Эффективное управление дебиторской задолженностью клиентов

NEW! 24-25 АПРЕЛЯ 2012 СЕМИНАР-ПРАКТИКУМ АЛЕКСАНДРА ПРОНИШИНА
«Управление дебиторской задолженностью. Переговоры о возврате долга»
ДЕЛОВОЙ ЦЕНТР «МЕТРОПОЛИЯ», КИЕВ, УЛ. МЕХАНИЗАТОРОВ, 2
Общая цель семинара-практикума: обучить менеджеров по продажам максимально эффективно
использовать дебиторскую задолженность как инструмент увеличения объема продаж и освоить
технологии и методы работы с клиентами, направленные на минимизацию риска возникновения
просроченной или безнадежной дебиторской задолженности.
УЧЕБНАЯ ЦЕЛЬ
В ходе обучения участники изучат технологии и освоят навыки эффективного управления
дебиторской задолженностью, а именно:
1. Как правильно определять цели и способы предоставления товарного кредита для увеличения
объемов продаж клиентов.
2. Что должна включать в себя комплексная предварительная проверка дебитора и как распознать
недобросовестного должника.
3. Как определять допустимые сроки и лимиты дебиторской задолженности.
4. Как эффективно контролировать и сопровождать текущую дебиторскую задолженность.
5. Что нужно делать для своевременного возврата дебиторской задолженности.
6. Как вести переговоры о взыскании просроченного долга.
7. И в итоге как обрести профессиональную уверенность в работе с дебиторской задолженностью для
увеличения объема продаж, недопущения просроченных долгов и сохранения отношений с
клиентами.
Метод проведения семинара-практикума:
Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме в режиме интенсивного
взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического
материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий. Проводятся
консультации участников в ходе обучения. Практические задания выполняются участниками в группах,
после чего происходит детальный разбор решений и подходов. Обучающая программа включает
раздаточные учебные материалы, специально разработанные для данного тренинга. Подача учебного
материала сопровождается слайдовой презентацией в программе Power Point с использованием
мультимедийного проектора.
Обратите внимание!
В рамках отдельных блоков могут подробно разбираться примеры участников семинара.
Для этого необходимо не менее чем за 5 рабочих дней до начала семинара подготовить и передать
тренеру описание ситуации.
ПРОГРАММА СЕМИНАРА-ПРАКТИКУМА
Часть 1. Управление дебиторской задолженностью
Модуль 1. Основы управления дебиторской задолженностью
Увеличение объемов продаж с помощью предоставления товарных кредитов покупателям.
Определение политики предоставления товарного кредита.
С какой целью предоставляем товарный кредит.
Кому, и на каких условиях предоставляем товарный кредит.
Основные этапы управления дебиторской задолженностью:
Оценка роста эффективности продаж при предоставлении отсрочки платежа.
Подготовительный этап: оценка дебитора и расчет параметров товарного кредита.
Текущая работа с клиентом.
Работа по взысканию задолженности и претензионная работа.
Кейс. Составление «дерева» негативных последствий для компании неэффективного управления
дебиторской задолженности клиентов.
Модуль 2. Комплексная предварительная проверка дебитора
Методы оценки кредитной надежности клиентов.
Какую информацию необходимо получить о клиенте перед принятием решения о предоставлении
товарного кредита:
Проверка финансовой надежности и платежной дисциплины клиента в прошлом.
Прогноз финансовых возможностей покупателя по оплате запрашиваемого объема товара.
Оценка репутации Клиента на рынке.
Оценка затоваренности складов и ликвидности товарных остатков.
Прочая информация.
Источники информации.
Кейс. «Портрет» идеального дебитора компании
Сводный рейтинг дебиторов
Кейс. Анкета предварительной оценки дебитора компании (сокращенный вариант).
Модуль 3. Расчет лимитов и сроков товарного кредита
Что необходимо знать менеджеру по продажам об особенностях бизнеса своего клиента.
Оценка результата и выгоды для компании-поставщика от предоставления товарного кредита
покупателю.
Содержание и форма расчета кредитной заявки.
Определение сроков товарного кредита.
Определение лимитов товарного кредита.
Кейс. Практические примеры расчета лимитов и сроков товарного кредита.
Модуль 4. Управление текущей дебиторской задолженностью клиентов
Как попасть в список компаний, которым всегда платят в срок.
Регламентация процесса управления дебиторской задолженностью.
Кейс. Анализ примера описания бизнес-процесса управления дебиторской задолженностью.
Типовые формы отчетов, используемые для управления.
Показатели, используемые для анализа дебиторской задолженности.
Как предотвратить появление просроченных долгов:
Постоянный анализ рыночной ситуации.
Контроль состояния текущей дебиторской задолженности клиента.
Регулярные контакты с дебитором и оценка качества выполнения договоренностей.
Личностный фактор в работе с дебиторами.
Напоминания об оплатах.
Как «не перегнуть палку» и сохранить ценного клиента при возникновении ситуации просроченного
долга.
Кейс. Разработка регламента процесса управления дебиторской задолженностью (сокращенный
вариант).
Часть 2. Переговоры о возврате текущей и просроченной дебиторской задолженности клиента
Модуль 1. Стратегия и тактика взаимодействия с клиентами при переговорах о возврате долга
Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности и основные типы должников.
Методы воздействия – психологические, экономические, юридические.
Оценка эффективности методов воздействия.
Классификации должников.
Особенности поведения должника и их причины.
Выбор контактного лица у должника.
15 наиболее распространенных отговорок должников и ваши ответные действия.
Пример письма-напоминания должнику об оплате долга.
Кейс. Практические примеры.
Модуль 2. Подготовка к проведению переговоров по возврату задолженности
Психологическая подготовка к проведению переговоров о возврате задолженности.
Психология переговоров с должниками. Основные психологические факторы, затрудняющие сбор
платежей с клиентов.
Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?
Просить или требовать? Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о
дебиторской задолженности.
Модуль 3. Телефонные переговоры с должником
Как звонить в первый раз.
Три основных этапа дальнейших переговоров с должником.
Сценарий телефонных переговоров о возврате долга.
Кейс. Разработка сценария телефонных переговоров.
Модуль 4. Личные переговоры с должником
Подготовка – сбор данных, выбор места, выбор стратегии переговоров.
10 стратегий ведения переговоров о возврате долга.
Компенсация за просроченную задолженность.
Пакетное соглашение с должником.
Кейс. Практические примеры и ролевые игры.
Подведение итогов обучения и предоставление участникам домашних заданий
Обратная связь для участников обучения – в электронном виде по материалам домашних заданий
В консультационном корпоративном формате, возможно разработать проекты документов:
1. Корпоративные Анкеты предварительной оценки дебиторов компании.
2. Сводный рейтинг дебиторов компании.
3. План мероприятий по сокращению дебиторской задолженности.
4. Сводный Регламент работы с просроченной дебиторской задолженностью.
Бизнес-тренер и консультант Александр Пронишин
В ходе обучения тренер объясняет всё простым и понятным языком
с множеством ярких примеров.
Александра отличает уникальное сочетание практического опыта топменеджера в крупных компаниях, успешного опыта реализации
консалтинговых и тренинговых проектов и авторского подхода в разработке
и реализации программ обучения.
Партнер Фармацевтической Ассоциации Lege Artis.
Партнер-управляющий консалтинговой компании
«Агентство Бизнес Решений».
Уcпешный 17-летний опыт: специалистом в области продаж, руководителем средних и кpупных
предпpиятий. С 2005 г. опыт работы бизнес-тренером, бизнес-кoнсультантом и cовeтником
собственников и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса.
Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers
Training Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой
компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Дипломированный специалист по управления проектами
развития бизнеса по методу Logical Frame Work Approach, диплом получен в GFA Group (Гамбург,
Германия). Сертифицирован Агентством Развития предпринимательства фонда TACIS по
направлению: «Бизнес консультирование».
Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c
разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов.
Более 500 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России.
Автоp обучающих программ (20 авторских программ семинаров и тренингов) пo тематикам: стратегии
рaзвития бизнecа, стратегическое управление продажами, технологии продаж, работа с дебиторской
задолженностью, управление дистрибуционными продажами, бизнес - процессы, проектный
менеджмент, финансы и управленческий учет, эффективные госпитальные продажи.
Автор многочисленных публикаций в СМИ: еженедельник «Аптека», «Бизнес», «Дистрибуция и
Логистика», «Искусство продаж» (Киев), «Управление продажами», «Личные продажи»,
«Управленческий учет и финансы» (Издательский дом Гребенникова, Москва), «Управление сбытом»
(Издательский дом «Имидж-медиа», Москва), «Главный экономист» (Минск).
Автор статей на веб-ресурсах: www.megarost.ru, www.salesman.com.ua, www.E-xecutive.ru,
www.prodaznik.ru, www.management.com.ua, www.training.com.ua, http://medpharmconnect.com
Победитель конкурса «Лучший автор 2009» Международного сообщества менеджеров E-xecutive.ru
Среди клиентов
Фармацевтика
FMCG
Сетевая розница
Автобизнес
Строительная индустрия
Рекламные агентства
и услуги
Представительство в Украине Новартис Фарма Сервисез АГ,
ОАО «ФАРМАК», ООО «Митек», ЧП «Хелсивей», Сеть аптек ВИТАЛЮКС,
Аптечная сеть ТОВ «МЦ МЕД-СИТИ», ООО «БаДМ», ООО «Фармасофт»,
Представительство в Украине Ново Нордиск
«Нестле Украина», ТМ БИОЛА, «Санта Бремор Украина», «Прайм продукт»,
«Доминанта ЛТД», «Галнефтегаз», «Невская косметика», «Витмарк
Украина», «Международная группа морепродуктов», «ЭРЛАН», «Маркет
групп», «Глория Джинс», Дистрибуторская компания «НИАН», Завод
бытовой химии МИЛАМ, фирма НОКА, ТЕКРАМ, Союз-Виктан Трейд, СПД
Гладкий А. Г., Салтовский мясокомбинат
«РЕАЛ гипермаркет», «Бимаркет», «Дарс Д», «Край», НВП «Аргон»,
«Велика Кішеня», «О’Кей»
«ОМЕГА Автопоставка», «ТиДиСи Украина», «НИКО Украина», ЕВРОКАР, ТМ
KAWARI, Си Єй Автомотив, СП Инвельта, «Кастрол Украина», сеть АЗК WOG
ЗАО «Лафарж Гипс», «Хенкель Баутехник Украина», ЗАО Лакма, ПСГ им. С.
Ковальской, Терминал М, Интергипс, УкрФарба, «WKRET MET Украина»,
«Золотые Ворота», «Альцест», ЗАО «Слобожанска Будивельна Керамика»
Бюро маркетинговых технологий, Медио дом РИО, Желтые страницы
Украина. Фитнес клуб «5 элемент»