навыки продажи

DEFINE. DEVELOP. DO
НАВЫКИ ПРОДАЖИ
Курс основан на концепции «Продажа на основе потребностей». Она предполагает, что продавец
сначала изучает желаемый результат клиента, и только потом создает концепт «наши выгоды
соответствуют вашим потребностям». Именно таким образом формируется соотношение «выигрышвыигрыш». Курс дает возможность получить четкий алгоритм проведения встречи с клиентом (лично
или по телефону), навыки подготовки к встрече, и стратегии преодоления негативных реакций клиента.
Цель курса – развить у продавцов навыки, необходимые для:
• сбора информации о продукте;
• умения ярко, образно и точно представлять соответствующие выгоды своего продукта/услуги;
• получения обязательства от клиента.
Навыки данного курса позволяют овладеть уверенным поведением в сложных ситуациях, когда клиент
возражает, проявляет скептицизм или безразличие. Это одна из наиболее эффективных программ по
продажам, которая была разработана на основе масштабных исследований. Обучено более 3 млн.
человек. Курс состоит из трех однодневных программ и сессии поддержки навыков (Follow Up).
Длительность каждого тренинга – 1 день.
ПЛАНИРОВАНИЕ ВСТРЕЧИ
СТРУКТУРА ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТОМ
НЕГАТИВНЫЕ РЕАКЦИИ КЛИЕНТОВ
FOLLOW UP
Тренинг «ПЛАНИРОВАНИЕ ВСТРЕЧИ», 1-й уровень (1 день)
КОЛИЧЕСТВО ПРОГРАММ: 3
последовательных тренинга
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: кажд
ый тренинг длится 1 день
АУДИТОРИЯ: продавцы,
специалисты по продажам,
менеджеры по продажам,
торговые представители (как
новых, так и опытных)
КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ:
12 ПОДГОТОВКА: чтение
теоретических материалов
он-лайн
Во время подготовки продавец собирает необходимую информацию о перспективном клиенте для
того, чтобы максимально эффективно использовать время, установить доверие, повысить шансы на
вовлечение клиента в продуктивный разговор.
Этот тренинг дает технологию подготовки к взаимодействию с клиентом, вне зависимости будет это
звонок или встреча. Курс дает возможность научиться проводить анализ ситуации, ставить цели
встречи и определять стратегии проведения. Сбор и анализ информации позволяет ставить
реалистичные цели и планировать стратегию проведения будущей встречи. Фокус на формулировании
четкой цели и обязательства, которое необходимо получить на встрече. Если цель и обязательство
четко определены, то продавцу легче контролировать ход беседы.
Содержание программы
Введение:
• мини ассессмент;
• алгоритм планирования.
Часть 1: Анализ:
• сбор информации о ситуации и потребностях
клиента;
• формулирование цели;
• определение возможных сценариев.
Часть 2: Выгоды:
• формулирование общих выгод;
• формулирование конкретных выгод.
Часть 3: Обязательство:
• формулирование обязательства;
• определение действий после встречи.
КОНТАКТЫ
АДРЕС
Телефон 8 (499) 517 95 49
Москва, Научный проезд, 14А, стр. 1, офис 3.3
Email: advantis@advance.aog.ru
Часть 4: Вопросы:
• определение вопросов;
• определение рекомендаций, кейсов,
доказательств.
В результате обучения сотрудники научатся:
 обирать информацию о ситуации и
потребностях клиента при планировании и
подготовке к встрече;
 ставить конкретную цель, которую хотят
достичь на встрече, и планировать свое
поведение исходя из нее;
 формулировать выгоды своего продукта или
услуги.
www.advantis.ag
Тренинг «СТРУКТУРА ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТОМ», 2-й уровень (1 день)
Этот тренинг дает возможность освоить основные навыки продажи и структуру встречи с клиентом.
Участники осознают, что клиенты не покупают продукты или услуги как таковые, он покупают ту
выгоду, которую принесет им продукт продавца. Клиенты покупают «свои» выгоды, а не выгоды
продавца.
Содержание программы
Введение: Продажа на основе потребностей клиента: Часть 4: Завершение встречи:
• концепция;
• Получение конкретного обязательства от
• понятия “потребность” и “возможность”;
клиента;
• понятие “характеристика” и “выгода”.
• Суммирование выгод и договоренностей;
• План дальнейших действий.
Часть 1: Начало встречи:
В результате обучения сотрудники:
• типы реакций клиента: согласие, негативные
 получат навыки и техники ведения
реакции клиента;
• варианты начала встречи.
эффективного разговора с клиентом: техника
сбора информации, поддержки;
Часть 2: Сбор информации:
 научатся четко и ярко представлять выгоды
• варианты запроса информации: открытые и
своего продукта в соответствии с
закрытые пробы;
потребностями клиента;
• понимание потребностей клиента;
 научатся, как правильно строить диалог с
• изучение процесса принятия решения;
клиентом с тем, чтобы подвести его к
• анализ конкуренции;
обязательству (сделке), суммируя
• понимание ограничений, опасений.
договоренность и определяя следующие
действия.
Часть 3: Демонстрация выгод:
• язык выгод;
• техника демонстрации выгод;
• варианты применения техники.
Тренинг «НЕГАТИВНЫЕ РЕАКЦИИ КЛИЕНТОВ», 3-й уровень (1 день)
Данная программа дает возможности овладеть технологиями работы с негативными реакциями.
Зачастую продавцы не добиваются результата потому что, столкнувшись с такой реакцией, они не
знают, как действовать или совершают неправильные шаги.
Содержание программы
Введение: Негативные реакции клиентов:
• типы основных реакций: безразличие,
скептицизм, возражения;
• особенности работы с каждым типом.
Часть 1: Преодоление скептицизма:
• суть и причины скептицизма клиентов;
• инструменты, которые можно использовать в
качестве доказательств.
Часть 2: Преодоление безразличия:
• определение “безразличия клиента”;
• причины безразличия клиента;
• стратегия трех вопросов для преодоления
безразличия.
Часть 3: Преодоление возражения:
• возражение из-за непонимания и возражение
по недостатку;
• использование доказательств для
преодоления возражений из-за
непонимания;
• техника “перевешивания выгодами” для
преодоления возражений по недостатку.
В результате обучения сотрудники:
 поймут причины возникновения негативных
реакций;
 получат четкие инструменты преодоления
негативных реакций;
 научатся эффективно работать с
негативными реакциями и переводить
контакт с клиентом в позитивное русло.
FOLLOW UP (1 день)
Тренинг предназначен для закрепления и развития изученных навыков. Проводится в формате
workshop — обсуждение возникших вопросов и сложных ситуаций, практика всех технологий и
навыков, обратная связь участникам, определение зон дальнейшего развития.
КОНТАКТЫ
АДРЕС
Телефон 8 (499) 517 95 49
Москва, Научный проезд, 14А, стр. 1, офис 3.3
Email: advantis@advance.aog.ru
www.advantis.ag