методы продвижения туристического продукта

МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТУРИСТИЧЕСКОГО ПРОДУКТА
Руководитель Кашлев А.В.
Выполнила Тимофеева Т.А.
Алтайская государственная академия образования
им. В.М. Шукшина, г.Бийск
Маркетинговая коммуникация (продвижение) - это механизм передачи покупателю своей
информации, это элемент маркетинговой структуры, который обеспечивает связь основных маркетинговых
посланий с целевыми аудиториями.
Успешная работа маркетинга зависит не только от нужного продукта хорошего качества,
ориентированной на рынок, ценовой политики, надежной и эффективной сети дистрибьюторов. Необходима
также систематическая и эффективная связь с потенциальным клиентом и торговыми посредниками, что
сокращает разрыв между производителем турпродукта и его потребителем. Главная цель этой связи –
оказание влияния на целевую группу. Необходимо внушить такое представление о товаре или услуге,
которое изменило бы существовавшие до этого взгляды и повлияло на будущее поведение[2].
Существует пять способов продвижения товара, в том числе и туристического:
- реклама
- персональная продажа
- стимулирование сбыта
- связи с общественностью
Считается, что коммуникационные задачи маркетинга не выполняются эффективно, если
пренебрегать другими инструментами маркетинга, а именно, если нет правильного выбора насчет продукта,
цены и методов дистрибьюции[1]. Невозможно достичь желаемого результата, если использовать только
один коммуникационный канал. В программе продвижения должны быть скомбинированы различные
методы. По существу важен потенциал каждого из методов продвижения и их потенциал по
взаимоподдержке.
Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые посредством платных
средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. Существует
множество применений рекламы в туристической сфере деятельности. Ее используют для формирования
долговременного образа тур фирмы или тур оператора, для выделения конкретного тур направления, для
распространения информации о событии, новой услуге, для объявления об изменении цены, скидках,
льготах, для отстаивания конкретной идеи, формирования имиджа конкретного места назначения и т.д.[4].
Цель рекламы – привлечь внимание, возбудить интерес, передать информацию, полезную для
реципиента, и заставить действовать его определенным образом, например, связаться с тур агентом,
запросить дальнейшую информацию и т.д. Реклама – это форма массовой связи, предназначенная для
большого числа людей одновременно.
В туристической сфере применяются практически все рекламные средства:
а) Реклама в средствах массовой информации: телевидение, радио, газеты, журналы. Ее главная
характеристика – возможность сообщать рекламную информацию большой аудитории. Стоимость такой
рекламы зависит от множества факторов: страны, выбранного средства (самой дорогой является
телевизионная), продолжительности и т.д.
Каждое из рекламных средств в СМИ имеет свои преимущества и недостатки. Например, реклама в
туристическом журнале стоит дороже, чем в газете, но ее качество гораздо выше и избирательность
аудитории достаточно высока.
б) Каталоги путешествий, брошюры, журналы собственного издания, проспекты.
В каталогах путешествий содержится полезная информация для потенциальных туристов. Они могут
использоваться в качестве справочников и предоставляют описания туристских товаров и услуг,
иллюстрации, программы туров, отелей, видов деятельности и экскурсий, транспортных услуг и т. п.
Брошюры и проспекты менее вместительны, чем каталоги, но их производство менее трудоемко и
гораздо дешевле. Обычно брошюра или проспект посвящаются только одному туру, предоставляя при этом
более подробное описание маршрута и услуг.
в) Уличная реклама: стационарная и транзитная (плакаты, щиты, реклама на транспорте). Для
стационарной рекламы важным фактором эффективности является ее месторасположение. Причем
информация на щите или плакате должна быть короткой и ясной, так как объем сообщаемой информации
ограничен не только размерами щита, но и способностью человека воспринять ее. Большая часть ее
передается через символы и картинки. Этот вид рекламы обычно используют в качестве дополнения к
рекламе в СМИ.
г) Письма-продажи открывают большие возможности для продажи услуг. Как правило у тур фирмы
имеется в наличии список постоянных клиентов, которым и отправляются подобные письма,
информирующие о новых турах, услугах, скидках. Можно также использовать список потенциальных
клиентов (целевых групп), интересы и желания которых известны заранее.
Эффективность такой рекламы определяется такими ее качествами, как оперативность и контроль (об
избирательности воздействия уже упоминалось). Оперативность: для подготовки и дистрибьюции этих
писем требуется незначительное количество времени, что дает возможность предложить ''горящие''
турпакеты, или оперативно воспользоваться сложившейся ситуацией. Контроль: Для определения реакции
на письмо, прилагается бланк, через который клиент может высказать свои пожелания или запросить
дополнительную информацию.
д) Реклама в торговой точке: реклама на витрине павильона и/или на стенах, сувениры и плакаты в
офисе тур фирмы. Ценность данной рекламы заключается в том, что клиент сталкивается с ней, когда он
находится еще в процессе принятия решения. Задача такой рекламы – напомнить клиентам о той рекламной
информации, с которой они уже сталкивались раньше в средствах массовой информации.
Стимулирование сбыта включает в себя ряд средств коммуникации для создания условий
немедленного роста сбыта на ограниченный период времени. Туристические предприятия и туроператоры
признают, что их продажи и прибыль в значительной степени зависят от того, каким способом они
мотивируют турагентов и потребителей. Среди методов продвижения широко используются различные
скидки, льготы, конкурсы, лотереи, игры, а так же участие в туристических выставках, ярмарках, бесплатная
раздача сувениров и т.д.[3].
Туристическая индустрия только начинает прибегать к этим методам с целью поддержки продаж.
Например, сегодня популярны такие методы, как сниженная цена на билеты для однородных групп, скидки
для детей, пожилых людей, студентов, специальная цена на номера в отелях в ''мертвый'' сезон. Активно
используется практика совместной деятельности с производителями или продавцами товаров повседневного
спроса, за покупку которых в качестве приза может предлагаться тур путевка, спонсорство различных
мероприятий.
Особое место среди методик продвижения занимают так называемое интерактивное продвижение,
которое включает программы телемаркетинга и продвижение на основе интернет. Однако ''кибермаркетинг''
все еще находится на стадии эксперимента, весьма далекой от точных от точных оценок.
Продвижение тур продукта предлагает ''дополнительный стимул'' для совершения действия и придает
тур услуге дополнительную ценность. Стимулирование сбыта обходится компании дешевле, чем реклама;
оно отвечает текущим потребностям потребителя, желающего получить товар большей ценности. Реклама и
стимулирование сбыта способны работать совместно, создавая синергизм, в котором один тип поощрения
способствует повышению эффективности другого.
PR (связь с общественностью) – это использование информации для влияния на общественное
мнение. Это часть коммуникационной работы фирмы. Их цель – создание хорошей репутации фирмы или
места отдыха туристов, подкрепленной фактами, так, чтобы фирма могла достичь свои цели в атмосфере
благоприятного мнения о себе.
Отличаются они тем, что при оплате места и времени в СМИ не указывается источник
финансирования и на поддержку продаж влияет косвенно. PR служат для благоприятного климата для
стимулирования сбыта и рекламы, предоставляя полезную информацию СМИ (паблисити) и торговым
посредникам.
Связи с общественностью предназначены для создания и сохранения положительного имиджа
страны, маршрута, компании и услуг, предлагаемых ею, у людей, способных повлиять на общественное
мнение (журналистов, издателей и т.д.) или у торговых посредников (турагентов, туроператоров и т.д.).
Главные инструменты общественных отношений в продвижении турпродукта - информация для
прессы, пресс-конференции, ознакомительные визиты, участие в других организованных событиях. Причем
PR и реклама должны дополнять друг друга.
Методы PR:
1) Связи со средствами массовой информации.
- Пресс-релиз. Первичное средство, используемое для передачи PR сообщений средствам массовой
информации. Информация передается газетам, журналам и другим платным изданиям и должна печататься
без искажений, комментариев издателя. Как правило, это статья, посвященная какому-то туристическому
событию или рассказывающая о стране, месте отдыха, отелях, видах отдыха и т.п. Название туркомпании
или туроператора, заказавшего статью, лишь вскользь упоминается в тексте.
- Пресс-конференция. Созыв представителей СМИ с целью публичного объявления, заявления или
мнения компании. Обычно это презентация нового туристского объекта.
2) Видеофильмы.
Чаще всего это документальные фильмы о путешествиях. В фильме рассказывается о какой-либо
стране (регионе, местности), о ее жителях, обычаях, красотах природы и т.п.
3) Ознакомительные визиты.
Хотя эти визиты весьма дорогостоящи и трудноорганизуемы, они дают большую отдачу. Успех
ознакомительного визита зависит от трех факторов: выбор участников, тщательная подготовка тура вплоть
до деталей маршрута, размещение и развлекательная программа.
Связи с общественностью направлены на повышение престижа и узнаваемости образа участника
рынка. От рекламы PR отличается тем, как используются средства массовой информации, уровнем
контроля, которыми они обладают над передачей сообщения, и воспринимаемой достоверностью.
Литература:
1.Академия рынка: маркетинг /А. Дайап, Ф. Буксрель, Р. Ланкар и др. – М.: Экономика, 1993.
2.Анарин В.Ф. Маркетинговые исследования потребительского рынка Уникальный отечественный
опыт: учеб. пособие для вузов. – СПб.: Питер, 2006. – 269 с.
3.Дурович А.П. Маркетинг в туризме: учеб. пособие / А.П. Дурович. – 5-е изд., стереотип. – Мн.:
Новое знание, 2005. – 496 с..
4.Дурович А.П. Реклама в туризме. Мн.: Новое издание, 2003.