презентация как быстрый способ продажи

ПРОЕКТ
ПРОГРАММЫ
ПОДГОТОВКИ
СОТРУДНИКОВ
В ОБЛАСТИ
ПРОДАЖ
ДИСКУССИОННЫЙ ДОКУМЕНТ
Нижний Новгород
Тренер навыков продаж В2В
Борзов Сергей Евгеньевич
Результат и эффект программы:
Программа определяет стратегию работы сбытовой службы предприятия и
показывает способы получения доступа к уровню руководства предприятия клиента, где принимаются финансовые решения, помогает выделить себя среди
конкурентов уже
на ранней стадии процесса продаж, значительно сократить
временной
продаж,
цикл
избежать
ловушки
«бесплатной
консультации»,
научиться формулировать вопросы, которые породят постоянный поток нужной
информации и отделить реальный бизнес от занятий, приводящих к истощению
ресурсов компании.
Ключевые моменты сегодняшней реальности в продажах В2В:
1. С изобретением интернета отношение клиентов к процессу покупки и к
продавцам изменилось кардинально. Во многих ситуациях продавцы
оказались
просто
не
нужны.
Основная
причина
–
возрастающая
доступность информации. Сегодня клиенты могут найти ответы почти на
все
интересующие
их
вопросы
на
веб-сайтах,
воспользовавшись
поисковиками.
2. Современные клиенты стали более опытными и готовы платить более
высокую цену за новое видение, анализ и знания, которые нельзя получить
никаким другим способом, кроме как покупки. Мир покупателей изменился
коренным образом, и мир продавцов никогда не станет прежним.
3. Клиенты больше не позволяют относиться к себе свысока, потому что они
прекратили представлять продавца как эксперта. В 21-ом веке продавец не
достигнет успеха, если будет говорить только о цене или ценности вообще.
Продавец должен уметь создавать ценность, помогая клиенту разобраться
с его собственными потребностями. Существуют побуждающие покупателя
к инсайту (озарению) навыки, которые на практике доказали эффективность
отстройки от конкурентов.
4. Таким инструментом является техника СПИН, разработанная на основе
многолетнего исследования и которая на сегодняшний день во всём мире
является референтной для подготовки продавцов высшего уровня в
сегменте В2В.
2
МОДУЛЬ 1
Развитие навыков продаж при дистанционном взаимодействии с
клиентами.
ТРЕНИНГ
АКТИВНОЕ ТЕЛЕФОННОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КЛИЕНТОМ
Продолжительность: 2 рабочих дня
Целевая группа: Сотрудники отдела продаж
Методика работы: Ситуационная практика. Используется УЧЕБНОЕ ВИДЕО и
видеозапись.
Результат тренинга: Эффективность продаж существенно возрастёт, если
правильно расставить акценты на продажах по телефону при помощи исходящих
звонков. Организация откажется от нерациональной почтовой рассылки, большая
часть которой попадает в мусорную корзину.
компании научатся не только
Специалисты по телепродажам
точнее реагировать на запросы клиентов, но и
упреждать и формировать их потребности,
устанавливать контроль над
разговором при помощи новейшей модели УСТУП, начинать продажи по
телефону «с нуля», разрабатывать собственную стратегию телефонных продаж,
обходить возражения в начальной фазе исходящего звонка и в финале
телефонного
взаимодействия
с
использованием
техники
обхода
ДВУХ
КРИТИЧЕСКИХ ТОЧЕК. Организация сможет возвратить часть потерянных
клиентов и принципиально сменить парадигму продаж.
1. Реальные цифры за день.
2. Обработка входящих звонков.
3. Техника владения голосом.
4. Что не следует говорить по телефону клиенту.
5. Тайм-менеджмент и телефонные продажи.
6. Этапы процесса активных продаж по телефону.
7. Длительность цикла телепродаж.
8. Определение потенциального клиента по телефону.
9. Техника презентации по телефону.
10. Техника интервью «Уступ »
11. Техника «Критическая точка № 1» Первые возражения клиента.
12. Первый звонок: Фраза для привлечения внимания.
13. Первый звонок: Буфер обмена.
14. Первый звонок: Изложение причины звонка.
3
15. Первый звонок: Вас не перебивают.
16. Возражения в начале беседы: Техника зацепок.
17. Четыре основных категории первичных негативных ответов по телефону.
Методики обхода:
-
«Нас всё устраивает»
-
«Меня это не интересует»
-
«Пришлите информационные материалы»;
-
«Сколько это стоит?
18. Альтернативные варианты сценария начала беседы.
19. Приём «Третья сторона».
20. Методики работы с входящими звонками потенциальных клиентов.
21. Критические и опасные области в ходе телефонных продаж. Жёсткая
продажа.
22. Техника «Черновой набросок»
23. Возражения в финальной стадии телефонного взаимодействия:
-
«Клиент полностью пересматривает договор»
-
«Клиент перестаёт звонить или скрывается»
-
«Неуверенность»
-
«Страх»
30. Когда следует прекращать звонить.
4
МОДУЛЬ 2
Развитие навыков продаж при очном взаимодействии с клиентами.
Тренинг
СПИН продажи в новых условиях: стратегический и тактический уровни
Продолжительность: 2 дня
Часть 1. Как клиенты принимают решения. Четыре стадии встречи для
продажи.
- Цикличная модель принятия решения клиентом.
- Ловушка стадии внедрения.
- Начало встречи. Цель начальной стадии.
- Обращение к личным интересам. Высказывание выгод и преимуществ.
- Важность стадии исследования. Ловушка открытых и закрытых вопросов.
- Демонстрация возможностей.
- Получение правильного обязательства.
- Результаты встречи.
- Планирование прогресса.
Часть 2. Сосредоточимся на потребностях покупателя.
- Как развиваются потребности покупателя.
- Почему потребности скрытые не предопределяют успех в продажах В2В.
- Потребности явные и успех.
- Уравнение ценности.
- Критерии принятия решения.
Часть 3. Модель СПИН. Ситуационные вопросы.
- Эффективное планирование, выбор использование и ситуационных вопросов.
- Когда нельзя задавать ситуационные вопросы.
- Ситуационные вопросы с низким и высоким уровнем риска.
- Анализ информации о клиенте.
Часть 4. Модель СПИН. Проблемные вопросы для выявления скрытых
потребностей.
- Техника планирования и использования проблемных вопросов.
- Могут ли проблемные вопросы вызвать неприятие у клиента.
- Оценка рисков при использовании проблемных вопросов.
5
- Какие проблемы решает ваш продукт \ услуга.
- Выявление нескольких проблемных зон, прежде чем работать с предпосылками.
- Рассмотрение проблемы клиента с разных точек зрения.
Часть
5.
Модель
СПИН.
Извлекающие
вопросы
для
выявления
явных
потребностей.
- Планирование и использование извлекающих вопросов.
- Составляющие извлекающих вопросов.
- Как воздействуют извлекающие вопросы.
- Когда задавать и когда избегать извлекающих вопросов.
- Как извлекающие вопросы помогают диагностировать явные потребности.
- Как извлекающие вопросы помогают связать различные проблемы
подразделений компании в одну серьёзную проблему для всей компании клиента.
- Опасность презентации на этом этапе взаимодействия.
Часть
6.
Модель
СПИН.
Направляющие
вопросы
для
формирования
потребностей.
- Эффективное планирование, выбор и использование направляющих вопросов.
- Как направляющие вопросы помогают продавать.
- Как не надо задавать направляющие вопросы.
- Помощь покупателю в понимании выгод нашего предложения.
- Как направляющие вопросы помогают сократить ценовые возражения.
- Направляющие вопросы с низким и высоким уровнем риска.
- Шаблоны направляющих вопросов.
- Как направляющие вопросы помогают отрепетировать продажи с внутренним
провайдером вашего предложения.
Часть 7. Демонстрация возможностей.
- Почему клиент не слышит вас. Характеристики вашего предложения.
- Преимущества вашего предложения и возражения.
- Как продают истинные выгоды.
- Как характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на клиентов из
разных центров закупочного комитета.
- Предотвращение возражений, а не работа с ними.
Часть 8. Получение обязательства, завершение встречи.
6
- Что есть «закрытие»
- Закрытие и опытность клиента.
- Закрытие и удовлетворённость после продажи.
- Итоги. Литература.
Результат
данного
поведенческие,
модуля
тренинга:
тактические
и
Продажи
стратегические
сложных
решений
составляющие,
имеют
комплексно
взаимодействующие между собой. Тренинг сосредоточен на получении знаний и
отработке навыков подготовки к встрече и поведенческой составляющей в ходе
очных встреч с клиентом, столь важной для прогнозирования успеха на всех
стадиях цикла больших продаж.
7
Модуль 3
ТРЕНИНГ
Технологии работы с возражениями в продажах В2В
Продолжительность: 2 рабочих дня
Целевая группа: Сотрудники отдела продаж
1. Продажи В2В
o
Определения термина "Продажа в сегменте В2В"
o
Ключевое отличие прямой продажи от всех остальных ее видов
2. Классификация возражений
o
Механизм возникновения возражений
o
Виды возражений
o
Методика классификации возражений
Практикум: Классификация возражений
3. Предпосылки создания теории преодоления возражений в продажах В2В
o
Система преодоления возражений
o
Применение методики преодоления возражений.
Контрольные вопросы по теории возражений
o
Особенности применения системы преодоления возражений
o
Приемы преодоления возражений и методика их подбора
o
Базовые навыки необходимые для применения системы
Тренинг: Отработка базовых навыков в работе с возражениями
4. Таблицы и электронные приложения. Практика их применения
Тест-экзамен с использованием электронных приложений
5. Тренинг: Работа с возражениями собеседника
6. Метод оценки теста и способы составления программ тренировок по его
результатам его результатам
Результат и эффект тренинга: В связи с усилением ценового давления на
менеджеров по продажам, возрастает роль навыков идентификации и работы с
отговорками и возражениями клиентов. Данный тренинг позволяет выстроить
стройную систему работы с возражениями клиентов в сегменте В2В.
8
Модуль 4
ТРЕНИНГ
НАВЫКИ РАБОТЫ НА СТЕНДЕ ВЫСТАВКИ,
ПРЕЗЕНТАЦИЯ КАК БЫСТРЫЙ СПОСОБ ПРОДАЖИ
Продолжительность: 2 рабочих дня
1. Вступительная часть
2. Что не позволяет экспонентам добиваться на выставках результатов
3. Полиграфическая и сувенирная продукция
4. Выставочный персонал. Отбор и подготовка.
5. Внешний вид персонала
6. Правила и манеры поведения персонала
7. Стимулирование персонала
8. Рекламные возможности на выставке
9. Промо акции на выставке
10. Деловые и научные мероприятия на выставке
11. Методы работы с посетителями
12. Установление контакта с посетителями
13. Как расположить посетителя на стенде
14. Как выяснять потребности на стенде
15. Как представить продукт посетителю
16.
Создание системы подставленных недостатков
17. Перевод "письменной" речи в разговорную "устную"
18. Как оказывать позитивное влияние на посетителя
19. Техники активного слушания
20. Невербальная коммуникация: жесты, мимика.
21. Регистрация посетителей стенда
22. Что делать когда посетителей много
23. Что делать когда посетителей мало
24. Как ограничить общение с нецелевыми посетителями
25. Практические советы по работе на выставке
26. Финальная стадия выставочного периода
27. Поствыставочный период. Как обрабатывать выставочные контакты
28. Как оценивать эффективность участия в выставке
Часть 1. Подготовка торговой презентации
- Страх перед незнакомой аудиторией.
- Как сформулировать и подготовить Ваше сообщение.
- Типы презентаций
- Что включает презентация.
- Чем привлекать и удерживать внимание клиентов (примеры, аналогии,
образность речи, цифры, сравнения).
- Что используется кроме устной речи.
-
1. Кому?
Анализ состава аудитории.
Что должны узнать и услышать клиенты.
9
-
Новизна содержания торговой презентации.
Установки, мнения и стереотипы аудитории.
Заметки для выступления.
2. Структура презентации.
Эмоциональное ударное начало.
Введение.
Основное содержание.
Подстройка. Примеры.
Заключение.
3. Распределение времени.
Планирование выступления.
- Правило 20%-60%-20%.
Время на вопросы аудитории.
4. Заметки к презентации.
Не чтение, а импровизация.
Работа с карточками.
Подготовка раздаточных материалов.
Поддержание контакта с аудиторией.
Невидимые заметки.
5. Визуальная поддержка презентации.
Заголовок, ключевые слова, технические средства.
Слайды и компьютерные презентации.
Часть 2. Во время презентации
1. Ударное начало.
- Выразительное, провоцирующее интерес заявление.
- Яркие примеры, иллюстрации, понятные и очевидные факты.
- Важность предмета разговора.
- Актерские действия.
-
2. Рекомендации по проведению презентации.
Высокий эмоциональный тон.
Технология использования волнения.
Жесты и словесные ударения.
Стили презентации.
Паузы.
Юмор.
Что делать с техническими подробностями.
Скажите сначала, о чем Вы собираетесь говорить.
Расскажите об этом.
Кратко перескажите, о чем Вы говорили.
3. Использование языка тела.
Конгруэнтность.
Межличностное пространство.
Позы.
Жесты рук.
Мимика.
Глаза.
-
4. Использование голоса.
Громкость.
Скорость.
-
10
Повторение.
Интонация.
Произношение.
Дикция и артикуляция.
5. Вопросы и реплики.
- Техники ответов.
- Техники переформулирования вопросов.
- Перевод вопросов или реплик на всех слушателей.
- На одного из слушателей.
- На спрашивающего.
6. Использование трех каналов восприятия.
- Воздействие на зрительный канал.
- Воздействие на слух.
- Воздействие на чувства.
- Приемы вовлечения.
7. Предварение негатива аудитории.
- Слова-паразиты.
- Диссонанс с обстановкой и внешним обликом слушателей.
- Ненужные извинения.
Часть 3. Завершение презентации
- Подведение итогов.
- Возврат к целям и задачам.
- Суммирование сказанного ранее.
- Итоговые выводы.
- Управление финальными вопросами аудитории.
- Завершающие фразы.
- Мелкие важности.
Литература.
-
11
Модуль 5
ДЕЛОВАЯ ИГРА ПО ПРОДАЖАМ «МОСТ»®
Что такое деловая игра «МОСТ»®?
-
Командное соревнование между виртуальными фирмами, профиль которых
приближен к определённому сегменту бизнеса.
-
Участники распределяют между собой бизнес - функции, формируют
стратегию, принимают решения по проектированию, планированию
ресурсов, производству, маркетингу и продажам, анализируют результаты.
-
Учитываются: слаженность внутрифирменного взаимодействия, результаты
этапов работы каждой команды и финальное решение заказчика.
-
В игре побеждает команда, набравшая максимум баллов.
Цели для компании:
-
Подробный и последовательный анализ поведения сотрудников в ходе
взаимодействия
с
клиентом,
классификация
и
отработка
наиболее
эффективных технических приёмов борьбы с возражениями при продаже
решений клиенту.
-
Выявление и устранение барьеров, снижающих результативность
продаж
стратегическим клиентам. Анализ качества взаимодействия с закупочным
комитетом клиента в ходе участия в тендерах.
-
Повышение эффективности взаимодействия специалистов, занимающихся
как продажей
продукции, так
и оказанием услуг, усиление клиентской
ориентированности подразделений компании.
-
Осознание того, в какой мере стратегические и оперативные действия
влияют на принятие решения ключевым клиентом о начале и продолжении
сотрудничества.
-
Качественное изменение результатов работы сотрудников клиентских
подразделений.
Цели для участников:
-
Развитие стратегического мышления и интереса к своей организации.
-
Развитие межфункционального взаимодействия сотрудников различных
подразделений для улучшения обслуживания клиентов.
-
Осознание ценности различных подходов и мнений в рамках временного
проектного взаимодействия.
12
-
Тренинг навыков продаж ключевым клиентам на основе видеофрагментов
игры.
Количество участников: до 20 чел
Продолжительность: 2 полных рабочих дня
(Отснятый видеоматериал передаётся участникам)
Методики и приёмы работы:
-
Просмотр видеозаписи игры.
-
Подробный и последовательный анализ действий команд и участников.
-
Выявление ресурсов у участников, подводных камней и типичных
заблуждений.
-
Последовательная передача теоретического материала с отработкой
практических навыков.
-
Групповая дискуссия и обмен опытом.
-
Индивидуальные и парные упражнения.
-
Мозговой штурм.
Информационное содержание:
Часть 1. Поведение профессиональных продавцов в ловушке парадигмы
обычной продажи.
-
Проблемы товаризации.
-
3 типа продаж и их использование в сделках.
-
Ловушка предположения.
-
Стратегии привлечения.
-
Ловушка презентации.
-
Типы поведения специалистов по продажам.
-
Практическое
использование
3-х
главных
инструментов
профессиональных продажах.
-
Ловушка противостояния.
Часть 2. Навыки и умения в работе со стратегическими клиентами.
-
Совокупность навыков и дисциплина в работе с клиентами.
-
4 основных типа клиентов в сегменте В2В.
-
Создание стоимости посредством диагностики развития бизнеса клиента.
13
в
-
Точное определение главного клиента.
-
3 центра закупочного комитета клиента.
Часть 3. Конструирование совместного решения.
-
Управление ожиданиями клиента.
-
Задавая вопросы клиенту.
-
Определение критериев качества решения.
-
Дискуссионный документ.
-
Оформление продажи.
-
Передача решения.
Часть 4. Классификация возражений и работа с ними.
-
Классификация возражений:
Методики Шнаппауфа, Шандезона - Лансестра и Рекхэма.
-
Предотвращение возражений.
-
Уточняющие вопросы.
-
Приёмы завершения – технологическая ловушка.
-
Выгорание по причине низкого показателя Эмоционального Интеллекта.
Часть 5. Заключение.
-
Подведение итогов игры.
-
Ответы на вопросы.
-
Дополнительная литература.
Результат и эффект игры:
Деловая игра по большим продажам «МОСТ»® определяет стратегию работы
клиентских служб компании, показывает способы получения доступа к уровню
руководства предприятия - клиента, где принимаются финансовые решения,
позволяет выделить себя среди конкурентов на ранней стадии процесса продаж,
значительно сократить временной цикл продаж, избежать ловушки «бесплатной
консультации», научиться формулировать вопросы, которые породят постоянный
поток нужной информации и отделить реальный бизнес от занятий, приводящих к
истощению ресурсов.
14
Модуль 6
Тренинг
НАВЫКИ ВЛИЯНИЯ В ПРОДАЖАХ В2В
Продолжительность: 2 рабочих дня.
Цель: Приобретение участниками устойчивых навыков использования основных
компонентов и навыков влияния в продажах, осознание барьеров, мешающих
успешному взаимодействию с клиентами и способах преодоления этих барьеров,
формирование навыков харизматичного поведения, отработка техники работы с
вопросами, использование «формулы общения», противостояние подавлению в
общении и повышение внутренней уверенности.
Введение: Харизма
- Что такое харизма? Опасности для бизнеса.
- Компоненты харизмы.
- Харизма героев.
- Черты харизматика.
- Восприятие мира и харизма.
- Лидерство и харизма.
- Мифология харизматического лидерства.
- Люди из окружения.
- Управление развёрнутым потоком информации.
- Формула отношений.
Часть 1. Обязательные навыки успешного общения в продажах.
-
Понимание окружающих.
-
Личность собеседника.
-
Анализ поведения.
-
Двустороннее общение в продажах.
-
Отработка навыка «воспринимать» собеседника.
Часть 2. Контроль за собственным эмоциональным состоянием.
-
Природа и конфликты.
-
Отработка умения «противостоять собственному эмоциональному стрессу».
-
Отработка умения «противостоять негативным эмоциям собеседника».
-
Реакция на эмоции, проявляемые собеседником: защитная реакция,
критика, агрессия.
-
Отработка умения «контролировать эмоции».
-
Умение поставить себя на место собеседника.
-
Разбор «инструментов подавления собеседника».
15
Часть 3. Конгруэнтность – совпадение вербального и невербального
поведения.
-
Вербальная и невербальная коммуникация: применение в продажах.
-
Цикл общения: причина, следствие, расстояние, намерение, внимание,
воспроизведение, кодирование и декодирование.
-
Компоненты взаимопонимания в продажах.
-
Интимная зона и зона случайных контактов.
-
Эмоциональный интеллект и 6 основных эмоций.
Часть 4. Формула успешного общения в продажах.
-
Правила двустороннего общения: вопрос - ответ - подтверждение.
-
Кодирование и раскодирование информации.
-
Карты реальности собеседника.
-
Из чего состоит коммуникационный процесс.
-
Отработка навыков активного слушания.
-
Отработка навыков использования цикла общения.
-
Задержки в цикле общения.
-
Искусственные и естественные сбои в цикле общения.
-
Отработка навыков управления комментариями.
Часть 5. Заключение.
-
Обратная связь.
-
Итоги работы. Литература.
Результаты и эффект тренинга:
Овладение эффективными приёмами многообразия поведения в сложных
продажах для повышения эффективности взаимодействия с закупочными
комитетами клиентов и для решения менеджерских задач.
Тренинг даёт технологию построения делового общения в больших сложных
продажах, организации беседы в наиболее пригодном для задач продаж русле, о
том, что можно выяснить о собеседнике (ах) во время личного взаимодействия.
Особое место в тренинге уделяется отработке навыков противостоянию
подавляющим факторам, свойственным сегодняшней работе с закупочным
комитетом клиента и тренировке важнейшего компонента успешного собеседника
- эмоционального багажа (EQ).
16
ИСТОЧНИКИ
1. Карепина А.В. Искусство делового письма. Законы, хитрости, инструменты.
М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.
2. Питерс Т. Представьте себе! Превосходство в бизнесе в эпоху разрушений.
СПб.: Стокгольмская школа экономики в СПб. 2004.
3. Джоббер Д., Ланкастер Д. Продажи и управление продажами. М.: «Юнити»
2002.
4. Энтони
М.
Тренинг
эффективных
продаж.
Уникальные
подходы
с
использованием эмоционального интеллекта. М.: «Вершина» 2004.
5. Шнаппауф Р. А. Практика продаж. М.: «Интерэксперт» 2003.
6. Коу Д. Маркетинг и продажи В2В. М.: «Росмэн-пресс» 2004.
7. О Рейли Дарах, Гибас Джулиан Джи. Как найти и удержать оптового
покупателя. Минск.:«Амалфея» 2003.
8. Фатрелл Ч. Управление продажами. СПб.: ИД «Нева» 2004.
9. Шиффман С. Продажи по телефону. М.: « HIPPO» 2005.
10. Шиффман С. Техника заключения сделок: Методики, которые действительно
работают. М.: «Фаир-Пресс» 2003.
11. Бредемайер К. Чёрная риторика: Власть и магия слова. М.: «Альпина
Бизнес Букс» 2005.
12. Рэкхем Н. СПИН – продажи. М.: «Манн, Иванов и Фербер» 2008.
13. Рэкхем Н., Рафф Р. Управление большими продажами. М.: «HIPPO» 2003.
14. Рэкхем Н. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. М.: «HIPPO
PUBLISHING LTD» 2005.
15. Рэкхем Н. Стратегия работы с клиентами в больших продажах. М.: «HIPPO
PUBLISHING LTD» 2005.
16. Боган К., Инглиш М. Бизнес- разведка: Внедрение передовых технологий. М.:
« Вершина» 2006.
17. Залтман Д. Как мыслят потребители. То, о чём не скажет потребитель, то,
чего не знает ваш конкурент. СПб.: «Прайм-Еврознак» 2005
18. Талл Д. Искусство комплексных продаж. Как победить конкурентов, когда
ставки высоки! М.: «Евро» 2005.
19. Брукс У. Стимулирование продаж. Эффективные стратегии для успешного
бизнеса. М.: «Фаир Пресс» 2006.
20. Майкл Ник, Курт Кёниг Рентабельность инвестиций в продажи. Увеличение
прибыли, объёма продаж и лояльности клиентов. М.: «Вершина» 2006
17
21. Алясьев И.В., Александрова Е.А. Особенности национальных «холодных»
звонков, или самоучитель игры на телефоне. М.: «ЭКСМО» 2007.
22. Абельмас Н.В. Реальные телефонные продажи. Как получить деньги от
людей, которые вас ненавидят. СПб.: «Питер» 2007.
23. Пейдж Рик Мастер продаж. Как успешно заключать сложные сделки. М.: ИД
«Вильямс» 2006.
24. Боресс А.С. Ненавижу продавать! Готовые сценарии для «продавцов
воздуха»: лекарство от неловкости, страха отказа и провала переговоров.
М.: «ЭКСМО» 2007.
25. Мэннинг Дж., Рис Б. Больше, чем МВА. Современный учебник продаж. СПб.:
Прайм – ЕВРОЗНАК, 2007.
26. Шванц
Р.
Как
убрать
конкурента
и
приобрести
нового
клиента.
Революционная методика продаж Клин. М.: ЭКСМО, 2007.
27. Уерти Ж., Рубен Н.Е. Высокая вероятность продаж. Ростов – на – Дону
«Феникс» 2006.
28. Занько Д.И. Адаптация, мотивация и развитие персонала отдела продаж. М.:
Вершина, 2006.
29. Буззотта В., Лефтон Р. 4Q-продажи. Уникальная техника четырёхмерного
анализа продаж для формирования персонального подхода к клиенту. М.:
Эксмо, 2008.
30. Дагдейл К., Ламберт Д. Продаём с умом: виртуозные трюки мастера продаж
нового поколения. М.: «Эксмо» 2009.
31. Шиффман С. Цикл продаж с примерами диалогов к каждому этапу. М.:
«HIPPO PUBLISHING LTD» 2009.
32. Беквит Г. Сам себе бренд: искусство продажи себя. М.: Альпина Бизнес
Букс, 2007.
33. Хаас Бернард, Фон Трошке Беттина Управление жалобами. Как с помощью
претензий клиентов увеличить объём продаж. М.: ООО «СмартБук» 2009
34. Снайдер Т. Кирнс К. К чёрту цены! Создавайте ценность. СПИН – продажи в
новых условиях. М.: «Манн, Иванов и Фербер» 2008.
35. Мэттсон Д. 49 законов продаж М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.
36. Питерс Т. Эти важные мелочи: 163 способа добиться совершенства. М.:
Альпина Паблишерз, 2011.
37. Оуэн Д. Как оказывать влияние. Новый стиль управления. М.: Претекст,
2011.
18
38. Оуэн Д. Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих. М.:
Претекст, 2011.
39. Линдстром М. Buyology: увлекательное путешествие в мозг современного
потребителя. М.: Альпина Бизнес Букс, 2012.
40. Годин С. Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся! М.: Манн,
Иванов и Фербер, 2011.
19
УСЛОВИЯ ДЛЯ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ПРОЕКТА
-
Учебная аудитория должна быть оборудована: мебелью для учебного
процесса, мультимедиа проектором с акустикой (музыкальный центр либо
компьютерные колонки), блокнотом 20 страниц для каждого тренинг модуля
(флип - чартом) и маркерами «Для белых досок».
-
В ходе проведения работ потребуется доставка тренера автомобилем
заказчика до/от места проведения тренинга.
-
В ходе занятий будет использоваться цифровая FULL HD видеокамера.
Записанные видеоматериалы будут переписаны на DVD.
-
Каждому участнику и тренеру потребуются папки-скоросшиватели для
печатных раздаточных методических материалов (раздаточные материалы
готовятся исполнителем, передаются по электронной почте и печатаются
заказчиком непосредственно перед каждым тренинговым модулем), бумага
для записей.
-
Программа занятий может быть подвергнута определённым изменениям,
направленным на её улучшение и повышение эффективности занятий.
-
По окончании работы тренер предоставляет письменный отчёт по каждому
участнику тренинга с рекомендациями.
Стоимость работ
-
Гонорар за
двухдневный тренинг составляет 60000 (Шестьдесят тысяч)
рублей, включая налоги, проезд и проживание.
-
Взаимоотношения
оформляются
договором
с
Предпринимателем.
-
Оплата двумя частями безналом:
50% - за пять банковских дней до начала работ;
50% - в течение пяти банковских дней по окончании работ.
20
Индивидуальным