ШКОЛА ПОСТАВЩИКОВ:

Реклама
ГОСЗАКАЗ
116
2
У П Р А В Л Е Н И Е
Р А З М Е Щ Е Н И Е
ОБЕСПЕЧЕНИЕ
0
1
5
Школа госзаказчика и поставщика
Школа госзаказчика и поставщика
Работа на ЭТП
Работа на ЭТП
ГОСЗАКАЗ
117
У П Р А В Л Е Н И Е
Р А З М Е Щ Е Н И Е
ОБЕСПЕЧЕНИЕ
2
0
1
ЮРОВ
Сергей Викторович,
директор департамента специальных
проектов компании «Фогсофт» (iTender)
ШКОЛА
ПОСТАВЩИКОВ:
СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ НА ЭТП
России работает более сотни элек<
тронных торговых площадок, в том
числе монобрендовые/корпоратив<
ные ЭТП, где организатором торгов
является единственный заказчик
(ЭТП УГМК, ЭТП Мосводоканала,
ЭТП РТРС, ЭТП МТК и т.д.) и муль<
тибрендовые/сторонние/внешние
ЭТП, где закупочные процедуры могут проводить
разные компании<заказчики (Фабрикант, Тендер.
про, B2B<center и т.д.).
К мультибрендовым электронным торговым
площадкам также относится пять федеральных
ЭТП, где с 1 января 2011 г. электронные аукцио<
ны проводят государственные заказчики, закупоч<
ная деятельность которых ранее регулировалась
94<ФЗ, а сегодня — Федеральным законом № 44<ФЗ
«О контрактной системе в сфере закупок товаров,
работ, услуг для обеспечения государственных
и муниципальных нужд». Заказы компаний, заку<
почная деятельность которых регламентируется
Федеральным законом № 223<ФЗ «О закупках то<
варов, работ, услуг отдельными видами юридиче<
ских лиц», можно найти на всех типах электронных
торговых площадок.
В
КЛАССИФИКАЦИЯ
ЗАТРАТ
Затраты поставщиков на электронных торговых
площадках в целом зависят от объемов и качества
проводимых на ЭТП закупочных процедур, а также
условий электронных торговых площадок и орга<
низаторов торгов и включают:
Стоимость входа:
• затраты на регистрацию/аккредитацию на ЭТП
(подготовка пакета документов, получение
электронной подписи и т.д.)
• трудозатраты на получение информации с ЭТП
и размещение информации на ЭТП
• плата за подключение (только на мультибрен<
довых ЭТП)
Стоимость участия
• абонентская плата или комиссионные возна<
граждения (только на мультибрендовых ЭТП)
• трудозатраты на подготовку предложений
• внесение обеспечения
• трудозатраты на получение информации с ЭТП
и размещение информации на ЭТП
Электронные торговые площадки могут стать эффективным каналом
сбыта для поставщиков. Важно выбрать соответствующую стратегию, учтя затраты, без которых при работе с электронными торговыми площадками поставщику не обойтись.
ГОСЗАКАЗ: управление, размещение, обеспечение №41 [июль/сентябрь] 2015
ГОСЗАКАЗ: управление, размещение, обеспечение №41 [июль/сентябрь] 2015
5
ГОСЗАКАЗ
118
2
У П Р А В Л Е Н И Е
Р А З М Е Щ Е Н И Е
ОБЕСПЕЧЕНИЕ
0
1
5
Школа госзаказчика и поставщика
Школа госзаказчика и поставщика
Работа на ЭТП
Работа на ЭТП
технической поддержки площадок, некоторые
из которых работают круглосуточно.
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКИЙ ИНТЕРФЕЙС
Под стоимостью входа подразумевается совокуп<
ность ресурсов, которые поставщику необходимо
вложить, чтобы начать взаимодействие с потенци<
альными заказчиками их продукции (товаров, ра<
бот или услуг) на тех или иных ЭТП.
ПАКЕТ ДОКУМЕНТОВ
В стоимость входа поставщику следует включить
прохождение процедуры регистрации (аккредита<
ции) на ЭТП, в рамках которой поставщики совер<
шают схожую для всех электронных торговых пло<
щадок последовательность действий. В частности,
при регистрации нового пользователя операторы
ЭТП требуют от него соответствующий пакет доку
ментов. В зависимости от политики ЭТП содержи<
мое пакета документов может отличаться.
В качестве примера приведен перечень доку<
ментов, требуемых от юридического лица (потен<
циального участника торгов) при регистрации на
одной из торговых площадок:
1) копия выписки из ЕГРЮЛ, выданная не ранее,
чем за полгода
2) копия учредительных документов
3) копии документов, подтверждающих полно<
мочия лица на получение аккредитации. Если
заявку на аккредитацию подает иное лицо,
предоставляется действительная доверен<
ность от генерального директора, составлен<
ная в соответствии с требованиями ч. 1 ст. 186
ГК РФ
1
4) доверенность на осуществление действий на
площадке от имени участника закупки, ко<
торая действительна, составлена в соответ<
ствии с требованиями ч. 1 ст. 186 ГК РФ
5) копии документов, подтверждающих полно<
мочия руководителя
6) решение об одобрении или о совершении по
результатам электронных аукционов сделок
от имени участника закупки.
ЭЛЕКТРОННАЯ ПОДПИСЬ
В стоимость входа на ЭТП поставщик также дол<
жен включить приобретение соответствующей
требованиям площадки электронной подписи.
Сегодня многие электронные площадки прини<
мают любые сертификаты квалифицированной
усиленной электронной подписи. Следователь<
но, на таких ЭТП поставщик может пользоваться
одним сертификатом ЭП (если политикой ком<
пании<заказчика не установлено иное правило).
Есть электронные торговые площадки, которые
устанавливают дополнительные требования
к сертификатам ЭП. В этом случае затраты по<
ставщика на ЭП могут вырасти кратно количеству
таких площадок.
Практикум
• Узнать, какие сертификаты электронной подпи
си принимаются, можно в процессе регистра
ции на ЭТП, а также обратившись в службы
Кабеткин Д.Ю. Электронная торговая площадка. Пошаговая инструкция, // Госзаказ / № 40/ C. 118–125.
ГОСЗАКАЗ: управление, размещение, обеспечение №41 [июль/сентябрь] 2015
На стоимость входа, как и на стоимость участия
в электронных процедурах, влияет удобство поль<
зования ЭТП, то есть качество пользовательского
интерфейса. Пользовательский интерфейс пред<
ставляет совокупность средств и методов, при
помощи которых пользователь взаимодействует
с ЭТП. Удобный интерфейс позволяет существенно
снижать трудозатраты на получение информации
с ЭТП и размещение информации на ЭТП за счет
эргономизации и автоматизации рутинных опера<
ций, обычно выполняемых пользователем. Работа<
ет принцип: чем удобнее ЭТП в использовании, тем
меньше времени, а значит, ресурсов, поставщик
будет тратить.
Следует учитывать, что не все системы ЭТП
имеют различный интерфейс. Многие из них по<
строены на основе типовых профессиональных
платформ и требуют от пользователя сходных
навыков. Количество применяемых типовых про<
фессиональных платформ ограничено и де<факто
в России не превышает пяти. Одна из таких плат<
форм (iTender) была подробно рассмотрена в пре<
дыдущем номере журнала1.
Практикум
• Узнать, на какой платформе разработана пло
щадка, как правило, можно по ссылке, разме
щенной в нижней части вебстраницы сайта
ЭТП.
• Есть площадки, которые предлагают своим
пользователям пройти обучение работе в сво
их системах, в том числе бесплатное. Тем не
менее это не избавляет поставщика от затрат:
время специалистов на обучение все равно
расходуется.
ТРУДОЗАТРАТЫ НА ПОДГОТОВКУ
ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Сегодня электронные торговые площадки пред<
лагают десятки возможных процедур проведе<
ния торгов, являющиеся разновидностями аук<
ционов, конкурсов и запросов коммерческой
информации. Общий принцип: чем сложнее
процедура, тем выше трудозатраты на подготов
ку предложений, а значит, и стоимость участия
в электронных торгах.
Конкурсы, запросы предложений, многоэтап<
ные процедуры являются для поставщика наи<
более затратными. Например, участие в конкурсе
потребует длительной подготовительной работы
на изучение критериев оценки, представленных
ГОСЗАКАЗ
119
У П Р А В Л Е Н И Е
Р А З М Е Щ Е Н И Е
ОБЕСПЕЧЕНИЕ
2
0
1
в конкурсной документации заказчика, и подготов<
ку конкурентных коммерческих предложений.
Запросы предложений могут быть предпочти<
тельны для поставщиков, так как организатор тор<
гов может выбрать поставщика, который по фор<
мальным критериям проиграл своим конкурентам.
Но и здесь есть риск неоправданных затрат, если
цель заказчика выбрать своего поставщика, а не
извлечь максимальную выгоду от сделки.
Рамочное соглашение, предполагающее, что
поставщик в течение определенного периода бу<
дет обеспечен заказом, также может потребовать
от поставщика определенных усилий. Оно может
содержать множество вопросов, требующих до<
казать квалификацию поставщика, в числе кото<
рых может быть запрос нетипичной для большин<
ства процедур информации, например, сведения
о предыдущих контрактах, финансовом состоянии
и производственных мощностях.
Аукцион и запрос цен относятся к наименее
трудозатратным процедурам (поставщик отправ<
ляет заявку, торгуется до определенного уровня,
ждет результата торгов). В аукционе есть и суще<
ственный минус, связанный с тем, что здесь един<
ственным критерием отбора поставщиков является
цена, которая в результате торгов может значи<
тельно снизиться.
Практикум
• Принимая решение об участии в аукционе, по
ставщикам рекомендуется критически взгля
нуть на начальную цену контракта и, если
возможно, то проанализировать состав участ
ников торгов. Иначе, зачем поставщику уча
ствовать в торгах, победив в которых он мо
жет заключить заведомо невыгодную сделку.
• К торгам посредством доторжек и переторжек
поставщикам следует относиться осторожно.
Цель таких процедур — максимальное сниже
ние цены, желание «дожать» поставщика.
• Поставщик может отстаивать свои права.
Данная рекомендация может быть актуальна,
например, в случае, когда для заказчика про
ведение конкурентных торгов является лишь
формой заключения сделки и конкурсная до
кументация готовится под конкретного постав
щика. Каждый случай возможного нарушения
конкуренции может стать предметом рассмо
трения надзорными органами.
ОБЕСПЕЧЕНИЕ
Практика взимания с участников торгов обеспе<
чения (обеспечение участия в торгах и обеспе<
чение исполнения контракта) в России широко
распространена. Считаем затраты: для внесения
обеспечения участия в торгах поставщику нужно,
ГОСЗАКАЗ: управление, размещение, обеспечение №41 [июль/сентябрь] 2015
5
ГОСЗАКАЗ
120
2
У П Р А В Л Е Н И Е
Р А З М Е Щ Е Н И Е
ОБЕСПЕЧЕНИЕ
0
1
5
Школа госзаказчика и поставщика
Школа госзаказчика и поставщика
Работа на ЭТП
во<первых, изъять некую сумму из своего оборота,
а во<вторых, потратить определенное количество
трудоресурсов, например, на перечисление денег
или оформление банковской гарантии. Обеспече<
ние исполнения контракта для поставщика — еще
более затратная статья. Предоставление обеспече<
ния исполнения крупного контракта замораживает
часть оборотного капитала поставщика и может
нанести ущерб его бизнесу.
Практикум
• Участвуя в торгах с обеспечением, поставщику
рекомендуется включать в стоимость контрак
та доходность по замороженным средствам,
равную или превышающую рентабельность
капитала.
ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ
НА МУЛЬТИБРЕНДОВЫХ ЭТП
(КОММЕРЧЕСКИЙ СЕКТОР)
Одним из преимуществ мультибрендовых элек<
тронных торговых площадок для поставщиков
является возможность участия в закупочных про<
цедурах большого числа заказчиков. Вместе с тем
высокая стоимость входа и участия в торгах повы<
шает риски неоправданных затрат. В большинстве
случаев поставщикам придется вносить абонент<
скую плату. Например, согласно тарифам, пред<
ставленным на одной из ЭТП, за возможность три
месяца участвовать в неограниченном числе тор<
гов одного заказчика поставщик платит 9 тыс. ру<
блей. Для поставщиков, работающих с неограни<
ченным числом заказчиков постоянно, абонентская
плата за квартал составит 27 тыс. руб. При этом
плата за подключение к данному тарифу составит
около 50 тыс. рублей.
Практикум
• Привлекательными для поставщиков могут
стать специальные предложения ЭТП, напри
мер, возможность бесплатно поучаствовать
в торгах определенных компаний.
• На ЭТП поставщик может быть не только
участником, но и организатором торгов. По
ставщики уникальных товаров, например, про
изведений искусства, могут реализовать свою
продукцию с помощью публичного предложе
ния или аукциона на повышение.
ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ НА
МУЛЬТИБРЕНДОВЫХ ЭТП (ГОСЗАКАЗ)
Участие в торгах госзаказчиков на пяти федераль<
ных электронных торговых площадках имеет для
поставщиков некоторую специфику. Преимуще<
ством ЭТП, где торги проводят госзаказчики, мо<
Работа на ЭТП
жет стать отсутствие абонентской платы. Речь идет
о комиссионном вознаграждении в размере фик<
сированного процента от сделки. При этом следу<
ет учитывать, что госзаказчики, согласно закону,
обязаны потребовать от каждого потенциального
поставщика обеспечение участия в торгах, а затем
и обеспечение исполнения договора.
Практикум
• Участвуя в закупке госкомпании, поставщик
должен быть уверен в своих возможностях
выполнить все обязательства по потенциаль
ному договору. В случае если договор будет
заключен, а поставщик не сможет выполнить
свои обязательства, то такому поставщику мо
жет грозить не только внесение в реестр недо
бросовестных поставщиков с невозможностью
дальнейшего участия в закупках госсектора
как минимум на один год, но и уголовная от
ветственность.
ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ
НА МОНОБРЕНДОВЫХ ЭТП
Относительно низкие стоимость входа на ЭТП
и стоимость участия в электронных закупочных
процедурах заказчиков является одним из суще<
ственных преимуществ монобрендовых/ корпора<
тивных ЭТП. В частности, на данном типе торго<
вых площадок поставщики не вносят абонентскую
плату или комиссионные вознаграждения. К недо<
статкам монобрендовых площадок можно отнести
возможность получения только одного клиента,
который, впрочем, может стать для поставщика
ключевым.
121
У П Р А В Л Е Н И Е
Р А З М Е Щ Е Н И Е
ОБЕСПЕЧЕНИЕ
2
0
1
4.Участие в нескольких торгах или запросах
коммерческой информации
5. Анализ эффективности ЭТП
щик, то шансы очевидно минимальны. Когда
же круг поставщиков широк, поучаствовать
в торгах можно, но в цене сильно не падать.
На предварительный отбор существенное вли<
яние может оказать наличие на ЭТП интересую<
щих поставщика заказчиков. Оценивать потенци<
ального покупателя, организующего свои торги
в электронной форме, следует комплексно. Для
этого рекомендуется изучить историю данного
заказчика, проанализировав результаты состо<
явшихся по его инициативе торгов, движение
победителей в интересующей товарной группе,
применяемые закупочные процедуры, практику
изъятия обеспечения участия в торгах и обеспе<
чения исполнения договоров. Кроме того, жела<
тельно ознакомиться с положением о закупках
заказчика, его планом закупок, историей судеб<
ных разбирательств, где истцом или ответчиком
выступал тот или иной заказчик. Все это поможет
поставщику ответить на вопросы о перспективах
дальнейшего сотрудничества.
Анализ эффективности работы поставщика на ЭТП
проводится с учетом следующих показателей:
• продано
• уровень падения цены
• затрачено
• стоимость одного клиента
• приобретенные постоянные клиенты
Практикум
• Если в числе постоянных победителей торгов
на ЭТП числятся три поставщика, которые по
беждают поочередно, то поставщику стоит за
думаться, сможет ли он конкурировать с ними
на равных и стать четвертым. Если в числе по
бедителей, как правило, единственный постав
Таким образом, поставщик сможет составить пул
электронных торговых площадок, которые станут
для него наиболее эффективными каналами про<
даж, то есть не только компенсируют поставщику
затраты на участие в торгах, но и позволят достичь
высоких коммерческих результатов.
ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ
Конечно, поставщик может рассчитывать на удачу
при работе с электронными торговыми площадка<
ми, и все<таки, желая получить гарантированный
результат, целесообразнее провести соответству<
ющую подготовку, изучая условия ЭТП, оценивая
объемы и качество проводимых торгов, выявляя
интересных клиентов, учитывая позиции постав<
щиков<конкурентов, проводя комплексную оценку
эффективности. ■
Практикум
• Задав в поисковой строке интернетбраузера
сочетание «электронная торговая площадка/
ЭТП + название интересующей компанииза
казчика», например, «ЭТП Мосводоканала»
можно найти сайт соответствующей ЭТП. Если,
конечно, у данного заказчика электронная
площадка имеется.
СТРАТЕГИЯ ПОСТАВЩИКА
Получив представление о ресурсах, которые потре<
буются поставщику для взаимодействия с потен<
циальными заказчиками на электронных торговых
площадках (мультибрендовые и монобрендовые
ЭТП), можно приступать к формированию пула ЭТП.
Примерный план формирования ЭТП<пула
включает следующие шаги:
1. Предварительный отбор ЭТП
2. Регистрация на ЭТП (аккредитация)
3. Изучение пользовательского интерфейса
ГОСЗАКАЗ: управление, размещение, обеспечение №41 [июль/сентябрь] 2015
ГОСЗАКАЗ
ГОСЗАКАЗ: управление, размещение, обеспечение №41 [июль/сентябрь] 2015
5
Скачать