Том Шрайтер (Большой Эл) Как определить лидера

Том Шрайтер (Большой Эл)
Шаг 1. Как определить лидера?
На недавней телеконференции я спросил группу: "Кто-нибудь может дать хорошее определение, кто такой
лидер?".
Ответы были следующими:
Тот, кто желает повышать свой уровень и помогает другим.
Тот, кто уверен, что он делает то, что необходимо.
Тот, кто способен обучать.
Тот, кто общителен (коммуникабелен).
Человек с хорошим видением.
Лидер - это тот, кто хочет учиться и преуспевать.
Лидер - это тот, кто совершает действия, которые нужны, чтобы добиться успеха.
Остальная часть опрашиваемых молчала. Я не знаю, как они искали лидеров, если они никогда даже не знали,
на кого похож лидер!
Каково же мое определение лидера?
У меня их три. Они не единственные. И не исчерпывающие. Это - только три определения, чтобы создать
образ того, что мы ищем.
Первое определение: лидеры - это профессиональные студенты бизнеса.
Другими словами, лидеры действительно читают руководство по продажам, которое находится в их
дистрибьюторском комплекте. По этому определению, каждый, читающий эту статью, будет лидером. Мы студенты сетевого маркетинга _ всегда в поиске новых идей и информации.
Лидеры слушают обучающие аудиокассеты, читают книги, посещают встречи с вышестоящими лидерами и
всякий раз, когда есть возможность, посещают конференции компании. Вы можете увидеть лидеров, висящих
вокруг upline-лидеров, в надежде подобрать хорошую идею.
Мне нравится это определение. Оно позволяет облегчить поиск лидеров. Просто идите на любой тренинг и
вы увидите лидеров.
Каково же мое второе определение лидера?
Это определение немного тяжелее объяснить, но легче увидеть.
Вообразите, что вы решили уехать отдыхать на Гавайи. Вы собираетесь пропустить вашу местную
еженедельную встречу с потенциальными дистрибьюторами. Кто-то должен будет провести ее.
Лидер - это тот, кто проведет эту встречу, удостоверится, что продукция показана, комната оплачена, и
возьмет на себя ответственность, что всё будет гладко - и, находясь на каникулах, вы не должны волноваться
или проверять что-нибудь. Лидер был бы доволен, если бы вы уехали из города и он смог бы взять на себя
ответственность!
Это довольно хорошее определение лидера. Он - тот, кто делает свой бизнес без вашего постоянного
побуждения и проверки. Он - тот, из-за кого вы не должны волноваться.
Третье определение лидера самое жесткое.
Это определение отделяет "так называемых" лидеров от реальных. "Лидер - тот, кто решает проблемы".
Тест на лидерство - это: будет ли проблема отправлена наверх, к вам? Если у вас есть дистрибьютор,
которого вы считаете лидером, но он все еще передает проблемы своей структуры наверх, к вам, этот
дистрибьютор не годится в лидеры. Это - жесткое испытание, но оно выделяет лидеров из общей массы.
Теперь мы имеем три чистых описания лидера. Мы знаем точно, кого ищем.
Теперь, когда у нас действительно хорошее представление о том, кто такой лидер, следующий вопрос в
вашей голове должен быть:
Шаг 2: Как я нахожу лидеров?
Это просто. Имеются только два способа получить лидеров.
Первый способ получать лидеров состоит в том, чтобы украсть их. Люди пробуют украсть лидеров все время,
не так ли? Они говорят: "Приходите в мой бизнес, и я буду давать вам на $5 больше, чем вы имеете здесь". И
лидер, изменяя преданности своей компании, идет в другую.
Что является обратной стороной этого? Если лидер изменил преданности компании из-за увеличения дохода
на $5, то что случится, когда кто-то еще предложит этому лидеру на $6 больше? О! Если этот лидер может
быть куплен один раз, он может быть куплен снова.
Так что мы могли бы украсть лидеров, но проблема состоит в том, что мы получаем временных лидеров. Это
значит, что мы будем работать всю оставшуюся жизнь, заменяя лидера на лидера, не так ли? Это не то, что
мы ищем. Временный лидер ушел. Это не бизнес, а полная занятость по замене временных лидеров. Это не
формирует стабильную, преданную вам сетевую организацию.
Так что я хотел бы оставить дальнейшее обсуждение вопроса захвата лидеров, потому что это не работает.
Нам нужен постоянный доход.
Какой же второй способ получить лидеров? Он состоит в том, чтобы формировать их с самого начала.
Другими словами, мы находим дистрибьютора, того, кто еще не стал лидером и обучаем его лидерству.
Но есть вопрос: Если этот дистрибьютор еще не лидер, тогда он выглядит подобно любому другому
временному дистрибьютору, правильно? Так откуда мы узнаем, из кого воспитывать лидера? Как мы
избежим пустой траты времени, пытаясь сделать лидером не того?
Вы когда-либо работали с кем-то, кто тренировался, совершал действия, необходимые, чтобы быть лидером,
и этот человек никогда не стал им? Это когда-либо случалось с вами? Вы ощущали потраченные впустую
время и усилия?
Да, и я потратил мои первые 15 лет в сетевом маркетинге, испытав такое же разочарование. Я двигался с
преданным дистрибьютором. Мы работали по всей стране вместе. Мы делали обращения по телефону вместе.
Мы устраивали встречи вместе. Я обучал дистрибьютора всему, что я знал. Но в конце концов он так и не
стал лидером. Я потратил впустую свое время. Дистрибьютор потратил впустую много своего времени. И
ничего не было сделано.
Всё это изменилось, когда я встретил парня по имени Том Паредес. Он пришел ко мне и сказал: "Далеко не
каждый, кто говорит, что он хочет быть лидером, собирается работать. Это дешевый разговор". Я задал
очевидный вопрос: "Как вы узнаете, кого обучать и кого не обучать? Каждый хочет быть лидером. Они мне
так говорили. Откуда вы знаете, с кем работать?". Ответ Тома Паредеса был прост: "А вы их тестируйте". Я
наморщил лоб - я только что потратил впустую пятнадцать лет! Почему я не давал своим кандидатам тест?
Хорошо, потому что... Я никогда не думал об этом. И теперь, когда я узнал, что должен давать кандидатам
испытание, каким был мой следующий вопрос? Вы правы! "Какой тест я должен дать им?" Снова Том
Паредес дал простой ответ. Он сказал: "Дайте им книгу! Скажите, чтобы они прочитали книгу, и что вы
встретитесь с ними через три дня, чтобы обсудить ее".
Теперь всё обрело смысл. Допустим, что вы уже в бизнесе, и вы спонсировали меня. Я сказал, что я хочу
обучаться мастерству, и вы говорите: "Том, вот книга, она действительно поможет вам строить ваш бизнес. Я
знаю, что вы хотите быть лидером. Сегодня понедельник. Почему бы нам не встретиться в четверг и не
обсудить то, что написано в этой книге? Я покажу вам, как вы можете использовать это в вашем бизнесе".
Конечно, я буду благодарить вас за книгу и говорить, что с нетерпением жду нашей встречи в четверг. В
четверг вы звоните мне. Я начинаю оправдываться и говорить: "Я не смог прочитать книгу".Что бы вы
подумали обо мне? "Эй, если он не может приложить достаточно усилий, чтобы прочитать книгу, какая есть
гарантия, что он станет приглашать гостей на встречи? Или ходить на обучение и слушать ленты? Ездить на
конференции?" Это не значит, что я всегда буду нелидером. Это только означает, что в это время моей жизни
я не желаю ничего менять. Это не значит, что я - ужасный человек, это только означает: "Эй, я не собираюсь
быть лидером прямо сейчас!"
Важно, что мы испытываем кандидата прежде, чем вкладывать время в его обучение, обучая его лидерству.
Если мы не даем это испытание, любое время, которое мы проводим с нейтральным дистрибьютором,
потрачено впустую.
Лучше тратить время на кого-то, кто отчаянно хочет быть лидером.
А что случится, если вы дадите мне книгу, и на следующее утро я позвоню вам в 6 утра? И скажу: "Я знаю,
что это рано, но я взволнован. Я прочитал книгу и сделал заметки. Я знаю, что сейчас 6 утра, но давайте
вместе позавтракаем. Если мы поторопимся, мы можем позавтракать в 6.30 утра и поговорить об этой книге
прежде, чем я пойду на работу". Это сообщило бы вам, что здесь мы одержали победу. Это простое
испытание, но оно позволяет сделать различия.
Между прочим, я не упомянул, что именно дать в качестве теста, не так ли?
Конечно, вы можете дать им книгу Большого Эла, потому что они узнают о методах рекрутирования. На
самом деле не имеет значения, что вы дадите как испытание! Потому что это - просто тест. Вы только
проверяете действия вашего потенциального лидера. Не забудьте, почти каждый будет говорить, что он хочет
стать лидером, но этот разговор не стоит ни гроша. Вы должны проверить его в действии. Вы можете дать им
Национальный Географический Журнал. Это не имеет значения. Вы только проверяете действие.
Кстати, если у вас нет книги или журнала, что еще вы можете давать как испытание? Вы могли бы
использовать видеоленту, звуковую ленту, запись конференции, или послать кандидату этикетки от молока и
пирожных. Это - просто испытание.
Но если у вас и этого нет, вам следует серьезно задуматься, как вы ведете свой бизнес.
Опасность! Опасность! Приближение Депрессии!
Прежде, чем вы дадите вашим потенциальным кандидатам в лидеры этот тест, я должен вас предупредить:
вы можете сильно упасть духом.
После того, как вы прочтете эту информацию, вы, вероятно, протестируете на лидерство ваших самых
лучших дистрибьюторов. И вы можете ожидать слишком много от этих людей. Вы протестируете ваших
самых лучших дистрибьюторов, и большинство из них "провалится". И вы начнете оправдывать тех людей,
которые не готовы стать лидерами. Затем вы начнете вкладывать время в хороших людей, которые не
прошли тест - и они не станут лидерами. Это очень плохо для бизнеса.
Давайте двигаться дальше.
Мы дали нашим дистрибьюторам тест на лидерство, и затем отобрали людей, прошедших тестирование. Они
похожи на обычных дистрибьюторов, действуют подобно обычным дистрибьюторам, но они - специальные
люди. Именно этих немногих избранных нужно обучать лидерству.
Есть вопрос!
Позвольте мне напомнить эти три шага.
Шаг 1: Определите, каков лидер. Мы имеем три определения. Этот шаг прост.
Шаг 2: Как находить лидеров. Мы только что обсудили это. Уверен, мы можем украсть лидеров, но это
будут временные лидеры. Надежный способ формирования лидеров _ вырастить их из обычных
дистрибьюторов (прошедших испытание).
Шаг 3: Чему обучать лидеров. Да, это - большой вопрос! Что лидеры знают такого, чего не знают
дистрибьюторы?
Рассмотрим это. Вы обучили вашего нового человека быть хорошим дистрибьютором, и это значит, что вы
обучили его:
всему относительно продукции (программ)
всему относительно компании
как быть преданным сети
как быть положительным
как эффективно спонсировать
как продавать в розницу
как дублицировать свои усилия и т.д.
Теперь вы имеете действительно хорошо обученного дистрибьютора, но он еще не лидер!
Далее вы решаете, что пора ему становиться лидером. Чему вы собираетесь обучать его? Хороший вопрос!
Но ответ слишком длинен для этой статьи. Мы поговорим об этом подробнее в следующий раз, так что у вас
будет формула, чему именно обучать ваших дистрибьюторов, чтобы они вырастали в лидеров. Я также дам
точные примеры и методы, которые использую, чтобы обучиться этим важным умениям.
P.S. Дайте вашим дистрибьюторам испытание на лидерство прямо сейчас, и вы найдете своих
потенциальных лидеров, готовых идти вперед и получать новую информацию немедленно. А у вас появится
желание обучать этих избранных людей.