КОМПАНИЯ СФЕРА ПРОБЛЕМА

КЕЙС: Как банку повысить кросс-продажи —
опыт австралийского банка
КОМПАНИЯ
Международная компания, предоставляющая финансовые услуги
СФЕРА
Банки
ПРОБЛЕМА
Банк недополучал прибыль. Сотрудникам банка не хватало навыков в сфере кроссселлинга и ап-селлинга.
РЕШЕНИЕ
было решено применить следующие методики: Стратегия продажи (Strategic Selling®),
Концептуальные продажи (Conceptual Selling®,), коучинговые программы, Sales Access
Manager SM, Процесс управления крупными клиентами (Large Account Management
Process SM)
РЕЗУЛЬТАТЫ
Прибыль банка увеличилась, сотрудники освоили в полной мере кросс-селлинга и апселлинга, банк выдержал жесткую конкуренцию со стороны других игроков рынка.
КЕЙС: Как банку повысить кросс-продажи —
опыт австралийского банка
БАНКОВСКИЙ ГИГАНТ ПОБЕЖДАЕТ В БОРЬБЕ ЗА КЛИЕНТОВ
У одного из лидирующих банков в Азиатско-Тихоокеанском регионе были серьезные
причины задуматься над улучшением собственной системы продаж. Банк недополучал
порядка 1 млрд. долларов в год из-за того, что не применял кросс-селлинг в отношении
своих клиентов.
Банку необходимо было научиться лучше понимать потребности своих клиентов для того,
чтобы получать от них больше прибыли. Данные цели заставили банк обратиться к
лучшим международным практикам. В процессе консультаций с крупными
американскими банками, было принято решение начать сотрудничество с консалтинговой
компанией Miller Heiman.
После нескольких телефонных конференций, которые в основном проводились командой
Miller Heiman ночью из-за разницы в часовых поясах, и личных встреч с CEO и
руководством компании, было решено применить следующие стратегии:
1) на первом этапе:
 стратегия продажи (Strategic Selling®);
 концептуальные продажи (Conceptual Selling®);
 коучинговые программы;
2) на втором этапе:
 Sales Access Manager SM;
 процесс управления крупными клиентами (Large Account Management Process SM).
Изначально, порядка 2000 сотрудников банка должны были пройти обучение в течение
нескольких месяцев.
Через 4 года после начала программы 7000 сотрудников компании прошли обучение у 500
специалистов и тренеров. За это время банку удалось получить больше прибыли и
клиентов, чем было предусмотрено изначально.
Ключевой целью было освоить кросс-селлинг для того, чтобы продать больше продуктов
и услуг банка текущим клиентам.
Компании удалось в полной мере достичь цели. Показатели удовлетворенности клиентов
обслуживанием также выросли, что говорит о том, что сотрудники банка научились
лучше понимать их потребности.
На момент начала сотрудничества с Miller Heiman банк находился в числе самых
успешных финансовых институций по показателям доли рынка. На сегодняшний день,
благодаря ряду значительных изменений в организационной структуре, компания обошла
конкурентов и стала безоговорочным лидером в своей отрасли.