Красный - Pharmedu

реклама
Мотивирующая продажа – технология
взаимодействия с покупателем
Цель – продавать так, как бы хотел
покупать клиент аптеки
Как узнать в аптеке?
«Красный»
«Желтый»
«Зеленый»
«Синий»
Походка уверенная,
быстрая. Направляется
сразу к Вам.
Производит
впечатление
самоуверенного
человека. Социальная
роль – «босс». Не
любит и не стоит в
очереди.
Походка торопливая и
даже суетная. Часто
приходит в аптеку с
попутчиком. Болтлив.
Создает впечатление
мечущегося человека.
Покупает много
разного товара и не
только для себя.
Войдя в аптеку,
сначала оглядится.
Если Вы заняты, при
наличии времени
будет ждать. Не
любит
напористость. Если
его устроит Ваше
обслуживание –
будет постоянным
клиентом.
Походка
осторожная.
Часто приходит в
аптеку со списком
или рекламной
вырезкой. Если он
собирается
покупать что-то в
Вашей аптеке,
значит он уже
обошел все
аптеки в округе.
Нужная атмосфера
Сугубо деловая
Располагающая к
неформальному
общению
Доверительная,
эмоциональная
Деловая
Дистанция при общении
«Красный»
«Желтый»
«Зеленый»
«Синий»
Средняя
психологическая
Короткая, но не
минимальная
Длинная, трепетное
отношение и
уважение к
границам
Держит дистанцию в
общении, ничего не
хочет знать о Вас
Заинтересованность
Заинтересован в
фактических
доказательствах
преимуществ,
предлагаемого
товара
Заинтересован в
продукте,
пользующимся
спросом
Заинтересован в том,
что Вы будете
считаться с его
мнением, будете
честным
Получить
объективную и
подробную
информацию
Поведение в аптеке
«Красный»
«Желтый»
«Зеленый»
«Синий»
Задает направление
диалога, проявляет
нетерпение, смотрит
прямо в глаза. От
товара хочет
немедленных
результатов, от Вас –
конкретных фактов.
Обращает внимание
на рекламу новых
препаратов.
В Вас видит
советчика. Покупает
спонтанно , долго не
раздумывая. Падок
на рекомендации
авторитетных лиц.
Часто меняет темы
разговора, Вы еще
не успели ответить, а
он уже спрашивает о
другом.
Уверен только в
знакомом продукте,
интересуют Ваши
рекомендации,
надежность
производителя. Не
любит давления.
Любит покупать
витамины и
профилактические
средства.
Серьезен и сдержан,
активен в процессе
беседы. Задает
много вопросов о
конкретных деталях
(инструкция).
Предпочитает
«раскрученные»
препараты, новые
оставит без
внимания.
Ожидания
Надеется, что Вы
цените его время и
сразу предложите
лучший из аналогов
или новый продукт
Ожидает, что Вы
пробудите его
любопытство и
интерес к
различному товару
Ждет от Вас
честности,
прислушивается к
Вам, хочет уже
зарекомендованный
продукт
Предложения
первоклассного
продукта, Вашей
компетентности,
последовательного и
проф. общения и
Мотиваторы покупки
«Красный»
«Желтый»
 Новая разработка
 Новое поколение
 Бренд
 Престижный
 Элитный
 Уникальный
 Эксклюзивный
 Инновационный
 Быстрый
- Внешний вид
 Положительный
эффект
 Популярный
 Разносторонние
свойства
- Красивый интерьер
в аптеке
«Зеленый»












Вы
Ваше
Надежность
Торговая марка
Компанияпроизводитель
Странапроизводитель
Достаточно на
весь курс
Хорошо
зарекомендовавш
ий себя препарат
у врачей и
пациентов
Разумная цена
Профилактика
Соотношение
качества и цены
Специалист
«Синий»
 Проверенный
препарат
 Доза
 Клинически
доказано
 Конкретные
характеристики
препарата
 Степень очистки
 Из экологически
чистых
субстанций
 Давайте сверим с
инструкцией
 Расскажу
подробно
Общие рекомендации по
обслуживанию покупателя
«Красный»
«Желтый»
«Зеленый»
«Синий»
 Покажите, что он
имеет дело с
равным
партнером
 Сразу переходите
к делу
 Презентуя товар
говорите о его
выгоде для
покупателя
 Говорите
уверенно
 Давайте ясные и
конкретные
ответы
 Используйте
короткие
 Покажите ему, что
он Вам интересен
 Ведите
дискуссию, а не
читайте доклад
 Не принимайте
воодушевление
клиента за чистую
монету
 При принятии
решения о
покупке
инициатива
должна быть
Вашей
 Проявляйте
уважение
 Минимизируйте
значимость
проблемы
 Будьте готовы к
неожиданностям
 Очень важна
пауза перед
покупкой
 Не
обманывайтесь,
дружелюбен – не
значит, что
удовлетворен
 Давайте
исчерпывающие
ответы на
вопросы
 Замедляйте темп
беседы
 Следите за
логичностью
перехода
 Подробно
изложите
информацию о
побочных
эффектах
 Предложите в
конце разговора
почитать
Скачать