Как продавать и зарабатывать с Symantec

Как продавать и зарабатывать с Symantec
Oleg Nikitsky
SB & Distribution Manager
[email protected]
Содержание
• О компании Symantec
• Позиционирование Symantec для SMB заказчиков
• Лицензирование и правила продаж
• Как работать с Symantec
• Промо-программа SymPlus
2
О компании Symantec
3
Что такое Symantec?
Symantec в мире
Основана в 1982
Более чем 17,500
сотрудников
Присутствует более
чем в 40 странах
#419 за 2009 в
списке Fortune 500
99% из списка
Fortune 1000 наши заказчики
Оборот $6 миллиардов
в 2010 финансовом году
Более чем 600
глобальных патентов
Более чем 120 миллионов
актуальных домашних пользователей
110 миллионов
корпоративных клиентов
15% оборота инвестируются в
исследования и разработку
4
• Офис в России с 92 года, локализованные продукты, русскоязычная
техподдержка, сертификация ФСТЭК
• Ведущая доля рынка в каждой из категорий предоставляемых решений
• Решения являются неизменными
лидерами по оценке
аналитических агентств
Gartner и IDC
Лидер в безопасности
• Защита домашних пользователей
(#1 на рынке)
• Защита конечных точек
(#1 на рынке)
Лидер в области хранения и управления
доступностью информации
• Безопасность обмена сообщениями
(#1 на рынке)
• Политика & Соответствие
(#1 на рынке)
• Storage Infrastructure Software
(#1 на рынке)
• Core Storage Management Software
(#1 на рынке)
• Защита данных
(#1 на рынке)
• Архивирование почты
(#1 на рынке)
• Предотвращение утечки данных (DLP)
(#1 на рынке)
• Управление безопасностью
(#1 на рынке)
5
Вы можете продавать весь спектр решений
Symantec
• Желтые коробки Norton
– Нацелены на конечных пользователей. Розница. NAV, NIS, Norton 360
• Решения для массового рынка
– Решения для малого бизнеса: Small Business Editions: SEP SBE, BESR, SPS SBE
– Backup Exec и Symantec Endpoint Protection – глобальные лидеры рынка в своих
категориях
– Symantec Protection Suite - универсальное решение
– Нацелены на основную массу мелких, средних и крупных компаний, использующих в
основном ОС Windows
• Проектные решения для крупных компаний
– Нацелены на крупные организации
– В основном, проектный бизнес, специализация партнера крайне желательна
– Резервное копирование и управление ЦОД-ами, непрерывность бизнеса и др
6
Все ли антивирусы одинаково полезны или:
Позиционирование Symantec
для SMB заказчиков
1. Symantec Endpoint Protection 12.1
7
Symantec Insight
• Революционная облачная технология,
предоставляющая превентивную защиту от новых и
направленных угроз, использующая рейтинг от
сообщества из более чем 175 миллионов
пользователей Symantec
• Технология Insight интегрирована в SEP, позволяя
остановить возможные угрозы по их «Репутации»
8
Кол-во копий файла по миру?
Насколько новая программа?
Как часто загружают данный файл?
Есть ли цифровая подпись?
Сколько человек используют?
Есть ли у него рейтинг?
Откуда появился?
Как часто у пользователя находят другие угрозы?
Источник связан с угрозами?
BAD
How will this file behave if executed?
What rights are required?
Is the file associated with files that are linked to
OR
OR
infections?
Does the file look similar to malware?
GOOD LOW
Reputation
HI
NEW
OLD
How old isPrevalence
the
file?
Is
the
source associated with SPAM?
Age
Важный
контекст
Have other users
reported infections?
Who created it?
Источник связан с множеством новых файлов?
Кому принадлежит?
Что делает программа?
9
Кол-во копий файла по миру?
Насколько новая программа?
Insight
Как часто загружают данный файл?
Есть ли цифровая подпись?
Сколько
человек используют?
Контекст
использования
Есть ли у него рейтинг?
Откуда появился?
говорит о содержимом
файла
Как часто у пользователя находят другие угрозы?
Источник связан с угрозами?
BAD
How will this file behave if executed?
What rights are required?
Is the file associated with files that are linked to
OR
OR
infections?
Does the file look similar to malware?
GOOD LOW
Reputation
HI
NEW
OLD
How old isPrevalence
the
file?
Is
the
source associated with SPAM?
Age
Важный
контекст
Have other users
reported infections?
Who created it?
Источник связан с множеством новых файлов?
Кому принадлежит?
Что делает программа?
10
Зачем нужен Insight?
Уникальная
производительность
Высочайшая
безопасность
Insight
Не замена предыдущих технологий
Делает другие технологии еще сильнее
11
Повышение производительности с Insight
Обычное сканирование
Оптимизация с репутацией
Нужно просканировать
каждый файл
Пропускаем все известные файлы,
сильно сокращая время сканирования
12
Повышение производительности с Insight
В среднем 80% используемых
приложений можно не сканировать!
Обычное сканирование
Оптимизация с репутацией
Нужно просканировать
каждый файл
Пропускаем все известные файлы,
сильно сокращая время сканирования
13
Функционал для виртуализации
• Virtual Image Exception – Позволяет заказчикам исключить
из сканирования все файлы из стандартного образа,
используемого у заказчика
• Shared Insight Cache – Сервер, позволяющий клиентам
использовать результаты сканирования других клиентов.
Это позволяет исключать из сканирования файлы,
проверенные другими клиентами
• Virtual Client Tagging – Возможность пометки виртуальных
клиентов. Информация может быть использована для
поиска клиентов и отчетности
• Offline Image Scanner – Дополнительная утилита,
позволяющая сканировать отключенные (offline) файлы
Vmware (VMDK )
14
Результаты:
Symantec Endpoint Protection сканирует:
В 3.5 раза быстрее McAfee
В 2раза быстрее Microsoft
№1 в общем зачете!
160
140
120
100
80
60
40
20
0
Symantec
Kaspersky
Trend Micro
Microsoft
Sophos
McAfee
Average
PassMark™ Software, Feb., 2011 - http://www.passmark.com/AVReport
15
Семейство Symantec Endpoint Protection
Продукты:
Symantec Endpoint Protection Small
Business Edition
Symantec Endpoint Protection
Магический квадрант endpoint protection платформ
(дополнительные технологии SNAC, App &
Device control)
• Русскоязычный интерфейс и поддержка
• Сертифицирован ФСТЭК
• Лидер в мире по доле рынка и по
технологиям
Продукты входят в состав SPS сьютов, именно
которые нужно продвигать клиенту и партнерам
16
Все ли антивирусы одинаково полезны или:
Позиционирование Symantec
для SMB заказчиков
2. Symantec Protection Suites
17
Что может случиться с данными?
– Данные повреждены вирусами
– Данные украдены/изменены с помощью вредоносного кода или
инсайдеров
– Данные утрачены в результате сбоя оборудования
– Данные утрачены в результате сбоя ПО
– Данные утрачены в результате ошибки оператора
– Данные утрачены в результате несчастного случая (например пожар)
– Во всех указанных случаях может быть повреждена и система (не
стартует компьютер или сервер)
• От каких из этих случаев может защитить антивирус?
• Готовы ли вы потерять свои данные во всех остальных случаях?
18
Защитите ваши данные со всех сторон!
Мы единственная компания, которая защитит ваши
данные и системы со всех сторон
Мы можем:
– Защитить ваши данные от любой атаки
– Восстановить ваши данные в случае их повреждения или утери
– Быстро восстановить работоспособность ваших компьютеров и
серверов, в случае сбоев ПО
И даже больше:
– Защитить вас от утечек конфидециальной информации *
– Вести учет и управление вашим парком оборудования и ПО *
(* отдельные продукты Symantec Data Loss Prevention и Symantec Endpoint Management)
19
Функционал Symantec Protection Suite
Бэкап и восстановление
• Бэкап ноутбуков и компьютеров
• Восстановление на любое
железо
• Бэкап при повышении уровня
угроз
Защита почты
• Антивирусная защита, защита
от фишинга, ботнетов
Бэкап и восстановление
Простое управление
Защита почты
Защита конечных точек
• Фильтрация спама
• Предотвращение утечек данных
Автоматический
• Exchange, Domino, Gateway
Контроль
Защита конечных точек
• Антивирус,антишпионское ПО
Всесторонняя защита
• Файервол
• Репутационный анализ
Виды угроз
• Предотвращение вторжений
• Контроль устройств и
приложений
• Контроль доступа в сеть
20
Symantec Protection Suites
Symantec Protection Suite
Enterprise Edition
1000
users
• SEP (Windows/Mac)
• SAV for Linux
• SNAC (Self Enforcement)
• Brightmail GW
• Web Gateway
MidMarket
Target Market
100
users
50
users
Small
Business
• SMS for Exchange &
Domino w/AS
• BESR Desktop
Symantec Protection Suite
Advanced Business Ed.
• Choice of SEP or SEP SBE
• SAV/SEP for Mac
• Brightmail GW
• SMS for Exchange w/AS
• BESR Desktop
• BESR Server
Symantec Protection Suite
Small Business Ed.
• SEP SBE
• SMS for Exchange w/AS
• BESR Desktop
10 users
21
Лицензирование и правила продаж
22
Основные программы закупок
Программа Express:
– Нацелена на одноразовые закупки
• Уровень скидки зависит от количества лицензий (SKU)
• Минимум пять клиентских мест (или одно серверное – Band S в Backup
Exec)
Программа Rewards
– Нацелена на долгосрочные отношения с клиентом
• Клиент должен зарегистрироваться на сайте www.MySymantec.com и
получить SAN-номер
– Накопление скидок
• Каждому SKU соответствует определенное количество баллов
• Уровень скидки зависит от накопленных баллов
• Существует минимальный порог вступления в программу: от 6000 баллов
(т.е. От 400-500 позиций)
• Баллы действительны в течении двух лет
• Скидки выше чем в Express
– Возможность использования скидок дочерними
предприятиями (от 500 баллов)
23
Что дает поддержка?
Поддержка дает право на:
• Получение обновлений антивирусных баз (только для продуктов безопасности)
• Бесплатное обновление до новых версий продуктов (если у заказчика поддержка действовала
во время выхода нового продукта)
• Собственно, обращение в службу технической поддержки Symantec за помощью
Существует два типа поддержки:
• Basic – базовый уровень: 18% от стоимости лицензии, доступ в рабочие часы 9:00-18:00
(локальное время заказчика)
• Essential – продвинутый уровень: 23% от стоимости лицензии, доступ круглосуточно, более
быстрая реакция на запрос
Для обращения в поддержку заказчику следует:
• Позвонить по телефону 8 800 7009983 (звонок из городов России – бесплатный) или +7 495
6412291 (звонок из Москвы – бесплатный). Все коммуникации на русском языке.
• Озвучить оператору номер Support ID (SID) поддержки указанный у него в сертификате
• Будет заведен инцедент и ему присвоен уникальный номер
• С заказчиком свяжется инженер Symantec по телефону или электронной почте (если есть
предпочтения по типу связи – нужно сказать оператору)
24
Правила лицензирования у Symantec
•
Продается только от 5 лицензий антивирусных продуктов в одном заказе (лицензии на
резервное копирование можно продавать и по одной)
• Серверные и клиентские лицензии в антивирусных продуктах не различаются (т.е. при
наличие 5 серверов и 25 рабочих станций следует приобрести 30 лицензий)
•Для продления нужно прислать либо предыдущий сертификат либо Renewal ID
• Продление (Renewal) возможно сделать в течение 60 дней после окончания поддержки
• При просрочке этого срока, вместо продления следует покупать Version Upgrade (Ver Ug)
• Выравнивание поддержки возможно только на продлениях
• Уточнить номер SAN заказчика и уровень закачика по Rewards партнер может на Patner
Net
25
И не пугайтесь нашего прайс-листа!
Новая закупка или апгрэйд
От пяти лицензий. Не важно сервер или рабочая станция.
STD LIC
VER UPG
SPS BNDL XGRD
COMP UG
EXPRESS
REWARDS
ACADEMIC
GOVERM...
Новая обычная лицензия
Переход с предыдущей версии
(или просроченного продления)
Переход с продукта меньшей функциональности
Переход с конкурирующего продукта
BAND A
BAND B
BAND C
BAND E
BAND F
BASIC 12MO
ESSENTIAL 12MO
Базовая поддержка (рабочие часы)
на 12 месяцев
Расширенная поддержка (круглосуточно)
на 12 мес
Экспресс программа закупок (band = уровень скидки по количеству позиций в заказе)
Накопительная программа закупок (band по суммарному количеству points от всех позиций )
Программа для образовательных учреждений
Программа для государственных учреждений
26
Формат поставки
• Формат поставки
– Лицензионный сертификат и медиа кит
– Сертификаты поставляются в pdf –формате
– Сертификат содержит серийный номер (Serial Number) для получения
лицензионных ключей и дистрибутива
– Лицензионные ключи (license key) генерируются на сайте
• licensing.symantec.com
– Дистрибутивы можно скачать с сайта
• fileconnect.symantec.com
27
Как работать с Symantec
28
Стать нашим партнером легко
• Зарегистрироваться на портале PartnerNet:
– partnernet.symantec.com
– Зарегистрированный партнер
– Не требуется оплата партнерства
– Можно продавать любые решения
• Преимущества зарегистрированного партнера:
– Статус партнера и профайл партнера на сайте Symantec
– Cертификат
– Бесплатные NFR версии по SEP и BE в количестве:
-
Backup Exec (SBS Premium – 1шт, Server – 1шт) -SSR (1desktop, 1 server)-SEP (1 + 5Small Business Edition)
-SNAC(1) -PCAnywhere (1) -BrightMail AntiSpam(1) -Ghost (1) -Protection Suite (Enterprise – 1, Smal Business – 5))
– Участие в SymPlus и промо-программах
– Обучение в Академии Symantec
• Вебкасты
• Локальное обучение
29
Партнерская программа
Количество Специализаций + Opportunity Registration
Symantec Partner Program 2.0
30
Ключевые требования
новой партнерской программы
Основные требования
Мин.кол-во специализаций
(исключая Small Business)
1
1
2
Объем закрытых проектов
в Opportunity Registrations
(Net to Symantec, в год)
нет
$ 80,000
$ 200,000
Наличие согласованного
Бизнес Плана
да
да
да
Маркетинговый план
да
да
да
Ежемесячное
предоставление прогнозов
продаж - Forecasting
да
да
да
Объем продлений
поддержки – Renewal
Target
нет
75%
75%
Symantec Partner Program 2.0
31
Введение новых специализаций
Enterprise-решения
Symantec Partner Program 2.0
Commercial-продукты
32
Что необходимо для
получения специализации?
Компетенции
 2x Symantec Sales Expert (SSE)
 2x Symantec Pre Sales Expert (SSE+)
 2x Symantec Technical Specialist (STS)
Техническая экзаменация
 Обязательное собеседование с
техническими специалистами Symantec
 Development Plans для инженеров
Бизнес-требования
 Согласованный бизнес-план по конкретному
направлению (с указанием перечня
потенциальных проектов)
Symantec Partner Program 2.0
33
SB специализация
Требования:
• Продажи SB продуктов 10 000 USD в год
• Два сданных экзамена (один по SEP, второй по BE)
• Краткий бизнес план
• Наличие информации о продукции Symantec на вебсайте
Преимущества:
• 10% и больше скидка на заказы от 25 до 250 мест (через Margin Builder)
• От 3 до 5 евро за проданную лицензию на личную Master Card (SymPlus)
• Внутренние лицензии по SB продуктам
• Спонсирование маркетинговых мероприятий для заказчиков (50 на 50)
• Добавление партнера в систему поиска по SB специализации
34
Ключевой инструмент:
Margin Builder
• Только для партнеров с SB специализацией
• Заказы по SEP/SPS от 25 до 250 лицензий (от 5 до 250 для конкурентных
переходов)
• Заказы BE по ряду агентов
• Партнер регистрирует заказ на портале Margin Builder (в рамках PartnerNet)
• Партнер получает Deal ID и прдоставляет его дистрибутору при размещении
заказа
• Дистрибутор транслирует до 10% скидку партнеру
35
Дополнительно в рамках SB специализации
Если вы готовы продвигать Symantec, но вам не хватает 10K в год,
чтобы получить SB специализацию:
- Предоставить план активностей на ближайший год
- Получить 2 SSE специалиста
- Разместить инфорамцию о Symantec на своем веб-сайте
Мы рассмотрим добавление вас в SB специализацию авансом –
FAST TRACK
В ноябре стартует SMB Silver. т.е. при условии:
– наличие у партнера SB специализации
– 20K продаж СБ продуктов за год
– Один STS специалисть по SEP/SPS
Партнер получает статус Silver и до 8% рибэйтов за использование
OppReg по массовым продуктам
36
Как протестировать решения или установить у себя в компании?
• NFR (Not for resale licenses) – лицензии для демонстрации партнером продуктов
заказчику в своем демо-центре (заказывается через Partner Net, количество доступных
мест зависит от статуса партнера)
• Internal licenses – лицензии для использования для собственных нужд партнера
(заказывается через Partner Net,количество зависит от статуса партнера, можно со
скидкой докупить недостающие)
• Trial licenses – пробные полнофункциональные лицензии для передачи заказчику
(для массовых продуктов SEP, BE – 60 дневная пробная версия встроена в дистрибутив,
для других продуктов - нужно получать ключи через менеджеров по продажам Symantec
см раздел «Куда обращаться»)
• Клиенты сами могут загрузить продукты SEP SBE , BE и SSR ( на сайте
http://www.symantec.com/business/products/licensing/trialware.jsp ) и использовать их
бесплатно в течение 60 дней.
37
Где обучаться и зачем сертифицироваться?
Бесплатное обучение для партнеров:
• Партнерский портал Partner Net (partnernet.symantec.com)
• Академия Symantec - очные тренинги и вебинары
(emea.symantec.com/ru/symforce/symacademy)
• Symantec Enablement Toolkit - программа устанавливаемая на компьютер
symantec.com/ru/ru/partners/learning/learning.jsp?id=intelligence
Как сдать экзамены?
•
SSE (Symantec Sales Expert) – бесплатно на портале Partner Net.
Дает статус и позволяет подвердить уровень партнерства.
• STS (Symantec Technical Expert) – платный экзамен в учебных центрах Prometric.
Дает дополнительную скидку 15% по проектным решениям. Дает статус, позволяет
подвердить уровень партнерства.
38
Мы всегда готовы помочь
• Axoft
• Symantec – отдел по работе с партнерами
– Чэннел команда
[email protected]
• Symantec – работа с заказчиками, поддержка в проектах
– Сэйлзы
[email protected]
• Symantec – предпродажная подготовка
– Инженеры Symantec (через менеджеров по продажам или через channel-отдел)
• Symantec - техническая поддержка
– Заведение инцедента по телефону или через MySupport.symantec.com
– Для заведения инцедента используется Support ID (SID) купленной заказчиком
поддержки
39
Промо-программа SymPlus
40
Что такое
SymPlus - это наш способ отблагодарить вас за активное сотрудничество с
Symantec.
При регистрации совершенных вами сделок по Symantec на портале SymPlus,
вам начисляются баллы, которые переводятся на персональную карту Master
Card в расчете 1 балл = 1 Евро
Карточка высылается по накоплении 25 баллов. По карте можно расплачиваться как в интернете, так и в
магазинах, но нельзя снимать кэш.
Symplus-emea.com
В программе участвуют:
- Закупки по программам EXPRESS
- Новые лицензии, x-grades, конкурентные переходы (competitive
upgrades)
- Продукты: SEP, SPS, BE, SSR
- Сделки размещенные только в текущий период действия программы
(поквартальная)
- Не участвуют заказы со скидками, продления и заказы по программе
Rewards
41
Зачем продавать Symantec?
• возможность получения маржи гораздо более высокой, чем средняя по рынку
• до 5 ЕВРО на вашу карту за каждую проданную лицензию (программа SymPlus)
• рибейты до 14% за предварительную регистрацию сделки (при наличии
специализаций).
• дополнительная скидка 15% при наличии специализации по проектным
решениям или дополнительная 10% скидка при наличии SMB специализации.
• возможность допродажи клиенту других решений Symantec (например при
продажи защиты для рабочих станций, предложить резервное копирование
серверов)
42
Мы призываем реселлеров продавать SPS вместо
антивирусов или продлений антивирусов
Выгода для заказчика
• По цене антивируса приобретает комплексную защиту – антивирус,
антиспам, бэкап и тиражирование.
• Может перейти с конкурирующего антивируса по цене его продления
• Может расширить свои решения – DLP, Backup и тд
Выгода для партнера
• В отличие от своих конкурентов – вместо антивируса предоставляете
заказчику более комплексное решение от мирового лидера
• Зарабатываете больше, учитывая наши мотивационные программы
• Оставляете открытую возможность продать заказчику дополнительное
решение, например бэкап
43
Расчет прибыли при продаже 100 антивирусов (Symantec
Protection Suite)
Почему продавать SPS интересно вам?
– Цена конечника 28$ х 100 мест =2800$
– Маржа партнера 2 800$ х 22% = 616$
– ПЛЮС 400 евро за Симплюс (в долл 400 евро х 1,3 =528$)
– ИТОГО ПРИБЫЛЬ = 1 140$ т.е 40%
– Плюс 10% скидка по SB специализации (при помощи Margin Builder)
• + возможность допродать другие решения Symantec
Почему покупать SPS интересно заказчику?
– Дешевле чем конкуренты
– Бесплатный бэкап рабочих станций (от одного вендора)
– Мировой лидер в области ИТ безопасности
44
К действию:
1. Зарегистрируйтесь на PartnerNet и в SymPlus
2. Изучите реселлер гайд и спектр решений
3. Отдайте NFR SEP и Backup Exec на тестирование
инженерам
4. Получайте специализацию Small Business, стремитесь к
энтерпрайз специализациям
5. Предлагайте Symantec Protection Suite вместо
антивирусов
6. Выявляейте у заказчиков потребности в «тяжелых»
решениях
7. Получайте заработанное: маржу, рибейты и бонусы!
45
Спасибо!
Будем рады ответить на Ваши вопросы
[email protected],
[email protected]
46
SymPlus – поощрения за продажи SEP/SPS
47
Цены на SEP/SPS SBE
Цены могли устареть, сверяйтесь с текущим прайс-листом
48