curriculum vitae Фамилия: Андрианов Имя, Отчество: Алексей

curriculum vitae
Фамилия:
Имя, Отчество:
Дата рождения:
Место жительства:
Контактный телефон:
e-mail:
Изложение цели
резюме:
1995 – 2000 г.г.
2001 – 2004 г.г.
2007 – 2009 г.г.
Андрианов
Алексей Геннадьевич
13 июля 1975 года
606010, РФ, г. Дзержинск, Нижегородской области. Переезд возможен.
+7.951 902 12 12
[email protected]
Соискание вакантной должности «Коммерческий директор», «Директор по
продажам», «Директор представительства» в производственной Компании.
ОСНОВНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ
Волго-Вятская Академия Государственной службы.
Государственное и муниципальное управление. Менеджер.
Нижегородский Государственный Университет им. Н.И. Лобачевского.
Юриспруденция. Гражданское право. Юрист.
Высшая Школа Экономики. Нижегородский филиал.
Степень MBA (Master of Business Administration).
ОПЫТ РАБОТЫ
07.02.07 г. – по н.в. ЗАО «ТИКО-Пластик». Зам. директора по продажам.
Контролируемое управление оборотом денежных средств в размере более 95 млн. рублей
ежемесячно и field force коммерческой службы в количестве 18 человек и вспомогательным
персоналом, с клиентской базой более 250 клиентов. Прайс-лист более 160 SKU (более 800 тн.
продукции ежемесячно). Каналы продаж: дистрибьюция, линейная и сетевая розница.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Контроль за исполнением Ключевых Показателей Бизнеса (KPI объем продаж, уровень
дистрибьюции, ассортимент);
KPI канала дистрибьюции: нумерическая, взвешенная, качественная, нишевая;
KPI канала розницы: sellthru, продажи с кв. м., средний чек, коэффициент обслуживания,
комплексные продажи (UPT);
KPI сетевая розница: объем отгрузок – деньги/SKU по каждой группе товара, возврат дебиторской
задолженности, storechecks;
Разработка и ежегодное обновление коммерческой политики предприятия. Смещение акцента с
показателя объемов sell in (продажи дистрибьюторам) на показатель объемов sell out (продажи
дистрибьюторов);
Переход от маркетинговой стратегии «к клиенту» (Push) к стратегии «от клиента» (Pull); более
жесткий контроль состояния канала продаж в краткосрочной (подекадно) перспективе, учет
жесткого влияния предприятий-конкурентов; обеспечение своевременного проведения
маркетинговых мероприятий для устранения влияния;
Успешный опыт внедрения эксклюзивных команд в каналы продаж дистрибьюторов, трейдмаркетинговые мероприятия, ранее никогда не использовавшиеся для рынка данной продукции,
pre-sale;
Формирование коммерческого блока стратегии предприятия, как в краткосрочной (квартально), в
среднесрочной (годовой), так и в долгосрочной перспективе (3-х годовой) – продажи, маркетинг и
реклама;
Реструктуризация и реорганизация схем работы департамента продаж: DS3 (Direct Sales Third Party
Delivery – система обратной реализации) и 3PD (Third Party Distribution – система трехуровневой
дистрибьюции); вывод продукции в канал van-sales; переработан классификатор коммерческих и
логистических скидок;
Изменения цены и эффективное ценообразование в зависимости от эластичности спроса и
постоянно изменяющихся факторов – цеховая себестоимость, влияние косвенных расходов,
затраты на производство и реализацию продукции; контроль изменения себестоимости входящих
цен на основное сырье; оптимизация складских запасов основного сырья в зависимости от
динамики цен;
1|Страница
•
•
•
•
•
•
•
Контроль ежемесячного формирования и исполнения ежемесячных бюджетов (initial budget) на
бюджетных комитетах; анализ исполнения БДДС, контроль БДР; анализ выполнения планов
продаж, себестоимости, прибылей и убытков (P&L);
Утверждение плана производства и контроль его выполнения в количественном и качественном
показателях;
Полное осуществление процесса продаж в CRM-системе; реализация комплексной программы по
повышению уровня удовлетворенности потребителей;
Стандартизация и регламентирование бизнес-процессов; контроль выполнения процедур;
Контроль дебиторской задолженности; снижение общего объема дебиторской задолженности;
ежемесячная положительная динамика по изменению просроченной дебиторской задолженности;
реструктуризация дебиторской задолженности; графики погашения дебиторской задолженности;
переговоры с клиентами о способах и сроках погашения дебиторской задолженности; контроль
подготовки пакета документов для передачи дел в суд по задолженностям; определение порогов
товарного кредита для Клиентов;
Оценка и анализ партнеров в каналах сбыта; определение перспективности региона; оценка
перспективности клиентов; организация работы логистической системы в дистрибьюторской цепи;
оценка перспектив развития дистрибьюторских компаний;
Выведено без дополнительных затрат со стороны производства 3 новых вида продукции; введено в
листинг региональных сетей-франшиз более 15 SKU, а так же достигнута договоренность о работе с
private-labels данных франшиз, а так же продолжается работа по вводу в формат DIY.
05.05.04 г. – 07.02.07 г. ЗАО «ТИКО-Пластик». Начальник отдела продаж.
Контролируемое управление оборотом денежных средств в размере более 68 млн. рублей
ежемесячно и field force коммерческой службы в количестве 8 человек, с клиентской базой более
150 клиентов, прайс-лист 90 SKU (более 500 тн. продукции ежемесячно). Каналы продаж:
дистрибьюция, линейная розница.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Контроль выполнения количественного плана продаж;
Контроль выполнение плана поступлений денежных средств;
Разработка акционных мероприятий для стимулирования сбыта дистрибьюторов; оценка
перспектив развития новых дистрибьюторских компаний;
Контроль репортинга регионального представительства и постановка скоров;
Ведение переговоров и заключение сделок с KA-клиентами, и наиболее крупными
корпоративными ключевыми клиентами, в т.ч. и в регионах;
Поддержание складских остатков на уровне, необходимом для бесперебойного осуществления
процесса продаж; ассортиментный анализ (ABC-BCG-Дибб-Симкин); расширение логистического
влияния на ЦФО, ЮФО и СЗФО, снижение транспортных расходов – разработка и основание
необходимости, а так же открытие транзитного склада в МО;
Разработка методологии поиска и вывода на рынок новых инновационных продуктов, каналов
распределения и рынков сбыта.
Контроль исполнения должностных обязанностей торговым персоналом в количестве 18 человек, а
так же сотрудниками удаленных филиалов; обучение персонала; проведение тренингов;
Разработка мотивационной программы для персонала отдела продаж производственной
Компании, состоящей из постоянной части, коммерческого бонуса и супербонуса;
Рост объемов продаж по подразделениям и видам продукции на 180%.
21.10.02 г. – 05.05.04 г. ЗАО «ТИКО-Пластик». Ведущий менеджер по продажам.
Производство и продажа товаров народного потребления из гибких полимеров.
•
•
•
•
•
•
«Холодные быстрые» и «длинные» личные городские и региональные продажи. B2B и B2C клиенты;
Контроль дебиторской и кредиторской задолженности;
Заключение и подготовка договоров;
Увеличение с 2003 по 2004 объема продаж на 190%;
Осуществление дистрибуции в каждой торговой точке, установки дополнительных рекламных
материалов;
Контроль за соблюдением дистрибьюторами основных требований в стандартах логистики,
размерах кредитования клиентов;
2|Страница
•
•
•
•
•
Установление и поддержание эффективных отношений с VIP-клиентами Компании;
Развитие VIP-клиентской базы, ротация;
Контроль своевременной доставки продукции клиентам компании;
Организация и проведение мерчандайзинга продукции в торговых точках VIP-клиентов;
Подготовка регулярного «Персонального плана продаж» и контроль результатов менеджеров.
01.10.99 г. – 18.10.02 г. ООО «Гаммахим». Ведущий категорийный менеджер по продажам.
Продажа продукции предприятий нефтехимической отрасли.
Рост объемов продаж по вверенной категории «Светлые нефтепродукты на 120%».
•
•
•
•
Поиск потенциальных клиентов и ведение коммерческих переговоров с клиентами в отношении
выделенной категории продукции Компании, а именно светлых нефтепродуктов и хлористого
бензола;
Выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой Фирмой, и согласование заказа с
клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе;
Ведение рабочей и отчетной документации, первичная бухгалтерия;
Поддержание в активном состоянии данных о клиенте в информационной системе.
Октябрь 2009 г.
Июль 2008 г.
Ноябрь 2007 г.
Июль 2007 г.
Март 2007 г.
Сентябрь 2006 г.
Ноябрь 2006 г.
Март 2005 г.
Июль 2004 г.
Февраль 2007, 2008,
2009 г.г.
-
Основные
навыки /
Компетенции
-
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ
Mercury Int., г. Н.Новгород.
Тренинг «Работа с КА-клиентами: цели, приоритеты, стратегия».
HR Developments, г. Москва.
Семинар «Реорганизация структуры подразделений Компании».
Human Resource, г. Москва.
Тренинг «Эффективное взаимодействие между топ-менеджерами».
Московский институт эффективного бизнеса, г. Москва.
Тренинг «Построение эффективной схемы национальной дистрибьюции».
Стажировка в компании «Bielloni Castello», Италия.
Аспекты технологии и производства.
ASK Consulting, г. Москва.
Семинар «Эффективная мотивация сотрудников».
ASK Consulting, г. Москва.
Тренинг «Продажи по методу «SPIN».
НОУ «Школа бизнеса «Статут», г. Москва.
Тренинг «Переговоры».
АМ-Логос, г. Москва. Тренинг «Проблемные» клиенты, дистрибьюторы,
дилеры. Методика продаж».
Внутренняя аттестация. Внутренний аудит Компании ЗАО "ТИКО-Пластик".
Соответствие занимаемой должности.
Высшее образование, степень MBA, опыт работы в продажах в
производственных компаниях более 10 лет;
Лидерство; Аналитический и стратегический образ мышления;
Планирование и приоритетность;
Целеустремленность и работа на результат;
Способность принимать решения в условиях неопределенности;
Фокусировка на клиентах и их обслуживании;
Развитие и обучение персонала, командная работа, взаимопомощь;
Коммуникабельность и успешные переговоры; гибкость.
ПРОЧИЕ НАВЫКИ
Опытный пользователь ПК. Хорошее знание MS Office, 1С, SPSS, Navision, MS Project, Юрист-офис,
Консультант +, Гарант. Английский язык (по пятибалльной шкале): чтение–4, письмо-4, речь – 2. В/у «В».
РЕКОМЕНДАЦИИ
Финансовый директор ЗАО «ТИКО-Пластик» Сердцева Светлана Сергеевна, тел.: +7.903 604 6158.
Директор по персоналу ЗАО «ТИКО-Пластик» Чуваркова Ольга Леонидовна, тел.: +7.951 906 1388.
Managing Director Volvo Lars Corneliusson, тел.: +7.459 763 2738.
3|Страница