Продажи на английском языке

Продажи на
английском языке
Семь основных ошибок в
изучении английского
языка компаниями,
занимающимися
продажами
Электронная брошюра от EF
Поделиться
Если вы хотите продавать, вы должны
говорить по-английски
Для большинства компаний вопросы, связанные с
продажами, являются, пожалуй, самыми
значимыми. Это лицо и движущая сила компании.
По мере того как компания выходит на новые рынки, ее
успех практически полностью зависит от сотрудников
отдела продаж, которых вы направляете для изучения
новых перспектив и знакомства с потенциальными
партнерами.
Если они не говорят на языке данной страны,
значит, они должны говорить на языке, который
известен обеим сторонам. В сегодняшнем мире
таким языком является английский.
Отсюда можно сделать вывод, что если вы
собираетесь строить бизнес в глобальных масштабах,
то лучше всего начать с обучения своих торговых
представителей английскому языку.
«По словам руководителей компаний,
повышение качества международной
коммуникации позволяет увеличить
выручку (89%), прибыль (89%) и долю
компании на рынке (85%). Половина
(49%) руководителей сообщили, что
взаимное непонимание привело к
финансовым потерям в результате
провала какой-либо крупной
международной сделки».
Источник: Отчет компании
Economist Intelligence Unit под
названием Competing Across
Borders (Конкуренция без границ):
Воздействие препятствий
культурологического и
коммуникативного характера
на бизнес.
Поделиться
Каждый последующий этап будет
приносить прибыль
Возможно, некоторые сотрудники
вашего отдела продаж в той или иной
степени владеют английским языком.
Однако когда речь заходит о
коммуникации с потенциальными
клиентами, ошибок быть не должно.
Ключевым элементом успеха
является непрерывное
совершенствование: чем больше
знаний получают торговые
представители, тем больше выгоды
это приносит вашей компании.
Сотрудники отдела продаж, лучше
владеющие английским языком,
обладают следующими
преимуществами:
• они более эффективны в общении и
поиске новых клиентов;
• они лучше понимают потребности
каждого клиента;
• они убедительнее демонстрируют
клиентам возможности вашей
компании;
• они быстрее заключают сделки;
• они эффективнее в проведении
переговоров;
• они лучше обслуживают клиентов.
Другими словами, инвестирование в
изучение вашими сотрудниками
английского языка может стать
вашей основной и самой
привлекательной возможностью для
развития.
Уверенность — в подарок.
Совершенствование уровня
владения английским
существенно повысит
уверенность ваших торговых
представителей в своих силах, а
уверенный в себе продавец с
гораздо большей вероятностью
продаст свой товар.
«С повышением уровня владения
английским повысилась и моя
уверенность в себе. Теперь я
знаю, что смогу открыто
посмотреть на любого
потенциального покупателя и
осуществить эффективную
продажу».
Учащийся школы EF,
Россия
Поделиться
Не все курсы английского одинаково
эффективны
По мере того как все больше и
больше международных
организаций открывают для себя
значимость изучения английского
языка, перед ними встает
следующий вопрос: «Как лучше
всего обучить английскому
специалистов отдела продаж?».
Если изучать английский просто «для
галочки», результат может стать
губительным:
К сожалению, слишком часто
организации теряют деньги из-за того,
что, не проведя необходимых
исследований, просто покупают курсы
английского языка как очередной актив
сомнительной эффективности.
• Они приобретут бесполезные для
Такая ошибка может привести к опасным
последствиям.
• Торговые представители не будут
поддерживать темпы изучения
языка, необходимые для того, чтобы в
компании произошли заметные
перемены
себя навыки, вместо того чтобы
изучать именно те аспекты, которые
помогут им развивать продажи
• Вы лишь зря потратите средства,
которые иначе можно было бы
инвестировать в обучение еще
большего количества сотрудников
Будучи одним из ведущих мировых
поставщиков услуг обучения
английскому языку, в своей практике мы
имеем дело со множеством ошибок,
допускаемых крупными организациями
при попытке повысить уровень
владения английским среди своих
сотрудников.
В этой электронной брошюре мы
расскажем вам о семи самых
распространенных ошибках…
Поощрение или стратегия?
«Если обучение персонала
английскому происходит в
качестве поощрения или бонуса,
то подойдет любая программа. Но
если ваша организация серьезно
настроена на конкурентную
борьбу в условиях современной
глобальной экономики, вам
необходимо использовать
стратегический подход к обучению
навыкам владения английским
языком и внимательнее отнестись
к своим инвестициям».
Поделиться
Семь самых опасных ошибок
в попытке усовершенствовать английский сотрудников отдела продаж.
Отсутствие
заблаговременно поставленных целей
Неструктурированный
подход к изучению
английского
Ожидание того, что
мотивация будет
исходить от самих
сотрудников
Принятие универсального подхода к обучению
без учета индивидуальных особенностей
Ожидание решения всех
проблем от компьютерной
программы
Обучение бесполезным навыкам
Отсутствие
возможности оценить
прогресс
Поделиться
Ошибка 1.
Отсутствие заблаговременно
поставленных целей
В большинстве случаев компании
приступают к серьезным делам с
набором четко сформулированных
целей.
Однако слишком часто бывает так, что
когда речь заходит о повышении уровня
английского у сотрудников отдела
продаж, руководители ограничиваются
выделением необходимой суммы и
далее пускают все на самотек.
Для специалистов по продажам
самыми эффективными являются те
программы обучения английскому,
которые начинаются с постановки
конкретных и измеряемых целей.
Необходимо максимально точно
ответить на следующие вопросы:
• Каких именно сотрудников отдела
продаж вы хотите обучить?
• Какие навыки являются самыми
важными для каждого из них?
• Насколько глубокими должны быть
знания?
• К
огда вы хотите получить результат?
• Какие экономические показатели вы
планируете улучшить (потоки сделок,
показатели эффективности рекламы,
доход региональных
представительств и т. п.)?
Все эти показатели могут и должны быть
определены до начала обучения и
контролироваться впоследствии.
Финансовые затраты на обучение
торговых представителей
английскому языку являются
инвестициями. Инвестиции
окупятся, если вы заранее и четко
сформулируете свои потребности.
Поделиться
Ошибка 2.
Неструктурированный подход
к обучению английскому
Многие руководители считают, что все
курсы английского языка похожи друг на
друга.
По этой причине вместо того чтобы
централизованно и стратегически
управлять процессом, они позволяют
представителям каждой группы,
регионального отделения и отдела
продаж самим решать, как им
организовать свое обучение.
Однако методики обучения английскому
языку существенно отличаются друг от
друга, равно как и качество самого
обучения. Может случиться так, что одна
местная языковая школа действительно
качественно делает свою работу, в то
время как другая просто берет деньги и
ограничивается только лишь
формальным подходом.
Неплохим показателем качества
обучения может стать наличие у школы
или преподавателя соответствующей
аккредитации, однако нет никакой
гарантии, что навыки, получаемые
учащимися в этой школе, будут иметь
отношение к вашему бизнесу, а самое
главное — к конкретным задачам,
которые выполняются данным
работником и стимулируют торговлю.
Получаемый таким образом результат
часто представляет собой
разрозненный набор знаний, качество
которых варьируется от «в целом
приемлемого» до «катастрофически
низкого».
В идеале необходимо обучать всех
торговых представителей в рамках
единообразной высококачественной
программы, вне зависимости от места
их проживания и уровня владения
английским. Получение
образовательных услуг у глобального
поставщика, который работает на всех
ваших ключевых рынках, позволит
контролировать качество обучения и
проводить оценку соответствующего
прогресса во всех подразделениях
организации-продавца.
Инвестируя средства в обучение
торговых представителей
английскому языку, важно найти
таких поставщиков образовательных
услуг, которые могут документально
доказать свою способность достигать
измеряемых результатов в работе с
отделами продаж.
Поделиться
Ошибка 3. Ожидание того, что
мотивация будет исходить от
самих сотрудников
Мотивация — одно из самых важных
условий успешного обучения, поэтому
ею необходимо эффективно управлять.
Однако даже если ваша компания
вывела обучение английскому в область
своих приоритетных задач, это еще не
значит, что то же сделали и все
специалисты по продажам.
Важно найти время для того, чтобы
представить идею обучения
английскому в выгодном свете для
каждого сотрудника.
Расскажите им, почему английский язык
важен как для их собственного успеха,
так и для успешного развития их
организации. Сообщите им, какую
помощь Вы готовы оказать и как будете
оценивать успеваемость (и
распределять награды).
Потребность в мотивации не исчезает и
на начальном этапе обучения. На
протяжении всего курса обучения
кто-то должен постоянно отслеживать
уровни мотивации — в виде активности
участия в процессе обучения и
успеваемости — и при необходимости
принимать соответствующие меры.
Выбирайте такую программу обучения,
которая позволяет оценивать как
активность участия, так и успеваемость.
После этого следует назначить
ответственного за поощрение
приложенных каждым участником
усилий и проявленных им успехов, а
также за выявление отстающих.
Для сотрудников отдела продаж вполне
естественно отдавать приоритет
заключению сделки или выполнению
квартального плана, а не курсам
английского языка. Однако вы должны
напоминать им о целях обучения и
демонстрировать всю серьезность
своих ожиданий в отношении их успеха.
Мы рекомендуем искать такого
поставщика языковых услуг,
который обеспечит отслеживание
деятельности обучаемых и сделает
мотивацию неотъемлемым
элементом программы.
Не следует оставлять это
исключительно на усмотрение
самих обучаемых.
Поделиться
Ошибка 4. Принятие универсального
подхода к обучению без учета
индивидуальных особенностей
Каждый учащийся уникален — с точки
зрения имеющихся у него навыков,
потребностей, темпов усвоения знаний
и гибкости рабочего графика.
Программа обучения специалистов по
продажам английскому языку, которая
не учитывает всех этих различий и
применяет в их отношении
универсальный подход, обречена на
неудачу. Это одна из причин, почему
приобретение готового программного
обеспечения не оправдывает
сделанных вложений.
Обязательными условиями
усовершенствования знаний
английского языка в организации,
занимающейся продажами,
являются гибкость и
чувствительность к потребностям и
ограничениям во времени каждого
обучаемого.
Это означает, что необходимо уделять
основное внимание именно тем
навыкам, которые в первую очередь
необходимы конкретному обучаемому,
будь то устная речь, аудирование,
чтение, письмо или же навыки
презентации, переговоров или общения.
Кроме того, следует сочетать элементы
самостоятельного обучения и занятий с
преподавателем, в которых можно
принять участие в любое время суток.
Таким образом каждый обучаемый сможет
заниматься в комфортном для себя темпе
и в любое удобное для себя время.
Для предварительно
спланированных еженедельных
занятий нередко характерны
высокие уровни отказов и прогулов.
У людей, занимающихся продажами,
часто просто не хватает времени;
кроме того, они не хотят сидеть и
смотреть на то, как другие
разучивают темы, совершенно им не
нужные.
В этом случае им на помощь
приходит онлайн-обучение. Такое
обучение подразумевает
виртуальные занятия с
преподавателем, которые можно
посещать без предварительного
планирования, в любой момент, как
только у сотрудника выдастся
свободное время.
Поделиться
Ошибка 5. Ожидание решения всех
проблем от компьютерной программы
Руководители часто рассчитывают на
то, что покупка модной компьютерной
программы решит все разнообразные
потребности в знаниях, существующие
в компании.
Однако программное обеспечение
является лишь одним из элементов
эффективного обучения. Компании,
которые в решении проблем с
продажами полностью полагаются на
красиво упакованные пакеты
программного обеспечения, редко
остаются довольны результатом. Тому
есть несколько причин.
• В обучающих компьютерных
программах используется один и
тот же подход для всех, без учета
навыков и потребностей каждого
сотрудника в отдельности.
• Программа не может в реальном
времени среагировать на ошибки и
поиски верного решения обучаемым.
• Программа не предполагает
личного общения — центрального
элемента любой системы обучения
языкам.
Новое поколение систем онлайнобучения опередило подход,
основанный исключительно на
компьютерных программах,
обеспечивая богатое сочетание в
высшей степени интерактивного
подхода с живой разговорной
практикой в режиме онлайн.
Теперь стало возможным поместить
обучаемых в современную
мультимедийную среду с участием
преподавателей, находящуюся
непосредственно в «облаке».
Такой комбинированный подход
включает в себя как самостоятельное
обучение, так и занятия с
преподавателем, позволяя добиться
максимальных результатов в
минимально возможные сроки.
Не оставляйте сотрудников наедине
с компьютерной программой. Дайте
им возможность испытать на себе
эффект самых передовых
технологий.
Поделиться
Ошибка 6.
Обучение бесполезным навыкам
Подавляющее большинство имеющихся
на рынке программ языкового обучения
рассчитано либо на студентов, либо на
туристов.
Однако сотрудникам отдела продаж не
нужно уметь заказывать пиццу, они
должны научиться проводить
презентацию вашей компании,
продавать ваши продукты или услуги,
читать и писать электронные письма и
читать прессу на тему торговли.
Инвестируя в обучение торговых
представителей английскому языку,
важно найти таких поставщиков
языковых услуг, у которых есть
контент, специально разработанный
для специалистов по продажам, и
которые доказали свою способность
обучать их таким образом, чтобы
достигаемые ими результаты можно
было измерить.
Максимальная эффективность обучения
английскому достигается с помощью
методик, основанных на выполнении
задач. Их идея проста: каждому
обучаемому выдаются конкретные задачи
на тему продаж, которые необходимо
выполнить на английском языке. Таким
образом обучаемые быстрее и прочнее
усваивают материал, который подается
им в виде задач, непосредственно
связанных с их повседневной работой.
Перед тем, как выбрать программу
обучения, изучите ее контент. Стремитесь
найти модули, основанные на выполнении
задач из сферы продаж, которые обучают
навыкам чтения, письма, аудирования и
разговора — в контексте продаж или
бизнеса в целом.
Поделиться
Ошибка 7. Отсутствие возможности
оценить прогресс
Ваша программа по обучению
специалистов по продажам
английскому языку — это
стратегическая инициатива,
разработанная для того, чтобы
приносить вашей компании реальную
пользу. Вы должны отслеживать ее
осуществление и управлять ею так же,
как и процессом достижения любой
другой стратегической цели.
Именно в этом и состоит недостаток
программ, основанных на
неструктурированной смеси занятий в
классе, работы с компьютерными
программами и обучения на рабочем
месте: в них отсутствует инструмент
централизованного контроля
успеваемости и стандартная шкала
оценки показателей.
Эффективная программа обучения
английскому языку должна
предусматривать возможность
отслеживания показателей, скрытых
от постороннего взгляда —
количество заходов в систему,
выполненных задач, пройденных
тестов и полученных баллов,
продолжительность нахождения в
системе и т. п., и оформления их в
виде наглядных отчетов и
приложений для просмотра
руководителями.
В отчетах должны быть отображены два
аспекта.
• Участие: сколько времени и усилий
затрачивает каждый обучаемый на
работу с курсом?
• Успеваемость: как далеко и
насколько быстро продвигаются
участники в процессе обучения?
Только благодаря активному
отслеживанию этих аспектов вы сможете
понять, действительно ли эффективно
расходуются средства, потраченные
вами на обучение сотрудников.
Кроме того, на основании результатов
отслеживания можно поощрять лучших
учеников, а также поддерживать и
мотивировать отстающих. Такая система
обратной связи способна значительно
повысить успешность прохождения
программы.
«Все, что может быть
измерено, должно быть
измерено».
Питер Друкер, гуру
менеджмента
Поделиться
Два примера
Что такое «хорошо»
В международном бизнесе
нужно говорить на языке
международного общения.
В международной компании по
производству напитков
AB InBev работает около 116 тыс.
человек в 23 странах.
«Ведение бизнеса в глобальных
масштабах требует отличных навыков
ведения коммуникации на английском
языке», — говорит
Изабелла Чжан, директор по вопросам
обучения компании AB InBev (Китай).
Для обучения сотрудников
необходимым им навыкам руководство
AB InBev выбрало школу Efekta от EF.
«Мы были впечатлены результатами и
считаем, что EF Efekta — экономный и
эффективный способ обучения нашего
персонала», — говорит г-жа Чжан.
«Улучшив свой английский, наши
сотрудники действительно стали более
продуктивны».
Посмотреть видео
Непрерывное совершенствование
языковых навыков.
Работая на глобальном рынке,
компания Xerox была вынуждена
постоянно решать проблемы,
связанные с наличием множества
подрядчиков с разными методиками
и ценами, а также отсутствием
контроля затрат и единого стандарта
знаний.
Компания EF помогла повысить
эффективность и сократить
операционные расходы, внедрив
единый стандарт обучения языкам во
всех 16 европейских странах. Он
заменил существовавшие на тот момент
в компании подходы гибкой системой
онлайн-обучения под руководством
преподавателя.
Что в результате? Повышение
эффективности коммуникации и
контроля, снижение расходов для
компании.
Посмотреть видео
Поделиться
Заключение
Вот что такое стратегический английский для
специалистов по продажам.
Программа «Стратегический английский» целиком
направлена на то, чтобы обучение ваших сотрудников
английскому языку стало действительно важной
инвестицией.
Кроме того, это эффективный и экономичный способ в
масштабном порядке обучать нужных людей нужным
вещам в нужное время.
По мере того как все больше и больше компаний
стремятся выйти на новые рынки, вопрос о
необходимости задействовать уверенных в себе,
свободно владеющих языками специалистов по
продажам встает еще более остро.
Выполняя советы, приведенные в этой электронной
брошюре и избегая наиболее распространенных
ошибок, вы окажетесь на полпути к успеху. Пройти
оставшуюся половину пути вам поможет правильно
выбранный подрядчик по предоставлению услуг
обучения.
Поделиться
Информация о компании EF
EF Corporate Language
Learning Solutions
Решения EF Corporate Language Learning
Solutions — это онлайн-обучение на
основе облачных технологий, проводимое
школой Efekta™, а также институты для
высшего руководства Executive Language
Institutes в Бостоне (США) и Кембридже
(Великобритания).
Наша методика EF Method™ — это самый
быстрый способ повысить уровень
владения английским языком,
а наш подход Logistics™ обеспечит
максимальные показатели прибыли на
инвестиции в изучение английского языка.
Дополнительная информация
Отчет компании Economist Intelligence
Unit под названием Competing Across
Borders (Конкуренция без границ):
Воздействие препятствий
культурологического и
коммуникативного характера на бизнес.
Независимое глобальное
исследование воздействия языковых
знаний на конкурентоспособность
многонациональных компаний.
Школа EF Efekta на основе облачных
технологий
Воспользуйтесь нашим эффективным
инструментом онлайн-обучения.
Институты для высшего руководства
EF Executive Language Institutes
Узнайте о наших программах
интенсивного изолированного
обучения.
Методика EF Method™
Узнайте о нашем уникальном подходе к
обучению английскому языку.
Ознакомьтесь с нашей брошюрой
Вся необходимая информация о
решениях EF Corporate Language
Learning Solutions.
www.ef.com/corporate