От стратегии до оперативного управления.

SM Consulting
Sales & Management Consulting group
Высшая школа делового образования
Торгово-промышленная палата
Консалтинговая компания
Самарской области
БИЗНЕС-ПРАКТИКУМ
«УПРАВЛЕНИЕ B2B ПРОДАЖАМИ»
24-28 ноября 2014 г.
От стратегии до оперативного управления.
Целевая аудитория: руководители высшего и среднего звена, отвечающие за
продаж в компании и организацию работы отделов продаж.
развитие
Цель: Оценить существующие возможности и получить практические инструменты по
повышению управляемости процессами продаж, повышению эффективности работы
коммерческой службы предприятия, увеличению доходности.
Основные результаты:
 Вы сформируете системный подход к управлению продажами: определите взаимосвязь и
влияние различных элементов модели продаж на конечный результат работы отдела продаж и
компании в целом (прибыль, рентабельность и т.д.).
 Проведете аудит модели продаж, реализованной сейчас в Вашей Компании, и определите
зоны развития и повышения эффективности продаж.
 Получите практические умения по построению системы продаж, планированию и
управлению персоналом в продажах.
Название блока
Маркетинг и
стратегия продаж
Модель продаж
Решение №1
Внедрение
эффективных
технологий
Решение №2
Бизнес-процесс
продажи и
обслуживания
заказа
Решение №3
Организационная
структура
Содержание
 Место стратегии продаж в деятельности компании.
 Место отдела продаж в Компании: взаимодействие с отделом
маркетинга, зоны влияния.
 Сегментация клиентов, определение целевой аудитории
 Формирование конкурентного преимущества
 Аудит маркетинговой стратегии компании (5P)
 Основные каналы продаж
 Планирование и прогнозирование в продажах.
 Модель продаж как реализация стратегии.
 Ключевые показатели продаж: финансовые и клиентские показатели,
показатели эффективности
 Основные типы продаж продуктов и услуг
 7 ключевых решений построения и повышения эффективности продаж.
 Базовая формула продаж и возможности роста продаж
 Концепции продаж
 Технологии повышения эффективности в продажах при различных
типах продаж: выход на новые рынки, up-sale, cross-sale, pull и push
подходы, двухшаговые продажи и т.д.
 Воронка продаж
 Аудит ключевых показателей специалистов ОП
 Ключевые понятия бизнес-процесса: границы, владелец и т.д.
 Моделирование процессов продажи и обслуживания заказа, их
взаимосвязь
 Качественные и количественные KPI
 Аудит и методы оптимизации процессов



Организационная структура коммерческой службы.
Варианты построения организационной структуры.
Критерии эффективной организационной структуры.
«Управление В2В продажами»
Решение №4
Подбор
сотрудников
Отдела продаж
Решение №5
Мотивация
сотрудников
Отдела продаж
24-28 ноября
www.vshdo.ru
 «Жизненный цикл» сотрудника продаж
 Подходы к подбору персонала в зависимости от стратегии продаж.
 Схема подбора сотрудников ОП и анализ проблем подбора.
 Планирование набора.
 Компетенции и показатели эффективности руководителя ОП.
 Компетенции эффективных специалистов ОП.
 Общие принципы построения эффективной системы материального
вознаграждения.
 Мотивация по целям (MBO).
 Внедрение новой системы мотивации.
 Нематериальная мотивация сотрудников ОП: практические
рекомендации.
Решение №6
Обучение
сотрудников
Отдела продаж
Решение №7
Контроль и
автоматизация
продаж
Стандарты работы
и «Книга продаж»
Внедрение
решений роста
эффективности
продаж




Система подготовки и обучения в продажах.
Что должно содержать начальное обучение?
Внедрение наставничества в продажах
Этапы построения системы обучения в ОП.
 Способы контроля продаж и сотрудников
- отчетность
- совещания и планерки
- супервизия и индивид.беседы
- контакты с клиентами
- анализ отзывов и претензий
 Виды автоматизации (1С, CRM, интернет-технологии и др).
 Практические рекомендации по внедрению автоматизации продаж.
 Формализация модели продаж в виде Стандартов и «Книги продаж»
(«Sales Guide») и «Руководства менеджера» (Management Guide).
 Возможности использования.
 Этапы создания.
 Аудит текущей модели продаж своей компании по 7-и ключевым
решениям.
 Ключевые действия управляющего продажами на этапе внедрения.
 Практические рекомендации по внедрению решений роста
эффективности продаж.
Дополнительные материалы: участникам выдается рабочая тетрадь с материалами бизнеспрактикума, дополнительные инструменты диагностики, по окончании обучения участникам
выдается сертификат участия.
Бизнес-практикум проводится на базе Высшей школы делового образования Торговопромышленной палаты Самарской области (НОУ «ВШДО», лицензия на образовательную
деятельность № 5099 от 22.10.2013 г.)
Документ: Сертификат установленного образца НОУ ВШДО ТПП СО
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ:
27 900 руб.
При оплате до 15 октября 23 750 руб. (экономия 15%).
до 1 ноября 25 800 руб. (экономия 7,5%)
2
«Управление В2В продажами»
24-28 ноября
www.vshdo.ru
Ведущие:
Михайлина Ольга Борисовна
Владелец консалтинговой компании «Sales & Management Consulting», 17 лет опыта руководства продажами в
российских и иностранных компаниях, сертифицированный бизнес-тренер, заместитель директора Высшей
школы делового образования Торгово-промышленной палаты Самарской области, руководитель проектов по
стратегическому менеджменту. Клиенты: ОАО РЖД, Сбербанк РФ, ОАО Роснефть, ГК «Электрощит», «СЗ
«Электрощит» - Стройиндустрия», «Росскат-Центр», «АТН-Холдинг», МФК «Финка», и др.
Воронкова Наталия Николаевна
Бизнес-тренер, консультант, имеет степень PhD. Специализируется на разработке и проведении тренингов по
продажам, переговорам, управлению персоналом. Имеет 17 летний практический опыт работы в продажах и
управлении региональными подразделениями компаний («Джонсон и Джонсон», «Пепсико», «Данон»,
«Нутриция», «Санофи Авентис», «Пфайзер»).
Консультант по диагностике и построению системы продаж, построению стратегии продвижения на рынке,
разработке и внедрению управленческих решений.
ДАТЫ И МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ
Продолжительность бизнес-практикума: 4,5 дня (32 часа)
24-28 ноября 2014 г.
Торгово-промышленная палата Самарской области
г. Самара, ул. Алексея Толстого, 6
Количество мест ограничено!
РЕГИСТРАЦИЯ ДЛЯ УЧАСТИЯ
На электронный адрес:
[email protected]
Дополнительная информация:
 (846) 270-84-27, +79277144510
www.vshdo.ru,
www.smconsulting.su
Координатор проекта:
Шилин Дмитрий Владимирович
SM Consulting
Sales & Management Consulting group
Высшая школа делового образования
Торгово-промышленная палата
Консалтинговая компания
Самарской области
3