Эффективные вопросы

СПбХУ Навыки коучинга для лидеров
Цели обучения:
> Понять роль коучинга в жизни лидера
> Развить навыки коуча для повышения эффективности всех форм общения
> Понять влияния греха и идолов в наших разговорах
> Разработать личный стиль коучинга на основании типа личности и текущих обязанностей
> Применять навыки коуча для изменения культуры внутри вашей организации
© Ваня Пашков 2015 www.sentonmission.org
1
«Три головки лука» эффективного разговора
Если вы хотите оказывать благочестивое влияние на жизни других людей, вы должны
осознанно стремиться к тому, чтобы каждый разговор в вашей жизни был наполнен вечным
смыслом.
Зачем тратить время на разговоры о погоде или спорте, если у вас есть замечательная
возможность помочь кому-то почувствовать себя любимым, найти выход из тупика, справиться
с трудностями, услышать голос Бога и увидеть новые горизонты для своей жизни.
Почему лук?
Жизнь-Рост-Миссия
Жизнь
В начале каждого разговора необходимо знать текущий жизненный контекст вашего
собеседника. Простой вопрос: “Как Вы сегодня?” поможет вам узнать, с каким “багажом” из
радостей, скорбей, трудностей и возможностей пришел сегодня ваш собеседник.
Как Ваша жизнь сегодня?
Что происходит в Вашей жизни сегодня?
О чем Вы много думаете последнее время?
Как Вы поживаете сегодня?
Что происходит в Вашем мире сегодня?
Что Вас радует в сегодняшнем дне?
Какие трудности Вы переживаете сейчас?
Внимательно выслушивайте ответы вашего собеседника, пытаясь определить главную тему и
задавая как можно больше вопросов “как” и “что”. Избегайте искушения получать
информацию от собеседника ради повышения вашей собственной осведомленности.
Старайтесь помочь собеседнику самому прийти к открытиям о сложившейся в его жизни
ситуации.
Что еще?
Как это выглядит/на что это похоже?
Что Вы об этом думаете?
Что Вы почувствовали в тот момент?
Что это значит для Вас?
Что для Вас важно в этой ситуации?
Что еще?
© Ваня Пашков 2015 www.sentonmission.org
2
Рост
Есть ли лучший дар, чем помощь ближнему в духовном росте? Направьте разговор в сторону
размышлений о том, чему учится ваш собеседник и чему его учит Бог.
Чему Вы учитесь в текущей ситуации?
Чему Бог учит Вас в этой ситуации?
В чем Вам необходимо вырасти, чтобы успешно справиться с этой проблемой?
Знаете ли Вы человека, сильног/опытного о в этой сфере?
Кто может помочь Вам возрастать в этой сфере?
Как рост в этой сфере может помочь Вам в будущем?
Какие следующие шаги помогут Вам продвинуться вперед в этой сфере вашей жизни?
Что произойдет, если Вы не будете расти в этой сфере?
Не поддавайтесь искушению дать готовый совет или рассказать длинную историю из вашей
собственной жизни. Приглашайте человека к росту теми путями, которые резонируют с его
желаниями и мотивацией. Вы можете задавать собеседнику вопросы, связанные с любой
сферой его жизни: здоровьем, семьей, интеллектуальной, духовной, финансовой и т.д.
Mиссия
Пригласите человека к размышлениям и мечтам о его жизненной миссии. Разговоры на тему
жизненного предназначения и призвания обычно служат большим ободрением и сильным
мотиватором для людей.
Как Бог мог бы использовать Вас в сложившейся ситуации?
Как Бог мог бы использовать Вас по мере Вашего возрастания в этой сфере?
О чем Вы мечтаете, когда думаете о будущем?
Как Бог призывает Вас служить другим (семье, друзьям, соседям, сотрудникам, обществу,
церкви и т.д.)
Какие занятия приносят Вам наибольшую радость? Какие ситуации в мире вызывают в Вас
возмущение или слезы?
Какие уникальные дары или призвание даны Вам?
Какие следующие шаг помогут Вам приблизиться к осуществлению Вашей миссии?
Разговоры, изменяющие жизнь
Эти три простых слова оживят ваше общение с любым человеком. Люди будут тянуться к
общению с вами, потому что они будут чувствовать ваш искренний интерес к их жизни, и
потому что их жизнь изменяется к лучшему с вашей помощью.
Будьте хорошим слушателем и старайтесь запоминать то, что говорит ваш собеседник, чтобы
справиться о его успехах во время следующего разговора.
© Ваня Пашков 2015 www.sentonmission.org
3
Как люди учатся, растут и изменяются?
Какие факторы должны пирсутствовать для того, чтобы люди успешно учились, росли и
изменялись?
Как я могу помочь кому-то расти?
В чем заключается роль ситуативного лидера?
Направлять/давать указания
Быть коучем
Поддерживать
Делегировать
https://ru.wikipedia.org/wiki/Ситуационное_лидерство
Что такое ситуативный разговор?
Командующий
Консультант
Душепопечитель
Коуч
Умоляем также вас, братия, вразумляйте бесчинных, утешайте малодушных,
поддерживайте слабых, будьте долготерпеливы ко всем. 1-е Фессалоникийцам 5:14
Снаружи вовнутрь /изнутри наружу
Которого мы проповедуем, вразумляя всякого человека и научая всякой премудрости, чтобы
представить всякого человека совершенным во Христе Иисусе Колоссянам 1:28
Помыслы в сердце человека — глубокие воды, но человек разумный вычерпывает их.
Притчи 20:5
© Ваня Пашков 2015 www.sentonmission.org
4
Слушание и Евангелие
Подумайте о знакомом вам человеке, который не умеет слушать. Как вы себя чувствуете при
попытках общения с ним? Что этот человек делает и чего он не делает? Из-за чего люди
становятся плохими слушателями?
Слушание – это фундамент для любого разговора, независимо от ситуации или выполняемой
роли.
Наша способность слушать больше связана с состоянием нашего сердца, чем с
совершенствованием соответствующих навыков.
Поклонение идолам – Наши сердце привязаны к ложным объектам
“И изрек Бог [к Моисею] все слова сии, говоря:
Я Господь, Бог твой, Который вывел тебя из земли Египетской, из дома рабства; да не будет у тебя других
богов пред лицем Моим. Не делай себе кумира и никакого изображения того, что на небе вверху, и что на земле
внизу, и что в воде ниже земли; не поклоняйся им и не служи им, ибо Я Господь, Бог твой, Бог ревнитель,
наказывающий детей за вину отцов до третьего и четвертого рода, ненавидящих Меня, и творящий милость
до тысячи родов любящим Меня и соблюдающим заповеди Мои” (Исход 20:1-6).
21 Но
как они, познав Бога, не прославили Его, как Бога, и не возблагодарили, но осуетились в умствованиях своих, и
омрачилось несмысленное их сердце; 22 называя себя мудрыми, обезумели, 23 и славу нетленного Бога изменили в
образ, подобный тленному человеку, и птицам, и четвероногим, и пресмыкающимся, -- К Римлянам 1:21-23
Идолы сердца в применении к слушанию:
Контроль
Сила
Одобрение
Комфорт
Истинное слышание проистекает из сердца, сосредоточенного на Боге и лишенного
корыстных мотивов. Как мы можем научиться слушать с таким сердцем?
Покаяние
Исполнение Святым Духом
Жертвенная любовь
Пять навыков слушания, сосредоточенного на Христе
Подготовьтесь
Не говорите
Управляйте собой
Следите за невербаликой
Отвечайте обдуманно
© Ваня Пашков 2015 www.sentonmission.org
5
Сравнительное изучение терминов, связанных с вашей ролью
Определите сходства и различия в значении терминов, представленных в каждом списке.
Многие из этих слов имеют сходные значения. Какой уникальный оттенок значения,
отличающий его от всех остальных понятий, имеет каждый из них?
Подумайте о ваших текущих основных обязанностях и выберите 3 главных существительных
и 3 главных глагола, которые вы считаете наиболее необходимыми для эффективного
общения с членами вашей команды.
Инструктор
Учитель
Консультант
Душепопечитель
Коуч
Специалист
Советник
Тренер
Ментор
Живой пример
Друг
Пастор
Старейшина
Диакон
Наставник учеников
Партнер
Член церкви
Начальник
Член команды
Подчиненный
Родитель
Брат или сестра
Ребенок
Контролировать процесс
Руководить
Читать лекцию
Учить
Давать совет
Консультировать
Душеопекать
Быть коучем
Тренировать
Наставлять
Показывать пример
Сотрудничать
Поддерживать
© Ваня Пашков 2015 www.sentonmission.org
6
Навыки коуча для лидеров
Происхождение слова «Коуч»
Коуч – это не:
Нижеследующие роли описаны в Библии, полезны и уместны, но не совпадают с ролью коуча:
Учитель
Специалист
Консультант
Душепопечитель
Советник
Ментор
Наставник учеников
– коуч не дает инструкций
- коуч не делится особыми знаниями
- коуч не собирает информацию для решения проблемы
- коуч не оказывает помощь страждущему в процессе исцеления
- коуч не дает профессиональный совет
- коуч не делится духовными знаниями, основанными на личном опыте
- коуч не обучает новообращенных основам христианской веры.
Идеи коучинга
Коучинг помогает увидеть «разрыв»
- между тем положением, в котором находится человек, и в котором он хотел бы быть.
Коуч помогает создать «неприкосновенное пространство»
- для процесса познания и новых открытий
Коуч помогает устранить «диверсантов»
- негативно настроенные люди, мысли, страхи и т.д.
Правило 20/80
- направляемый монолог
Ответственности клиента (того, кому вы помогаете)
Желание расти
Определение темы, целей и плана разговора
Готовность к новым открытиям
Готовность изменяться
Ответственность за свой рост
© Ваня Пашков 2015 www.sentonmission.org
7
“Четыре сектора” в разговоре с клиентом
Четыре сектора - простая модель, которая поможет вам “сократить разрыв” между реальным и
желаемым состоянием клиента. http://www.mirt.ru/books/29
Используя секторы осознания и видения, задавайте вопросы клиенту, которые помогут ему
“прочувствовать разрыв”.
Осознание: Где ты сейчас находишься?
Чем ты не удовлетворён?
Как это влияет на тебя и окружающих?
Расскажи мне больше об этом… Что-нибудь еще?
Видение: Где бы ты хотел быть?
Что было бы с тобой, если бы ты _______?
Что бы изменилось в твоей жизни, если бы…?
Расскажи мне больше об этом… Что-нибудь еще?
Когда человек “прочувствует разрыв” и будет мотивирован к переменам, переходите к
следующим двум секторам.
Стратегия и Действия: Как ты можешь достичь цели?
Какой план действий наиболее подходящий в твоей ситуации?
Что помогало тебе в прошлом?
Расскажи мне больше об этом… что-нибудь еще?
Препятствия: С чем ты можешь столкнуться на пути?
Что может воспрепятствовать тебе на пути к достижению цели?
Как ты можешь преодолеть это препятствие?
Расскажи больше об этом… Что-нибудь еще?
© Ваня Пашков 2015 www.sentonmission.org
8
Эффективные вопросы
Подобно тому, как любой разговор выигрывает от
эффективного слушания, эффективные вопросы помогают
людям (и целым организациям) решать проблемы и
двигаться вперед.
Безусловно, вопросы – основной прием коуча, но даже
консультанты, душепопечители и психотерапевты быстро
убеждаются в том, что эффективные вопросы делают их
работу более успешной.
Направленность на клиента или направленность на коуча
Цель эффективных вопросов – привести собеседника к личным открытиям. Вам не нужно
стремиться узнать у клиента все детали и море информации, чтобы стать его “гуру” или
“джинном из бутылки”, который решит его проблему.
Вопрос, направленный на коуча
Что произошло? Что пошло не так? Что она сказала? Что он сказал? Когда? Почему?
Вопрос, направленный на клиента
Как может выглядеть хороший путь решения этой проблемы? Как Вы можете прийти к этому?
Как Вы думаете, что Вам необходимо предпринять?
Вперед или Назад
Эффективные вопросы смотрят в будущее, а не оглядываются назад.
Вопрос, заставляющий смотреть назад:
Что произошло? Что пошло не так? Что она сказала? Что он сказал? Когда? Почему?
Вопрос, направляющий вперед:
Что должно произойти? Какой подход, на Ваш взгляд, Вы должны выбрать в сложившейся
ситуации?
Открытые или закрытые вопросы.
Эффективные вопросы открытые, а не закрытые. Открытые вопросы оставляют места для
новых открытий и поиска решений. Закрытые вопросы предполагают лишь категорический
ответ “да” или “нет”. Когда коуч задает открытые вопросы, он не часто удивляется
неожиданным ответам клиента.
Закрытый вопрос:
Реально ли для тебя взяться еще и за это дело?
Действительно ли это хорошая идея?
Не кажется ли тебе, что ты должен поговорить с ней и сказать ей о том, что она слишком много
говорит во время малой группы?
Открытый вопрос:
Как измениться твоя жизнь, если ты возьмешься и за это дело?
К каким результатам приведет эта идея?
Как должен выглядеть твой разговор с ней? Что бы ты сказал ей?
© Ваня Пашков 2015 www.sentonmission.org
9
Закрытые
Будете?
Сможете?
Есть ли?
Не хотите ли?
Сделаете ли?
Открытые
Что?
Как?
Кто?
Где?
Когда?
Ваша идея или моя идея
У коучей есть идеи по поводу того, какие шаги должен предпринять клиент. Но они должны
придержать свое мнение при себе и задавать вопросы, благодаря которым у клиента смогут
возникнуть собственные идеи.
Вопрос в стиле “Моя идея”:
Сергей сможет Вам помочь?
Планируете ли Вы поговорить с ней о конфликте?
Вопрос в стиле “Ваша идея”:
Кто может Вам в этом помочь?
Как Вы будете решать этот конфликт?
Интерес или совет
Если вам действительно интересна жизнь вашего клиента, в вашем уме обязательно родятся
эффективные вопросы. Если вам интересно, интересно станет и вашему клиенту. Проявляйте
интерес не ради удовлетворения своего любопытства, а ради новых открытий вашего клиента.
Хммм…Мне стало интересно, а как бы в Вашей группе могла бы проявляться
_______(честность, посвященность миссии, единство и т.д.)
Хммм…Мне интересно, какие идеи приходят Вам в голову? Какие еще возможности у Вас есть?
Хммм…А что значит для Вас это слово?
Хммм...С какими мыслями и выводами Вы уйдете с нашего общения сегодня?
Если ваш собеседник застопорился, и у него нет никаких идей, вы можете предложить ему
идею “мозгового штурма”, чтобы натолкнуть его на новые мысли.
Хммм…Давай попробуем “мозговой штурм”. Вот три совершенно сумасшедшие идеи для
начала. __________, _____________ и _____________. Какие еще варианты приходят тебе в
голову?
Молчание или помехи
Когда вы задаете эффективный вопрос, вашему клиенту обычно нужно время на его
обдумывание. Не пытайтесь прервать молчание и заполнить паузу, если ваш собеседник не
отвечает сразу же!
Помните: молчание – золото! Никому из нас не нравятся затянувшиеся паузы. Но они
должны стать для нас нормой. Людям нужно время на обдумывание вопросов. Некоторым
нужно больше времени, чем другим. Наберитесь терпения и молча ждите ответа. Вы
изумитесь тому, какое “золото” ваш клиент выдаст вам в ответ после этой паузы.
© Ваня Пашков 2015 www.sentonmission.org
10
Коучинг и личность
Как мы себя во время разговора зависит от многих вещей, как: энергетика, отношения,
содержание, цели и т.д. Наш стиль во время разговора также под влиянием нашей личности.
В общем, мы должны научиться, чтобы максимизировать наши сильные стороны нашей
личности и свести к минимуму недостатки нашей личности.
> Strengthsfinder
> Disc Profile
https://ru.wikipedia.org/wiki/DISC_(психология)
© Ваня Пашков 2015 www.sentonmission.org
11
Общение коуча с клиентом
Общение в процессе коучинга -- это не диалог между двумя собеседниками, а, скорее,
направляемый монолог. Коуч лишь направляет разговор, а большую часть времени говорит
клиент.
Коуч направляет клиента во время разговора пошагово. Эти шаги помогают клиенту прояснить
для себя желаемый результат, лучше осознать свои мысли, идеи и варианты развития
событий, запланировать следующие шаги и сформировать структуру подотчетности.
КОУЧИнг
Контакт
Отдача
Уразумение
Четкий план
Итоги
– для утановления доверия и взаимопонимания, а также последующей
проверки выполнения принятых решений.
– какого результата хочет достичь клиент в конце разговора.
– чтобы привести клиента к новым открытиям, озарениям и точкам зрения.
– для превращения новых идей в действия.
– что было самым значимым в разговоре?
Эффективность этой модели заключается в вопросах.
Контакт
1. Построение доверия и взаимопонимания.
Как у Вас дела?
Что происходит в Вашей жизни?
2. Оценка прогресса:
Какой прогресс у Вас есть в продвижении к цели?
Какие победы Вы хотели бы отпраздновать?
Отдача
Главный фокус разговора. Клиент сам предлагает «повестку дня» для общения.
1. Спросить:
Над чем бы Вы хотели поработать сегодня?
Какой результат вы хотели бы видеть в конце нашего разговора?
2. Углубиться:
Если Вы достигнете поставленной цели, какую пользу это вам принесет?
3. Сфокусироваться:
Над каким аспектом Вы хотите поработать сегодня?
4. Уточнить:
Если я правильно Вас понял, сегодня Вы хотели бы уйти отсюда с________. Это так?
© Ваня Пашков 2015 www.sentonmission.org
12
Уразумение
1.Цель этого этапа - открытия и откровения.
Мы помогаем клиенту достичь большего понимания, задавая эффективные вопросы и
заставляя его обдумать стоящий перед ним вопрос более глубоко, чем он мог бы сделать это
сам.
2.Задавайте эффективные вопросы.
Вопрос является эффективным, когда он заставляет человека остановиться и задуматься. На
такой вопрос часто звучит ответ: “Это хороший вопрос!”. Обязательно дайте клиенту время
поразмышлять над вопросом и ответить на него.
3.Коуч или клиент
Эффективные вопросы направлены не на коуча, а на клиента. Так как коуч не является
экспертом, он не нуждается в знании всех деталей обсуждаемого вопроса. Эти детали уже и
так хорошо известны клиенту.
Вопрос, направленный на коуча: Можешь рассказать о конфликте более подробно?
Вопрос, направленный на клиента: Каким могло бы быть прекрасное решение этого
конфликта?
4.Вперед или назад
Эффективные вопросы направляют вперед, а не заставляют смотреть назад.
Вопрос, заставляющий смотреть назад: Как это было тогда? Как Вы это делали раньше?
Вопрос, направляющий вперед: Какой подход, на Ваш взгляд, Вы должны выбрать в
сложившейся ситуации?
5.Открытые или закрытые.
Закрытые вопросы не оставляют места для поиска решений, предполагая лишь категорический
ответ “да” или “нет”. Напротив, открытые вопросы дают возможность для новых открытий.
Коуч зачастую удивляется ответам клиента.
Закрытый вопрос: Ты действительно можешь взяться и за это дело?
Открытый вопрос: Как измениться твоя жизнь, если ты возьмешься и за это дело?
Закрытый вопрос: У Вас получится заниматься этим делом и проводить вечера с семьей?
Открытый вопрос: Что Вы можете сделать, чтобы в вечернее время не работать, а проводить
время с семьей?
Закрытые
Будете?
Сможете?
Есть ли?
Сделаете ли?
Открытые
Что?
Как?
Кто?
Где?
Когда?
6.Откажитесь от вопросов “почему?”
Вопрос, начинающийся словом «почему» или
«зачем», побуждает человека защищаться. Клиент
чувствует, что ему нужно найти оправдания своим
поступкам или объяснить, почему он поступил
именно так.
Вопрос «почему или зачем»: Почему Вы решили
© Ваня Пашков 2015 www.sentonmission.org
13
пойти на эту работу?
Более уместный вопрос: Какие ценности повлияли на Ваше решение пойти на эту работу?
7.Моя идея или Ваша идея
У коучей есть идеи по поводу того, какие шаги должен предпринять клиент. Но они должны
придержать свое мнение при себе и задавать вопросы, благодаря которым у клиента смогут
возникнуть собственные идеи.
Вопрос в стиле “Моя идея”: Сергей сможет Вам помочь?
Вопрос в стиле “Ваша идея”: Кто может Вам в этом помочь?
Вопрос в стиле “Моя идея”: Вы планируете поговорить с ней о вашем конфликте?
Вопрос в стиле “Ваша идея”: Как Вы собираетесь разрешить этот конфликт?
8. Проявляйте интерес
Если Вам действительно интересна жизнь вашего клиента, то в Вашем уме обязательно
родятся эффективные вопросы. Вы даже можете начать с вопроса: “Мне любопытно…”
Мне любопытно, какие еще возможности у Вас есть?
Мне интересно, а как это повлияет на Вашу семейную жизнь?
Какой смысл вы вкладываете в слово __________?
Замечайте, какие метафоры/образные выражения использует клиент и при необходимости
просите более детальных объяснений.
Четкий план
Идеи для воплощения в жизнь естественным образом вытекают из открытий и откровений.
Самая большая трудность – это приступить к действию.
1.Перед тем как составить план действий, вместе обдумайте как можно больше возможных
вариантов. Не дайте клиенту ухватиться за первую идею, которая пришла ему в голову.
Помогите ему прийти к идее, которая лучше всего «сработает» в его ситуации.
Какие идеи есть у Вас?
Как еще Вы можете подойти к решению этой проблемы?
Какие сумасшедшие идеи приходят вам в голову?
2.Помогите разработать шаги, легкие для выполнения, и в то же время достаточно
значительные для создания необходимого импульса на пути к изменениям. Мы склонны
составлять слишком грандиозные или сложные планы. Помогите клиенту разбить свой план
на небольшие и осуществимые шаги.
Что Вы сделаете на этой неделе для того, чтобы продвинуться вперед?
Насколько осуществимым кажется Вам этот план?
Как бы Вы могли разбить этот план на маленькие
шаги?
Что Вы сделаете в первую очередь? Во вторую?
Каждый шаг плана должен быть:
Конкретным, ясным.
Как будет выглядеть результат этого шага?
Измеримым. Его можно пронаблюдать и измерить
после его совершения.
© Ваня Пашков 2015 www.sentonmission.org
14
Как ты узнаешь, что ты выполнил этот шаг?
Осуществимым, но не слишком простым. Реалистичным, но требующим усилий, нелегким, но
возможным.
Насколько трудным будет для тебя этот шаг?
Актуальным. Он должен быть значительным в глазах клиента.
Как этот шаг связан с поставленной тобой целью?
Насколько выполнение этого шага важно для тебя?
Ограниченным по времени. Он должен быть выполнен к определенной дате.
К какому сроку ты сможешь выполнить этот шаг?
Превращайте абстрактные шаги в более конкретные.
Абстрактный шаг: Я буду больше любить своего мужа.
Вопрос: Как большая любовь будет проявляться в твоем поведении?
3.Выявите препятствия
Что может воспрепятствовать продвижению к цели на данном этапе?
Что Вы можете сделать для устранения этого препятствия?
4.Продумайте необходимые структурные компоненты.
Структурный компонент – это любое устройство или приспособление, которое поможет
клиенту в выполнении запланированных шагов (конспект, будильник, календарь,
установленная дата и т.п.)
Что Вы можете сделать для того, чтобы запомнить шаг, который Вам нужно предпринять?
Какое приспособление поможет Вам в этом?
Кто может поддержать Вас в этом и как?
5.Окончательно согласуйте план действий.
Окончательно утвердите с клиентом план действий и проследите за тем, чтобы он изложил его
в письменной форме.
Для того чтобы удостовериться, что мы правильно друг друга поняли, каков твой план
действий на эту неделю?
Итоги
Подведение итогов углубляет понимание, когда клиент произносит, что для него в разговоре
оказалось самым важным.
Что бы Вы хотели запомнить из нашего разговора?
С чем Вы уйдете с нашей встречи?
Что Вы понимаете сейчас, чего не осознавали раньше?
Перед тем, как закончить разговор, договоритесь о
дате следующей встречи.
© Ваня Пашков 2015 www.sentonmission.org
15