Стратегия и тактика международных торговых переговоров

Министерство образования Российской Федерации
Санкт-Петербургский государственный университет
Экономический факультет
Рассмотрено и рекомендовано на
заседании кафедры мировой
экономики
Протокол от
. .
. № ____
УТВЕРЖДАЮ
Заведующий кафедрой
И.П.Бойко
Декан факультета
С.Ф.Сутырин
ПРОГРАММА УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЫ
СДМ.03 «Стратегия и тактика международных торговых
переговоров»
(авторская магистерская программа «Международная торговая
система»)
Разработчик:
профессор, д.э.н.
С.Ф.Сутырин
Рецензент
доцент, канд. эконом. наук
Е.Г.Ефимова
Санкт-Петербург
2004 г.
2
СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА
МЕЖДУНАРОДНЫХ ТОРГОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Организационно-методический отдел
1.1
Цель изучения дисциплины:
Курс освещает основные принципы ведения международных торговых переговоров,
стратегии и тактику, включая основные элементы подготовки к переговорам. Теоретические
знания обучаемые получают возможность проявить во время деловых игр.
1.2
Задачи курса:
изучить различные стратегии и тактические приемы, применяемые на международных
торговых переговорах,
научиться использовать аналитические инструменты оценки торговых переговоров
приобрести навыки по формированию коалиций,
приобрести навыки по подготовке и участию в международных переговорах.




1.3
Место курса в профессиональной подготовке выпускника:
Стратегия и тактика международных торговых переговоров является одной из дисциплин в
авторской программе «Международная торговая система» в блоке СДМ – Специальные
дисциплины по магистерским программам по направлению 521600 «Международная
экономика».
1.4
Требования к уровню освоения дисциплины СДМ-3 «Стратегия и тактика
международных торговых переговоров»:
Дисциплина читается после курса «Международные экономические отношения.
2. Объем дисциплины, виды учебной работы, форма текущего,
промежуточного и итогового контроля
Всего аудиторных занятий
Из них: - лекций
- практические занятия
Самостоятельная подготовка студента
Итого (трудоемкость дисциплины)
32 часа
32 часа
36 часов
68 часов
3
3. Содержание курса по темам
1. Стратегия и тактика международных торговых переговоров. Стратегическое и
тактическое планирование. Альтернатива незаключения соглашения. Изменение
значения последствий заключения соглашения. Конкурентная стратегия. Стратегия
сотрудничества. Дилемма переговорщика. Основные элементы успешной тактики.
Тактические приемы, которые следует избегать при проведении переговоров.
2. Формирование коалиций. Понятие коалиции. Роль коалиций в формировании
международных торговых соглашений. Этапы создания коалиций. Деловая игра
«Формирование коалиций». Анализ результатов деловой игры.
3. Международная торговая политика: основные принципы, институциональная
основа. Понятие торговой политики. Формирование торговой политики. Факторы,
влияющие на формирование торговой политики. Основные принципы и механизм
функционирования Всемирной торговой организации (ВТО). Основные функции ВТО.
Процесс принятия решений в ВТО. Доступ на рынок, защита рынка и дискриминация.
Роль международных соглашений и международных экономических организаций.
4. Аналитические инструменты для подготовки и проведения международных
торговых переговоров. Определение приоритетов и ожидаемых результатов.
Определение ценности возможных результатов переговоров. Оценка приоритетов и
минимальных результатов партнеров по переговорам. Отслеживание сделанных уступок.
Анализ коалиций.
5. Деловая игра «Переговоры по формированию зоны свободной торговли». Работа в
командах. Подготовка к переговорам. Первый раунд многосторонних переговоров.
Двусторонние переговоры по графику. Двусторонние переговоры в свободном режиме.
Второй раунд многосторонних переговоров. Анализ результатов игры.
4. Учебно-Методическое обеспечение курса
1.
2.
3.
Перечень обучающих, контролирующих и расчетных программ. Мультимедийный
проектор.
Активные методы обучения. Деловые игры.
Материальное обеспечение курса, технические средства обучения и контроля.
Стандартно оборудованная аудитория. На период проведение деловых игр –
дополнительные аудитории.
4
5. Рекомендуемая литература
1. Bellenger Lionel, La Negociation.- Presses Universitaires de France, 1984 (2002 transl.into
Russian SPb, Publishing House Neva)
2. Fisher Roger & Ertel Danny, Getting ready to negotiate.- Penguin Book, USA (1996 transl.into
Russian, Publishing House Filin)
3. Mitroshenkov O.A. Effective negotiation.- Moscow, Publishing House INFRA-M, 2000 (in
Russian)
4. Oliver David, How to negotiate effectively.- Kogan Page Ltd (2003 transl.into Russian, SPb,
Publishing House Neva)
5. Salacuse Geswald W., Making global deals. Negotiating in the global market place.- Moscow,
Book chamber international,1993 (transl.into Russian)
6. Uri William & Fisher Roger, Getting to Yes: Negotiating agreement without giving in.- (1992
transl.into Russian, Moscow, Nauka)
7. Uri William, Getting past no. Negotiating your way from confrontation to cooperation. –
Bantam Books, New York,etc., 1991 (1998 transl. into Russian, Moscow, Dovgan)
8. Vagin I., Kirsheva N., Win each round.- SPb, Publishing House Peter, 2002 (in Russian)