продажа оборудования и спецтехники

ПРОДАЖА ОБОРУДОВАНИЯ И СПЕЦТЕХНИКИ
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:
Выработать у менеджеров практический системный подход к корпоративным продажам.
Познакомить со схемами и реализованными примерами нестандартных продаж.
Провести точечный консалтинг участников и помочь решить им их текущие проблемы
в продажах и продвижениии продукции.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: (!) Обязателен для менеджеров отдела продаж и сотрудников, контактирующих с клиентами.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
ОПИСАНИЕ РАЗДЕЛОВ
Основы продаж на В2В рынке –
рынке взаимоотношений между
компаниями.
Природа В2В рынка. Корпоративные клиенты. Производный спрос. Нюансы
промышленных продаж, отличие от потребительских. Функциональная
взаимозависимость. Сложность процесса продажи.
Особенности продаж
оборудования и спецтехники
Факты рынка, тенденции и прогнозирование на 2010г. Изменение ценностей и
роли ЛПР в производственных и торговых компаниях.
Корпоративные и личные цели
менеджера по продаже
Роль работы в жизни менеджера и роль менеджера в работе компании.
Функциональные особенности менеджера по продаже. Особенности личности,
деловой подход к процессу и нацеленность на результат.
Специфика продаж на В2В
рынке
Лица, принимающие решение, их функциональные и мотивационные отличия.
Особенности корпоративных закупок. Процесс принятия решения и его этапы.
Типы ситуаций закупок. Сделки по ценовым параметрам. Типы отношений.
Клиентская оценка поставщиков. Договорные особенности.
Модели покупательского
поведения на В2В рынке
Аналитический взгляд на процесс продаж. Модель индивидуального поведения.
Модель закупочного центра. Модель вознаграждения/оценки. Модель группового
принятия решения.
Управление продажами
Стратегия активных и пассивных продаж. Программа и план. Воронка продаж.
XYZ - анализ. АВС-анализ. Создание клиентского пула. Продажи в условиях
сильной и слабой конкуренции.
Поиск клиентов и новых рынков
силами менеджеров
Факты и тенденции. Источники информации. Организация сбора фактов о рынке.
Выявление тенденции, рост/стагнация целевого рынка. Реагирование с целью
совершения продаж. Пробные и подтверждающие сделки на В2В рынке.
Особенности продвижения
Эффективность каналов коммуникаций на В2В рынке. Стратегический канал
продвижения. Отношения «Менеджер по продаже – ЛПР». Взаимодействие в
канале сбыта.
Предложения и их предложение
Мотивационные типы и виды предложений товаров/услуг. «Технология продажи»
и «Технология формирования спроса». Вареная лягушка. Способы влияния.
Рекламные материалы. Торговые презентации. Убеждение. Компромисс. Торг.
Переговоры. Принципы взаимности.
Профессиональные моменты
коммуникации менеджеров
Обратное и прямое воздействие. Особенности переговоров с мужчинами и
женщинами. Инстинкты менеджера и методы подсознательного давления на
оппонентов.
Нестандартные методы продаж
ТРИЗ и латеральное мышление в помощь менеджеру по продажам на В2В рынке.
Основы гибкого мышления. Реализованные примеры. Кейсы для развития
сильного мышления.
АВТОР И ВЕДУЩИЙ: Эксперт по промышленному маркетингу и В2В продажам, директор компании 2B2B (г.Москва),
бизнес-тренер Рудаков А.В.
Александр Саушкин, менеджер проекта: Практически всем участникам, перед оплатой, необходима:
программа, презентация, отзывы компаний, резюме бизнес-тренера и договор на оказание услуг.
Если у Вас нет этих материалов или Вы не знаете стоимости участия, пожалуйста, свяжитесь со мной.
Мой мобильный телефон: +7 (951) 4740075 и электронная почта: study@2b2b.ru