презентацию (Часть 5)

1. Введение
2. Недооцененный инструмент
3. Ценообразование в системе маркетинга
4. Основные элементы прайсинга
5. Виды цен
6. Виды скидок
7. Кто делает прайсинг
8. Стратегии ценообразования
9. Роль цены и клиента
10. Интересует низкая цена
11.ЖЦП
12.Прайсинг услуг
13.Обосновываем цены
14.Снижаем издержки
15.Демпинг
16.Конкуренты и цены
17.Поднимаем цены
18.Несравнимые цены
19.Исследование цен
20.Скидки: как правильно
21.Трюки и фишки
22.Ошиблись с ценой
23.Заключение
Как правильно снижать
издержки
Как правильно снижать
издержки (в маркетинге)
Полдюжины хороших советов
и веселых историй
я
а
н
ч
нау зна!
и
нов
Универсальная формула
правильная оплата
зарплаты
меньше сотрудников
город
отрасль
большая переменная
составляющая
ловушки обзора
зарплат
лучшие из лучших
аутсорсинг
двойные интересы:
компании и менеджера
дублеры
лучшие из лучших
Маркетинг:
сокращение
затрат
поставщики
отсрочка платежа
"как получить откат?"
оплата по результатам
планирование бюджетов
20 на 80
цели и задачи
маркетинг без бюджета - по полной
бартер
бюджеты
объедините заказы
торгуйтесь
до
сколько платят другие?
после
медиапланы на 100%
какие результаты?
Зарплаты
правильная оплата
меньше сотрудников
город
отрасль
большая переменная
составляющая
ловушки обзора
зарплат
лучшие из лучших
аутсорсинг
двойные интересы:
АВС команды
«А сколько человек работает
у тебя?»
большая переменная
составляющая
Поставщикилучшие из лучших
меньше сотрудников
аутсорсинг
лучшие из лучших
двойные интересы:
компании и менеджера
дублеры
отсрочка платежа
"как получить откат?"
оплата по результатам
Личная репутация
"как получить откат?"
оплата по результатам
Бюджеты
планирование бюджетов
20 на 80
цели и задачи
маркетинг без бюджета - по полной
бартер
объедините заказы
торгуйтесь
до
сколько платят другие?
после
медиапланы на 100%
какие результаты?
Интернет - как великий
сократитель затрат
Онлайн…
•
рекламные материалы
•
онлайн продвижение
•
обучение
•
опросы
•
поддержка
•
закупки
•
рассылки
•
…
Онлайн опрос.
Цена вопроса? 0.
«Toyota начинается с двух
вопросов…»
1. где мы напрасно тратим ресурсы,
такие как время, люди или материалы?
2. как уменьшить эти потери?
Фудзио Тё, президент Toyota
Перефразируем Toyota…
Наша работа начинается с
двух вопросов:
1. где в маркетинге мы напрасно тратим:
деньги
время
людей
материалы?
2. как уменьшить эти потери?
Подход
1. почему мы должны за это платить?
2. почему мы не можем превратить эти
расходы в доходы?
Правильный подход
потенциальное влияние затрат
высокое
низкое
быстрая/легко
1
практическая реализация
медленно/трудно
3
2
потенциальное влияние затрат
высокое
низкое
быстрая/легко
1
практическая реализация
медленно/трудно
3
2
потенциальное влияние затрат
высокое
низкое
быстрая/легко
1
практическая реализация
медленно/трудно
3
2
потенциальное влияние затрат
высокое
низкое
быстрая/легко
1
практическая реализация
медленно/трудно
3
2
правильная оплата
зарплаты
1 меньше сотрудников
город
отрасль
большая переменная
составляющая
ловушки обзора
зарплат
лучшие из лучших
аутсорсинг
двойные интересы:
компании и менеджера
дублеры
лучшие из лучших
Маркетинг:
сокращение
затрат
поставщики
1отсрочка платежа
"как получить откат?"
оплата по результатам
20 на 80
цели и задачи
1 планирование бюджетов
1 маркетинг без бюджета - по полной
бартер
бюджеты
объедините заказы
торгуйтесь
до
сколько платят другие?
после
медиапланы на 100%
какие результаты?
2 правильная оплата
зарплаты
1 меньше сотрудников
город
отрасль
большая переменная
составляющая
ловушки обзора
зарплат
лучшие из лучших
аутсорсинг
двойные интересы:
компании и менеджера
дублеры
лучшие из лучших
Маркетинг:
сокращение
затрат
поставщики
1 отсрочка платежа
2 "как получить откат?"
оплата по результатам
20 на 80
цели и задачи
1 планирование бюджетов
1 маркетинг без бюджета - по полной
бартер
бюджеты
объедините заказы
2 торгуйтесь
до
сколько платят другие?
после
медиапланы на 100%
какие результаты?
2 правильная оплата
зарплаты
1 меньше сотрудников
лучшие из лучших
Маркетинг:
сокращение
затрат
поставщики
город
отрасль
большая переменная
составляющая
ловушки обзора
зарплат
лучшие из лучших
аутсорсинг
двойные интересы:
компании и менеджера
дублеры
1 отсрочка платежа
2 "как получить откат?"
3 оплата по результатам
20 на 80
цели и задачи
1 планирование бюджетов
1 маркетинг без бюджета - по полной
бартер
бюджеты
2 объедините заказы
2 торгуйтесь
до
сколько платят другие?
после
3 медиапланы на 100%
какие результаты?
Не сокращайте инвестиции в
маркетинг.
Повышайте эффективность
инвестиций в маркетинг.
Подведем итоги.
Общие принципы сокращения
издержек
•
по приоритетам
•
жестко
•
быстро
•
правильно
1. Введение
2. Недооцененный инструмент
3. Ценообразование в системе маркетинга
4. Основные элементы прайсинга
5. Виды цен
6. Виды скидок
7. Кто делает прайсинг
8. Стратегии ценообразования
9. Роль цены и клиента
10. Интересует низкая цена
11.ЖЦП
12.Прайсинг услуг
13.Обосновываем цены
14.Снижаем издержки
15.Демпинг
16.Конкуренты и цены
17.Поднимаем цены
18.Несравнимые цены
19.Исследование цен
20.Скидки: как правильно
21.Трюки и фишки
22.Ошиблись с ценой
23.Заключение
Как избежать ценовых войн и
что делать при демпинге
Демпинг
= продажа/реализация
продуктов или услуг по
искусственно заниженным
ценам.
Демпинговые цены существенно ниже рыночных,
порой ниже, чем себестоимость товара или услуги
Демпингуют с разными целями: проникновение или
укрепление на рынке, вытеснение конкурентов. Многие прибегают к разовому демпингу (да, да, вы
это делаете): распродажа запасов
реализация неликвида
нужен кэш
есть угрозы бОльшИх убытков.
Демпинг это - …
плохо
хорошо
Скажите им, что «Демпинг»
это плохо :)
Это не демпинг,
если снижение цен базируется на:
снижении издержек
перепозиционировании товара
маркетинговой акции
А это точно демпинг?
Точно, если:
добровольный отказ от
нормального уровня рентабельности
цель - вытеснение конкурента (-ов)
Предпосылки
демпинга
сходство
выпускаемых товаров
низкая дифференциация услуг
много конкурентов
нестабильность спроса
выход на рынок новых игроков
Не хочешь демпинга?
Будь готов к нему.
Чек-лист
факторы риска ценовой войны
Чек-лист
факторы риска ценовой войны (Отрасль)
Признанный ценовой лидер
нет
есть
Новые участники рынка
нет
есть
Отношение
фиксированных издержек
к переменным
низкое высокое
Финансово слабый конкурент
нет
есть
Барьеры на пути к уходу с рынка
низкие
высокие
Использование
производственных мощностей
высокое
низкое
Чек-лист
факторы риска ценовой войны (Рынок)
Стадии ЖЦП
рост
насыщение или спад
Потребители
рассредоточены
сконцентрированы
Доля рынка
стабильная сокращается
Экономический спад
нет
есть
Чек-лист
факторы риска ценовой войны (Продукт)
Тип
дифференцированный
недифференцированный
Значение цены для потребителя
низкое высокое
Чек-лист
факторы риска ценовой войны (Клиенты)
Лояльность к бренду
низкая
высокая
Чувствитеьность к цене
низкая высокая
Сложность перехода к конкуренту
низкая высокая
Пример: МИФ
Чек-лист
факторы риска ценовой войны (Отрасль)
Признанный ценовой лидер
нет
есть
Новые участники рынка
нет
есть
Отношение
фиксированных издержек
к переменным
низкое высокое
Финансово слабый конкурент
нет
есть
Барьеры на пути к уходу с рынка
низкие
высокие
Использование
производственных мощностей
высокое
низкое
Чек-лист
факторы риска ценовой войны (Рынок)
Стадии ЖЦП
рост
насыщение или спад
Потребители
рассредоточены
сконцентрированы
Доля рынка
стабильная сокращается
Экономический спад
нет
есть
Чек-лист
факторы риска ценовой войны (Продукт)
Тип
дифференцированный
недифференцированный
Значение цены для потребителя
низкое высокое
Чек-лист
факторы риска ценовой войны (Клиенты)
Лояльность к бренду
низкая
высокая
Чувствитеьность к цене
низкая высокая
Сложность перехода к конкуренту
низкая высокая
Риск ценовой войны
низкий
высокий
Причины
возникновения
Их 7, как гномов
внутренние
1.
Необходимость показать результаты
2.
Атака на продукт/услугу конкурента
3.
Борьба за долю рынка
4.
Корпоративная культура/политика компании
5.
Ошибочное понимание действий конкурентов
6.
«На авось», надеясь, что конкуренты не заметят
7.
Действия конкурентов
Почему демпинг
«вечно живой»?
ПРИВЫЧКА - потребитель требует скидок, низких цен
ЭВОЛЮЦИЯ - естественное снижение цен (за счет
удешевления технологий, рабочей силы…)
Ожидания: новая версия лучше
и дешевле
ПЛОХОЙ МАРКЕТИНГ
Отсутствие фантазии у маркетеров и
руководителей
самый простой способ поддержать/увеличить
оборот)
ПРИВЫЧКА 2 - демпинг засасывает
Как избежать
или хочешь мира - готовься к войне
(9 приемов)
1. Не атакуй крупного конкурента,
предлагающего аналогичный товар
по более низкой цене
2. Обращай внимание клиентов
на ценность, а не на цены
(!) Не делайте распродаж.
(!) Не рекламируйте низкие цены
и большие скидки.
3. Знай стратегии конкурентов
4. Продавай в разных ценовых
категориях
5. Заблаговременно информируй о
намерении изменить цены и
причинах
(!) «Мы снижаем цены,
так как рубль растет»
6. Заявляйте публично о вреде,
губительности ценовых войн
7. Имей правильную репутацию реноме соперника, адекватного
отвечающего на демпинг
8. Стань признанным ценовым
лидером в отрасли
9. Завоюй максимальную
лояльность клиентов
Как противостоять
демпингу
(4 тактики)
(1) Ответный удар
Снижение цен до уровня
конкурента
Действовать нужно быстро!
Минусы:
Снижение прибыли
Плохая привычка клиента
Изменение имиджа продукта/услуги
(2) Игнор
Не обращать внимание на
демпинг конкурента
(3) «Ребята, это плохо»
Информационное
противостояние
(4) Противоход
Повышаем цены +
активизация
маркетинговых действий
плохо
хорошо
«Есть ли у вас план на случай
действий, если один из ваших
конкурентов сойдет с ума и снизит
цену на 20%?»
Всегда найдется тот, кто
возьмется сделать подешевле!
И самая лучшая идея, как не попасть
в ситуацию демпинга:
«голубой океан»
1. Введение
2. Недооцененный инструмент
3. Ценообразование в системе маркетинга
4. Основные элементы прайсинга
5. Виды цен
6. Виды скидок
7. Кто делает прайсинг
8. Стратегии ценообразования
9. Роль цены и клиента
10. Интересует низкая цена
11.ЖЦП
12.Прайсинг услуг
13.Обосновываем цены
14.Снижаем издержки
15.Демпинг
16.Конкуренты и цены
17.Поднимаем цены
18.Несравнимые цены
19.Исследование цен
20.Скидки: как правильно
21.Трюки и фишки
22.Ошиблись с ценой
23.Заключение
Прайсинг.
Конкуренты.
Мониторинг.
Бенчмаркинг.
Основные моменты:
1. конкуренты не дураки
2. конкуренция - понятие широкое
3. держи глаза и уши шире (инновации
есть и в прайсинге)
Бенчмаркинг (сравнение)
Профессионалам на заметку
Мониторинг цен
1. кто мониторит?
2. кого мониторит?
3. что мониторит?
4. как часто?
5. что интересно/а что опасно?
6. как отчитываемся?
Кто?
1. маркетинг
2. коммерсанты
3. партнеры
4. клиенты
Кого?
1. конкуренты (злостные)
2. прочие
Что?
1. открытые источники
2. закрытые источники
Как часто?
от ежедневного до ежеквартально
Интересно… опасно
что интересно? (неважно и не срочно)
что опасно? (важно и срочно)
Как отчитываемся?
еженедельно
опасное - «молнией»
Закрепим пройденное
1. конкуренты далеко не дураки
2. держи глаза и уши шире (инновации
есть и в прайсинге)
Контрольные вопросы домой
1. кто мониторит?
2. кого мониторит?
3. что мониторит?
4. как часто?
5. что интересно/а что опасно?
6. как отчитывается?
1. Введение
2. Недооцененный инструмент
3. Ценообразование в системе маркетинга
4. Основные элементы прайсинга
5. Виды цен
6. Виды скидок
7. Кто делает прайсинг
8. Стратегии ценообразования
9. Роль цены и клиента
10. Интересует низкая цена
11.ЖЦП
12.Прайсинг услуг
13.Обосновываем цены
14.Снижаем издержки
15.Демпинг
16.Конкуренты и цены
17.Поднимаем цены
18.Несравнимые цены
19.Исследование цен
20.Скидки: как правильно
21.Трюки и фишки
22.Ошиблись с ценой
23.Заключение
Как правильно поднимать
цены
Эмоционально
«Если вы задумались о
повышении цены на
свои товары и услуги, то
значит вы уже опоздали
– это нужно было
сделать ещё вчера».
Дэн Кеннеди
Рационально
«Повышение цен на 1% увеличивает
текущую прибыль на 11,1%, что
значительно превосходит результат
от повышения на 1% объема продаж
(+3,3%).
Исследование McKinsey - опрос 2483
компаний
Кто может сделать это
прямо сейчас?
На три вещи можно
смотреть не отрываясь:
- огонь
- вода
- работающие сотрудники
четыре
На три вещи можно
смотреть не отрываясь:
- огонь
- вода
- работающие сотрудники
- таблица роста прибыли
(+) Калькулятор роста прибыли (%)
наценка (%)
рост цены (%)
1
3
5
10
15
20
5
20
60
100
200
300
400
10
10
30
50
100
150
200
15
6,6
20
33,3
66,6
100
133
20
5
15
25
50
75
100
30
3.3
10
16,6
33
50
66
40
2,5
7,5
12,5
25
37,5
50
50
2
6
10
20
30
40
60
1,6
5
8,3
16,5
25
30
Помедитируйте…
При наценке x%, я решил увеличить цены на
у% - и моя прибыль выросла на z% :)))
x - наценка (%)
y - рост цены (%)
1
3
5
10
15
20
5
20
60
100
200
300
400
10
10
30
50
100
150
200
15
6,6
20
33,3
66,6
100
133
20
5
15
25
50
75
100
30
3.3
10
16,6
33
50
66
40
2,5
7,5
12,5
25
37,5
50
50
2
6
10
20
30
40
60
1,6
5
8,3
16,5
25
30
«А что так дорого?»
Самые важные правила:
1. План. Повышение цен должно быть
планируемым (план на год-два)*. 2. Постоянность. Повышайте цены в
одно и тоже время (привычно для
клиентов).
3. Адекватность. Постепенно - в
интервале от 5% до 15%.
* слабо?
А так не надо:
•
Сухо
•
Внаглую
•
Без аргументов
И вот как надо…
Постепенно
•
Несколько процентов в квартал/год
•
Событийно
•
Аргументированно
Регулярно
•
Мониторьте цены конкурентов
•
Задавайтесь вопросом «Как
продавать дороже»
•
Пересматривайте свои цены
регулярно
Не наобум
•
На какие продукты можно поднять?
•
Для каких категорий клиентов?
Продвинуто
•
Используй специальные приложения
для управления ценами.
•
Приложения позволяют
автоматически менять цены на
продукты в зависимости от рынка,
цен конкурентов, типа продукта и тд.
•
Vendavo, Pros, PriceIntelligently
Пакетируй
•
Продавать пакетами
•
Не всегда хорошо (кейс МИФ)
Новинка
•
Лучшее повод для повышения цены новинка
•
Следи за ЖЦП
•
Вовремя выпускай на рынок новинку
(части!)
Поднял цену - добавь ценность!
Как повысить цены без
формального повышения
цены?
Пересмотреть
систему скидок
Повысить минимальное
количество в заказе
Увеличить стоимость
доставки
Перевести клиентов на
решение более высокого
класса
Ввести штрафы
Работать с растущий
отраслью
Сделать цены не
поддающиеся сравнению
Ввести плату за ранее
бесплатные услуги
Пересмотреть систему скидок
•
Лучше не давать
•
Исправить шкалу скидок
•
Добавить промежуточные скидки
•
Не скидка, а…
Повысить минимальное количество в заказе
•
Продаем больше. Новое правило (а
для кого-то и старое правило «ББДЧ»).
•
Кросс-селл
«До полуночи с одной книгой
не выпускаем…»
Увеличить стоимость доставки*
*Не так сильно :)
Перевести клиентов на решение более
высокого класса
Upsell
Ввести штрафы
Юристы
Работать с растущий отраслью
Модель Портера
Сделать цены не поддающиеся сравнению
(мы об этом поговорим чуть-чуть позже)
Ввести плату за ранее бесплатные услуги
•
Установка
•
Ремонт
•
Доставка
•
Срочная доставка
•
Линия поддержки
(мы об этом говорили ранее)
Подимаете цены?
Сохраните лояльность!
•
Сообщите о поднятии цен заранее
•
Дайте возможность купить по старой
цене за несколько дней до
повышения
•
Обоснуйте
Поднимай правильно
1. Введение
2. Недооцененный инструмент
3. Ценообразование в системе маркетинга
4. Основные элементы прайсинга
5. Виды цен
6. Виды скидок
7. Кто делает прайсинг
8. Стратегии ценообразования
9. Роль цены и клиента
10. Интересует низкая цена
11.ЖЦП
12.Прайсинг услуг
13.Обосновываем цены
14.Снижаем издержки
15.Демпинг
16.Конкуренты и цены
17.Поднимаем цены
18.Несравнимые цены
19.Исследование цен
20.Скидки: как правильно
21.Трюки и фишки
22.Ошиблись с ценой
23.Заключение
Цены, не поддающиеся
сравнению
Сравнение с конкурентами
Сравнение с продуктами-заменителями
Сравнение с прошлым опытом
Сравнение с конкурентами
•
По цене
•
По качеству
•
По месту
•
По процессу
•
По лояльности
•
Нерациональное
•
…
Сравнение с продуктами-заменителями
•
По цене
•
По продукту
•
По качеству
•
По надежности
•
По бренду
•
Нерационально
•
…
Сравнение с прошлым опытом
•
По цене
•
По качеству
•
Нерационально
•
…
Самая главная задача
Понять, как вас сравнивают
Как понять?
работа в полях
интервью
фокус-группы
on-line исследования
Понимаем как сравнивают?
Делаем несравнимые цены!
Как?
1. По-другому
2. Другой состав
3. Другое измерение
4. Другой бизнес-процесс
1. По-другому
В составе услуги или продукта,
должно быть что-то, выгодно
отличающее вас от конкурентов.
Что-то по-другому в продукте или услуге -
другая, несравнимая цена.
Почему дороже, чем у конкурентов?
Мы — другие!
Как отличаться?
Точки сходства
Точки отличия
Дифференцируйся
Продукт
Имидж
Каналы продаж
Персонал
Продукт
Имидж
Каналы продаж
Персонал
2. Другой состав
Они это хорошо делают
3. Другое измерение
Другое измерение -
другая, несравнимая цена
4. Изменить ценовой бизнеспроцесс
сделать принципиально
другой процесс оплаты
Важно знать
У 88% людей плохо
развиты аналитические
способности
Вам дали 50$ и попросили сыграть
в одну из двух игр:
1) С вероятностью 60% вы их потеряете
2) С вероятностью 100% вы сохраните 20$
вариант 1 выбирают 42%
Переформулируем условия:
1) С вероятностью 40% вы сохраните 50$
2) С вероятностью 100% вы теряете 30$
Уже вариант 1 выбирают 68%
1. Выгоду нужно показать, разжевать и донести
2. Несравнимые цены всегда в позитивном поле
Наши цены?
Сравнимы
Несравнимы
Если сравнимы, то
Делаем
1. По-другому
2. Другой состав
3. Другое измерение
4. Другой бизнес-процесс
1. Введение
2. Недооцененный инструмент
3. Ценообразование в системе маркетинга
4. Основные элементы прайсинга
5. Виды цен
6. Виды скидок
7. Кто делает прайсинг
8. Стратегии ценообразования
9. Роль цены и клиента
10. Интересует низкая цена
11.ЖЦП
12.Прайсинг услуг
13.Обосновываем цены
14.Снижаем издержки
15.Демпинг
16.Конкуренты и цены
17.Поднимаем цены
18.Несравнимые цены
19.Исследование цен
20.Скидки: как правильно
21.Трюки и фишки
22.Ошиблись с ценой
23.Заключение
Исследование цен
Зона
чудес
прибыли
Зона ценового комфорта
?
Зачем исследовать цены
Найти зону комфортной цены
$
Комфортное
повышение цены
Обычные цены
Как исследовать
На основе внешних данных
На основе покупки
На основе пожеланий
методы на основе
пожеланий
Прямой опрос
Метод Габора-Грейнджера
Метод чувствительности к цене
Совместный анализ
Моделирование дискретного
выбора
прямой опрос
Сколько бы вы за это заплатили?
Эффективность
Низкая
Стоимость
Низкая
Сложность
Низкая
метод габора-грейнджера
Купили бы вы это?
Эргономичный
Отличный маркер
Можно написать более
5000 слов
Не сохнет
Любимый маркер
Бреда Питта
Модный
59 руб.
*
Не токсичный
Без запаха
*
Цена указывается невзначай
метод габора-грейнджера
Купили бы вы это?
Эффективность
Средняя
Стоимость
Низкая
Сложность
Средняя
метод чувствительности к
цене (PSM)
Демонстрируем продукт как
в методе Габора-Гренджера и
задаем 4 вопроса
Эффективность
Средняя
Стоимость
Низкая
Сложность
Средняя
метод чувствительности к
цене (PSM)
При какой цене вы сочтете продукт слишком
дорогим при покупке?
При какой цене вы будете считать продукт
настолько дешевым, что будете сомневаться в его
качестве?
При какой цене вы скажете, что продукт дорогой,
но все равно купили бы его?
Какую цену вы считаете подходящей для данного
продукта?
совместный анализ
Нужно выбрать один из двух товаров, что
позволяет точно ранжировать выгоды и
сочетания выгод при разной цене
совместный анализ
Эффективность
Средняя
Стоимость
Низкая
Сложность
Средняя
совместный анализ
пример
моделирование дискретного
выбора
Эффективность
Средняя
Стоимость
Низкая
Сложность
Средняя
методы на основе покупки
Исторические данные о продажах
Данные панельного исследования
Данные магазинного сканера
Лабораторные эксперименты покупок
Эксперименты в магазинах
исторические данные
о продажах
Можно математически
оценить, как повышение цены
или скидки могут повлиять
на поведение покупателей
Эффективность
Высокая
Стоимость
Низкая
Сложность
Средняя
данные панельного
исследования
Эффективность
Высокая
Стоимость
Высокая
Сложность
Средняя
данные магазинного сканера
Эффективность
Высокая
Стоимость
Низкая
Сложность
Средняя
лабораторные эксперименты
покупок
Эффективность
Высокая
Стоимость
Высокая
Сложность
Средняя
эксперименты в магазинах
Эффективность
Высокая
Стоимость
Высокая
Сложность
Высокая
Что подходит?
ЗАО «Птицефабрика Октябрьская»
Прямой опрос
Метод Габора-Грейнджера
Метод чувствительности к цене
Совместный анализ
Моделирование дискретного выбора
Исторические данные о продажах
Данные панельного исследования
Данные магазинного сканера
Лабораторные эксперименты покупок
Эксперименты в магазинах
Нам подойдут:
Прямой опрос
Метод Габора-Грейнджера
Метод чувствительности к цене
Совместный анализ
Моделирование дискретного выбора
Исторические данные о продажах
Данные панельного исследования
Данные магазинного сканера
Лабораторные эксперименты покупок
Эксперименты в магазинах