ЭФФЕКТИВНОСТЬ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ В

ность». Применительно к коммерческим, рыночным
предприятиям она тождественна экономической
эффективности. Однако деловая эффективность
характеризует и управление персоналом некоммерческих организаций, и тогда она означает достижение деловых целей любой организации с минимальным расходованием ресурсов.
Учитывая рассмотренные категории, характеризующие управление персоналом, его можно определить как деятельность по обеспечению организации необходимым количеством сотрудников требуемой квалификации и качества в целом, их мотивации
и использования в целях деловой (прежде всего экономической), а также социальной эффективности.
2.
3.
4.
5.
6.
Литература
1.
Маусов // Проблемы теории и практики
управления. – 2001. – №6. – С. 8–12.
Герчикова, И.Н. Менеджмент. Учебное пособие/
И.Н. Герчикова. – М.: ЮНИТИ., 2000. – С. 21–23.
Кибалов, А.Я., Захаров, Д.К. Формирование
системы управления персонала на предприятии/
А.Я.Кибалов, Д.К. Захаров. – Учебник для студов. – М.: Дело. – 1999. – С.15-16
Управление персоналом в условиях социальной
рыночной экономики / Под ред. Р. Марра,
Г.Шмидта, М.: Депо, 1999. – С. 26–28
Иванцевич, Дж.М., Лобанов, А.А. Человеческие
ресурсы управления/ Дж.М.Иванцевич, А.А.
Лобанов. – М.: Гардарики, 1999. – С.19-21.
Кричевский, Р.А. Если Вы – руководитель/ Р.А.
Кричевский. – М.: Проспект, 2001.
Маусов, Н. Менеджмент персонала – ключевое
звено
внутрифирменного
управления/
Н.
ЭФФЕКТИВНОСТЬ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ
В СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННЫХ ОРГАНИЗАЦИЯХ
Е.В. Закшевская, д.э.н., проф. Воронежского государственного
аграрного университета им. К.Д. Глинки
В настоящее время управление сбытом является наиболее слабым звеном в системе функционирования сельскохозяйственных организаций, что
влечет за собой значительные потери произведенной продукции и доходов. Капитальные вложения в
сферу реализации мизерны, хотя мировой опыт свидетельствует о том, что система сбыта должна развиваться опережающими темпами по сравнению с
производством продукции.
Исследования показали, что проблемы, связанные с реализацией сельскохозяйственной продукции, порождены множеством причин: несовершенством существующего ценообразования, слабо
развитой инфраструктурой рынка, разрушением
связей между производителями и потребителями,
недостатком необходимой информации о состоянии
рынка, недостаточным уровнем государственной
поддержки отечественных товаропроизводителей.
Государство, сделав сельского товаропроизводителя свободным предпринимателем, не смогло
реально создать для него необходимую инфраструктуру и свободную конкуренцию в системе товародвижения и фактически утратило контроль над ее
элементами. В условиях свободы хозяйственной и
предпринимательской деятельности, полного отказа
от обязательных поставок по фиксированным ценам
сельские товаропроизводители оказались лишенными
гарантий сбыта и недостаточно подготовленными к
работе в новых условиях хозяйствования. В результате, с одной стороны, они самостоятельно выбирают
потребителя, расширяют круг своих постоянных потребителей, прибегают к услугам множества частных
посредников, самостоятельно вывозят продукцию в
другие регионы, т.е. начинают торговать цивилизованно. С другой стороны, чрезмерная диверсификация каналов сбыта привела к тому, что сельскохозяйственное сырье и продукция не находят сбыта на
своих географических рынках, сельские товаропроиз-
водители готовы продать ее любому покупателю и
очень часто на невыгодных для себя условиях.
Сложнейшей проблемой управления сбытом
на предприятии в условиях острой конкуренции является завоевание или сохранение им предпочтительной доли рынка, а также достижение превосходства над конкурентами. Поэтому сбыт продукции
должен рассматриваться под принципиально иным
углом зрения – через призму рыночного спроса и
предложения, именно в этом заключается новое
содержание сбытовой деятельности. В этой связи
главной задачей системы управления сбытом сельскохозяйственного предприятия должна стать реализация экономического интереса производителя в
получении предпринимательской прибыли на основе
удовлетворения спроса преимущественно целевых
потребителей, включая государство.
Сбыт является завершающей стадией хозяйственной деятельности товаропроизводителя, однако в современных рыночных условиях его планирование должно предшествовать производственной
стадии. Планирование сбыта включает исследование конъюнктуры рынка и производственносбытовых возможностей предприятия (при этом необходимо производить пользующуюся спросом
и/или перспективную продукцию), составление планов продаж, на основе которых и должны формироваться планы снабжения и производства, формирование оптимальной системы каналов товародвижения. Практика подтверждает, что грамотно построенная система организации и контроля сбытовой
деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.
Важнейшим направлением управления сбытом на предприятии является оптимизация системы
товародвижения, под которой понимается комплексная деятельность по планированию, организации и контролю за физическим перемещением продукции от производителя к потребителю.
76
Имея альтернативы в организации распределения своего продукта, предприятие должно исходить из принципиальной ориентации на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы сбыта, которая была бы эффективна как для самого предприятия, так и для посредников).
Для того чтобы процесс сбыта товаров был эффективным продолжением производственной деятельности и проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, необходимы следующие этапы формирования сбытовой деятельности:
– определение целей сбыта;
– выбор стратегии сбыта;
– отбор посредников и участников сбытовой
системы;
– поиск возможных путей сотрудничества
между участниками каждого канала распределения;
– разработка и применение контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу
распределения и отдельным посредникам.
Основные направления повышения доходности сельскохозяйственной организации на основе
управления сбытом представлены на рис. 1.
Чтобы построить оптимальную систему товародвижения, на предприятии необходимо решить
важную проблему формирования в регионах рыночной инфраструктуры. Мировой опыт развития
рыночной инфраструктуры свидетельствует о том,
что наибольшая эффективность процессов товародвижения достигается при наличии экономически
самостоятельных
посреднических
организаций.
Именно они на определенных этапах становятся
собственниками товара, принимая на себя функции
владельца, и вступают в договорные отношения с
перерабатывающими, транспортными и другими
предприятиями, обеспечивающими комплекс разнообразных услуг, необходимых для получения наиболее эффективных конечных результатов. Особенно
активно в настоящее время развиваются такие формы внутренних структур канала, как вертикальные и
горизонтальные маркетинговые системы.
От уровня развития инфраструктуры зависят
особенности функционирования продовольственно-
го рынка, а также наличие: необходимых объемов
емкостей хранения, мощностей переработки и предприятий пищевой индустрии, реализационных баз,
которые позволят создавать страховые, резервные и
другие виды запасов сельхозпродукции и продуктов
его переработки; погрузочно-разгрузочных и транспортных средств, весового хозяйства, чтобы осуществлять межрегиональные перевозки; страховых
компаний и банковских служб, чтобы страховать
всех участников рынка от различных видов риска и
кредитовать их под сезонные виды работ; информационно-аналитических, маркетинговых и рекламных
центров (агентств), чтобы ориентировать участников рынка в складывающейся и прогнозируемой
ситуации на рынке и помогать им в продвижении
продукции на рынок, и др.
Элементы функциональной инфраструктуры
способствуют созданию благоприятных и равных
условий для выхода на рынок и работы на нем всех
его субъектов, независимо от форм собственности и
объемов предлагаемой продукции. Более того, такая
инфраструктура в значительной степени определяет
устойчивость межотраслевых и межрегиональных
пропорций, время товарооборота, величину потерь
произведенной продукции и т.д.
В целях совершенствования сбытовой деятельности необходимо усиление роли интеграции и
кооперации. Наиболее значимыми в ближайшие
годы, по нашему мнению, станут прямые связи
крупных производителей продукции и их объединений с перерабатывающими предприятиями, а также
с крупными коммерческими структурами, занимающимися закупкой, хранением и переработкой сельскохозяйственной продукции.
Одной из схем взаимовыгодного сотрудничества сельских производителей с другими субъектами
рынка может также стать заключение стратегического партнерства на кооперативных началах, создание объединений ассоциативного типа, а также
закупочно-сбытовых и кредитных кооперативов.
77
Повышение доходности предприятия на основе управления сбытом
Прогноз спроса и предложения
Достижение планируемого объема
реализации
Эффективность каналов реализации
Стимулирование сбыта
Эффективность транспортировки
Прогноз емкости рынка
Анализ товарного предложения
Изучение мотивации покупок и
закономерностей поведения на рынке
Создание информационнодиспетчерской службы
Обоснование заказов
Сегментация рынка и типология
потребителей
Определение текущих и перспективных
потребностей
Изучение и прогнозирование рыночной
конъюнктуры
Эффективное управление работниками
службы сбыта
Рациональное использование тары
Интеграция торговой и
производственной политики
Стимулирование работников сбыта
Установление оптимальных связей
Оптимизация ассортимента и качества
продукции
Совершенствование организации,
планирования и координации
Оптимизация затрат
Изучение требований к качеству и ассортименту товаров
Анализ эффективности сбыта
Эффективное маневрирование
товарными ресурсами
Изучение потребительских свойств товаров
Рис. 1. Основные направления повышения доходности организации на основе управления сбыта
78