Система управления коммерческой деятельностью предприятий

УДК 338.46.339
Диянова С.Н.,
к.э.н., ст.преподаватель
кафедры коммерции и маркетинга
Краснодарского филиала РГТЭУ
Авагян Ю.Г.,
к.т.н., доцент
кафедры коммерции и маркетинга
Краснодарского филиала РГТЭУ
СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ
ПРЕДПРИЯТИЙ ТОРГОВЛИ
CONTROL SYSTEM FOR ENTERPRISES TRADING
Аннотация: в статье отмечается, что коммерческая деятельность рассчитана на
комплексный подход в управлении деятельностью торгового предприятии и представляет собой бизнес-модель предприятия последовательности логически связанных бизнес-процессов, направленных на получение конечного результата. В связи с этим вопросы повышения эффективности управления коммерческой деятельностью торговых
предприятий имеют важное прикладное значение.
Abstract: the article notes that the commercial activity is designed for an integrated
approach in the management of commercial enterprise and is the company’s business model
and represents a sequence of logically related business processes to obtain the final result. In
this regard, issues of improving the efficiency of business management business enterprises
are of great practical importance.
Ключевые слова: управление, система, коммерческая деятельность, бизнеспроцессы.
Keywords: management, system, business processes.
Система управления приобрела особую значимость в России на современном
этапе. Управление в целом предприятием и управление коммерческой деятельностью в
частности являются одними из наиболее актуальных проблем в рыночных отношениях.
Процесс глобализации рынка и интеграционные процессы торговли послужили
толчком появление большого числа новых форматов в торговле, стремящихся потес-
нить уже существующие предприятия и занять свое место в экономике, завоевать свою
долю на рынке. Устоять в этой борьбе без создания системы эффективного управления
невозможно.
Важной задачей в процессе управления является достижение качественно нового
уровня коммерческой работы, так как в современных условиях степень влияния коммерческой деятельности на эффективность деятельности предприятия становится все
более значимой. Возникла потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления коммерческой деятельностью торговых предприятий. В связи с этим необходим постоянный поиск путей совершенствования
управления коммерческой деятельностью.
К факторам, обусловливающим возрастающую роль управления, можно отнести:
• рост числа управленческих кадров, который усиливает требования к уровню
организации его работы и подготовке;
• рост масштабов общественного производства, усложнение хозяйственных связей, что требует улучшения координации процессов коммерческой деятельности, распределения, обмена и потребления;
• расширение и усложнение международных связей;
• изменение методов хозяйствования в рыночных отношениях, что требует кардинальной перестройки системы управления на всех уровнях предприятия;
• развитие научно-технического прогресса;
• морально-политические аспекты, связанные с необходимостью преодоления
культов личности, застоя в общественной жизни, повышения материальной и моральной заинтересованности работников и т.п.
По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все большее число участников.
Исследование теоретических основ управления коммерческой деятельностью,
базирующихся на законах и категориях рыночной экономики, и их практическое использование позволяют коммерческим работникам регулировать хозяйственные взаимоотношения между поставщиками и покупателями товаров, предвидеть и снижать
коммерческие риски, нацеливать производителей на выпуск товаров с учетом покупательского спроса.
Управление торговым предприятием имеет ряд особенностей, обусловленных не
только спецификой коммерческо-технологических процессов, но и расширением круга
этих процессов. Поскольку, в соответствии с прогнозом будут созданы условия для
расширения круга функций, выполняемых коммерческими структурами торговых
предприятий в частности сервисных услуг.
Например, вследствие происходящего процесса концентрации коммерческопосреднеческой деятельности в системе более крупных предприятий оптовой торговли
смешанной формы собственности и дальнейшего укрупнения таких предприятий в
сфере обращения их количество будет возрастать, снижение объема реализации прекратится, а складская реализация должна увеличиться. Организации оптовой торговли
являются средним (промежуточным) звеном в товародвижении, при этом, обладая наибольшей информацией о конъюнктуре рынка, коммерческая деятельность оптового
предприятия может оказывать существенное влияние на производство и потребления.
Она ориентирована на развитие производства и реализацию товаров и услуг в соответствии с требованиями рынка. С одной стороны, коммерческие службы оптовых предприятий изучают тенденции изменения спроса и ориентируют товаропроизводителей
на разработку и производство наиболее перспективных для сбыта товаров. С другой
стороны, они активно воздействуют на потребителей создавая, условия для роста спроса на новые товары. Это обуславливает возникновение новых организационных форм,
обеспечивающих жесткий контроль и координацию работы всех звеньев товаропроводящей цепи.
В практической деятельности торговых предприятий необходимы использование методов комплексного исследования рынка, анализ коммерческой информации,
оценка эффективности хозяйственных связей. Оценка эффективности каждой торговой
сделки и коммерческой деятельности предприятия в целом позволяет принимать обоснованные управленческие решения. При выработке управленческих решений руководитель должен учитывать многовариантность и взаимовлияние отдельных элементов
системы, таких как закупки, продажи, управление персоналом, организация обслуживания поставщиков и покупателей и т.п.
Индивидуализация потребительского спроса обуславливает необходимость создания в торговой сфере качественно новых организационных форм, в основе формирования которых лежит разработка и управление стратегиями развития коммерческой
деятельности торговых предприятий с использованием элементов современного менеджмента, маркетинга и распределительной логистики [3].
В связи с этим вопросы повышения эффективности управления коммерческой
деятельностью торговых предприятий имеют важное прикладное значение.
Коммерческая работа предприятия в рыночных условиях должна базироваться
на принципах современного маркетинга. Коммерческая деятельность как понятие шире
маркетинговой деятельности, однако, еѐ зависимость прослеживается: в деятельности
по закупкам продукции (для предприятий торговли), в организации складского хозяйства, в процессе продажи партий товара, в деятельности стимулирования продаж и в
послепродажной работе коммерческой службы. Но если рассмотреть функционирование маркетинга в торговом предприятии, то оно начинается задолго до коммерческой
деятельности и является не только атрибутом еѐ успешности, но и самостоятельно
функционирующим структурным подразделением, находящим себя в реализации целей
деятельности предприятия.
Однако, положение может усугубляться тем, что в коммерческую службу далеко
не всегда приходят квалифицированные специалисты, нередки случаи, когда эти должности занимают люди, не имеющие ни специальных знаний, ни коммерческой интуиции.
В настоящее время работники коммерческой службы должны хорошо владеть не
только концепцией маркетинга, но и знать ключевые подходы к организации логистики. Коммерческий директор обязан обеспечить разграничение функций между маркетингом и распределительной логистикой, с помощью которой обеспечивается физическое распределение продукции (сбыт).
Маркетинг предполагает гибкость организационных форм управления. Гибкость маркетинга должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для
чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации,
при необходимости - изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерческих служб.
Коммерческая деятельность рассчитана на комплексный подход в управлении
деятельностью торгового предприятия и первую очередь, направленную на управление
процессами купли-продажи.
Коммерческая деятельность имеет свою систему основных понятий, составляющих ее структуру, с помощью которых наиболее адекватно и полно отражаются исследуемые коммерческие процессы. Для обобщения коммерческих процессов и результатов коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация,
структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др. [2, c. 97- 99].
Технологию и процессы организации управления куплей-продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, товароснабжение,
обслуживание и др. В управлении коммерческой деятельностью данные понятия применяются не обособленно, а комплексно, во взаимодействии друг с другом.
Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью.
Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие составляющих элементов, образующих
целостную систему управления торговым предприятием.
Коммерческая деятельность рассматривается как основа функционирования
предприятия, и тем самым усиливается внимание к ее функциям и системе управления.
Реализация совокупности функций управления коммерческой деятельностью представляет собой суть процесса управления. По мере усложнения процесса управления функции дифференцируются и разрастаются. Следовательно, управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей внести определенную упорядоченность в коммерческие и технологические процессы организовать совместные действия
работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации
действий.
При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее
часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-денежным обменом в
условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что
способствует устойчивому положению торгового предприятия на рынке. Не менее
важным моментом является и ориентация на потребителя. Торговое предприятие любой формы собственности существует для потребителей и благодаря ним. Поэтому
коммерческая деятельность должна быть направлена на реализацию пожеланий и запросов покупателей.
Коммерческая деятельность помимо торговли включает в себя виды работ, обеспечивающие нормальное осуществление акта купли-продажи товаров в сфере товарного обращения, к которым относят — маркетинговое исследование рынка объектов коммерческой деятельности, информационное обеспечение коммерческих операций, дис-
петчирование коммерческой деятельности, организацию внешних связей коммерческого предприятия, а также рекламную деятельность.
Перечисленные функции составляют базис, основу осуществления коммерческих операций. Наряду с ними, существуют так называемые функции, создающие условия нормального протекания коммерческих процессов. Это - организация работы складов, создание оптимального парка транспортных средств, обеспечение сохранности
объектов коммерческой деятельности, а также охраны работников коммерческого
предприятия, своевременное предоставление работникам коммерческого предприятия
полного состава средств оргтехники и т.д.
Исследование структуры коммерческой деятельности, а также характеристика ее
составляющих, позволяют сформировать представление о коммерческой деятельности
как о целостной системе, состоящей из достаточно большого числа составляющих, каждая из которых имеет равнозначное значение для реализации целей и задач коммерческой деятельности.
Знание структурных составляющих коммерческой деятельности чрезвычайно
важно для управления ею, видения ее перспектив, выделения сильных и слабых сторон,
подготовки соответствующих кадров. Аристархова М.К. в научной работе «Практические аспекты управления коммерческой деятельностью» дает следующее определение
коммерческой деятельности: «коммерческая деятельность - это совокупность взаимосвязанных процессов, осуществляемых в сфере обмена, производства, распределения и
обращения, основанных на предупредительном выполнении всех функций, использовании товарно-денежных отношений, обеспечении доведения товара до покупателя и направленных на получение прибыли».
По ее мнению, концепцию совершенствования управления коммерческой деятельностью должны составить следующие положения:
1. Системное рассмотрение коммерческой деятельности не как чего-то сосредоточенного только на торговле, а как совокупности комплекса взаимосвязанных процессов.
2. Равнозначное уделение внимания каждому процессу, составляющему общее
понятие - коммерческая деятельность с точки зрения его организации, а также организации управления им.
3. Создание технологий реализации каждого составляющего процесса в зависимости от внешних и внутренних условий функционирования коммерческой деятельно-
сти.
4. Разработка имитационных моделей управления коммерческой деятельностью,
отражающих влияние на последнюю наиболее полного состава факторов.
Резюмируя можно отметить, что все положения концепции взаимосвязаны,
взаимозависимы и носят глобальный характер.
Содержание коммерческой деятельности включает процессы управления ею, основные процессы и процессы ее поддержки.
К основным процессам коммерческой деятельности относятся:
- реализация продукции, являющаяся объектом деятельности данного предприятия (оптовая торговля);
- коммерческое посредничество по продаже товаров, произведенных другими
предприятиями;
- обеспечение собственного производства необходимыми ресурсами;
- организация реализации излишних ресурсов.
Коммерческая деятельность представляет собой одну из структурных составляющих комплексной системы под названием организация. Все структурные составляющие объединяют стремление к единому результату системы предприятия - получение прибыли. При этом каждая из структурных составляющих системы подсистемы
признаны реализовать свои специфические цели.
Целью подсистемы маркетинговой деятельности выступает укрепление положения предприятия, а также разработка стратегии и тактики достижения наилучших перспектив. Подсистема производственной деятельности направлена на бесперебойное
осуществление производственного процесса в соответствии с технологиями торговли.
Подсистема коммерческой деятельности преследует цель – своевременное доведение
до потребителя объектов производства.
Объективная необходимость создания системы управления, состоящей из взаимодействующих процессов, раскрыта М.Х. Месконом в работе «Основы менеджмента»: «Управление - это процесс, потому что работа по достижению целей - это
не какое-то единовременное действие, а серия взаимосвязанных непрерывных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны
для успеха предприятия. Их называют управленческими функциями. Каждая управленческая функция тоже представляет собой процесс, потому что так же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управления является общей суммой всех
функций» [1].
А. Файоль создал теорию управления общественным производством, в которой
сформулированы принципы управления, основанные на использовании потенциальных
ресурсов предприятия. Он выделил пять исходных функций в управлении: планирование, организация, распорядительство, координация и контроль.
Следовательно, экономическая деятельность осуществляет оценку степени рациональности выполнения коммерческой работы и своими действиями оказывает поддержку коммерческим процессам.
Цели коммерческой деятельности в экономической литературе подразделяют на
количественные и качественные, определение значимости которых необходимо для
управления процессами коммерческой деятельности. Цели коммерческой деятельности
достигаются посредством управления ею в рамках единой системы путем планирования, организации, учета и контроля, анализа и регулирования.
Все структурные подразделения, осуществляющие коммерческую деятельность,
находятся в определенных отношениях друг с другом, органической взаимосвязи и
взаимодействии. Системный анализ позволяет вскрыть эти отношения, исследовать
взаимосвязи между структурными единицами и выработать практические предложения
по совершенствованию управления коммерческой деятельностью.
Резюмируя основные представленные подходы к коммерческой деятельности
торгового предприятия с позиции управления можно заключить, что она представляет
собой бизнес-модель предприятия и представляет собой последовательность логически
связанных бизнес-процессов, направленных на получение конечного результата, заданного стратегией развития предприятия. Каждый 6изнес-процесс инициируется наступлением определенного события (вход бизнес-процесса), а заканчивается новым событием - результатом выполнения бизнес-процесса (выходом бизнес-процесса). Эти события образуют связи между бизнес-процессами.
Бизнес-процесс представляет собой совокупность бизнес-функций, которые образуют логически связанную цепочку работ, направленную на достижение цели деятельности предприятия.
Роль, которую играет торговля в системе общественного воспроизводства, предполагает выполнение соответствующего ряда функций.
На предприятиях торговли, необходимо выделить следующие коммерческие
функции, представленные на рисунке 1.
Управление
закупками
Планирование,
оперативный
учет и
контроль
Управление
ассортиментом
товаров
Управление
товарными за- Управление
пасами
маркетингом
Управление
продажами
Оказание услуг покупателям
Коммерческие службы
предприятия
Коммерческий директор
Рис. 1. Функции коммерческой деятельности на предприятиях торговли.
При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве, необходимо разработать стратегию коммерческой деятельности и оценить ее эффективность. В результате наступления события осуществляется передача информационно-материальных ресурсов между бизнес-процессами, а в результате выполнения бизнес-процессов – преобразования ресурсов.
Приведенные теоретические положения дают представление о подходах к
управлению коммерческой деятельностью предприятия в условиях рынка.
Кроме общих функций управления коммерческой деятельностью, различают два
типа связующих процессов, без реализации которых невозможно осуществление
управленческих функций. К ним относится информационное обеспечение и принятие
решений. Эффективность функционирования информационной системы организации
определяет качества реализации функций. Важными ее составляющими является регулирование информационных потоков и современные информационные технологии.
Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которых осуществляется принятие решений в коммерческой деятельности.
В процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей деятельности, прогнозирование спроса и продаж и т. д.
При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников в целях
повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей
предприятия.
Таким образом, система управления, ориентированная на рынок, означает не
только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных
процессов предприятия, но и их сочетание со всеми внешними факторами.
Литература:
1. Мескон Майкл Х Основы менеджмента: Учебник: Пер. с англ. / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. - 3-е изд. - М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2007. – 672 с.
2. Половцева
Ф.П.
Коммерческая
деятельность.
/
Ф.П.Половцева.
–
М.:ИНФРА-М, 2008. – 248 с.
3. Сорокина М.В. Менеджмент в торговле. / М.В.Сорокина – СПб.: Бизнеспресса, 2008. – 479 с.