b2b (bussines-to-bussines) рынок – рынок, на котором покупателями и продавцами выступают организации, а покупки
совершаются с целью дальнейшего использования в производственном процессе и/ или для перепродажи.
Школа Эффективного Бизнеса → тренинги → продажи на рынке b2b → контактные продажи b2b
Программа тренинга
информационные блоки и их содержание
A
B
C
D
день
Успешный менеджер по продажам
Почему клиенты покупают у одних, и не покупают у других?
Лидерство в продажах? Технологии влияния + концентрация усилий!
b2b-продажи
Что необходимо учитывать, продавая на промышленных рынках?
Алгоритм закупок и закупочные центры
Мотивы и потребности на промышленных рынках
Подготовка к работе и установление контакта
Психологический настрой
Почему важна подготовка и настрой на работу?
Как эффективно установить контакт с клиентом?
Выявление и формирование основных потребностей
Выявление потребностей – важнейший этап продаж
Личные потребности и потребности организации-клиента
Воронка вопросов
Презентация возможностей и заключение рамочного соглашения
Презентация компании
Презентация продукта
Презентация договорных условий
Работа с возражениями
Общие правила и подход к возражениям
Работа с уровнями возражений
Методы обработки и преодоления возражений
Заявки и сделки
Заключение сделок и рамочных соглашений
Выстраивание взаимоотношений с клиентом
Технологии завершения сделки и метод взаимных обязательств
Психология имеет значение!
Типы трудных клиентов и методы противодействия
манипулированию
Самоменеджмент менеджера
Мой план изменений
да
да
нет
нет
1
да
да
нет
нет
1
да
нет
да
да
1
да
да
нет
да
1
да
нет
нет
да
2
да
нет
нет
да
2
да
да
нет
да
2
да
да
да
нет
2
A
B
C
D
Мини-лекция
Дискуссия
Индивидуальное упражнение
Деловая игра
Школа Эффективного Бизнеса → тренинги → продажи на рынке b2b → контактные продажи b2b