Программа уч. практики по организации продаж страховых

МИНОБРНАУКИ РОССИИ
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Майкопский государственный технологический университет»
политехнический колледж
УТВЕРЖДАЮ
Директор политехнического колледжа
______________Х. И. Борс
«_____»__________ 2012 г.
Программа учебной практики
по организации продаж страховых продуктов
Базовая подготовка
Специальность
080118 Страховое дело (по отраслям)
Квалификация выпускника
специалист страхового дела
Майкоп – 2012
1.Цели учебной практики по организации продаж страховых продуктов
Целями учебной практики по организации продаж страховых продуктов являются закрепление и углубление теоретических знаний, применение их при
решении производственных задач и формирование умений и навыков, необходимых для осуществления профессиональной деятельности выпускника.
2.Задачи учебной практики по организации продаж страховых продуктов
Задачами учебной практики по организации продаж страховых продуктов
являются приобретение практических навыков по анализу основных показателей страхового рынка; выявлению перспективы развития страхового рынка; применению маркетинговых подходов в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж.
3.Место учебной практики в структуре ООП базовой подготовки.
Учебная практика по организации продаж страховых продуктов базируется на знаниях, полученных в ходе изучения дисциплин общепрофессионального цикла «Страховое дело» и «Бухгалтерский учет в страховых организациях», «Аудит страховых организаций», «Правовое обеспечение профессиональной деятельности», а также профессионального модуля ПМ.02
Организации продаж страховых продуктов.
4.Формы проведения учебной практики по организации продаж страховых продуктов
Основной формой проведения данной учебной практики является выполнение программы практики на базе одной из страховых организаций г.
Майкопа и обсуждение выполненной работы в учебном заведении.
5. Место и время проведения учебной практики по организации продаж
страховых продуктов
Основными местами проведения учебно практики являются страховые организации города Майкопа, а также кабинет информатики и информационных
технологий.
К объектам практики относятся страховая документация, базы данных
клиентов страховой компании, средства диагностики уровня адаптации и эффективности работы страховых агентов, программное обеспечение для реализации технологии интернет-продажи страховых продуктов.
Организация практики – групповая.
Практика проводится в 5 семестре 3 курса обучения.
6. Компетенции обучающегося, формируемые в результате прохождения
учебной практики по организации продаж страховых продуктов
В результате прохождения данной учебной практики обучающийся
должен приобрести следующие практические навыки, умения, универсаль2
ные и профессиональные компетенции:
Приобретаемые навыки:
 роль и место розничных продаж в страховой компании;
 содержание процесса продаж и его основные проблемы;
 принципы планирования реализации страховых продуктов;
 нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж;
 принципы построения клиенто-ориентированной модели розничных
продаж;
 методы экспресс-анализа рынка розничного страхования;
 маркетинговые основы розничных продаж;
 методы определения целевых клиентских сегментов;
 порядок формирования ценовой стратегии;
 виды и формы плана продаж;
 методы разработки плана и бюджета продаж. (ОК 1-9)
Приобретаемые умения:
 анализировать основные показатели страхового рынка;
 выявлять перспективы развития страхового рынка;
 применять маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж;
 формировать стратегию разработки страховых продуктов;
 составлять стратегический план продаж страховых продуктов;
 составлять оперативный план продаж;
 рассчитывать бюджет продаж;
 определять перспективные каналы продаж; (ПК-2.1, ПК-2.2, ПК-2.3,
ПК-2.4, ОК-2, ОК-3, ОК-8);
 анализировать эффективность каждого канала;
 рассчитывать коэффициенты рентабельности деятельности страховщика;
 проводить анализ качества каналов продаж;
Общие компетенции (ОК):
- понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии,
проявлять к ней устойчивый интерес (ОК 1);
- организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и
качество (ОК 2);
- принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за
них ответственность (ОК 3);
- осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и
личностного развития (ОК 4);
- использовать информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности (ОК 5);
- работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями (ОК 6);
3
- брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), за
результат выполнения заданий (ОК 7);
- самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение
квалификации (ОК 8);
- ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной
деятельности. (ОК 9).
Профессиональные компетенции (ПК):
- реализовывать технологии агентских (ПК 1.1.);
- реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами (ПК 1.2);
- реализовывать технологии банковских продаж (ПК 1.3);
- реализовывать технологии сетевых посреднических продаж (ПК 1.4);
- реализовывать технологии прямых офисных продаж (ПК 1.5)
- реализовывать технологии продаж полисов на рабочих местах (ПК 1.6);
- реализовывать директ-маркетинг как технологию прямых продаж (ПК 1.7);
- реализовывать технологии телефонных продаж (ПК 1.8);
- реализовывать технологии интернет-маркетинга в розничных продажах (ПК
1.9);
- реализовывать технологии персональных продаж в розничном страховании
(ПК 1.10).
4
7. Структура и содержание учебной практики по организации продаж
страховых продуктов
Общая трудоемкость учебной практики составляет 72 часа.
№
п/п
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Разделы (этапы) практики
Виды учебной работы на
практике, включая самоФормы
стоятельную работу стутекущего
дентов и трудоемкость (в контроля
часах)
инструктаж по технике без- блиц-опрос
опасности,
2 часа
ознакомительная лекция, блиц-опрос
4 часа
Изучение основных правил техники безопасности и общих правил функционирования страховой организации
Перспективы развития страхового рынка.
Ключевые факторы успеха в розничных
продажах. Продажи, как комплексное явление в страховых компаниях
Определение целевых клиентских сегмен- работа с документацией,
тов. Ориентация на предоставление услуг наблюдение за практичекорпоративным клиентам, физическим лиской работой
цам и реализацию государственных про6 часов
грамм страхования, как на федеральном,
так и региональном уровнях.
PEST-анализ макроэкономической среды. работа с документацией
Исследование микро и макросреды органи6 часов
зации. Исследование политических, экономических, социальных и технологических
факторов.
Роль конкуренции в страховании. Страте- работа с документацией,
гии конкуренции. Виды конкуренции. Кон- участие в анкетировании
курентоспособность.
агентов,
6 часов
Ценовая политика в области корпоратив- работа с документацией
ных продаж. Учёт в ценовой политике
6 часов
страховщика. Интересы привлечения клиентов и роста прибыли компании. Задачи и
методы ценообразования.
Оперативный план продаж страхового сбор фактического материпродукта и оценка результатов деятельноала,
сти. Виды и форма плана продаж. Взаимо6 часов
связь плана продаж и бюджета продаж.
Разработка ключевых показателей и нормативов в сфере розничных продаж.
Маркетинговая информация и маркетинго- наблюдения и систематизавые исследования. Требования к маркетин- ция полученных данных,
говой информации. Источники, методы
6 часов
сбора и обработки информации. Маркетинговые исследования, как часть системы
управления маркетингом.
Стратегия по продаже страховых продукизучение документации,
тов. Маркетинговая стратегия корпоративнаписание реферата
ных продаж:
6 часов
тестирование
тестирование
обсуждение
выполненной
работы
обсуждение
выполненной
работы
обсуждение
выполненной
работы
обсуждение
выполненной
работы
блиц-опрос
обсуждение
рефератов
5
стратегия более глубокого проникновения на рынок;
стратегия расширения границ рынка;
стратегия расширения ассортимента
страховых продуктов;
стратегия диверсификации.
10. Формирование стратегии развития каналов наблюдения и систематизапродаж. Виды каналов - банки, автодиле- ция полученных данных,
ры, агенты, брендированные посредники,
6 часов
международные брокеры, штатные сотрудники, российские брокеры, почта, интернет, телемаркетинг, продажа на рабочем
месте.
11. Технология брокерских продаж и продаж наблюдения, сбор фактичефинансовыми консультантами.
ского материала
6 часов
12. Сбытовая политика страховой фирмы. Ка- наблюдения, сбор фактиченальная и смешанная структура розничных
ского материала
продаж.
6 часов
13. Метод разработки плана и бюджета про- решение ситуационных
даж.
задач,
6 часов
14. Контроль и разработка мер, стимулирую- решение ситуационных
щих контрольные функции.
задач
6 часов
15. Факторы выбора каналов продаж.
решение ситуационных
задач
6 часов
16. Коэффициенты рентабельности. Рента- решение ситуационных
бельность страховых операций. Коэффицизадач
ент рентабельности, как показатель эффективности деятельности страхового пред6 часов
приятия.
Взаимосвязь плана и бюджета продаж. Ал- решение ситуационных
16 горитм планирования. Анализ индикативзадач
ных показателей: темп роста, структура
6 часов
портфеля по рентабельности продуктов и
целевых клиентских сегментов.
17 Основные показатели эффективности про- решение ситуационных
даж. Определения влияния финансового
задач
результата канала продаж на итоговый ре6 часов
зультат работы страховой компании.
18 Подведение итогов практики.
заключительное занятие,
6 часов
Итого
72 часа
проверка выполненных
заданий
обсуждение
выполненной
работы
обсуждение
выполненной
работы
блиц-опрос
тестирование
обсуждение
докладов
блиц-опрос
тестирование
блиц-опрос
зачет
8. Образовательные,
научно-исследовательские
и
научнопроизводственные технологии, используемые на учебной практике по
организации продаж страховых продуктов
6
В ходе проведения учебной практики по реализации различных технологий
розничных продаж в страховании используется следующий комплекс технологий:
- проблемного обучения;
- коллективного способа обучения;
- свободного труда;
- саморазвития;
- выполнения практических заданий и работ, содержащих элементы
производственного труда.
9. Учебно-методическое обеспечение самостоятельной работы студентов
на учебной практике по организации продаж страховых продуктов
Для проведения текущей аттестации по разделам (этапам) практики
применяются следующие вопросы и задания, осваиваемые студентами самостоятельно:
1. В чём заключаются перспективы развития страхового режима
2. В чем заключаются маркетинговые основы розничных продаж.
3. Назовите методы определения целевых клиентских сегментов.
4. В чем заключается продуктовая стратегия страхования.
5. В чем заключается стратегия развития каналов продаж.
6. Как осуществляется стратегическое планирование розничных продаж.
7. Как осуществляется стратегическое планирование розничных продаж
страховых продуктов.
8. Как организовать розничные продажи страховых продуктов.
9. Что такое бюджет продаж страховых продуктов.
10. Как осуществляется розничная продажа.
11. В чем заключаются реализация технологий розничных продаж.
12. Как осуществляется контроль исполнения плана продаж?
13. Назовите основные показатели страхового рынка.
14. Назовите алгоритм анализа каналов страховых продаж.
15. Назовите меры, стимулирующие увеличение объемов продаж страховых
продуктов.
16. Назовите факторы, определяющие структуру канала продаж.
17. Определите коэффициенты рентабельности.
18. Определите качественные характеристики каналов продаж.
19. Определите основные проблемы в сфере продаж страховых продуктов.
20. Назовите основные принципы планирования страховых продуктов.
21. Назовите принципы построения клиентоориентированной модели розничных продаж.
22. Назовите методы экспресс-анализа рынка розничного страхования.
23. Определите порядок формирования ценовой стратегии.
24. Как осуществляется прогнозирование открытия точек продаж?
25. Назовите виды и формы плана продаж.
26. В чем заключается взаимосвязь плана и бюджета продаж?
27. Назовите сущность методов разработки планов продаж.
7
28. Что вы понимаете под экстраполяцией?
29. Что такое встречное планирование и в чем его сущность?
30. Что вы понимаете под директивным планированием в страховании.
31. В чем заключаются сильные и слабые стороны видовой, канальной и
смешанной структуры.
32. В чем заключается классификация технологических процессов в страховании.
33. Дайте краткую характеристику каналов продажи в страховании.
34. Назовите факторы выбора каналов продаж.
35. Дайте краткую характеристику прямых и посреднических каналов продаж.
36. Назовите функции каналов продаж.
37. Основные показатели эффективности продаж.
38. Назовите основные доходы и прибыль каналов продаж.
39. Назовите основные принципы и функции маркетинга.
40. В чем заключаются концепции маркетинга?
41. Что такое сегментирование рынка?
42. Раскройте сущность маркетинговой информации.
43. Назовите основные методы проведения маркетинговых исследований.
44. Конкуренция. Функции конкуренции. Протекционизм.
45. Конкурентноспособность товаров и фирмы.
46. Среда прямого воздействия. Основные факторы.
47. Среда косвенного воздействия. Основные факторы.
48. Закон жизненного цикла товаров и услуг.
49. Дайте характеристику задач и методов ценообразования.
50. В чем заключается политика ценообразования.
51. Какие мероприятия требуются для стимулирования сбыта.
52. В чем заключается роль сбытовой политики предприятия.
53. В чем преимущества стратегического планирования.
10.Формы промежуточной аттестации (по итогам практики)
По итогам учебной практики по реализации различных технологий розничных продаж в страховании проводится промежуточная аттестация в форме
зачета.
11.Учебно-методическое и информационное
ознакомительной практики
обеспечение
учебно-
а) основная литература
1. ЭБС «Znanium.com»: Кабанцева, Н.Г. Страховое дело: учеб. пособие / Н.Г.
Кабанцева. - М.: Форум, 2008. - 272 с. - Режим доступа: http://znanium.com/
2. ЭБС «Znanium.com»: Страхование: учебник / под ред. проф. И.П. Хоминич.
- М.: Магистр: ИНФРА-М, 2011. - 624 с. - Режим доступа: http://znanium.com/
8
3. Галаганов В.П. Страховое дело: учебник для СПО. - М.: Академия, 2006
в) программное обеспечение и Интернет-ресурсы
http://otherreferats.allbest.ru/bank/00042553_0.html
http://straxovikst.ru/bilety-po-straxovaniyu/
http://www.grandars.ru/college/strahovanie/strahovanie.html
На сайтах представлена подборка разнообразной информации, посвященной развитию страхования и страхового дела в России и за рубежом.
12.Материально-техническое обеспечение учебной практики по организации продаж страховых продуктов
Для проведения учебной практики необходимы:
1) библиотечный фонд ФГБОУ ВПО «МГТУ»;
2) мультимедийное оборудование для демонстрации наглядных пособий;
3) видео и фотоаппаратура для показа выполненной работы;
4) персональные компьютеры с выходом в интернет.
9
Программа составлена в соответствии с требованиями ФГОС СПО и с
учетом рекомендаций ПрООП СПО базовой подготовки по специальности
080118 Страховое дело (по отраслям)
Автор
Рецензент
Е.А. Замятина
Е.А. Краль
Программа одобрена на заседании ПЦК бухгалтерских дисциплин и страхового дела
от __________ года, протокол № ____.
Председатель предметной (цикловой) комиссии _________Краль Е.А.
10