Джонатана Манзи - Бизнес
реклама
ОСТАТЬСЯ В ЖИВЫХ кейс Елена Тимохина Бизнесэкстернат Джонатана Манзи Свой первый миллион долларов США американец Джонатан Манзи заработал еще старшеклассником, став одним из самых «скороспелых» миллионеров в истории Америки. С 1 Win-win (от англ. «выигрышвыигрыш») — стратегия сотрудничества с партнерами, контрагентами, потребителями и т. д., при которой выгоду в той или иной форме получают все участники. 14 ейчас, когда Манзи двад­ цать один год, он стоит у руля собственной не­ большой бизнес-империи, состоящей из нескольких веб-сервисов, агентства недвижи­ мости, инвестиционного фонда и производственной компании. Свою бизнес-стратегию в интер­ вью «Бизнес-журналу» Джонатан излагает просто: во-первых, нужно находить блестящие идеи на уми­ рающих рынках, а во-вторых, не­ пременно вести дела по принципу win-win1. «Сколько себя помню, предпри­ нимательство всегда было моим единственным увлечением», — го­ ворит Манзи. Он был не самым радивым школьником: все время норовил забросить домашнее за­ дание и прогулять уроки, чтобы «поработать над своими идеями». Первый свой настоящий бизнес (который вскоре и сделал его мил­ лионером) — компанию Vintage Network, LLC — он учредил в пят­ надцать лет, в 2005 году. Идея бизне­ са пришла во время «путешествия» по Всемирной паутине. При посе­ щении одного из ресурсов внимание школьника привлекла всплываю­ Бизнес-журнал ИЮЛЬ #7 2012 щая реклама, которая предложила ему поучаствовать в розыгрыше iPod. Как сейчас вспоминает Манзи, реклама была ужасная: с красной оборкой, черным фоном и блестя­ щими буквами. Ссылка, ведущая к заветному плееру, предложила сначала оставить свои данные — фамилию, имя и электронный ящик, — а затем пройти несколько «испытаний», предложенных сто­ ронними спонсорами. «Я понял, — вспоминает Манзи, — что только что стал объектом в основе своей неплохой, но дурно реализованной бизнес-модели, которая построе­ на на заманивании пользователей красивыми баннерами и обещани­ ями. Условия же получения iPod были набраны мелким шрифтом и являлись почти невыполнимыми. К тому же ознакомиться с ними позволялось лишь после заверше­ ния всех «испытаний». Там было не меньше пяти тысячи слов, но, к сожалению для создателей сайта, я дочитал этот текст до конца». Другой бы возмутился, а Джо­ на­тан хладнокровно проанализи­ ровал нехитрый бизнес владельцев сервиса со всех сторон и нашел в их модели кучу изъянов. Во-первых, пользователя вводят в заблужде­ ние: стало быть, в дальнейших от­ ношениях с площадкой он не за­ интересован; во-вторых, собранные таким образом контакты клиентов, оставивших свои данные только для обретения возможности по­ лучить приз, — «холодные»: тол­ ку от них рекламодателям мало. Единственный, кто выигрывает от такой схемы рекламирования, — сама площадка, которая на время получает трафик и может прода­ вать его. Одна-единственная за­ интересованная сторона — не слиш­ ком ли мало, чтобы бизнес был успешным? Хорошенько все обдумав, через полгода Джонатан предложил рын­ ку свое решение — ресурс V-Bux. com. Площадка, по замыслу Манзи, должна была стать интересной всем участникам. Пользователю не при­ ходилось подвергаться многочис­ ленным «испытаниям» от сторон­ них спонсоров: чтобы претендовать на приз, достаточно было трехстра­ ничной формы регистрации и пяти приглашенных на сайт друзей. При входе клиенту предлагалось по­ пытать счастья в одном из 24 про­ ходящих конкурсов. Возможность ОСТАТЬСЯ В ЖИВЫХ выбора позволяла рекламодателям получать «горячие» контакты по­ тенциальных покупателей. Система обязательного «под­ ключения» друзей к V-Bux.com привела к тому, что число заре­ гистрированных пользователей росло по экспоненте. Всего через 15 дней после запуска общая сто­ имость товаров и услуг, выдан­ ных в качестве призов, достигла $13 тыс. «Мои первые комисси­ онные должны были прийти толь­ ко через два месяца, — говорит Манзи, — и передо мной встал вопрос: стоит ли рисковать соб­ ственными деньгами, отложенными на оплату колледжа, ради развития проекта?» Как мог ответить на этот вопрос пятнадцатилетний подро­ сток? Рискнул, конечно! Через год выручка его Vintage Network пере­ валила за $700 тыс., а к декабрю 2007-го составила $3,2 млн. Вскоре Манзи создал еще одну рекламную площадку — Vintacore. com: за ее услуги рекламодатель мог платить «сдельно» — в зависимо­ сти от активности пользователей, которая выражалась либо в пере­ ходах на сайт, либо в покупках. Предложенная Манзи схема работы позволяла рекламодателю увязы­ вать расходы на кампанию с ее ре­ альной эффективностью. И опять в основу работы площадки была положена модель win-win. Решение открыть инвестицион­ ный фонд пришло к Манзи в самый разгар кризиса, в начале 2009 года. «Просто я заметил, что в условиях резко упавшего рынка множество небольших американских компа­ ний с многообещающим будущим стали слишком дешевы, — объяс­ няет Джонатан. — Ситуация была явно нерациональной, и я решил поддерживать такие проекты». Он нанял опытного инвестици­ онного менеджера, учредил фонд J Manzi Investments и стал собирать портфель. Около 80% сделанных тогда инвестиций сейчас показы­ вают положительную доходность. Теперь, когда окно возможностей стало закрываться, бизнесмен изме­ нил фокус и занялся инвестициями в компании ранних стадий. Тогда же, в кризис, Манзи уви­ дел еще одну прекрасную возмож­ ность заработать на обвалившемся рынке недвижимости: «С одной стороны, цены упали, что позво­ лило мне приобрести недорогую недвижимость в Массачусетсе и Калифорнии, а с другой — цены на аренду жилья не пострадали, поскольку доступность ипотеки существенно снизилась». По мнению Джонатана, пред­ принимательству нельзя научиться. Самый необходимый для бизнес­ мена навык, который нематери­ ален и неосязаем, — это страсть. Страсть к компании, к идее, к лю­ дям, которые вовлечены в проект. «Страсть, — формулирует Манзи, — это то, что дает предпринимате­ лю стойкость в трудные времена, что позволяет месяцами не спать и не общаться с внешним миром». Создавать бизнес вокруг тех вещей, которые вселяют в вас удовольствие, — главный совет Джонатана молодым предприни­ мателям: «Страсть позволит раз­ вить харизму, личность и лидерские качества, а также компенсировать отсутствие предпринимательских навыков на первых порах». Свои самые большие бизнесошибки Манзи называет типич­ ными для молодых и амбициоз­ ных предпринимателей и советует, по возможности, обходить эти граб­ ли стороной. Пагубным для моло­ дых стартаперов Джонатан считает чрезмерный нетворкинг. Модное сегодня хождение по конкурсам, выставкам и мероприятиям, высту­ пления перед большой аудиторией со сцены или в кулуарах сильно вредят проекту. «Гораздо эффек­ тивнее найти в отрасли хорошего ментора и завести с ним личное знакомство, — говорит Манзи. — Полезен только целенаправленный нетворкинг». Отсутствие сфокусированности Джонатан называет второй кри­ тической ошибкой стартаперов. Переключение с проекта на проект, с идеи на идею без их реального воплощения еще никого не сдела­ ло успешным и богатым. Прежде всего, считает Манзи, необходимо выделить конкретные цели и рабо­ тать до тех пор, пока они не будут достигнуты. «Стартапы всегда име­ ли и будут иметь встроенный недо­ статок — дефицит материальных и физических ресурсов, — коммен­ кейс Модную среди современных стартаперов привычку к беспрерывному нетворкингу, хождению по конкурсам и венчурным мероприятиям Джонатан Манзи считает пагубной. Гораздо эффективнее найти для своего стартапа опытного ментора — и не терять времени тирует Джонатан. — Так что страсть и сфокусированность — наши глав­ ные козыри». А если все усилия так и не при­ вели к желаемому результату, нуж­ но без жалости сворачивать про­ ект и заниматься новым. «Важно уметь не только открывать биз­ несы, но и закрывать неудавши­ еся, — подытоживает Джонатан Манзи. — Неудача — это всего лишь этап, а не что-то фатальное и окончательное». Бизнес-журнал ИЮЛЬ #7 2012 15
