Психология переговорного процесса
реклама
Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Тульский государственный университет» Е.В. Бродовская, А.А. Лаврикова ПЕРЕГОВОРЫ: СТРАТЕГИИ, ТАКТИКИ, ТЕХНИКИ Учебное пособие Издательство ТулГУ Тула, 2008 Бродовская, Е.В. Переговоры: стратегии, тактики, техники: Учебное пособие [Текст] / Е.В. Бродовская, А.А. Лаврикова. – Тула: Изд-во ТулГУ, 2008. – 150 с. Рецензент – доктор политических наук, профессор И.А. Батанина Учебное пособие включает в себя тексты лекций, материалы рабочей тетради, сценарии деловых игр, тренинговых упражнений по одному из разделов учебной дисциплины «Политическая конфликтология», изучение которой осуществляется в рамках программы подготовки специалистов по специальности «Политология». В учебном пособии содержатся материалы, отражающие теоретические и прикладные аспекты изучения переговорного процесса, его роль в регулировании и разрешении политических конфликтов. Представленное пособие адресовано студентам, магистрантам, аспирантам, всем занимающимся проблемами политической конфликтологии. Печатается по решению библиотечно-издательского совета Тульского государственного университета. ОГЛАВЛЕНИЕ 1. Лекционный курс по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов». Лекция 1. Переговоры как научная и практическая проблема. Особенности переговоров в условиях политического конфликта. Лекция 2. Психология переговорного процесса. Проблема искажения восприятия. Лекция 3. Стратегии и тактики переговорного процесса. Лекция 4. Техники речевого воздействия в ходе переговоров. Манипулирование в переговорном процессе и способы его ограничения. Лекция 5. Переговорная культура: понятие, особенности, пути формирования. Национальные стили ведения переговоров. 2. Рабочая тетрадь для организации самостоятельной работы студентов. 3. Сценарии деловых игр и тренингов для организации семинарских занятий. 4. Хрестоматия по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов». 5. Темы курсовых работ по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов». 6. Тестовые задания по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов». 7. Глоссарий по разделу «Переговоры как способ регулирования и разрешения политических конфликтов». 8. Список литературы по разделу «Переговоры регулирования и разрешения политических конфликтов». как способ I. ЛЕКЦИОННЫЙ КУРС ПО РАЗДЕЛУ «ПЕРЕГОВОРЫ КАК СПОСОБ РЕГУЛИРОВАНИЯ И РАЗРЕШЕНИЯ ПОЛИТИЧЕСКИХ КОНФЛИКТОВ» Лекция 1. Переговоры как научная и практическая проблема. Особенности переговоров в условиях политического конфликта. Цель лекции - сформировать представление о переговорах как особом типе взаимодействия, направленном на разрешение конфликтной ситуации. План лекции: 1. Понятие переговоров. Переговоры в условиях политического сотрудничества и политического конфликта. 2. Функции и виды переговоров в политическом процессе. 3. Динамика переговорного процесса. Итоговые документы переговоров. Понятие переговоров. Переговоры в условиях политического сотрудничества и политического конфликта. В англоязычной литературе по конфликтологии мы обнаруживаем два понятия, соотносящиеся с диалогом сталкивающихся сторон. Первое из них (bargain) может быть переведено как «достижение соглашения». В словаре Вебстера это понятие раскрывается как «соглашение между сторонами, договаривающимися о том, что именно каждая даст и получит в ответ во взаимодействии между ними». М. Дойч пишет, что bargain является «соглашением компактно представленным как выгодное или неудачное». Для него определение bargain совпадает с социологическими определениями термина социальная норма. Согласно Д. Пруитту, «приход к соглашению является разновидностью социального конфликта, который может быть определен как символическая коммуникация, с помощью которой две или более сторон стараются достичь соглашения, когда их интересы противостоят друг другу». Другое понятие - собственно переговоры (negotiation). Бартос О. определяет переговоры как «в своей основе процесс, при котором позиции, изначально значительно расходящиеся, становятся идентичными». В отечественной литературе понятия переговоры и соглашение разграничивать не принято. Переговоры – это взаимодействие социальных субъектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога, предполагающего согласование интересов и / или направленного на нейтрализацию потенциального или регулирование (разрешение) реального конфликта. Т.е. переговоры имеют целью как разрешение споров, так и «неконфликтное» взаимодействие. На основе данного определения можно выделить следующие общие признаки, характерные для переговоров, как в условиях конфликта, так и в условиях сотрудничества: 1. неотъемлемым атрибутом переговоров является диалог как минимум двух сторон. 2. Предметом обсуждения на переговорах является значимая для обеих сторон проблема либо конфликтная ситуация, которую необходимо разрешить. 3. Интересы сторон, ведущих переговоров частично совпадают, а частично расходятся. Совпадение и расхождение интересов делает переговоры противоречивыми, поскольку привносит в них одновременно элементы кооперации и конфронтации. В общем виде эта характеристика переговоров формулируется как необходимость наличия ситуации со смешенными интересами. 4. Сложное переплетение интересов и невозможность реализовать их в одиночку, путем односторонних действий делает участников переговоров взаимозависимыми. Чем больше стороны зависят друг от друга, тем в большей мере они ограничены в своих односторонних шагах и, следовательно, тем более вынуждены искать решение совместно, путем переговоров. Важно отметить, что стороны должны понимать свою взаимозависимость, в противном случае будут доминировать попытки разрешить конфликт путем односторонних действий. 5. Каждая из сторон, ведущая переговоры, имеет свою позицию (точку зрения, цель) и в процессе переговоров стремится, во что бы то ни стало ее достичь, приводя соответствующие аргументы и доводы в свою пользу. Наряду с этими общими признаками переговорный процесс в условиях конфликта имеет ряд особенностей. В отличие от переговоров, ведущихся в рамках сотрудничества, он, во-первых, накладывает на участников особую ответственность за принимаемые решения, многократно увеличивая «цену ошибки». Несвоевременное или неверное решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже усиление конфликта со всеми вытекающими отсюда последствиями. При сотрудничестве ошибка также может стоить дорого, но в условиях доверия сторон исправить ее легче. Во-вторых, при сотрудничестве участники переговоров строят новые отношения, позволяющие им получить некий новый продукт. Их цель состоит в том, чтобы договориться о «вкладе» каждого, а также об организации взаимодействия и распределения полученного. Иначе ставится задача в конфликте. Здесь основной акцент делается обычно на распределении или перераспределении имеющегося. Поэтому ситуация на переговорах, ведущихся по урегулированию конфликта, оказывается ближе к ситуации с нулевой суммой. В результате, по замечанию К. Митчелла, все переговоры в условиях конфликта обычно похожи друг на друга тем, что на них звучат угрозы, ультиматумы, а поведение сторон является «жестким» — они ориентированы на продвижение, усиление своей позиции. Переговоры в условиях конфликта, как правило, оказываются более успешными, если: • предмет конфликта четко определен; • происходит формализация и рационализация позиций сторон; • участники стараются отойти от рассмотрения конфликта как ситуации с нулевой суммой; • отношения сторон не сводятся только к урегулированию конфликта, а охватывают многие области, где интересы сторон совпадают; • ставки участников не слишком высоки; • силы сторон примерно равны; • обсуждается не слишком большое количество вопросов (одни вопросы не «тормозят» решение других). Функции и виды переговоров в политическом процессе. В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров: Совместное решение проблем – это главная функция переговоров. Реализация данной функции зависит от степени заинтересованности участников в поиске взаимоприемлемого решения. Реализация функции «совместного решения проблемы» путем переговоров не обязательно означает ее окончательное разрешение. Здесь возможны различные варианты. Например, стороны осознают опасность, которую таят в себе односторонние шаги, и вступают в переговоры. Но на данном этапе участники не видят возможного разрешения противоречия путем переговоров и понимают, что они не готовы к совместным действиям и решениям или считают их невыгодными или преждевременными. Целью таких переговоров является «замораживание» дальнейшего развития конфликтных отношений. Процесс переговоров может способствовать сдерживанию односторонних действий путем создания взаимозависимости участников конфликта самим фактом их проведения. В данном случае совместное переговорное решение имеет временный характер. Информационно-комуникативная – смысл этой функции состоит в том, чтобы выяснить точку зрения противоположной стороны, дать информацию о своих интересах, опасениях, подходах к решению проблемы, прежде, чем приступать к выработке договоренностей. Как подчеркивает Г. Уинхэм, переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности путем постоянного уяснения партнерами позиций друг друга. Наиболее интенсивно этот процесс идет в начале переговоров. Однако следует иметь в виду, что с помощью информационно- коммуникативной функции возможна и подача ложной информации и введение противоположной стороны в заблуждение. Функция регуляции контроль и - c ее помощью осуществляются регуляция, координация действий участников. Эта функция близка к информационно-коммуникативной, хотя и имеет свои особенности. Во-первых, она часто реализуется в тех случаях, когда уже имеются договоренности, и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее решений. Вовторых, регуляционная функция используется для контроля. Если мирные переговоры только начались, то смысл контроля сводится к тому, чтобы, например, обсудить спорные случаи нарушений соглашений о перемирии. А если участники конфликта уже достигли договоренностей о мире, то последующие переговоры могут использоваться для выяснения вопросов о соблюдении этих договоренностей. Регуляционная функция предусматривает также детализацию более общих решений с целью их конкретного воплощения. Переговоры, на которых реализуется эта функция, выполняют роль своеобразной «настройки» отношений сторон. Если переговоры многосторонние, то на них происходит «коллективное управление взаимозависимостью» — регуляция отношений участников. Наконец, регуляционная функция используется для того, чтобы не допустить выхода ситуации из-под контроля участников конфликта, особенно в наиболее острые моменты развития отношений. В таких случаях она наиболее тесно переплетается с информационно-коммуникативной: участники регулируют свои отношения именно за счет обеспечения информацией друг друга о намерениях. Впрочем, следует иметь в виду, что регуляционная функция может быть использована и для того, чтобы путем контроля над действиями противоположной стороны попытаться навязать ей свое решение. Функция отвлечения внимания реализуется тогда, когда одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил. Функция пропаганды (или рекламная функция) – эта функция заключается в активном воздействии на общественное мнение с целью разъяснения широким кругам своей позиции, оправдания собственных действий, обвинения противника в противоправных действиях, что позволяет сторонам показать себя в выгодном свете в глазах общественности. Функция проволочек - одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы. Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию сразу нескольких функций, обычно образующих иерархию, в которой одна функция является более важной для того или иного участника переговоров, другие — менее важными. Причем это иерархическое образование может претерпевать изменения в ходе переговорного процесса. Важно, однако, чтобы главной функцией все же оставалось совместное решение проблемы, ведь только те переговоры, на которых главенствующее положение в иерархии занимает функция совместного с партером решения проблемы, действительно являются переговорами. Другие функции реализуют то, что Ф.Ч. Икле назвал «побочными эффектами». Классифицировать политические переговоры можно по различным основаниям. Традиционно в качестве таких критериев рассматривают: а) уровень переговоров; б) количество сторон, включенных в процесс обсуждения; в) механизм принятия решений. В зависимости от основных характеристик конфликтных отношений можно выделить переговоры, проводимые между сторонами в ходе «мирно» протекающего конфликта, а также переговоры, направленные на регулирование вооруженного политического конфликта. Первый тип переговоров в основном преследует следующие цели: достижение перераспределительного соглашения (одна из сторон не удовлетворена ранее достигнутым соглашением и соответственно пытается изменить его в свою пользу за счет других); выработка нового соглашения (обе стороны не удовлетворены положением, сложившимся в данной исторической ситуации, и стремятся к установлению новых отношений и обязательств); получение косвенных результатов, итоги которых не отражаются в формальных соглашениях (в качестве косвенных результатов могут выступать установление контактов, выявление точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение). В рамках вооруженных конфликтных отношений выделяются два основных вида переговоров: неотложные мирные переговоры (цель - снять непосредственную угрозу безопасности людей); углубленные переговоры (цель - разрешение существующих противоречий). Динамика переговорного процесса. Итоговые документы переговоров. В самом процессе переговоров можно выделить конкретные этапы, которые наделены своими специфическими чертами. При этом на каждом этапе переговорный процесс имеет как содержательные, так и процессуальные отличия. Первый этап предшествует переговорам и называется подготовительным. На этом этапе можно выделить два основных подэтапа - фаза целеполагания и анализа, когда происходит систематизация и осмысление всей доступной информации об участниках переговоров, их возможных намерениях и целях и фаза планирования, во время которого определяются наиболее перспективные, основные и запасные варианты хода ведения переговоров. Более подробно действия в процессе данных фаз можно описать следующим образом: Определение уровня притязаний (того, что «я хочу»); Получение информации об участниках переговоров (как прямых, так и косвенных); Анализ ресурсов, которыми обладают или которые способны привлечь участники; Обзор существующих в обществе юридических и моральных норм и правил, которые могут помешать или, напротив, помочь реализации вашей цели; Корректировка первоначального уровня притязаний и согласование позиций внутри каждой стороны, так называемые «внутренние переговоры»; Выработка концепции переговоров, включающую в себя основные цели, шкалу приоритетов, задачи, которые будут реализовываться на переговорах. Определение возможных вариантов решения, их оценка, ранжирование в зависимости от степени их приемлемости для обеих сторон; Формулировка предложений, отвечающих тому или иному варианту решения, а также подготовка их аргументации. Выделяются два типа аргументов: 1) оценочные, когда участник переговоров выражает свое отношение к событиям и фактам; 2) причинно-следственные аргументы. Как показывает практика, второй тип аргументов как правило не вызывает возражений. Определение инструкций участникам, в которых обозначены основные элементы позиции и главные пути реализации поставленных задач. Для повышения эффективности подготовительной деятельности возможны: - проведение экономической, правовой или иной экспертизы; - составление балансных листов (на листе бумаги записывают разные варианты решения, а против каждого из них — возможные позитивные и негативные последствия его принятия); - проведение группового обсуждения отдельных вопросов переговоров по методу «мозгового штурма»; - экспертный опрос по оценке вариантов решений; - использование компьютерной техники для имитационного моделирования, выявления степени риска и неопределенности, выбора норм и процедур для принятия решений, оптимизации процесса принятия решений (компьютер выступает качестве «третьей стороны»). Второй этап переговоров – это процесс ведения переговоров. Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких подэтапов он состоит. Можно говорить о трех подэтапах ведения переговоров: • уточнение интересов, концепций и позиций участников; • обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений); • согласование позиций и выработка договоренностей. В ходе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Именно на этом подэтапе наиболее полно реализуется информационно-коммуникативная функция переговоров. В процессе уточнения участники излагают свои позиции, вносят предложения, предоставляют необходимые разъяснения по ним. Предложения выполняют функцию дальнейшего уточнения позиций, поскольку с их помощью стороны определяют свои приоритеты и понимание возможных путей решения проблемы. Разумеется, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях ведения переговоров, но там они зачастую выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения на заключительном этапе переговоров обычно бывают направлены на согласование позиций участников. Уточнение позиций имеет особо важное значение при конфликтных отношениях сторон, не говоря уже о вооруженном конфликте. В этих случаях на данном этапе специальное внимание уделяется выработке основ «общего языка». Дело в том, что при конфликте участники нередко исходят из совершенно различ- ных определений и представлений о путях решения проблемы, а подчас не совпадает терминология, которой они оперируют. Второй подэтап (аргументация) - ведения переговорного процесса – обсуждение направлен на то, чтобы максимально понятно обосновать собственную позицию. Обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. Третий подэтап ведения переговоров — согласование позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы совместного решения, а затем — деталей. При выработке общей формулы, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование. Совместное решение – это решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Существует три типа совместных решений участников переговоров: • компромиссное, или «срединное решение»; • асимметричное решение, относительный компромисс; • нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества. Рассмотрим их подробнее применительно к проблеме переговоров. Первый тип решения — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно. Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать поле интересов. Для определения такого поля интересов (или проблемного поля) и нахождения срединного решения итальянский ученый В. Парето в 1904 г. разработал принцип, названный впоследствии его именем. Поясним этот принцип с помощью схемы 1. Степень удовлетворения интересов стороны А (в процентном выражении) откладывается по оси х, стороны В — по оси у. Точка С составляет нижнюю границу для А (т.е. она не может согласиться на решение, которое удовлетворяет ее интересы меньше величины С), точка D — нижнюю границу для В. Тогда сектор MNO представляет собой «переговорное пространство» для данных участников переговоров. Принцип Парето состоит в том, что выбирать в качестве решения следует только ту точку, которая лежит на кривой MN, поскольку результат переговоров, соответствующий, например, точке P на плоскости ху, не является наилучшим, ибо теоретически возможно более полное удовлетворение интересов и стороны А, и стороны В. Принцип Парето не предполагает единственного решения, а лишь сужает множество альтернатив внутри переговорного пространства. Схема 1. Принцип Парето Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной. Такой тип решения оказывается наименее стабильным, т.к. проигравшая сторона, несмотря на подписанные договоренности, стремится к продолжению борьбы. Третий тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципиально новое решение может быть найдено двояким способом: • на основе внимательного анализа соотношения интересов сторон; • в результате изменения интересов или оценки этих интересов (например, как следствие изменения ценностных систем). Первый способ подразумевает, что конфликт явился результатом неадекватного восприятия интересов друг друга. Их выяснение и приводит к «снятию» противоречий. В рамках второго способа отыскания принципиально нового решения одним из возможных вариантов может быть включение обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Например, появление глобальных проблем, усиление взаимозависимости мира совершенно иначе поставило перед членами мирового сообщества более частные вопросы их двусторонних отношений. Еще вариант смены ценностных систем может быть связан, например, с внутриполитическими изменениями в той или иной стране, ведущими к переориентации и на международной арене. Приемлемое для сторон решение может быть отражено в итоговом документе, который может носить различные наименования: договор – это правовой акт, устанавливающий права и обязанности договаривающихся сторон. Это может быть: мирный договор, союзный договор, договор о гарантиях и т.д. В международной сфере наиболее значимые договоры иногда называют пактами с последующей расшифровкой содержания. Конвенция – договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования (например, консульские конвенции, таможенные конвенции). Соглашение – это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок (например, соглашение о пользовании пограничными водами, временное торговое соглашение). Протокол – обычно фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по определенному вопросу (например, протокол по таможенно- тарифным вопросам, протокол о продлении срока действия договора). Иногда протокол является дополнением или разъяснением к договору или соглашению (дополнительный протокол, протокол согласования, заключительный протокол). Протокол о намерениях – это соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его цель – прояснить и согласовать намерения сторон на основе установления общих интересов в процессе переговоров. Декларация и меморандум – довольно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то вопросе (например, Декларация трех держав: СССР, Великобритании и США, принятая в декабре 1943 г. в Тегеране). Джентльменское соглашение – это договор, заключенный в устной форме между договаривающимися сторонами, не имеющий характер официального. Конечно, в условиях реальных переговоров выделенные подэтапы не всегда следуют строго друг за другом. Так же в зависимости от приоритетности функций переговоров один из них может быть сокращен, в то время как другой, напротив, занимать центральное место. Так, если для участников наиболее важна пропагандистская функция, то основное место в переговорном процессе займет, скорее всего, обсуждение и аргументация. При этом маловероятно, что стороны перейдут к согласованию текста итогового документа. Если же главная задача переговоров состоит в выяснении точек зрения партнеров, то ведущее место в них будет отведено первому подэтапу — уточнению интересов и позиций. Этап согласования позиций здесь также будет сокращен, но уже по другой причине, а именно, вследствие того, что в итоговом документе стороны могут лишь указать области, представляющие взаимный интерес, но не разрабатывать его детально. Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Принято считать, что если стороны подписали некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Можно выделить 3 индикатора успешности переговоров: 1. Субъективные оценки переговоров и их результатов - переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги. 2. Степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена. 3. Выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны, т. е. обсудить: • что способствовало успеху переговоров; • какие возникали трудности, как они преодолевались; • что не учтено при подготовке к переговорам и почему; • каково было поведение оппонента на переговорах; • какой опыт ведения переговоров можно использовать. Выводы 1. Понятие «переговоры» используется исследователями и практиками уже применительно не только к ситуациям деловых и официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. Это определяется сходством процесса взаимодействия в различных ситуациях межличностного определенных используемыми структурных приемами общения, элементов и повторяемостью данного действием процесса, одинаковых психологических механизмов. 2. Практически переговорный процесс реализуется во всех тех ситуациях межличностного взаимодействия, в которых согласовываются или уточняются интересы (в обоюдном или одностороннем порядке), ищется общая точка зрения на какие-то вопросы, осуществляется организация совместных действий или изменяется поведение партнера без применения принуждения. «силового» Лекция 2. Психология переговорного процесса. Проблема искажения восприятия. Цель лекции заключается в формировании у студентов представлений об особенностях восприятия в условиях переговоров, его барьерах и механизмах искажения. План: 1. Барьеры восприятия в переговорном процессе. 2. Механизмы искажения восприятия в переговорном процессе. Барьеры восприятия в переговорном процессе. Если посмотреть на нашу жизнь как на череду взаимосвязанных событий, нетрудно увидеть, что среди самых популярных человеческих занятий первое место занимает ведение переговоров. Вы устраиваетесь на работу или пытаетесь договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний делят рынок сбыта. Городской чиновник встречается с представителями муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. Все это образцы переговоров, которые мы ведем на протяжении своей жизни. Более того, любое принятие решения в большинстве случаев заключается в ведении переговоров - на этот раз с самим собой (ведь сначала потребуется убедить себя в необходимости тех или иных действий). «Нравится вам или нет, но вы являетесь человеком ведущим переговоры», пишут американские исследователи Роджер Фишер и Уильям Юри. «Переговоры - это факт нашей повседневной жизни... Переговоры являются основным средством получить от других людей то чего вы хотите, не прибегая к яростной ссоре и войне друг с другом»1. Несмотря на то, что вся наша жизнь состоит из сплошных переговоров, по мнению другого не менее известного специалиста Вильяма Мастенбрука (руководителя Голландской консультативной группы), большинство людей весьма некомпетентны в проведении своих ежедневных переговоров как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. Они «игнорируют тот факт, что отношения с окружающими людьми не что иное как переговорные отношения», «не способны распознавать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера»2. Психологические барьеры (от франц. bariere - преграда, препятствие) специфические психологические состояния личности, которые не позволяют ей реализовать тот или иной вид деятельности и общения. Эти психические состояния, как правило, связаны с неадекватно острыми отрицательными переживаниями по поводу конкретных проблем и актуальных ситуаций. Барьеры восприятия - комплекс психологических и социальных препятствий на пути адекватного восприятия интересов, позиций и идей сторон процесса коммуникации, 1 Фишер, Р. Путь к согласию или переговоры без поражения [Текст]/ Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука, 1992. – С. 15 -18. 2 Мастенбрук, У. Переговоры [Текст]/ У. Мастенбрук. – Калуга, 1993. – С. 6. приводящий к формированию нежелательного (негативного) отношения сторон друг к другу. Лекция начинается с просмотра отрывка из художественного фильма «Переговорщик» режиссера Ф. Гари Грея. В этом отрывке моделируется ситуация предсудебных переговоров между полицейским, которого подозревают в убийстве напарника и стороной обвинения. После просмотра попытайтесь ответить на следующие вопросы. Что является предметом данных переговоров? В чем не совпадают интересы сторон? Почему ни одна из сторон не добивается успеха на переговорах? После просмотра отрывка и его обсуждения (10 мин.). Очевидно, что в ситуации конфликта и переговорного процесса сторонам трудно адекватно воспринимать друг друга. В психологии эта ситуация описывается с помощью таких терминов как «психологические барьеры» или «барьеры восприятия». Для конфликтного восприятия характерна прежде всего стереотипизация. Вообще, с психологической точки зрения стереотипы выполняют очень важную функцию быстрой настройки в условиях, когда необходимо действовать немедленно. Это происходит за счет схематизации информации, ее упрощения. Причем в конфликте настройка осуществляется в одном направлении - нацеленности на победу, на отпор врагу. В результате она проявляется в целом ряде феноменов, которые крайне затрудняют поиск согласия с другой стороной. Причем стереотипизация имеет как когнитивные, так и эмоциональные проявления (см. слайд 1). Первые выражаются в схематизации оценок, избирательности восприятия, упрощении понимания ситуации. Вторые связаны с усилением враждебности, недоверия, страха и подозрительности. Происходит своего рода утрата чувства реальности, когда другая сторона воспринимается в качестве «враждебной» или «дружественной» сугубо на субъективной основе. Таким образом восприятие ситуации искажается. Механизмы искажения восприятия в переговорном процессе. Искажение восприятия (perceptual distortion) - тип механизма психологической защиты, используемый, чтобы трансформировать угрожающие переживания в форму, соответствующую или согласующуюся с собственными представлениями, сформированными на основе прошлого или актуального опыта. У искажения восприятия в переговорном процессе есть несколько форм, которые связаны с наиболее ошибками типичными переговорщика. Примером может послужить Карибский кризис 1962 г., во время которого первоначально и американская, и советская стороны исходили из того, что противоположная сторона преследует крайне агрессивные цели. Именно фактор неверного восприятия сторонами конфликта основных намерений друг друга был одним из главных моментов в развитии Карибского кризиса Слайд 1 ИСКАЖЕНИЕ ВОСПРИЯТИЯ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ Стереотипизация сознания: сознания: Эмоциональный аспект: аспект: чувство враждебности, враждебности, недоверие, недоверие, страх, страх, подозрительность Когнитивный аспект: аспект: схематизм оценки, оценки, избирательность восприятия, восприятия, упрощённость информации Искажение восприятия мотивов поведения в переговорном процессе. Собственная мотивация, как правило, носит социально одобряемый характер (борьба за восстановление справедливости, защита чести и достоинства...). Свои помыслы оцениваются как благородные, цели как возвышенные, поэтому субъект закономерно приходит к выводу, что он прав. Мотивы же оппонента оцениваются как отрицательные и недостаточные. Если же воспринимающий вынужден, из-за несомненной очевидности, фиксировать мотивы и положительной правленности, то возникают явные ошибки в оценке таких мотивов. на- Искажение восприятия действий, высказываний, поступков. Собственная позиция трактуется как нормативно обоснованная и целесообразная. Цель – доказательство своей несомненной правоты. Ответственность может восприниматься в нескольких вариантах: а) «я все делаю правильно»; б) «я вынужден так делать»; в) «он сам виноват, что мне приходится так делать»; г) «все так делают». Позиция рассматривается ошибочная оппонента как и необоснованная. единственно Поэтому возможной целью оппонента, которая может быть признана, является уход и признание за собой Действиям поражения. и оппонента приписывается поступкам обычно Так, к концу первого дня Карибского кризиса 1962 г. американская администрация серьезно анализировала только альтернативу: либо предпринять блокаду Кубы, либо начать военные действия. Далее обсуждалось, следует ли для этого получить поддержку ООН, а также других стран, или можно обойтись и без нее. При этом аргументы, высказывавшиеся в поддержку проведения военной операции, сводились лишь к тому, что борьба против коммунизма значит больше, чем просто выживание. Роберт Кеннеди - брат президента США Джона Кеннеди - позднее заметил, что обсуждению этого вопроса, носившему скорее морально-философский характер, в первые пять дней кризиса было посвящено больше времени, чем какому-нибудь иному. аморальное противоправное содержание. Искажение восприятия личностных качеств. Восприятие себя обычно характеризуется выделением положительных и привлекательных черт. Игнорируются и не принимаются замечания о «невыгодных» качествах. Акцентирование только на положительных качествах позволяет выдвигать постулат «хорошие люди совершают хорошие поступки». В оппоненте игнорируется положительное, усиливается поиск всего негативного и непривлекательного. Оправдывается высмеивание недостатков, допускаются оскорбления в его адрес. «Приписывающее искажение» – один из феноменов искажения восприятия в ситуации конфликта и переговорного процесса, согласно которому любые поступки противоположной стороны объясняются его злым умыслом. Вследствие всего этого происходит обесчеловечивание противника. Никакого сочувствия к противоположной стороне не допускается. Именно для этого часто используются сравнения противника с темными силами (дьяволом, Восприятие японцев американцами во время второй мировой войны, особенно теми из них, кто жил на западном побережье было весьма специфичным. Оно характеризовалось тем, что японец в глазах американца терял свои индивидуальные черты и воспринимался как «японец вообще», т.е. в контексте исторических событий только как враг. сатаной), вызывающими с отвращение животными, (например, шакалами, гиенами, крысами). «Гипертрофированность восприятия» - проявляется в том, что по мере развития кризиса «дихотомия» конфликтного восприятия, при одинаковой нацеленности на отпор оппоненту, способствует тому, что у участников спора возникает тенденция считать, будто их интересы и цели расходятся в большей мере, чем это есть на самом деле. Стороны склонны усиливать имеющиеся различия и игнорировать наличие точек соприкосновения. В результате сам конфликт окрашивается в полярные - черно-белые краски, стороны стремятся обвинить друг друга в любом неблаговидном поступке. Это ведет к дальнейшему углублению разрыва. «Зеркальные образы» проявляются повсюду в условиях конфликта, крайне затрудняя налаживание диалога. Например, можно так описать их проявление и последствия в объятой военным пожаром Чечне: «На одной стороне кричат: «Ичкерия!» - «Свобода!», - на другой: «Россия!» - «Держава!», а Конфликт крайне воспринимается важное, как нечто создающее посередине, в промежутках между словами, - кровь, смерть, города, превращенные в могильники». Участники конфликта предпочитают не замечать того, что «зеркальный образ» одной стороны влияет на образ другой, усиливая их взаимную враждебность. Рациональные аргументы в таких условиях действуют плохо. В средствах массовой информации каждая сторона представляет развернутую аргументацию в поддержку своего образа. очень серьезную угрозу основным интересам и ценностям. При незначительное расцениваться этом даже событие как самое может критическое, как ключевое в отношениях сторон. Действия противоположной стороны, которые в нормальных условиях не вызывают особой обеспокоенности, при конфликте часто истолковываются как угроза. Феномен «зеркальных образов» - один из феноменов искажения восприятия в ситуации конфликта и переговорного процесса, при котором стороны в конфликте начинают оценивать одни и те же факты настолько различным образом, что эта оценка приобретает зеркальный, т.е. диаметрально противоположный характер – с ярко выраженным отрицательным, эмоционально окрашенным образом противоположной стороны. Участники конфликта предпочитают не замечать того, что «зеркальный образ» одной стороны влияет на образ другой, усиливая их взаимную враждебность. Зеркальность восприятия ограничивает поиск рациональных моделей поведения. Причем часто стороны видят и оценивают лишь те из них, которые предполагают выигрыш одной стороны и проигрыш другой без каких-либо компромиссных вариантов. Феномен групповой сплоченности - выражается в том, что каждая из враждующих сторон становится единой и монолитной в своих эмоциональных реакциях, устремлениях и суждениях, а ее члены воспринимают себя через оценки и нормы, существующие в группе. Следствия групповой идентификации и групповой сплоченности двояки. С одной стороны, возникает готовность рисковать, появляется легкость в принятии решений и действиях, исчезают сомнения в правильности выбора, с другой стороны – происходит психологическое снятие с себя ответственности за обострение борьбы, ее варварские методы - ответственность как бы разделяется с группой. В итоге все это ведет к снижению «порога риска», к стремлению сторон любой ценой добиваться «победного конца». Выводы 1. Восприятие является не только отражением внешней реальности, но и развивается по собственным законам. Образы восприятия могут усиливать или ослаблять друг друга, возникать и исчезать. Не случайно в Уставе ЮНЕСКО сформулировано, что «войны начинаются в сознании людей». Психологические факторы играют важнейшую роль в ситуации разрешения конфликта посредством переговоров. 2. Искажение восприятия в конфликте и переговорном процессе влечет за собой типичные ошибки переговорщика: искажение мотивов сторон, гипертрофированность восприятия, приписывание противоположной стороне негативных качеств и т.д. Искажение восприятия способно привести к расширению конфликта и провалу переговорного процесса. Лекция 3. Стратегии и тактики переговорного процесса. Цель лекции заключается в обеспечении усвоения студентами знаний об основных стилях ведения переговоров, воплощающихся в разработке и реализации стратегии и тактики поведения в переговорном процессе. План: 1. Стили ведения переговоров. 2. Основные стратегии переговорного процесса. 3. Тактические приемы на переговорах. Стили ведения переговоров. Наряду с особенностями восприятия сторонами друг друга на успешность переговоров существенное влияние оказывают избранные стиль, стратегия и тактика их проведения. Можно выделить два основных стиля осуществления переговорного процесса: конфронтации и сотрудничества. Стиль конфронтации – стиль ведения переговоров, предусматривающий усилия по навязыванию предпочитаемого решения другой стороне. По своей направленности ориентирован на то, чтобы, действуя активно и самостоятельно, добиваться осуществления собственных интересов без учета интересов других сторон, непосредственно участвующих в конфликте. Применяющий подобный стиль поведения стремится навязать другим свое решение проблемы, полагается только на свою силу, не приемлет совместных действий. Этот стиль считается одним из самых неэффективных. Однако, применяется в ситуациях, когда переговоры не обеспечивают решения проблемы. В качестве иллюстрации к сказанному следует обратиться ко второму фрагменту из фильма «Переговорщик», где моделируется ситуация переговоров, целью которых является уничтожение террориста и спасение заложника (5 мин.). Среди неэффективных стилей ведения переговоров часто выделяют следующие: избегающий, уступающий, отрицающий и наступающий типы (см. слайд 2). Слайд 2 Неэффективные стили поведения в переговорах Избегающий – стремится уйти от обсуждаемой проблемы, проблемы, часто не понимает ее суть. суть. Уступающий – соглашается на любое предложение, предложение, в том числе невыгодное для себя. себя. Отрицающий – считает проблему неактуальной, неактуальной, не проявляет усилий для достижения соглашения. соглашения. Наступающий – стремится к принятию решения в свою пользу, пользу, проявляет напор. напор. В отличие от них стиль сотрудничества наоборот нацелен на максимальную реализацию участниками конфликта собственных интересов. В отличие от конфронтации сотрудничество предполагает не индивидуальный, а совместный поиск такого решения, который отвечает устремлениям всех конфликтующих сторон. При этой стратегии участники признают право друг друга на собственное мнение и готовы его понять, что дает им возможность проанализировать причины разногласий и найти приемлемый для всех выход. Следовательно, при выборе между силой и партнерством в переговорном процессе предпочтение должно быть отдано последнему. Об этом свидетельствует и анализ основных стратегий, используемых участниками переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров определяются основным принципом, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы совместными усилиями. Соответственно этому выделяются две основных стратегии - позиционный торг и совместный процесс разрешения проблемы. В первом случае участники видят в переговорах одну из возможностей добиться победы при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся «выторговать» (отсюда название - «торг») наиболее выгодный для себя итоговый документ, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами переговоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена. В принципе же торг является продолжением идеи конфронтации и в значительной степени продолжением односторонних действий, только за столом переговоров и с учетом того, что на окончательное решение необходимо получить согласие партнера. В противном случае переговоры будут провалены. В качестве примера используется два фрагмента фильма 6-го второго сезона сериала «Абсолютная власть», в которых моделируется ситуация переговоров между главой ПРагентства и пресс-секретарем главы правительства Великобритании. В ходе переговоров ПР-специалист проталкивает проект, который разрушит карьеру пресс-секретаря (3 мин.). Основные стратегии переговорного процесса. Противоположный подход предполагает ориентацию не только на то, чтобы вынудить или заставить партнера принять совместное решение, как в предыдущем случае, но и на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют партнерским или кооперативным подходом к переговорам, а также совместным с партнером анализом проблемы или совместным поиском решения. Такой способ решения проблемы на переговорах еще называют стратегией «выигрыш - выигрыш» (см. слайд 3). Стратегии поведения в переговорном процессе Стратегия «выигрышвыигрышвыигрыш» выигрыш» Выигрыш одного из партнеров более результативен, результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. партнеров. Эта стратегия реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. Противоположная стратегия - «выигрыш - проигрыш» - жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений (см. слайд 4). Слайд 4 Стратегии поведения в переговорном процессе Стратегия «выигрышвыигрышпроигрыш» проигрыш»: «Будет так, так, как решу я» Стратегия «проигрыш - выигрыш» приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей (см. слайд 5). Слайд 5 Стратегии поведения в переговорном процессе Стратегия «проигрышпроигрышвыигрыш» выигрыш» Уступить или вообще сорвать переговоры и тем самым обезопасить себя от необходимости принимать решения в сложных ситуациях. ситуациях. Стратегия «проигрыш - проигрыш» возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве (см. слайд 6). Слайд 6 Стратегии поведения в переговорном процессе Стратегия «проигрышпроигрышпроигрыш» проигрыш» Переговоры представляют соревнование в упрямстве и упорстве. упорстве. Примером тактики служить применения пакетирования позиция может иракского Тактические приемы на диктатора переговорах. С. Хусейна на переговорах в 1990 году по вопросу о Тактические приемы – конкретные выводе иракских оккупированного войск Кувейта. из С. способы достижения стратегии. Среди Хусейн заявил, что Ирак готов это наиболее востребованных тактических сделать, но только в ответ на вывод приемов можно следующие. израильских Тактика «пакета» назвать войск с западного (пакетирования, берега реки Иордан и сектора Газа, а увязки) – несколько вопросов повестки дня также сирийских войск из ливанской увязываются долины. и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» («продажа в нагрузку»). В результате предлагается обсуждать не отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что другая сторона, будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные. Тактика «завышения первоначальных требований». Ее смысл заключается в том, что участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить. Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции». Сущность данного тактического приема в том, чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который в реальности является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которой требуют уступку по другому более важному вопросу. Тактика «салями». Название данный тактический прием получил по аналогии с известным сортом колбасы, которую принято нарезать очень тонкими слоями. Сущность применения этого приема – предоставление партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями. То же в отношении уступок – очень маленькими шагами. Цель применения этой тактики – подтолкнуть партнера пойти на уступки первым. Тактика «растущих требований» с Тактика растущих требований была уступкой. использована премьер-министром Мальты Тактика «двойного толкования». В на переговорах с Великобританией в 1971 соглашение по итогам переговоров году по поводу размещения на территории сознательно закладывается двойной Мальты воздушных и морских баз. Когда смысл, не замеченный партнером. переговоры, казалось бы, шли к концу и При этом договоренность как бы не оставалось нарушается, правительством Мальты было выдвинуто это повышение каждой требований последующей однако в подписать действительности она выгодна лишь требование одной стороне. Разумеется, это не фунтов исчерпывающий перечень англичане согласились выполнить данное Мы условие и предложили подписать договор, рассмотрели те из них, которые премьер-министр Мальты выдвинул новое очень требование – обеспечить занятость для тактических приемов. часто комбинируются эффективно в переговорном выплатить соглашение, стерлингов. мальтийских 10 миллионов После докеров и того рабочих как на английских базах в течение всего срока процессе. действия договора. Выводы 1. Наука и практика сформировали представление о многообразии стратегий ведения переговоров. Стратегия «выигрыш-выигрыш» является одной из самых эффективных и успешна при проведении переговоров с оппонентом, использующим любую стратегию, и особенно «выигрыш-проигрыш». Стратегия «выигрыш-проигрыш» успешна в экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие отношения. Стратегия «проигрыш-выигрыш» намеренно используется, если результат переговоров имеет второстепенное значение, и преследуются иные цели. 2. Еще более разнообразны тактики ведения переговоров (например, тактики блока, «пирога», давления и использования которых зависит от т.д.), эффективность предмета переговоров, выбранной стратегии, особенностей переговорщиков и других факторов. Лекция 4. Техники речевого воздействия в ходе переговоров. Манипулирование в переговорном процессе и способы его ограничения. Цель лекции заключается в формировании у студентов представлений об основных приемах речевого воздействия в переговорном процессе, образующих теоретическую базу для развития навыков эффективного взаимодействия в условиях переговоров. План: 1. Характеристика основных речевых техник на переговорах. 2. Манипулятивные и антиманипулятивные техники во взаимодействии сторон на переговорах. Характеристика основных речевых техник на переговорах. Необходимо подчеркнуть, что переговоры – это прежде всего процесс коммуникации, общения, обмена информацией, поэтому успех их проведения в значительной степени определяется речевыми техниками, которые используют стороны. Техника открытых вопросов. Вопросы открытого типа - это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Использование данной техники в переговорном процессе позволяет обеспечить полноценный информационный обмен, прояснить позиции сторон, перехватить инициативу и т.д. Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?», поскольку он может быть воспринят Как правило, они начинаются со слов как скрытое обвинение. Например, «что», «как», «где», «каким образом», вместо вопроса «Почему же вы не «когда», «чем», «при каких условиях» и сделали этого до сих пор?», имеющего т.д. негативную (обвинительную) окраску для собеседника, более уместным был бы вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?». Следует помнить, что в нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус, сам факт вопрошания символизирует властность. Лучше всего либо полностью отказаться от употребления местоимений в вопросе, либо использовать местоимение «мы». Техника прямого запроса Примеры прямого запроса информации предполагает уточнение и конкретизацию позиций сторон, информации что необходимо для получения максимально полной информации, представляющей подробнее о... субъективную ценность для партнера. Техника закрытых вопросов. На вопросы закрытого типа можно получить Можно ли конкретнее о...? Можете ли Вы развить свою мысль о...? только однозначный ответ, поэтому их часто называют останавливающими или направляющими Закрытый беседу вопрос вопросами. Расскажите мне немного Не могли бы Вы детальнее рассказать мне о...? подразумевает существование у одной из сторон уже готовых предположений, которые остается только подтвердить или опровергнуть. Техника риторических вопросов. Риторические вопросы представляют собой разновидность вопросов закрытого типа и предназначены для того, чтобы обозначить сферу совместной деятельности, заинтересовать и подготовить контрагента к благоприятному отношению к поступающим предложениям. Однако стоит знать, что помимо функции создания заинтересованности и украшения речи, которые несут в себе риторические вопросы, они являются также манипуляционной уловкой. Известно, что, получив несколько ответов «да» на Примеры риторических свои отвлеченные вопросы, вы включаете у партнера вопросов стереотипную реакцию и увеличиваете тем самым шансы на его «Вас интересует улучшение качества?» «Вам увеличить хотелось необдуманное согласие по основному обсуждаемому вопросу. бы доходность вашего предприятия?» Техника альтернативных Альтернативные ситуациях, вопросы когда вопросов. задаются необходимо в мягко «Вы хотите, чтобы ваши подтолкнуть партнера к принятию решения, сотрудники тратили 40 % предоставив ему варианты выбора, тем самым рабочего времени впустую?» обеспечивается перехват инициативы в переговорном процессе. Пример альтернативных вопросов Вам удобнее встретиться завтра или послезавтра? Вы будете использовать оборудование в офисе или на производстве? Техника блокирующих вопросов. Блокирующий вопрос призван конкретизировать ситуацию. Как правило, они применяются в ситуации, когда необходимо перевести разговор в конструктивное русло, перенести акцент со взаимных обвинений на интересы и общность позиций сторон. Пример блокирующих вопросов Для того, чтобы принять решение, нам нужно еще подумать, нужно выяснить еще кое-какие факты... Каких фактов Вам не хватает для принятия решения? Что именно Вас смущает в этом предложении? Недостаток какой информации заставляет Вас откладывать решение нашего вопроса на потом? Таким образом, если вам необходимо услышать субъективно важные для партнера вещи и получить больше информации, следует задавать открытые вопросы. Если вам необходимо получить точную информацию, субъективно значимую для вас или перехватить инициативу, следует задавать закрытые вопросы. Если вам необходимо заинтересовать и создать благоприятную атмосферу, следует задавать риторические вопросы. Если вам необходимо оказать мягкое давление на партнера и направить его мысли в выгодном для вас направлении, следует задавать альтернативные вопросы. Если вам необходимо перевести разговор в конструктивное русло в конфликтной ситуации, включающей намеки и обвинения, следует задавать блокирующие вопросы. Манипулятивные и антиманипулятивные техники во взаимодействии сторон на переговорах. Нередко на переговорах стороны прибегают к так называемым манипулятивным техникам под которыми понимаются приемы и способы воздействия, которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной (см. слайд 7). Одной из таких техник является провоцирование защитных реакций, которая вызывает состояние необходимости объяснять, оправдывать и детально обсуждать все аспекты позиции одной из сторон. Таким образом оппонент стремится вызвать своеобразное чувство вины в связи с позицией, которую противоположная сторона занимаете в беседе. Слайд 7 Манипулятивные техники на переговорах Противодействие такой технике - это хладнокровие, спокойствие, использование повторное юмора, «приглашение» партнера к конструктивному обсуждению вопроса: «Я понимаю, что вы не совсем одобрите мои цели и стремления. Но действительно наилучшим образом они соответствуют моим интересам, потребностям и важны для меня. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши и мои интересы». Провоцирование замешательства и дезориентации. Основной замысел такой техники - опрокинуть, расстроить, нарушить планы противоположной стороны, вывести из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести ущерб ее интересам. Как правило, такие приемы реализуются в форме заранее спланированного действия или высказывания, которое совершенно неожиданно для вас и как бы «выпадает» из нормального хода беседы. Формирование иллюзии сотрудничества – манипулятивная техника сущность которой заключается в том, что при внешней демонстрации готовности к сотрудничеству отсутствует готовность взять на себя конкретные обязательства в пользу сотрудничества. В реальности вы не получите ничего, кроме проявления симпатии, ободрения, словесной поддержки и дружелюбной просьбы положительно рассмотреть и отнестись к его собственным потребностям и интересам. Игра на нетерпеливости - манипулятивная техника, базирующаяся на создании впечатления, что соглашение почти достигнуто, тогда как фактически одна из сторон в переговорном процессе лишь демонстрирует готовность пойти на соглашение. «Висящая морковка» Игра на чувстве безысходности - В практике деловых бесед такой прием называют морковкой», до «висящей которой можно манипулятивная основывающаяся техника, на дотянуться. Однако с каждым шагом только вперед последствий сложившейся ситуации. В «морковка» удаляется и отрицательных рассмотрении происходит аспектов и вызывает желание схватить ее, сделав результате своеобразное еще один шаг. «сужение поля восприятия» сознания теряется видение ситуации в более широкой перспективе и, как следствие, упускаются объективные возможности конструктивного подхода к ее разрешению. Выводы 1. Для моделирования переговоров используются особые речевые техники, успешное применение которых также обеспечивает эффективность этого процесса. Использование системы открытых, закрытых, риторических, альтернативных, блокирующих вопросов, регламентирует поведение сторон, обеспечивает перехват инициативы, позволяет сторонам максимально реализовать свои интересы. 2. Одной из проблем теории и практики переговорного процесса являются манипулятивные техники (провоцирование защитной реакции, дезориентации, создание иллюзии сотрудничества и др.) и способы защиты от них. Лекция 5. Национальные стили ведения переговоров. Цель лекции – обеспечить усвоение студентами национальной специфики осуществления переговорного процесса для подготовки к ведению переговоров в мультикультурной среде. План: 1. Теоретические положения о влиянии особенностей национальной культуры на ведение переговоров. 2. Сравнительный анализ восточного и западного стилей ведения переговоров (на примере Китая и Германии). Теоретические положения о влиянии особенностей национальной культуры на ведение переговоров. Споры о том, существует ли такое понятие как национальный стиль ведения переговоров, идут уже давно. Авторитетный отечественный исследователь переговорного процесса М.М. Лебедева утверждает, что «непосредственные участники переговоров всегда подчеркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов»3. Однако феномен «национального стиля» является все еще весьма неясным для международных исследователей в области переговоров, и дать хоть сколько-нибудь четкое определение, пожалуй, невозможно. Сложности в научном определении данного термина связаны в большой степени и с тем, что порой оказывается сложно провести четкую границу между национальными особенностями поведения участников на личностными переговорах, государственным особенностями, спецификой стилем, этническими политической и культуры представителей разных государств и т.д. Необходимо отметить, что среди исследователей не существует неких общепринятых методов изучения национальных стилей, несмотря на то, что данная тема представляется весьма интересной для многих ученых и практиков во всем мире. Еще одна особенность, относящаяся к исследованию проблемы переговорных стилей, заключается в том, что большинство работ в этой области написаны американскими авторами, что, несомненно, накладывает свой отпечаток на описание и анализ как своего собственного, так и других стилей. По мнению Дж. Салакьюза, профессора Флетчеровской школы права и дипломатии при Университете Тафта, изучение переговорных стилей в различных культурах можно разделить на две основные группы: первая включает в себя труды, призванные описывать и анализировать переговорные стили отдельных культур; вторая же стремится определить основные элементы переговорных стилей и выяснить, каким образом они находят отражение в различных культурах. В своем исследовании, посвященном десяти наиболее важным аспектам влияния культуры на стиль переговоров, Салакьюз утверждает, что «огромное разнообразие мировых культур делает невозможным для любого участника переговоров, неважно, насколько искусного и опытного, полностью понять все Лебедева, М.М. Политическое урегулирование конфликтов [Текст]/ М.М. Лебедева. – М.: Аспект Пресс, 1999. – С. 227. 3 культуры, с которыми он может столкнуться»4. Именно поэтому, автор, основываясь на результате проведенного им опроса 310 представителей восьми профессиональных групп из двенадцати различных государств и регионов мира, сделал попытку выявить десять главных факторов, вытекающих из культурной принадлежности респондентов: - цели переговоров (заключение договора или установление отношений с партнером); - отношение к переговорному процессу (обоюдная выгода или одностороннее преимущество); - личный стиль (формальный или неформальный); - стиль общения (прямой или непрямой); - чувствительность ко времени (высокая или низкая); - уровень эмоциональности (высокий/низкий); - характер соглашений (конкретные или общие); - процесс построения соглашения (снизу вверх или сверху вниз); - способ принятия решений в переговорной группе (один лидер или выработанное общими усилиями мнение); - степень принятия риска (высокая или низкая). Особенности западной культуры, оказывающие непосредственное влияние на поведение дипломатов на международных переговорах, также изучались Рэймондом Коэном. Он утверждает, что различия, вытекающие из принадлежности акторов к разным культурам, оказывают существенное действие на дипломатические переговоры. Неспособность понять и ценить эти различия могут привести к серьезным последствиям. В своем исследовании Коэн анализирует роль, которую играют культурные различия в формировании содержания, процесса и стиля переговоров. Дипломатические переговоры заключаются в процессе общения между странами, стремящихся к нахождению 4 Салакьюз, Дж. Секреты заключения международных сделок. Салакьюз. - М., 1994. - С.11 – 21. Мастерство ведения переговоров [Текст]/ Дж. обоюдно приемлемого решения по какому-либо вопросу, затрагивающего интересы обоих сторон. Этот процесс, по мнению Коэна, может быть находиться под огромным влиянием различных культурных представлений, норм, значений, допущений, идеалов и восприятий. Автор отрицает мнение о том, что существует единая международная дипломатическая культура, в связи с чем собственная культурная среда каждого дипломата является во многом несущественной. Теоретические исследования показывают, что культура играет большую роль в формировании характера индивида, и это основополагающее воздействие не может быть нивелировано путем простого общения с другими культурами. Коэн рассматривает несколько основных, самых общих различий между культурами. Например, американская культура является культурой с преобладающим духом индивидуализма, в отличие от большинства культур Востока, в которых, по мнению Коэна, явно преобладает взаимозависимость и коллективизм. Индивидуалистические культуры не придают особенного значения обстановке, в которой происходит общение, или личным отношениям. Общение носит прямой и открытый характер, не склонно к риторике, намекам или сложному этикету. Другим важным контрастом между культурами является «полихронная» и «монохронная» концепции времени. Монохронной культуре, такой, как, например, американская, свойственно четкое регламентирование времени. Большое значение придается расписанию и распорядку, установленному плану работы. Торопливость считается ценным качеством. Такие культуры ориентированны на будущее. Прошлое важно только постольку, поскольку оно влияет на настоящие и будущие планы. В целом, такие культуры – индивидуалистические, монохронные – Коэн называет культурами с низким уровнем контекста. Продолжая анализ низко-контекстной переговорной культуры, нужно отметить, что здесь существует своя специфика в разделении переговорного процесса на фазы. Для упрощения задачи Коэн определяет их как подготовительную фазу, начальную, среднюю (промежуточную) и конечную фазы переговоров. На подготовительной стадии участники переговоров смотрят на проблемы, вынесенные на обсуждение, отделяя их от личных отношений, и предпочитают действовать относительно анонимными путями. Также им свойственно фокусироваться на рассматриваемом вопросе, а не на построении особенных отношений с противоположной стороной. Начальная фаза переговоров может быть осложнена различиями между эгалитарными и иерархическими культурами. То есть, низко-контекстный переговорщик будет стремиться открыть переговоры, сначала изложив свою позицию и предполагая, что другая сторона также ответит формулировкой своей позиции. Такое декларирование своей стартовой позиции рассматривается как рискованный и конфронтационный шаг. Открытие позиций обнаруживают интересы стороны. Когда за таким изложением позиции не следует ответного высказывания, преимущество оказывается на стороне промолчавшей стороны. Различные культуры также по-разному относятся к достижению соглашений: детальных или на общих принципах. Так, участник переговоров – представитель культуры с низким уровнем контекста, скорее всего, будет основываться на фактах и индуктивном методе убеждения, то есть рассматривать имеющиеся у него в наличии факты и подгонять под них вывод. Среднюю фазу низко-контекстные культуры рассматривают в качестве периода торга, процесса уступок и компромиссов. На данном этапе стороны должны постепенно сойтись на какой-то общей позиции. Монохронные культуры обычно торопятся достичь соглашения. Эта особенность часто ставит их в невыгодное положение, так как, стремясь максимально сократить время торга, они вынуждены идти на большие уступки ради скорейшего достижения цели. Разные культурные подходы к понятиям власти и полномочий могут также затруднять среднюю фазу. Индивидуалистические культуры стремятся к распределению власти и поощряют вопросы к властям и даже могут бросать вызов власти. Система сдержек и противовесов – типичная черта индивидуалистической культуры. Кроме этого, низко-контекстные культуры отдают предпочтение прямому стилю общения, тогда как «поразительная черта коллективистских, высоко-контекстных ораторов…это их неприязнь к негативному; прямого возражения они неизменно избегают». Сравнительный анализ восточного и западного стилей ведения переговоров (на примере Китая и Германии). Значительные различия между западной и восточной переговорными культурами можно проиллюстрировать на примере сравнительного анализа китайского и немецкого стилей политических переговоров. Понятие «лица» (авторитета) в китайской культуре считается очень важным. В соответствии с конфуцианским воспитанием, китайцу, «потерявшему лицо», придется возвращать его в течение сорока лет, причем в той же самой общине или на рабочем месте. Кроме того, у китайца не одно «лицо», при общении с разными людьми он имеет разные «лица». Так, например, по отношению к своей стране китайцу следует проявлять преданность и патриотизм, в своей общине – солидарность, в рабочей ячейке – прилежание и самопожертвование, с иностранцами – правильное поведение, гостеприимство и сдержанность. Любые сложные ситуации в ходе деловых контактов с китайцами следует разрешать очень деликатно, без раздражения. Следует всегда отказываться от косвенных просьб и предложений, чтобы избежать возможных затруднений в будущем. Ни в коем случае не следует повышать голос и делать замечаний китайцу в присутствии его коллег, это будет воспринято ими как «потеря лица» с обеих сторон и может привести к срыву переговорного процесса. В то же время «сохранить кому-либо лицо» или «сделать кому-либо лицо» в Китае возможно элементарным уважением, а также престижными подарками. Как правило, во время переговоров китайцы очень внимательны к двум аспектам: сбору информации о предмете обсуждения и о партнере по переговорам, а также к формированию между партнерами хороших личных отношений, что имеет для них весьма большое значение и обусловлено китайскими культурными традициями и ценностями. Китайцы ведут переговоры медленно и монотонно. Обычно переговорный процесс начинается с обсуждения основных вопросов, представляющих взаимный интерес сторон. Китайцы отдают предпочтение достижению взаимного доверия между партнерами и развитию долгосрочного сотрудничества. Китайцы четко разграничивают фазы переговоров, переходя от первоначального уточнения позиций к обсуждению разногласий и заключительной их фазе. При этом на начальном этапе они уделяют внимание внешнему виду партнеров, манере поведения и отношениям внутри иностранной делегации. На этом этапе китайские партнеры будут пытаться определить статус каждого члена партнерской делегации. В дальнейшем они будут в большей степени ориентироваться на тех членов делегации, которые обладают более высоким статусом (не только официальным, но и неофициальным). Кроме того, китайцы пытаются определить тех представителей партнерской делегации, которые выражают симпатии китайской стороне. Через них впоследствии китайцы будут пытаться оказывать воздействие на позицию противоположной стороны. 5 При всем своем скептическом отношении к иностранцам, китайцы с учтивостью будут выслушивать их предложения и согласятся с ними, если эти предложения будут разумны. Они постараются не выражать своего несогласия с партнером, чтобы не огорчать его. Не следует ожидать от китайской стороны, что она первой «откроет карты», то есть первой выскажет свою точку зрения, первой сделает предложения по обсуждаемым вопросам. Китайцы вообще любят проводить переговоры на своей территории, что уже само по себе дает им преимущества. Кроме того, они могут сослаться на то, что по китайской традиции, «гость говорит первым». В ходе не следует слишком упорно отстаивать свою позицию, но и на уступки идите не сразу. Напротив, в переговорной культуре Германии нет столь детально разработанной стратегии взаимодействия с иностранцами. Характерными чертами 5 Кузин, Ф.А. Культура делового общения [Текст] / Ф.А. Кузин. - М., 2002.- С. 137-139. немецкой деловой культуры являются трудолюбие, организованность, прилежание, пунктуальность, педантичность, рациональность, бережливость, серьезность, скептичность, расчетливость и стремление ее представителей к упорядоченности. И если иностранный партнер будет придерживаться тех же немецких принципов ведения дел, то сможет заслужить уважение и расположение своих немецких коллег, что отразиться и на микроклимате переговоров.6 Немцы вступают лишь в те переговоры, в которых видят для себя реальную возможность найти устраивающее их решение, и уверены в возможности достичь соглашения. В целом переговоры с представителями Германии отличаются высокой степенью формализованности процедур. Поэтому их иностранным партнерам следует в своей тактике использовать более формальный, чем обычно стиль ведения переговоров, а также соответственным образом реагировать на некоторые особенности представителей немецкой культуры. Переговоры с немцами носят деловой характер. Так, канцлер Германии А. Меркель на переговорах с президентом России В.В.Путиным в январе 2006 года продемонстрировала жесткий подход к переговорам. Немецкий стиль, «стиль Меркель» характеризуется взаимоотношениях с отсутствием лидерами других личностных стран она моментов, руководствуется во не дружественной формой общения, а официальной. «Сдержанность и спокойствие» - таков личностный и политический стиль Ангелы Меркель. Для демонстрации уважения к своим немецким партнерам следует обращаться только по фамилиям. Рукопожатие и обмен визитными карточками является обычным для немцев способом приветствовать друг друга и демонстрировать свое уважение к коллегам и партнерам. Во время переговоров немцы негативно воспринимают попытки иностранных партнеров оказать на них давление для того, чтобы ускорить момент принятия окончательного решения. Немцы предпочитают принимать решения по 6 Мокшанцев, В.И. Психология переговоров / В.И. Мокшанцев. - М.-Новосибирск, 2002. - С. 250-251. вопросам повестки дня непосредственно в ходе встреч с партнерами. Однако при этом они всегда соблюдают осторожность и не принимают «молниеносных» решений. Они стремятся к достижению консенсуса, но после завершения обширных подготовительных исследований, консультаций с экспертами и получения всех необходимых разъяснений от партнеров. Кроме того, немцы убеждены, что организация будет успешно работать, если рабочие процедуры сначала будут тщательно разработаны и утверждены. Таким образом, сравнивая национальные стили Германии и Китая, следует сказать, что по степени свободы и самостоятельности на переговорах лидируют дипломаты Германии. Представители Китая также отличаются достаточной самостоятельностью, однако им свойственен дух коллективизма, а потому они предпочитают непременно посоветоваться прежде, чем принять какое-либо решение. Что касается влияния идеологических и религиозных установок, особенностей восприятия и мышления на ход переговорного процесса, то здесь одним из самых сложных собеседников является Китай. Строго соблюдая этику и традиции своей страны, китаец никогда не скажет «нет», внимательно и с энтузиазмом выслушает своего партнера, даже когда предложения последнего для него заведомо неприемлемы. Немецким дипломатам не свойственна такая степень приверженности религии или этике. Соблюдая деловой этикет, они предпочитают не затягивать переговоры обсуждением малозначительных тем и стараются сразу переходить к сути вопроса. Говоря об особенностях поведения на переговорах и характерных тактических приемах, применяемыми дипломатами стран Китая и Германии, можно сказать, что немцы строго регламентируют порядок проведения переговоров, а китайцы демонстрируют вежливость и отдают предпочтение достижению взаимного доверия между партнерами. Названные различия, вне всякого сомнения, лежат в природе исторического развития данных культур, и обуславливаются разницей экономических, политических и социокультурных потенциалов Китая и Германии. Выводы 1. Национальные стили различаются в зависимости от поведенческих особенностей. К их числу относятся: значение, которое придается каждому этапу; ориентация на последовательность прохождения этапов; характерные тактические приемы; особенности невербальных компонентов общения, их роль в переговорном процессе. 2. При рассмотрении поведенческих особенностей значимой является роль контекста в культуре. Принято различать два типа культур низкоконтекстуальные (американская, немецкая) и высококонтекстуальные (русская, египетская, японская, китайская). 3. В целом различие переговорному западного процессу и восточного обусловлено подходов к дифференциацией экономических, политических, социальнокультурных факторов развития. Мобилизационный характер политического процесса, догоняющий тип модернизации в странах Востока предопределили формирование особых переговорных культур. РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИИ II. САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ СТУДЕНТОВ 1. Посмотрите х/ф «Невыносимая жестокость» и проанализируйте его содержание со следующих позиций: переговорные этапы, провокативная коммуникация, техники управления инициативой, невербальное активное слушание, взаимодействие. Скрытый пласт переговоров («двойные сообщения»). Уходы от вопросов, игра «вопросом на вопрос». 2. Посмотрите х/ф «Иллюзия полета» и проанализируйте его содержание со следующих позиций: отстаивание своих прав в переговорах, убеждение, стратегии в конфликте, эмоции в переговорах, гендерный фактор и стереотипы. Личные и функциональные риски, тревоги, интересы в переговорах. Силовой баланс и переходы власти в переговорах. 3. Заполните третью строку таблицы 1, учитывая заданность целей, стилей и результатов переговоров, осуществляемых в соответствии с разными стратегиями. Таблица 1 Стратегии ведения переговоров Критерии 1.Цель Стратегия «позиционного Стратегия торга» «партнерских отношений» Победа одной стороны и Поиск взаимоприемлемого поражение другой решения проблемы Авторитарный, жесткий Доверительный, гибкий 2.Стиль обсуждения проблем 3.Приемы, методы ведения переговоров 4.Результат Выигрыш - проигрыш Выигрыш- выигрыш 5. Определите задачи, которые решаются на каждом из этапов переговорного процесса и заполните таблицу 2. Таблица 2 Задачи взаимодействия на различных этапах в переговорном процессе Решаемые задачи Этапы переговоров 1. Установление контакта 2. Предъявление начальных позиций и выяснение интересов 3. Формирование общего коммуникативного пространства 4. Выход в позицию сотрудничества 5. Разрешение противоречий 6. Принятие общего решения 6. Определите, в каких ситуациях в ходе переговоров используются те или иные типы вопросов? Заполните таблицу 3. Таблица 3 Типы вопросов, используемых на переговорах Тип вопроса Ситуация Пример Открытые. Начинаются со слов «что», «как», «где», «почему», «когда», «чем» «На чем основана ваша позиция?»; «Каким образом, на ваш взгляд, это нужно сделать?»; «Почему вы выбрали этих поставщиков?»; «Что послужило причиной такого выбора?». Закрытые. Подразумевают однозначный ответ (дата, название, точное количество) или ответ «да» или «нет» «Вы уже приняли решение?»; «Вы можете ответить на мой вопрос?»; «Сколько вагонов вы хотите заказать?». Альтернативные. Несколько вариантов ответа (на выбор) «Для вас предпочтительнее первый или второй вариант?»; «Вас интересуют вопросы управления людьми, проектами, личным временем или финансовыми потоками?». Блокирующие. Обобщают, «Скажите, кто именно?»; «Когда конкретно?». уточняют, конкретизируют Риторические. Не требуют ответа либо подразумевающие выгодный вам ответ (вопросы типа «Скажи мне «да») «Вы хотели бы иметь большую прибыль при меньших затратах?»; «Вам хотелось бы тратить меньше времени на стирку?»; «Хотите сохранить здоровье и продлить молодость?». 7. Рассмотрите предложенный материал и ответьте на следующие вопросы. - С какими из мифов о переговорном процессе Вы сталкивались в своей практике? - Каким образом они влияли на результативность переговоров? - С помощью каких приемов можно преодолеть указанные мифы? «Переговоры без поражений возможны только в ситуации, когда их участники не находятся в плену иллюзорных представлений или мифов относительно рецептов успеха (см. слайд 8). Слайд 8 Мифы об успешных переговорах Миф противоборства. противоборства. Миф грубой силы. силы. Миф концентрации. концентрации. Миф «позиционной войны» войны» Одним из распространенных заблуждений относительно условий достижения успеха на переговорах является миф противоборства. «Переговоры — это конфликт и противоборство сторон. В переговорах, как в спорте, побеждает только одна сторона». Важнейшее ограничение успешных переговоров - это представление о том, что только одна сторона может выйти победителем: либо «моя», либо «чужая». На самом деле переговоры - это поиск компромисса. Это процесс разрешения конфликта, при котором конфликтующие стороны обмениваются уступками по различным вопросам в соответствии со своими различными интересами. При этом каждая из сторон уступает больше всего по тем пунктам, которые для нее малозначимы, но важны для другой стороны. Тактика ультиматумов также является серьезным барьером для достижения позитивного результата в переговорном процессе и выражает суть мифа грубой силы. «Чтобы достичь успеха, нужно посильнее «нажать» на партнера (использовать тактику грубой силы)». Такие переговоры становятся похожими на армрестлинг, когда партнеры вначале присматриваются друг к другу, чтобы, уловив момент, «нажать» как следует. На практике такое давление встречается очень часто (так называемый «бизнес в стиле танк»). Действительно, иногда это срабатывает. Например, в ситуации значительного перевеса сил, когда на стороне одного из участников политическая власть, значительные финансовые, юридические или административные возможности повлиять на партнера. В таком случае сторона, имеющая решающий перевес, выдвигает свои условия, одновременно предупреждая, что дальнейшее обсуждение бесполезно. Но в большинстве случаев стороны не могут жестко диктовать друг другу условия, поскольку находятся в отношениях взаимозависимости. Расхожим является представление о том, что на переговорах необходимо отсекать все, что не представляет для нас интереса. В этом заключается миф концентрации. «Во время переговоров нужно концентрироваться на главном, отсекая все второстепенное». Стремление сконцентрироваться «на главном» в переговорном процесса не гарантирует достижения поставленной цели. То, что не представляет интереса для одной стороны, вполне возможно является ключевым моментом для другой. Люди часто проявляют предубежденность и видят только то, что хотят увидеть, а не то, что видят их собеседники. Поэтому надо уметь ставить себя на место партнера. Для того чтобы подобрать правильные аргументы в пользу своей позиции, обойти все «острые» углы, часто бывает достаточно лишь проявить внимание к, на первый взгляд, второстепенным вещам. Одна из самых больших ошибок начинающих переговорщиков - неспособность за занимаемой позицией увидеть подлинные интересы: как противоположной стороны, так и свои собственные. При акценте на позициях утрачивается гибкость, возможность маневра. Ведь упускается из виду то обстоятельство, что желаемый результат может быть достигнут при помощи различных вариантов решений. Миф «позиционной войны» может быть сформулирован следующим образом: «Во время переговоров происходит столкновение позиций участников» Во время переговоров происходит не столкновение позиций, а столкновение интересов участников. Одно из самых главных качеств эффективного переговорщика - умение на определенном этапе переговоров углубиться в суть собственных интересов. Психологи называют это тактикой «выхода на балкон», когда человек способен «свысока» взглянуть на себя и на своих партнеров. Используя ее, можно обрести поведенческую гибкость и значительно повысить результативность переговоров. Слайд 9 Мифы об успешных переговорах Миф солидарности. солидарности. Миф о «плохом» плохом» парне. парне. Миф о «хорошем» хорошем» парне. парне. Миф солидарности связан с представлением относительно того, что члены одной команды не могут быть носителями альтернативных способов решения проблемы. «На переговорах участники одной команды всегда демонстрировать единодушие, выступая «единым фронтом». Наилучшего результата в ряде случаев можно должны добиться при смоделированной дифференциации на переговорах позиций представителей одной стороны, которые могут быть носителями разных ролей – «плохого» и «хорошего». «Плохой» постоянно выдвигает претензии. «Хороший» же всячески подчеркивает свою симпатию к деловому партнеру, пытается его оправдать перед «плохим». Противоположной стороне дают понять, что окончательное решение еще не принято и все можно поправить, стоит только сделать небольшой шаг навстречу. Психологически человек, попавший в подобную ситуацию, поддается чувству солидарности и испытывает к «хорошему» подспудную симпатию. В результате появляется желание сделать уступку. Еще более распространенным является миф о «хорошем парне»: «Деловой партнер — очень хороший человек…» Вместе с тем необоснованное преувеличение достоинств партнера может привести к отказу от собственных интересов в пользу другой стороны. Противоположность мифа о «хорошем парне» - миф о «плохом парне». «Деловой партнер - плохой человек, поэтому с ним невозможны конструктивные переговоры». Мнение о человеческих качествах противоположной стороны нередко экстраполируется (переносится) на конкретную позицию, которую она занимает. Неудовлетворенность ходом обсуждения - на конкретного человека - носителя «неправильной» позиции, недостатки которого начинают неосознанно преувеличиваться или просто придумываются. В переговорном процессе следует анализировать проблемы, а не характеристики оппонирующей стороны. Перенос негативизма с конкретной позиции на личность переговорщика влечет за собой расширение конфликта». 9. Выделите современные тенденции в исследовании переговорного процесса и заполните таблицу 4. Таблица 4 Основные тенденции исследования переговорного процесса Содержание тенденции 10. Определите Зарубежные ученые достоинства и Отечественные ученые недостатки использования партнерского подхода к переговорам (Р. Фишер, У. Юри). Заполните таблицу 5. Таблица 5 Сильные и слабые стороны партнерского подхода к переговорам Достоинства партнерского подхода Недостатки партнерского подхода 11. Охарактеризуйте соотношение тактических приемов и функций переговоров. Заполните таблицу 6. Таблица 6 Соотношение тактических приемов и функций переговоров Характеристика тактического приема Выполняемая функция Условия функциональности приема 12. Раскройте сущность, функции, факторы манипуляции в переговорном процессе. Заполните таблицу 7. Таблица 7 Сущность, функции, факторы манипуляции в переговорном процессе Тип манипулятивного воздействия 13. Приведите Функции манипуляции в переговорном процессе конкретные манипулятивных примеры технологий и Факторы эффективности использования способов основных противодействия им. Заполните таблицу 8. Таблица 8 Противодействие манипулятивным технологиям в переговорном процессе Тип манипулятивного воздействия 14. Примеры Способы противодействия Примеры Успех или неуспех переговоров зависит от конкретных условий, в которых они происходят, и от правил «игры», применяемых конфликтующими сторонами; результаты переговорного процесса также могут быть различными: в одном случае достигается сторонами компромисс по спорным вопросам, в другом — консенсус. Охарактеризуйте ситуацию, благоприятную для осуществления, переговорного позволяющие процесса, а конфликтующим также агентам правила приходить его к компромиссу или находить консенсус. а. Описание ситуации________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________ б. Правила осуществления переговорного процесса, позволяющие конфликтующим агентам приходить к компромиссу____________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________ в. Правила осуществления переговорного процесса, позволяющие конфликтующим агентам приходить к консенсусу______________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ _______________________________________________ 15. Разработайте план подготовки к переговорам представителей двух конкурирующих в период избирательной кампании политических партий по вопросу проявления большей толерантности соперников за завоевание депутатских мандатов. Заполните таблицу 9. Таблица 9 План подготовки к переговорам в период избирательной кампании Компоненты плана Ваша политическая партия Конкурирующая политическая партия Цель Проблемы, требующие решения Оценка намерений партнера Позиция, которой следует придерживаться в переговорах Альтернативные варианты действий Оформление договоренностей 16. Дайте характеристику переговорного процесса по следующей схеме. а. Предмет_______________________________________________________________ ______________________________________________________________б. Уровень________________________________________________________________ _____________________________________________________________в. Участники______________________________________________________________ _____________________________________________________________ г. Структура______________________________________________________________ _______________________________________________________________________ ________________________________________________________ д. Функции (основные и дополнительные)________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ ___________________________________________________. 17. Охарактеризуйте особенности подготовки итогового документа политических переговоров. Заполните таблицу 10. Таблица 10 Подготовка итогового документа политических переговоров Вид итоговых Основные документов характеристики 18. Предназначение Структура Как Вы думаете, какая культура преобладает в российском обществе – «насилия» или «переговорная»? Аргументируйте ответ и заполните таблицу 11. Таблица 11 Специфика политической культуры российского общества Культура «насилия» Аргументы 19. Контраргументы Переговорная культура Аргументы Контраргументы Ознакомьтесь с фрагментом работы Р. Фишера и У. Юрии «Путь к согласию или переговоры без поражения» (См. Раздел 4 данного пособия: Эмоциональный аспект ведения переговоров (Фишер, Р. Путь к согласию или переговоры без поражения [Текст] / Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука, 1992. – 155 с.) и сформулируйте основные рекомендации, направленные на обеспечение контроля над эмоциональным восприятием противоположной стороны, участвующей в переговорном процессе. _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _________________________________________ 20. Ознакомьтесь с фрагментом работы У. Юри «Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми» (См. Раздел 4 данного пособия: Три естественные реакции (Юри, У. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми [Текст] / У. Юри. – М.: Наука, 1993. – 127 с.) и объясните, почему рассмотренные поведенческие реакции являются неэффективными. _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _________________________________________ 21. Ознакомьтесь с фрагментом работы У.Мастенбрука «Переговоры» (См. Раздел 4 данного пособия: Модель ведения переговоров (Мастенбрук, У. Переговоры [Текст]/ У. Мастенбрук. – Калуга, 1993.) и приведите примеры ситуаций, при которых выделенные автором стратегии поведения будут: а. максимально результативными________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ ___________________________________________________ б. максимально неэффективными________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ ______________________________________________ 22. Ознакомьтесь с фрагментом работы М. Лебедевой (См. Раздел 4 данного пособия: Переговоры и их особенности при конфликте (Лебедева, М.М. Политическое урегулирование конфликтов. Подходы, решения, технологии [Текст]/ М.М. Лебедева. – М.: Аспект-Пресс, 1997. – 271 с.) и, опираясь на систему признаков переговорного процесса выделенных автором, определить особенности политических переговоров. 23. Ознакомьтесь с фрагментом работы Дж. Ниренберга (См. Раздел 4 данного пособия: Взаимовыгодное сотрудничество (Ниренберг, Дж. Маэстро переговоров [Текст]/ Дж. Ниренберг. – Минск: Парадокс, 1996. – 416 с.) и охарактеризуйте базовые установки, формирование которых необходимо для оптимизации взаимодействия в переговорном процессе. _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _________________________________________ 24. Ознакомьтесь с фрагментом работы Дж. Рубина и Дж. Салакьюза (См. Раздел 4 данного пособия: Фактор силы в международных переговорах (Рубин, Дж. Фактор силы в международных переговорах [Текст]/ Дж. Рубин, Дж. Салакьюз // Международная жизнь. - 1990. - № 3. – С. 27 – 38) и ответьте на следующие вопросы: а. Кто исследовал проблему влияния фактора силы на переговорный процесс?_______________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ ____________________________________________________ б. Особенности переговорного процесса в условиях ресурсного дисбаланса сторон?________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ __________________________________________ в. Приведите примеры ситуации, в которых контекст оказывает существенное влияние на ход переговоров в условиях ресурсного дисбаланса сторон_________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ ______________________________________________ г. Проанализируйте две основные группы стратегий ведения переговорного процесса в условиях ресурсного дисбаланса сторон и выделите сильные и слабые стороны каждой из них____________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ ______________________________________________ III. СЦЕНАРИИ ДЕЛОВЫХ ИГР И ТРЕНИНГОВ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИИ СЕМИНАРСКИХ ЗАНЯТИЙ. Групподинамическое упражнение «Торговля нефтью»7 Цель: обеспечить формирование навыков анализа проблемной ситуации и ведения переговоров. Упражнение демонстрирует применение развитыми странами технологии манипулирования и сталкивания интересов сырьевых государств следствием чего являются непродуктивные внутренние решения и обострение противоречий в том или ином регионе. Содержание проблемы: в ходе переговорного процесса необходимо принять решение максимально выгодное для экономического и политического развития представляемой страны. Процедура: а) постановка проблемы (5 - 10 мин.): группа делится на три команды (альфа, бета, гамма) и преподаватель излагает основные характеристики ситуации: «Речь пойдет о трех соседствующих друг с другом арабских странах, экономики которых являются сырьевыми, т.е. зависят от добычи и продажи нефти западным покупателям. При этом экономики альфы и беты (стран с равными территориями, объемами ресурсов, количеством населения) развиваются с одинаковой интенсивностью (3 - 4 % экономического роста в год). Однако между этими странами существует не только экономическая конкуренция за рынки сбыта и дифференциация по религиозному признаку (население стран относится к разным течениям ислама), но и политические разногласия, так как альфа больше ориентирована на западные страны, тогда как бета оппонирует им из-за экономических санкций и военного вмешательства последних, которые последовали за попыткой беты захватить гамму. Гамма является более маленьким Модифицированная версия занятия А.Л. Демчука (МГУ), проведенного на III Фестивале гуманитарных наук (19 – 21 декабря 2001 г., ТулГУ). 7 по территории необходимостью и населению тратить государством, существенную часть ослабленным войной и национального дохода на обеспечение собственной безопасности. Вместе с тем есть одно условие, от которого зависит развитие трех соседей. Цена за баррель нефти не должна быть ниже 40 $ (такая цена позволяет им «продержаться на плаву»). В противном случае у рассматриваемых государств не будет ресурсов для развития и выполнения социальных обязательств. Западные страны (их покупатели) выступили с предложением увеличить объемы закупок нефти в сырьевом виде, выразили готовность заключить венчурные сделки на несколько лет вперед, но при стоимости барреля нефти 35 – 40 $». Представители стран должны вступить в переговоры для солидаризации своих действий. б) подготовительный этап (5 – 10 мин.): команды определяются со своей стратегией и объявляют о своей готовности вступить в переговоры с той или иной стороной. в) переговорный процесс (20 – 25 мин.): всего три раунда переговоров по схеме: альфа – бета; бета – гамма; альфа – гамма, т.е. команды трижды пытаются договориться о цене. После каждого раунда команды имеют возможность скорректировать свою позицию. Двухсторонние переговоры ведут представители от команд в присутствии преподавателя, который каждый раз фиксирует предложения и аргументы сторон. События могут разворачиваться по-разному: от создания блока с целью обрушить экономику противника, до развязывания войны, отказа от переговоров и т.п. г) этап анализа результатов (10 – 15 мин.): преподаватель демонстрирует на доске или на ватмане результаты каждого раунда переговоров и озвучивает мотивацию шагов команд. Вместе с группой обсуждаются итоги работы команд и альтернативы их действий. И выясняется ответ на вопрос о победителе, о той стороне, которая добилась максимальных преимуществ для себя. Вариативность содержания: сохраняя процедуру, можно ввести в переговорный процесс команду (несколько команд) покупателей нефти. Ожидаемый эффект: развитие аналитических способностей (min); формирование навыка выстраивания стратегии переговоров (max). Дополнительные материалы: может потребоваться таблица для анализа результатов работы команд (этап «г»). Таблица 12 Результаты переговорного процесса 1 Раунд переговоров Стороны Цена Альфа - Бета Бета – Гамма Альфа - Гамма 2 Раунд переговоров Стороны Цена Альфа - Бета Бета – Гамма Альфа - Гамма 3 Раунд переговоров Стороны Цена Альфа - Бета Бета – Гамма Альфа - Гамма Плановая игра «Модель ООН» Цель: обеспечить усвоение форм международного сотрудничества и регулирования проблем через анализ функционирования Совета безопасности ООН. Содержание проблемы: необходимо смоделировать ситуацию реальной работы Совета безопасности (СБ) ООН по разрешению кризиса в Ираке. Процедура: а) подготовительный этап (за две недели до семинара): группа делится по числу постоянных членов Совета безопасности ООН на пять команд (Великобритания, Китай, Россия, США, Франция). Задача каждой из команд, познакомившись с материалами по данному вопросу (например, www.inopressa.ru; http://www.vokruginfo.ru; NEWSru.com 08.04.2004; www.inline.ru и др.), выработать позицию представляемой страны, отражающую ее интересы (интересы min и интересы max: необходимо определиться с категориальным аппаратом – «война», «наведение порядка», «антитеррористическая операция», «становление демократии», «партизанская война» и т.д.; предложить способ регулирования проблемы, включая оценку ресурсов и военных сил; наметить возможности неформальных договоренностей с теми или иными странами, например, ось Париж – Москва и др.). Подготовленные проекты резолюций (за неделю до игры) проверяются преподавателем и корректируются командами в случае необходимости (содержание проектов резолюций должно быть неизвестно командам-партнерам). На основе проектов команд преподаватель готовит единый проект резолюции (т.е. оставляет в тексте только те положения, по которым команды высказались сходным образом). б) этап ведения переговоров (два академических часа): представители от команд через ведущего (преподавателя) назначают встречи представителям тех стран, с которыми они хотели бы обсудить свою позицию (те, в свою очередь, могут отказаться от неформальных переговоров или ограничиться кратким письменным ответом). Цель переговоров – выработать единую линию действий. После окончания переговорного процесса игра приостанавливается для анализа основных стратегий, представленных командами-участницами, оценки их эффективности. Принимаются решения относительно корректировки моделей поведения. в) заседание СБ ООН (два академических часа): представители от команд (поочередно) выражают оценку настоящим событиям в Ираке (иллюстрирует ее фактологическими и статистическими данными) и предлагают внести те или иные поправки в текст резолюции, обсуждают предложения, голосуют по поправкам и тексту резолюции в целом (события могут разворачиваться по- разному – наложение вето, протест, покидание зала заседания и т.д.). Цель каждой из команд - единоличными или совместными (блоком) усилиями реализовать собственные интересы. После завершения заседания СБ преподаватель анализирует ход игры (успехи и неудачи команд); совместно с командами обсуждает возможные альтернативы; определяет какой (и за счет чего) из команд в большей степени удалось реализовать программу max. Вариативность содержания: для сильных групп можно поставить задачу восстановления антивоенной оси Франция – Германия – Россия; для менее подготовленных групп можно предложить подготовить проект резолюции на основе предоставленных преподавателем аналитических материалов (за основу можно взять: «Ирак: хроника геополитического кризиса»//Кравченко А.И. Политология. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2005. – С. 418 – 436). Ожидаемый эффект: формирование навыка ведения переговоров и публичных дискуссий (max); активизация личной позиции участников игры (min). Дополнительные материалы: может потребоваться импровизированное табло для голосования (либо меловая схема на доске, либо таблица на ватмане), где будут отражены результаты голосования по поправкам и резолюции в целом. Таблица 13 Результаты голосования членов СБ Поправки № Результаты голосования Страна Суть США Великобритания Китай Россия Франция Деловая игра «Заседание Совета Министров Союзного государства» Цель: обеспечить препятствующих усвоение эффективным объективных переговорам, и субъективных направленным на факторов, развитие интегративных процессов между РФ и Республикой Беларусь. Содержание проблемы: обсуждение проблемы дальнейшей интеграции участников Союзного государства. Процедура: а) подготовительный этап (за две недели): группа делится на две команды (белорусская и российская стороны). Они получают задание изучить «Договор о создании Союзного государства» от 8 декабря 1999 г. (см.: СЗ РФ. 2000. № 7. Ст. 786 // Хрестоматия по российскому конституционному праву/Сост. Е.М. Ковешников. – М.: Издательство НОРМА, 2001. – С. 280 – 298). Командам необходимо уделить особое внимание разделам Договора, в которых отражены цели, принципы, предметы ведения, бюджет и органы Союзного государства. Кроме того, необходимо усвоить структуру, полномочия и процедуру деятельности Совета Министров союзного государства. Команды должны подготовить отчеты о проблемах в развитии отношений двух государств (см., например, Сближение России и Белоруссии. Российско-белорусский союз: выгоды фундаментальны, негативные последствия минимальны. Доклад Совета по внешней и оборонной политике // Независимая газета. 1997. № 78. 29 апреля (НГСценарии № 5)). За неделю до семинара 3 чел. из группы (Постоянный Комитет) организует подготовку к заседанию Совета Министров (инструкции по регламенту, повестка дня, копии проекта Договора, бейджи для участников и т.д. б) этап заседания (40 мин.): в состав участников входят: Председатель, главы правительств, Государственный секретарь, министры иностранных дел, экономики и финансов, руководители основных отраслевых и функциональных органов управления Союзного государства. Структура этапа: 1) вступительное слово Председателя (преподаватель) (3 – 5 мин); 2) выступление глав правительств с краткими версиями докладов, подготовленных командами (10 мин.); 3) обсуждение и выдвижение участниками заседания предложений по необходимым шагам, направлениям деятельности и законопроектам (для Парламента и Высшего Государственного Совета) (25 – 30 мин.); в) этап анализа результатов (10 – 15 мин.): команды обсуждают вопросы о том, что не удалось решить и почему; с какими препятствиями пришлось столкнуться. Преподаватель также оценивает результат игры. Вариативность содержания: точно также можно воссоздать функционирование Парламента Союзного государства (организовать парламентские дебаты) или в целом системы управления Союзного государства (например, при принятии конкретного решения); вариативными могут быть темы для обсуждения. Ожидаемый эффект: формирование навыка работы с правовыми источниками (max); организация самостоятельной работы студентов (min). Дополнительные материалы: потребуется помощь преподавателя по составлению инструкции по регламенту, повестки дня; копии проекта Договора, бейджи для участников. Деловая игра «Внешнеполитическая доктрина России» Цель: обеспечить усвоение факторов и особенностей ведения международных переговоров в условиях постбиполярной системы мира. Содержание проблемы: обсуждение детерминант внешнеполитического курса современной России с позиций основных акторов, участвующих в его разработке. Процедура: а) подготовительный этап (за 2 недели до семинара): первая микро – группа (эксперты) получает задание: познакомиться с основными документами и публикациями, характеризующими внешнеполитическую доктрину современной России. Для этого студенты могут воспользоваться с материалами официальных сайтов: www.mvdinfrom.ru (Министерство внутренних дел РФ); http://old.rian.ru/mo (Министерство обороны РФ); http://scrf.gov.ru (Совет Безопасности РФ); http://svr.gov.ru (Служба внешней разведки РФ). Результатом их работы должна стать аналитическая записка, отражающая принципы, приоритеты и направления внешнеполитического развития страны. Качество подготовленного материала (до 3 стр.) должен проконтролировать преподаватель. Размножив эти материалы, преподаватель раздает их группе (за неделю до семинара) и дает задание ответить на вопросы: а) с какими внешнеполитическими доктринами перекликаются положения внешнеполитического курса современной России; б) какие противоречия содержатся в положениях внешнеполитической доктрины РФ; в) какие вопросы относительно внешнеполитического развития страны Вы задали бы первым лицам государства? б) дифференциация ролей (5 - 10 мин.): на семинаре группа (исключая экспертов) делится на четыре команды: первая группа исполняет роль представителей от ВПК; вторая – чиновники (блока безопасности); третья – Общественная палата; четвертая – чиновники (экономического блока). В течение выделенного времени каждая из команд должна определиться с собственной позицией относительно содержания аналитической записки (поддержать или подвергнуть критики) и подготовить два-три тезиса собственного видения угроз для страны в условиях постбиполярного мира. в) «круглый стол»(20 мин.): команды поочередно излагают свои позиции и отвечают на вопросы друг друга. Главная цель круглого стола – определить насколько внешнеполитическая доктрина РФ соответствует угрозам постбиполярного мира. Ведущим является преподаватель, тогда как эксперты (примерно 4 человека) фиксируют идеи высказанные каждой из команд в ходе общего обсуждения. г) этап подготовки документов (15 – 20 мин.): каждая из команд готовит свой вариант документа, в котором должны быть отражены взгляды на внешнеполитическую доктрину (внешнеполитические цели, задачи, приоритеты, стратегии и т.п.) с т. з. собственных интересов. На этом этапе игры эксперты распределяются по командам и помогают им определиться с ориентациями (атлантическое направление, «восточная альтернатива», баланс между Востоком и Западом и др.). Документы собираются экспертами и сравниваются с исходными заявлениями команд. д) этап подведения итогов (10 – 15 мин.): представители от команд озвучивают только избранное направление и один базовый аргумент в пользу своего выбора. Преподаватель организует обсуждение расхождений во взглядах. Эксперты резюмируют насколько документы (подготовленные командами) отличаются от официальной (действующей) внешнеполитической доктрины и чьи предложения были наиболее продуктивными (т.е. в наибольшей степени отражают особенности постбиполярного развития мировой системы). Вариативность содержания: сохраняя процедуру, можно ввести в игру команду (или несколько команд) союзников России. Ожидаемый эффект: формирование системы знаний о сущности и возможных альтернативах внешнеполитической доктрины России в условиях постбиполярного мира (max); развитие самостоятельности мышления (min). Дополнительные материалы: копии аналитической записки (см. раздел «Процедура», пункт «а»). Деловая игра «Информационные войны в международных конфликтах» Цель: обеспечить усвоение особенностей проявления манипулятивных техник в международных переговорах. Содержание проблемы: отработка отдельных приемов политической манипуляции и способов противодействия им. Процедура: а) подготовительный этап (за три - две недели до семинара): группа получает задание познакомиться с материалами об информационных войнах (см.: “Основы ведения информационной войны” http://lib.ru; Левкин А. “Информационные войны: вторжение” <http://www.russ.ru>; Мюнклер Херфрид “Терроризм как стратегия moskau.ru>; Райнике В.Х., коммуникации” Беннер Т. <http://www.deutschebotschaft- “Политика в глобальной Сети” http://www.deutschebotschaft-moskau.ru). Цель – выявить специфику концепций информационных войн, применяемых различными государствами (Россия, США, Китай и др.). Три подгруппы готовят презентацию конкретной концепции (можно в Power Point). б) вводный этап (10 мин.): преподаватель просит привести примеры случаев применения информационных войн в международных отношениях (например, американо-китайская кибервойна; палестино-израильский конфликт в киберпространстве и т.п.). в) этап презентации (10 – 15 мин.): команды демонстрируют свои презентации, обмениваются вопросами и впечатлениями, отвечают на вопросы преподавателя. г) постановка проблемы (5 мин.): преподаватель дает характеристику проблемной ситуации (Например: «Латвийские власти, пытаясь переписать историю, настаивают на признании Россией и мировым сообществом факта незаконной оккупации своей территории армией СССР. Другие Прибалтийские государства подсчитывают суммы «ущерба» якобы нанесенного СССР. Особенной информационной обработке (в том числе и средствами глобальной сети) подвергается население приграничных с Латвией и другими странами Балтии территорий. Оцените степень опасности данного явления. Какие контрмеры можно применить в этом случае?» д) разработка стратегии противодействия (15 мин.): задача команд заключается в разработке стратегического плана действий (форма противодействия; акторы влияния; каналы распространения информации; интенсивность «атак» и т.д.) и его презентации. е) «информационная война» (40 мин.): команды дифференцируются по ролям (Прибалтийская сторона (1), Российская сторона (2), «пользователи» (3)). Каждая из команд (1 и 2) попеременно делает ход (создает конкретный информационный продукт) и получает (или не получает ответную информационную реакцию оппонирующей стороны). После каждого хода команд «пользователи» проставляют баллы (в таблицы контроля), сумма которых решит исход информационного поединка в конце игры. ж) подведение итогов (10 – 15 мин.): совместный с командой «пользователей» анализ результатов. Вариативность содержания: 1) возможен анализ конкретной информационной войны (например, американо-китайской); 2) проработка информационной концепции Китая «Интернет как средство завоевания мира»; 3) системный анализ персоны или института в Интернете (поиск информации, отбор релевантных ссылок, обработка ссылок, анализ внешних связей и внутренней структуры; составление аналитических записок о деятельности того или иного лица, института, страны в области МО) (см.: Доронин А. «Аналитическая разведка средствами Интернета» http://www.agentura.ru). Ожидаемый эффект: опыт анализа и ведения информационных войн (max); формирования навыка работы в Power Point (min). Дополнительные материалы: занятие должно проходить в компьютерном классе (нужна работа в локальной сети), так как студенты должны иметь доступ как минимум к 2 ПК (в крайнем случае, презентации можно показать через проектор; таблицы контроля для 3 команды. № хода Оценка команды Оценка команды Сумма баллов 1 (от 1 до 5 2 баллов) (от 1 до 5 баллов) Деловая игра «Система противоречий в Восточной Азии» Цель: анализ взаимосвязи системы внешнеполитических противоречий в Восточной Азии и позиции России в данном регионе, отражающейся в переговорном процессе. Содержание проблемы: необходимо определить «расстановку сил» в Восточной Азии и перспективы изменения статусной позиции России в этом регионе. Процедура: а) подготовительный этап (за две недели до семинара): группа делится на две команды. Задача первой заключается в подготовке справок, в которых найдут отражение причины и характер основных противоречий в рассматриваемом регионе (между Китаем и Японией, Кореей и Вьетнамом). б) вводный этап (10 – 15 мин.): представители от команд тезисно излагают суть подготовленных материалов (более подробные материалы можно представить в виде копий), обмениваются вопросами, отвечают на вопросы преподавателя. в) решение проблемы (15 – 20 мин.): команды должны оценить перспективы изменения статусной позиции России в этом регионе. г) презентация позиций (15 -20 мин.): представители от команд излагают свои аргументы в пользу того или иного сценария развития событий, обмениваются вопросами, отвечают на вопросы преподавателей (можно использовать электронную карту). д) этап подведения итогов (10 – 15 мин.): преподаватель резюмирует сказанное командами и оценивает успешность их деятельности. Вариативность содержания: можно рассмотреть комплексы двусторонних отношений (Россия – Китай; Россия Япония и т.д.). Ожидаемый эффект: формирование навыка применения теоретических знаний при анализе конкретной ситуации (max); закрепление материала лекции (min). Дополнительные материалы: копии справок (для этапов «б» и «в»); проектор и электронную карту (для манипуляций команд на этапе «г»). Деловая игра «Строительство блока Россия – Индия – Китай» Цель: анализ состояния и перспектив трехсторонних отношений (Россия – Индия – Китай) как основы переговоров, направленных на создание союза трех государств. Содержание проблемы: разработка плана перехода трехсторонних отношений на более высокий интеграционный уровень. Процедура: а) подготовительный этап (за две недели до семинара): студенты должны познакомиться с материалами, раскрывающими суть проблемы. Их задача заключается в анализе попыток создания блока (союза) между Россией, Китаем и Индией. При этом команды должны не только восстановить своего рода хронологию событий, но и оценить результативность предыдущих попыток. б) анализ противоречий (15 – 20 мин.): группа делится на три команды (Россия, Китай, Индия). Команды с позиции представляемой сторон должны объяснить, какие причины или противоречия воспрепятствовали сближению трех сторон (оценить результативность предыдущих попыток). А также определиться с тем, какой уровень интеграции выгоден для каждой из сторон. в) этап презентации позиций (15 – 20 мин.): представители от команд излагают свои аргументы, обмениваются вопросами, отвечают на вопросы преподавателя. г) «строительство блока» (15 – 20 мин.): команды приступают к созданию плана развития отношений между странами (определяют: условия – этапы – решения). д) этап анализа результатов (15 мин.): команды представляют результат своей работы (лучше зафиксированный на ватмане) и взаимно оценивают варианты планов друг друга. е) этап подведения итогов (5 мин.): преподаватель резюмирует сказанное командами и оценивает успешность их деятельности. Вариативность содержания: можно обсудить наличие для России альтернативы этому блоку в Южной Азии. Ожидаемый эффект: развитие аналитических способностей (max); закрепление материала лекции (min). Дополнительные материалы: ватман и маркеры. Тренинг «Антитеррористический центр» Цель: обеспечить формирование навыков анализа проблемной ситуации и выработки коллегиального решения. Содержание проблемы: координация деятельности различных сторон, участвующих в разрешении проблемы с захватом заложников. Процедура: а) постановка проблемы (5 мин.): преподаватель дает характеристику ситуации: «В сер. 90-х гг. ХХ в. в Перу террористы захватили американскую резиденцию (около 100 заложников) и требовали освобождения своих сторонников из перуанских тюрем (заключенными были лица, осужденные за уже совершенные террористические акты или подготовку к ним). Для благополучного разрешения ситуации правительство Перу создало Антитеррористический центр. Ситуация осложнилась заметным давлением США, требующих решительных мер в отношении террористов». Задача – найти выход из этой ситуации. б) дифференциация ролей (5 мин.): группа делится на пять команд: террористы (1), заключенные (2), Антитеррористический центр (3), ООН и представители стран, имеющих опыт разрешения подобных ситуаций (4), США (5). Задача первой и второй команд заключается в моделировании ситуации: периодическая смена требований, уступки, переговоры, организация мятежа в тюрьме и т.п.; 3, 4, 5 команды должны совместными усилиями решить проблему. в) этап анализа информации (10 мин.): Антитеррористический центр добивается (делает им ряд предложений) переговоров с террористами (1,2), для того чтобы оценить их требования, степень опасности и ситуацию с заложниками. г) этап выяснения альтернатив (15 мин.) специалисты Антитеррористического центра, ООН, США формулируют возможные варианты развития событий и вновь вступают в контакт с террористами (1,2) (события развиваются в зависимости от поведения последних (см. пункт «б»)). д) этап выбора лучшей из альтернатив (15 мин.): этап принятия Антитеррористическим центром окончательного решения и плана действий. е) этап подведения итогов (10 мин.): преподаватель совместно с группой оценивают успешность деятельности, уделяя особое внимание ошибкам, допущенным в ходе тренинга. Вариативность содержания: можно более детально дифференцировать функции специалистов Антитеррористического центра: силовики, специалисты по связям с общественностью, психологи и т.п. Ожидаемый эффект: развитие нестандартного мышления применения метода анализа конкретных ситуаций (min). (max); опыт Дополнительные материалы: для этапа «д» может потребоваться информация о реальных и сходных событиях. Дискуссия «НАТО как актор мировой политики» Цель: обеспечить усвоение основных особенностей развития НАТО как важнейшего актора международных переговоров. Содержание проблемы: необходимо дать оценку стратегии развития НАТО на современном этапе. Процедура: а) подготовительный этап (за неделю до семинара): несколько человек из группы (эксперты) готовят справку, в которой коротко отражены история, цели создания, структура, система управления, члены НАТО (см.: Шреплер Х.-А. Международные организации: Справочник. – М.: Межд. отн., 1995; Политика: Толковый словарь: Русско-английский. – М.: «ИНФРА-М», Издво «Весь мир», 2001 и др.) и используя программу Power Point, делают презентацию. б) вводная часть (10 мин.): эксперты демонстрируют презентацию и отвечают на вопросы группы. в) этап разработки объяснительных схем (10 –15 мин.): группа делится на три команды (НАТО (1), Прибалтийские страны (2), страны Восточной Европы (3) (вступившие в блок в 2002 г.). Задача (2-3) – объяснить мотивы вступления в НАТО; (1) – объяснить, почему именно эти страны вошли (были приняты) в блок в 2002 г. Попытаться спрогнозировать какие страны, в какой очередности станут следующими членами блока (в идеале команды должны иметь возможность совершать манипуляции с электронной картой). Эксперты наблюдают за ходом подготовки команд. г) этап презентации позиций (15 – 20 мин.): представители от команд излагают свои аргументы, обмениваются вопросами, отвечают на вопросы экспертов и преподавателя. д) этап разработки сценария (15 мин.): команды должны подготовить аргументированные ответы на два вопроса: 1) возможно ли вступление России в НАТО?; 2) как в дальнейшем будут развиваться отношения между Россией и НАТО? Эксперты включаются в работу команд. е) этап презентации сценария (15 мин.): представители от команд представляют свои сценарии и обмениваются мнениями, взаимно оценивают работу друг друга. ж) этап подведения итогов (5 мин.): преподаватель резюмирует сказанное командами и оценивает успешность их деятельности. Вариативность содержания: возможно дифференцировать состав команд по отдельным странам, но для этого потребуется специальная подготовка студентов; возможно восточное направление в политике НАТО заменить, например, на центрально-азиатское (см.: Умнов А. НАТО и Центральная Азия http://www.transcaspian.ru). Ожидаемый эффект: формирование навыка участия в дискуссионном обсуждении (max); закрепление материала лекции (min). Дополнительные материалы: карта, проектор и все, что необходимо для демонстрации презентации (этап «б»), файл с электронной картой (для этапа «в»). Деловая игра «Совет Безопасности ООН» Цель: моделирование ситуации международных переговоров для формирования практических навыков участия в переговорном процессе в условиях существенной дифференциации интересов интересов. Форма проведения занятия: групповая ролевая игра, которая представляет собой специально отрегулированное взаимодействие нескольких групп по 2-З человека в условиях очевидно значительного неравенства ресурсов и весомого несовпадения интересов. Игра создана на основе игровой модели «Заседание Совета Безопасности ООН»8. В данной игре целесообразно использование сценария с участием 10 команд. Требование к студентам: для участия в игре необходимо наличие теоретических знаний в отношении разрешения политических конфликтов и ведения переговоров; студенты должны проявлять максимальную активность в ходе занятия, следуя при этом правилам игры и указаниям ведущего. Требования к ведущему (ведущим): умение организовывать работу в группах; наличие глубоких теоретических знаний в рамках политической психологии, в том числе в сфере разрешения конфликтов, ведения переговоров, общения и т.д.; четкое знание и понимание правил игры; внимательность; аналитические способности; наличие необходимых для игры материалы («условные деньги», средства для наглядного пояснения правил игры и т.д.). Хронометраж: процедура игры включает в себя объяснение правил (20 мин.), основную часть игры (150 мин.) и подведение итогов игры (10 мин.), и рассчитана, таким образом, на 180 мин. времени, т.е. на четыре академических часа. Моделирование ООН: методическое пособие по проведению ролевой игры/ под общей ред. В.В.Радивиновского, А.В. Селиванова. – Минск: Изд-во Особны Дах, 2004, 80 с. 8 Процедура проведения игры В игре принимают участие студенты академической группы, разделенные на команды по 2 – 3 человека. По данному плану игры оптимальное количество команд – 10. Команды располагаются за «круглым столом». Разыгрывается модель международного переговорного процесса. Представим, Безопасности ООН. что команды Ведущий представляют семинара является собой членов Совета Председателем Совета Безопасности ООН. Каждая из команд представляет интересы определенной страны. Всего запланировано участие десяти стран: США, Китай, Россия, Казахстан, Кения, Вьетнам, Швеция, Израиль, Бразилия, Грузия. При этом первые три страны имеют статус постоянных стран-членов Совета Безопасности ООН. Принадлежность команды к той или иной стране определяется жеребьевкой. Каждая страна получит пакет документов с описанием национальных интересов родины, перечнем стратегических союзников (2 страны) и противников (2 страны), бланками для составления резолюций. Суть игры заключается в следующем: Совет Безопасности ООН проведет заседание, в повестку дня которого включены три актуальных вопроса в современной мировой политики. Целью Совета Безопасности является принятие резолюции, способствующей разрешению поставленных ведущим задач. Вместе с этим главной задачей каждой команды является максимальное соблюдение национальных интересов собственной страны, повышение общего престижа страны в мировом сообществе. Заседание по каждому вопросу из повестки дня будет проходить в несколько этапов: 1. После того, как Председатель огласит первый вопрос, требующий решения, команды должны будут составить проект резолюции. Необходимо учитывать, что страны – постоянные члены Совета Безопасности ООН (Россия, США, Китай) обязаны разрабатывать проекты резолюций индивидуально, тогда как остальные могут делать это совместно друг с другом (это должно быть отражено в графе «Автор(ы)»). На составление проектов резолюций у команд будет 5 минут. 2. После разработки проектов резолюций каждая страна (или их объединения) должны будут публично огласить свой проект. В процессе оглашения текста не допускается его обсуждение, оценка отдельных положений, обмен мнениями в любой форме между странами-участниками так же запрещен. Оглашение текстов проектов Резолюции необходимо для того, чтобы странычлены Совета Безопасности могли сопоставить проекты, оценить возможности дальнейшего сотрудничества, определить лидеров мнений и т.п. На оглашение текста проекта Резолюции и команды есть 1 минута. 3. После оглашения проектов резолюций наступает утверждение проектов посредством подписания резолюции странами-членами. На этом этапе тексты резолюций могут существенно меняться, страны могут вносить коррективы, убирая или добавляя отдельные пункты в согласованный вариант. Следует помнить, что при этом авторство проекта, взятого за основу, остается неизменным (т.е. страны, внесшие поправки, не должны входить в список авторов данной резолюции). Каждая страна имеет право подписания неограниченного количества проектов, при этом по возможности избегая подписания проектов, чье авторство принадлежит странам-врагам. Факт подписания не означает полного и безоговорочного соглашения страны с Резолюцией. Допускается обмен собственной подписи на изменение пункта Резолюции и другие формы обменов. Внимание! Право подписи имеет только один делегат от страны-члена Совета Безопасности ООН. На этап переговоров и подписания Резолюций у команд есть 10 минут. Подписанные проекты поступают в распоряжение Председателя, который выбирает только один Проект, допускаемый до следующего этапа – процедуры общего голосования. Этот проект должен набрать максимальное количество подписей стран-членов. В случае получения двумя или большим числом проектов Резолюций одинакового количества подписей и, в связи с этим, невозможности избрать проект Резолюции допускаемый до голосования, последовательно оцениваются следующие показатели, до тех пор, пока не будет выявлен проект Резолюции допускаемый к голосованию: • количество постоянных членов Совета Безопасности ООН, подписавших проект Резолюции; • число стран-членов Совета Безопасности ООН, подписавших проект Резолюции и не являющихся при этом его авторами; • количество стран являющихся соперниками или не желающих сотрудничать с автором (авторами) проекта Резолюции, подписавших этот проект. В случае если названные показатели оказались равными у нескольких проектов Резолюций, и так и не смогли помочь выявить проект Резолюции допускаемый до голосования, то общее решение по выбору допускаемого к голосованию проекта Резолюции принимают страны - постоянные члены Совета Безопасности ООН, не подписавшие ни один из этих проектов Резолюций. Если таких стран нет, то общее решение по выбору допускаемого к голосованию проекта Резолюции принимает собрание стран - постоянных членов Совета Безопасности ООН. Если единодушное решение не будет принято, до голосования не допускается ни один из проектов Резолюций и Совет Безопасности ООН переходит к рассмотрению следующего вопроса повестки дня заседания. На отбор проекта Резолюции, допущенного до следующего этапа у Председателя есть 2 минуты. 4. Следующий этап – представление и обсуждение допущенного до голосования проекта Резолюции. Один из авторов перед лицом стран-членов Совета Безопасности ООН оглашает основные положения проекта Резолюции, отмечает её положительные стороны и пытается убедить участников заседания проголосовать «за» данную Резолюцию. Страны-члены Совета Безопасности ООН имеют право на дополнения, возражения, комментарии, вопросы и высказывания мнений в отношении данной Резолюции. На презентацию текста резолюции у страны есть 4 минуты, на публичное обсуждение у участников есть еще 6 минут. Затем следует последнее обсуждение проекта Резолюции перед голосованием по его принятию в качестве Резолюции Совета Безопасности ООН. В процессе обсуждения вносятся последние корректировки в текст Резолюции; страны-члены Совета Безопасности ООН окончательно вырабатывают свое отношение к данному проекту Резолюции и последний раз обсуждают его друг с другом. На процесс последнего обсуждения у стран есть 4 минуты. 5. Завершает рассмотрение вопроса повестки дня голосование по вопросу принятия Резолюции Совета Безопасности ООН. Резолюция считается принятой, если за неё проголосовало соответствующее число стран-членов Совета Безопасности ООН. Количество голосов необходимых для принятия Резолюции может быть равным 1/2 голосов от общего числа стран-членов Совета Безопасности ООН или может быть больше 1/2 голосов от общего числа стран членов Совета Безопасности ООН. Решение о количестве голосов необходимых для принятия Резолюции определяется Президиумом Совета Безопасности ООН исходя из темы Резолюции, значимости положений Резолюции, необходимости единодушия стран членов Совета Безопасности ООН и пр., и оглашается Председательствующим перед процедурой голосования. Каждая страна-член Совета Безопасности ООН имеет один голос, который может быть подан «за» проект Резолюции, либо «против» проекта Резолюции. Страна-член Совета Безопасности ООН имеет право воздержаться от участия в процедуре голосования. Процедура окончательного голосования проходит следующим образом: Председатель просит страны, голосующие «за»/ «против» поднять флаги (выданные в начале игры) вверх. На голосование, подсчет голосов и оглашение результата выделено 3 минуты. 6. После оглашения результатов происходит новая жеребьевка и обмен между странами пакетами с документацией. Затем переход к следующему вопросу из повестки дня. На последние мероприятия выделено 6 минут. Примечания 1. Резолюции и проекты Резолюций должны соответствовать требованиям к Резолюциям принимаемым ООН и её подразделениями и размещаться только на соответствующих бланках Совета Безопасности ООН. 2. На протяжении всего заседания страна-член Совета Безопасности ООН может попросить обратиться к участникам заседания и такое право должно быть ей предоставлено в устанавливаемом Председательствующим порядке. 3. Страны – постоянные члены Совета Безопасности ООН (США, Китай, Россия) имеют право вето, которым могут воспользоваться по окончанию голосования. Председатель обязан спросить данных участников о наличии желания воспользоваться данным правом. По итогам игры ведущий предлагает командам проанализировать как результаты игровой процедуры, так и оценить качество самой игры. После чего ведущий представляет свое видение итогов игры. Однако ведущий обязан позволить студентам дать оценку и его суждениям. Важным условием является необходимость снять напряженность, в случае если таковое возникнет между членами студенческой группы по итогам игры. Регламент проведения заседаний Совета Безопасности ООН (в рамках ролевой игры) I. Общие положения 1. Заседания являются основной формой деятельности Совета Безопасности ООН. 2. Главным итогом заседаний Совета Безопасности являются Резолюции, принимаемые по итогам голосования стран-членов Совета Безопасности ООН. 3. Совет Безопасности ООН состоит из постоянных и временных членов. Странами - постоянными членами Совета Безопасности ООН считаются государства, принимавшие активное участие в создании данного органа, постоянно участвующие в заседаниях и играющие ключевую роль в сфере осуществления международной безопасности и развития данной системы. Странами - постоянными членами Совета Безопасности ООН являются Соединенные Штаты Америки, Китай и Российская Федерация. Страны постоянные члены Совета Безопасности ООН имеют дополнительные права и обязанности в процессе осуществления деятельности Совета Безопасности ООН. 4. Страна, являющаяся постоянным членом Совета Безопасности ООН, вправе заблокировать принятие Резолюции, получившей в процессе голосования достаточное количество голосов используя «право вето». «Право вето» может быть использовано постоянным членом Совета Безопасности ООН после прохождения процедуры голосования, независимо от того, участвовала ли в голосовании (и как голосовала) страна, использующая это права. II. Порядок рассмотрения вопросов повестки дня заседания Совета Безопасности ООН 5. Первым этапом в работе Совета Безопасности ООН является разработка проектов Резолюций по оглашенному Председательствующим вопросу повестки дня заседания. Все без исключения страны-члены Совета Безопасности ООН должны поучаствовать в процессе разработки проектов Резолюций в качестве авторов, либо индивидуально, либо совместно с другими странами, которые не являются соперниками и не имеют негативного отношения к сотрудничеству друг с другом. Страны - постоянные члены Совета Безопасности ООН обязаны разрабатывать проекты резолюций индивидуально, и не могут объединяться с другими государствами для создания проекта Резолюции. Состав стран авторов проекта Резолюции не может изменяться в процессе его рассмотрения. 6. Вторым этапом в рассмотрении вопроса повестки дня заседания является публичное оглашение авторами всех имеющихся проектов Резолюций по вопросу повестки дня. В процессе оглашения текста проекта Резолюции не допускается оценивание его отдельных положений или проекта в целом, обсуждение проекта и иной обмен мнениями между странами-членами Совета Безопасности ООН. Оглашение текстов проектов Резолюций необходимо для того, чтобы страны-члены Совета Безопасности могли сопоставить проекты, оценить возможности к сотрудничеству и противодействию, наметить линии переговоров и т.д. 7. Третий этап в рассмотрении проекта Резолюции – его утверждение посредством подписания странами-членами Совета Безопасности ООН. Тексты проектов Резолюций на данном этапе могут активно обсуждаться и существенно изменяться (см. пункт 15 – 17 данного Регламента). По итогам подписания проектов Резолюций определяется проект, допускаемый до голосования. 8. Следующий этап – представление и обсуждение допущенного до голосования проекта Резолюции. Один из авторов перед лицом стран-членов Совета Безопасности ООН обрисовывает основные положения проекта Резолюции, отмечает её положительные стороны и пытается убедить участников заседания проголосовать «За!» данную Резолюцию. Страны-члены Совета Безопасности ООН имеют право на дополнения, возражения, комментарии, вопросы и высказывания мнений в отношении данной Резолюции. 9. Далее следует последнее обсуждение проекта Резолюции перед голосованием по его принятию в качестве Резолюции Совета Безопасности ООН. В процессе обсуждения вносятся последние корректировки в текст Резолюции; страны-члены Совета Безопасности ООН окончательно вырабатывают свое отношение к данному проекту Резолюции и последний раз обсуждают его друг с другом. 10. Завершает рассмотрение вопроса повестки дня голосование по вопросу принятия Резолюции Совета Безопасности ООН (см. пункты 20 – 21 данного Регламента). 11. На протяжении всего заседания страна-член Совета Безопасности ООН может попросить обратиться к участникам заседание и такое право должно быть ей предоставлено в устанавливаемом Председательствующим порядке III. Проекты Резолюций и Резолюции Совета Безопасности ООН 12. Проекты Резолюций разрабатываются странами, как по отдельности, так и группами стран, являющихся партнерами или имеющими желание сотрудничать друг с другом. 13. Проекты Резолюций разрабатываются по вопросам повестки дня заседания Совета Безопасности ООН. 14. На голосование ставится по одному проекту Резолюции по каждому из вопросов повестки дня заседания Совета Безопасности ООН, набравшему наибольшее количество подписей стран-членов Совета Безопасности ООН (см. пункт 7 данного Регламента). 15. Каждое государство-член Совета Безопасности имеет право подписывать неограниченное количество проектов Резолюций. Сам факт подписания не означает полного и безоговорочного согласия страны с текстом проекта Резолюции. При этом страна-член Совета Безопасности вправе предложить внести или исключить определённые положения в содержание проекта Резолюции; изменить текст проекта Резолюции каким-либо образом, в обмен на свою подпись. Допускается ситуация обмена подписями между странами авторами разных проектов Резолюций. 16. В случае получения двумя или большим числом проектов Резолюций одинакового количества подписей и, в связи с этим, невозможности избрать проект Резолюции допускаемый до голосования, последовательно оцениваются следующие показатели, до тех пор, пока не будет выявлен проект Резолюции допускаемый к голосованию: • количество постоянных членов Совета Безопасности ООН, подписавших проект Резолюции; • число стран-членов Совета Безопасности ООН, подписавших проект Резолюции и не являющихся при этом его авторами; • количество стран являющихся соперниками или не желающих сотрудничать с автором (авторами) проекта Резолюции, подписавших этот проект. 17. В случае если показатели, обозначенные в предыдущем пункте оказались равными у нескольких проектов Резолюций, и так и не смогли помочь выявить проект Резолюции допускаемый до голосования, то общее решение по выбору допускаемого к голосованию проекта Резолюции принимают страны постоянные члены Совета Безопасности ООН, не подписавшие ни один из этих проектов Резолюций. Если таких стран нет, то общее решение по выбору допускаемого к голосованию проекта Резолюции принимает собрание стран постоянных членов Совета Безопасности ООН. Если единодушное решение не будет принято, до голосования не допускается ни один из проектов Резолюций и Совет Безопасности ООН переходит к рассмотрению следующего вопроса повестки дня заседания. 18. Резолюция считается принятой, если за неё проголосовало соответствующее число стран-членов Совета Безопасности ООН (см. пункт 21 данного Регламента). 19. Резолюции и проекты Резолюций должны соответствовать требованиям к Резолюциям принимаемым ООН и её подразделениями и размещаться только на соответствующих бланках Совета Безопасности ООН. IV. Процедура голосования по вопросу принятия Резолюции Совета Безопасности ООН 20. Каждая страна-член Совета Безопасности ООН имеет один голос, который может быть подан «За!» проект Резолюции, либо «Против!» проекта Резолюции. Страна-член Совета Безопасности ООН имеет право воздержаться от участия в процедуре голосования. 21. Количество голосов необходимых для принятия Резолюции может быть равным 1/2 голосов от общего числа стран-членов Совета Безопасности ООН или может быть больше 1/2 голосов от общего числа стран членов Совета Безопасности ООН. Решение о количестве голосов необходимых для принятия Резолюции определяется Президиумом Совета Безопасности ООН исходя из темы Резолюции, значимости положений Резолюции, необходимости единодушия стран членов Совета Безопасности ООН и пр., и оглашается Председательствующим перед процедурой голосования. Инструкция по подготовке резолюций Резолюция – документ, прошедший по итогам голосования в данном органе или комитете принятый консенсусом. Умение составить резолюцию – одно из необходимых условий участия в модели ООН. Проект резолюции может быть подготовлен представителями государства единолично либо совместно с представителями других государств. Как правило, в основном, в резолюциях излагается план действий по решению той или иной проблемы, некоторые резолюции могут содержать тексты договоров, деклараций или конвенций. Каждая резолюция представляет собой одно предложение (хотя это предложение может растянуться на несколько страниц) с частями, разделенными запятой и точкой с запятой. Подлежащее в таком предложении – наименование органа или комитете, который принимает резолюцию. Текст резолюции делится на две части: 1. Преамбулу, содержащую историю вопроса и нынешнее состояние проблемы. Ее части начинаются с деепричастия и содержат ссылки на действия, ранее предпринятые ООН и ранее принятые резолюции. Служебная лексика, которую можно использовать при составлении преамбулы: будучи озабочен(а), будучи осведомлен(а), будучи преисполнен(а), будучи убежден(а), вновь подтверждая, вновь подчеркивая, воздавая должное, воодушевленный(ая), выражая, высоко оценивая, действуя, заявляя, исходя, напоминая, настаивая, определяя, осуждая, отдавая должное, отмечая, памятуя, поддерживая, подчеркивая, поощряя, преисполненный(ая) решимости, приветствуя, признавая, призывая, принимая во внимание, принимая к сведению, рассматривая, рассмотрев, руководствуясь, с озабоченностью отмечая, сознавая, ссылаясь, стремясь, считая, учитывая. 2. Оперативную часть, содержащую рекомендуемый план действий; каждая ее часть начинается с глагола и описывает одно действие. Последовательность действий должна быть логичной. Резолюция – единое предложение, точка там ставится только одна (после последнего пункта). Служебная лексика, которую можно использовать при составлении оперативной части озабоченность, резолюции: выражает выражает сожаление, готовность, выражает, выражает заявляет, назначает, напоминает, обращается, одобряет, осуждает, отмечает, с обеспокоенностью отмечает, повторяет, поддерживает, подтверждает, подчеркивает, постановляет, предлагает, приветствует, признает, призывает, настоятельно призывает, принимает к сведению, принимает, просит, рекомендует, санкционирует, ссылается, требует, уполномочивает, устанавливает. Советы по написанию резолюций 1. Включайте в оперативную часть резолюции пути решения проблемы, а не пустые утверждения. Каждый пункт должен содержать конкретное действие (создать, уполномочить, обратиться и т.п.). 2. Не предлагайте учредить новые комитеты, комиссии и рабочие группы, если не можете предложить источники для их финансирования. 3. Резолюции, принятые Советом Безопасности ООН, имеют обязательное действие. 4. Вводное слово или фраза каждого пункта должны быть выделены. 5. Каждый пункт оперативной части должен быть отдельно пронумерован. 6. Оперативная часть резолюции может заканчиваться пунктом: «постановляет продолжать активно заниматься этим вопросом». Чужие резолюции могут служить информационным источником или образцом для собственной работы. Делегат должен свободно ориентироваться в представленном им тексте и владеть терминологией документа. Образец резолюции Организация Объединенных Наций Автор Совет безопасности Дата 13 февраля 2003 Преамбула Совет Безопасности, вновь подтверждая цели и принципы Устава Организации Объединенных Наций и свои соответствующие резолюции, в частности резолюцию 1373 (2001) от 28 сентября 2001 года, вновь подтверждая необходимость бороться всеми средствами, в соответствии с Уставом Организации Объединенных Наций, с угрозами для международного мира и безопасности, создаваемыми террористическими актами, Оперативная часть 1. самым решительным образом осуждает совершенное 7 февраля 2003 года в Боготе, Колумбия, бомбовое нападение, в результате которого имеется много убитых и раненых, и считает этот акт, как и любой акт терроризма, угрозой для мира и безопасности; 2. выражает свое глубочайшее сочувствие и соболезнования народу и правительству Колумбии и жертвам бомбового нападения и членам их семей; 3. настоятельно призывает все государства в соответствии с их обязательствами по резолюции 1373 (2001) срочно предпринять совместные усилия и оказать властям Колумбии содействие и поддержку и помощь, в зависимости от необходимости, в их усилиях по поиску и преданию правосудию исполнителей, организаторов и спонсоров этого террористического нападения; 4. выражает еще большую решимость бороться со всеми формами терроризма в соответствии со своими обязанностями по Уставу Организации Объединенных Наций. Образец резолюции Организация Объединенных Наций Автор Специальная консультативная группа по Гвинее-Бисау Дата 8 января 2003 Преамбула Экономический и Социальный совет, признавая важность уважения суверенитета Гвинеи-Бисау и ее всестороннего участия в осуществлении мандата Консультативной группы, принимая во внимание особенности условий, сложившихся в настоящее время в Гвинее-Бисау, и настоятельную необходимость преодолеть критическую ситуацию, сохраняющуюся в этой стране, Оперативная часть 1. с признательностью принимает к сведению доклад Специальной консультативной группы по Гвинее-Бисау, приветствует содержащиеся в этом докладе рекомендации и одобряет излагаемый там партнерский подход; 2. предлагает правительству Гвинеи-Бисау и – в рамках их соответствующих мандатов – системе Организации Объединенных Наций и бреттон-вудским учреждениям, сообществу доноров и международному сообществу в целом всесторонне рассмотреть рекомендации, сформулированные Консультативной группой, и предпринять конкретные шаги к тому, чтобы применять на практике партнерский подход в интересах удовлетворения краткосрочных потребностей и осуществления долгосрочной программы поддержки; 3. просит Генерального секретаря и Группу Организации Объединенных Наций по вопросам развития, а также другие соответствующие фонды, программы и специализированные учреждение системы Организации Объединенных наций и впредь помогать Консультативной группе в осуществлении ею своего мандата и предлагает бреттон-вудским учреждениям продолжать сотрудничество с этой целью; 4. признает, что настоящая резолюция относится конкретно к ситуации, сложившейся в Гвинее-Бисау, и что в будущих резолюциях будут попрежнему приниматься во внимание особенности любой другой африканской страны, пережившей конфликт и обращающейся с просьбой о создании специальной консультативной группы. Приложение 3. Бланк проекта резолюции Резолюция Совета Безопасности ООН Название____________________________________________________________ Автор(ы)____________________________________________________________ Дата________________ Оперативная часть Преамбула Совет Безопасности, Подписи Страна Подпись Страна Россия Кения США Бразилия Китай Израиль Казахстан Грузия Подпись Швеция Вьетнам Приложение 4. Краткие сведения о странах-членах Совета Безопасности ООН (в рамках ролевой игры) Сведения о стране: Крупнейшее государство мира по территории расположенное на границе Европы и Азии; системный кризис, поразивший государство в 1990-е гг., на время сделал безосновательными амбиции страны на глобальное лидерство; обладает крупнейшими запасами природных ресурсов в т.ч. энергоносителей; экспорт этих ресурсов – основная статья доходов; население около 142 млн. человек. РОССИЙСКАЯ ФЕДЕРАЦИЯ Национальные интересы государства: налаживание и развитие партнёрских и добрососедских отношений с Китаем; недопущение распространения военного и политического влияния США в приграничных регионах; расширение своего влияния в качестве регионального лидера и увеличение числа союзников; обеспечение высоких цен на энергоносители на мировом рынке СОЕДИНЕННЫЕ ШТАТЫ АМЕРИКИ Сведения о стране: государство в Северной Америке; занимает четвёртое место в мире по территории и третье место по численности населения (304 млн. человек); обладает крупнейшей в мире экономикой, мощными вооружёнными силами, в том числе крупнейшим военно-морским флотом; это дает возможности претендовать на глобальное лидерство; национальные интересы США лежат на всех континентах и во всех сферах общественной жизни. Национальные интересы государства: распространение демократических политических режимов в третьих странах для расширения сфер влияния; противодействие развитию России как регионального лидера; обеспечение своего военного присутствия в различных регионах мира; защита национальной экономики, благосостояния и безопасности американского общества и государства любыми средствами. КИТАЙСКАЯ НАРОДНАЯ РЕСПУБЛИКА Сведения о стране: Находящееся в Восточной Азии, крупнейшее по численности населения государство мира (свыше 1,3 млрд.); дешевизна рабочей силы – отличительная черта экономики; проблема перенаселения делает необходимым расширение территорий, как путем расширения границ, так и за счет высокой миграционной активности; дешевизна производимых в Китае товаров делает их конкурентоспособными на мировых рынках. Национальные интересы государства: налаживание взаимодействия с США и Россией с одновременным недопущением роста их влияния; обеспечение стабильности и максимальной открытости международных рынков; расширение границ Китая, а также уменьшения плотности населения внутри страны за счет миграции в соседние государства; интеграция в мировую экономику с сохранением национальной культуры и традиций ИЗРАИЛЬ Сведения о стране: государство, существующее чуть больше 70 лет на юго-западе Азии, у восточного побережья Средиземного моря, с населением более 7 млн. человек; глубокие противоречия с арабскими государствами периодически выливаются открытые (в т.ч. и военные) конфликты; считается одной из самых развитых стран в ЮгоЗападной Азии по экономическому и индустриальному развитию и одним из лидеров по степени легкости ведения бизнеса и в области защиты окружающей среды Национальные интересы государства: достижение стабильности в регионе; обеспечение внутренней безопасности в т.ч. и военными средствами; укрепление партнерских отношений с США; создание барьеров на пути неконтролируемых и нелегальных миграционных потоков обеспечение открытости и стабильности сферы международного бизнеса и торговли Страны, сотрудничество с которыми наиболее желательно: Грузия, Швеция Страны, сотрудничество с которыми наиболее не желательно: Россия, Казахстан ГРУЗИЯ Сведения о стране: государство в центральной и западной части Закавказья на юго-восточном побережье Чёрного моря; согласно конституции Грузии, в её состав входят Абхазия и Южная Осетия, которые де-факто являются частично признанными государствами, независимость которых признали Россия и несколько других стран; население страны составляет более 4,5 млн. человек; в современных условиях политическое руководство в высокой степени зависимо от США и НАТО, их военной и финансовой помощи, ввиду наличия глубоких экономических проблем и противоречий в сфере национальной целостности страны; летом 2008 года конфликт в Южной Осетии вылился в военные действия с участие вооруженных сил Грузии и России Национальные интересы государства: обеспечение территориальной целостности путем сохранения в своем составе территорий Абхазии и Южной Осетии; упрочнение партнерских отношении с США и НАТО, в т.ч. для получения экономической, военной помощи и гарантий безопасности; активное противодействие любым попыткам России расширять свое влияние в Кавказском регионе. Страны, сотрудничество с которыми наиболее желательно: Израиль, Казахстан Страны, сотрудничество с которыми наиболее не желательно: Россия, Вьетнам КАЗАХСТАН Сведения о стране: евразийское государство, находящееся в Центральной Азии и Европе с населением более 15 млн. человек; занимает девятое место в мире по территории; наличие большого количества природных ресурсов, в т.ч. нефти и газа; зависимость от импорта потребительских товаров; общие границы с Китаем и Россией делают необходимым ведение разнонаправленной внешней политики, которая носит крайне миролюбивый характер Национальные интересы государства: обеспечение конструктивных и бесконфликтных отношений с соседями – Китаем и Россией; поддержание высоких цен на энергоносители и иные природные ресурсы на мировых рынках; повышение инвестиционной привлекательности страны, в т.ч. через направление доходов на развитие инфраструктуры, а не на развитие военно-промышленного комплекса; предотвращение миграции рабочей силы в другие страны и направление её во внутреннюю экономику и промышленность Страны, сотрудничество с которыми наиболее желательно: Вьетнам, Бразилия Страны, сотрудничество с которыми наиболее не желательно: США, Кения ВЬЕТНАМ Сведения о стране: государство, расположенное в Юго-Восточной Азии, на полуострове Индокитай с населением около 76 млн. человек; слабо развитая структура экономики; зависимость от помощи развитых стран; большое количество неразведанных месторождений полезных ископаемых Национальные интересы государства: получение экономической, гуманитарной и ресурсоразведочной помощи от развитых стран; решение проблем перенаселенности и перенасыщенности внутреннего рынка рабочей силой, в т.ч. путем миграции; стабильность в регионе Юго-Восточной Азии; Страны, сотрудничество с которыми наиболее желательно: Казахстан, Кения Страны, сотрудничество с которыми наиболее не желательно: Китай, Израиль КЕНИЯ Сведения о стране: страна в Восточной Африке с населением 38 млн. человек; одна из наиболее динамично развивающихся среди стран Центральной Африки; периодически вспыхивают серьёзные межэтнические конфликты; либерализация политического режима и экономической системы поставила страну в зависимое от стран Запада положение, однако обеспечила стабильные показатели в развитие экономики и относительно сносный уровень жизни населения; экспортируются в основном продукты сельского хозяйства; страна зависит от импорта промышленных товаров и энергоносителей Национальные интересы государства: обеспечение стабильности в регионе Северной и Восточной Африки; поддержание низких цен на энергоносители на мировых рынках налаживание контактов и взаимоотношений с развитыми странами, в т.ч. получение от них экономической и технологической помощи; лидерство в регионе Восточной Африки Страны, сотрудничество с которыми наиболее желательно: Швеция, Израиль Страны, сотрудничество с которыми наиболее не желательно: Бразилия Сведения о стране: государство в Северной Европе, на Скандинавском полуострове и прилегающих островах Балтийского и Северного морей, с населением чуть больше 9 млн. человек; экономическая модель основана на чрезвычайно развитой социальной ШВЕЦИЯ политике; во взаимоотношениях с другими странами государство основывается на строгом нейтралитете и неприсоединении к любым военным блокам и на Сведения о стране: активном сотрудничестве в рамках экономических и гуманитарных программ. самое большое по площади и населению государство в Южной Америке с Национальные интересы государства: населением в 186 млн. человек, занимает восточную и центральную часть сохранение военно-политического материка; ведущая экономическая держава в регионе (девятаянейтралитета по величине создание барьеров на пути неконтролируемых, в т.ч. нелегальных экономика в мире), с большим потенциалом для роста; большой внешний долг делает экономику Бразилии во многом зависимой отмиграционных развитых стран;потоков; в то же обеспечение открытости и стабильности международных рынков; верховенства права наций, входящих в состав государств на самоопределение Страны, сотрудничество с которыми наиболее желательно: Бразилия, Кения Страны, сотрудничество с которыми наиболее не желательно: Китай, Грузия БРАЗИЛИЯ время государство стремится к самостоятельности и лидерству в регионе. Национальные интересы государства: противодействие усилений роли США в регионе и мире; усиление своих позиций на международной арене и удовлетворение амбиций одного из независимых центров силы; обеспечение стабильности в системе международной безопасности; незыблемость принципа территориальной целостности государств Страны, сотрудничество с которыми наиболее желательно: Швеция, Грузия Страны, сотрудничество с которыми наиболее не желательно: США, Израиль Деловая игра «Поток» Цель: вовлечение студентов в ситуацию ведения переговоров для формирования у них практических навыков участия в переговорном процессе. Форма проведения занятия: групповая ролевая игра, которая представляет собой специально отрегулированное взаимодействие нескольких групп по 2-3 человека в условиях очевидно значительного неравенства ресурсов. Игра создана на основе игровой процедуры «Поток», описанной в книге Б.И. Хасана «Решение конфликтов и ведение переговоров»9. Требование к студентам: для участия в игре необходимо наличие теоретических знаний в отношении разрешения политических конфликтов и Хасан, Б.И. Решение конфликтов и ведение переговоров [Текст] / Б.И. Хасан, П.А. Сергоманов. Красноярск Москва: Издательство «Бонфи», 2001, 236 с. 9 ведение переговоров; студенты должны проявлять максимальную активность в ходе занятия, следуя при этом правилам игры и указаниям ведущего. Требования к ведущему (ведущим): умение организовывать работу в группах; наличие глубоких теоретических знаний в рамках политической психологии, в том числе в сфере разрешения конфликтов, ведения переговоров, общения и т.д.; четкое знание и понимание правил игры; внимательность; аналитические способности; заранее должны быть подготовлены необходимые для игры материалы («условные деньги», средства для наглядного пояснения правил игры и т.д.). Хронометраж: процедура игры включает в себя объяснение правил (10 мин.), основную часть игры (60 мин.) и подведение итогов игры (15 мин.), и рассчитана, таким образом, на 85 - 90 мин. времени, т.е. на два академических часа. В игре принимают участие студенты академической группы, разделенные на команды по 2 - 3 человека. Количество таких групп не ограничено, однако, практика проведения подобных занятий показывает, что полноценную конфликтную модель можно получить при участии не менее 6 команд. Команды располагаются последовательно друг за другом. Разыгрывается простая модель экономической ситуации. Инструкция Представьте себе, что команды расположены по берегу реки, которая течет от первой к последней команде. Команды представляют собой руководителей отдельных предприятий. Все предприятия используют для своих нужд воду из реки и отработанную снова сбрасывают ее в реку. Участники могут принимать решение о сбросе либо очищенной, либо неочищенной воды. Вместе с тем, по условиям игры, использовать, взять из реки для своих нужд можно только очищенную воду. Каждое предприятие условно имеет свою специфику загрязнения воды. Предварительная (на входе) очистка воды от каждого вида загрязнения обходится командам в 5 тыс. условных денежных единиц («деньги» для игры заранее подготавливаются ведущим и раздаются командам после объяснения правил). Это означает, что если, допустим, 3 предприятия из тех, что расположены перед выше по течению, сбросили неочищенную воду - следующее за ними предприятие обязано затратить на очистку при входе 15 тыс. Очистка воды после употребления (на выходе) обходится предприятиям в 10 тыс., т.е. затраты на эту очистку всегда стабильны и не зависят от расположения Вашего предприятия среди других и от их действий. Для затрат на очистку воды каждому предприятию выдается дотация. Ее величина покрывает без остатка затраты на предварительную очистку при условии максимального загрязнения воды (если все расположенные выше предприятия сбросят неочищенную воду) в течение определённого количества раундов (в данном случае 10). Внимание! Вся экономия средств, выделенных на очистку, перечисляется в прибыль. Игровая цель - при рациональном использовании реки получить максимальную прибыль. После того, как ведущий убедится, что участники поняли эти условия, им выделяются условные денежные единицы в таком порядке: 1 группа - не получает ничего, так как к ней всегда поступает чистая вода - выше на реке нет предприятий; 2 группа - 50 тыс.; 3 группа - 100 тыс.; 4 группа - 150 тыс.; 5 группа - 200 тыс.; 6 группа - 250 тыс.; 7 группа - 300 тыс.; 8 группа - 350 тыс.; 9 группа - 400 тыс.; 10 группа- 450 тыс. Затем сообщается, что игра будет состоять из 10( или любого другого, но не меньше чем количество команд) раундов, во время каждого из которых необходимо принять соответствующее решение, сообщить его ведущему и оплатить расходы по очистке воды в банк. Во время раунда группы не должны взаимодействовать. Такая возможность им представится во время совещания. Собравшись на совещание, группы с учетом основных технических условий игры (необходимость очистки на входе и размер оплаты) могут принять любое согласованное решение, в том числе и по своему усмотрению распорядиться имеющейся у них суммой. По условиям игры, ведущий не имеет права наказывать группу за нарушение договоренности ее с другими группами, не имеет права взимать штраф и т.п. Продолжительность совещания составляет четыре минуты! Совещания проводятся в перерывах после каждого раунда, начиная с перерыва между вторым и третьим раундами. Помимо совещаний команды имеют право обратиться к другим участникам. Обращение к участникам длится 2 минуты. При этом во время и после такого обращения другие команды не имеют права общаться между собой, возражать и задавать вопросы обращающимся. Команда желающая обратится к другим командам, может сделать это только после окончания очередных переговоров и до начала игрового раунда. Обращение платное - стоит оно 5 тыс., сумма за него передается в банк. Конфликтогенность в данной процедуре задается неравенством ресурсов участников процедуры при взаимозависимости и взаимовлиянии в игровом пространстве. Основные линии конфликтного поведения разворачиваются во время раунда внутри группы, во время совещаний между группами. Ведущий стимулированию имеет игрового право предпринимать процесса и различные меры по приданию ему неожиданных поворотов. Меры принимаются по усмотрению ведущего, среди них: • объявление «финансового кризиса», когда стоимость всех платных игровых действий удваивается; • сговор с одной или несколькими командами • стимулирование дополнительными денежными средствами авторов конструктивных идей, активных участников переговоров и авторов проектов договоров; • предосталение ссуды и заключение иных соглашения с участниками. Итогом игры может стать: невозможность большинством команд производить продукцию из-за отсутствия денег на очистку воды; заключение совместного договора по эффективному использованию воды из реки и всеобщее выполнение обязательств по данному договору; перерастание игры в открытый конфликт в случае которого игра останавливается досрочно. Оценку командам дают сами студенты и ведущий на основании следующих критериев: активность участия в переговоров, наличие конструктивных идей по оптимизации использования ресурсов; умение договариваться с максимальным количеством команд; умение отстаивать и продвигать свои интересы и взгляды; быстрота реакции на новые условия; неординарность мышления; умение разрешать конфликты; применение теоретических знаний в процессе ролевой игры; главным критерием оценки участие команд является оптимизация и минимизация затрат денежных ресурсов в процессе игры. По итогам игры ведущий предлагает командам проанализировать как результаты игровой процедуры, так и оценить качество самой игры. После чего ведущий представляет на суд студентов свое видение итогов игры, однако он обязан позволить студентам дать оценку и его суждениям. Важным условие является необходимость снять напряженность, в случае если таковая возникла между членами студенческой группы. По окончании занятия ведущий обязан поблагодарить всех его участников за продуктивную совместную работу, т.к. в независимости с результатов игры, она предоставляет как студентам, так и ведущем определенный опыт в процессе изучения ведения переговоров и разрешена конфликтных ситуаций. IV. ХРЕСТОМАТИЯ ПО РАЗДЕЛУ «ПЕРЕГОВОРЫ КАК СПОСОБ РЕГУЛИРОВАНИЯ И РАЗРЕШЕНИЯ ПОЛИТИЧЕСКИХ КОНФЛИКТОВ». Эмоциональный аспект ведения переговоров (Фишер, Р. Путь к согласию или переговоры без поражения [Текст]/ Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука, 1992. – 155 с.) «В переговорах, особенно в ситуации застоя, эмоции могут оказаться важнее самой дискуссии. В этом случае стороны больше готовы к борьбе, нежели к сотрудничеству по выработке договоренности в отношении общей проблемы. Люди часто вступают в переговоры с осознанием, что ставки высоки и их чувствам угрожают. Эмоции с одной стороны вызывают эмоции с другой. Страх может вызвать гнев, а гнев – страх. Эмоции могут быстро завести переговоры в тупик или вообще прекратить их. Прежде всего осознайте свои и их чувства. Во время переговоров понаблюдайте за собой. Нервничаете ли вы? Рассержены ли вы другой стороной? Послушайте их и постарайтесь понять, что они чувствуют. Возможно, вам будет полезно записать, что вы чувствуете -- скажем, опасения, озабоченность, гнев, -- а потом, что вы хотели бы почувствовать – уверенность, снятие напряжения. Сделайте то же самое по отношению к другой стороне. Имея дело с участниками переговоров, которые представляют свои организации, полезно относиться к ним просто как к выразителям чьих-то мнений, т. е. без эмоций. Важно помнить, что они тоже, подобно вам, имеют собственные чувства, страхи, надежды и мечты. Возможно, на карту поставлена их карьера. Может быть, есть в сложившейся ситуации какие-то моменты, которые для них особенно чувствительны или которыми они особенно гордятся. Проблема эмоций не сводится только к участникам переговоров. Круги, от имени которых они выступают, тоже обладают эмоциями. Доверитель даже может представлять себе ситуацию более упрощенно и по враждебном плане. Спросите себя, что вызывает ваши чувства? Почему вы рассержены? Почему они рассержены? Отвечают ли они на прошлые обиды и стремятся ли отомстить? Переплескиваются ли чувства от одного вопроса к другому? В ближневосточных переговорах израильтяне и палестинцы одинаково чувствуют угрозу своему существованию как нациям и развили в себе такие мощные эмоции, которые проникают теперь даже в самые что ни на есть конкретные практические вопросы, как например, распределение воды на Западном берегу, поэтому обсуждать и решать что-либо становится почти невозможным. Поскольку в широком плане оба народа чувствуют, что на карту поставлено их выживание, они и рассматривают любую другую проблему в свете выживания. Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными. Переговорите с представителями другой стороны об их ощущениях. Поговорите с ними и о своих ощущениях. Никакого вреда не будет, если вы скажете: "Знаете, наша сторона считает, что с нами дурно обошлись, и мы очень расстроены. Мы боимся, что соглашение не будет соблюдаться, даже если и будет достигнуто. Правильно или нет, но таковы наши опасения. Лично я думаю, что мы можем быть неправы, опасаясь этого, но таковы ощущения других. А как ваша сторона, чувствует ли то же самое?" Поставив ваши или их чувства в фокус дискуссии, вы не только подорвете серьезность проблемы, но это превратит переговоры в менее противодействующий и в более "про-действующий" процесс. Освобожденные от бремени невыраженных чувств, люди, скорее всего, увеличат свои усилия по решению проблемы. Позвольте другой стороне "выпустить пар". Один из эффективных способов справиться с человеческим гневом, расстройством и другими негативными эмоциями состоит в том, чтобы помочь освободиться от этих чувств. Люди получают психологическое освобождение, если они просто расскажут о своих обидах. Когда вы приходите домой и хотите поделиться с мужем своими неприятностями на работе, вы еще больше расстроитесь, если он скажет: "Не трудись рассказывать; я уверен, что у тебя был тяжелый день. Давай обойдемся без этого". То же самое относится и к участникам переговоров. Если дать им возможность "выпустить пар", с ними будет легче разговаривать рационально. Более того, если человек произносит гневную речь и таким образом демонстрирует своим избирателям, что он не "мягок", ему могут предоставнть большую свободу на переговорах. Даже если он все-таки присоединится к соглашению, то в дальнейшем, защищая себя от критики, он сможет опираться на свою репутацию жесткого человека. Следовательно, вместо того чтобы прерывать полемические речи или ополчаться на другую сторону, лучше прийти к решению сдержаться, остаться там и позволить им выплеснуть на вас все свои обиды. Если ваши сторонники следят за происходящим, такие случаи им тоже могут помочь справиться со своими чувствами огорчения или обиды. Вероятно, лучшей стратегией было бы спокойно слушать, пока другая сторона "выпускает пар", и временами просить выступающего продолжать до тех пор, пока он не произнесет свое последнее слово. Таким путем вы снимаете напряженность обстановки, всячески побуждаете выступающего высказаться и перекрываете все пути к отступлению либо оставляете для этого лишь небольшую возможность. Не реагируйте на эмоциональные проявления. Рискованно обнаруживать свои чувства, если это ведет к эмоциональной реакции. Если за этим не следить, может разразиться крупная ссора. В 1950 г. Комитет по отношениям между людьми (группа из управляющих и рабочих, созданная в сталелитейной промышленности для регулирования возникающих конфликтов до того, как они станут серьезной проблемой) использовал необычный и эффективный метод. Члены комитета приняли правило, в соответствии с которым на его заседаниях было позволено возмущаться только одному человеку. Это давало другим членам комитета законные основания не реагировать бурно на проявления эмоций. К тому же была возможность и самому "выпустить пар": "Так, теперь моя очередь". Это правило предоставляло также возможность помочь людям контролировать свои эмоции. Нарушение правила означало, что вы потеряли самоконтроль и, таким образом, «потеряли лицо». Три естественные реакции (Юри, У. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми [Текст]/У. Юри. – М.: Наука, 1993. – 127 с.) «Человеческие существа — это реагирующие машины. Что может быть естественнее рефлекторного поступка в сложной ситуации — когда мысль дремлет? Вот три наиболее распространенных типа реакции: Дать сдачи. Когда на вас нападают, инстинктивная реакция — немедленно дать сдачи, вышибить "клин клином", "дать им вкусить собственного лекарства". Если оппонент занимает жесткую, крайнюю позицию, то же делаете и вы. Иногда это может образумить оппонента, дав ему понять, что и вы владеете его игрой. Однако в большинстве случаев такая стратегия приведет лишь к бессмысленной и изматывающей конфронтации. Вы попросту предоставите оппоненту оправдание его неразумного поведения. Про себя он скажет: "Я так и знал, что ты хочешь моей крови. Вот и доказательство". За этим часто следует эскалация в форме словесной перепалки, войны корпораций, судебного иска или настоящей войны. Вот, к примеру, история одного старшего управляющего, разработавшего новую информационную систему для производственных нужд компании. Чтобы внедрить систему, необходимо было согласовать ее с управляющими на местах. Все согласились, кроме шефа самого крупного завода в Далласе, который заявил: "Не лезьте в мои дела со своими прожектами. Я все должен контролировать лично — иначе здесь будет полный развал. В помощниках не нуждаюсь". С досады управляющий по системному обеспечению отреагировал следующим образом: пригрозил пожаловаться президенту компании, но это лишь разозлило заводского. Конечный результат: апелляция к президенту компании дала обратный эффект, была истолкована как неспособность управляющего поддерживать нормальные рабочие отношения с коллегами. Хуже того, поскольку президент не пожелал вмешиваться, новая информационная система так и закончила век на чертежной доске. Ответный удар редко способствует удовлетворению ваших ближайших интересов и, как правило, портит долгосрочные отношения. Даже выиграв сражение, вы можете проиграть войну. Другая опасность ответного удара заключается в том, что люди, играющие "в кость", по преимуществу, большие мастера своего дела. Они, пожалуй, даже надеются спровоцировать контратаку, чтобы залучить вас на свое поле, заставить играть по своим правилам. [14] Уступить. Антиподом контрудара является уступка. Оппонент может настолько вывести вас из равновесия, что вы уступите, лишь бы разом покончить с делом. Он начинает давить на вас, изображая дело таким образом, будто именно вы тормозите соглашение. Неужели вам действительно охота брать на себя ответственность за затяжку переговоров, испорченные отношения, за упущенную золотую возможность всей жизни? Не лучше ли просто сказать "да"? Многие из нас заключают соглашения лишь для того, чтобы, проснувшись поутру, хлопнуть себя по лбу и воскликнуть: "Неужели я мог быть таким дураком?! На что я согласился?" Многие подписывают контракт — скажем, при покупке нового автомобиля, — не потрудившись прочесть до конца то, что написано в нем мелким шрифтом. Почему? Потому что продавец дышит над ухом, дети ждут не дождутся забраться в новую машину и покатить домой, а мы боимся показаться тупицами, если начнем задавать вопросы о контракте — ведь понять его до конца все равно невозможно. Обычно уступка не приводит к удовлетворительному результату. Вы чувствуете, что вас "облапошили". Более того, это вознаграждает оппонента за дурное поведение и создает вам репутацию слабака, которую он — или кто другой — могут попытаться использовать в будущем. Точно так же, как потворство детскому капризу лишь способствует укреплению стереотипа поведения, уступить распоясавшемуся человеку — значит поощрять его к подобным вспышкам гнева и в будущем. Несносный нрав вашего шефа или клиента может показаться неконтролируемым — однако характер можно контролировать. Ведь перед своим боссом они наверняка подобных сцен не закатывают. Иногда мы теряемся и начинаем умиротворять неразумного, тешась иллюзией, будто стоит уступить лишь на этот, последний раз, и он отстанет, с ним не придется больше иметь дела. Однако слишком часто такой человек возвращается за новыми уступками. Существует изречение: умасливать — значит бросать тигру бифштексы и думать, что в конце концов он станет вегетарианцем. Порвать. Третья распространенная реакция — это разрыв отношений с трудным человеком или организацией. Если речь идет о супружестве — развод. О работе — заявление об отставке. О каком-то совместном предприятии — выход из партнерства. [15] Бывает, что такая стратегия вполне себя оправдывает. Подчас действительно лучше прекратить личные или деловые отношения, если продолжение их чревато эксплуатацией вас или бесконечными ссорами. Кроме того, разрыв иногда напоминает оппоненту о собственной заинтересованности в отношениях и подталкивает его к более разумному поведению. Однако цена разрыва отношений — и финансовая, и эмоциональная — часто чрезмерно высока: упущенный клиент, спад в карьере, распавшаяся семья. Нередко разрыв оказывается поспешной реакцией, о которой позже приходится сожалеть. Все мы знаем людей, которые вступают в рабочие или личные отношения, потом, рассорившись с начальником или партнером, уходят, не дожидаясь возможного улучшения ситуации. Сплошь и рядом они неверно истолковывают поведение другого человека, однако и не пытаются достичь взаимопонимания. Когда разрыв отношений входит в систему, это означает, что движение вперед для вас прекращается — вы все время начинаете заново». Модель ведения переговоров (Мастенбрук, У. Переговоры [Текст]/ У. Мастенбрук. – Калуга, 1993) Отношения между переговаривающимися сторонами определяются следующими параметрами: стороны в переговорах взаимозависимы, стороны в переговорах представляют различные интересы, между ними нет значительных различий в силе. Как действовать в такой ситуации? Все меньше контроль свыше, все более значительны изменения в структуре власти, формальной иерархии, полномочиях. Для этой ситуации непригодны ни модель согласия, ни модель конфликтов. Больше здесь уместна модель так называемой мягкой конфронтации или, если быть более точным, модель переговоров. Вы можете спросить «Почему?». Да потому, что переговоры — это комбинация двух факторов зашиты собственных интересов, с одной стороны, и зависимость от оппонента, с другой. Переговоры занимают серединное положение между сотрудничеством и борьбой. Более того, переговоры — это самостоятельное, особое, по сути, социальное умение, которое не идет ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой. Сотрудничество уместно среди людей, имеющих схожие интересы и цели. Сотрудничество в этой ситуации абсолютно объяснимо: прибыль партнеров прямо зависит от их желания сообща использовать свои возможности — абсолютно очевидная ситуация сильной взаимозависимости. Переговоры — стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга, интересы. Но, вместе с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон. Безусловно, стороны не будут соглашаться друг с другом, но, тем не менее, они бы хотели прийти к какому-либо соглашению, т.к. ни промедление, ни борьба за свои интересы не принесут им пользы. Со стратегией борьбы мы встретимся наверняка, когда интересы сторон жестко противопоставлены друг другу и, одна из сторон глубоко уверена в том, что борьба за свои интересы принесет больше пользы нежели переговоры. Иногда методы противостояния используются людьми намеренно, чтобы доказать и показать, что они — серьезные партнеры в переговорах. Вообще, стратегия борьбы имеет прямое отношение к аспекту сбалансированности сил и оказывает на него значительное влияние: одна сторона пытается подчинить себе другую, используя всякую возможность упрочить свою силовую позицию. Четких границ между тремя этими тактиками нет. Полезнее было бы рассматривать их как единый бесконечный процесс. Чем больше степень взаимозависимости, тем больше вероятность использования тактики сотрудничества. Таблица 2.1 прояснит различия между этими тремя стратегиями. Неоднозначность решений, принимаемых в ходе переговоров объясняется присутствием в них защиты собственных интересов, с одной стороны, и взаимозависимости, с другой стороны. Очень часто в переговорах люди настолько сосредоточены на защите собственных интересов, что не замечают ничего вокруг. Это приводит к тому, что они выбирают более жесткую тактику, не согласующуюся с существующей взаимозависимостью. Таблица 2.1. Тактики, используемые при сотрудничестве, переговорах, борьбе. Переговоры Борьба Конфликт рассматривается сторонами как общая проблема. Конфликт — столкновение различных, но взаимозависимых интересов. Конфликт — вопрос «победы либо поражения», «на щите или под щитом», «мы или они». Партнеры формулируют свои цели достаточно четко Партнеры излишне преувеличивают значимость своих интересов, но не исключают возможности соглашения возможности соглашения. Партнеры подчеркивают превосходство собственных интересов. Слабые места и личные проблемы обсуждаются открыто. Личные проблемы маскируются либо представлены осмотрительно. На личные проблемы вообще не обращают внимания. Вся Представленная предоставляемая информация не информация — фальсифицирована правдива. хотя односторонняя. Факты, полезные для одной из сторон, приукрашиваются. Охотно распространяется ложная информация, если с ее помощью можно подчинить себе оппонента. Сотрудничество Вопросы для обсуждения представляются в терминах реальных проблем. Вопросы для Вопросы обсуждения несогласия формулируются в формулируются терминах терминах альтернативных собственного решений. решения. Рассматриваются все возможные решения, не смотря на их практические последствия. Иногда при рассмотрении того или иного решения одна из сторон идет на принцип с тем, чтобы оказать давление на партнера. Решение одной из сторон рассматриваются ею не только как единственно возможное, но и четко привязанное к высоким принципам. Предложение собственного решения откладывается настолько, насколько это вообще возможно. Очевидно, что предпочтение отдается собственному решению, но границы дозволенного и возможность уступок воспринимаются Абсолютное и безусловное предпочтение отдается собственному решению, которое выражается и навязывается всеми возможными методами. в В обсуждении принимают активное участие все заинтересованные лица. Контакты сторон ограничены только несколькими их представителями. Интересы выражаются опосредованно через «заявления». Используется любая возможность скрыть свой силовой потенциал и не прибегать к его помощи. Иногда используется сила для того, чтобы повлиять на расстановку сил с целью извлечения преимущества. Обе стороны постоянно используют силу в борьбе, увеличивая взаимозависимость, отдаляя и изолируя оппонента. Люди пытаются войти в положение оппонента, поставить себя на его место. Заинтересованность в проблемах оппонента используется как тактический прием. Никому нет никакого дела до интересов и проблем другой стороны. Раздражение используется для того, чтобы разрядить атмосферу напряженности которая может негативно повлиять на будущее сотрудничество. Раздражение обычно подавляется либо выражается скрыто, ну, например, при помощи юмора. Раздражение используется для нагнетания враждебной напряженной атмосферы, для подавления другой стороны. Обе стороны легко идут на то, чтобы пригласить внешних консультантов для принятия решений. Прибегают к помощи третьей стороны лишь в случае абсолютного тупика. Консультанты приглашаются в случае, если они оказывают так называемую «слепую» поддержку. И, позже обнаруживается, что не предугадав всех неблагоприятных последствий взаимного недоверия, стороны оказываются в ситуации практической невозможности дальнейшего сотрудничества. С другой стороны, люди иногда слишком поспешно выбирают стратегию сотрудничества в ситуациях, когда большее внимание необходимо уделять собственным интересам и позиции. И, если, попытки сотрудничать не приносят ожидаемых результатов, они чувствуют, что их использовали, испытывают неудовлетворенность, что приводит к усилению вероятности перехода к стратегии борьбы и подавления. Ну и, наконец, удивительно то, как охотно люди выбирают своей стратегией борьбу, объясняя свой выбор «неконструктивностью поведения» оппонента, оппоненты же поступают так же — таким образом мы получаем замкнутый круг. Такого рода процессы, когда стороны настолько бестактны по отношению друг к другу, что престижа ради идут на конфликт и борьбу, очень часто спонтанны и не начинаются намеренно. Оглянувшись, они вдруг в испуге осознают, что оказались в ситуации все возрастающей враждебности. Некоторые коррективы, вносимые в эти «спонтанные» процессы, огромное количество поведенческих альтернатив, без сомнения, могут предотвратить поведенческие тенденции в сторону деструктивных конфликтов. Очень долго люди пренебрегали переговорными умениями. Для того, чтобы извлечь выгоду из использования переговорных моментов, необходимо рассматривать переговоры как вид деятельности, используемый в ситуациях с определенной степенью взаимозависимости, в которых возможны и конфликты, и сотрудничество. В таких ситуациях, опираясь и используя только тактику сотрудничества, мы можем спровоцировать жестокое сопротивление, очень часто неподдающиеся контролю. Именно здесь заложен, как мне нравится это называть, парадокс сотрудничества: если в ситуации столкновения различных интересов кто-то выбирает тактику сотрудничества с присущей ей искренностью и доверием, он фактически увеличивает вероятность атмосферы деструктивной конфликтности! Есть масса примеров, когда одна из сторон думает, что может направить переговоры в русло согласия и дружелюбия, внося «благородное» предложение с самого начала. А что произойдет, если оппонент сначала извлечет выгоду из этого предложения и лишь затем сядет за стол переговоров? Безусловно атмосфера в переговорах будет крайне напряженной, потому что первая сторона чувствует себя подло обманутой. В такой ситуации у переговорщика вряд ли есть альтернатива. Во-первых, у него уже нет иллюзий по поводу того, что в данной ситуации он еще может что-то выиграть, во-вторых, много хлопот ему принесут его клиенты, которые свято верят в то, что их интересы будут стоически отстаиваться в процессе переговоров, которые искренне надеются на выгодный им финал переговоров. Утверждение, что если одна из сторон выбирает тактику сотрудничества, то и другая сторона последует ее примеру — несостоятельно. Наоборот, существует тенденция рассматривать здесь тактику сотрудничества неуместной, указывающей на слабость и мягкость. Она провоцирует поведение эксплуатации и соперничества, порождает сопротивление и мстительность. Таким образом, можно сделать вывод о деструктивности тактики сотрудничества в ситуации, когда на карту поставлены противоположные интересы. Мне кажется, что людям все-таки еще трудно осознать тот факт, что тактики борьбы и сотрудничества могут быть использованы в комплексе. Долгое время мы мыслили и действовали под влиянием жесткого разделения между согласием и конфликтом. Тем не менее, я вижу абсолютно возможной комбинацию из взаимозависимости и строгого следования своим интересам. Можно даже сказать, что эта комбинация придает отношениям оттенок продуктивного напряжения и энергичности. Борьба и сотрудничество являются как бы дополняющими друг друга элементами. В этом случае переговоры можно представить как динамическое равновесие между борьбой и сотрудничеством. Для того, чтобы сбалансировать сотрудничество и борьбу, мы должны обладать умением оперировать некоторым количеством дилемм: «Не слишком ли искренне я говорю о своем положении или не слишком ли малую информацию я утаиваю?» «Насколько я могу доверять оппоненту?» «Не повредит ли атмосфере, в которой проходят переговоры, проявление недоверия?» «Должен ли я быть настолько непреклонен, насколько этого требует ситуация, либо мне следует быть немного по сговорчивее с тем, чтобы увеличить шанс компромисса?». Каждый из этих вопросов иллюстрирует различия между тактикой борьбы и сотрудничества по-своему. Иногда они представляют состояние неопределенности и сомнений, иногда они открыто проявляются в состоянии осознания трудности выбора. Мы либо чересчур искренни либо чересчур замкнуты, слишком настойчивы или податливы, через меры подавляем, либо слишком покладисты, строго официальны или сверх дружелюбны. Дилеммы могут рассматриваться как аспекты полярности между сотрудничеством и борьбой. Каждая из дилемм представляет из себя искусно созданное равновесие, с тем, чтобы либо не передать либо не додать. Строгая дифференциация методов борьбы и сотрудничества порождает напряженность находиться одном полюсов на из и сомнения. равновесия между Искушение борьбой и сотрудничеством может быть велико, кому-то может показаться, что таким способом можно управлять ситуацией без труда. Именно поэтому опытные переговорщики не любят иметь дело с новичками в переговорах, т.к. в большинстве случаев просчитать их ходы практически невозможно. Очень часто, прежде чем сторонами будут использованы все доступные варианты, неопытного переговорщика охватывает эмоциональный взрыв, либо, абсолютно не ведая этого, он загоняет себя в угол. Этой ситуации очень свойственны такие мотивы, как «либо все или ничего», «победа или проигрыш»: причем, эти мотивы рождаются иногда независимо от того, осознает это переговорщик или нет он просто настроен на «выигрыш очков», он становится подозрительным и настороженным, утаивает большее количество информации, чем это требуется на самом деле. Переговоры и их особенности при конфликте (Лебедева, М.М. Политическое урегулирование конфликтов. Подходы, решения, технологии [Текст]/ М.М. Лебедева. – М.: Аспект-Пресс, 1997. – 271 с.) «Переговоры имеют столь же древнюю историю, как войны и посредничество. Этот инструмент использовался для урегулирования конфликтов еще задолго до появления правовых процедур. Однако то, как ведутся переговоры — их технология, долгое время оставалось без внимания. Только во второй половине XX столетия переговоры стали объектом широкого научного анализа, что обусловлено прежде всею тон ролью, которую приобрели переговоры в современном мире. Намерение вести переговоры в конфликте означает многое. По существу это переход от конфликтной ситуации к ситуации переговоров. Переговорный процесс в условиях конфликтных отношений довольно сложен и имеет свою специфику. В отличие от переговоров, ведущихся в рамках сотрудничества, он, во-первых, накладывает на участников особую ответственность за принимаемые решения, многократно увеличивая «цену ошибки». Несвоевременное или неверное решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже усиление конфликта со всеми вытекающими отсюда последствиями. При сотрудничестве ошибка также может стоить дорого, но в условиях доверия сторон исправить все же легче ее. Во-вторых, при сотрудничестве участники переговоров строят новые отношения, позволяющие им получить некий новый продукт. Их цель состоит в том, чтобы договориться о «вкладе» каждого, а также об организации взаимодействия и распределения полученного. Иначе ставится задача в конфликте. распределении или Здесь основной перераспределении акцент делается имеющегося. Для обычно на участников переговоров проблемой является, образно говоря, не то, как «испечь пирог», а то, как разделить его. Поэтому ситуация на переговорах, ведущихся по урегулированию конфликта, оказывается ближе к ситуации с нулевой суммой. В результате, по замечанию К. Митчелла, все переговоры в условиях конфликта обычно похожи друг на друга тем. что на них звучат угрозы, ультиматумы, а поведение сторон является «жестким» — они ориентированы на продвижение, усиление своей позиции. Переговоры в условиях конфликта, как правило, оказываются более успешными, если: предмет конфликта четко определен; стороны избегают использовать угрозы; участники стараются отойти от рассмотрения конфликта как ситуации с нулевой суммой; отношения сторон не сводятся только к урегулированию конфликта, а охватывают многие области, где интересы сторон совпадают; ставки участников не слишком высоки; силы сторон примерно равны; обсуждается не слишком большое количество вопросов (одни вопросы не «тормозят» решение других); Несмотря на различие переговоров, ведущихся в условиях сотрудничества и конфликта, между ними есть общие моменты, которые отличают любые переговоры от других видов взаимодействия и, по сути, делают переговоры именно переговорами. Игнорирование этих моментов ведет либо к срыву переговоров, либо к превращению их в иной вид взаимодействия. Одной из важнейших особенностей переговоров является то, что интересы сторон частично совпадают, а частично расходятся. При полном расхождении интересов наблюдаются конкуренция, состязание, противоборство, конфронтация и. наконец, войны хотя, как отмечал Т. Шеллинг, даже в войнах у сторон имеется общность интересов. Тем не менее при явном совпадении интересов или явном расхождении их мы имеем дело с другими видами взаимодействия сторон — сотрудничеством или конфликтом, которые и строятся по-другому. Переговоры в принципе могут вестись, и, как это часто бывает на практике, ведутся с позиции силы, когда один из участников диктует свои условия другому и использует различные методы принуждения. Однако из наличия общих и противоположных интересов сторон следует, что в случае крайне выраженного силового диктата переговоры перестают быть переговорами, уступая место конфликту. Совпадение и расхождение интересов делает переговоры противоречивыми, поскольку привносит в них одновременно элементы кооперации и конфронтации. Этот факт подчеркивается многими исследователями. Гак, Р. Фишер и У. Юри отмечают, что переговоры направлены на достижение договоренности в условиях, когда ваши интересы и интересы противоположной стороны частично совпадают, а частично расходятся. Близкая к этой мысль содержится в работе Ф.Ч. Икле «Как государства ведут переговоры», где он пишет, что для начала переговоров у потенциальных участников должны быть единые интересы и одновременно конфликт интересов. В общем виде эта характеристика переговоров формулируется как необходимость наличия ситуации со смешенными интересами. Говоря о различии в интересах сторон, следует иметь в виду, что это не только противоречащие друг другу интересы. Среди всех интересов, как отмечает отечественный автор В.В. Удалов, необходимо выделять взаимоисключающие и непересекающиеся. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию. Непересекающиеся интересы предполагают, что реализация интересов одной стороны никак не затрагивает интересы другой стороны, т.е. эти интересы являются нейтральными, и каждый участник может реализовывать непересекающиеся интересы в одиночку. В условиях конфликта соотношение интересов обычно таково, что действительно имеются интересы, противоречащие друг другу. Кроме того, в ситуации конфликта расхождение интересов больше и глубже, чем в условиях сотрудничества. По крайней мере, стороны так воспринимают соотношение своих интересов. В ходе переговоров оценка соотношения интересов участниками конфликта может меняться. Сложное переплетение интересов и невозможность реализовать их в одиночку, путем односторонних действий делает участников переговоров взаимозависимыми. Это составляет вторую отличительную особенность переговоров. Чем больше стороны зависят друг от друга, тем в большей мере они ограничены в своих односторонних шагах и, следовательно, тем более вынуждены искать решение совместно, путем переговоров. Важно отметить, что стороны должны понимать свою взаимозависимость, в противном случае будут доминировать попытки разрешить конфликт путем односторонних действий. Тогда, когда односторонние действия сторон начинают превалировать, особенно те, которые направлены на разработку альтернатив переговорному решению (ATNA), переговоры прекращаются. При этом внешне они могут некоторое время «продолжаться», т.е. стороны будут делать вид, что ведут переговоры: проводят встречи, обсуждают вопросы, стоящие в повестке дня, но фактически ничего на них не решают. Рано или поздно такие «переговоры» будут прерваны. Опасаясь, как бы противоположная сторона не пошла по этому пути, участники переговоров порой даже специально усиливают взаимозависимость за счет предварительных договоренностей, рамочных соглашений и т.п., чтобы иметь возможность через них влиять затем на поведение партнера. Переговоры — процесс неоднородный и состоит из нескольких стадий, которые отличаются по своим задачам, причем каждая стадия обладает своими особенностями. В то же время это единый процесс в том смысле, что ни одна стадия не может рассматриваться самостоятельно, вне зависимости от других. Многие исследователи указывают на стадийность переговорного процесса. Например, канадский автор Г. Уинхэм выделяет три стадии в переговорах: 1) поиск проблемы, возможной для решения; 2) выработка программы действий; 3) достижение договоренности. В работах других авторов также отмечается наличие стадий в переговорном процессе. Обобщая приводимые различными исследователями стадии ведения переговоров, представляется целесообразным выделить следующие: подготовка к переговорам (предпереговорная стадия); процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия); анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплиментация). Выделение именно этих стадий обусловлено прежде всего различиями в характере деятельности на каждой из них, стоящими задачами и типом взаимодействия участников переговоров, т.е. действуют они в значительной степени внутри своей делегации или внутри своей стороны (первая и последняя стадия) либо совместно с партнером (стадия взаимодействия). Следующая важная характеристика переговоров, без которой они не могут состояться, — наличие общения сторон. Оно является неотъемлемой частью переговорного процесса. Переговоры обязательно предполагают обсуждение проблемы. Американские авторы Р. Фишер и У. Юри, определив общение как один из элементов переговоров, отмечают, что без общения не бывает переговоров, а шведский исследователь К. Йонссон, например, посвятил коммуникативному аспекту специальное монографическое исследование. международных переговоров В условиях конфликта общение на переговорах в значительной степени осложняется негативными стереотипами сторон в отношении друг друга, а также другими феноменами восприятия и отсутствием каналов коммуникации. Однако существует и обратное влияние. При правильной организации переговорного процесса общение способствует формированию более адекватного восприятия участниками и предмета, вызвавшего конфликт, и друг друга. Общение открывает широкие возможности для участников переговоров. Оно позволяет им не только лучше понять суть проблемы, стоящей в повестке дня, но и выйти за ее рамки — обсудить более широкий круг вопросов. Однако такое возможно, если общение на переговорах будет построено на основе диалога, восприимчивости к проблемам и нуждам друг друга. Когда удается построить такое общение, переговоры становятся одним из наиболее конструктивных элементов политического развития. От переговоров следует отличать подачу сигналов участниками о возможных действиях и намерениях. Характер таких знаков может быть различным. Так, один из участников конфликта может снизить уровень конфронтационной риторики в официальных выступлениях или в средствах массовой информации. Такой поворот дела можно понять как сигнал, означающий приглашение к переговорам, но он еще не является переговорами. При этом безразлично, существуют у участников прямые или косвенные каналы коммуникации или нет. Например, в октябре 1973 г. между США и СССР такие каналы были, однако СССР предпочел выводом своего персонала из Сирии и Египта «просигнализировать» о том, что он не собирается напрямую участвовать в развитии конфликта на Ближнем Востоке. Порой участники выбирают сигналы, а не переговоры, как путь наименьшего риска и наименьших обязательств: впоследствии легче сослаться на то, что сигналы были неправильно поняты. Важно иметь в виду, что от других видов общения переговоры отличает наличие проблемы, которую необходимо решить совместными усилиями. Если этого нет, то общение сводится к дискуссиям, консультациям, обсуждениям. Здесь мы подходим к последней важнейшей характеристике переговоров. Она заключается в том, что переговорами по праву можно назвать лишь те из них, которые направлены на совместное решение проблемы. Необходимо особо выделить здесь слово «совместное», поскольку при односторонних шагах стороны также решают проблему или пытаются ее решить, но иным путем, а именно односторонних шагов. Другим существенным моментом является то, что переговоры ориентированы на решение проблемы. Французский дипломат Ж. Камбон заметил, что тот, кто произносит слово «переговоры», хотя бы отчасти подразумевает соглашение. Но это только отчасти, поскольку, вступая в переговоры, участники конфликта еще не принимают на себя никаких обязательств относительно их успешного завершения. Начало переговоров не означает, что стороны захотят и в конце концов смогут найти взаимоприемлемое решение». Взаимовыгодное сотрудничество (Ниренберг, Дж. Маэстро переговоров [Текст]/ Дж. Ниренберг. – Минск: Парадокс, 1996. – 416 с.) Переговоры часто сравнивают с игрой. В любой игре есть определенный набор правил и ценностей. Игроки ограничены в своих действиях: одни вещи делать можно, а другие — нельзя. Конечно, в некоторых играх присутствует больший, чем в других, элемент случайности, однако всякая игра предполагает наличие правил, регламентирующих поведение игроков и определяющих, что считать достижением, а что — неудачей. Существуют четкие указания на возможный риск и вознаграждение. Однако подобные правила не годятся для такого реального жизненного процесса, как переговоры, в ходе которого об опасности узнаешь по собственному опыту, а не из инструкции. В жизни участник переговоров лишь в незначительной степени контролирует сложный набор переменных величин и бесчисленных стратегий, к которым может прибегнуть противоположная сторона. Еще труднее понять систему ценностей, лежащую в основе той или иной стратегии. Смотреть на переговоры как на игру — значит вносить в сделку дух соперничества. При таком отношении каждый участник добивается исключительно своих целей, имея в виду, что он, и только он, должен выиграть. Даже если ему удастся навязать оппоненту свою игру, он вряд ли одержит полную победу. После второй мировой войны некоторые японские бизнесмены стали требовать от своих служащих, чтобы те осваивали тактику военного дела и применяли ее на производстве. Понимали ли такие руководители, что сравнение бизнеса с войной— всего лишь метафора, а успех на переговорах отнюдь не равнозначен полному разгрому противника? Надо ли удивляться, что сегодняшняя политика японских предпринимателей совершенно иная? Целью переговоров СОГЛАШЕНИЕ, а не должно ПОБЕДА быть ЛЮБОЙ выработанное ЦЕНОЙ. У сообща каждой из договаривающихся сторон должно создаться впечатление, что она хоть чтонибудь да выиграла. Даже если одной стороне пришлось пойти на изрядные уступки, общее ощущение должно быть оптимистическим. ЗАКРЫТЫЕ ГАЗЕТЫ Итак, переговоры — не игра и не война. Их целью не должно быть уничтожение противника. Игнорировать это правило — значит подвергать себя немалому риску. Классическим примером стала «газетная история», происшедшая в шестидесятые годы в Нью-Йорке. Глава профсоюза печатников Бертрам Пауэрс был известен во всей стране как человек с мертвой хваткой. В результате двух «смертоубийственных» забастовок нью-йоркские печатники добились сверх благоприятного контракта. Они выторговали не только повышение заработной платы, но и запрет на такую выгодную новинку, как автоматы — продавцы газет. Печатники стояли насмерть — и поэтому выиграли. Однако редакции газет оказались втиснутыми в экономическую смирительную рубашку. Три ведущие газеты были вынуждены слиться в одну, а потом (после новой; продолжительной забастовки) и вовсе закрыться, оставив Нью-Йорк с одной вечерней и двумя утренними газетами, а тысячи газетчиков - без работы. НОКАУТ ПРИВЕЛ К ЛОКАУТУ. Операция прошла успешно, но пациент скончался. СОЮЗ ЭГОИЗМОВ ПЕРЕГОВОРЫ - СОВМЕСТНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ. Если стороны на строены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выигрыша. Это не означает равноценную выгоду. Зато шансы каждого участника на удовлетворение своих интересов значительно повышаются. Не стоит полностью исключать дух состязательности: он способствует интеграции, координирует действия отдельных личностей. Одна половина ножниц — не режущий инструмент. Здоровое соревнование, позволяющее каждому лучше оценить свои деловые качества и средства достижения цели, может рассматриваться как разновидность сотрудничества. Итак, важнейшим стимулом к достижению согласия является поиск точек соприкосновения. Франклин Делано Рузвельт часто повторял: «Лучшим символом здравого смысла для меня всегда был мост». Стоит, однако, дополнить это высказывание словами Роберта Бенчли: «На мой взгляд, самым трудным в строительстве моста является начало». Будьте всегда готовы направить противоположные интересы в русло общих интересов. Стимулом может послужить понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих потребностей. Необходимо ставить во главу угла вопросы, по которым может быть найдено взаимоприемлемое решение, а не зацикливаться на неразрешимых противоречиях. Путешествуя по Западной Германии, королева Елизавета II подчеркнула важность такого подхода, сказав: «За пятьдесят лет мы только и слышали о том, что нас разделяет. Давайте приложим усилия и вспомним о том, что у нас общего. Только так можно надеяться на доброе взаимопонимание в будущем». Для такого подхода к переговорам как нельзя лучше подходит французское определение брака как «союза двух эгоизмов». В свое время я представлял интересы профсоюза работников теле- и радиоателье НьюЙорка. На повестку дня одного собрания был вынесен вопрос о привлечении новых членов и большей заботе о ветеранах. В конце концов, проблема свелась к рекламе. Нам показалось логичным привлечь к этому радио и телевидение. Если на то пошло, мастерские по ремонту радиоприемников и телевизоров для них — не такие уж дальние родственники. Руководители профсоюза обратились на все станции и каналы. В обмен на бесплатную рекламу в эфире они обязались всячески пропагандировать эти каналы и станции: например, помещать в своих витринах программу передач. А также — что имело еще большее значение — повысить качество ремонта. Вдобавок они пообещали проводить регулярное профилактическое обследование своей территории и сообщать о плохом приеме теле- и радиосигналов. Установка на сотрудничество сулит массу преимуществ. Она приводит к более высоким результатам и долговременным соглашениям. В начальной школе учат, что один плюс один равняется двум, а два минус один — одному. Многие через всю жизнь проносят верность арифметическому принципу. Те, кто идет на переговоры под лозунгом: «Я выиграл — ты проиграл»,— рассчитывают поведение человека в соответствии с этими простыми формулами. Дело, однако, в том, что математические формулы годятся не на все случаи жизни. Совместные усилия особенно эффективны, когда люди обмениваются не материальными ценностями, а идеями. Если у нас с вами по одной идее и мы делимся ими друг с другом, в результате у каждого становится по две идеи, а в сумме — четыре; при этом никто ничего не потерял. Вы можете отдавать всю свою любовь каждому из детей, и ни один не почувствует себя обделенным. Подчас, заботясь о счастье, безопасности и благополучии других людей, вы в гораздо большей степени удовлетворяете собственные потребности, а это и есть идеальный результат любых переговоров. Как правило, соперничества, переговоры, кончаются ведущиеся полной победой в духе одной ожесточенного и унизительной капитуляцией другой стороны. Такое «решение» проблемы не ведет к стабильности. Если у побежденного не возникло ощущение, что он хоть чтонибудь да выиграл, он рано или поздно начнет искать способ изменить ситуацию. В отличие от игры переговоры не имеют «конца». Сколько раз мои клиенты были убеждены, что разбили оппонента в пух и прах, и те смирялись с таким исходом! Я всякий раз стараюсь втолковать клиентам, что любое «окончательное и бесповоротное» решение способно обрасти побочными эффектами и неисчислимыми последствиями. Даже в том случае, когда моему клиенту удавалось опровергнуть все аргументы адвоката и бухгалтера другой стороны, односторонняя, вынужденная сделка оказывалась нежизнеспособной. Иногда в роли нежданного арбитра выступает муж или жена побежденного. Супруги имеют обыкновение делиться друг с другом перипетиями своих деловых конфликтов и не останавливаются перед заявлением, что договор не является чем-то священным. В других случаях сам неудовлетворенный участник переговоров или его доверенное лицо затевает новую тяжбу с целью пересмотра неблагоприятного для него контракта. Соглашение, выгодное только одной стороне, чревато новым конфликтом — как правило, требующим гораздо больших затрат времени и сил. Такая сделка несет в себе саморазрушительное начало. Люди с установкой на полный и безоговорочный успех нередко удивляются, почему им ничего не удастся довести до конца. Они затрачивают массу усилий, но удача обходит их стороной: вечно что-нибудь да случается. И неудивительно. В нашей жизни не так уж много областей, в которых можно преуспеть в одиночку. Кто бы стал разъезжать на автомобиле, если бы не рассчитывал на соблюдение правил другими автомобилистами? Несколько лет назад один спортсмен-профессионал с мировым именем решил заключить договор на следующий год на более выгодных условиях. Вот уже несколько сезонов подряд он предпринимал самостоятельные попытки такого рода, но они так и не увенчались успехом. Спортсмен был богат и умен, но застенчив и, по его собственному признанию, не мог тягаться с менеджером. Кроме того, у последнего был «козырь в рукаве»: специальный пункт договора, запрещающий игрокам переходить в другую команду. Несомненно, менеджер платил игроку меньше, чем тот заслуживал. Спортсмен был до того деморализован, что мог общаться с этим человеком только в письменной форме. Он заранее видел себя побежденным. Опытный агент посоветовал ему следующее. Действительно, вышеупомянутый пункт договора не допускал перехода игрока в другую команду. Однако ничто не могло помешать ему уйти из спорта. Несмотря на застенчивость, спортсмен обладал большим обаянием и приятной внешностью. И не такие, как он, делали карьеру в шоу-бизнесе. Он вступил в переговоры с независимым кино-продюсером. Речь шла о пятилетнем контракте. Теперь уже менеджер встревожился. Болельщики не простят, если из-за него их кумир уйдет из команды: это обернется огромными потерями. Кончилось тем, что спортсмен выторговал колоссальную прибавку. В следующем сезоне его примеру последовали остальные игроки. Они выжали из менеджера все, что только смогли. Если бы он раньше предпочел договариваться, а не давить, то направил бы свои усилия на развитие клуба, а не на противодействие справедливым требованиям игроков. Урок состоит в том, чтобы не жать «до упора», не загонять оппонента в угол. Как заметил кто-то из великих, даже мышь, доведенная до отчаяния, начинает кусаться. ДОСТИЖЕНИЕ ЖИЗНЕННОГО БАЛАНСА Переговоры редко протекают гладко. Я принимал участие в тысяче переговоров, и ни одни не были точной копией предыдущих. Иногда моим клиентам удавалось получить чуть ли не весь «пирог» — казалось, все им благоприятствовало. В других случаях я был вынужден вести торг, когда все преимущества были на другом конце стола. В этой ситуации нужно постараться выжать из переговоров любые, даже самые ничтожные выгоды. В тех случаях, когда мне удавалось урвать для клиента только крохотный кусочек «пирога», я утешал его и утешался сам историей с бароном З.Доннезоном. Барон, бывший русский белогвардеец, обосновался в Рио-де-Жанейро. Несколько лет назад я присутствовал на приеме в честь его восьмидесятилетия. Незадолго до этого он в очередной раз женился — на бразильской девушке двадцати с чем-то лет от роду. Все гости-мужчины крутились вокруг этого прелестного существа, и красавица не оставалась равнодушной. Я пил и разговаривал с бароном; вскоре беседа приняла непринужденный, дружеский характер, так что я даже позволил себе задать вопрос: почему он взял в жены столь юное существо? Он положил мне руку на плечо и просто ответил, что в его возрасте лучше иметь 10% первого сорта, чем 100% отходов. Начиная переговоры, нужно готовить себя к тому, чтобы брать и давать. Хотя, конечно, каждый участник зорко следит за оппонентом и спешит воспользоваться любой оплошностью. Здесь будет уместна метафора, приведенная Плутархом: «Подобно тому, как пчелы извлекают мед из чабреца — самого жесткого и сухого из растений,— так разумные люди извлекают преимущества и выгоду из самых неблагоприятных обстоятельств. Мы должны всячески упражняться в этом умении, уподобившись человеку, который бросил камень в свою собаку, но попал в мачеху и по зрелом размышлении воскликнул: «Не такой уж плохой бросок!»». Наблюдать за настоящими асами переговоров — одно удовольствие! Как правило, они быстро достигают согласия, потому что сразу, не тратя времени на обсуждение второстепенных вопросов, переходят к сути. После кратковременного прощупывания каждый убеждается, что имеет дело с таким же профессионалом, как он сам. Решение следует незамедлительно. Большую часть забастовок можно уладить в ходе одной встречи, но, в силу политических или экономических причин, с решением тянут до последнего. Переговоры, как фрукты, должны созреть. Своей элегантной невозмутимостью профессионалы напоминают игроков в покер. Однако это — поверхностное впечатление. В действительности эти люди не играют, а приспосабливаются друг к другу. Они признают необходимость поисков точек соприкосновения и избегают ловушек, связанных с лозунгом «Победа любой ценой!» Каждый старается уже на ранней стадии довести до сведения оппонента максимальные уступки, на которые он может пойти, и свои минимальные ожидания. Это делается не прямо, а косвенно, тонко, при помощи намеков и «оговорок». Такое умение достигается многими годами практики и даст этим виртуозам шанс найти взаимовыгодное решение. Деятельность Организации Объединенных Наций ежедневно дает массу примеров такого рода. В то же время необходимо помнить, что окончательное решение не входит в компетенцию этих людей. Они выступают как представители своих правительств и лишены права самостоятельно принимать решения по глобальным мировым вопросам. Обстоятельства вынуждают их выступать в роли дипломатов — посредников с ограниченными полномочиями. КОГДА СИТУАЦИЯ ВЫХОДИТ ИЗ-ПОД КОНТРОЛЯ Когда противник начинает уступать, возникает соблазн «дожать». Но это дополнительное давление может сыграть роль последней соломинки, сломавшей хребет верблюда. Одно из первых умений, которые следует усвоить участникам переговоров, это умение вовремя остановиться. Переговоры, как алкоголь, не подчиняются простым математическим формулам. Одна-единственная рюмка «на посошок» может стать роковой. Есть некая критическая отметка, за которой ситуация как при ядерном распаде, становится неуправляемой. Поэтому участник переговоров не должен руководствоваться принципом «еще чуть-чуть»: нужно своевременно почувствовать близость опасной черты и остановиться КАЖДЫЙ УЧАСТНИК ПЕРЕГОВОРОВ ДОЛЖЕН ВЫЙТИ ИЗ-ЗА СТОЛА В КАКОЙ-ТО MEPЕ УДОВЛЕТВОРЕННЫМ. А это невозможно, если один чувствует себя раздавленным. Придерживаться этого принципа невероятно трудно. В пылу спора так легко увлечься! Однажды меня нанял последний обитатель предназначенного на снос административного здания. Владелец планировал возвести на месте этой четырехэтажной постройки небоскреб. Моей задачей, кроме защиты интересов клиента, было выработать взаимоприемлемое решение. Владелец понимал: чтобы выселить моего клиента, придется раскошелиться. Для него вопрос сводился к тому, чтобы заплатить как можно меньше (на мой взгляд, это было ошибкой. Ниже будет показано, как важно бывает вести переговоры через посредника, обладающего ограниченными полномочиями и способного создать атмосферу доверия). — Сколько вы хотите?— спросил владелец здания. — Прошу прощения,— ответил я,— не мы продаем, а вы покупаете. Это поставило его в положение инициатора переговоров. Хорошо. Мы оба согласились: у моего клиента сильная позиция. Его право аренды распространялось еще на два года, а владельцу недвижимости не терпелось приступить к осуществлению своего замысла. Поначалу он выразил готовность покрыть расходы на переезд и разницу в арендной плате. Я отказался продолжать обсуждение, пока он не назовет конкретную сумму. Походив немного вокруг да около, владелец недвижимости предложил тысяч долларов. Я сказал, что о подобных пустяках не может быть и речи. Его следующим шагом была оттяжка. Но она работала против него, так как моего клиента вполне устраивало прежнее положение вещей. Тогда хозяин дома прислал ко мне своего адвоката. Я сказал: переговоры продолжатся в том случае, если будет названа — хотя бы приблизительно — та сумма, которую я держал в уме. И услышал: «Пятьдесят тысяч».— «Не подходит». Цена пошла вверх. Сам я ни разу не назвал никаких цифр — вплоть до последней стадии переговоров. Однако выполнил кое-какую «домашнюю работу», а именно — прикинул, сколько хозяин заплатил за этот дом, во что ему выльются простой и выплаты по закладным. По моим расчетам, убытки должны были составить четверть миллиона долларов. Понимая, что это — спекуляция, и не собираясь жать до упора, я вдвое урезал эту сумму. Адвокат владельца был вынужден принять мои условия и согласиться на 125 тысяч. Эта сумма, как мне представлялось, устраивала всех. Тем не менее меня ожидал сюрприз. Когда адвокаты противоположной стороны привезли чек, один из них, самый молодой, доверительно сказал мне: — Еще пять долларов — и в дом врезалась бы стрела башенного крана. Действительно, на участке уже работал башенный кран, которому ничего не стоило «случайно» разрушить всю постройку. В этом случае моему клиенту не досталось бы ни цента. Отметим следующие моменты. Адвокат противоположной стороны сделал не самую умную вещь, сказав мне об этом, но я почувствовал: он говорил искренне. (Как правило, по окончании переговоров проигравшая сторона поступает противоположным образом — дает понять, что, если бы вы были понастойчивее, могли бы выгадать гораздо больше). Мой клиент был весьма уязвим. Если бы я отдавал себе отчет в том, как близко подошел к роковой черте, я удовлетворился бы меньшей суммой. Вот как важно тщательно взвешивать опасность! Посредники экстракласса встречаются не на каждом шагу. Сами по себе переговоры являются надежным инструментом постижения человеческой психологии и в качестве такового требуют обучения и практики. А чтобы показать, насколько мы все далеки от совершенства, приведем цитату из книги Фреда Чарльза Айкла «Как страны договариваются между собой»: «Согласно учебникам XVII — XVIII веков, идеальный дипломат должен обладать острым умом и безграничным терпением; умалчивать — но не лгать; вызывать доверие — но не верить; быть скромным — но решительным; очаровывать — но не поддаваться очарованию; иметь много денег и красивую жену, но не поддаваться на соблазны в виде богатства и женщин». Успешным переговорам не сопутствуют особые эффекты. Ни тебе скандальных судебных процессов, ни войн. Обе заинтересованные стороны чувствуют, что они кое-что выгадали. Даже если одной из них пришлось пойти на серьезные уступки, обе стороны испытывают общее ощущение обоюдного выигрыша. Подытожим сказанное. ПЕРЕГОВОРЫ - СОВМЕСТНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ. НУЖНО ИСКАТЬ ТОЧКИ СОПРИКОСНОВЕНИЯ. ПЕРЕГОВОРЫ - НЕ ИГРА, А ВАЖНАЯ ОБЛАСТЬ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. В РЕЗУЛЬТАТЕ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ КАЖДЫЙ ЧТО-НИБУДЬ ДА ВЫИГРЫВАЕТ. Фактор силы в международных переговорах (Рубин, Дж. Фактор силы в международных переговорах [Текст]/ Дж. Рубин, Дж. Салакьюз // Международная жизнь. - 1990. - № 3. – С. 27 – 38) Люди постоянно ведут друг с другом переговоры. Жены оговариваются с мужьями, управляющие обговаривают условия труда и его оплаты с рабочими, одни государства вступают в переговоры с другими. И все же, несмотря на тот факт, что переговоры стали существенной частью повседневной жизни, в том числе и международной, ученые лишь совсем недавно занялись их систематическим изучением. Особенно запутанной теоретической и практической проблемой являются переговоры между сторонами разной силовой категории. С этой проблемой неизменно сталкиваются как Соединенные Штаты, так и Советский Союз, поскольку им постоянно приходится вступать в переговоры с менее могущественными государствами, чем они сами. Эти менее могущественные государства стремятся повлиять на обе державы и побудить их к переговорам, хотя последние, может быть, и не склонны этого делать. Поэтому как Советскому Союзу, так и Соединенным Штатам следует лучше понимать стратегию, которую менее сильные применяют в переговорах против более сильных. Научное изучение проблемы переговоров началось всего несколько десятилетий назад. В Соединенных Штатах исследования и публикации в этой области впервые появились в 50—60-х годах. Первые работы теоретиков игр, например Р. Люса и Г. Райффы, прежде всего сосредоточивали внимание на правилах математических решений. Вслед за этой работой появилось несколько других, где конфликт и переговоры рассматривались больше в «психологическом» аспекте, в том числе научный труд Т. Шеллинга о рациональном использовании нерационального поведения, а также психологически глубокий анализ А. Рапопрта о рациональном принятии решения во время «драк, игр и прений». Р Уолтон и Р. Мак Керзи дали одно из первых и наиболее влиятельных освещении вопроса о переговорах в рабочей среде, когда труд использовался лишь в качестве контекста для разработки более общей формулировки о характере пеpeгoвopoв. Социальные психологи во главе с инициаторами исследований Мортоном Дейчем, Гербертом Келманом и другими в 60—70-х годах провели почти 1000 экспериментальных работ по вопросу о переговорах в лабораторных условиях, изучая влияние ряда факторов на процесс и результаты переговоров. Хотя за минувшее десятилетие объем эмпирических исследований по вопросу о переговорах резко сократился, в такой же степени возросло количество работ, содержащих концептуальный анализ. На недавний рост внимания в США к теории и практике международных переговоров повлияли различные факторы, в частности требования более эффективного подхода к проблемам окружающей среды, меняющийся климат международного бизнеса и дипломатических отношений. Теоретические и исследовательские центры по изучению проблемы переговоров появились в ряде мест в Америке, и каждый из них подготовил в этой области много публикаций. Например, наша собственная программа по переговорам, осуществляемая в Гарвардской школе права, включает выпуск ежеквартального издания— «Журнала о переговорах», пространный список учебного и общеобразовательного материала в области переговоров. Несколько десятков сотрудников факультета, связанных с этой программой, являются авторами или соавторами большого числа книг. В Соединенных Штатах переговоры не являются областью какой-то одной отрасли знания. Теорией переговоров активно занимаются юристы, экономисты, политологи, аналитики-международники, психологи, специалисты в области связи, социологи, теоретики-организаторы, ученные в области трудовых отношений, антропологи, градостроители. Нет Некоторые и единой, считают, обстоятельствах согласованной что умелое предполагает, что формулы ведение ведения переговоров спорящие стороны переговоров. при любых начинают с высказывания крайних позиций, когда они запрашивают гораздо больше, чем надеются получить. Затем каждая сторона путем осмотрительных поэтапных уступок движется в сторону какой-то средней позиции, которая получает общее признание. В этот момент и заключается достигнутая договоренность. Сторонники такой точки зрения Д. Лэкс и Дж. Себениус, Дж. Рубин и Б. Браун, Г. Райффа считают важными такие факторы, как временные рамки, каналы связи, место проведения переговоров и ряд других соображений, которые предопределяют информацию, передаваемую сторожами друг другу о смысле уступки (или ее отсутствия). Другая школа мышления подходит к переговорам несколько иначе. Вместо того, чтобы анализировать переговоры как конфронтацию между двумя противниками, каждый из которых полон решимости получить как можно больше и в то же время делать небольшие уступки или вообще ничего не уступать, подход «решение принципиальных проблем» предполагает большую степень сотрудничества. Каждая сторона "стремится к максимальным для себя выгодам, но рассматривает другую сторону не как противника в этом процессе, а как потенциального сотрудника. Цель заключается в том, чтобы найти пути достижения собственных интересов и в то же время оставить другой стороне возможность получить разумные выгоды. Залог для достижения успеха в этом случае заключается в том, чтобы переговорщики перешли от изложения «позиций» (когда стороны говорят, что они должны получить) к анализу подспудных «интересов» (почему у каждой есть конкретные потребности). Роджер Фишер и Уильям Юри в своей книге приводят историю о двух сестрах, которые поспорили о том, как разделить один апельсин. Каждая хотела получить весь апельсин. После продолжительных препирательств они согласились разделить апельсин пополам, таким образом поступая, казалось бы, умно и справедливо. Затем одна сестра очищает апельсин и съедает мякоть, в то время как другая из своей половинки апельсина выбрасывает мякоть и использует кожуру для приготовления торта. То, что казалось умным решением, а именно раздел апельсина 50 на 50, было, конечно, справедливым, но отнюдь не умным. Если бы только каждая сестра обратила внимание не на позиции (какую часть апельсина она хочет получить), а на интересы (как она употребит апельсин), они, может быть, смогли бы договориться таким образом, что каждая получила бы все, что хотела. Таков, следовательно, подход к переговорам по решению проблемы в духе сотрудничества. Его сторонники утверждают, что возможности для взаимной выгоды появляются тогда, когда переговорщики могут, образно говоря, передвинуть свои кресла так, чтобы оказаться не против друг друга, а рядом. Вместо того, чтобы противостоять друг другу, переговорщики сообща будут противостоять проблеме, которую они должны решить. Конечно не все конфликты приемлемы для такого подхода к переговорам на основе совместного решения проблем. Однако многие подходят. Для других более удобен традиционный подход с уступками, о чем говорилось выше, когда переговорщики вначале выдвигают крайние требования, затем постепенно от них отступают, чтобы прийти к какой-то форме взаимоприемлемого соглашения. Хотя эти два подхода к мышлению о переговорах, кажется, основываются на весьма разных предположениях о характере процесса, в одном ключевом аспекте они фактически очень похожи. Обе точки зрения вполне отвечают характеру переговоров, которые ведутся между двумя сторонами, имеющими примерное равенство сил. Будь то две сестры или две сверхдержавы, результат от этого не меняется: поскольку ни одна из сторон не в силах навязать соглашение другой и стороны подтверждают свою взаимозависимость, постольку имеются возможности и смысл вести переговоры. Однако интересный вопрос заключается в следующем: что случится, если у сторон нет равенства сил? Что случится, если одна из сторон значительно более могущественна, чем другая, когда одна из них в меньшей степени зависит от достижения договорного урегулирования, чем другая? Если возник спор из-за прав на воду из какой-то реки и одна страна расположена в верхнем течении по отношению к другой, зачем стране верхнего течения соглашаться на переговоры, а не поступить как ей заблагорассудится в одностороннем порядке? В свою очередь, что может сделать относительно менее могущественная сторона, чтобы уговорить своего соседа в верховьях реки сесть за стол переговоров? Ученые еще должны немало поработать над вопросом о переговорах между неравными сторонами. Без всякого преувеличения можно сказать, что в настоящее время проблема переговоров в условиях неравенства сил является в этой области одной из труднейших, стоящих перед учеными. На международной арене такой вид переговоров чаще всего наблюдается, когда развивающееся государство стремится иметь дело со сверхдержавой — США или СССР. Последующий анализ как раз и отражает существующие взгляды на эту проблему. Переговоры между развитыми и развивающимися странами проходят в особом контексте. Во-первых, несмотря на существование таких организаций, как Объединенные Нации или Международный Суд, в мире отсутствует подлинно верховная власть в виде законодательного органа или суда для того, чтобы принимать и осуществлять правила в целях защиты сторон, имеющих относительно небольшие предпосылки для заключения сделок. Во-вторых, хотя такие страны, как США или СССР, могут считать себя более или менее могущественными сторонами, что зависит от конкретно проводящихся переговоров, развивающиеся страны в своих отношениях с развитыми государствами всегда рассматривают себя бессильными, независимо от предмета переговоров. Эта точка зрения отчетливо видна в работе, отражающей теории зависимости в развитии. В-третьих, в международных отношениях нельзя «уйти» от сообщества наций. Государства-нации сомкнулись в объятиях взаимозависимости, для которой не существует альтернативы. Обычно предполагается, что успех в международных переговорах является просто вопросом «силы» и что менее мощное государство находится в зависимости от более могущественного. И все же история международных отношений полна случаев, когда большие страны не могли заставить малые поступить по-своему (например, США и Вьетнам, СССР и Афганистан) или когда малые страны добивались значительных успехов в переговорах с большими (например, Панама в ее переговорах с США по вопросу о Панамском канале). Эти примеры показывают, что результаты таких переговоров являются не просто делом силы, но также стратегии и тактики малых стран, стремящихся достичь своих интересов. Для того, чтобы уяснить себе эту проблему, сначала надо рассмотреть характер силы в международных переговорах. Во-первых, важно признать тот факт, что возможности для переговоров между государствами не являются абсолютными. Они различны в зависимости от случая, контекста, проблемы. Поэтому слабой стране нужно оценить свою позицию и варианты связанные с конкретными переговорами по какому-то вопросу. Во-вторых, «возможности» в контексте международных переговоров на деле означают потенциальные возможности повлиять на принятие решений другой стороной. Для слабой страны проблема заключается в том, чтобы разработать стратегию и мобилизовать свои ресурсы, чтобы повысить свою способность повлиять на принятие решений другой стороны. Мы исходим из основного предположения о том, что влияние на принятие решений в процессе международных переговоров оказывают позитивная стратегия, которая имеет перспективу либо повышенной выгоды, либо пониженного ущерба, или негативная стратегия, которая снижает выгоды и увеличивает ущерб для другой стороны. Например, «увязка» при переговорах вопроса, в котором какая-то сторона слаба, с другим вопросом, по которому можно предложить желаемое для другой стороны, оказывает влияние на принятие решений в сторону увеличения выгоды. В равной степени стратегия объединения с противником другой стороны направлена на оказание воздействия путем угрозы возрастающего риска. В этом свете можно рассматривать каждую из указанных ниже стратегий. Более того, их целесообразно разбить на две основные группы: те, которые применимы в рамках двусторонних отношений между менее сильными и более сильными странами, и те, которые заставляют слабое государство выходить за рамки отношений и искать помощи или вмешательства дополнительных сторон. Ниже приводятся примеры различных подходов, которые показывают, как в целях оказания влияния можно использовать небольшие возможности или как они уже использовались с определенным успехом. Перечень включает также в определенной последовательности стратегии по оказанию влияния с помощью небольших возможностей: начиная от стратегий «мягкого» или взаимоотношений) «дружеского» и кончая характера более (в основном принудительными в (и рамках типично находящимися вне рамок данных взаимоотношений). Апелляция к принципу. Как указывают Р. Фишер и У. Юри, переговорщики с относительно небольшими возможностями всегда могут попытаться убедить другую сторону сесть за стол и согласиться на меньшее, чем они рассчитывали, апеллируй к какому-то постороннему образцу или принципу. Страна, имеющая относительно незначительные ресурсы, всегда может попытаться апеллировать к своей более богатой , соседке на основе норм международного права, принципов справедливости и равенства или прецедента, установленного в отношениях между другими сравнимыми государствами. Таким образом, есть соблазн предложить, чтобы в международных отношениях, особенно в отношениях между развитыми и развивающимися государствами, развивающиеся страны апеллировали в своих переговорах к принципу. Но апелляция только к одному принципу редко становится эффективной стратегией, потому что обе стороны основывают свою стратегию на принципе. Поэтому во главу угла здесь ставится вопрос, какой принцип должен стать руководящим и чьи интересы выражает такой принцип. И действительно, практически на всех переговорах между странами «третьего мира» и промышленного Запада каждая сторона апеллирует к принципу для подкрепления своей позиции, но эти принципы далеко не совпадают. Например, по вопросу о финансовом долге «третьего мира», по которому, конечно, ведутся одни из наиболее трудных переговоров между промышленными странами Севера и развивающимися государствами Юга, каждая сторона формулирует свою позицию вроде бы на основе принципа. Север, стремящийся к полному возвращению займов, основывает свою позицию на принципе святости контракта, pacta sunt servan-da, и здоровой основы международной банковской системы. Юг, стремящийся к облегчению бремени задолженности, взамен этого выдвигает принцип изменившихся обстоятельств, rebus sic stantibus, и равенства в международных экономических отношениях. Таким образом, на всех переговорах имеет место ссылка на тот или иной принцип, что в определенных обстоятельствах может оказаться полезным для укрепления поддержки той или другой стороны общественностью, но при нормальных условиях это должно быть дополнено другой стратегией на переговорах. К тому же неприкрытая ссылка на принцип как основу переговоров может даже дать обратный эффект, когда, например, более сильная сторона правильно определит, что менее сильная сторона прибегает к такой апелляции к принципу именно потому, что у нее нет необходимых средств добиться своих целей другими приемами и методами. Такая апелляция может быть правильно понята более сильной стороной как неумелый блеф при игре в покер, как неудачная попытка скрыть плохую взятку. Апелляция к «истории» отношений с другой стороной. У. Мак-Карти заметил, что хотя ссылка на принцип и отвечает интересам менее сильной стороны в переговорах, тем не менее отсюда совершенно не вытекает, почему более сильная сторона должна соглашаться. Если «А» контролирует все оспариваемые ресурсы, а «Б» их не контролирует, то почему «А» должна уступать из-за ссылки на принцип? Тогда альтернатива заключается в том, чтобы апеллировать к более сильной стороне, призывая ее учесть длительные отношения с ней. Конечно, международные отношения представляют собой иллюстративную квинтэссенцию происходящих процессов взаимоотношений. Контакты между странами обычно измеряются многими годами. Таким образом, более слабому государству, может быть, есть смысл взывать к истории отношении между соответствующими странами. В отношениях Север — Юг проявление такой стратегии можно видеть на практике, особенно на переговорах между развивающимися странами и их бывшими колониальными правителями. Развивающаяся страна подчеркивает общность языка, культурные связи и экономические отношения для того, чтобы добиться более благоприятного отношения со стороны своего более сильного, но знакомого соперника по переговорам. Например, франкоговорящие африканские государства использовали такой подход в процессе переговоров о заключении выгодных экономических соглашений с Францией. Апелляция к будущему. Если обращение к истории отношений с другой стороной является одним из возможных путей побудить более сильную сторону вступить в переговоры, то на противоположном конце временного спектра существует и другая возможность. Менее сильный может указать на вероятность развития отношений на длительный период в будущем и использовать такую перспективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе. Более слабый может сказать, что «в ваших интересах быть на этот раз более покладистым и гибким, поскольку нам еще предстоит встречаться много раз в будущем». Призывы, основанные на предвосхищении продолжающихся взаимоотношений, что и происходит в международных отношениях, где в конце концов не бывает такого явления, как окончательное «выпадение» из взаимозависимого сообщества наций, могут оказаться эффективными и склонить более сильную сторону сесть за стол переговоров. Этот подход может оказаться особенно перспективным в том случае, если более слабая сторона убедит другую сторону в том, что в будущем распределение ресурсов может измениться. Например, на переговорах о природных ресурсах (то есть меди, нефти, олова) страны Юга указывали, что, хотя сильные государства Севера, имеющие свои собственные минеральные резервы, в настоящее время могут предлагать Югу низкие цены, Север первым истощит свои резервы и попадет потом в зависимость от Юга. Вместе с тем следует заметить, что такого рода призыв, основанный на предвосхищении будущих взаимоотношений, может оказаться обоюдоострым, поскольку у более сильной стороны возникнет беспокойство по поводу прецедента. Хотя одна сторона в данном конкретном случае может согласиться уступить другой, потому что они никогда больше не будут заключать сделок, но та же сторона может отнестись иначе к этому вопросу, если она знает, что неопределенно долгое время они будут совместно работать на регулярной основе. Уступка теперь может укрепить веру в то, что кто-то может вновь уступить в будущем. Действительно, это может привести к ошибочному выводу, что если кто-то готов что-то дать теперь, то он, возможно, уступит еще больше, чтобы на последующих раундах закрепить договорное соглашение. Так, сегодня международные банки не соглашаются пойти на крупные уступки на переговорах о финансовом долге из-за боязни, что завтра им придется столкнуться с еще большими требованиями. Предвидимые новые переговоры. В связи с указанным подходом находится и такой подход, согласно которому более сильную сторону в конфликте убеждают в том, что достигнутое в настоящее время соглашение не должно быть неопределенно обязательным или ограничивающим. Соглашение можно заключить теперь, зная вполне определенно, что будет очередной раунд переговоров, который планируется на будущее. Таким образом, если более сильная сторона не склоняется пойти на соглашение, потому что думает, что добьется лучшего результата после отсрочки, наличие договорного положения, которое гарантирует проведение последующего раунда переговоров, может дать соответствующее заверение. Конечно, более сильная сторона может не согласиться откликнуться на такой соблазнительный призыв. Ведь такой поступок породил бы риск создания прецедента, что затруднило бы — несмотря на договоренности по соглашению—возобновление обсуждения на более поздней стадии. Поэтому долгом менее сильной стороны, которая нуждается в соблазнительном варианте по схеме «покупаете сейчас, платите позже», является умение обосновать краткосрочные выгоды вырабатываемого теперь соглашения. Вышеуказанный подход можно назвать «объявленной» стратегией предстоящего возобновления «необъявленная» стратегия переговоров, предстоящего но существует возобновления также переговоров, согласно которой более слабая сторона соглашается на плохую сделку, имея негласное намерение добиваться новых переговоров об ее условиях на более поздней стадии, когда она станет сильнее. Развивающиеся страны многократно использовали эту стратегию в своих сделках с многонациональными корпорациями, которые после ввоза капитала в страну становятся уязвимыми к давлению с целью проведения новых переговоров по ранее заключенному контракту о капиталовложениях или по соглашению о добыче природных ископаемых. Увязка. В нашем все более взаимозависимом мире отношения между двумя странами неизбежно затрагивают ряд проблем, по которым возможности той или другой страны различны. В то время как одна страна может быть слабой в своих торговых отношениях с другой, она может оказаться сильнее ее, например, в вопросах безопасности. Такая ситуация подсказывает, что более слабая сторона должна попытаться увязать переговоры с проблемами, по которым она чувствует себя в какой-то степени сильнее, но которые особым образом не связаны с последующими переговорами. Если между двумя странами возник спор из-за реки и одна страна расположена в ее верховьях, а другая в низовьях, то можно задать вопрос, который, собственно, и задавался много раз в течение ряда лет: почему страна в верховьях должна вступать в переговоры с другой страной? Может показаться, что страна в верховьях осуществляет полный контроль над использованием и течением реки— течет ли река к низовьям или она перегорожена плотиной, ее русло изменено или она загрязнена и т. д. Кажется, что страна в низовьях ничего не может поделать, чтобы повлиять на поведение страны в верховьях. Однако предположим, что обе страны проявляют интерес не только к одному виду ресурсов. Представим себе, что страна в верховьях контролирует реку, в то время как страна в низовьях располагает значительно более богатыми запасами природных ископаемых, чем страна в верховьях реки. Если мы предположим, что страна в верховьях проявляет интерес к этим минеральным запасам, то быстро отпадет вопрос об относительной силе. Увязка— это возможности, возникающие в результате такого размещения различных ресурсов, которое позволяет наладить обмен ресурсами таким образом, что подавляются стимулы для ведения переговоров. Конечно, не всегда так бывает, что увязка возможна в результате баланса или равномерного распределения ресурсов. Природа не всегда справедлива. Одна страна может не только контролировать верховья реки, но и располагать также отличными запасами полезных ископаемых, лесами и промышленным потенциалом. Однако конфликтующие стороны часто упускают из виду возможности увязки. Развивающиеся страны должны уделить побольше созидательной энергии для поиска таких увязок, поскольку они позволят стороне, которая выглядит менее сильной в конфликте, оказать воздействие на позицию другой стороны. Развивающиеся страны во время переговоров с западными державами, особенно с США, часто связывали экономические проблемы с проблемами безопасности. Например, Южная Корея смогла получить от США торговые уступки в обмен на обязательство защищать их определенные интересы безопасности на Корейском полуострове. Аналогичным образом Греция, Испания и Филиппины в своих соответствующих переговорах с США по вопросу о правах на базы сумели увязать эти переговоры с экономическими соображениями таким путем, который отвечал их экономическим выгодам. Апелляция к национальному интересу. Эффективность увязки зависит от неотъемлемых взаимозависимых интересов более и менее могущественных конфликтующих сторон. В отличие от этого, другая основа для апелляции зиждется не на взаимозависимости, а на независимости. Если одна сторона может убедить другую в том, что придется заплатить недорого или ничего не платить за возможность получить то, что она хочет, в то время как другая сторона, в свою очередь, может получить все, что она пожелает, с небольшими или без всяких расходов для первой стороны, то в этом случае основу для возможного договорного соглашения создает отсутствие взаимозависимости. Р. Фишер и У. Юри, Д. Лэкс и Дж. Себениус, Г. Райффа писали об открывающихся возможностях достичь соглашения, когда действующие лица преследуют свои «личные просвещенные интересы», заботясь о себе u1080 и в то же время давая возможность другой стороне хорошенько устроить свои дела, если это не связано для тебя ни с какими расходами. По крайней мере, в принципе, страна в низовьях реки должна быть в состоянии апеллировать таким образом в стране в верховьях реки. В основе такого обращения лежит различие между «позициями» и «интересами», тем, что стороны требуют, и тем, чего они хотят на самом деле. В то время как требования обычно сталкиваются, подспудные потребности могут иметь тенденцию идти параллельно или не зависеть друг от друга, позволяя каждой стороне тем самым удовлетворить свои нужды за счет небольших затрат или без всяких расходов для другой стороны. Обструкция. Иногда наиболее эффективное средство для менее сильной стороны заключается в том, чтобы ничего не делать. Бездействие или обструкция могут помочь убедить другую сторону в том, что без ее участия или выполнения обязательства по какому-то курсу действия в итоге возникнет тупик, который дорого обойдется более сильной стороне, так же как и менее сильной. И если прекратить такое участие, то это будет чревато угрозой подрыва эффективности или даже самого существования данного мероприятия. Об этом свидетельствует бойкот Северной Кореей Олимпийских игр, проводившихся в сентябре 1988 года в Южной Корее, или продолжающийся бойкот странами Черной Африки мероприятий, в которых участвует Южная Африка. Допустим, что бойкот любого вида — это нечто большее, чем просто бездействие. Возможность подрыва коллективных действий заставляет другую сторону провести переоценку стимулов для переговоров. И все же бойкот является одной из форм бездействия, если его рассматривать как решение воздержаться в каких-то видах деятельности, которыми обычно занимается тот или другой. Эффективность относительной стратегического зависимостью сторон бездействия от определяется достижения договорного урегулирования. «Риск» для обладающей большой силой проистекает от уязвимости к разрушению, а сила являющейся бессильной возникает от сознания, что терять почти нечего. Конечно, обструкция чего-то стоит обеим сторонам. Поэтому для менее сильной стороны важно прикинуть относительную цену бездействия как для себя, так и для противной стороны. Использование третьих сторон в качестве посредников. Рассматривавшиеся до сих пор стратегии включают различные средства, с помощью которых более слабый партнер стремится прямо воздействовать на свои двусторонние отношения с более сильным партнером. Если эти средства не дают успеха или признаны неэффективными, то слабая сторона может поискать рычаги за рамками таких отношений. Одним из таких рычагов является вмешательство третьих сторон, которые способны повлиять на более сильную сторону, и та примет решение в пользу более слабой. Существуют различные виды посредников, которых можно выбрать, начиная от близких союзников более сильной стороны и кончая нейтралами или даже теми, кто может бросить ей вызов. Методы вмешательства третьей стороны также могут носить различные формы — посредничество, примирение, сбор фактов или просто осведомление. Поиск внутренних разногласий. Более агрессивная, конфронтационная стратегия, в отличие от бездействия, предполагает, что менее сильная сторона будет искать расхождения во взглядах в рядах своего противника. Обнаружив такие расхождения, она должна затем разработать стратегию для их использования. Если более сильные объединения являются как это часто бывает, и более сложными и разнообразными, то такая сложность содержит в себе возможность существования множества точек зрения и областей потенциального несогласия в организации более сильной стороны. Конечно, такие расхождения можно обнаружить в правительствах любых стран, но они особенно заметны в среде необычайно могущественных и сложных. Таким образом, в той мере, в которой менее сильная сторона обнаружит трещины в броне другой стороны, проявляющиеся в форме внутренних расхождений между ведущими деятелями и теми, кого они представляют, может появиться возможность открытия нового канала для оказания воздействия. Это можно сказать о поведении небольших, менее сильных государств перед лицом более могущественных стран. При этом проявляются два родственных, но отличающихся друг от друга мотива. Один призывает к стратегическому расколу, который достигается разжиганием разногласий в рядах другой стороны, включая использование инакомыслия. Например, как сандинисты, так и «контрас» заигрывали с сочувствующими элементами в правительстве и общественности США, в частности по вопросу предоставления помощи «контрас», чтобы оказать влияние на политику США в Латинской Америке. Другой мотив имеет несколько иной акцент, а именно создание коалиции с одним из элементов организации более сильной стороны, повышая тем самым свои возможности оказывать влияние. Этот подход был хорошо усвоен израильским лобби в Соединенных Штатах. Оно успешно развивает связи с американскими политическими деятелями, которые, как полагают, благожелательно относятся к конкретным аспектам политической повестки дня Израиля. Черное население Южной Африки, греки и палестинцы также извлекли для себя урок из возможности оказывать влияние на более сильную сторону путем развития связей с конкретными элементами в рядах другой стороны. Создание коалиции. Если несколько стран в низовьях реки объединят свои силы, то они смогут взять верх над страной, находящейся в ее верховьях, изменив побудительные мотивы к тому, чтобы начать переговоры. Как показали страны Юга, можно, часто используя такие организации, как ОАГ, ОАЕ, ООН и картели производителей, путем создания коалиций убедить государства промышленного Севера, которые выглядят более сильными, в том, что следует всерьез воспринимать промышленные концерны Юга и что подлинные интересы Севера предполагают проведение переговоров с менее сильными странами. В этом отношении примером может служить довольно успешная деятельность ОПЕК в начале 70-х годов, оказавшая воздействие на поведение промышленно развитых стран. В одиночку ни одна нефтедобывающая страна не смогла бы и мечтать о том, чего удалось добиться в результате совместных усилий. Другим примером успешного создания коалиции и оказания ею влияния в сфере международных отношений является АСЕАН, которая путем объединения ресурсов различных развивающихся и развитых стран Юго-Восточной Азии превратилась в сильного партнера по переговорам с Японией и Соединенными Штатами. Способность создать коалицию часто зависит от форума, в рамках которого проходят переговоры. Так, при двустороннем характере переговоров создание коалиции может оказаться чрезвычайно трудным делом, в то время как такой цели можно достичь гораздо проще и эффективнее на многостороннем форуме. Долговой кризис стран Латинской Америки не является чересчур значительной проблемой, если подходить к этому вопросу с мерками долга, имеющегося у отдельной развивающейся страны. Однако если к долгу подходить регионально, то проблема приобретает ошеломляющие размеры. Главы государств Латинской Америки хорошо это знают и учатся использовать свое влияние для «списания» долгов, получения удобных сроков платежей и сниженных процентных ставок. В равной степени, ввиду международного характера переговоров о морском праве, развивающиеся страны сумели объединить силы и добиться уступок от промышленно развитых стран, уступок, которые были бы невозможны в результате переговоров на чисто двусторонней основе. Конечно, урок создания коалиций не является новым. Однако важно отметить, что менее сильные страны слишком часто упускают возможность объединиться с другими сравнительно слабыми странами, чтобы создать новое равновесие сил. 3аменяя двусторонние формы сотрудничества многосторонними, слабые партнеры могут предпринять необходимые начальные шаги в направлении усиления своих позиций на переговорах. Присоединяясь к врагу врага. На Ближнем Востоке говорят: «Друг моего друга является и моим другом, но враг моего врага—это мой брат». Как в течение многих лет показывает король Иордании Хусейн, умелые действия в международных отношениях часто создают условия, при которых более сильные страны могут «нейтрализовать» друг друга и принести выгоду менее сильному. Правильно оценив продолжающееся соперничество между США и СССР за влияние на Ближнем Востоке, Хусейн показал себя мастером игры на противоречиях, обращаясь то к США за военной и экономической помощью, то несколько позже к СССР за поддержкой в таких же или больших размерах, которая только что была получена от американцев. Поэтому общий принцип таков: менее сильная страна может попытаться изменить свое невыгодное положение, обещая или угрожая превратиться в «заводилу» создания победной коалиции. Если мы представим себе ситуацию, когда имеются три партнера, чьи «весовые категории» (исходные ресурсы) составляют, скажем, 3, 3 и 1, тогда 1 —хотя он и менее сильный, чем любой партнер категории 3,— может предложить создать победную коалицию (совместной весовой категории 4), объединив силы с одним из более могущественных партнеров. Заметим, что такой гамбит не принесет никаких результатов, если две более сильные стороны поддерживают более открытые отношения сотрудничества, являются не «врагами», а потенциальными друзьями. Если США и СССР будут информировать друг друга всегда, когда меньшая держава попытается натравить одну сверхдержаву на другую, то пропадут всякие возможности для вымогательства. Апелляция к вышестоящей инстанции. Бывает, что менее сильные государства испытывают искушение попытаться подтолкнуть более сильную страну к тому, чтобы начать переговоры, угрожая направить жалобу на нее в высокую инстанцию, такую, как Международный Суд, ООН, ОАГ, ОАЕ, или обратиться к третьей стране—более могущественной, чем соперник на переговорах. Эффективность такого подхода сомнительна, поскольку, строго говоря, мир состоит из равноправных суверенных государств и названные выше международные организации имеют ограниченные возможности или бессильны навязать какое-то соглашение отдельной стране. Несмотря на это, использование такого подхода при определенных обстоятельствах может побудить более сильную сторону сесть за стол переговоров хотя бы ради того, чтобы избежать, возможно, более дорогостоящего занятия связываться с «вышестоящей» инстанцией. Как заметил Т. Шеллинг, самая эффективная и самая недорогая угроза —это та, которую не надо заставлять проводить в жизнь. Стоит посоветовать менее сильным партнерам иметь это в виду и преднамеренно искать возможность угрозы обратиться к вышестоящей инстанции (да-1же к такой, если это необходимо, которая имеет возможности навязать принудительное урегулирование), когда не ожидается, что такая угроза будет приведена в исполнение. Угроза «обратиться к общественности». Разновидность приведенного выше подхода заключается в апелляции к международному общественному мнению. Хотя такое мнение, как таковое, не имеет власти над суверенным государством, оно может оказать влияние на его поведение в области переговоров. Ясно, что такая угроза может сыграть свою роль лишь в той степени, в которой более сильная сторона считается с «общественным мнением». Однако с таким мнением часто считаются, и умелый переговорщик может использовать это обстоятельство для своей выгоды. Возможно, наибольшее воздействие голодовки М. Ганди в последние дни британского господства в Индии состояло в угрозе разоблачить пренебрежение Англии к международному общественному мнению. Этот подход может быть более действенным, чем когда-либо, в свете достижений в области коммуникаций. Показ по телевидению палестинского восстания и реакцию Израиля на него можно рассматривать в качестве одного из факторов, который принудил США начать диалог с ООП. Общее соображение состоит в том, что менее сильные партнеры могут оказаться в состоянии использовать возможность разоблачения перед лицом общественного мнения и тем самым вызвать критику общественности и склонить своих более могущественных соперников сесть за стол переговоров. Все стремятся избегать общественной критики, унижений и насмешек, и это особенно применимо к конфликтующим сторонам, когда они оказываются в таком положении, что рискуют выглядеть слабыми и неумелыми. Третьи—посредничающие—страны сознают мощное воздействие угрозы «обратиться к общественности», его возможность привести несговорчивые стороны к столу переговоров и к заключению соглашения. Часто вполне достаточно завуалированной угрозы, что в средства массовой информации просочится сообщение о несговорчивости, чтобы вывести действующих лиц из тупика и вернуть снова на путь к соглашению. Искушенный переговорщик, пусть он даже и менее сильный, понимает это и часто может использовать для своей выгоды общепринятые нормы поведения, направленные против «нахрапистых» или безраздельно хозяйничающих более сильных партнеров по переговорам. Иногда быть менее сильным может означать также, что эта сторона самонадеянно приписывает себе моральное превосходство и справедливость. По крайней мере, в Соединенных Штатах говорят, что все любят слабого. Искусный переговорщик должен суметь обратить это явление в свою пользу. Поскольку проблема социального влияния малой силы имеет такое значение, особенно в международных отношениях, постольку основную часть своей работы мы посвятили анализу ходов и акций, которые может использовать одна сторона, чтобы склонить своего более сильного партнера—будь то СССР, США или какая-либо иная страна—к началу переговоров. Поэтому, возможно, вполне уместно завершить нашу статью о переговорах и неравенстве сил замечанием о том, что часто слабые оказываются гораздо более сильными, чем они себе представляют, а могущественные могут быть гораздо слабее, чем это принято считать. Конечно, такая ситуация преобладала, когда, как мудро заметил Роберт Кеохан, Соединенные Штаты вынуждены были платить южным корейцам, таиландцам и филиппинцам за их участие во вьетнамской войне. Более того, в равной степени важно помнить, что сила сама по себе и по своей сути недостаточна. Сила должна поддаваться использованию, если ее надо эффективно употребить. Ядерный арсенал и самая грозная экономическая дубинка в мире имеют небольшую стратегическую цену, если государство, которое ими располагает, не сможет воспользоваться этим оружием. Научное изучение проблемы переговоров, которое пустило корни в Соединенных Штатах, теперь расцветает также в других странах. Например, закончена работа над большой монографией в Международном институте прикладного системного анализа — базисном и прикладном исследовательском «мозговом центре», расположенном под Веной и совместно финансируемом и используемом странами Восточной и Западной Европы, СССР и США. Этот капитальный труд состоит из статей, написанных ведущими учеными из дюжины стран, и концентрирует внимание на процессе международных переговоров. Исследование такого характера представляет собой важный шаг вперед на пути продолжающегося развития более мудрой теории и более эффективной практики международных переговоров. И, наконец, если мы хотим, чтобы теория переговоров продолжала развиваться, необходимо обеспечить полное и всестороннее участие авторов из многих стран с учетом, возможно, новой атмосферы сотрудничества между США и СССР. V. ТЕМЫ КУРСОВЫХ РАБОТ ПО РАЗДЕЛУ «ПЕРЕГОВОРЫ КАК СПОСОБ РЕГУЛИРОВАНИЯ И РАЗРЕШЕНИЯ ПОЛИТИЧЕСКИХ КОНФЛИКТОВ» 1. Проблемы выбора подходов к разрешению политических конфликтов. 2. Переговоры как путь к взаимовыгодным решениям и согласованию общих будущих действий. 3. Ведущая роль человеческого фактора в организации переговорного процесса. 4. Стратегия переговоров как генеральная линия достижения конечных результатов: выбор вариантов. 5. Личностный стиль ведения переговоров в освещении научной литературы (историография проблемы). 6. Особенности ведения переговоров с представителями Китая, Японии, Индии, Австралии, США, Германии, Великобритании, Франции, Италии, Испании, Португалии, Швеции и других стран (по выбору). 7. Искусство общения на переговорах как фактор обеспечения успеха. 8. Процесс переговоров по разрешению Карабахского конфликта. 9. Переговоры по разрешению Приднестровского конфликта. 10. Южно-осетинский конфликт и перспективы его переговорного разрешения. 11. Грузино-абхазский конфликт и переговоры по его решению. 12. Роль дискуссий и дебатов в процессе переговоров. 13. Роль и место тактических приемов в переговорах. 14. Плюсы и минусы торга как подхода к переговорному процессу. 15. Партнерство как сотрудничество в разрешении конфликтной ситуации. 16. Многосторонние переговоры и их виды на современном этапе развития международных отношений. 17. Культура ведения переговоров во взаимозависимом мире: основные принципы. 18. Международные организации как система переговоров и принятия решений. 19. Информационное обеспечение при проведении политических переговоров. 20. Влияние новейших информационных технологий на проведение политических переговоров. 21. Итоги политических переговоров: существо принимаемых решений и документы, оформляющие достигнутые договоренности. VI. ТЕСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ ПО РАЗДЕЛУ «ПЕРЕГОВОРЫ КАК СПОСОБ РЕГУЛИРОВАНИЯ И РАЗРЕШЕНИЯ ПОЛИТИЧЕСКИХ КОНФЛИКТОВ». 1. Назовите основные индикаторы успешности переговоров в условиях конфликта. а) субъективные оценки переговоров и их результатов; б) наличие итогового документа, в котором отражено соглашение сторон по решению проблемы; в) наличие итогового документа, подписанного официальными представителями сторон; г) степень решения проблемы; д) выполнение обеими сторона взятых на себя обязательств; е) быстротечность переговоров; ж) все вышеперечисленное. 2. Определите общие признаки переговоров. а) это диалог как минимум двух сторон; б) переговоры ведутся только в условиях конфликта; в) предметом обсуждения на переговорах является значимая для обеих сторон проблема; г) интересы сторон, ведущих переговоры, значительно расходятся; д) для переговоров характерно наличие ситуации со смешенными интересами; е) участники переговоров взаимозависимы; ж) участники переговоров абсолютно независимы друг от друга. 3. Гарвардская школа управления переговорами предполагает: а) принципиальные переговоры; б) позиционный торг; в) управление балансом сил. 4. Сколько моделей поведения партнеров в переговорном процессе выделяют в литературе по конфликтологии: а) одна; б) две; в) три; г) четыре; д) пять. 5. К какой модели поведения в переговорном процессе относится следующее поведение: «Утверждает, что проблема не актуальна, конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не проявляет усилий для достижения соглашения…»? а) избегающий; б) уступающий; в) отрицающий; г) наступающий; д) колеблющийся. 6. К какой модели поведения в переговорном процессе относится следующее поведение: «Отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы; стремится уйти от обсуждаемой проблемы, и изменить предмет обсуждения»? а) избегающий; б) уступающий; в) отрицающий; г) наступающий; д) колеблющийся. 7. Сколько основных стратегий поведения в переговорном процессе выделяют зарубежные и отечественные исследователи данной проблемы? а) одна; б) две; в) три; г) четыре; д) пять. 8. В рамках какой стратегии в переговорном процессе ставиться основная цель – выигрыш за счет проигрыша оппонента? а) выигрыш – выигрыш; б) выигрыш – проигрыш; в) проигрыш – проигрыш; г) проигрыш – выигрыш. 9. В рамках какой стратегии в переговорном процессе ставиться основная цель – уход от конфликта, уступая оппоненту? а) выигрыш – выигрыш; б) выигрыш – проигрыш; в) проигрыш – проигрыш; г) проигрыш – выигрыш. 10. Какая из тактик совокупностью в таких переговорном приемов как: процессе характеризуется критика конструктивных положений партнера, использование неожиданной информации, обман, угроза, блеф? а) видимого сотрудничества; б) дезориентации партнера; в) провокации чувства жалости у партнера; г) ультимативная тактика; д) выжимания уступок. 11.Какой стиль ведения переговоров соответствует уступающей стратегии? а) мягкий стиль; б) жесткий стиль; в) торговый стиль; г) сотруднический стиль. 12.Какой прием давления рассчитан на то, чтобы специально организовать «утечку информации», которая должна дойти до оппонента? а) «выбор из двух зол»; б) «закрытая дверь»; в) «визирование»; г) «пропускной режим»; д) «рассчитанная задержка»; е) «чтение в сердцах»; ж) уловка «последнего требования»; з) тактика «затвора». 13.Какой этап ведения переговоров в мягком стиле заключается в объективном отображении сложившейся ситуации? а) вознаграждение; б) выражение; в) описание; г) предложение. 14.Расставьте этапы метода мягкого критического замечания в порядке использования. а) описание действий по предотвращению ошибки; б) похвала; в) описание сути ошибки; г) выяснение причин ошибки. 15.В случае применения какого стиля ведения переговоров Вы настаиваете на своих требованиях, не идете на уступки? а) мягкий стиль; б) жесткий стиль; в) торговый стиль; г) сотруднический стиль. 16.Расставьте этапы позиционного торга в порядке реализации. а) определение альтернатив; б) определение потребностей; в) выяснение проблем; г) определение точки отказа; д) определение точки желаемого результата. 17.Какая тактика предполагает манипулирование осведомленностью оппонента о своих замыслах и планах? а) тактика сокрытия и открытия информации; б) имитация мягкого стиля; в) игра промежуточными предложениями; г) разведка. 18.Какая форма разрешения конфликта двух сторон с помощью третьей стороны представляет особый вид переговорного процесса? а) примирение; б) насилие; в) разъединение; г) социальное давление; д) компромисс; ж) медиация. 19.Какой стиль ведения переговоров включает ультимативную тактику и тактику выжимания уступок? а) мягкий стиль; б) жесткий стиль; в) торговый стиль; г) сотруднический стиль. 20.Какой метод ведения переговоров заключается в попытке определить и изменить последовательность действий оппонента? а) позиционный торг; б) «лакомый кусочек»; в) «информационная ловушка»; г) самокритика; д) «срыв» сценария; е) психологическое айкидо. VII. ГЛОССАРИЙ ПО РАЗДЕЛУ «ПЕРЕГОВОРЫ КАК СПОСОБ РЕГУЛИРОВАНИЯ И РАЗРЕШЕНИЯ ПОЛИТИЧЕСКИХ КОНФЛИКТОВ» Словарь терминов Конфликт - (conflict, от лат. conflictus - столкновение). Существует множество определений понятия конфликт, в которых есть и общее понимание этого явления: конфликт это - несогласие, несовместимость целей, интересов, норм поведения, отношений и т.п. Определения конфликта в общих чертах можно разделить на две группы: одна трактует конфликт как естественное, универсальное и постоянно присущее человеческой жизни явление, не обязательно имеющее негативный характер. Другая группа интерпретирует конфликт как явление, связанное с антагонизмом и борьбой, возникающих между двумя или более сторонами из-за несовместимости интересов. Психологический конфликт – это трудно разрешимое в рамках прежних представлений и поведения субъекта противоречие, вызванное совокупностью внешних и внутренних факторов и связанное с сильными переживаниями, эмоциями, носящими, как правило, негативный характер. Социальный конфликт – это ситуация, когда стороны (субъекты) открытого взаимодействия преследуют какие-то свои цели, которые противоречат или взаимно исключают друг друга, что вызывает взаимное противодействие, противоборство. Политический политических конфликт субъектов, - столкновение, обусловленное противоборство противоположностью их политических интересов, ценностей, взглядов. Кризис – это состояние системы, при котором невозможно одновременное удовлетворение интересов двух и более групп, стремящихся к разным целям. Кризис – это результат аномальных изменений в содержании и формах жизнедеятельности социальных субъектов серьезных нарушений механизма социального контроля. Кризису часто предшествуют и его сопровождают конфликты, но не каждый конфликт порождает кризис. Противоречие – объективно существующее, но не всегда осознаваемое внешне проявляемое состояние социальной системы, при котором рассогласованы интересы, цели, ценности ее элементов или связи между ними. Противоречие всегда лежит в основе конфликта. Но конфликт, в отличие от противоречия, есть внешняя, субъектная форма проявления противоречия, т. е. противоборствующее взаимодействие субъектов по поводу противоречия. Конкуренция – это особый тип противоборства, цель которого – получение одностороннего преимущества или доступа к дефицитным ресурсам. В конкуренции четко обозначены и осознаваемы цель и конечный результат. Конкуренция есть одна из форм протекания конфликта. Нередко в качестве синонима конкуренции используется другой термин – «соперничество». Соревнование – более формализованный и мирный тип соперничества, при котором четко определены, а нередко и записаны формы и цели, а протекание этого взаимодействия носит приемлемый социальный характер. Враждебность – это фиксированная и резко выраженная психологическая готовность (установка) к конфликтному поведению. Враждебность не всегда выливается в конфликт, как и не в любом конфликте доминирует враждебность, но она, как правило, присутствует. Восприятие - процесс отражения человеком предметов и явлений действительности при их непосредственном воздействии на органы чувств. Вместе с ощущением составляет основу когнитивных (познавательных) процессов. Психологические барьеры (от франц. bariere - преграда, препятствие) - специфические психологические состояния личности, которые не позволяют ей реализовать тот или иной вид деятельности и общения. Эти психические состояния, как правило, связаны с неадекватно острыми отрицательными переживаниями по поводу конкретных проблем и актуальных ситуаций. Барьеры восприятия - комплекс психологических и социальных препятствий на пути адекватного восприятия интересов, позиций и идей сторон процесса коммуникации, приводящий к формированию нежелательного (негативного) отношения сторон друг к другу. Искажение восприятия (perceptual distortion) - тип механизма психологической защиты, используемый, чтобы трансформировать угрожающие переживания в форму, соответствующую или согласующуюся с собственными представлениями, сформированными на основе прошлого или актуального опыта. Стереотип (греч. stereos + typos — «твердый» + «отпечаток») - это принятый в исторической общности образец восприятия, фильтрации, интерпретации информации при распознавании и узнавании окружающего мира, основанный на предшествующем социальном опыте. Стереотипизация восприятия. Для конфликтного восприятия характерна прежде всего стереотипизация. Вообще, с психологической точки зрения стереотипы выполняют очень важную функцию – быстрой настройки в условиях, когда необходимо действовать немедленно. Это происходит за счет схематизации информации, ее упрощения. Причем в конфликте настройка осуществляется в одном направлении – нацеленности на победу, на отпор врагу. В результате она проявляется в целом ряде феноменов, которые крайне затрудняют поиск согласия с другой стороной. Например, упрощение информации ведут к тому, что все многообразие действительности укладывается в рамки полярных понятий по типу «победа или смерть», «свой - чужой», «мы - они», «хороший - плохой» и т.п. Если те или иные факты не вписываются в данную дихотомию, они либо не замечаются, либо подгоняются к ней путем соответствующей интерпретации Искажение восприятия конфликтной ситуации в целом. Данный тип искаженного восприятия характеризуется субъективным упрощением ситуации; отсутствием возможности адекватно оценить ситуацию; восприятием ситуации в резко полярных оценках; категоричностью оценок, которые не поддаются пересмотру и сомнениям; фильтрацией и интерпретацией информации только в том русле, которое соответствует своим предубеждениям. Мотив (от лат. moveo - двигаю) - материальный или идеальный предмет, достижение которого выступает смыслом деятельности. Мотив представляет собой специфические переживания, характеризующиеся либо положительными эмоциями от ожидания достижения данного предмета, либо отрицательными, связанными с неполнотой настоящего положения. Искажение восприятия мотивов поведения в переговорном процессе. Собственная мотивация, как правило, носит социально одобряемый характер (борьба за восстановление справедливости, защита чести и достоинства...). Свои помыслы оцениваются как благородные, цели как возвышенные, поэтому субъект закономерно приходит к выводу, что он прав. Мотивы же оппонента оцениваются как отрицательные и недостаточные. Если же воспринимающий вынужден, из-за несомненной очевидности, фиксировать мотивы и положительной направленности, то возникают явные ошибки в оценке таких мотивов. Искажение Собственная восприятия позиция действий, высказываний, трактуется как нормативно поступков. обоснованная и целесообразная. Цель – доказательство своей несомненной правоты. Ответственность может восприниматься в нескольких вариантах: а) «я все делаю правильно»; б) «я вынужден так делать»; в) «он сам виноват, что мне приходится так делать»; г) «все так делают». Позиция оппонента рассматривается как ошибочная и необоснованная. Поэтому единственно возможной целью оппонента, которая может быть признана, является уход и признание за собой поражения. Действиям и поступкам оппонента обычно приписывается аморальное противоправное содержание. Искажение восприятия личностных качеств. Восприятие себя обычно характеризуется выделением положительных и привлекательных черт. Игнорируются и не принимаются замечания о «невыгодных» качествах. Акцентирование только на положительных качествах позволяет выдвигать постулат «хорошие люди совершают хорошие поступки». В оппоненте игнорируется положительное, усиливается поиск всего негативного и непривлекательного. Оправдывается высмеивание недостатков, допускаются оскорбления в его адрес. «Приписывающее искажение» – один из феноменов искажения восприятия в ситуации конфликта и переговорного процесса, согласно которому любые поступки противоположной стороны объясняются его злым умыслом. противника. Вследствие Никакого всего этого сочувствия к происходит обесчеловечивание противоположной стороне не допускается. Именно для этого часто используются сравнения противника с темными силами (дьяволом, сатаной), с животными, вызывающими отвращение (например, шакалами, гиенами, крысами). «Гипертрофированность восприятия» - проявляется в том, что по мере развития кризиса «дихотомия» конфликтного восприятия, при одинаковой нацеленности на отпор оппоненту, способствует тому, что у участников спора возникает тенденция считать, будто их интересы и цели расходятся в большей мере, чем это есть на самом деле. Стороны склонны усиливать имеющиеся различия и игнорировать наличие точек соприкосновения. В результате сам конфликт окрашивается в полярные черно-белые краски, стороны стремятся обвинить друг друга в любом неблаговидном поступке. Это ведет к дальнейшему углублению разрыва. Конфликт воспринимается как нечто крайне важное, создающее очень серьезную угрозу основным интересам и ценностям. При этом даже самое незначительное событие может расцениваться как критическое, как ключевое в отношениях сторон. Действия противоположной стороны, которые в нормальных условиях не вызывают особой обеспокоенности, при конфликте часто истолковываются как угроза. Феномен (от греч. phainomenon – являющееся; англ. phenomenon; нем. phanomen) - явление, постигаемое в чувственном опыте. Феномен «зеркальных образов» - один из феноменов искажения восприятия в ситуации конфликта и переговорного процесса, при котором стороны в конфликте начинают оценивать одни и те же факты настолько различным образом, диаметрально что эта оценка противоположный приобретает характер – с зеркальный, ярко т.е. выраженным отрицательным, эмоционально окрашенным образом противоположной стороны. Участники конфликта предпочитают не замечать того, что «зеркальный образ» одной стороны влияет на образ другой, усиливая их взаимную враждебность. Зеркальность восприятия ограничивает поиск рациональных моделей поведения. Причем часто стороны видят и оценивают лишь те из них, которые предполагают выигрыш одной стороны и проигрыш другой без каких-либо компромиссных вариантов. Феномен групповой сплоченности - выражается в том, что каждая из враждующих сторон эмоциональных становится реакциях, единой устремлениях и и монолитной суждениях, а в своих ее члены воспринимают себя через оценки и нормы, существующие в группе. Следствия групповой идентификации и групповой сплоченности двояки. С одной стороны, возникает готовность рисковать, появляется легкость в принятии решений и действиях, исчезают сомнения в правильности выбора, с другой стороны ответственности – за происходит обострение психологическое борьбы, ее снятие варварские с себя методы - ответственность как бы разделяется с группой. В итоге все это ведет к снижению «порога риска», к стремлению сторон любой ценой добиваться «победного конца». Достижение согласия (bargain) - соглашение между сторонами, договаривающимися о том, что именно каждая даст и получит в ответ во взаимодействии между ними. Приход к соглашению является разновидностью социального конфликта, который может быть определен как символическая коммуникация, с помощью которой две или более сторон стараются достичь соглашения, когда их интересы противостоят друг другу. Переговоры (negotiation) - это взаимодействие социальных субъектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога, предполагающего согласование интересов и / или направленного на нейтрализацию потенциального или регулирование (разрешение) реального конфликта. Таким образом, переговоры имеют целью как разрешение споров, так и «неконфликтное» взаимодействие. Стиль ведения переговоров – система воздействий, обусловленная спецификой поставленной задачи, объемом полномочий сторон, личностными особенностями всех участников процесса, своевременностью и целесообразностью применения тех или иных технологий и средств. Стиль конфронтации – стиль ведения переговоров, предусматривающий усилия по навязыванию предпочитаемого решения другой стороне. По своей направленности ориентирован на то, чтобы, действуя активно и самостоятельно, добиваться осуществления собственных интересов без учета интересов других сторон, непосредственно участвующих в конфликте. Применяющий подобный стиль поведения стремится навязать другим свое решение проблемы, полагается только на свою силу, не приемлет совместных действий. Стиль сотрудничества – нацелен на максимальную реализацию участниками конфликта собственных интересов. В отличие от конфронтации сотрудничество предполагает не индивидуальный, а совместный поиск такого решения, который отвечает устремлениям всех конфликтующих сторон. При этой стратегии участники признают право друг друга на собственное мнение и готовы его понять, что дает им возможность проанализировать причины разногласий и найти приемлемый для всех выход. Избегающий или уклоняющийся стиль. Уклонение как стиль поведения в конфликтах характеризуется явным отсутствием у вовлеченного в конфликтную ситуацию желания сотрудничать с кем-либо и приложить активные усилия для осуществления собственных интересов, равно как пойти навстречу оппонентам; стремлением выйти из конфликтного поля, уйти от конфликта. Уступающий или приспосабливающийся стиль. Приспособление как стиль пассивного поведения отличается склонностью участников конфликта смягчить, сгладить конфликтную ситуацию, сохранить или восстановить гармонию во взаимоотношениях посредством уступчивости, доверия, готовности к примирению. В отличие от уклонения этот стиль поведения предполагает в большей степени учитывать интересы оппонентов и не избегать совместных с ними действий. Компромиссный стиль – означает расположенность участника конфликта к урегулированию разногласия на основе взаимных уступок, достижению частичного удовлетворения своих интересов. Этот стиль в равной мере предполагает активные и пассивные действия, приложение индивидуальных и коллективных усилий. Стиль компромисса предпочтителен тем, что обычно преграждает путь к недоброжелательности, позволяет, хотя и отчасти, удовлетворить притязания каждой из вовлеченных в конфликт сторон. Стратегии ведения переговоров определяются основным принципом, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы совместными усилиями. Соответственно этому выделяются две основных стратегии позиционный торг и совместный процесс разрешения проблемы. Стратегия «позиционного торга». В этом случае участники видят в переговорах одну из возможностей добиться победы при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся «выторговать» (отсюда название - «торг») наиболее выгодный для себя вариант, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами переговоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена. Стратегия «партнерских отношений» подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют партнерским или кооперативным подходом к переговорам. В рамках этого типа поведения иначе понимаются победа или успех переговоров, а именно, как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов всех сторон. Стратегия «выигрыш - проигрыш» - жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Стратегия «проигрыш - выигрыш» приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей. Стратегия «проигрыш - проигрыш» возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве. Стратегия «выигрыш - выигрыш» реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. Тактика ведения переговоров - схема проведения переговоров в виде разработанной заранее последовательности рассматриваемых вопросов и желаемого их представления для достижения конкретной цели. Тактические приемы – конкретные способы достижения стратегии. Тактика давления. Разновидностями применения данного тактического приема могут быть: угрозы; ложные угрозы (блеф); ультиматум («или соглашайтесь или мы уходим»). Тактика «завышения первоначальных требований». Ее смысл заключается в том, что участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить. Тактика «дисквалификации». Ее специфика состоит в том, что вместо обоснования истинности или ложности выдвигаемого стороной аргумента другой участник пытается давать оценку достоинств или недостатков партнера по переговорам (переход на личности). Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции». Сущность данного тактического приема в том, чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который в реальности является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которой требуют уступку по другому более важному вопросу. Тактика «выдвижения требований в последнюю минуту». Использование этого приема предполагает, что в момент, когда переговоры близки к завершению и остается подписать соглашение, выдвигаются новые требования. Тактика «растущих требований» - это повышение требований с каждой последующей уступкой. Тактика «пакета» (пакетирования, увязки) – несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» («продажа в нагрузку»). В результате предлагается обсуждать не отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что другая сторона, будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные. Тактика «салями». Название данный тактический прием получил по аналогии с известным сортом колбасы, которую принято нарезать очень тонкими слоями. Сущность применения этого приема – предоставление партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями. То же в отношении уступок – очень маленькими шагами. Цель применения этой тактики – подтолкнуть партнера пойти на уступки первым. Тактика «двойного толкования». В соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером. При этом договоренность как бы не нарушается, однако в действительности она выгодна лишь одной стороне. Тактика «ухода» (выжидания, отсрочки, молчания). Цель применения данного тактического приема – вынудить партнера первым давать информацию, ни принимать, ни аргументов, ни альтернатив другой стороны, откладывать собственные аргументы и решения на более поздний срок. Тактика «Талейрана». Свое название данный тактический прием получил по имени известного французского дипломата. Суть ее в следующем – сначала найти оружие переговоров (аргументы, принципы) и усвоить тактику их применения (путем репетиций); разделить союзников, эксплуатируя их разлад и опасения; победить противостоящих союзников, подчеркивая общность интересов. Тактика «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов». Ее применение предполагает идти от простого к сложному, от вопросов, вызывающих наименьшие разногласия к более болезненным. Тактика «вынесения спорных вопросов «за скобки». Сущность ее понятна из названия. Переговоры ведутся, и соглашение заключаются только по той части проблем, по которой нет разногласий, спорные вопросы не рассматриваются (откладываются). Тактика «пирога». Применение данной тактики эффективно при проведении переговоров по разделу чего-либо (например, территории). Ее сущность заключается в том, что одна сторона предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает (один делит «пирог», а другой выбирает себе «кусок»). Тактика «блока». Может применяться и применяется, как правило, при проведении многосторонних переговорах. Сущность ее применения в том, что партнеры по переговорам, имеющие общие интересы, выступают единым блоком. Сначала согласовываются действия внутри блока, затем – между блоками. Этапы ведения переговоров. Переговоры – это сложный процесс, имеющий собственную структуру и динамику развития. Любой переговорный процесс можно представить в виде трех последовательных этапов: этап подготовки, собственно процесс переговоров и анализ переговоров. Подготовка к переговорам включает в себя: сбор информации, использование тактических приемов и психологических техник. В процессе ведения переговоров ключевой навык любого переговорного процесса заключается в умении аргументировано доносить свою позицию до партнера, убедительно контраргументировать доводам оппонентов (управление диалогом, работа с возражениями, умение спокойно воспринимать позицию партнера, не поддаваться эмоциональным воздействиям противоположной стороны и т.д.). По завершении переговоров необходимо провести их тщательный анализ и подвести итоги. Важно отметить следующие моменты: совпала ли цель переговоров с их результатами, на какие уступки пришлось пойти, какие аргументы были убедительны для оппонентов, какие трудности возникли в процессе переговоров и каковы последствия и перспективы дальнейших взаимоотношений. Техника ведения переговоров – 1) алгоритм проведения переговоров; 2) применение особых речевых приемов, направленных на регламентацию поведения участников переговорного процесса. Техника открытых вопросов. Вопросы открытого типа - это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Использование данной техники в переговорном процессе позволяет обеспечить полноценный информационный обмен, прояснить позиции сторон, перехватить инициативу и т.д. Техника прямого запроса информации предполагает уточнение и конкретизацию позиций сторон, что необходимо для получения максимально полной информации, представляющей субъективную ценность для партнера. Техника закрытых вопросов. На вопросы закрытого типа можно получить только однозначный ответ, поэтому их часто называют останавливающими или направляющими беседу вопросами. Закрытый вопрос подразумевает существование у одной из сторон уже готовых предположений, которые остается только подтвердить или опровергнуть. Техника представляют риторических собой вопросов. разновидность Риторические вопросов закрытого вопросы типа и предназначены для того, чтобы обозначить сферу совместной деятельности, заинтересовать и подготовить контрагента к благоприятному отношению к поступающим предложениям. Техника альтернативных вопросов. Альтернативные вопросы задаются в ситуациях, когда необходимо мягко подтолкнуть партнера к принятию решения, предоставив ему варианты выбора, тем самым обеспечивается перехват инициативы в переговорном процессе. Техника блокирующих вопросов. Блокирующий вопрос призван конкретизировать ситуацию. Как правило, они применяются в ситуации, когда необходимо перевести разговор в конструктивное русло, перенести акцент со взаимных обвинений на интересы и общность позиций сторон. Манипулятивные техники - приемы и способы воздействия, которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной. Провоцирование защитных реакций – манипулятивная техника, использующаяся в переговорном процессе, которая вызывает состояние необходимости объяснять, оправдывать и детально обсуждать все аспекты позиции одной из сторон. Таким образом оппонент стремится вызвать своеобразное чувство вины в связи с позицией, которую противоположная сторона занимаете в беседе. Провоцирование замешательства и дезориентации. Основной замысел такой техники - опрокинуть, расстроить, нарушить планы противоположной стороны, вывести из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести ущерб ее интересам. Формирование иллюзии сотрудничества – манипулятивная техника сущность которой заключается в том, что при внешней демонстрации готовности к сотрудничеству отсутствует готовность взять на себя конкретные обязательства в пользу сотрудничества. Игра на нетерпеливости - манипулятивная техника, базирующаяся на создании впечатления, что соглашение почти достигнуто, тогда как фактически одна из сторон в переговорном процессе лишь демонстрирует готовность пойти на соглашение. Игра на чувстве безысходности - манипулятивная техника, основывающаяся на рассмотрении только отрицательных аспектов и последствий сложившейся ситуации. В результате происходит своеобразное «сужение поля восприятия» сознания - теряется видение ситуации в более широкой перспективе и, как следствие, упускаются возможности конструктивного подхода к ее разрешению. объективные Использование запланированных «трудных» уступок. Эта техника используется для того, чтобы побудить партнера сделать ответную уступку в другом, более важном вопросе. Намеренное «затягивание» времени обсуждения. Общий смысл подобных техник - поддержать состояние уверенности, что соглашение может быть достигнуто в любой момент. Техника состоит из двух видов поведения партнера - видимого сотрудничества и откладывания, оттягивания, чтобы вынудить противоположную сторону пойти на уступки. Провоцирование интереса к партнеру. Цель этих техник произвести такое впечатление на оппонента в ходе беседы, чтобы он сам захотел развивать отношения с другой стороной. Миф – культурно-психологический феномен представляющий собой систему стереотипов, клише, которые искажают восприятие действительности. Миф противоборства. Одно из ограничений успешных переговоров это представление о том, что только одна сторона может выйти победителем: либо «моя», либо «чужая». Миф грубой силы. Тактика ультиматумов является серьезным барьером для достижения позитивного результата в переговорном процессе. В большинстве случаев стороны не могут жестко диктовать друг другу условия, поскольку находятся в отношениях взаимозависимости. Миф концентрации. Стремление сконцентрироваться «на главном» в переговорном процесса не гарантирует достижения поставленной цели. То, что не представляет интереса для одной стороны, вполне возможно является ключевым моментом для другой. Миф «позиционной войны». Во время переговоров происходит не столкновение позиций, а столкновение интересов участников. Одна из самых больших ошибок начинающих переговорщиков - неспособность за занимаемой позицией увидеть подлинные интересы: как противоположной стороны, так и свои собственные. Миф солидарности. Наилучшего результата в ряде случаев можно добиться при смоделированной дифференциации на переговорах позиций представителей одной стороны. Таким образом у противоположной стороны формируются представления о наличии альтернативных способов решения проблемы. Миф о «хорошем парне». Необоснованное преувеличение достоинств партнера может привести к отказу от собственных интересов в пользу другой стороны. Миф о «плохом парне». В переговорном процессе следует анализировать проблемы, а не характеристики оппонирующей стороны. Перенос негативизма с конкретной позиции на личность переговорщика влечет за собой расширение конфликта. Словарь персоналий Корнелиус Хеленa (Cornelius Helena) – австралийский психолог, активно занимается консультированием, работая с деловыми структурами и неправительственными организациями. Директор знаменитой Сети по урегулированию конфликтов. Лебедева Марина Михайловна – известный в нашей стране и за рубежом специалист в области конфликтологии и науки о переговорах. Доктор политических наук, профессор Московского государственного института международных отношений – Университета при МИД РФ. Мастенбрук Вильям (Mastenbruk William) – голландский специалист, один из авторитетнейших западных экспертов в области ведения переговоров, обладающий колоссальным опытом участия и ведения переговоров в сфере бизнеса и дипломатии. Является руководителем Голландской консультативной группы. Ниренберг Джерард (Nierenberg Gerard) – известный американский специалист в области теории и практики ведения переговоров, руководитель широко известного в США и за рубежами этой страны Института переговоров. Рубин Джеффри (Rubin Jeffry) – широко известный американский специалист в области Тафтского университета ведения в переговоров. Медфорде Профессор (штат психологии Массачусетс, США). Одновременно с этим является исполнительным директором знаменитой Программы по ведению переговоров в гарвардской Школе права. Салакьюз Джезволд У. (Salacuse Jeswald W.) – признанный авторитет (ученый и практик) в области международных переговоров. Член комитета гарвардской Программы по ведению переговоров, декан и ведущий профессор права во Флетчеровской дипломатическо-правовой школе при Тафтском университете (США). Фэйр Шошана (Faire Shoshana) – австралийский психолог, специалист по практической коммуникации и налаживанию отношений между людьми и организациями. Активно сотрудничает с австралийской Сетью по урегулированию конфликтов. Фишер Роджер (Fisher Roger) – один из корифеев науки о переговорах, профессор права Гарвардского университета (США), который в течение многих лет читает курс ведения переговоров в знаменитой Школе права этого университета. Исследовательского проекта Он по так же переговорам. является В разные директором годы был консультантом ряда министерств и ведомств США. Юри Уильям (Ury William) – американский психолог и социолог, известный специалист в области ведения переговоров и урегулирования споров. Один из основателей и заместитель директора Программы по переговорам Гарвардского университета. Преподавал также в Гарвардской школе бизнеса. VIII. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ ПО РАЗДЕЛУ «ПЕРЕГОВОРЫ КАК СПОСОБ РЕГУЛИРОВАНИЯ И РАЗРЕШЕНИЯ ПОЛИТИЧЕСКИХ КОНФЛИКТОВ» Классические работы 1. Белланже, Л. Переговоры [Текст]/ Л. Белланже. – 5-е изд. – СПб.: Нева, 2002. – 123 с. 2. Дональдсон, М.К. Умение вести переговоры [Текст]/ М.К. Дональдсон. – М.: «Вильяме», 2004. – 224 с. 3. Корнелиус, Х., Выиграть может каждый [Текст]/ Х. Корнелиус, Ш. Фэйр. – Луганск: Глобус, 1999. - 200 с. 4. Мастенбрук, У. Переговоры [Текст]/ У. Мастенбрук. – Калуга, 1993. – С. 6, 10, 15 – 20, 85 – 91, 109 - 113. 5. Ниренберг, Дж. Маэстро переговоров [Текст]/ Дж. Ниренберг. – Минск: Парадокс, 1996. – 416 с. 6. Почепцов, Г.Г. Паблик рилейшнз для профессионалов [Текст]/ Г.Г. Почепцов. – Киев: Ваклер, 2001. – 622 с. 7. Рубин, Дж. Фактор силы в международных переговорах [Текст]/ Дж. Рубин, Дж. Салакьюз // Международная жизнь. 1990. - № 3. – С. 27 – 38. 8. Салакьюз, Дж. Секреты заключения международных сделок. Мастерство ведения переговоров [Текст]/ Дж. Салакьюз. - М., 1994. - С.11 – 21. 9. Фишер, Р. Путь к согласию или переговоры без поражения [Текст]/ Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука, 1992. – 155 с. 10. Юри, У. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми [Текст]/У. Юри. – М.: Наука, 1993. – 127 с. Учебная литература 11. Бороздина, Г.В. Психология делового общения [Текст]/ Г.В. Бороздина. – М.: Инфра-М, 1999. – С. 79 – 100. 12. Гришина, Н.В. Психология конфликта: Хрестоматия [Текст]/ Н.В. Гришина. – СПб.: Питер, 2008. – 480 с. 13. Емельянов, С.М. Практикум по конфликтологии [Текст]/ С.М. Емельянов. – СПб.: Питер, 2005. – 400 с. 14. Карташова, Л.В. Организационное поведение: Учебник [Текст]/ Л.В. Карташова, Т.В. Никонова, Т.О. Соломанидина. – М.: Инфра-М, 2007. – 382 с. 15. Кузнецов, М.А. Практическая психология PR и журналистики: Учебное пособие [Текст]/ М.А. Кузнецов, И.В. Цыкунов. – М.: РИП-холдинг, 2002. – 147 с. 16. Ланцов, С.А. Политическая конфликтология [Текст]/ С.А. Ланцов. – СПб.: Питер, 2008. – С. 230 – 247. 17. Лебедева, М.М. Политическое урегулирование конфликтов. Подходы, решения, технологии [Текст]/ М.М. Лебедева. – М.: Аспект-Пресс, 1997. – 271 с. 18. Лукашук, И.И. Искусство деловых переговоров [Текст]/ И.И. Лукашук. – М.: БЕК, 2002. – 198 с. 19. Мамонтов, С. Тактика ведения переговоров [Текст]/ С. Мамонтов. – СПб.: Питер, 2002. – 159 с. 20. Митрошенков, О.А. Эффективные переговоры [Текст]/ О.А. Митрошенков. – М.: Инфра-М, 2000. – 279 с. 21. Мокшанцев, Р.И. Психология переговоров: Учебное пособие [Текст]/ Р.И. Мокашанцев. – М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сиб. Соглашение, 2004. – 366 с. 22. Прокофьева, Н.И. Психологические аспекты ведения переговоров [Текст]/ Н.И. Прокофьева. – М.: ГроссМедиа, 2007. – 125 с. 23. Трухачев, В.И. Международные деловые переговоры [Текст]/ В.И. Трухачев, И.Н. Лякишева, К.Ю. Михайлова. – М. Ставрополь: Аргус, 2005. – 224 с. 24. Хасан, Б.И. Конструктивная психология конфликта [Текст]/ Б.И. Хасан. – СПб.: Питер, 2003. – С. 154 – 188. 25. Хасан, Б.И. Психология конфликта и переговоры [Текст]/ Б.И. Хасан, П.А. Сергоманов. – М.: Академия, 2008. – 192 с. 26. Чумиков, А.Н. Ведение переговоров: стратегия, коммуникация, фасилитация, медиация: Учебное пособие [Текст]/ А.Н. Чумиков. - М.: Унив. гуманит. лицей, 1997. - 164 с. Научные статьи в журналах и сборниках 27. Вуд, Дж. Переговоры: мастерство создания взаимовыгодного процесса [Текст] / Дж. Вуд // Маркетинг. – 2000. - № 4. – С . 89 – 94. 28. Евдокименко, А.С. Подходы к исследованию переговорного процесса [Текст] / А.С. Евдокименко // Вопросы психологии. – 2007. - № 3. – С. 158 – 168. 29. Журавлев, А.Л. Социально-психологические аспекты исследования конфликта [Текст]/ А.Л. Журавлев, А.А. Вахин // Современная конфликтология в контексте культуры мира. – М., 2001. – С. 357 – 372. 30. Латынов, В. Конфликт: протекание, способы разрешения, поведение конфликтующих сторон. Обзор зарубежных исследований по психологии конфликта [Текст]/ В. Латынов // Иностранная психология. – 1993. – Т. 1. - № 2. - С. 87 - 92. 31. Лебедева, М.М. Отечественные исследования процесса ведения переговоров: истории развития и перспективы [Текст]/ М.М. Лебедева // Вестник МГУ. Сер.18. Социология и политология. – 2000. – № 1. – С.154 – 165. 32. Попова, Ж.Г. Межнациональные особенности ведения деловых переговоров: социокультурный аспект [Текст]/ Ж.Г. Попова // Менеджмент в России и за рубежом. – 2003. - № 1. – С. 117 – 121. 33. Рубин, Дж. Психологические подходы к процессам международных переговоров [Текст]/ Дж. Рубин, Д. Колб // Психологический журнал. - 1990. - № 2. - С. 63 – 73. 34. Тактика мимикрии: эффективное средство ведения переговоров? [Текст] // PR в России. – 2007. - № 7. – С. 29 – 30. 35. Хрусталев, М. Методология переговоров [Текст]/ М. анализа Хрусталев // международных Международные процессы. – 2008. – Т. 6. - № 1. – С. 1 – 4. Электронные ресурсы 36. Бандурка, А. Использование манипулятивных техник в деловом общении [Электронный ресурс]/ А. Бандурка, С. Бочарова, Е. Землинская // Психология управления. – Харьков, 1998. – Режим доступа: http://psyfactor.org/lib/manipulation.htm. - Загл. с экрана. 37. Васильев, Н.Н. Тренинг преодоления конфликтов [Электронный ресурс]/ Н.Н. Васильев. - Режим доступа: http://www.koob.ru/words/peregovori. - Загл. с экрана. 38. Ведение переговоров и разрешение конфликтов [Электронный ресурс]. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. - Режим доступа: http://www.koob.ru/words/peregovori. - Загл. с экрана. 39. Воронин, О. Переговоры по системе Кэмпа [Электронный ресурс]/ О. Воронин. Режим - доступа: http://www.koob.ru/words/peregovori. - Загл. с экрана. 40. Делез, Ж. Переговоры [Электронный ресурс] / Ж. Делез. – Режим доступа: http://www.gumer.info/bogoslov_Buks/Philos/del_per/index.php. Загл. с экрана. 41. Деревицкий, А. Техника переговоров [Электронный ресурс]/ А.А. Деревицкий. – Режим доступа: http://dere.com.ua/rassilka/089.shtml. - Загл. с экрана. 42. Деревицкий, А.А. Переговоры особого назначения [Электронный ресурс]/ А.А. Деревицкий. – СПб.: Питер, 2006. - Режим доступа: http://www.koob.ru/words/peregovori. - Загл. с экрана. 43. Добротворский, И.Л. Переговоры на 100 процентов [Электронный ресурс]/ И.Л. Добротворский. - Режим доступа: http://www.koob.ru/words/peregovori. - Загл. с экрана. 44. Информационно-психологическая состояние и возможности [Электронный ресурс]. безопасность психологической – Режим http://www.bookap.by.ru/psywar/grachev/9l14.shtm/ - личности: защиты доступа: Загл. с экрана. 45. Мaйерс, Д. Изучаем социальную психологию [Электронный ресурс] / Д. Мaйерс. – Режим доступа: http://www.gumer.info/bibliotek_Buks/Philos/meirs/24.php. - Загл. с экрана. 46. Маркасьян, И. Как перехватить инициативу в переговорах [Электронный ресурс]/ И. Маркасьян. – Режим доступа: http://www.irinam.com/index.php/ - Загл. с экрана. 47. Научно-образовательный портал ресурс]. [Электронный «Аналитика конфликта» Режим доступа: – http://www.aconflict.ru. 48. Переговоры: стратегии и тактики [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.dvgups.ru/ - Загл. с экрана. 49. Почебут, Л.Г. Психология ведения переговоров с террористами [Электронный ресурс]/ Л.Г. Почебут. – Режим доступа: http://psyfactor.org/lib/pochebut3.htm. - Загл. с экрана. 50. Психологические аспекты [Электронный ресурс]. переговорного процесса – доступа: Режим http://www.ethique.ru/talking-psy/ - Загл. с экрана. 51. Рудина, Л.М. Суровая реальность успешных переговоров [Электронный ресурс]/ Л.М. Рудина // Дело – пресс. – 2007. № 1. – Режим доступа: http://www.delo-press.ru/ - Загл. с экрана. 52. Саркисян, Б.С. Выбор успешной стратегии переговоров [Электронный ресурс] / Б.С. Саркисян. – Режим доступа: http://psylife.ru/ - Загл. с экрана. 53. Сороченко, В. Семь мифов об эффективных переговорах [Электронный ресурс]/ В. Сороченко // Бизнес-Форум IT. – 2004. № - 1. – Режим доступа: http://psyfactor.org/lib/manipulation.htm. - Загл. с экрана. 54. Унт, И. руководство Искусство и ведения технологии переговоров: проведения переговоров [Электронный ресурс] / Баланс Клуб, 2004. - пошаговое коммерческих И. Унт. – М.: Изд-во Режим http://www.koob.ru/words/peregovori. - Загл. с экрана. доступа: 55. Шеретов, С.Г. Ведение международных переговоров: Учебное пособие [Электронный ресурс]/ С.Г. Шеретов. – Режим доступа: http://window.edu.ru/window_catalog/pdf/ - Загл. с экрана. 56. Юридическая Россия. Федеральный правовой портал. – Режим доступа: http://www.low.edu.ru/article/article.asp. Иностранные источники 57. Van Kleef, G.A. The interpersonal effects of anger and happiness in negotiations [Text]/ G.A. Van Kleef, C.K.W. De Dreu, A.S.R. Manstead // Journal of Personality and Social Psychology. - 2004. - Vol. 86. – P. 57 – 76. – Режим доступа: http://home.medewerker.uva.nl/ - Загл. с экрана. 58. Gelfand, M.J. Handbook of negotiation and culture [Text]/ M.J. Gelfand, J.M. Brett. – Stanford University Press, 2004. – Режим доступа: http://www.sub.org.book/ - Загл. с экрана. 59. Moore, Ch.W. Negotiation [Электронный ресурс]/ Ch.W. Moore. – Режим доступа: http://www.au.af.mil/au/awc/awcgate/army/usace/negotiation.htrr Загл. с экрана. Видео-материалы 60. Ваш успех в переговорах: Видео-тренинг [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.videotrainings.ru/kurs8.php. - Загл. с экрана. 61. Деловые переговоры: Видео-курс Е. Буряковой [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://rapidshare.com/files/123358227/Biznes-peregovori.html. - Загл. с экрана. 62. Презентации и видеозаписи тренингов по эффективной коммуникации. Тренинговый центр А. Любимова. – Режим доступа: http://www.trenings.ru/ 63. Художественный фильм «Иллюзия полета» Режиссер Р. Швенке, 2005. – Режим доступа: http://wallweb.ru. 64. Художественный фильм «Невыносимая жестокость» Режиссеры: Дж. и Эт. Коэны, 2003. – Режим доступа: http://kino.mpv.ru. 65. Художественный фильм «Переговорщик». Режиссер Ф. Гари Грей, 1998. – Режим доступа: http://www.imdb.com. 66. Художественный фильм «ФБР: Переговоры». Режиссер Н. Кендалл, 2005. – http://www.vsetv/film_729322.html. Режим доступа:
