Марки на доверии

Марки на доверии
года, как раз в разгар кризиса. Первым нашим партнером стала компания «Квиза
Трэйд», совместным детищем - «Торговая
марка №1», представленная в эконом сегменте или «средний +», позже с этой же компанией была запущена торговая марка «Хит
продукт».
«Metro Cash&Carry» - наш второй заказчик. Торговую марку «No name» мы стали
производить для них в марте 2009 года. Еще
через три месяца в июле 2009 года мы нашли общий язык с сетью гипермаркетов «Караван», для которой изготавливаем продукцию под ТМ «По-нашему». Осень 2009 года
была обозначена начавшимся сотрудничеством с сетью «Экомаркет» (ТМ «Панська
нива»), а в мае 2010 года мы заключили
контракт французской сетью гипермаркетов
«Ашан», принципиальная позиция компании
это отсутствие торговой марки.
Так еще можно назвать собственные
торговые марки или Private label - актуальный антикризисный инструмент, к
которому сегодня обратились почти все
ритейлеры. Это же подтверждает и популярная в деловой среде газета «Бизнес»: «Доля собственных торговых марок в обороте отечественного ритейла
за период кризиса увеличилась вдвое»
(«Бизнес» 30/26.07.10).
Само собой разумеется, что столь активное развитие СТМ – это всплеск деловой
активности и формирование качественно
нового формата взаимоотношений между
ритейлом и производителем, который берется за изготовление СТМ.
Компания «Родной продукт» одна из
первых предложила рынку данную услугу и на сегодняшний день является лидером направления Private label в бакалейном
сегменте. О текущих тенденциях развития
направления рассказывает национальный
менеджер по Private label компании «Родной
продукт» Елена Ковалева.
- Компетентно рассуждать о ситуации
на рынке может только профессионал
вопроса. Профессионализм – это опыт.
Каков опыт компании в направлении
Private label?
Елена Ковалева: Так сложилось, что
первый заказ на изготовление собственной
торговой марки мы получили в октябре 2008
- Ваш ответ вызывает одновременно
несколько встречных вопросов. Первый.
По времени производство первой торговой марки совпало с кризисом – это
действительно совпадение или закономерность? Может быть что-то другое?
Елена Ковалева: Если быть объективными – и то, и другое. С одной стороны – это
международный тренд, который давно популярен в мире, с другой – именно кризис
подтолкнул сети активно развиваться в этом
направлении. И, как показывает время, это
было правильное решение. Как мы видим,
реализация продукции под частными торговыми марками показывает высокую динамику, продажи увеличиваются ежемесячно,
а во многих супер- и гипермаркетах Private
label превратились в бюджетообразующее
направление, а не в придаток к основному
бизнесу.
- Второй. Интересна такая, как Вы говорите, принципиальная позиция компаний – отсутствие имени у торговой
марки.
Елена Ковалева: На сегодняшний день
мы имеем следующую ситуацию: в основном
СТМ – это низкий ценовой сегмент. Да, некоторые сети пытались экспериментировать
с премиальным, но, как показывает практика, дело не очень-то пошло. Преимущество
СТМ как раз в их доступности, в основном
это привлекает покупателя, а если он хочет
чего-нибудь подороже, то в этом случае
ориентируется на известный раскрученный
бренд. Это не значит, что от премиального
сегмента сети отказались полностью, на,
скажем так, значительно свернули эту деятельность. Отсутствие названия у торговой
марки является признаком ее демократичности, доступности это даже своего рода
тренд.
Первый заказ на изготовление собственной торговой
марки мы получили в октябре 2008 года, как раз в разгар кризиса. Первым нашим
партнером стала компания
«Квиза Трэйд», совместным
детищем - «Торговая марка
№1», представленная в эконом сегменте или «средний
+», позже с этой же компанией была запущена торговая
марка «Хит продукт».
«Metro Cash&Carry» - наш
второй заказчик. Торговую
марку «No name» мы стали
производить для них в марте 2009 года. Еще через три
месяца в июле 2009 года мы
нашли общий язык с сетью
гипермаркетов «Караван»,
для которой изготавливаем продукцию под ТМ «Понашему». Осень 2009 года
была обозначена начавшимся сотрудничеством с сетью
«Экомаркет» (ТМ «Панська
нива»), а в мае 2010 года мы
заключили контракт французской сетью гипермаркетов «Ашан», принципиальная
позиция компании это отсутствие торговой марки.
- Третий. Буквально в течение двух
лет Вам удалось наладить сотрудничество с гигантами ритейла. Чем Вы
можете объяснить их выбор в пользу
Вашей компании?
Елена Ковалева: Действительно, ситуация за два года кардинально изменилась.
На старте деятельности было меньше конкуренции, теперь же, когда очевидный экономический эффект от такого сотрудничества
уже ни для кого не секрет в процесс вклю-
чается все больше производителей. И чтобы
получить заказчика многие производители
готовы на различные махинации. Одна из
самых распространенных – это спекуляция
на цене. По каким параметрам заказчики
оценивают продукцию прежде всего? Это
цена и это качество продукции. И ни для
кого не секрет, что цена это очень важный
фактор при принятии решения. Некоторые
производители на первом этапе переговоров
предлагают заниженную цену, тем самым
«перебивая» других конкурентов. Особенность бакалейного рынка заключается в
том, что цены на продукцию могут меняться
каждую неделю, в зависимости от изменений цены на сырье. А следующий этап взаимоотношений - это договорная кампания,
которая длится в среднем около двух месяцев. За это время первоначальная цена от
производителя, соответственно изменится,
и конечно, в сторону увеличения. То есть,
по факту договор будет заключен по новой,
более высокой цене.
Реализация продукции под
частными торговыми марками
показывает высокую динамику,
продажи увеличиваются ежемесячно, а во многих супер- и
гипермаркетах Private label
превратились в бюджетообразующее направление, а не в
придаток к основному бизнесу.
То есть, я хочу сказать, что конкуренции
стало больше, но стало больше именно недобросовестной конкуренции.
С другой стороны все эти махинации могут, конечно, на некоторое время пустить
пыль глаза заказчику СТМ, но, истину, как
говорится, не скроешь. Именно поэтому наших клиентов становится все больше. Почему? Потому что ритейлер предпочитает
сотрудничать с надежными компаниями
национального масштаба, которые могут
предложить и цену, и качество, и обеспечить организационную сторону выполнения
договорных обязательств. Показательным
могу назвать пример с «Metro Cash&Carry».
В начале нашей деятельности кроме нашей
компании они сотрудничали по данному
направлению также с другими производителями, результат сотрудничества сегодня
мы поставляем продукцию во все магазины
сети. И немаловажным фактором в принятии
им такого решения стало наличие у «Родного продукта» мощной производственной
базы, которая насчитывает четыре про-
в данному бизнесу?
ООО “Метро Кеш енд Кэрри Украина”
ТМ “ARO”, ТМ «No name»
ООО «Эко-Маркет»
ТМ «Панська нива»
ООО «Квиза-Трэйд» ТМ №1
ТРЦ «КАРАВАН Megastore» ТМ «Понашому»
изводственных площадки в в различных
уголках Украины (Днепропетровск, Киев,
Донецк, Херсон). Для многих заказчиковритейлеров – это важное конкурентное преимущество, так как обеспечивает дополнительную возможность оперативной доставки
продукции во все магазины сети.
Не могу не сказать о том, что ответственное отношение к производству СТМ для
сетей это дополнительный плюс для производителя в глазах сетей. Так как появляется
дополнительная лояльность по отношению
к родной торговой марке производителя. У
нас это ТМ «Хуторок».
- С поведением производителей все
понятно. А что можно сказать о ритейле? Каковы особенности их отношения
Елена Ковалева: Все ритейлеры разные.
Некоторые предпочитают работать с одним
поставщиком, причем, готовы приобретать у
него СТМ для реализации не только в Украине, но и в тех странах, где есть магазины
сети. Такой политики придерживается, например, торговая сеть «Ашан».
Другие стремятся разделить полномочия
между несколькими производителями, например, по региональному принципу. И для
того, чтобы доказать, что один поставщик
вполне способен удовлетворить и по цене,
и по качеству, и по оперативности решения
организационных вопросов нужно и время,
и сформированный авторитет, выше я приводила пример с «Metro Cash&Carry».
- Вы говорите, что СТМ стремятся в
основном развиваться в «эконом-сегменте». Если сравнить СТМ и бренд, то
получается, что продукция СТМ сетей –
однозначно хуже, чем брендовая?
Елена Ковалева: Во многих категориях
товаров качество СТМ действительно хуже,
чем качество брендовой продукции. Но
только не в бакалее. Мы фасуем одинаковое сырье и в продукцию СТМ и в пакеты
под торговыми марками компании. И следует сказать, что сеть очень строго следит
за тщательным соблюдением параметров,
постоянно отслеживает качество своих торговых марок и качество продукции под ТМ
производителя. Если качество не совпадает
и производитель нарушает условия договора, то сеть имеет право выставить претензии
и оштрафовать нарушителя. Здесь другая
особенность. Нужно учитывать рентабельность данного бизнеса. Бакалейная продукция относится к социальной группе товаров,
поэтому наценки на крупы регламентируются государством – это значит, что маржа на
этом товаре невысокая. Поэтому и производители, и ритейлеры зарабатывают не на
наценке, а на оборачиваемости и объемах.
История уже есть!
Быть первыми – это и риск, и дополнительные возможности. «С кем вы уже работаете?» - первый вопрос которые задает
новый контрагент, а когда получает список
крупнейших компаний, работающих на просторах Украины, он готов идти дальше и обсуждать условия сотрудничества. А потенциал у бизнес-темы Private label огромный
потолка еще не видно!