Товарный кредит – до и после www.balt-risk.lv

Товарный кредит – до и после
Эксперт: Гинт Кожимяко – Руководитель отдела продаж компании Balt Risk
www.balt-risk.lv
После того, как заключена сделка, подписан договор и осуществлена поставка,
на первый взгляд кажется, что главная работа уже проделана – остается только
ожидать платежа. Основные усилия теперь можно посвятить поиску и работе с
новыми клиентами, а при работе с уже существующим покупателем главное –
выполнять его требования, поставлять необходимый товар и обеспечивать
качественное обслуживание. Однако на самом деле все обстоит несколько
иначе. Именно после поставки начинается один из наиболее важных этапов в
работе кредитного менеджера – мониторинг клиентского портфеля. Это
словосочетание может показаться сложным и непонятным, но на практике все
достаточно просто. Клиентский портфель – это совокупность всех клиентов,
которых обслуживает или которым поставляет товар тот или иной поставщик.
Мониторинг – это постоянный контроль в течение длительного периода
времени. Сегодня мы расскажем нашим читателям как лучше, удобнее и
дешевле осуществлять вышеупомянутый контроль, на что следует обратить
особое внимание, как реагировать на те или иные изменения.
Кредитная метеорология
Рынок – это живая и постоянно меняющаяся среда, в которой постоянно что-то
происходит, одни участники выдвигаются на передовые позиции, другие уходят
в небытие. Компания, которая вчера без проблем оплачивала все счета и
отправляла своих работников на новогодний отдых на Канарские острова, вдруг
оказывается неплатежеспособной, идет на дно и увлекает за собой своих
партнеров и поставщиков. А совсем небольшое предприятие, которое считало
каждый сантим, платило поэтапно ввиду нехватки средств и, казалось, не
представляло в качестве покупателя особого интереса, вдруг как-то постепенно
и незаметно вышло в лидеры, и теперь любой ценой необходимо сохранить его
среди своих клиентов. Когда мы пытаемся анализировать подобные процессы,
первая мысль, которая приходит в голову – компания клиента представляет
собой самый настоящий черный ящик и без помощи частного детектива не
понять, что происходит внутри этой компании и невозможно прогнозировать,
какие изменения и когда произойдут. Однако это только первое впечатление.
Вышеописанные взлеты и падения можно предсказывать с достаточно высокой
долей вероятности и предпринимать необходимые меры, чтобы самому не
оказаться в плачевной ситуации. В деловой среде также есть свои метеорологи и
синоптики с разным уровнем профессионализма – от любителей до настоящих
асов, которые по самому незначительному перепаду температуры предскажут
надвигающуюся бурю. В компании, которая осуществляет поставки на условиях
отложенного платежа, роль подобного синоптика выполняет кредитный
менеджер – он следит за всеми изменениями в статусе клиента и реагирует в
случае появления тревожных сигналов.
У разных поставщиков разные клиентские портфели. Они могут различаться по
количеству и категориям клиентов, суммам поставок, структуре, уровню
кредитного риска. Возможно, одна из наиболее сложных задач – осуществлять
Версия 0.1
1(7)
мониторинг клиентского портфеля, в котором большое количество компаний,
при этом суммы поставок невелики и их много. Однако портфель c небольшим
количеством клиентов, но большими суммами кредитов тоже требует
пристального внимания – если «прозевать» хотя бы одного такого дебитора,
потери будут весьма чувствительными. При работе с клиентским портфелем у
кредитного менеджера две основные задачи:


мониторинг платежеспособности и кредитоспособности каждого отдельно
взятого клиента;
мониторинг кредитного риска клиентского портфеля.
Для того, чтобы с клиентским портфелем работать было быстро и удобно, и
чтобы утром при взгляде на предстоящий объем работы сохранилось хорошее
настроение, рекомендуется всю информацию о клиентах систематизировать.
Это трудоемкий процесс, но достаточно один раз сделать эту работу, а после
этого только поддерживать уже созданную структуру. Систематизацию можно
производить разными методами. Мы расскажем о самом простом и стандартном
способе, так как он универсален и подойдет максимальному количеству
поставщиков. В этом случае структура клиентского портфеля аналогична
системе хранения файлов в Windows – создаются директории и субдиректории.
Базовым элементом структуры является так называемая карта или досье
клиента.
Для сегментации клиентов можно использовать разные принципы, например,
географический. В это случае цепочка может выглядет следующим образом:




Латвия (директория)
Курземе (субдиректория 1)
Вентспилс (субдиректория 2)
фирма ХХХ (карта клиента).
Эта одна из самых простых схем. Кредитный менеджер сам решит, какой
принцип сегментации для него будет наиболее удобным – по суммам поставок,
по величине оборота компаний клиентов, по имени обслуживающего компанию
торгового представителя. Количество вариаций в данном случае не ограничено.
Когда все данные «разложены по полочкам», у кредитного менеджера уже
имеется один из краеугольных камней, служащих основой для его последующих
действий. Теперь для любого из сформированных уровней существует
возмжность получать необходимую информацию, например, сравнивать
уровень риска и доходности в регионах «Курземе» и «Видземе». Также, если в
клиентском портфеле появляются новые клиенты, кредитный менеджер может
составить какое-то первое предварительное впечатление о статусе клиента,
например об уровне риска региона, в котором клиент находится.
Подводные камни
Теперь первый элемент «клиентский портфель» необходимо объединить со
вторым элементом «мониторинг». В результате объединения мы получим
третий элемент «изменение условий кредитования», но о нем мы расскажем
чуть позже.
Версия 0.1
2(7)
Итак, положение клиентов на рынке может меняться – в лучшую или худшую
сторону. Сначала поговорим о так называемых «подводных камнях» индикаторах того, что « не все благополучно в королевстве Датском». Уже на
самой ранней стадии можно заметить признаки зарождающихся финансовых
трудностей и принять меры к исправлению ситуации.
Одни из наиболее важных сигналов – финансовые. К ним, в частности,
относится резкое увеличение общего объема дебиторской задолженности у
клиента, резкий непропорциональный рост кредиторской задолженности, рост
сумм просроченных долгов. Любой из этих процессов должен насторожить
кредитного менеджера, так как далее события могут развиваться по одному из
следующих сценариев:
 Компании дебитора не хватает оборотных средств для того, чтобы
рассчитаться со своими кредиторами. Чем больше суммы просроченных
платежей и количество кредиторов, тем выше вероятность подачи иска о
признании дебитора неплатежеспособным. В это случае поставщик
окажется в длинной очереди кредиторов, требующих возмещения долга.
 Налицо мошенничество – компания дебитора намеренно накапливает
большие суммы долгов, которые изначально не собирается оплачивать, и в
дальнейшем собирается заявить о своей неплатежеспособности и
ликвидации. Судьба кредитора та же самая, что и в предыдущем случае.
 Дебитор в недостаточной степени контролирует платежи от собственных
заемщиков. Возникает цепная реакция – ни один из покупателей не в
состоянии заплатить своему поставщику. Результат тот же – серия
банкротств.
 Компании дебитора не грозит иск неплатежеспособности и средства для
погашения задолженности у нее имеются. Однако, очень удобно
пользоваться беспроцентным кредитом и максимально затягивать срок
платежа. Этот вариант наименее болезненный, но и он ведет к убыткам –
это те самые проценты, которые кредитор мог бы заработать, если бы
деньги находились в его обороте.
Другой аспект контроля – это мониторинг поступающих платежей.
Отслеживание сроков проплаты выставленных счетов - это одна из основных
функций кредитного менеджера. Если констатирована задержка оплаты счета,
необходимо немедленно связываться с дебитором и выяснять причины
неоплаты.
Раз, два, три
Другая группа индикаторов, которые могут о многом сказать кредитному
менеджеру, - это общие результаты деятельности компании дебитора.
Тревожным сигналом, например, является уменьшение объема продаж и другие
предшествующие ему или связанные с ним факторы – сужение круга
поставщиков и покупателей, ухудшение качества продукции и вытеснение ее с
рынка.
Также неплохо, если кредитный менеджер отслеживает общие
макроэкономические изменения, которые могут отрицательно повлиять на
положение дебитора. Контроль макроэкономических факторов целесообразен
при крупных объемах предоставляемых кредитов или если эти факторы могут
оказать влияние сразу на нескольких дебиторов. К ним относятся ухудшение
Версия 0.1
3(7)
экономической конъюнктуры в отрасли, политические сдвиги, изменение
законодательства (особенно в области налогообложения), технологические
прорывы и т.д.
Еще один подводный камень – смена руководства компании при отсутствии
преемственности политики. Следующим шагом может стать реорганизация и
замена ключевых поставщиков. Никаких гарантий, что будут проплачены
предыдущие поставки, уже не представляющие интереса, нет.
Многое могут раскрыть кредитору и следующие факты, характеризующие
менеджмент в компании дебитора, например:





слабый контроль за финансами компании;
неэффективный маркетинг, отсутствие рекламных акций, недостаточная
работа с будущими перспективными рынками;
чрезмерное увлечение созданием новых предприятий и принятие
необоснованных рисков;
немотивированная скупка недвижимости;
активная продажа имущества – недвижимости, транспортных средств и т.д.
Получить информацию о дебиторе можно из самых различных источников –
государственных регистров, баз данных инкассовых компаний и т.д. (подробно
этот вопрос рассмотрен в предыдущей статье «Школы кредитного
менеджмента» - приложение «Референт» от 25.01.2005). Кроме того,
рекомендуется налаживать постоянный обмен информацией между кредитным
менеджером и торговыми представителями – они поддерживают регулярные
контакты с покупателями, следят за поставками и, как правило, первыми
замечают неблагоприятные изменения, информация о которых не попадает в
официальные источники. Например, торговый представитель заметит, что
изменилось отношение к нему как поставщику – пропал интерес, клиент
избегает контактов и т.д. Некоторые виды информации можно получить из
сообщений третьих лиц – других кредиторов, деловых партнеров, службы
безопасности. В любом случае, всю поступающую информацию следует
обрабатывать, анализировать и заносить в карту клиента – таким образом
наращивается собственная база данных, значение которой трудно переоценить.
Контроль клиентского портфеля
Помимо контроля отдельно взятых дебиторов, также рекомендуется следить за
общим состоянием клиентского портфеля. Благодаря этому виду контроля
кредитный менеджер располагает информацией о том, какую долю в портфеле
составляют следующие группы дебиторов:
1. Компании без просроченных платежей и других проблем.
2. Компании, по которым констатирована задержка платежа. Эту группу
можно также сегментировать дополнительно согласно возрасту
просроченных долгов.
3. Компании, по которым поступила информация о судебных исках.
4. Компании с изменениями в официальном статусе.
5. Компании, против которых поданы иски о признании их
неплатежеспособными, а также находящиеся в процессе ликвидации.
Версия 0.1
4(7)
Регулярный анализ клиентского портфеля позволяет выявить общие
неблагоприятные тенденции во взаимодействии компании с ее клиентами,
работе торгового представителя или кредитного менеджера, просчеты в
стратегии и политике руководства. Преимущество заключается в том, что
назревающие проблемы выявляются на начальном этапе, когда еще достаточно
времени для принятия мер – изменения маркетинговой политики, замены
работников и т.д. Естественно, подобная работа требует соответствующей базы
– необходимо обеспечить регулярное поступление информации, ее обработку и
анализ, подготовку статистического и отчетного материала. При этом
рекомендуется автоматизировать максимально возможное число операций. В
зависимости от собственных потребностей компания-кредитор может как
разработать собственную систему, так и приобрести готовое решение, которое
наш рынок сегодня в состоянии предложить (например, система RiskNet от Balt
Risk располагает всеми необходимыми функциями для контроля и анализа
клиентского портфеля).
Реагируем и действуем
Время – один из наиболее важных факторов, влияющих на возможность
возврата кредита. Стандартная рекомендация – рассмотреть целесообразность
изменения условий кредитования сразу же после получения неблагоприятного
сигнала. Также важен человеческий фактор – чем больше внимания уделяется
каждой конкретной ситуации, тем выше вероятность благоприятного исхода.
Конечно, можно проявить принципиальность – при задержке платежа
прекращаем сотрудничество с клиентом, останавливаем поставки и грозим
передачей дела в суд. Однако на практике наилучшие результаты обеспечивает
гибкий подход – когда и волки сыты, и овцы целы. Если под давлением клиент
заплатит необходимую сумму и после этого уйдет к конкуренту, кто в этой
ситуации будет победителем?
Поэтому первый шаг, который можно предпринять – провести объективную
проверку сложившейся ситуации. Необходимо уяснить, какую позицию
занимает дебитор – как он относится к данной проблеме, есть ли у него желание
как-то ее решить и можно ли ему доверять. Также неплохо определится с
собственной стратегией – что мы собираемся делать, ввязываться в
дорогостоящую операцию судебного взыскания или занять компромисную
позицию, уладить дело миром и сохранить дебитора в качестве клиента. После
этого, в зависимости от сделанных выводов, возможны следующие варианты
развития событий:
Если положение дебитора небезнадежно, огрехи не очень серьезные и
вероятность возврата долга достаточно высока, по возможности рекомендуется
попытаться организовать встречу с представителем дебитора, обсудить
сложившееся положение и предпринять попытки к исправлению ситуации. При
этом не рекомендуется ограничиваться устной договоренностью, а постараться
получить письменный документ, фиксирующий условия достигнутого
соглашения – новый график погашения задолженности, мировое соглашение,
гарантийное письмо.
Особое внимание рекомендуется уделить вопросу привлечения к процессу
профессионалов – инкассовых компаний. Профессиональная компания,
располагающая опытным персоналом, как правило, сможет дать дельные
рекомендации для мотивации дебитора к оплате. Например, должнику можно
Версия 0.1
5(7)
сообщить о том, что информация о долге будет внесена в базу данных
неплательщиков вышеупомянутой инкассовой компании. Удивительно, но
иногда даже простая фраза «Боюсь, что мы будем вынуждены принять
серьезные меры» очень положительно влияет на должника.
Отдельно необходимо выделить категорию дебиторов, которые просто
игнорируют любые попытки взыскать долг, хамят кредитору и платят или не
платят, как и когда им вздумается. Дисциплинировать их под силу только
опытному профессионалу – рекомендуется незамедлительно передавать их на
взыскание.
Если против дебитора подан судебный иск о взыскании задолженности, - это
повод срочно принять меры для возврата своих средств – иск взыскания может
привести к иску неплатежеспособности.
В худшей ситуации, когда подан иск неплатежеспособности, также не следует
опускать руки, - рекомендуется самостоятельно или с привлечением
квалифицированного юриста подавать кредиторскую претензию, участвовать в
собраниях кредиторов и всеми возможными способами отстаивать свои
интересы. Положительный результат не всегда гарантирован, так как в первую
очередь получают свои деньги обеспеченные кредиторы, налоговые инстанци и
работники (заработная плата), но, если кредиторская претензия подана
достаточно оперативно, шансы вернуть деньги все-таки имеются, а кроме того,
все равно понадобится справка для списания задолженности и возврата
уплаченного предналога. И еще - если кредитор столкнулся с подобной
ситуацией, необходимо проанализировать причины ее возникновения и
выяснить, почему повышение уровня кредитного риска не было выявлено на
более ранней стадии.
Отдельно необходимо рассказать о действиях по отношению к клиентам,
регулярно оплачивающим выставляемые счета и тщательно выполняющим свои
платежные обязательства – они представляют особую ценность для поставщика
и их дисциплинированность следует всячески поощрять. Например, можно
предоставлять за своевременную оплату различные скидки или бонусы. Другой
вариант – предоставление покупателю права «первой руки», если в
распоряжении поставщика имеется новый товар или брэнд, интересный для
рынка и потребителей. В этом случае добросовестный плательщик может стать
кандидатурой номер один на получение вышеупомянутого товара и извлечь из
этого выгоду, начав продавать товар раньше своих конкурентов.
Заключение
Трудности с возвратом кредита никогда не возникают внезапно и на пустом
месте. У этой проблемы всегда есть своя предыстория. Поэтому настоятельно
рекомендуется не упускать дебитора из вида, поддерживать с ним контакты,
собирать о нем информацию и проводить ее анализ. Завершает настоящую
статью краткое резюме действий кредитного менеджера, необходимых для
качественного контроля дебиторов.



систематизация информации и создание клиентского портфеля;
выбор информационных источников и обеспечение поступления
регулярной «свежей» информации о дебиторах;
проведение регулярного мониторинга и своевременное выявление
тревожных сигналов;
Версия 0.1
6(7)


реагирование и изменение условий кредитования, а также проведение
других мероприятий по снижению убытков;
выявление клиентов с позитивной кредитной историей и их поощрение.
Версия 0.1
7(7)