Оглавление Новые каналы сбыта – главное преимущество компаний Главное преимущество компаний

Лоуренс Дж. Фридман, Тимотти Р. Фьюри
Новые каналы сбыта – главное преимущество компаний
Главное преимущество компаний
Оглавление
Предисловие
Благодарности
Глава 1. Введение: конкурентное преимущество
в сфере каналов сбыта
Что объединяет три компании?
Проблема компаний, сконцентрированных на продукте
Если не искать преимущества в сфере продукта,
то стоит ли конкурировать путем снижения издержек?
Бренд: один из источников реального конкурентного
преимущества, но с одной оговоркой
Конкурентное преимущество подхода, ориентированного
на каналы сбыта
Преимущество комплекса каналов сбыта играет важную роль
на рынке и рядом с вами
Звучит так просто и понятно
Пожалуй, в сказанном есть доля истины.
Так о чем же эта книга?
8
11
14
14
19
21
22
23
25
28
31
Часть I. Правильный выбор каналов сбыта
33
Глава 2. Отправная точка: концентрация на товаре или рынке
35
Industrial Products Corporation и проблема выбора
фокуса в товарно-рыночных сочетаниях
Средство от несфокусированного охвата рынка —
сегментирование доходов
Отдача от настройки товарно-рыночного фокуса:
Southwest Airlines
Выводы
36
40
51
55
6
Оглавление
Глава 3. Согласование каналов сбыта с покупательским
поведением потребителей
1. Определить предпочтения в каналах
и покупательское поведение потребителей
2. Сопоставить каналы сбыта
с ключевыми покупательскими критериями
Обеспечение гибких возможностей
пользования каналами сбыта
Мониторинг изменений в покупательском поведении
и реакция на них
Пример: торговля цветами
Выводы
Глава 4. Влияние специфики товара
на выбор канала сбыта
Отправная точка: сложность товара
и степень близости канала к потребителю
Параметры соответствия товара и канала сбыта
Общепринятое мнение работает... в большинстве случаев
Подготовка товара к каналу
Выводы
Глава 5. Окончательное решение — использование
экономических показателей в выборе канала сбыта
Предварительное определение диапазона каналов,
имеющих реальные перспективы
Прибыльность канала
Продуктивность канала — доходная сторона в выборе канала
Выводы
57
58
64
68
70
71
76
78
80
83
97
98
102
105
109
112
120
126
Часть II. Как же их создать
129
Глава 6. Максимально эффективные менеджеры
по продажам
131
Оптимальная сфера действий
торговых представителей на местах
Пять принципов создания максимально эффективной
структуры, занимающейся прямыми продажами
Выводы
Глава 7. Канал делового партнерства (непрямой)
Когда следует использовать деловых партнеров,
и когда этого делать не надо
Семь принципов передовой практики
формирования партнерских каналов
Выводы
135
138
162
165
168
172
201
Оглавление
7
Глава 8. Телефонные каналы
Коммерческая задача — и отдача — телефонных каналов
Три способа применения телефонного канала:
телефонные продажи, телефонный охват рынка,
телефонный поиск потенциальных клиентов
Разработка стратегического плана создания call-центра
Выводы
212
218
236
Глава 9. Интернет
Пособие по бизнесу в Интернете
Создание стратегии электронной коммерции
Выводы
239
244
251
265
Часть III. Управление каналами сбыта
для достижения высоких результатов
Глава 10. Искусство создания комплекса каналов и их интеграции
Комплекс каналов
Интегрированные системы каналов
Выводы
Глава 11. Инвестирование (и распределение инвестиций)
в портфель каналов
204
207
267
269
271
283
296
299
Шаг 1 — Определение возможностей извлечения дохода
Шаг 2 — Прогнозирование доходов по отдельным каналам
Шаг 3 — Оценка потребности канала в ресурсах
Шаг 4 — Построение модели издержек выхода на рынок
Выводы
Глава 12. Измерение показателей
и управление деятельностью каналов сбыта
304
309
312
315
320
1. Определить / утвердить общие задачи сбыта
2. Установить плановые показатели деятельности каналов
3. Разработать параметры измерения деятельности каналов
4. Выявить расхождения между текущими и желаемыми
показателями и разработать план действий для канала
Выводы... и конец книги
327
331
336
323
340
344