Повышение Продаж

www.altrc.ru
Презентация услуги
«Повышение Эффективности Бизнеса —
Рост Продаж»
www.globalintelligence.com
В каком случае вам подойдет услуга «рост продаж»?
1
2
3
•
Продажи компании стабильно
сокращаются
Нужны нестандартные подходы, чтобы
найти реальные точки роста продаж
Компания находится в лучшей
ситуации, чем конкуренты
Нужно использовать время для отрыва
от конкурентов и захвата рынка
С каждым днем все сложнее
бороться за клиентов
Нужно настроить регулярную
систему поиска точек роста продаж
в компании
4
Много действий уже предпринято,
но продажи не растут
Нужны новые методы анализа
накопленной в компании
информации и свежий взгляд
В компании много идей, но до их
реализации «руки не доходят»
Необходимо детально спланировать
действия по стоящим идеям и
запустить внедрение
5
2
Основные этапы проекта рост продаж
Мы разбиваем путь к повышению продаж на 3 этапа - поиск точек роста, их
детальная проработка и внедрение
Внедрение
Проработка
точек роста
3-12 месяцев
1-2 месяца
Поиск точек
роста
2-4 недели
3
Поиск точек роста: матрица роста (1)
Начать сотрудничество мы предлагаем с компактного по срокам и стоимости
проекта – «Поиск точек роста».
Мы проходим по всем направлениям и выбираем имеющие наибольший потенциал
роста, а их детальная проработка пройдет уже на втором этапе.
3. Возможности
роста:
Какие возможности
есть за пределами
текущего бизнеса?
2. Ограничения
роста:
Что мы могли бы
делать лучше?
1. Фундамент
роста:
Какие есть быстрые
пути оптимизации
текущих продаж?
Новые каналы
и клиенты
Новая география
(в т.ч. экспорт)
Новые продукты
и услуги /
сервисы
Система
мотивации и
управление
продажами
Компетенции
персонала
Качество и цикл
выполнения
заказов
Ценообразование,
Оптимизация
структуры продаж
Продвижение и
маркетинг
сбытовые
условия
4
Продажи
Влияние прибыльности на структуру продаж, динамика
прибыльности в различных группах?
Рынок
Конкуренты
На что приходятся основные продажи компании и какие
существуют тренды?
Прибыль
Проработка точек роста - пример:
«оптимизация структуры продаж» (2)
Структура и динамика продаж в различных разрезах
ABC – анализ
Анализ цен
Прибыльность каждого сегмента
Анализ причин
Сравнение структуры продаж и прибыльности с
конкурентами:
Ориентировочная структура продаж и уровень рентабельности
конкурентов
Сравнение структуры продаж и емкость сегментов
рынка:
Емкость рынка в разрезе различных сегментов (аналогично
структуре продаж)
5
Сопровождение внедрения
Консультанты,
работавшие
в
проекте
на
этапе
разработки
рекомендаций, продолжают сотрудничество с клиентом и после
завершения проекта в формате сопровождения на протяжении 6-12
месяцев.
Сопровождение внедрения со стороны консультантов обеспечивает
соблюдение логики изменений, заложенных в план, а также сроков
внедрения.
Встречи консультантов с командой внедрения раз в неделю, где
контролируются
результаты,
обсуждаются
проблемы,
даются
рекомендации и корректировки по курсу.
6
Три принципиальных варианта проекта по повышению продаж
Описание
Мозговой штурм
Диагностика,
экспресс-анализ
ситуации и генерация идей для
определения реализуемых точек роста
Компактный
и
экономичный
по
стоимости проект с максимальным
вовлечением команды Клиента
Результат
Перечень
реализуемых идей и
проектов для
повышения продаж
Разработка точек роста
Детальная проработка и планирование
направлений роста и/или обучение
Работа сразу ведется в рамках одной /
нескольких точек роста, обозначенных
Клиентом, и остальные блоки не
затрагиваются. Например, решается
задача
по
оптимизации
системы
мотивации торгового персонала и его
обучению
План внедрения
идей по повышению
продаж
Обученный
торговый персонал,
новая система
мотивации и т.д.
План повышения продаж с
внедрением
План мероприятий
для повышения
продаж
Повышение
продаж
Внедренная в
Компании система
постоянного поиска
точек роста
Комплексный проект по повышению
продаж, который подразумевает не
только запуск необходимых для роста
мероприятий/ проектов, но и внедрение
в компанию системы постоянного
поиска точек роста
7
Пример проектов по повышению продаж
Повышение эффективности продаж за счет оптимизации взаимодействия и
мотивации логистических и коммерческих служб «Fazer/Хлебный Дом» (лидер
кондитерского рынка,)
Повышение рентабельности продаж за счет оптимизации сортамента поковок
для «Ижорских заводов»
Определение потенциала роста продаж новых продуктов и разработка новой
структуры коммерческих служб агрофирмы «Выборжец» (лидер рынка овощей
и зелени в СЗФО)
Комплексный анализ потенциала роста продаж объединенной компании
после слияния двух заводов для компании «Каравай»
Разработка модели вывода на рынок нового брэнда и детальных
ассортиментных матриц в 5 категориях товаров для дома для «АкваАрт»
(ведущий дистрибутор в сегменте DIY)
Разработка плана выхода на экспортные рынки и ассортиментной матрицы
тканей и домашнего текстиля для ГК «Линум» (ведущий поставщик льняных
тканей)
Совершенствование структуры, бизнес-процессов и системы мотивации
коммерческих служб, а также внедрение product-менеджеров в ведущем
дистрибуторе ингредиентов для пищевой промышленности
8
Коротко о компании
С 1992 года нами реализовано более 350 сложных проектов для ведущих
российских и международных компаний
Наш консалтинг нацелен на результат: рост продаж, снижение затрат, рост
прибыльности или стоимости бизнеса Клиента
Мы разработали
семинаров
Наши консультанты являются авторами публикаций в ведущих деловых изданиях:
«Эксперт», «Секрет фирмы», «Ведомости», «HBR-Россия» и др.
несколько
десятков
авторских
методик,
технологий
и
9
Эти компании работают с нами
10
Наши сильные стороны
Партнерство с Global Intelligence Alliance
GIA имеет 12 офисов на 4 континентах и вместе с ассоциированными
членами и партнерами охватывает более 100 стран мира.
Глобальное присутствие GIA и стратегические компетенции АЛЬТ позволяют
нам изучать любые рынки мира, лучший опыт глобальных компаний-лидеров и
разрабатывать эффективные стратегии международной экспансии
11
Среди клиентов GIA
12
Ключевые лица нашей команды
Александр Печерский
Алексей Груздев
управляющий партнер
партнер
15-летний опыт работы в области управленческого и
стратегического консалтинга
Автор публикаций в ведущих деловых изданиях:
Ведомости, Эксперт, Harvard Business Review и др.
8-летний опыт работы в области управленческого
и стратегического консалтинга;
Соавтор и ведущий семинаров и методических
разработок АЛЬТ
Дмитрий Сироткин
Виктория Кирьякова
партнер
партнер
20-летний опыт работы в области управленческого и
стратегического консалтинга
Автор ряда публикаций по проблемам стратегии и
развития бизнеса в ведущих российских деловых
изданиях
10-летний опыт работы в области управленческого
и стратегического консалтинга;
Автор публикаций в ведущих деловых изданиях;
Соавтор и ведущий семинаров и методических
разработок АЛЬТ
13
СПАСИБО!
105122, Москва,
Колодезный переулок,
д. 3, стр. 25
E-mail: [email protected]
Тел./факс: (495) 788-59-29
199178, Санкт-Петербург,
В.О., 18-я линия, д. 29, к. «И»
БЦ "Сенатор"
E-mail: [email protected]
Тел./факс: (812) 332-82-34
WWW.ALTRC.RU