в оптовый бизнес
advertisement
Андрей Гук 12 шагов в оптовый бизнес без вложений Школа «Бизнес-старт» 2012г. Все права по распространению данного пособия защищены. Любое распространение возможно только с разрешения автора. Вступление Оптовая торговля – один из древнейших видов бизнеса, существующий уже тысячи лет. Все это время люди занимались перемещением товара от производителя к конечному потребителю. И именно оптовики представляют собой эту движущую силу. Этот бизнес будет существовать до тех пор, пока есть производители, и есть товар, который нужен людям – то есть всегда! Ведь трудно себе представить, что, если у обычного человека возникнет потребность в каком-либо товаре, он поедет за ним в другой город или страну. НЕТ – он идет в магазин и покупает то, что ему необходимо! А уже о том, как товар попал в этот магазин, мало кто задумывается. А ведь это происходит благодаря движущей товар силе – оптовику. Это тот человек или организация, которые выполняя свою функцию, двигают товар от производителя к покупателю. В одной такой дистрибьюторской цепочке может насчитываться до пяти звеньев – участников перемещающих этот товар. В данной книге я вам расскажу, как это происходит. Я поделюсь с вами своим опытом в оптовом бизнесе, и что самое главное – я раскрываю все его карты, даю вам в пользование всю технику, все шаги, БЛАГОДАРЯ КОТОРЫМ ВЫ ЗАПУСТИТЕ СВОЕ ОПТОВОЕ ДЕЛО. И что самое интересное – в оптовом бизнесе есть несколько способов сделать все это, не вкладывая никаких собственных средств. В этом и заключается основная идея предложенной вашему вниманию книги. Вам не придется рисковать своими сбережениями. Все, что от вас потребуется для реализации – это действовать, выполняя пошагово инструкцию, изложенную в этой книге. Советую вам прочитать все здесь написанное до конца, целиком, ведь как говорили мои учителя (великие предприниматели, которые до сих пор в деле) – «бизнес – это машина, которая состоит из деталей, и если что-то пропустить, то механизм не будет работать». И раз уж вы взялись за ее прочтение, значит эта тема вам, как минимум интересна. Возможно, вы даже хотите запустить свое дело в опте, но у вас не хватает опыта или средств для инвестиций такого рода. Как бы там ни было – вам нужно учиться и делать шаги в этом направлении. Тогда чужой опыт поможет вам избежать многих ошибок. Умные люди учатся не только на своем, но и на чужом опыте тоже. Я постоянно изучаю биографии и труды других предпринимателей – это так же является частичкой моего успеха в этом бизнесе. Андрей Гук. Об авторе книги. Итак, тема моей книги – бизнес на оптовой торговле, без вложений, с доходом 3 миллиона в год. Я бы хотел, для начала представится, перед читателями, перед теми, кто меня не знает, кто не был на моих семинарах, вебинарах и встречах – меня зовут Андрей Гук. Расскажу немного о себе: я предприниматель. Занимаюсь реальным бизнесом более 10 лет. Когда я говорю: «реальный бизнес» – речь идет не о мыловарении или сетевом маркетинге. На сегодняшнее время у меня существует ряд бизнесов. Первый мой бизнес, работающий до сих пор – это сеть розничных магазинов по торговле косметикой. Сеть включает порядка 10 магазинов расположенных в Ленинградской области. В моих магазинах ассортиментный ряд насчитывает порядка 1000 позиций (наименований). Помимо этого, сейчас, у меня есть оптовая торговая компания. Она работает более 3-х лет, мы занимаемся торговлей рыбой и морепродуктами. Это кстати, первый мой оптовый бизнес, который я запустил без каких-либо крупных вложений. Вторая моя компания, которую я запустил по опту – это компания дистрибьютор продуктов питания из Республики Белоруссии. Там у нас есть 3 партнера – поставщика. Про это, дальше вы прочитаете более подробно. Кроме того, около года назад мы запустили оптовую компанию по торговле энергосберегающими осветительными приборами. Опять же, наш партнер в Белоруссии – производитель этих приборов, дистрибьюторами которого мы являемся на рынке Санкт-Петербурга. Кроме всего этого, я являюсь основателем школы «Бизнес-старт». Расскажу вам, почему я это делаю и почему написал эту книгу, а так же провожу различные вебинары. Казалось бы, есть серьезный бизнес, который приносит мне хороший доход. Все просто: на самом деле еще лет 10 назад, когда я только начинал заниматься бизнесом, у меня сложились такие четкие понятия, как «миссия» и «цель». Одним из пунктов моей миссии, на тот момент, было чего-то достичь самому, и научить этому других людей, помогать им своим примером и опытом достигать новых вершин. Поэтому, можно сказать, что для меня это хобби. Мой основной доход, позволяющий мне уверенно стоять на ногах – это мои бизнесы в опте и рознице. Учитесь на чужом опыте! Мой опыт. Первым созданным мною в сфере опта бизнесом была оптовая торговая компания, занимающаяся рыбою и морепродуктами. Я запустил этот бизнес порядка 3-х лет назад. На тот момент у меня уже существовала розничная сеть, и я, общаясь с оптовиками, знал уровень их заработка, и то, что он на порядок выше, чем в рознице. То есть это было гораздо интереснее. И тогда я начал думать о том, что я должен заниматься оптовым бизнесом, но при этом у меня была такая идея – я не должен вкладывать в это деньги. Перед стартом моего первого детища в опте, я примерно 6 месяцев собирал информацию, копил ее, искал в интернете, вычитывал в книгах, общался с оптовиками. Я выяснял все, что мне необходимо было бы знать, прежде чем сделать старт на этом поприще. Свою нишу я нашел случайно – ее подсказал мне один мой клиент. Я на тот момент часто занимался консультациями, и среди моих клиентов были как стартаперы, так и коммерческие директора различных компаний. В принципе, те, кто знает про школу «Бизнесстарт», и те, кто был на моих вебинарах, представляют, чем я занимаюсь. Одним из клиентов, которых я консультировал, был менеджер по сбыту. Он предложил мне попробовать временно стать партнером – продавать их продукцию. Их товаром на тот момент была рыба из Норвегии: форель и лосось. Эта компания является оптовиком, крупным дистрибьютором Норвежских рыбоводческих ферм. У них на тот момент была крупная партия рыбы, которую нужно было продать, они меня заинтересовали хорошим процентом. По сути, мне предложили стать их агентом на период продажи этой партии. Тогда я начал вникать в этот бизнес. В нем оказалась куча нюансов, как и в любом другом оптовом бизнесе. В любой нише есть много подводных камней, специфики, терминов – это то, что нужно знать обязательно, и без чего в бизнесе нечего делать. Мы начали сотрудничать. Примерно на протяжении двух месяцев я помогал за проценты, продавать их продукцию. После этого я понял, что процент (доход) интересный, но все, же это все было на уровне агентской договоренности. За это время я достаточно хорошо прощупал рынок и решил заниматься оптом серьезно. У меня к этому времени уже был свой наработанный сбыт, определенный спрос, мне постоянно звонили клиенты, интересовались продукцией. Тогда я составил партнерское предложение для своего поставщика, мы договорился о встрече. Я пришел с этим всем к директору их организации, и мы с ним договорились об отсрочке платежа. То есть я получаю партию товара, а плачу за нее через определенное время. Вам сейчас это все, вероятно, кажется достаточно сложным, и вы скажете, что у меня уже есть опыт в бизнесе по рознице. Я на это отвечу так: опт – это отдельный вид бизнеса. И каждое отдельное направление в опте – это отдельная история со своей спецификой работы. И даже если вы занимались одним оптом и решили вдруг заниматься какими-то другими товарами, занять другую нишу, то вам придется делать все заново. Существует, конечно, определенная схема работы, и о ней вы в деталях узнаете из этой книги, но при этом каждый товар имеет свои нюансы, которые нужно знать. В общем, мы договорились с ним об отсрочке платежа, и после этого я начал свой путь в оптовом бизнесе. Со временем, после 5-6 месяцев работы в этой сфере я наладил каналы сбыта. Кроме поставки оптовикам и в различные точки общественного питания нашего города, мы поставляли рыбу и морепродукты рыбоперерабатывающим производствам. На начальном этапе я составил коммерческое предложение, лично прокатился и пообщался на тему возможного сотрудничества с потенциальными клиентами, дал знать о себе, всем кто крутится в этой отрасли. После чего мы с частью из них начали работать. Уже через шесть месяцев после старта моего рыбного бизнеса, его ежемесячный оборот составлял 5 200 000 рублей. Чтобы вы понимали, оборот – это не прибыль, а то количество денег, которое проходило в результате сделок. То есть, моя прибыль (она же маржа) на рыбе, составляла порядка 5-10 % от сумы сделки – это около 400- 450 тысяч рублей за вычетом расходов на рекламе. Все деньги проходили через меня, хотя есть разные схемы возможной работы по опту – можно работать на проценте как агент, а можно пропускать все через себя и быть полноценным поставщиком. Об этом вы прочитаете подробней чуть ниже. Я действовал как полноценная организация – поставщик, скорее потому что я привык так работать. Этот бизнес был запущен за относительно короткий срок. Он до сих пор работает – уже больше чем 3 года. Еще через 34 месяца я выстроил систему так, чтобы этот бизнес занимал у меня 1-2 дня в неделю. На данный момент я посвящаю ему 1 день в месяц, потому что передал его в управление своему партнеру за 40 % от прибыли. И по большому счету, я приезжаю в офис где-то 1-2 раза в месяц, чтобы обсудить текущие вопросы, или принять решение по какому-либо делу. Мой второй проект в опте был запущен по этой же схеме. Это оптовый бизнес, связанный с дистрибуцией продуктов питания из Белоруссии. Он стартовал 2 года назад, то есть, через год после моего оптового бизнеса по рыбе. Запустили мы его с моим партнером, и тут не было никаких случайностей. На тот момент был подписан договор России с Белоруссией и Казахстаном о свободной торговле и перемещении товара через границы. Мы начали рассматривать и анализировать те продукты, которые производились в этих странах. Изучали спрос – оценивали товар интересный для поставок в Санкт-Петербург, где я живу. Проведя определенный анализ, мы поняли, что будем заниматься выпечкой. Хотя на тот момент финансы позволяли снять офис, но все, же начиналось это все с работы дома. Первые заказы, которые мы принимали, первую рекламу раскидывали, первые поставки, которые мы принимали и сразу отправляли заказчикам – это все происходило дома, у меня в квартире. Только после того как стало понятно, что бизнес набирает обороты мы переехали в офис, наняли двух менеджеров. За 4 месяца мы набрали ежемесячный оборот в 3 240 000 рублей. Я привожу эту реальную цифру, чтобы вы понимали, какой от этого был реальный доход: маржа по выпечке в опте, у нас составляла по разным позициям от 10 до 15% – то есть чистая прибыль была 300 – 350 тысяч рублей в месяц за вычетом расходов на двух менеджеров и двух курьеров. Помимо поставок крупных партий на оптовые базы торговых компаний, мы запустили работу непосредственно с точками розничных продаж. Но, так или иначе, это был бизнес в сфере В2В. Для этого у нас работали 2 курьера, 2 дня в неделю. Они на собственных машинах выполняли доставку по точкам. И в этом бизнесе при запуске у нас тоже были нулевые вложения. Немного о том, как мы договаривались стать дистрибьютором производственных компаний из другой страны или региона. Все оказалось довольно просто. После изучения спроса, определив, что он есть, мы делали предложение поставщику-производителю. Поставщики после подписания договора об отсрочке платежа готовы вам прислать сначала маленькую партию товара. Если вы работаете как агент, то тут примерно та же история, только единственное, что поставка идет сразу напрямую к заказчику, и вы просто получаете комиссионные. Мы сделали предложение где-то шести производителям, 3 из них согласились сотрудничать с нами. Все начиналось с небольших партий, и только через 3-4 месяца мы добрались до определенного оборота, постепенно увеличивая объем. На самом деле это удобно при развитии бизнеса с нуля. Количество клиентов растет – и вместе с этим растет оборот. Чтобы немножко приободрить тех, для кого это будет первый опыт в бизнесе, а так же тех, кто действительно думает о том, чтобы зарабатывать серьезные деньги на опте, я скажу – если делать все по шагам, о которых пойдет речь далее, то вы получите результат. Самое главное – это начать действовать. И совсем коротко я расскажу про следующий мой проект, который мы с партнером запустили около года назад – оптовый сбыт энергосберегающего оборудования. Это третий проект, который был запущен по вышеописанной схеме. Наш поставщик в этой нише также находится в Белоруссии. Как мы к этому пришли? Все приходят к выбору ниши в оптовом бизнесе по-разному. Я прихожу к этому благодаря тому, что консультирую людей. Одна из компаний, которую я консультировал, занималась сбытом энергосберегающих ламп по строительным объектам, предприятиям и различным производствам. Пообщавшись с ними, я понял, что сейчас, после кризиса, во многих отраслях делается большой упор на энергосбережение. Мы нашли в Белоруссии хорошего производителя, сделали ему предложение, и все прошло по наработанной схеме. Пишу как есть, схема при занятии оптовым бизнесом, без собственных вложений, всегда одна. А вот то, чем вы будете заниматься: ваша маржа и спрос на вашу продукцию, ваш доход – все это будет зависеть, от того, насколько грамотно вы определите и настроите каналы сбыта, угадаете с продуктом. В общем, через 5 месяцев мы по этой же схеме настроили наш проект по сбыту энергосберегающих ламп. Оборот спустя 5 месяцев составил 3 860 000 рублей. Но маржа тут была поинтереснее, от 15% до 20% от оборота. Думаю подсчитать чистую прибыль посчитать не трудно – это порядка полумиллиона в месяц. Опять же, весь этот бизнес занимал у меня, по времени 1-2 дня в неделю. Я выстраиваю свой оптовый бизнес всегда так, чтобы он занимал у меня минимальное количество времени. Потому что у меня есть розничный бизнес, который занимает тоже 1 день в неделю. Я всем успеваю заниматься, и у меня еще остается половина недели свободного времени. Настраивайтесь на успех! Самое главное – это сделать первый шаг. Вы приняли решение заняться оптовым бизнесом, но у вас нет опыта?! Я все это сам испытал на своей шкуре, и прекрасно представляю себе это чувство страха, определенную тревогу, перед тем, чтобы сделать первый шаг, совершить первую сделку. Но, этот этап все равно нужно пройти, и преодолеть в себе перечисленные ощущения. Наверное, многие вам говорили и говорят эту фразу: «Можно долго слушать, но так и не решится». Тут скорее стоит вопрос – на что вы готовы ради своей цели, сможете ли вы побороть себя и свой страх? Первый шаг нужно сделать именно самому! И поверьте мне, после того, как вы совершите первую сделку, получите первую прибыль, дальше будет гораздо легче. Произойдет вторая, третья четвертая сделка, и вы задумаетесь: «Почему я раньше этим не занимался? Ведь это было не так уж и тяжело!». Я уже 10 лет занимаюсь бизнесом и сейчас, оглядываясь на весь свой опыт, понимаю, что выбрал в своей жизни, верное направление, правильный путь. Я спокойно захожу в магазин, и если мне что-то нужно, то я просто покупаю это, на свои деньги, не задумываясь. И это очень приятный момент. Уже ради этого стоит заниматься своим делом. Если дело прибыльное – вот тогда вы становитесь хозяином своей жизни. Вы понимаете, что в какой-то момент приняли верное решение. Основные ошибки и трудности А теперь, после того как я немного вас приободрил, хочу предостеречь от основных ошибок, и рассказать о трудностях, о так называемых подводных камнях, которые могут возникнуть у многих при старте оптового бизнеса. Мой источник информации об ошибках не является секретом. Это не только мой личный опыт в бизнесе. Около полугода назад мы запустили курс по старту оптового бизнеса, и по этой программе школы «Бизнес-старт» прошло обучение уже около 200 человек, так что у нас имеются определенные наработки. Есть различная статистика, и, конечно же, учет ошибок, которые чаще всего допускаются. Об этих ошибках я сейчас и расскажу. Первая ошибка – это неправильно выбранная ниша. Когда выбор вашей деятельности просто изначально неправильно сделан. Это значит, что в вашем деле низкая доходность или высокие издержки или большая трудоемкость по отношению к прибыли. В каждой нише есть свои нюансы, уровень маржи – ваш доход, сезонность, объем спроса. Пример плохо выбранной ниши из опыта школы «Бизнесстарт»: один из учеников решил заниматься техникой по уборке улиц. Это маленькие машинки, думаю, что вы их видели на улицах вашего города или района, они ездят с круглыми метелками и подметают. Он решил продавать их компаниям, которые занимаются уборкой улиц и видимо даже не подумал, что ему придется иметь дело с ЖКХ и другими муниципальными организациями. Ниша была выбрана неправильно потому, что в ней нужно участвовать в различных тендерах, так как система закупок в подобных организациях проходит именно таким способом, и эта система не для новичков. Вторая ошибка – это малоэффективные каналы сбыта. И вроде бы выбрана хорошая ниша, но люди не могут правильно наладить каналы продаж. Они выстроили 1-2 канала по привлечению клиентов и думают: «Почему я так мало зарабатываю?». На самом деле нужно постоянно и грамотно развивать, расширять каналы сбыта, и при этом не забывать про рекламу, которая должна работать. Если реклама не работает, хотя вы вливаете в нее 10 % своего дохода, а клиенты не идут – это повод задуматься! Но подробнее этот аспект мы рассмотрим далее в книге. Третья ошибка или даже скорее трудность – это отсутствие опыта общения с поставщиками. Это та тревога, о которой я говорил. Она будет только на начальном этапе, и лишь до того, как вы сделаете первый шаг. Вам придется с ними заговорить. Это естественный момент, когда вы придете к 3-5 поставщикам и половина из них, будут вас «отбривать». Но сами понимаете, с опытом это все будет проходить. Вы будете понимать, что когда вы идете на встречу с вашими поставщиками или клиентами – никто вас расстреливать не будет, никто не арестует, никто не покроет матом, просто вам скажут «Да» или «Нет». Все просто и бояться здесь абсолютно нечего. Четвертая ошибка – вы не разобрались с терминологией и спецификой вашей ниши. Бывает такое, что многие прыгают с места в карьер, не разобравшись, что к чему, сразу начинают пытаться осуществлять сделки, пытаются бегать к поставщикам и о чем-то договариваться. Этого не надо делать. Нужно для начала разобраться в терминологии вашей ниши, есть определенная техника действий при построении бизнеса и в этой книге мы ее разберем. Пятая ошибка – неправильное составление документации. В случае если вы работаете на проценте, как агент, и даже если вы работаете, как отдельная организация – поставщик и неграмотно составите документацию, сами понимаете, могут возникнуть различные неприятные ситуации. Вас могут «кинуть», если есть какие-либо неточности в договорах. Что вам нужно для успеха? Что нужно, чтобы начать заниматься оптовой торговлей и зарабатывать серьезные деньги? В первую очередь нужно ваше желание и твердое намерение. Вы сами должны для себя решить «Да, я буду этим заниматься! Я готов на этом зарабатывать». Кроме этого вам понадобится ваше упорство. Надо понимать, что большие деньги не падают на голову сами ни с того ни с сего. Вам для этого понадобится 3-4 месяца упорно выполнять определенные шаги. В-третьих, вам нужен будет компьютер с выходом в интернет и телефон, чтобы принимать звонки. Так же не будет лишним ваше умение общаться с людьми. Не какой-то колхозный язык или жаргон, а цивилизованная грамотная речь. Ну и самое простое, из того, что вам понадобится – это способность считать на калькуляторе. Вопреки распространенным убеждениям, вам не нужно специального образования. Не нужно наличие собственных средств, для вложений, если вы будете действовать по нашей схеме. И не нужно никакого опыта в бизнесе – нужно просто действовать! Что касается специального образования – прекрасно, если оно у вас есть, но это не критично. Расскажу вам про себя. У меня 10 лет опыта в бизнесе. За это время запускались различные проекты: опт и розница, услуги, строительство и многое другое. При этом всем мое образование составляет 11 классов. Друзья мои, у меня действительно нет никакого образования. Вопрос лишь в том, что если мне нужна какая-то информация, я ищу ее сам, учусь сам, и делаю это, потому что надо! А если у кого-то есть образование, это вам плюсик. А теперь мы как раз перейдем и будем разбирать поэтапно все шаги, которые вам нужно будет пройти, если вы решили заняться оптовым бизнесом. Первый шаг – выбор ниши и анализ рынка. Это тот первый шаг, который вы должны сделать. И надо понимать, что если вы неправильно определитесь с нишей, то вся дальнейшая работа пойдет коту под хвост. И именно поэтому к выбору ниши нужно подходить очень ответственно. Как лучше всего найти нишу? Например, вы находитесь в каком-то городе, допустим в Санкт-Петербурге. Надо взять желтые страницы или какой-либо еще справочник или сайт производителей вашего региона. Найти какие-то крупные предприятия которые вам могли бы быть интересны, для того чтобы начать продвигать их товар. Или можно плясать от обратного: если вы хотите импортировать товар из какой-то другой страны в ваш город, как мы из Белоруссии, или из какого-то другого города. При этом надо понимать, для кого вы будете это делать – будет ли спрос на ваш товар. Например: спросом могут быть крупные торговые организации, предприятия переработчики, мелкооптовые торговцы и наконец, розничные точки сбыта. В рамках нашего учебного курса есть целая методика по определению ниши, и мы уделяем этому большое значение. Но в рамках данной книги мы не можем развернуть эту тему целиком, так как ее сложно описывать, она дается в рамках обучения. Кроме того, помимо производителей вы можете оценивать крупных импортеров вашего региона, как я и сделал в своем оптовом бизнесе на рыбе. Мой поставщик – это крупный импортер. Они работают с Норвежскими предприятиями, которые выращивают и поставляют рыбу в больших объемах. Мои поставщики не мелочатся – в нашем городе у них десятки людей и организаций подобно моей. Мы забираем, в среднем по 5 тонн рыбы в неделю и распространяем ее по своим каналам сбыта. Нашему поставщику незачем заниматься системой выстраивания дистрибуции, они просто работали с такими как мы, и это достаточно стандартная схема в оптовой торговле. Поэтому, тем, кто не имеет опыта в бизнесе, нужно понимать, что когда вы будете этим заниматься, вы будете одинаково важным и нужным каналом для вашего поставщика и покупателя. После того, как вы сделаете предложение десяти возможным поставщикам, трое или четверо из них, вам откажут. При этом нужно понимать причину отказа, ведь на деле вы для них канал сбыта, вопрос лишь в том, насколько грамотно вы сделаете предложение. Рассмотрим более детально вопрос по выбору ниши. В первую очередь нужно определить 5-6 ключевых направлений для возможного ведения бизнеса. При этом надо оценить по каждому из направлений наличие сезонности. Дело в том, что до 80% всех продуктов и товаров имеют сезонность продаж. Например, в нише «Картофель» – сезон длится 9 месяцев в году. И так бывает практически в любой нише. Кроме того нужно определить спрос. Надо понимать, что одним из ваших каналов по привлечению клиентов будет интернет – это один из видов каналов и без него сейчас никуда. И чтобы узнать спрос на ваш продукт можно воспользоваться системой wordstat.yandex.ru. Многие из вас наверняка знают этот сервис, Это статистика запросов по Яндексу. Если вы в этом сервисе зададите запрос «овощи оптом», «купить овощи оптом», то сервис вам выдаст количество запросов, которые были сделаны по вашему продукту в течение месяца. Если число запросов по вашему региону превышает 100 – это уже хорошо, значит, спрос есть. Но в некоторых нишах есть своя специфика. Например, если вы будете поставлять какие-то детали к специализированным машинам оптом, то надо понимать, что здесь запросов будет меньше, но зато маржа больше. В первом шаге ваша основная задача состоит в том, чтобы определить ваши ключевые направления. Второй шаг– тестирование выбранных ниш. Вы определили 5-6 направлений и начинаете их тестировать. Начните размещать предложения на бесплатных рекламных площадках, которые есть в интернете, таких как: Avito.ru и других подобных сайтах и каталогах. Кроме того, есть и специализированные площадки. Например, я занимался рыбой, и была специализированная площадка по морепродуктам, на которой встречаются все поставщики с оптовиками. Чаще всего по каждому направлению в оптовом бизнесе (В2В) есть такие площадки, где можно разместить свои предложения, оценить спрос и понять рынок. На них вы размещаете свои предложения, получаете первые звонки, узнаете, есть ли спрос по каждому из ваших направлений. Но как вы понимаете, на этом этапе вам придется «сливать» первых клиентов, потому что по факту у вас нет никакого товара и договоренностей с вашими поставщиками. Вы просто проводите анализ и ничего страшного в том, что вы будете сливать клиентов, нет! Есть даже ряд положительных моментов: прежде чем их сливать, вы можете понять в общении с ними, будет ли им интересно ваше предложение. И, кроме того, вы можете, таким образом, пополнять клиентскую базу, чтобы в дальнейшем рассылать им свое предложение. Последний этап в тестировании ниши – вы определяетесь с наиболее выгодной и интересной для вас нишей. Скажу сразу, что некоторые пытаются гоняться за двумя зайцами сразу, брать две ниши для запуска. Этого не стоит делать, потому что лучше определить для себя одно направление, чтобы углубиться в него и разобраться со всеми деталями. Третий шаг – создание образа собственного бизнеса и цепляющего предложения. Вы определились с собственной нишей в результате первых двух шагов. Теперь вы придумаете название для вашего бизнеса, создаете сайт – это обязательно. Закон современного бизнеса гласит: Чем бы вы ни занимались, что бы вы не делали, у вас должен быть сайт. Есть такая крылатая поговорка: «Если вас нет в интернете – значит, вас нет в бизнесе». Поэтому у вас должен быть сайт, а на нем четкое описание, фотографии, ваши контакты, возможно отзывы клиентов. Чем больше информации на вашем сайте, тем лучше. Поясню, для чего еще нужен сайт. СИТУАЦИЯ: вам поступил звонок от вашего потенциального клиента, его интересует один продукт, но если у вас есть линейка (ряд различных схожих по тематике продуктов), то вы можете сказать: «если вам что-то еще интересно, можете посмотреть на нашем сайте». Это уже не говоря про то, что на своем ресурсе вы всегда выкладываете цены и условия работы. Чем больше о вас информации на сайте, тем лучше. При этом не обязательно заниматься его диким продвижением и вливанием туда средств на начальном этапе. Просто достаточно, чтобы он был. Чтобы вы могли его указывать на визитках, на брошюрах, на предложениях, которые будете рассылать по почте. Кроме этого в третьем шаге вы создаете цепляющее рекламное предложение для будущих клиентов. Существует несколько вариантов для создания цепляющего рекламного предложения. Думаю, многие из вас слышали про такую систему как ОDA. O (Offer) – само предложение, D (Dead line) – ограничение по сроку, по времени, по количеству товара, A (action) – это призыв к действию. Есть несколько подобных систем. Если вы присутствовали на моих вебинарах по привлечению клиентов в бизнес, то знаете, о чем идет речь. Это отдельные вебинары по построению каналов продаж и отдельная тема для разговоров. Для создания цепляющего предложения надо всего лишь поковыряться в интернете, чтобы овладеть какой-то подобной методикой. Также можно попытаться сделать это самому, что вполне может сказаться на эффективности такого предложения. Поэтому, все же лучше соблюдать методики, ведь они для того и существуют, что они успешно работают. Четвертый шаг – определяемся со своим возможными поставщиками. Вы определились со своей нишей, и теперь пора заняться поиском своих возможных партнеров – поставщиков. Как это делать? В этом вам опять поможет интернет. Начинаете вести поиск по различным сайтам и каталогам, интересоваться у знакомых и так же размещаете запросы о покупке интересующего вас товара оптом на тематических ресурсах. Поговорим про каждый из этих способов поиска возможных поставщиков. Поиск через знакомых. Именно так у меня получилось с оптовым бизнесом по рыбе и морепродуктам, с которого я начинал свой опыт в опте. Просто получилось так, что я консультировал человека, который мне предложил поработать вместе. Я подробно описал это в начале книги, поэтому не будем углубляться. Так мы и начали работать: деньги пошли, оборот пошел, продажи пошли. Так что способ прост до безобразия – вы начинаете узнавать у своих знакомых, нет ли у них тех, кто занимается чем-либо по вашей нише, поставками или производством. Второй вариант – это желтые страницы и поиск в интернете, куда вы вводите запрос и вам выскакивают всевозможные каталоги и сайты. Здесь следует жестко анализировать все предложения, фильтровать и сравнивать все прайс-листы и предложения, потому, что на рынке много посредников, таких же, каким будете вы. Ваша задача заключается в том, чтобы отобрать именно прямых поставщиков, отличить их от посредников. Третий вариант – размещение запросов о покупке. Тут все элементарно. Вы выступаете якобы в роли покупателя, которому нужен товар оптом. Размещаете по соответствующим каталогам, сайтам, ваше предложение о покупке и получаете предложения от других поставщиков. Опять же, вы столкнетесь с множеством посредников, и агентов. В чем разница между агентом и прямым бизнесом, когда вы берете все на себя, пропускаете все деньги через свои счета, через свою фирму – все это мы разберем далее. 5 ШАГ – составление поставщика. предложения для Что делать после поисков и отбора по своей нише 5-10 ключевых поставщиков, которые вас заинтересовали? На это число не стоит ровняться как на аксиомы – в каждом бизнесе свое количество возможных будущих партнеров. Далее нужно составить грамотное предложение для своих потенциальных поставщиков. По большому счету это предложение выглядит примерно так: вы приходите к поставщику, говорите, что у вас есть покупатели на такой-то объем товара, тут вы сами должны оценивать какой объем способны продать. И если вашему возможному поставщику этот объем интересен, то есть два варианта – или вы договариваетесь на процент как агент (по сути, вы выступаете бесплатным менеджером по продажам для вашего поставщика), и второй вариант – вы договариваетесь об отсрочке платежа и выступаете при этом уже бизнес-партнером. Но суть данного шага не в том, что нужно идти и делать предложение, а в том, что надо продумать как вы будете преподносить информацию. Какой текст будете говорить, как вы расскажете о себе и о своем опыте. Здесь стоит даже придумать какой-то миф. Более детально о том, как это сделать наиболее грамотно мы даем в курсе построения оптового бизнеса от школы «Бизнесстарт». 6 Шаг Специфика ниши. Это очень важный момент. Прежде, чем вы придете к своему поставщику, вы должны владеть определенными терминами, встречающимися в этом направлении бизнеса, понимать их. Это нужно чтобы поставщик понял, что вы не какой-нибудь дилетант. Ведь то, что вы дилетант, наверняка знаете только вы. Когда вы приходите к поставщику он не знает, кто и что вы из себя представляете. Надо быть уверенным, надо понимать, надо владеть терминами. Соответственно, на первых этапах, когда вы тестируете свою нишу, когда общаетесь с возможными клиентами, когда делаете звонки – вы, должны записывать все термины и детали будущей ниши. В итоге вы становитесь экспертами. Когда идет разговор конкретно по вашей теме, по вашей нише, вы должны понимать, о чем речь, чтобы не переспрашивать, чтобы выглядеть именно специалистом. Еще один вариант того, как разобраться со спецификой вашей ниши – когда выбираете своих поставщиков, сделать прозвон, провести что-то вроде разведки. По большому счету, вы просто звоните продавцу компании, которая может быть вашим поставщиком или конкурентом, и представляетесь новичком. Говорите, что хотите у них покупать товар и менеджер на том конце провода, понимая, что вы, по сути, их клиент, расскажет вам все термины и нюансы этой ниши. Совершите 5-6 таких прозвонов и вы овладеете необходимой терминологией. Выписывайте для себя, еще раз повторяйте, знакомьтесь с этим, чтобы все четко понимать, когда пойдете к своему поставщику. 7 шаг. Агент или И.П.? Перед тем как вы начнете делать предложение своим возможным поставщикам, нужно определиться со своим статусом. С тем статусом, в котором вы будете действовать. Или у вас будет агентская деятельность, и вы будете выступать в роли агента, получая свой процент со сделки при сведении поставщика с покупателем. Или вы будете организовывать ООО или ИП. Возможно, что-то из этого у вас уже есть. Давайте рассмотрим плюсы и минусы каждого из этих способов ведения бизнеса. Если брать агентскую деятельность, то основной минус заключается в том, что, если ваш покупатель узнает, что он работает через агента, то он может отказаться с вами работать. Дело в том, что существует предвзятое отношение к посредникам. В этом случае вам нужно грамотно договариваться со своим поставщиком, чтобы вы могли выступать в роли менеджера их организации. И второй минус этой деятельности – то, что сам поставщик может вас кинуть. Он может не выплатить ваш процент после совершения сделки. Конечно, такое происходит редко, но, тем не менее, тут важно грамотно составить все документы и договора, чтобы в дальнейшем можно было через суд выбивать эти деньги. Хотя до этого обычно не доходит. ООО или ИП – основные минусы и плюсы. Когда вы начинаете работать не как агент, а как отдельный поставщик в оптовом бизнесе – вы берете на себя больше ответственности, и вместе с этим у вас становится больше возможностей для деятельности. Этот плюс на самом деле, явный – вы выступаете под своим названием и развиваете именно свой бизнес. Минусы. Даже если вы не вкладываете денег, при договоренности по отсрочке платежа с теми, кто поставляет вам продукцию, то берете на себя определенный риск невыплаты. Это может случиться, если ваш клиент не произвел вам оплату за товар. Но этот риск можно сократить, что, конечно же, отразиться на количестве ваших клиентов – вы будете работать по предоплате, или это будет оплата по факту отгрузки. Подобный риск возникнет, только если вы работаете со своим клиентом при отсрочке платежа. Здесь вам нужно быть уверенным в своем покупателе, в том, что он вам оплатит поставку в срок, прописанный в вашем с ним договоре. Тут уже решать вам. Вы можете выбрать безопасную агентскую деятельность, но при этом принять на себя все риски, и в первую очередь риск того, что вы можете работать бесплатно. Или же вы захотите пропускать деньги через себя и гарантированно на этом зарабатывать столько, сколько хотите. 8 шаг Делаем предложение поставщикам И вот мы пришли к этому моменту. Пришло время делать предложение своим поставщикам. У вас для них, уже составлено грамотное предложение. Кроме того, у вас есть список возможных поставщиков. Как же делать само предложение? Лучше всего это делать при личной встрече! В крайнем случае, можно поговорить по телефону – но это менее эффективно. А еще менее эффективно – отправить свое предложение по почте. Если же ваш поставщик находится в соседнем городе, то лучше с ним связаться в скайпе, или по телефону, но не почтой! Ваша задача на этом этапе пообщаться с ним и убедить его в ваших планах по привлечению дополнительных клиентов и увеличении продаж для его компании. Запомните – Вы должны ему рассказать о ЕГО выгодах, а не о своем бизнесе. Помимо этого, составляете свой договор на поставку или агентское соглашение. Как уже упоминалось в этой книге, очень важно, чтобы он был грамотно составлен. Хотя в ряде случаев поставщик может подготовить вам свой вариант договора. Но не спешите его подписывать. Надо взять его, съездить к какому-то знакомому юристу, чтобы вам пояснили нюансы по этому договору. Поэтому лучше составить его самому (или с помощью юриста), и учесть все возможные риски. Интернет пестрит целой кучей типовых договоров, которые вы можете скачать. Типовой договор – это прекрасно, но в каждом бизнесе есть своя специфика и надо ее учитывать при составлении договора: тут могут быть сроки хранения продуктов (если это продукты), или какие-то регламенты на технические детали, как она должна выглядеть, какие у нее функции и т.д. Кроме того, должны быть прописаны все условия партнерства: процент от сделки или отсрочка платежа. То есть, если это процент от сделки, то он должен быть для вас интересен – это маржа. И если это отсрочка платежа, то вы должны для себя выбрать максимальные сроки отсрочки платежа. Поясню почему. Я всегда работал под ООО или под ИП. Работаем в основном по отсрочке платежа – все наши поставщики поставляли товар именно по этой схеме. Чем большую вы выберете отсрочку платежа, тем лучшие условия вы можете дать своим клиентам. Например, по морепродуктам у меня была отсрочка платежа 14 дней, по выпечке по Белоруссии – 10 дней и по энергосберегающим приборам на данный момент отсрочка платежа составляет 16 дней. Так вы сможете отдавать ваш товар клиентам чуть ли не на реализацию. ПРИМЕР: Если у вас отсрочка платежа 14 дней, вы можете давать своим покупателям отсрочку платежа в 5 дней. Когда вы это делаете, покупатель вас воспринимает как серьезного поставщика. Это дает вам жирный плюс при сбыте и наработке базы постоянных клиентов. 9 шаг Продвижение товара и привлечение клиентов После того, как договорились с поставщиком – у вас есть или отсрочка платежа, или свой процент, все договоры подписаны. Далее вы разрабатываете свой маркетинговый план по каналам сбыта. Если у вас будет 1-2 канала по привлечению клиентов – это хорошо, но не так эффективно, как при наличии 10 каналов! И хотя это вроде бы логично, но не все доводят эту логику до дела. Каналы сбыта делятся на несколько типов: есть онлайнканалы: сайты, тематические каталоги в сети, и другие каналы про которые я рассказываю в моих вебинарах по привлечению клиентов. Есть оффлайн-каналы. Это каналы непосредственно вашего прямого предложения. Когда вы сами едете к вашим клиентам или когда где-то набираете базу данных и делаете по ней рассылку или звонки, размещаете информацию о своей компании и продукте в печатных каталогах и т.д. Немного подробнее про партнерские программы – это интересная тема. Если у вас есть хорошая маржа (прибыль от сделки), то вы также можете нанимать тех же агентов, которые будут получать свой процент от сделки. Этот способ хорош тем, что вы, хотя и заработаете меньше денег от сделки, но при этом, получите клиентов, не прилагая усилий для их поиска, и увеличите оборот компании. Основная идея этого шага – разместить как можно больше информации о себе и своем продукте в различных рекламных источниках. При этом, до того момента, как вы совершите первую сделку и получите прибыль, ваша реклама должна быть размешена по бесплатным каналам привлечения клиентов. 10 шаг Работа с клиентами Вы определили маркетинговый план и разместили большое количество рекламы для привлечения потенциальных клиентов. Какой будет реклама, платной или нет – это решать вам. Как и то, каким будет рекламный бюджет. И все же, на начальном этапе рекомендую начать с бесплатной рекламы. Запуская все свои проекты в опте, я всегда придерживаюсь этого принципа. Схема нашего старта так и работает – нужно запустить бизнес без вложений, за исключением ваших усилий и мелких расходов на связь. Для правильной работы с вашими клиентами, от вас потребуется прописать так называемые «скрипты». Что это такое? Это подробный план работы с клиентом, от разговора до заключения сделки. Прописывается весь возможный диалог, основные вопросы, ответы на наиболее часто встречающиеся возражения клиента. Со «скриптами» ваше общение с клиентом будет идти по сценарию. У вас всегда будут ответы на все возражения клиента. И, кроме того, они будут просто необходимы при росте вашей компании и найме менеджеров по продажам. Но все же, на начальном этапе, это нужно в первую очередь для вас. Ведь вы и будете являться менеджером по продажам, а успех вашей сделки будет целиком зависеть от вашего общения с клиентом. Для этого у вас есть своя терминология, ваша специфика бизнеса и ваши скрипты. В таких случаях, клиенты при разговоре, понимают с кем, они имеют дело – с дилетантом или профессионалом. Вспомните себя, когда вы ищите товар, с кем вам больше понравиться общаться? У кого вы купите? Вот так то! Так что ваша задача – профессионально общаться с вашими клиентами. Кроме того нужно определить условия работы с вашими клиентами – те рамки, от которых вам будет не выгодно отступать. В этом моменте, в своем первом бизнесе я допустил ошибку. Я строил бизнес сам и набивал свои шишки. И от этого я вас предостерегаю сейчас. Вам нужно определить условия работы с вашими клиентами. То есть ваш минимальный заказ, по которому вам будет интересно работать. Ведь вы понимаете свою маржу и свой процент заработка от каждой сделки. Кроме этого есть еще условия доставки или погрузки. Моя ошибка при старте бизнеса в опте была такой: по рыбе, на начальном этапе мы осуществляли поставки по 5 тонн переработчикам, и по тонне, например, на оптовые склады. Но также, помимо этого, поступали звонки, люди хотели купить в розничные магазины 3-4 коробки. Это вроде тоже продажи. Но тут срабатывало правило Парето – 20% клиентов дает вам 80% прибыли. С такими мелкими клиентами получилось много заморочки и потерянного времени. В итоге я обрубил всех этих мелких клиентов и ввел четкие условия работы: мы перестали продавать товар меньше определенного объема. Свободного времени стало гораздо больше. Ведь лучше потратить его чтобы найти хороших клиентов! Так что вы сами определяете свои условия работы. Но если вы работаете на процентах, как агент, то все ваши условия, скорее всего, совпадают с условиями вашего поставщика. Тут придумывать ничего не придется. Если вы выступаете в роли отдельной компании-поставщика, то вам придется определяться помимо объема отгрузки, и с условиями оплаты. Тут все будет зависеть от того, как вы договоритесь со своим поставщиком. Вашими условиями, в этом случае, могут быть: предоплата, оплата по факту принятия товара, или же вы сможете дать какой-то компании отсрочку платежа. Например, ваш клиент – компания, готова брать интересные объемы, но при условии, что вы будете давать отсрочку платежа. Конечно же, в таких случаях надо компанию изучать. Нужно узнавать: как давно она работает, кто ее знает, с кем сотрудничает. И если все в порядке – это тоже выгодно. С нашими крупными клиентами мы работаем именно по этой схеме, тем самым давая небольшое время для реализации продукта, и им не приходится вкладывать свои деньги в сырье и продукцию. В этой схеме мы свои деньги тоже не вкладываем, за все платит поставщик или производитель, как это в принципе сейчас и заведено в оптовом бизнесе и производственной сфере. Очень часто все деньги в бизнесе, в системе сбыта, дает собственно производитель или крупные поставщики, предоставляя отсрочку платежа. Договор с клиентом. Дальше вам нужно проработать договор поставки с покупателем. Это тоже обязательно, чтобы в дальнейшем, у него не было никаких грубых, не обоснованных претензий к вам, и у вас к нему. Договор с покупателем – это обязательная часть сделки в опте, показывающая серьезность намерений покупателя. То есть, тут кто-то может и без договора работать, но это внесет элемент неопределенности: «придет или не придет покупатель». В этом случае, потом можно остаться с этим товаром на руках. При этом напоминаю, что по нашей схеме мы запускаем бизнес без складов для хранения товара – ведь это дополнительные расходы. Наша система построения бизнеса «транзитная»: есть вы, ваш телефон, склад поставщика или производителя и доставка непосредственно к покупателю. И мы работаем только по такой схеме. Поэтому должен быть договор с покупателем, чтобы понимать, что тот объем, который вы зарезервировали у поставщика, точно заберут. Чтобы не было никаких накладок. Для составления договора с вашим клиентом, можно взять договор с вашим поставщиком и подкорректировать его. Либо сделать отдельный договор и обязательно проверить его юридическую составляющую. 11 шаг – сделка Это самый приятный момент: нашли клиента, договорились, когда и каким способом будет осуществлена отгрузка, заключили договор, и теперь отгружаете товар. Как это обычно происходит? Если вы работаете по агентской схеме за проценты от сделки, то вы являетесь агентом для ваших поставщиков. В этой системе покупатель может напрямую приехать к поставщику и отгрузить товар со склада. Если вы являетесь поставщиком для своих клиентов, то есть конкретной организации, которая взяла на себя риски, ответственность, то вы должны организовывать доставку. Обычно доставку включают в стоимость товара, что должно быть прописано в вашем договоре. На этот счет могу сказать исходя из опыта в моих трех запущенных оптовых торговых компаниях: многие из тех, кто заказывают товар, не имеют своей техники для того чтобы его забрать. Им удобно, когда вы осуществляете им доставку. Это может быть бонус, который вы можете давать своим покупателям в качестве дополнительной услуги. На оптовом рынке есть такая тенденция, что товар поставляет продавец. Как организовать доставку, если вы отдельная организация, а поставщик сделал заказ с доставкой? Все предельно просто! Вы договариваетесь с транспортной компанией, которая будет давать вам машины, и включаете стоимость доставки в стоимость товара. Можно на этом конечно немного зарабатывать, но я вам не советую. Пусть это будет дополнительный сервис, который вы даете своим клиентам. Это будет плюс в вашу сторону. То есть приезжает машина к вашему поставщику, забирает товар и отвозит непосредственно на точку покупателя. 12 шаг – расчет с заказчиком. Последний заключительный момент – это расчет с заказчиком и поставщиком по договору поставки. Тут у нас есть два варианта: или вы получаете свою комиссию у партнера - поставщика, прописанную в вашем агентском договоре, или вы все-таки проводите расчет со своего счета или наличными. С вами расплатились, вы оставили у себя свой заработок (маржу) и расплатились со своим поставщиком. Сделка завершена! После своей первой сделки все процессы перейдут в автоматический режим, и вы тоже поймете, что все достаточно просто и легко осуществимо при наличии желания начать свое дело и хорошо зарабатывать в оптовой торговле. Решение за первый шаг! вами, сделайте свой Теперь все в ваших руках! Все то, что вы прочитали в этой книге, является действительно работающей схемой. Еѐ проверяют на себе наши ученики, проходящие обучение по нашему коучингу, до результата в построении оптового бизнеса. Это все работает и по этой схеме можно начинать двигаться прямо завтра. При этом не нужно вкладывать собственных средств, риски тут минимальны и все зависит от того, насколько вы хотите и насколько вы готовы зарабатывать серьезные деньги, организовав свой оптовый бизнес. Этот бизнес можно начать без каких-то знаний или опыта, тут важно взять и начать все делать поэтапно, по шагам. Если вам интересно стать хозяином своей судьбы, стать финансово независимым человеком – принимайте решение, и начинайте действовать уже сегодня! Школа «Бизнес-старт» Андрей Гук.
