Поход - Бизнес

ТЕМА НОМЕРА | ИСКУССТВО РАЗДЕЛЕНИЯ ТРУДА
Поход
во всемирную мастерскую
Олег Кресп
Сегодня все чаще можно услышать высказывание, что Китай — это рабочие руки всего
мира. Нигде в другом месте не сплелись так тесно благоприятные климатические
условия, трудолюбие граждан и рациональная экономическая политика правительства.
Практически весь ширпотреб, большая часть электроники, одежда, обувь — да всего
и не перечислишь — несут на себе надпись: «Made in China». Когда$то это значило,
что товар — «одноразовый»; но сейчас многое изменилось. Особенно для китайцев.
Труженики Поднебесной научились уважать свой труд и гордиться его плодами.
О
б экономической мощи мировых
держав теперь можно судить по их
товарообороту с китайской сторо
ной. Так, товарооборот Китая и США — 200
миллиардов долларов, Китая и Японии —
более 120; Россия же толькотолько «выхо
дит» на 20 миллиардов. И дело не только в
том, что российский рынок сам еще пре
бывает в стадии становления; тут всё не
сколько сложнее. Вопервых, со времени
засилья полосатых сумок прошло не очень
много времени, и россиянин пока с опас
кой смотрит на продукцию китайских про
изводителей (многие российские компа
нии, уже разместившие на китайских
предприятиях заказы на производство
своей продукции, по вполне понятным
причинам стремятся скрыть этот факт от
российского потребителя). Вовторых,
российский предприниматель в большин
стве своем не привык работать за предела
ми отчизны; незнакомые формы отноше
ний его пугают. Ну и, конечно, играет роль
то обстоятельство, что Россия до сих пор не
член ВТО. Однако необходимо преодоле
вать эти барьеры. Работать с Китаем не
только выгодно, но и надежно — а зачас
тую просто удобно.
Разумеется, «монстров» вроде «Атом
стройэкспорта» или «Роснефтегазстроя»
не напугаешь ничем; для них Китай —
партнер знакомый. А вот производителя
помельче… Прежде всего устрашают не
знание специфики рынка и сложности с
языком. Хотя найти общий язык с бизнес
менами из Китая не сложнее, чем с любы
ми другими. Если человек умеет пользо
ваться информационными потоками, то в
принципе этот бизнес не нуждается в по
средниках. Говорит Сергей Лукьянов, ге
неральный директор компании Polystar
Global Art: «Одно время мы серьезно по
думывали нанять человека, свободно вла
деющего китайским языком. Но уже пер
вый опыт общения показал, что в этом нет
необходимости. К тому же, пообщавшись
с китайской стороной, мы с удивлением
обнаружили, что и сами китайцы не всег
42
да понимают друг друга. На выставках
можно наблюдать ситуацию, когда два
китайца, с севера и с юга страны общают
ся на английском». Английский в среде
бизнесменов рассматривается как язык
общения. А поскольку «неносители» язы
ка строят фразы достаточно просто, то и
понять их несложно. К тому же специфика
коммерческой деятельности накладывает
дополнительные ограничения на язык; в
результате, как уверяет Сергей Лукьянов,
вполне можно обойтись тремя сотнями
слов. Раумеется, профессиональные по
средники с этим не согласны. По их мне
нию, договариваться «на пальцах» — все
равно, что подсчитывать прибыль от про
дажи компьютеров на бухгалтерских счё
тах: можно, конечно, но стоит ли?
Российский потребитель попрежнему
наивно полагает, что европейский (пусть
даже восточноевропейский) производи
тель лучше. Однако многие вещи, которые
нас окружают, доказывают, что это не так.
Японский телевизор делается в Китае;
швейцарские часы — там же, в Китае; аме
риканские кроссовки — made in China; а уж
про мелкую домашнюю утварь и упоми
нать не стоит. Но обратимся непосред
ственно к опыту производителя. Основной
вид деятельности компании Polystar —
разработка и изготовление посуды и суве
ниров из керамики, фарфора, стекла и по
листоуна. Кстати, они впервые в России
стали выпускать серии кружек, копилок,
рамок для фотографий с изображением
Гарри Поттера, Властелина Колец и героя
ми диснеевских «мультиков» по лицензи
ям таких известных компаний, как Warner
Bros, New Line Cinema, Walt Disney. Разра
боткой дизайна продукции занимается
одно из подразделений компании — Po
lystar Global Art. Изначально фирма стре
милась работать с европейским и россий
ским производителем. Но после кризиса
1998 года европейцы по объективным
причинам практически ушли с рынка, не
выдержав ценовой конкуренции с отечес
твенными и китайскими производителя
ми. Сергей Лукьянов вспоминает: «Года
три тому назад мы обсуждали возможно
сти сотрудничества в области производ
ства керамической посуды с одним из ко
наковских заводов. На этом заводе было
установлено оборудование по производ
ству цилиндрической кружки. Мы дали
им задание сделать цилиндрическую
кружку со знаком Зодиака. Спустя две не
дели нам привезли продукт приемлемого
качества. Но когда мы задали вопрос о це
не, оказалось, что она непомерно высо
ка». Кроме того, российский производи
тель был не готов справиться с теми объ
емами, которые требовались: вместо 180
тысяч кружек завод, напрягая все свои си
лы, мог реально поставить не более 120
тысяч. Пытались наладить партнерство и с
производителями из СНГ: «Был у нас опыт
размещения заказов и на Украине. В ре
зультате получили продукцию с наруше
нием сроков поставки. Ну и, конечно, цена
была раза в полтора выше, чем у китай
ских производителей», — сетует Сергей
Лукьянов. То есть размещать производ
ство в Китае производителя вынудили об
стоятельства. И надо заметить, что теперь
Polystar на своих партнеров не жалуется.
Прежде чем выходить на какой бы то ни
было рынок, следует приложить усилия к
его изучению. По рекомендациям специа
листов, для начала — если вы владеете ки
тайским языком — стоит потратить месяц
другой, чтобы по доступным источникам
просто представить себе продукцию. Реко
мендуется просматривать все, что предла
гает китайская сторона. Но, к сожалению,
говорить о качестве продукции только по
каталогам невозможно. Если заказать про
дукцию, сидя в России, заочно или даже
предварительно запросив образцы, нель
зя быть уверенным, что от азиатских парт
неров придет то, что требуется. Китайский
предприниматель может попросту сходить
в магазин, купить лучшее и отправить как
«образец» — а продукт потом поставит ку
да более низкого качества; такие случаи
бывали (к счастью, в последнее время их
БИЗНЕСЖУРНАЛ | #20 | ОКТЯБРЬ 2004
ИСКУССТВО РАЗДЕЛЕНИЯ ТРУДА | ТЕМА НОМЕРА
практически нет). Поэтому после знаком
ства с рынком у компаний обычно уходит
еще месяца два на поездку по всем заво
дам Китая. Чтобы не попасть впросак, сле
дует прежде всего смотреть оборудова
ние, чтобы понять — сможет ли завод «по
тянуть» необходимые объемы. Так, тай
ваньское оборудование считается более
качественным и производительным. Впро
чем, по уверению экспертов, за последние
годы китайское станкостроение сделало
серьезный скачок в развитии, и теперь ки
тайское оборудование может оказаться
столь же качественным и производитель
ным, как и тайваньское.
Кстати, стоит подготовиться к тому, что
завод в нашем понимании и в понимании
китайца — это не всегда одно и то же. Если
ваше воображение рисовало огромные це
ха, трубы, забор и проходную, не следует
сразу разочаровываться, столкнувшись с
тем, что большинство производств Китая —
полукустарные. За долгие годы имитирова
ния чужой продукции китайцы научились
делать собственную. Игорь Копосов, владе
лец Интернетпортала www.kitairu.net, по
За долгие годы имитирования чужой
продукции китайцы научились делать
собственную. Здесь есть поговорка:
стоит тысячу раз скопировать —
и лишь потом делать свое.
ОКТЯБРЬ 2004 | #20 | БИЗНЕСЖУРНАЛ
ясняет: «При своей нетребовательности, ки
тайский рабочий весьма дисциплинирован.
За зарплату, от которой у нас «работяга» нос
воротит, — какиенибудь 50 долларов в ме
сяц — китаец серьезно «вкалывает». Допус
тим, на производстве зажигалок он будет
сидеть и совершенно механически весь
день чиркать (если с первого раза зажигал
ка не зажглась, он ее спокойно откладыва
ет); и никаких тебе перекуров и пьянства на
работе». Сергей Лукьянов вторит: «В Китае
есть поговорка: сначала стоит тысячу раз
скопировать — и только потом делать свое.
Сейчас китайцы стали очень внимательно
прислушиваться к мнению о своей продук
ции, и ее качество сильно «подтянулось».
Если поставить рядом две кружки, англий
скую и китайскую, то неспециалист не опре
делит, где какая. Специалистто, конечно,
сможет отличить; однако разница в ценах —
колоссальная: пятнадцать к одному!»
Найти партнера в Китае можно не
сколькими способами. Самый простой и
самостоятельный — посетить специализи
рованную выставку (у этого способа есть и
свои «минусы»; впрочем, о выставках чуть
позже). И — более распространенный: об
ратиться к посреднику. Некоторые бизне
смены вместо того, чтобы обратиться к
квалифицированному специалисту, раз
мещают свою рекламу в Интернете на бес
платных досках объявлений, наивно по
лагая, что китайские производители очень
хорошо знают русский. Игорь Копосов
рассказывает: «Я в тестовом режиме раз
местил на своем портале объявление — и
меня завалили предложениями посред
ники, которым безразлично, с чем рабо
тать: они просят описание товара и по
описанию готовы его подобрать — либо
разместить заказ на китайских предпри
ятиях. Это те, кто сидит в Китае и имеет с
контейнера абстрактного товара какойто
процент. Единственное, что изменилось
со времен полосатых сумок, — это объ
емы: теперь тот же самый товар отгружают
контейнерами».
Действительно, на предоставлении
посреднических услуг строится не один
бизнес. Компания «Русские WEBРесур
сы» создала интернетплощадку Universal
Partners, предназначенную для взаимо
действия российских и китайских бизне
сменов. Компания пошла по наилегчай
шему пути: база, которую предлагал ре
сурс Universal Partners по подписке за 400
долларов в год, фактически была скопи
рована из открытых источников. При ус
ловии практически полного отсутствия
рекламы вполне понятно, почему этот
проект не мог «отбивать» даже зарплаты
своих китайскоязычных сотрудников. В
конечном итоге проект закрыли. Впро
чем, справедливости ради стоит отме
43
ТЕМА НОМЕРА | ИСКУССТВО РАЗДЕЛЕНИЯ ТРУДА
тить, что даже при таких условиях нахо
дились коммерсанты, готовые платить за
подобную информацию.
Однако чаще российский бизнесмен
имеет дело с неэлектронными услугами. В
российскокитайских отношениях весьма
распространено частное посредничество.
Как рассказывает Игорь Копосов, «прежде
чем разместить свое производство в Китае,
бизнесмен ищет посредника, который бы
имел там контакты. Существует несколько
схем сотрудничества, от единоразовой до
принятия человека в штат. Условия оплаты
подобных посреднических услуг варьиру
ются в зависимости от конкретной ситуа
ции. Это может быть и среднестатистичес
кая зарплата офисного сотрудника, и про
цент от сделок. Чаще, правда, сумма все же
фиксированная — от 2 до 5 тысяч долларов
за единовременное налаживание контак
тов. Есть еще один нюанс: одни посредники
берут свой гонорар с российской стороны,
другие предпочитают получать деньги от
китайских компаний».
В Китае из посредничества очень часто
вырастают новые фабрики. Какойнибудь
сейлменеджер, поработав в компании,
обзаводится достаточным количеством
связей. Заполучив крупного клиента, быв
ший сейл начинает выступать по отноше
нию к фабрике в качестве посредника. Фа
брика, если заказ крупный, готова пойти
на условия бывшего работника. Он же, в
свою очередь, стремится организовать им
портноэкспортную компанию (обычно это
удается). Ну а в новом статусе выгоднее
организовать собственное производство.
Словом, в Китае фабрики плодятся, как
грибы… Производств такое количество, что
на юге страны изза нехватки электричест
ва некоторые из них работают всего по три
дня в неделю. Российскому бизнесмену
рекомендуется проверить стабильность
производства — для этого достаточно об
44
ратиться в банк. Если все платежи в тече
ние нескольких лет компания проводит че
рез один банк, то, стало быть, ей можно
доверять; если же она постоянно меняет
банки, то… делайте вывод сами.
На рынке посредничества есть крупные
компании — как с китайской стороны, так и
с российской. В 1998 году был образован
«Российскокитайский центр торговоэко
номического сотрудничества». Его учреди
ли «Российский союз промышленников и
предпринимателей», Ассоциация «Новый
Век», РАО «Роснефтегазстрой», ЗАО «Аг
рохимэкспорт», ЗАО «Атомстройэкспорт»
и группа «Союз инвесторов», то есть те
предприятия, которые работали с Китаем
и имели заинтересованность в координа
ции своих действий и в развитии взаимо
отношений. Сергей Санакоев, председа
Китай — рабочие руки всего
мира. Нигде в другом месте не сплелись
так тесно благоприятные климатические
условия, трудолюбие граждан
и рациональная экономическая политика.
тель правления «Российскокитайского
центра торговоэкономического сотрудни
чества», комментирует: «Центр наработал
определенный опыт, налажены прямые
контакты с китайскими предприятиями, с
китайскими провинциями. Мы принима
ем несколько деловых делегаций в месяц.
Представители предприятий рассказыва
ют о своих предложениях, оставляют бук
леты. Вся информация вносится в базу и
распространяется среди российских пред
приятий, особенно тех, которые являются
нашими клиентами. В основном мы, ко
нечно, оказываем услуги китайским пред
принимателям, у которых возникает ог
ромное количество вопросов: это и регист
рация, и легализация бизнеса, и получе
ние лицензий на определенные виды дея
тельности. Среди наших клиентов — и
большие торговые компании, и маленькие
ресторанчики. Самый наш крупный про
ект — строительство в Москве Китайского
делового центра; под него уже выделен
участок». Центр, действительно, больше
сотрудничает с китайской стороной, хотя
готов оказать помощь и российским пред
приятиям (несомненно, предпочитая
крупные). Например, специалисты Центра
продемонстрировали нерентабельность
поставок пива в Китай Очаковскому пиво
варенному заводу. Впрочем, основной
профиль «Российскокитайского цент
ра» — организация «круглых столов»,
встреч предпринимателей, всевозможных
выставок и ярмарок. На счету Центра такие
крупные мероприятия, как выставка «Тех
нология из России – 2002» в Шэньяне: тог
да в городе одновременно «высадились»
около 1 000 россиян. Центр организовал
визит в Китай 100 российских предприни
мателей по приглашению премьера Госсо
вета КНР Чжу Жунцзи. За 9 дней делегация
объездила 11 городов Китая.
Выставки — один из наиболее удобных
способов найти партнера. Информация о
выставках есть в свободном доступе. Еди
ножды попав на какуюнибудь серьезную
выставку, достаточно оставить визитку или
заполнить анкету — и вас начинают просто
таки заваливать информацией о всевоз
можных проводимых мероприятиях. Дело
заинтересованной стороны — вдумчиво ее
изучать, отбирая нужное. Посещая выстав
ки, можно получить каталоги и завязать
контакты. Говорит Сергей Лукьянов:
«Единственная сложность — впоследствии
отделять пустое от полного, то есть выби
рать партнеров, которые действительно
тебя устроят. Например, встречается тебе
на выставке фабрика, которая выставляет
действительно хорошую продукцию; но…
Когда начинаешь налаживать отношения,
заводишь переписку, оказывается, что вся
«фабрика» — два чана, три человека». К
счастью, существует много действительно
вполне современных производств, осо
бенно на юге: с высокотехнологичным
оборудованием (применительно к требо
ваниям компании Polystar — с большими
туннельными печами), с огромными
офисными помещениями, в которых ра
ботают не десятки, а сотни дизайнеров.
Для взаимовыгодного сотрудничества со
вершенно необходимо оценить производ
ство, чтобы понять, какое оно — кустарное
или высокотехнологичное. Сергей Лукья
нов поясняет: «Специфика нашего произ
водства в том, что кружка нагревается до
высокой температуры, порядка 900–1 200
градусов, затем медленно (3–4 часа) осты
вает до комнатной температуры. Таковы
технологические особенности деколя
(способ переноса картинки). Есть печи, ко
торые загружаются «порциями», а есть
туннельные печи конвейерного типа; этим,
собственно, и ограничивается производи
тельность завода: объемом печи и време
нем остывания».
БИЗНЕСЖУРНАЛ | #20 | ОКТЯБРЬ 2004
ТЕМА НОМЕРА | ИСКУССТВО РАЗДЕЛЕНИЯ ТРУДА
У компании Polystar Global Art имеется
дизайнерская служба; но офисные дизай
неры выполняют лишь техническую роль.
В основном разработкой изображений за
нимаются фрилансеры — с ними заключа
ются трудовые договоры. В разные годы в
компании работало от 10 до 25 «вольных
художников». В офисе же сидят «технари»,
которые доводят идеи до уровня промыш
ленных образцов. Это сделано для того,
чтобы снять с китайской стороны необхо
димость принимать решения. В Китай все
поступает в готовом виде. «Конечно, иног
да возникают и сложности, — делится опы
том Сергей Лукьянов, — например, с «по
паданием» в цвет: в декольном производ
стве он очень зависит от времени выдер
живания деколя в туннельной печи под
воздействием определенной температу
ры. Когда приходят образцы, мы здесь ре
шаем, соответствуют они требованиям или
нет. Но, вообще, китайцы стремятся все
продумывать».
Одна из проблем, с которыми сталки
вается российский предприниматель,
размещая производство в Китае, — несо
блюдение авторских прав. Недаром в
«Российскокитайском центре» особо от
мечают, что в некоторых случаях китай
ская сторона берет соблюдение автор
ских прав под особый контроль на прави
тельственном уровне. «Мы стремимся от
стаивать свои права», — говорит гене
ральный директор компании Polystar
Global Art, — но бывают ситуации, что это
просто невозможно. Уходит человек с фа
брики на другую — и прихватывает с со
бой эскиз; а потом мы встречаем нашу
разработку на какойнибудь выставке.
Такие вещи мы стараемся отслеживать,
связываемся с производителями и т. д.».
Увы, китайцы копировать умеют; более
того — научились это делать на очень вы
соком уровне. По рассказам очевидцев,
46
ведерко фальшивых «Ролексов» десять
лет назад стоило на рынке 5 долларов — и
сейчас стоит столько же, только качество
часов значительно улучшилось. На китай
ских фабриках размещают часть своих
производств такие широко известные
российские производители, как «Мир
детства» и «Парижская коммуна»; при
этом в пекинских магазинах можно обна
ружить обувь и детские товары, совер
шенно идентичные российским, но выпу
щенные другими компаниями. Что это,
как не нарушение авторских прав? Впро
чем, у этой медали есть и другая сторона:
некоторые российские производители, не
желая разрабатывать собственный про
дукт (или не чувствуя в том особой необ
ходимости), без затей маркируют своими
торговыми знаками готовые товары ки
Для получения желаемого результата
с китайской стороны лучше по максимуму
снять необходимость самостоятельно
принимать решения.
тайских производителей. Китайская сто
рона идет на это с удовольствием — и рос
сийские «производители» подобного
сорта стремятся всю продукцию, вплоть
до головок болтов и шурупов, покрыть
письменами с собственной символикой.
Но все равно — гденибудь на ящике в са
мом низу мелким шрифтом будет красо
ваться: «Made in China». Несомненно,
пренебрежение к разработке собственно
го дизайна и размещению заказов на не
технологичных производствах приводит к
снижению престижа российского бизне
са. К тому же, по заверениям предприни
мателей, сотрудничающих с китайскими
производителями, «не всегда у кустарей
дешевле».
Еще одна проблема, с которой может
столкнуться российский предпринима
тель: не все производители имеют лицен
зии на экспорт. Тогда возникает необходи
мость обращаться в импортноэкспортные
компании, которые обеспечивают экс
порт — «затаможку» и отправку товара. Это
может сделать как сам заказчик, так и ки
тайская сторона. Игорь Копосов коммен
тирует: «Практически все импортноэкс
портные компании — китайские; подобных
российских компаний, работающих на ки
тайском рынке, очень мало, их практичес
ки нет». Товар, если он предназначен не
для Дальнего Востока, обычно отправляют
водным транспортом, железная дорога
выходит дороже и часто не быстрее. Кста
ти, существует два способа получения то
вара. Первый — у ворот китайской фабри
ки: тогда россиянин будет вынужден сам
решать вопрос с получением лицензии на
вывоз, оформлением таможенных доку
ментов и т. д. Второй — когда китайская
сторона берет на себя все заботы по до
ставке груза в любую точку земного шара
на склад, указанный заказчиком. Игорь
Копосов рассказывает: «Был момент, ког
да российский производитель обратился к
правительству с просьбой, чтобы оно уве
личило ставки, потому как наш произво
дитель, мол, не может конкурировать с ки
тайским. Чтобы поддержать отечественно
го производителя, ставки подняли — и тог
да компанииимпортеры стали отправлять
свой товар в Европу, а оттуда ввозить как
европейский, например, как немецкий
или польский. Таможенные ставки для ев
ропейских товаров были ниже, чем для ки
тайских; правда, сейчас вроде бы всё вы
равняли. Кстати сказать, многие из наших
производителей, которые лоббировали
новые ставки, сами размещали производ
ство своих товаров в Китае».
У российскокитайского предприни
мательства много посредников; однако
эти отношения нуждаются не столько в
посредничестве, сколько в организации
свободного информационного простран
ства. Китайская сторона демонстрирует
серьезную заинтересованность в сотруд
ничестве — не только экономическом, но
и культурном. Беда иных российских
коммерсантов еще и в том, что они никак
не поймут: Россия теперь — государство,
вполне интегрированное в мировую эко
номику, и пришла пора делать свой про
дукт конкурентоспособным на мировом
рынке. Зачастую россиянин все еще стре
мится замкнуться в рамках границы РФ и
здесь «истребить» всех конкурентов. Так,
на вопрос о механизмах размещения
производства в Китае сотрудники компа
нии «Мир детства» ответили: «А зачем
нам плодить конкурентов?». Ответ осо
бенно нелеп с учетом того, что китайцыто
соперничества не боятся и к конкуренции
относятся как к стимулу для развития.
Старый русский клич «всех убью, один
останусь!» — в современном мире непри
емлем. А «остаться одному» против быст
ро развивающейся экономической махи
ны Китая — самоубийственно. БИЗНЕСЖУРНАЛ | #20 | ОКТЯБРЬ 2004