Как продать бизнес

Как продать бизнес
Итак, пришло время продать бизнес. Но как это сделать? И где найти тех, кто действительно готов купить его? Процесс продажи бизнеса во многом уникален, да и способы отбора покупателей здесь иные, чем в случае продажи любого другого товара.
Михаил Кузнецов, руководитель дирекции слияний и поглощений ИК «Финам». Для поиска покупателей среднего бизнеса чаще всего применяются два способа — прямое обращение и контролируемое распространение информации.
Редко, но встречается еще один — продажа в открытую, но актуален он для крупных компаний. В таком случае акционеры публично объявляют о поиске инвестора, благодаря чему получают возможность бесплатно размещать информацию. Однако в среднем бизнесе этот способ не пользуется популярностью. Ведь открытые заявления влекут за собой риск столкнуться с претензиями других акционеров, контрагентов и кредиторов. Если же часть акций предприятия находится в госсобственности, то потенциальный покупатель может выкупить их и, используя хорошо известную технологию «гринмейла», сильно попортить нервы продавцу накануне сделки.
Прямое обращение. Высшему руководству 15–20 компаний, для которых ваш бизнес может представлять интерес, рассылаются предложения и условия. Главный вопрос — как определить круг компаний, по–настоящему заинтересованных в покупке и готовых вести конструктивный диалог. В такой список можно включить крупных потребителей продукции, поставщиков сырья, представителей смежных отраслей, более солидных конкурентов или же конкурирующие фирмы с других географических рынков. Кроме того (и это, безусловно, проекты капитализации), на рынке нередко появляются игроки, открыто стремящиеся скупать компании помельче. Именно так действуют сегодня в столице «Амтел», приобретающий независимых производителей автомобильных шин, и завод «Карат», целью которого является создание мощного холдинга на рынке сыров. Это как раз покупатели, готовые платить большие деньги. Но как их искать? И где?
Выявить их помогают мониторинг прессы, посещение выставок, изучение каталогов профессиональных ассоциаций. Таким путем можно определить список вероятных покупателей. Но вот предоставлять информацию равным по масштабу бизнеса конкурентам — занятие довольно рискованное: нередко соперники идут на долгие переговоры только для того, чтобы получить интересующую их информацию, а затем отказаться от покупки. Следует также помнить, что сравнимый по размеру конкурент, скорее всего, не может стать реальным покупателем вашего бизнеса. В идеале, компания, которой вы предлагаете актив на продажу, должна быть в семь–десять раз крупнее по выручке: практика показывает, что это один из самых надежных критериев оценки.
Контролируемое размещение информации. Необходимость использовать этот способ поиска покупателя вызвана тем, что список прямого обращения, при всем желании, не будет достаточно полным. Во многих сегментах рынка порой действуют очень сильные компании, о которых мало кто знает. Предположим, некая группа лиц продала крупный холдинг и выручила от сделки большие деньги. А затем им становится скучно, появляется желание купить привлекательный актив в смежной отрасли. Вполне жизненная ситуация. Вот только по каталогам таких инвесторов не найти. Значит, продавцу следует отыскать способ донести до них информацию о том, что актив выставлен на продажу. Другой пример: иностранные инвесторы, интересующиеся Россией, эта публика также не афиширует поиск активов. Чтобы привлечь интерес таких инвесторов, как раз и применяется контролируемое размещение информации: в СМИ сообщается о том, что тот или иной актив (как правило, без названия фирмы, но с указанием отрасли, примерных масштабов бизнеса и т. д.) продается. Нередко этот способ приносит хороший эффект.
Минус в том, что при таком подходе к поиску покупателей возрастают риски, связанные с безопасностью. Ведь, обращаясь в крупную и серьезную компанию с предложением о продаже бизнеса напрямую, вы, как минимум, избавляетесь от риска наткнуться на невменяемых и сумасшедших! Да и вероятность столкнуться с жуликами куда ниже: серьезная компания не будет «вытаскивать» из вас всю информацию. Скорее всего, ваше предложение будет быстро рассмотрено, и вы получите вполне определенный ответ. Но совсем другое дело, если информация о поиске покупателя попадает в СМИ. В этом случае многократно возрастает роль консультантов, которые, как фильтр, отсеивают неадекватных покупателей, но в то же время подводят ближе к сделке реальных претендентов.
Способы контролируемого размещения информации, вообще говоря, стандартны. В Интернете открыты специализированные сайты по продаже бизнесов, можно разместить свою страницу с баннером на отраслевых сайтах. Ну и, конечно же, не следует забывать о прессе. Причем рекомендуется делать ставку не столько на объявления, сколько на PR–статьи. А вот еще один, весьма эффективный ход. На крупной отраслевой выставке можно арендовать столик, повесить объявление о продаже актива и молча собирать визитки. А уже потом разбираться с ними. Хороший результат может дать и публикация статей на профессиональных сайтах, которые читают все участники рынка, начав примерно так: «По непроверенной информации, группа компаний N начала поиск инвестора…» Готовьтесь: покупатели скоро начнут звонить.
Стандартное правило гласит: начинать следует с прямых обращений, параллельно подключая контролируемое размещение информации. Однако на рынке уже достаточно примеров, когда компании действовали иначе, сразу давая открытые объявления, и добивались успеха. Признаем, универсального способа поиска инвестора нет, а оба описанных варианта могут применяться как вместе, так и по отдельности. Целесообразность использования каждого из них зависит и от конкретной ситуации, и от актива как такового, причем эффект в каждом случае может быть разным.