Программа семинара - Бизнес

Трейд-маркетинг:
повышение эффективности маркетинга и продаж
Программа семинара*
Сессия 1
День 1. Введение в трейд – маркетинг. Инструменты трейд - маркетинга.





Что такое торговый маркетинг: основные понятия, определения и принципы.
Место торгового маркетинга в компании, основные цели и задачи.
Маркетинговый комплекс 4P и место трейд- маркетинга в нем.
Выделение каналов продаж, перспективы их развития в Беларуси.
Классификация и основные тенденции развития современных форматов розничной
торговли, ведущие игроки, перспективы.


Торговые исследования. Мониторинг рынка и доли присутствия в нем.
Аудит розницы. Количественная оценка розничного рынка (Retail census),
количественная и качественная дистрибуция, OOS, мониторинг цен.
Сегментация клиентов и товара на основе ABC-анализа.
Мерчендайзинг как инструмент стимулирования продаж.
Разработка стандарта для мерчендайзеров (планограммы, POSM).
Категорийный менеджмент.




День 2. Основные маркетинговые концепции









Тенденции в маркетинговом мышлении и маркетинге.
Позиционирование компании и продукта.
Что нужно знать о потребителе? Что такое целевая аудитория и как ее определить?
Что такое лояльность потребителя и как ее повысить?
Сегментация. Определение и удовлетворение потребностей потребителей.
Комплекс маркетинга 7Р.
Внутренний и внешний маркетинг.
Маркетинговое планирование: основные этапы.
Согласование работы отдела маркетинга с работой других отделов.
Практикум: Исследование ЦА
Сессия 2
День 3. Переговоры и коммуникации







Подготовка к бизнес-переговорам. Письменные и устные коммуникации.
Изучение оппонента, сбор информации, определение основных потребностей
клиента, анализ полки категории, представленности конкурентов.
Разработка матрицы принципиальности и собственного стиля достижения цели.
Разработка коммерческого предложения, создание ценности Вашего предложения.
Этапы ведения переговоров.
Психологические типы личности партнеров по переговорам. Выбор оптимального
стиля ведения переговоров.
Подведение итогов, договоренности.
Практикум: Моделирование переговоров: отработка умений достижения
поставленных целей.
День 4. Планирование и реализация торговых акций.
Оценка трейд-маркетинговых мероприятий.








Основные стратегии продвижения товаров по каналам дистрибуции.
ATL и BTL. Роль и место трейд-маркетинга в общем комплексе маркетинговых
коммуникаций.
Стимулирование сбыта в торговых каналах. Инструменты и этапы планирования,
виды и особенности акций для торговых посредников. Торговые конкурсы для
персонала. Акция "Таинственный покупатель".
Стимулирование продаж для конечных потребителей. Цели и способы
стимулирования покупателей.
Механика и креатив акций. Работа с BTL-агентством. Критерии выбора агентства.
Составляющие брифа на проведение акции. Типичные ошибки при проведении
акций.
Методики составления трейд-маркетингового бюджета.
Оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятий по показателям: объем
продаж, уровень развития дистрибуции, аудит мерчендайзинга, эффективность
POSM, эффективность затрат на ТММ.
Золотые правила трейд-маркетолога.
Практикум: Разработка плана маркетинговых мероприятий.
* в программу могут быть внесены незначительные изменения