А03-100700-Психология продажи товаров и услуг

1
АННОТАЦИЯ К РАБОЧЕЙ ПРОГРАММЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Автор О. Н. Аргунеева, доцент
Направление подготовки 100700.62 Торговое дело
Профиль подготовки Коммерция
Наименование дисциплины Психология продажи товаров и услуг
1. Цели основания дисциплины:
- сформировать у будущих специалистов в области управления персоналом понятие о
способах воздействия на потенциальных потребителей товаров и услуг с целью развития у
них внутренней мотивации к совершению покупки;
- освоение практических навыков формирования эффективных систем мотивации
трудовой деятельности продавцов товаров и услуг.
2. Требования к результатам освоения дисциплины:
Знать:
- методы определения целевых признаков продавцов, правила составления
профессиограмм и квалификационных карт;
- алгоритм формирования психологически эффективных рекламных аргументов и
обращений;
- способы формирования оптимальной ценовой политики торговой организации.
Уметь:
- применять основные психодиагностические методики профессионального подбора
продавцов;
- формировать интерьер места продажи товаров и услуг;
- рассчитывать оптимальный уровень цен на различные товары и услуги.
Владеть:
- опытом анализа покупательских сигналов клиента, методов разрушения
контраргуметации потребителей, визуального прогнозирования решений клиента;
- квалиметрической оценкой эффективности рекламных аргументов;
- опытом формирования эффективного внешнего облика продавца.
3. Содержание дисциплины:
Модуль 1 Введение в психологию продажи товаров и услуг
Модульная единица 1 Основные понятия. Роль психологии продажи товаров и услуг для
торговых организаций
Модульная единица 2 Связь психологии продажи товаров и услуг с другими учебными
дисциплинами
Модульная единица 3 Методология преподавания дисциплины и особенности изучения
ее отдельных вопросов
Модуль 2 Психологические аспекты продажи товаров и услуг
Модульная единица 1 Основные стадии поведения покупателей в процессе продажи
товаров и услуг. Основные этапы этих стадий и их логическая взаимосвязь
Модульная единица 2 Способы прямого и косвенного воздействия на клиентов на
каждом этапе и ситуационные условия их применения Модульная единица 3
Профессиональные качества продавца, вызывающие доверие со стороны покупателей.
Методы превентивной диагностики профессиональных качеств продавца
Модульная единица 4 Типы покупателей и способы их визуальной экспресс-оценки
Модульная единица 5 Способы создания торгового контакта. Стадии деловой беседы в
ходе торгового контакта, оптимальные способы их реализации и оценка намерений
клиентов на основе анализа невербальных сигналов
Модуль 3 Управление технологией продажи
Модульная единица 1 Активные и пассивные приемы продажи. Классификация форм и
методов продажи и моделирование оптимальных условий из реализации
Модульная единица 2 Интерьер мест продажи и принципы его формирования в
зависимости от конкретных деловых ситуаций
2
Модульная единица 3 Культура торгового обслуживания
Модульная единица 4 Планировка мест продажи и пространственное размещение
товаров и услуг
Модуль 4 Методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение
потребителей
Модульная единица 1 Условия применения методов прямого и косвенного воздействия.
Прямые и косвенные цели, их сравнительная эффективность
Модульная единица 2 Понятие о рекламном аргументе. Методика формирования
рекламного аргумента
Модульная единица 3 Формирование бюджета мероприятий по управлению
покупательским поведением
Модульная единица 4 Понятие о стимулировании сбыта товаров и услуг. Понятие об
оптимальной цене и методах ее определения