ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ
Носкова Л.А.
Научный руководитель: к.э.н., доцент, профессор «РАЕ», Подкопаев О.А.
ФГБОУ ВПО «Самарский государственный институт культуры»
Самара, Россия
THE MAIN ELEMENTS OF THE MANAGEMENT SYSTEM MARKETING ACTIVITY
Noskova L.A.
«Samara state Institute of culture»
Samara, Russia
Система
управления
сбытовой
деятельностью
является
элементом
системы
управления компании в целом, одним из ключевых понятий теории организации, тесно
связанное
с
целями,
функциями,
процессом
управления,
работой
менеджеров
и
распределением между ними полномочий во исполнение целей сбытовой деятельности [1]. В
рамках системы управления сбытом протекает весь управленческий процесс сбытовой
деятельностью, в котором участвуют менеджеры многочисленных уровней, категорий и
профессиональной специализации. Система управления сбытом построена для того, чтобы
все протекающие в ней процессы осуществлялись своевременно и качественно.
В настоящее время в составе системы управления сбытом выделяют следующие
подсистемы: структура управления; техника управления; функции управления; методология
управления [2]. Главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и
сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над
конкурентами.
Грамотная организация
системы
управления
сбытом,
обоснованное
формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация
процедур
планирования
продаж,
контроля
выполнения
планов
сбыта,
системы
коммерческого кредитования, управление дебиторской задолженностью, процедур контроля
заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность компании в
условиях ужесточения конкуренции.
Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции
на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка
продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и
транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее
(установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную
продукцию). Помимо реализации готовой продукции под сбытом понимается функция
предприятия по продаже его продукции, включает логистику, взаимоотношения с внешней
сбытовой сетью и налаживание отношений с покупателями [3]. Эту работу выполняет отдел
сбыта (торговый отдел), который занимается также получением и обработкой заказов,
обслуживанием покупателей и расчетами с ними. Для организации взаимоотношений с
покупателями
часто
используют
коммивояжеров
и
торговых
представителей.
Организационные формы сбыта могут включать членение соответствующих отделов и
должностей по территориям, покупателям, продуктам и функциям.
Совокупность
организационных и управленческих мер, относящихся к сбыту, образует «систему сбыта»
[4].
Система распределения (дистрибьюции) предприятия-продавца состоит из сбытовой
структуры (органы и каналы сбыта), а также из логистической инфраструктуры сбыта
(склады, транспорт). С функциональной точки зрения система распределения – это
деятельность всех подразделений предприятия с целью поиска покупателя и доставки ему
товара нужного качества, в требуемом количестве и в оговоренные сроки [5]. Принимаемые
в области сбыта решения имеют долгосрочный стратегический характер и не могут быть
быстро изменены.
Канал сбыта – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают
на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар
или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов
сбыта основывается на следующих предпосылках: необходимость и возможность экономии
финансовых ресурсов при распределении продукции; организации продажи товара более
эффективным способом; увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара
на целевых рынках [6]. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен
для конкретного товара. Наилучшим является тот канал распределения, который
обеспечивает: исполнение всех функций процесса коммерциализации; исполнение их лучше
конкурентов; более низкие относительные издержки в сравнении с другими каналами. В то
же время выбор конкретного канала сбыта определяется рядом факторов и параметров
самого товара, покупательского поведения, состояния рынка и т.д.
С учетом единства систем сбыта и логистики в системе распределения можно
выделить их общие функции:
 функции преодоления: пространства (транспортная функция); времени (хранение на
складах);
 товарные функции: перегруппировка по количеству (фасовка); перегруппировка по
качеству (сортировка, очистка, смещение); формирование ассортимента (комплектование);
предоставление сервисных услуг;
 торговые функции: освоение рынка; удержание завоеванных позиций на рынке;
увеличение доли рынка за счет: вытеснения конкурентов; вхождения в новые сегменты
рынка; стимулирование спроса потребителей; организация продаж: консультирование
покупателей; заключение торговых сделок;
 финансовые функции: предоставление товарного кредита; выравнивание рыночных цен;
получение прибыли.
Система
управления
сбытом
должна
предусматривать
концентрацию
всей
информации о наличии товарных запасов на складе, фактических поставках покупателям,
состоянии платежей за поставленный товар [7]. Склад представляет отделу сбыта
информацию о товарных запасах, планируемых новых поступлениях, складской цене,
оборачиваемости каждого наименования товара, фактически произведенной отгрузке,
возврате товара с указанием причины. В отчете транспортного отдела указывается
количество доставленного товара, время доставки, время ожидания разгрузки, условия
разгрузки, особенности приемки товара магазином и возможные претензии к предприятиюпоставщику.
Список литературы
1.
Баркан Д.И. Управление сбытом: Учеб. пособие – СПб.: «СПбГУ», 2008.
2.
Подкопаев О.А. Теоретические и практические аспекты исследования систем управления
финансовыми рисками//Вестник СамГУПС. 2012. № 1. С. 82-87.
3.
Керимов В., Епифанов А., Селиванов П., Крятов М. Управленческий учет коммерческо-
сбытовой деятельности. Учебное пособие – М.: «Экзамен», 2008.
4.
Podkopaev O.A. The role of cost of capital in the effective use of financial
resources/International Journal Of Applied And Fundamental Research. 2014. № 2//URL:
www.science-sd.com/457-24653 (дата обращения: 27.12.2014)
5.
Хафиятуллов Р.Г., Подкопаев О.А. Роль цены капитала в оценке экономической
эффективности инвестиционных проектов // Современные наукоемкие технологии. 2013. №
10-1. С. 32-33.
6.
Румянцева З.П. Общее управление организацией. Теория и практика: Учебник – М.:
«ИНФРА-М», 2007.
7.
Подкопаев О.А. К вопросу о недостатках динамичных методов оценки инвестиционных
проектов // Успехи современного естествознания. 2014. № 7. С. 144-147.