080111.65 Маркетинг продаж

1. Цель и задачи дисциплины
1.1 Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке специалиста (с учетом квалификационных требований ГОС)
Целью изучения дисциплины «Маркетинг продаж» является формирование у будущих специалистов комплекса знаний и
умений, который позволит организовать эффективную политику продаж на предприятии в современных отечественных реалиях. Особое место в освоении курса отводится изучению вопросов интегрированности программы продаж с остальными компонентами маркетинговой стратегии фирмы. В программу курса входят разделы, которые являются ключевыми для понимания сущности процесса
управления продажами и включают разработку программы продаж, практическую реализацию, а также оценку и контроль программы
продаж.
Задачи курса «Маркетинг продаж». В процессе преподавания курса решаются задачи получения специалистами знаний:
•
экономической сущности продаж и их роли в системе маркетинга;
•
стратегии продаж и методов прогнозирования продаж;
•
процесса осуществления персональных продаж;
•
особенностей организации работы с разными типами клиентов, в том числе с ключевыми;
•
тактики продаж;
•
оценки и контроля программы продаж.
1.2 Требования к уровню усвоения дисциплины.
Студент должен знать организационные и социально-психологические аспекты продаж, подходы к управлению взаимоотношениями
участников процесса продажи товара, тактику управления продажами, систему контроля и эффективности продаж.
Студент должен уметь применять полученные теоретические знания и практические навыки для организации эффективной системы
продаж товарной продукции на предприятии в современных рыночных условиях.
Студент должен иметь представление о механизме закупок, принципах организации работы отделов продаж, методах планирования
и прогнозирования продаж, стадиях процесса продажи; ориентироваться в вопросах поиска, отбора и обучения торгового персонала в
соответствии с требованиями конкретных фирм.
Аудиторные занятия (лекции, лабораторные, практические, семинарские)
Кол. час
1-2
4ч.
Вид занятия, тема и краткое содержание
Тема 1. «Развитие теории продаж в системе маркетинга. Влияние рыночной среды на продажи предприятия».
Лекция: Продажи как маркетинговая задача. Содержание и классификация продаж. Процесс продаж товарной продукции. Роль и значение рыночной среды в управлении продажами. Понятие и факторы рыночной
среды. Особенности рыночной среды и их оценка. Исследование рыночной среды в системе управления
продажами.
Методы
2.1.
Неделя
1.3 Связь с другими дисциплинами Учебного плана
Перечень действующих дисциплин с указанием разделов (тем)
Перечень последующих дисциплин, видов работ
Экономика предприятия
Основы маркетинга
Тема 1. «Развитие теории продаж в системе маркетинга. Влияние Логистика
рыночной среды на продажи предприятия».
Управление маркетингом
Международный маркетинг
Менеджмент
Маркетинг в отраслях и сферах деятельности
Тема 2. «Управление продажами: сущность и организация».
Маркетинговый анализ
Поведение потребителей
Тема 4. «Тактика продаж».
Сетевой маркетинг
Деловое общение
Тема 4. «Тактика продаж».
Интернет-маркетинг
Тема 7 «Информационные технологии продаж»
Маркетинговые коммуникации
Тема 5. «Мерчандайзинг и сэмплинг в системе управления розничными продажами».
Маркетинговые исследования
Тема 6. «Финансово-экономические аспекты продаж».
2. Содержание дисциплины, способы и методы учебной деятельности преподавателя.
Методы обучения – система последовательных, взаимосвязанных действий, обеспечивающих усвоение содержания образования,
развитие способностей студентов, овладение ими средствами самообразования и самообучения; обеспечивают цель обучения, способ
усвоения и характер взаимодействия преподавателя и студента; направлены на приобретение знаний, формирование умений, навыков,
их закрепление и контроль.
Монологический (изложение теоретического материала в форме монолога)
М
Показательный (изложение материала с приемами показа)
П
Диалогический (изложение материала в форме беседы с вопросами и ответами)
Д
Эвристический (частично поисковый) (под руководством преподавателя студенты рассуждают, решают возникающие вопроЭ
сы, анализируют, обобщают, делают выводы и решают поставленную задачу)
Проблемное изложение (преподаватель ставит проблему и раскрывает доказательно пути ее решения)
ПБ
Исследовательский (студенты самостоятельно добывают знания в процессе разрешения проблемы, сравнивая различные вариИ
анты ее решения)
Программированный (организация аудиторной и самостоятельной работы студентов осуществляется в индивидуальном темПГ
пе и под контролем специальных технических средств)
Другой метод, используемый преподавателем (формируется самостоятельно), при этом в п.п. 2.1.-2.4. дается его наименование,
необходимые пояснения
Приведенные в таблице сокращения обозначения педагогических методов используются составителем Рабочей программы для заполнения п.п. 2.1., 2.2. и 2.3. в столбце «Методы».
М,П,Д
2ч.
2ч
3
2ч
2ч
2
4-5
4ч.
2ч.
2ч.
6-7
4ч.
2ч.
2ч
8-9
4ч.
2ч.
Семинар:
1. Сущность и содержание продаж товарной продукции
2. Место продаж в системе маркетинга
3. Цикл и виды товарных продаж.
4. Управление продажами и факторы рыночной среды.
5. Влияние рыночной среды на планирование маркетинга и продаж
Лабораторные занятия:
Рассмотрение возможностей применения программного продукта KONSI-ABC ANALYSIS на примере
учебного примера «АВС анализ продаж музыкального магазина» в целях понимания логики работы в программе, получения навыков самостоятельного выполнения простейших процедур АВС анализа при работе с
реальной базой данных.
Тема 2. «Управление продажами: сущность и организация».
Лекция: Процесс управления продажами в системе маркетинга. Субъекты и объекты управления продаж
товарной продукции. Цели и принципы организации продаж. Организация продаж по географическому
принципу. Организация продаж по типам товаров. Организация продаж по типам клиентов. Организация
продаж по функциям сбыта. Организация продаж, ориентированная на обслуживание ключевых клиентов.
Командный метод продаж и многоуровневая продажа.
Семинар:
1. Сущность и содержание процесса управления продажами.
2. Характеристика субъектов и объектов управления продажами.
3. Цели и принципы организации деятельности торгового персонала: организация продаж по географическому принципу; организация продаж по типам товаров; организация продаж по типам клиентов; организация продаж по функциям сбыта; организация продаж, ориентированная на обслуживание ключевых клиентов; командный метод продаж и многоуровневая продажа.
Лабораторные занятия:
Исходные данные для проведения АВС анализа. Формат файла для импорта в программу. Числовые параметры объекта.
Тема 3. «Стратегические решения в сфере продаж».
Лекция: Стратегия как основной элемент управления продажами. Товарно-маркетинговая стратегия в системе продаж. Концепция нового товара. Управление товарным ассортиментом. Брендинг как деятельность
по созданию долгосрочного предпочтения товара. Стратегии управления продвижением и распределением
товарной продукции. Ценовые стратегии в управлении продажами. Стратегии обоснования выгодного поставщика. Стратегия управления ключевыми клиентами.
Семинар:
1. Стратегическое управление продажами.
2. Товарная стратегия продаж: концепция нового товара; управление товарным ассортиментом. Методика
проведения ABC - анализа ассортимента предприятия.
3. Брендинг: понятие, сущность и назначение.
3. Особенности стратегий «проталкивания» и «протягивания» в процессе стимулирования продаж.
4. Координация усилий по продвижению: зависимость между рекламой и продажами. Факторы активизации
продаж.
5. Стратегии распределения товарной продукции.
6. Значение ценовых стратегий в успешном продвижении продукта
7. Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами. Различия между трансакционными продажами и управлением ключевыми клиентами.
Лабораторные занятия:
Сравнение изучаемых объектов по выбранному параметру. GAP-анализ:
- выполнение команды GAP. Выбор объектов для сопоставления друг с другом по числовому параметру.
- отчет о сопоставлении нескольких объектов друг с другом по значению числовых параметров.
Тема 4. «Тактика продаж».
Лекция: Стадии процесса персональных продаж: установление контакта; идентификация запросов и проблем; презентация и демонстрация; работа с возражениями; ведение переговоров; осуществление непосредственной продажи; послепродажное обслуживание клиента. Основные подходы к продаже: «стимулреакция»; «стадии изменения отношения к возможной покупке»; «удовлетворение потребности»; решение
проблемы».
Семинар:
1. Этапы процесса осуществления персональных продаж.
2. Технологии конструирования вопросов.
3. Техники активного слушания.
4. Психологические типы клиентов.
5. Аргументация и убеждение клиентов
6. Преодоление возражений и отказов покупателей
7. Создание условий для принятия покупателем решения о приобретении товара и завершение сделки по
продаже.
Лабораторные занятия:
АВС – анализ. График с АВС классами:
- окно для выполнения АВС классификации после выполнения команды «АВС»;
- назначение параметров на оси АВС графика – задание числовых параметров, по которым выполняется
АВС анализ;
- кривая АВС графика с пропорциональной осью Х;
- отображение на кривой положения изучаемого объекта и его текущих значений;
- подготовка отчета о разбиении списка объектов на АВС классы
Тема 5. «Мерчандайзинг и сэмплинг в системе управления розничными продажами».
Лекция: Социально-экономическая сущность и значение мерчандайзинга в розничной торговле. Основные
элементы мерчандайзинга и его организация в системе розничных продаж. Понятие сэмплинга: виды и формы сэмплинга. Сэмплинг в розничной продаже товаров.
Семинар:
1. Понятие мерчандайзинга и его соотношение с маркетингом.
Э,ПБ,И
ПГ
М,П,Д
Э,ПБ,И
М,П,Д
Э,ПБ,И
М,П,Д
Э,ПБ,И
М,П,Д
Э,ПБ,И
10-11
4ч.
2ч.
2ч.
12-14
6ч.
3
3
15-16
8ч.
2ч.
2ч.
Кол. час
Неделя
2.2.
М,П,Д
Э,ПБ,И
М,П,Д
Э,ПБ,И
М,П,Д
Э,ПБ,И
Индивидуальная работа преподавателя со студентом
Темы, разделы, вынесенные на индивидуальную подготовку, по докладам на НОК, рефератам, темы контрольных работ, промежуточный контроль уровня усвоения дисциплины и др.
Методы
2ч.
2. Основные правила для создания системы успешного мерчандайзинга: правила управления запасами; правила расположения товара в торговом зале; правила эффективной презентации товара.
3. Организация мерчандайзинга в структуре торгового аппарата поставщика.
4. Внутренняя планировка и распределение торговых площадей.
5. Принципы и стандарты выкладки товаров.
6. Сущность, цели, виды и формы семплинга
7. Сэмплинг и рост объемов продаж
Лабораторные занятия:
Критерии для выделения АВС классов:
- задание границ, разбиение списка объектов на классы;
- управление внешним видом АВС – таблиц;
- выполнение нескольких процедур АВС анализа одновременно;
- определение структуры рабочей АВС таблицы.
Тема 6. «Финансово-экономические аспекты продаж»
Лекция: Планирование и прогнозирование продаж. Субъективные (качественные) и объективные (количественные) методы прогнозирования продаж. Прогноз спроса по территориям. Назначение и характеристики
квот продажи. Установление и выбор типов квот. Определение численности торгового персонала компании:
метод разбивки; метод рабочей нагрузки; метод приращений. Стадии проектирования сбытовых территорий.
Бюджет продаж и его оценка. Анализ продаж для принятия управленческих решений.
Семинар:
1. Экономическая сущность и методы планирования продаж
2. Субъективные методы прогнозирования продаж
3. Объективные методы прогнозирования продаж
4. Назначение и характеристики квот продажи.
5. Установление и выбор типов квот.
6. Методы определение численности торгового персонала компании.
7. Стадии проектирования сбытовых территорий.
8. Бюджет продаж, его оценка и распределение.
9. Внутренний и внешний контроль продаж.
10. Мониторинг продаж.
Лабораторные занятия:
Изучение сегментов. Определение правил выделения сегментов по числовым параметрам:
- текстовые признаки сегментов;
- числовые диапазоны сегментов;
- выполнение сегментации;
- подготовка отчета по результатам изучения сегментации
Тема 7 «Информационные технологии продаж»
Лекция: Информационные системы продаж. Системы интранет и экстранет в организации продаж. Электронная торговля. Корпоративные порталы, сайты и баннеры. Корпоративные информационные системы.
Семинар:
1. Электронная коммерция как инновационная форма организации продаж.
2. Бизнес-модели электронных продаж.
3. Основные методы организации розничной торговли в сети Интернет
Лабораторные занятия:
Анализ объектов по АВС классификации и сегментам:
- разделение объектов на сегменты по значению числового параметра;
- отображение сегментации в рабочей АВС таблице;
- совместный анализ АВС классов и сегментов. Анализ АВС-XYZ.
Тема 8 «Обучение, мотивация, разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала»
Лекция: Цели и методы обучения продажам торгового персонала. Разработка программ обучения торговых
сотрудников. Мотивация как функция управления продажами. Программы мотивации. Мотиваторы и регуляторы продаж товарной продукции. Разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала.
Типичные системы вознаграждения. Неденежные формы вознаграждения.
Семинар:
1. Требования к профессионально-личностным качествам сотрудников отдела продаж.
2. Психологические аспекты мотивации торгового персонала. Мотиваторы и регуляторы продаж товарной
продукции.
3. Типичные системы вознаграждения: заработная плата; комиссионные; комбинированные системы вознаграждения.
4. Неденежные формы вознаграждения.
Лабораторные занятия:
Отчет с результатами АВС анализа:
- подготовка отчета о выполненной АВС классификации.
- планирование дальнейшей работы с объектами;
- сопоставление АВС классов для фактических и плановых показателей.
В учебном плане не предусмотрено. Осуществляются
во второй половине рабочего дня
114
Во время проведения занятий
Консультации по всем темам курса проводятся для студентов, занимающихся по индивидуальной программе и для студентов, испытывающих затруднения в изучении дисциплины.
Консультации для подготовки научно-образовательных рефератов, научных докладов, предназначенных
для заседаний научно-образовательного студенческого кружка, и студенческих работ для представления
на внешний конкурс (см. пункт 2.3).
Промежуточный контроль уровня усвоения дисциплины осуществляется в форме тестирования и написания контрольных работ по мере изучения основных тем курса на практических и семинарских занятиях
Самостоятельная работа студента
Методические указания (рекомендации) по самостоятельной работе студентов (индивидуальная и в составе звена, команды,
малой группы) в объеме 56 часов.
Самостоятельная работа студентов может быть представлена разнообразными формами. Ими могут быть:
- письменные тексты (вопросы программы учебной дисциплины «Маркетинг продаж», выделенные лектором для самостоятельного изучения и конспектирования);
- выполнение комплексных схем – таблиц, отражающих основное содержание темы, вопроса, проблемы;
- рецензирование и составление аннотаций на монографии и статьи отечественных и зарубежных специалистов;
- составление и решение кроссвордов;
- подготовка рефератов по заданной тематике;
- подготовка кратких сообщений о новостях в области продаж;
- написание критических рецензий на статьи, публикуемые в экономической печати в последнее время на заданную тему;
- подготовка научных докладов для выступления на заседаниях научных студенческих кружков, научных студенческих конференциях, конкурсах и др.;
- подготовка тезисов и статей в сборник научных трудов кафедры «Маркетинг и реклама»;
- выполнение экспертиз важнейших нормативных документов;
- подготовка к тестированию;
- выполнение письменных индивидуальных заданий;
- обзор новинок литературы по продажам и маркетингу и презентация интересных публикаций;
- подготовка к участию в семинарах-дискуссиях (диспутах), заседаниях круглых столов, в работе пресс-конференций, в ролевых играх и др.
Кол. час
1-2
7
3-4
17
Темы, разделы, вынесенные на самостоятельную подготовку, вопросы к практическим и лабораторным занятиям;
тематика рефератной работы; курсовые работы и проекты, контрольные, рекомендации по использованию литературы и ЭВМ и др.
Тема 1. «Развитие теории продаж в системе маркетинга. Влияние рыночной среды на продажи предприятия».
Темы докладов и рефератов:
1. Экономическая сущность продаж и их роль в системе маркетинга.
2. Место продаж в маркетинговом плане предприятия
3. Особенности продаж на промышленном и розничном рынках.
4. Управление продажами и факторы рыночной среды.
Задание для самостоятельной работы студентов:
1. В чем сущность коммуникативных связей маркетинга и продаж?
2. Охарактеризуйте понятия «маркетинг» и «продажи».
3. Какие маркетинговые инструменты востребованы продажами?
4. Поясните современный механизм создания конкурентных преимуществ компании посредством продаж.
5. Перечислите критерии классификации и назовите в соответствии с ними типы продаж.
6. Охарактеризуйте цикл продаж товарной продукции.
7. Поясните, почему результативность продаж во многом определяется взаимным влиянием продавца и покупателя
друг на друга?
8. Какие стили продаж и стили покупок вы можете назвать?
9. Какую роль играет рыночная среда в системе управления продажами?
10. Охарактеризуйте рыночную среду как двухуровневую систему.
11. Что понимается под «деловой средой» продаж?
12. Какие характерные черты свойственны рыночной среде?
14. Назовите четыре уровня неопределенности рыночной среды.
15. Приведите примеры компаний, которые функционируют в условиях простой стабильной, сложной стабильной,
простой нестабильной, сложной нестабильной рыночной среде.
16. Какие задачи и функции выполняются при исследовании рыночной среды управления продажами
Тема 2. «Управление продажами: сущность и организация».
Темы докладов и рефератов:
1. Процесс управления продажами в системе маркетинга.
2. Роль телемаркетинга в организации товарных продаж.
3.Использование для продаж приемов прямого маркетинга и информационных технологий
4. Организация деятельности торговых представителей и вознаграждение за их работу.
5. Организация продаж ключевым клиентам предприятия.
6. Продажи на основе взаимоотношений.
Методы
Неделя
2.3.
И
И
Д
Д,
И,
Э
Д,
И,
ПГ
5-6
7
7-8
7
9-10
17
Задание для самостоятельной работы студентов:
1. Раскройте сущность управления продажами?
2. Изложите процесс управления продажами товарной продукции.
3. Назовите общие и частные принципы управления продажами.
4. Дайте характеристику субъекта и объекта управления продажами.
5. Какие деловые и личностные качества характерны менеджерам по продажам?
6. Охарактеризуйте стили руководства торговым персоналом.
7. Перечислите, какие функции выполняют торговые представители?
8. Дайте сравнительную оценку форм специализации управления продажами.
9. В чем заключаются особенности проектирования структуры отдела продаж?
10. Раскройте содержание процесса разработки структуры управления продажами.
11. Назовите основные направления организационного развития продаж.
12. В чем заключается сущность командных продаж и многоуровневой продажи?
13. Назовите основные принципы использования компаниями телемаркетинга и электронных продаж.
Тема 3. «Стратегические решения в сфере продаж».
Темы докладов и рефератов:
1.Стратегия управления продвижением и распределением продукта.
2. Брендинг как деятельность по созданию долгосрочного предпочтения товара. Методы оценки стоимости бренда.
3. Управление формированием и взаимодействием с клиентской базой.
4. Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами. Продажи на основе взаимоотношений
5. Назначение партнерской сети и принципы управления ей.
Задание для самостоятельной работы студентов:
1. Какая роль отводится стратегиям в системе управления продажами?
2. В чем заключается роль и значение товарно-маркетинговой стратегии в управлении продажами?
3. Сформулируйте основные этапы разработки товарной стратегии.
4. Какое место занимает управление товарным ассортиментом в продуктовой стратегии компании?
5. Какие факторы оказывают влияние на обновление и расширение товарного ассортимента?
6. Какая роль отводится бренду в продвижении товара на рынок?
7. Сформулируйте основные задачи, решаемые при обосновании и выборе выгодного поставщика.
8. Как вы оцениваете роль стратегий распределения в повышении эффективности продаж?
9. Назовите типы распределения и определите условия их использования.
10. Охарактеризуйте содержание стратегий продвижения и их влияние на продажи.
11. В чем заключаются различия между стратегиями «протягивания» и «проталкивания»?
12. Опишите структуру ценовой стратегии и определите, какое влияние она оказывает на продажи?
13. Перечислите основные ценовые стратегии, востребованные продажами.
14. Какие цели преследует компания при разработке стратегии управления ключевыми клиентами?
Тема 4. «Тактика продаж».
Темы докладов и рефератов:
1. Организационная культура товарных продаж.
2. Этика торгового персонала и этикет в торговых отношениях.
3. Работа с возражениями клиентов.
4. Успешные переговоры как основа увеличения продаж компании.
5. Технологии переговоров с различными типами потребителей.
6. Торговая презентация
Задание для самостоятельной работы студентов:
1. Охарактеризуйте стадии процесса персональных продаж.
2. Сформулируйте основные подходы к продаже.
3. Перечислите этапы процесса работы с возражениями клиента.
4. Назовите виды сопротивления клиента.
5. Какие приемы используются для эффективного реагирования на возражение клиента?
6. Перечислите основные приемы убеждения клиентов в необходимости заключить сделку.
7. Назовите способы эффективного завершения сделки.
Тема 5. «Мерчандайзинг и сэмплинг в системе управления розничными продажами».
Темы докладов и рефератов:
1. Исходные идеи и теоретические предпосылки мерчандайзинга
2. Методы продажи товаров на основе принципов и технологий мерчандайзинга
2. Организация мерчандайзинга в производственной компании
3. Особенности расположения отдела мерчандайзинга в организационной структуре дистрибьютора-поставщика
4. Мерчандайзинговый подход к управлению товарными категориями.
5. Мерчандайзинг и Категорийный менеджмент
6. Реальность сэмплинга в торговом маркетинге, условия и генезис развития.
7. Сэмплинг в комплексе маркетинговых исследований товара и рынка.
8. Сэмплинг в розничной продаже товаров.
Задание для самостоятельной работы студентов:
1. Поясните категорию мерчандайзинга.
2.Охарактеризуйте основные правила мерчандайзинга.
3. Рассмотрите цели мерчандайзинга с точки зрения различных субъектов маркетинга.
4. Покажите взаимосвязь составляющих комплекса маркетинга розничного торгового предприятия с задачами мерчандайзинга.
5. На конкретном примере рассмотрите взаимодействие производителя, оптовика и розничного торговца при разработке и внедрении программы мерчандайзинга.
6. Перечислите основные процедуры мерчандайзинга. На примере супермаркета (универсама) вашего города проанализируйте их применение.
7. Проанализируйте виды планировки торгового зала известных вам розничных предприятий, выделив их достоинства и недостатки.
8. На примерах конкретных магазинов проанализируйте порядок размещения отделов и секций и оцените его целесообразность с позиции мерчандайзинга.
9. Что собой представляет «выкладка» товаров? Назовите ее виды.
И
И
И
1112
7
13
17
14
14
7. Какое влияние оказывает атмосфера магазина на уровень продаж? Перечислите элементы создания атмосферы
торгового зала магазина.
8. Проанализируйте рациональность использования POS-материалов на примере конкретных магазинов.
9. В чем заключается роль и значение сэмплинга в розничной продаже товаров.
10. Назовите основные виды и формы сэмплинга.
Тема 6. «Финансово-экономические аспекты продаж».
Темы докладов и рефератов:
1. Стратегическая роль информации в управлении продажами предприятия.
2. Метод Дельфи в прогнозировании продаж.
3. Рыночное тестирование продукта и пробный маркетинг.
4. Назначение и характеристики квот продаж.
Задание для самостоятельной работы студентов:
1. Назовите, какие методы используются для планирования оптовых продаж?
2. Какие этапы включает процесс планирования продаж?
3. Перечислите методы прогнозирования продаж.
4. Дайте характеристику основным методам определения численности торгового персонала компании.
5. Обоснуйте насколько практичным является подход на основе рабочей нагрузки для определения числа торговых
представителей?
6. Перечислите стадии проектирования сбытовых территорий.
7. Раскройте назначение и характеристики квот продажи
8. Рассмотрите процесс формирования бюджета продаж.
9. С какой целью осуществляется контроль за выполнением бюджета продаж?
10. Назовите цель и задачи контроля продаж.
11. Какие виды решений принимаются для обеспечения результативности контроля продаж?
12. Дайте характеристику внутреннего и внешнего контроля продаж.
13. С какой целью осуществляется мониторинг продаж?
14. Какие показатели используются для оценки эффективности продаж?
Тема 7 «Информационные технологии продаж».
Темы докладов и рефератов:
1. Электронная коммерция как инновационная форма организации продаж
2. Бизнес-модели электронных продаж
3. Основные методы организации розничных продаж в сети Интернет.
Задание для самостоятельной работы студентов:
1. Поясните значение информационных технологий в коммерции.
2. Перечислите основные подсистемы МИС.
3. Какую роль играют интранет и экстранет в оптовой и розничной торговле?
4. Какие схемы электронной коммерции создаются на базе интранет и экстранет?
5. Охарактеризуйте систему управления взаимоотношениями с клиентами.
6. Назовите основные тенденции развития электронной коммерции в России.
7. В чем заключается значение корпоративных порталов, сайтов и баннеров?
8. По каким критериям происходит формирование корпоративных информационных технологий?
Тема 8 «Обучение, мотивация, разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала».
Темы докладов и рефератов:
1. Мотивация как важнейший компонент успешной продажи.
2. Социально-психологические аспекты продаж.
3. Стрессы при продажах, пути их преодоления.
4. Организация деятельности торговых представителей и вознаграждение за их работу.
Задание для самостоятельной работы студентов:
1. Раскройте цели и методы обучения продажам торгового персонала.
2. Перечислите требования к профессионально-личностным качествам сотрудников отдела продаж.
3. Раскройте сущность мотивации с позиции управления и психологии.
4. Какие принципы вы могли бы использовать для создания системы мотивации продаж?
5. Перечислите основные направления мотивации торгового персонала и покупателей компании.
6. Какие компоненты включаются в мотивационную сферу личности?
7. Назовите регуляторы и мотиваторы мотивации.
8. С какой целью разрабатываются мотивационные программы и что они включают?
9. Приведите классификацию мотиваторов товарных продаж.
10. Раскройте основные системы вознаграждения торгового персонала
11. Перечислите неденежные формы вознаграждения
И
И
И
2.4.
Инновационные способы и методы, используемые в образовательном процессе
Основаны на использовании современных достижений науки и информационных технологий. Направлены на повышение качества
подготовки путем развития у студентов творческих способностей и самостоятельности (методы проблемного обучения, исследовательские методы, тренинговые формы, рейтинговые системы обучения и контроля знаний и др.). Нацелены на активизацию творческого
потенциала и самостоятельности студентов и могут реализовываться на базе инновационных структур (научных лабораторий, центов,
предприятий и организаций и др.).
№
1.
Наименование основных методов
Использование информационных ресурсов и баз данных
Краткое описание и примеры использования в темах и разделах, место проведения
Использование программного продукта KONSI-ABC ANALYSIS на
лабораторных занятиях, позволяющего:
1. провести АВС анализ числовых параметров для объектов различной природы – товаров, клиентов, магазинов, поставщиков и
т.п.
2. выполнить Pareto анализ (правило 80/20) для объектов и сегментов;
3. выделять сегменты объектов на текстовых и числовых значениях
параметров;
2.
Использование проблемно-ориентированного междисциплинарного подхода к изучению наук
3.
Применение активных методов обучения, на основе опыта и др.
4.
Использование методов, основанных на изучении практики (case studies)
5.
Другие
3.
3.1.
4. проводить совместное исследование классов АВС и сегментов,
например, сегментов XYZ;
5. выполнять статистические процедуры для классов АВС и сегментов
Проблемно-ориентированный междисциплинарный подход к изучению наук применяется в Теме 4 «Тактика продаж», где изучается
практика осуществления персональных продаж посредством вовлечения знаний, получаемых при освоении таких дисциплин как «Деловое общение», «Психология» и «Поведение потребителей».
Тема 1. «Развитие теории продаж в системе маркетинга. Влияние
рыночной среды на продажи предприятия».
1. Доминяк В.И. Философия продаж. Учебный видеокейс. СПб.:
2006г.
Тема 4. «Тактика продаж».
1. Доминяк В.И. Организация прямых продаж: Учебный видеокейс.
СПб.: 2006г.
Кейс по теме 1. «Развитие теории продаж в системе маркетинга.
Влияние рыночной среды на продажи предприятия».
Основываясь на ситуационной оценке компании «Омега»,
функционирующей на рынке полиграфических услуг, изложенной в
варианте кейсового задания необходимо определить:
1. В какой рыночной среде (характеристики среды) функционирует
компания «Омега»?
2. Какие факторы оказывают влияние на продажи компании?
3. По каким направлениям необходимо проводить изменения системы управления продажами, чтобы повысить прибыльность продаж?
Кейс по теме 4. «Тактика продаж».
Основываясь на ситуационной оценке действующей системы
продаж офисной мебели предприятия «Ортекс», изложенной в
варианте кейса необходимо:
1. Сформулировать основные возражения, с которыми могут столкнуться сотрудники отдела дилерских продаж и продаж конечным
пользователям.
2. Дать ответы на реальные возражения, используя универсальный
алгоритм работы с возражениями, а также те аргументы, которые
наиболее уместны применительно к данному продукту и ситуации.
3. Придумать как можно больше направляющих вопросов, которые
могут помочь создать реальные дополнительные потребности и
убедить потенциальных клиентов (бюджетные организации, включая школы; коммерческие организации - конечные потребители,
дилеры).
4. Предложить как можно больше выгод и характеристик для посредников и конечных потребителей, которые бы соответствовали
той информации, которая у вас есть.
Кейс по теме 8 «Обучение, мотивация, разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала»
Основываясь на ситуационной оценке действующей системы
мотивации компании «Истра» , изложенной в варианте кейсового
задания необходимо:
1. Проанализировать и оценить соответствие предыдущей системы
мотивации современным разработкам в этой области.
2. Оценить, насколько оправданы ожидания руководства компании
и менеджеров по продажам относительно нового положения о стимулировании торгового персонала.
3. Предложить свою систему мотивации торгового персонала компании.
Реализация метода визуализации посредством материалов мультимедийных лекций; применение в Теме 1. «Развитие теории продаж
в системе маркетинга. Влияние рыночной среды на продажи предприятия»; Теме 2. «Управление продажами: сущность и организация»; Теме 5. «Мерчандайзинг и сэмплинг в системе управления
розничными продажами»; Теме 6. «Финансово-экономические
аспекты продаж».
Средства обучения
Информационно-методические
№
Перечень основной и дополнительной литературы, методических разработок;
1
Основная литература:
Беляев, Виктор Иванович. Маркетинг : основы теории и практики [Текст] : учеб. для студентов высш. учеб. заведений / В. И. Беляев. 4-е изд., перераб. и доп. - М. : КНОРУС, 2010.
- 680 с. - 2000 экз. - ISBN 978-5-406-00156-1.
Наличие
в
библиотеке
10
2
Григорьев, Михаил Николаевич. Маркетинг [Текст] : учеб. для студентов вузов, обучающихся по спец. 061500 "Маркетинг", 060800 "Экон. и упр. на предприятии (по отраслям)" /
М. Н. Григорьев. 3-е изд., перераб. и доп. - М. : Юрайт, 2011. - 448 с. - (Основы наук). 1500 экз. - ISBN 978-5-9916-1145-9.
3
Федько, Валерий Павлович. Маркетинг: 100 экзаменационных ответов [Текст] : для студентов вузов, обучающихся по программе бакалавриата и магистратуры / В. П. Федько, Н.
Г. Федько, Ю. В. Федько. - Ростов н/Д : МарТ, 2012. - 400 с. - (Экспресс-справочник для
студентов вузов). - 3000 экз. - ISBN 978-5-241-01090-2.
11
20
Дополнительная литература
1
Андреева, Ольга Николаевна. Профессия продавец [Текст] : практ. пособие / О. Н. Андреева. - М. : Дашков и К, 2010. - 232 с. - 1500 экз. - ISBN 978-5-394-00665-4.
5
2
Гамаюнов, Борис Павлович. Маркетинг и продажа услуг [Текст] : кн. о правильной продаже и покупке услуг / Б. П. Гамаюнов, Г. Н. Дятлова. - Ростов н/Д : Феникс, 2010. - 413, [1]
с. - (Бизнес-класс). - 3000 экз. - ISBN 978-5-222-17400-5.
10
3
Соловьев, Б. А. Маркетинг [Текст] : учеб. для студентов вузов, обучающихся по напр.
"Экономика" и экон. спец. / Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов ; Рос. экон. акад.
им. Г. В. Плеханова. - М. : ИНФРА-М, 2011. - 336 с. - (Высшее образование). - 1000 экз. ISBN 978-5-16-003647-2.
5
4
http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=114548
Джоббер, Д. Продажи и управление продажами [Электронный ресурс] : учебное пособие /
Д. Джоббер, Д. Ланкастер. - М.: Юнити-Дана, 2012. - 622 с. - 5-238-00465-6.
Неограниченный
доступ для зарегистрирован-ных
пользователей
5
http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=135051
Нуралиев, С. У. Маркетинг. Учебник для бакалавров [Электронный ресурс]
С. У. Нуралиев, Д. С. Нуралиева. - М.: Дашков и Ко, 2013. - 362 с. - 978-5-394-02115-2.
Неограниченный
доступ для зарегистрирован-ных
пользователей
6
/
http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=135052
Парамонова, Т. Н. Маркетинг торгового предприятия. Учебник для бакалавров [Электронный ресурс] / Т. Н. Парамонова, И. Н. Красюк, В. В. Лукашевич. - М.: Дашков и Ко, 2013. 283 с. - 978-5-394-02068-1.
3.2.
№ ауд.
333
Материально-технические
Основное оборудование, стенды, макеты, компьютерная техника,
наглядные пособия и другие дидактические материалы, обеспечивающие
проведение лабораторных и практических занятий, научноисследовательской работы студентов с указанием наличия
Ноут-бук, проектор, экран, видеокамера, цифровой фотоаппарат, ком-
Неограниченный
доступ для зарегистрирован-ных
пользователей
Основное назначение (опытное, обучающее,
контролирующее) и краткая характеристика
использования при изучении явлений и процессов, выполнении расчетов.
Обучающее
пьютерные классы
4.
Текущий, промежуточный контроль знаний студентов
4.1 Тестовые задания по дисциплине «Маркетинг продаж»
1. Какие функции выполняет служба маркетинга компании при продажах продукции:
А) Установление квот продаж;
Б) поиск целевого сегмента;
В) организация рекламных воздействий
2. В каких функциях раскрывается сущность управления продажами:
А) планирование и организация продаж;
Б) мотивация и контроль продаж;
В) формирование клиентской базы
3. Различают следующие виды коммерческих оптовых организаций:
А) с ускоренным циклом обслуживания;
Б) с полным циклом обслуживания;
В) с ограниченным циклом обслуживания
4. Презентация как этап цикла продаж предполагает демонстрацию:
А) условий производства товара;
Б) продукта и его выгодных качеств;
В) системы маркетинга
5. Какие показатели используют для оценки эффективности продаж:
А) объем продаж;
Б) условия продаж;
В) скорость продаж;
Г) рентабельность продаж
6. Завершение сделки на основе альтернатив – это:
А) предложение клиенту уступок;
Б) предложение клиенту альтернативы;
В. предложение клиенту рискнуть
7. Причинами роста сбытовых издержек являются:
А) глобализация рынков сбыта;
Б) несовершенство производственной системы компании;
В) растущая компетентность и требовательность потребителей
8. Укажите соответствие между элементами управления продаж и их содержанием:
Элементы управления продажаСодержание элементов
ми
Мотивация сотрудниСтимулирование дисТактика выхода в новые
ков
трибьюторов
ниши
а
б
в
1.Определение целевых клиентов
2.Управление отделом продаж
3.Управление каналами продаж
4.Навыки персональных продаж
9. Какие из перечисленных показателей относятся к относительным показателям эффективности мерчандайзинга:
А) коэффициент использования площадей по обороту;
Б) коэффициент использования площадей по прибыли;
В) общая площадь торгового зала.
10. Стратегиями продвижения выступают:
А) стратегия «проталкивания»;
Б) стратегия стабилизации;
В) стратегия «протягивания»
11. Выкладка по товарным группам предполагает:
А) выкладку товара нескольких товарных групп одного производителя;
Б) выкладку товара одной товарной группы всех производителей;
В) выкладку товара одной товарной группы одного производителя
12. В российских компаниях наибольшее развитие получили следующие элементы управления продажами:
А) организация отдела продаж;
Б) управление отделом продаж;
В) определение целевого клиента;
Г) навыки персональных продаж
13. Основной объем розничной торговли осуществляется:
А) через розничные магазины;
Б) со складов производителей;
Уровень сервиса
г
В) путем внемагазинной торговли
14. Активными методами сбора информации о клиенте в процессе беседы выступают:
А) анкетирование;
Б) слушание клиента;
В) специальные вопросы;
Г. наблюдение
15. Правила обработки возражений включают следующие положения:
А) никогда не надо спорить с клиентом;
Б) никогда не надо перебивать клиента;
В) всегда надо настаивать на своем
16. Деловая среда менеджмента продаж оценивается по критериям:
А) надежности поставщиков;
Б) сложности, стабильности и неопределенности;
В) наличия конкурентов
17. Какие стадии развития проходит менеджмент продаж как система:
А) предпринимательскую;
Б) зрелости;
В) развитой корпоративной практики;
Г) алгоритмизации процесса продаж
18. Продажа – это процесс ……… потенциальных покупателей приобрести товар или услугу.
19. Ключевыми требованиями к должности менеджера по продажам относят:
А) умение выстраивать отношения с клиентами;
Б) приспособляемость;
В) активность
20. В цикл продаж товарной продукции входят этапы:
А) определения видов продукции для продажи;
Б) планирование продажи;
В) завершения продажи.
21. Установите соответствие уровней воздействия на покупателя и его реакции:
Уровень воздействия
Реакция покупателя
Совершение покупки
Предпочтение
1
2
А) Познавательный
Б) Эмоциональный
В) Поведенческий
Осведомленность о товаре
3
22. Стратегия «проталкивания» направлена на:
А) посредников;
Б) потребителей;
В) только розничных торговцев
23. Установите соответствие видов мерчандайзинга и их элементов:
Функция
Элементы мерчандайзинга
Правила общения
Маркировка товара
Взаимоотношения продавцов и покупателей
1
2
3
А) Визуальный
Б) Коммуникативный
24. Управление продажами предполагает:
А) определение целей;
Б) контроль достижения целей;
В) активизацию конфликтов
25. Тактика завершения сделки использует приемы:
А) подведение итогов;
Б) наблюдение;
В) альтернативные вопросы;
Г) сведение принятия решения к формальностям
26. Контроль продаж предполагает принятие решений:
А) организационного плана;
Б) психологического плана;
В) общего плана
27. Стратегия продвижения товара предусматривает:
А) условия доставки;
Б) дизайн системы продвижения;
В) стимулирование сбыта
Упаковка
4
28. Горизонтальная маркетинговая система – это соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения
о совместных действиях:
А) да
Б) нет
29. Управление взаимоотношениями с потребителями осуществляется по следующим направлениям:
А) регистрация потребителей;
Б) поиск потенциальных потребителей;
В) привлечение и удержание потребителей
30. Бюджет продаж формируется в разрезе:
А) натуральных показателей;
Б) стоимостных показателей;
В) постоянных показателей
31. Укажите соответствие функций и ключевых процессов менеджмента продаж:
Функция
Ключевые процессы
Построение службы
Стимулирование клиенАдаптация к внешней
продаж
тов
среде
1
2
3
А) планирование
Б) организация
В) мотивация
Г) контроль
Отслеживание объема
продаж
4
32. Субъектом менеджмента продаж товарной продукции в литературе называют менеджера по продажам:
А) Да
Б) нет
33. Оценочный подход как этап цикла продаж направлен на определение:
А) перспективной потребности клиента;
Б) текущей потребности клиента;
В) неудовлетворенной потребности клиента
34. Стратегия «протягивания» направлена на:
А) оптовиков;
Б) конечных потребителей
В) розничных продавцов
35. Дисплейная выкладка – это способ выкладки товара, который требует:
А) организации дополнительных точек продаж;
Б) использования основной торговой зоны;
В) горизонтальной выкладки товара
36. Подготовка к презентации товара предполагает ответ на вопросы:
А) какие использовать приемы убеждения клиента;
Б) как уйти от сложившейся ситуации;
В) какие приемы убеждения подходят данному клиенту?
37. Основными видами подготовки к продаже являются:
А) физическая;
Б) социальная
В) психологическая
38. Преодоление истинных возражений клиента приводит к:
А) срыву сделки;
Б) приостановке сделки;
В) заключению сделки
39. К способам завершения сделки относят:
А) естественное завершение;
Б) искусственное завершение;
В) завершение с уступками
40. Установите соответствие объектов контроля продаж и их содержания:
Объекты контроля
Содержание объектов контроля
Работа с возражениями клиенКонтакты с клиентами
тов
а
б
1Итоговые показатели
2.Промежуточные показатели
3.Ключевые этапы продаж
Оплата товара
в
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.
49.
50.
4.2 Экзаменационные вопросы по дисциплине «Маркетинг продаж»
Экономическая сущность продаж и их роль в системе маркетинга.
Содержание и классификация продаж.
Процесс продаж товарной продукции.
Роль и значение рыночной среды в управлении продажами.
Понятие и факторы рыночной среды.
Особенности рыночной среды и их оценка.
Исследование рыночной среды в системе управления продажами.
Процесс управления продажами в системе маркетинга.
Субъекты и объекты управления продаж товарной продукции.
Организация продаж по географическому принципу.
Организация продаж по типам товаров.
Организация продаж по типам клиентов.
Организация продаж по функциям сбыта.
Организация продаж, ориентированная на обслуживание ключевых клиентов.
Командный метод продаж и многоуровневая продажа.
Стратегия как основной элемент управления продажами.
Товарно-маркетинговая стратегия в системе продаж.
Управление товарным ассортиментом.
Брендинг как деятельность по созданию долгосрочного предпочтения товара.
Стратегии управления продвижением и распределением товарной продукции.
Ценовые стратегии в управлении продажами.
Стратегии обоснования выгодного поставщика.
Стратегия управления ключевыми клиентами.
Этапы процесса осуществления персональных продаж.
Основные подходы к продаже: «стимул-реакция»; «стадии изменения отношения к возможной покупке»; «удовлетворение
потребности»; решение проблемы».
Технологии конструирования вопросов.
Техники активного слушания.
Психологические типы клиентов.
Аргументация и убеждение клиентов
Преодоление возражений и отказов покупателей
Создание условий для принятия покупателем решения о приобретении товара и завершение сделки по продаже.
Социально-экономическая сущность и значение мерчандайзинга в розничной торговле. Основные элементы мерчандайзинга
и его организация в системе розничных продаж. Понятие сэмплинга: виды и формы сэмплинга.
Планирование и прогнозирование продаж.
Субъективные (качественные) и объективные (количественные) методы прогнозирования продаж.
Назначение и характеристики квот продажи.
Установление и выбор типов квот.
Определение численности торгового персонала компании: метод разбивки; метод рабочей нагрузки; метод приращений.
Стадии проектирования сбытовых территорий.
Бюджет продаж и его оценка.
Анализ продаж для принятия управленческих решений.
Информационные системы продаж.
Системы интранет и экстранет в организации продаж.
Электронная торговля.
Корпоративные порталы, сайты и баннеры.
Корпоративные информационные системы.
Цели и методы обучения продажам торгового персонала.
Разработка программ обучения торговых сотрудников.
Мотивация как функция управления продажами. Программы мотивации.
Мотиваторы и регуляторы продаж товарной продукции.
Разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала. Типичные системы вознаграждения. Неденежные формы
вознаграждения.
4.3 КОНТРОЛЬНЫЕ ЗАДАНИЯ ДЛЯ СТУДЕНТОВ ЗАОЧНОЙ ФОРМЫ ОБУЧЕНИЯ.
Цель выполнения контрольного задания. Выполнение контрольного задания (реферата) способствует расширению и
лучшему усвоению вопросов курса, позволяет приобрести опыт в работе со специальной литературой, дает возможность приобрести
практические навыки в изученных теоретических вопросов дисциплины Маркетинг продаж.
Структура и объем реферата. Реферат должен состоять из следующих элементов:
•
титульный лист (см. приложение);
•
оглавление основных разделов реферата с указанием страниц под названием «Содержание»;
•
основная часть, разделения на параграфы, заключения, списка литературы;
•
объем реферата 10-15 страниц формата А4.
Оформление реферата. Оформление работы должно соответствовать требованиям стандарта ГОСТ 2.105-99 «Общие
требования к текстовым документам». Примером оформления текста может служить любая специальная литература, используемая в
реферате.
Писать или печатать, необходимо на одной стороне листа, аккуратно и разборчиво. Все страницы должны иметь сквозную нумерацию, причем на титульном листе номер страницы не проставляется. Графики и диаграммы должны также иметь сквозную нумерацию,
подрисуночная надпись для них должна располагаться ниже иллюстрации, а номер таблицы и её наименование – над табличным материалом.
После «Заключения», в котором проводятся собственные выводы по раскрытой в реферате теме, необходимо привести список фактически использованной литературы, на которую даны сноски в реферате. Список литературы должен оформляться с указанием автора,
наименования источника, места издания, издательства, года издания, а также страниц источника, использованного в реферате/докладе.
ПРИМЕР: Бакшт К.А. Построение отдела продаж – с «нуля» до максимальных результатов. – СПб.: Питер, 2006. – 192 с: ил. – (Серия «Продажи на 100%»). В конце, после «Заключения», следует поставить дату написания работы и подпись студента – автора рефе-
рата.
Зачет реферата. Выполненный реферат студент-заочник защищает в процессе собеседования с преподавателем, получает
оценку и допускается к сессии.
Реферат с оценкой «неуд.» должен выполняться повторно с учетом всех замечаний, сделанных преподавателем. По всем вопросам, касающимся изучения дисциплины «Маркетинг продаж» и написания реферата, студенты могут получить консультацию на
кафедре «Маркетинг и реклама», РГЭУ, ауд.333.
Определение номера варианта. Для определения номера варианта применен принцип кодирования, используемый при обработке информации на ПК. Номером варианта является сумма двух последних цифр номера зачетной книжки студента.
ПРИЛОЖЕНИЕ
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
ГОУВПО РОСТОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ «РИНХ»
ФАКУЛЬТЕТ КОММЕРЦИИ И МАРКЕТИНГА
КАФЕДРА МАРКЕТИНГА И РЕКЛАМЫ
РЕФЕРАТ
по курсу «Маркетинг продаж»
Тема: «__________________»
Выполнил(а)
Студент(ка)
группа______ подпись, дата
инициалы, фамилия
Проверила:
Реферат допущен к защите ________________
подпись, дата
Ростов –на –Дону
2012 г.
Темы контрольных заданий (рефератов) по дисциплине «Маркетинг продаж»
Вариант 0.
1. Организационная культура товарных продаж.
2. Технологии переговоров с различными типами потребителей.
Вариант 1.
1. Использование для продаж приемов прямого маркетинга и информационных технологий
2. Продажи на основе взаимоотношений.
Вариант 2
1.
2.
Место продаж в маркетинговом плане предприятия
Назначение и характеристики квот продаж.
Вариант 3
1.
2.
Организация деятельности торговых представителей и вознаграждение за их работу.
Мерчандайзинговый подход к управлению товарными категориями.
Вариант 4
1.
2.
Работа с возражениями клиентов.
Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами. Продажи на основе взаимоотношений
Вариант 5
1.
2.
Экономическая сущность продаж и их роль в системе маркетинга.
.Стратегия управления продвижением и распределением продукта.
Вариант 6
1.
2.
Рыночное тестирование продукта и пробный маркетинг.
Электронная коммерция как инновационная форма организации продаж
Вариант 7
1.
2.
Сэмплинг в комплексе маркетинговых исследований товара и рынка.
Этика торгового персонала и этикет в торговых отношениях.
Вариант 8
1.
2.
Исходные идеи и теоретические предпосылки мерчандайзинга
Организация продаж ключевым клиентам предприятия.
Вариант 9
1.
2.
Особенности продаж на промышленном и розничном рынках.
Методы продажи товаров на основе принципов и технологий мерчандайзинга
Вариант 10
1.
2.
Брендинг как деятельность по созданию долгосрочного предпочтения товара. Методы оценки стоимости бренда.
Организация деятельности торговых представителей и вознаграждение за их работу.
Вариант 11
1.
2.
Реальность сэмплинга в торговом маркетинге, условия и генезис развития.
Стрессы при продажах, пути их преодоления.
Вариант 12
1.
2.
Метод Дельфи в прогнозировании продаж.
Мерчандайзинг и Категорийный менеджмент
Вариант 13
1.
2.
Социально-психологические аспекты продаж.
Организация мерчандайзинга в производственной компании
Вариант 14
1.
2.
Торговая презентация
Управление формированием и взаимодействием с клиентской базой.
Вариант 15
1.
2.
Управление продажами и факторы рыночной среды.
Назначение партнерской сети и принципы управления ей.
Вариант 16
1.
2.
Роль телемаркетинга в организации товарных продаж.
Мотивация как важнейший компонент успешной продажи.
Вариант 17
1.
2.
Стратегическая роль информации в управлении продажами предприятия.
Бизнес-модели электронных продаж
Вариант 18
1.
2.
Процесс управления продажами в системе маркетинга.
Особенности расположения отдела мерчандайзинга в организационной структуре дистрибьютора-поставщика
Вариант 19
1.
2.
Основные методы организации розничных продаж в сети Интернет.
Успешные переговоры как основа увеличения продаж компании.
Вариант 20
1.
2.
Сэмплинг в розничной продаже товаров.
Организация продаж по географическому принципу.
Вариант 21
1.
2.
Бюджет продаж и его оценка.
Методика проведения ABC - анализа
Вариант 22
1.
2.
Субъективные (качественные) и объективные (количественные) методы прогнозирования продаж.
Разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала.
Вариант 23
1.
2.
Организация продаж по типам товаров.
. Внутренний и внешний контроль продаж.
Вариант 24
1.
2.
Формирование эффективного кадрового обеспечения продаж.
Организация работы с посредниками в системе продаж.