навыки активных продаж на падающем рынке - Паритет

ООО «Паритет-Профит»
ул. Молодогвардейцев 34, офис 32 (отель "Виктория")
тел. 8(351) 798-98-26(29), 798-98-28 -факс,
8-963-081-51-10, 8-922-71-000-91
e-mail: [email protected], www.paritet-profit.ru
Тренинг
«Технологии эффективных продаж на конкурентном рынке»
Продолжительность – 2 дня
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, торговые
представители.
Содержание
Блок 1. Активные продажи как система
 Планирование собственной деятельности
 Пути увеличения продаж. Необходимые профессиональные навыки (компетенции) и
личностные качества менеджера по продажам для работы на сложном рынке
 Постановка целей на каждый контакт
 Анализ собственной деятельности
 Модели неуспешных продаж. Признаки будущих провалов
 Продажи «короткие» и «длинные»
Блок 2. Сбор информации о клиенте и его потребностях. Навык управления диалогом при
помощи вопросов
Практика показывает, что навык задавания вопросов часто отсутствует в арсенале менеджеров,
которые больше предпочитают работать в режиме «говорящего прайса», чем выяснять,
расспрашивать и тем самым либо формировать потребность у клиента в продукте, либо четко
понимать, как предлагаемый продукт поможет решить проблемы клиента. А именно вопросы
помогают направить продажи в нужное русло и помогают управлять диалогом с клиентом.
На тренинге отрабатываются навыки задавания вопросов, при помощи которых можно установить
контакт, выявить и/или сформировать потребность (натолкнуть на мысль).
Блок 3. Навыки продаж на конкурентном рынке
Часто менеджеры хорошо знают свой продукт и свою компанию, а о конкурентах в лучшем случае
могут сказать, что «у них дороже (дешевле)». Но работая на конкурентном рынке этой
информации явно не достаточно. Знание конкурентных преимуществ своей компании и умение
работать на конкурентных преимуществах – один из главных навыков работы на падающем
рынке.
 На тренинге участниками заполняется матрица «Конкурентные преимущества нашей
компании», которая является реальным инструментом для работы в реальных продажах.
 Используется технология «ЛОТОС» - совмещение свойств продукта с потребностями
клиента, лучше знать свою продукцию
Блок 4: Прогнозирование и планирование в продажах
Блок 5. Ценовые переговоры
В условиях нынешней экономической ситуации цена часто является одним из предметов торга.
Продажа продукта, а не продажа скидок – основной лейтмотив этого блока. Умение обосновать
цену, умение продавать по ценам выше, чем у конкурента – те навыки, которые формируются на
тренинге
Блок 6. Переговоры о возврате дебиторской задолженности
Желая удержать или привлечь клиента, компании предлагают работать с отсрочкой платежа, тем
самым (если менеджер работает неграмотно) создавать предпосылки для задержки с оплатой.
При этом важно понимать, что на этапе привлечения клиента менеджер, как правило, использует
модель поведения, направленную на то, чтобы «понравиться», а на этапе возврата долгов
требуется иная модель поведения. Часто менеджеры не знают, как возвращать долги. В этом
блоке:
 Этапы работы с дебиторской задолженностью
 Алгоритм работы с должниками: от «мягких» способов до «жестких»
 Снятие психологического дискомфорта при работе с должниками
Ведущая: Романова Татьяна Викторовна - к.и.н., бизнес-консультант, директор ООО
"ПАРИТЕТ-ПРОФИТ". Более 15 лет бизнес-консультирование, проведение семинаровпрактикумов, бизнес-мастерских, тренингов по вопросам менеджмента, управления персоналом,
эффективности продаж и деловых коммуникаций. Сентябрь 2006 г – стажировка College of Lake
County (Чикаго, США) по программе «Управление человеческими ресурсами».