Тренинг «Продажи в больших контрактах» Бизнес-тренер: Виктор Жиляев

Тренинг «Продажи в больших контрактах»
Бизнес-тренер: Виктор Жиляев
Целевая аудитория: руководители отделов продаж, топ-менеджеры, собственники бизнеса (продавцы,
которые ведут переговоры на высоком уровне, заключают большие контракты, продают сложное,
специфическое оборудование или услуги)
Цели тренинга:
 Познакомить участников с результативными технологиями для заключения больших контрактов;
 Составить общую схему вопросов по технологии СПИН каждым из участников «под себя»;
 Отработать полученные знания каждым участником на практике;
 Проанализировать, оценить результаты применения полученных знаний
Результаты тренинга:
 Вы научитесь эмоционально сопереживать, психологически присоединяться к различным эмоциям
и чувствам клиентов;
 Вы приобретете навыки эффективного задавания новых типов вопросов;
 Вы получите эффективные инструменты для выявления скрытых потребностей клиента и перевода
их в явные;
 Вы на практике отработаете полученные знания и сможете уже в понедельник использовать их в
работе.
Содержание программы (20 академических часов)
Часы
акад.
(45 мин.)
Первый день
Знакомство, выяснение у участников ожиданий от тренинга. Принятие правил
тренинга
Четыре стадии встречи с целью продажи.
НАЧАЛО ВСТРЕЧИ (1 этап встречи)
1



Рекомендации по увеличению эффективности начала встречи
Проверка эффективности проведения начала встречи
Разбор возможных ошибок при начале встречи
ИССЛЕДОВАНИЕ (2 этап встречи)








2
Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
Ситуационные вопросы: определение, примеры, рекомендации по применению
Составление ситуационных вопросов участниками под свою отрасль
Выполнение упражнений на правильное применение ситуационных вопросов,
разбор ошибок
Проблемные вопросы: определение, примеры, рекомендации по применению
Составление проблемных вопросов участниками под свою отрасль
Выполнение упражнений на правильное применение проблемных вопросов
вопросов, разбор ошибок
Извлекающие вопросы: определение, примеры, рекомендации по применению
4








Составление извлекающих вопросов участниками под свою отрасль
Выполнение упражнений на правильное применение извлекающих вопросов,
разбор ошибок
Направляющие вопросы: определение, примеры, рекомендации по применению
Составление направляющих вопросов участниками под свою отрасль
Выполнение упражнений на правильное применение направляющих вопросов,
разбор ошибок
Выполнение практических упражнений
Практическая отработка изученных технологий
Отработка на практике в парах, в паре с тренером, в группах составленных
алгоритмов продаж;
Анализ результатов после практической отработки, обратная связь от участников, от
тренера: что нужно подкорректировать, каких навыков участникам не хватает
3
Второй день
Практическая отработка изученных технологий
5
2

ДЕМОНСТРАЦИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ (3 стадия встречи)
Способы описания возможностей: Характеристики, Преимущества, Выгоды
Возражения: бороться с ними, работать или предотвращать?
- причины появления
- этапы работы с возражениями о возможностях вида «могу»
- работа с возражениями относительно цены
Выполнение практических упражнений по закреплению полученных знаний
2





ПОЛУЧЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА (4 этап встречи)
Постановка целей на встречу
Возможные варианты исхода встречи
Приемы и техники закрытия сделок
Ошибки, которые могут возникнуть на данном этапе встречи
Выполнение упражнений по планированию и анализу встреч участников тренинга
КАК ПОЛУЧИТЬ ОТ ТРЕНИНГА МАКСИМУМ ПРИБЫЛИ
Как изучать данный раздаточный материал?
Как работать с полученными знаниями?
Как отбить деньги, затраченные на обучение?
Рекомендации тренера по применению изученных технологий
1






Итого (академических часов)
Условия проведения:
Продолжительность: 2 дня (20 академических часов).
20