Юрий Курилов Инфобизнес. Первые шаги 2.0 «Издательские решения» Курилов Ю. Инфобизнес. Первые шаги 2.0 / Ю. Курилов — «Издательские решения», ISBN 978-5-44-902915-7 Практическое руководство по созданию и упаковке простых инфопродуктов — книг и видеокурсов. Эта книга будет полезна не только тем, кто делает первые шаги в инфобизнесе. Она принесет большую ценность и тем, кто уже достаточно долго занимается инфобизнесом и хочет улучшить свои результаты. ISBN 978-5-44-902915-7 © Курилов Ю. © Издательские решения 4 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Инфобизнес Первые шаги 2.0 Юрий Курилов Дизайнер обложки Екатерина Яковлева © Юрий Курилов, 2018 © Екатерина Яковлева, дизайн обложки, 2018 ISBN 978-5-4490-2915-7 Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero 5 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Введение. Ваша роль на рынке Эта книга родилась после второго двухнедельного тренинга, который я проводил для новичков в инфобизнесе. Первый тренинг в марте 2017 года был экспериментальным. Его целью было помочь новичкам как можно быстрее заработать первые деньги в инфобизнесе. Но уже на первом тренинге я говорил: этим бизнесом не стоит заниматься тем, кому срочно, просто позарез, нужно заработать денег. На втором тренинге я решил немного поменять фокус. Я подумал, что будет неправильно делать фокус на получении первых денег, если я хочу привлечь нужных людей. Кому действительно важно не столько денег заработать, сколько поделиться теми знаниями и опытом, которые они накопили за свою жизнь. Поэтому на втором тренинге мы вместе с участниками создавали продукт. По материалам второго тренинга я написал эту книгу – практическое руководство, которое поможет вам создать свой первый продукт. Эта книга будет полезна не только тем, кто делает самые-самые первые шаги в инфобизнесе. Она принесет большую ценность и тем, кто уже достаточно долго занимается инфобизнесом и хочет улучшить свои результаты. Более того, материалы, которые я подготовил, меня так вдохновили, что я сам буду их использовать. Что называется, делал как для себя. Меня зовут Юрий Курилов. Расскажу немного о себе. Десять лет назад я начал с того, что стал организовывать оффлайн-тренинги. Пять лет назад я перешел в онлайн. Сам являюсь автором, провожу тренинги. За это время мне удалось создать более полусотни продуктов и программ. Причем я не имею в виду всякие мелкие бесплатные вебинары, видео и так далее. Я имею в виду платные продукты. Был спикером на крупных российских и западных эвентах. Довелось выступать в Соединенных Штатах Америки как оффлайн, так и онлайн. Я эксперт по созданию неотразимых предложений, а также эксперт по выстраиванию человеческих отношений с клиентом. В последний год это моя основная тема – выстраивание человеческого инфобизнеса. Являюсь владельцем компании «Гильдия роста». Так что я в тренинговом бизнесе далеко не новичок. То, о чем я буду говорить в этой книге, многократно проверено мной на собственном опыте. В прошлом, до этого бизнеса, у меня тоже была довольно насыщенная жизнь. Была своя веб-студия, которая вошла в топ-100 ведущих веб-студий России. Также я пару лет занимался профессиональным покером. Если обо мне говорить просто как о человеке, то у меня есть такая особенность: я играю в компьютерные игры. С семи лет, последние 30 лет, я каждый вечер провожу за PlayStation. Цель моего проекта «Гильдия роста» – чтобы люди во всем мире поверили в то, что обучение может изменить их жизнь. Чтобы люди продолжали учиться и после того, как 6 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» закончили формальное обучение. Чтобы они до самой старости, до конца жизни уделяли время саморазвитию. Чтобы посещение тренингов, курсов стало такой же нормой, как поход в кино. Чтобы, помимо трейлеров голливудских блокбастеров, по телевидению крутили трейлеры тренингов. Я убежден, что в основе большинства наших проблем лежит невежество. Если нам удастся сделать так, что люди в нас поверят, поверят в этот бизнес, потому что мы будем помогать им решать проблемы, потому что мы будем вести инфобизнес этично, красиво, – то я уверен, что это только вопрос времени, чтобы прохождение тренингов стало нормой. Я верю, что это возможно. А пока давайте займемся созданием вашего первого инфопродукта. Мы сделаем небольшой продукт, примерно на полтора-два часа. Такой продукт решает проблему, с которой можно справиться за короткий период времени – от двух до четырех недель. Если вы еще не определились с темой и нишей, я помогу вам с ними определиться в первой главе. Вы сможете выбрать как свою тему в целом, так и конкретную тему для первого продукта. Потом мы по специальной технологии составим план продукта и займемся разработкой слайдов. Вне зависимости от того, будете ли вы создавать видеокурс или книгу, рекомендую сделать слайды. Зачем это нужно, я вам объясню в третьей главе. Также мы шаг за шагом создадим черновик продукта, а потом и финальный вариант. Уже такой, который непосредственно будут видеть и покупать ваши клиенты. В конце концов мы упакуем продукт и определим план развития – что с этим продуктом делать. Как его дальше продвигать и продавать, где искать клиентов. Рекомендую сначала потренироваться на небольшом продукте. Хотя, используя эту модель, вы можете создавать и более дорогие продукты. О том, как это делать, я расскажу в конце книги. Прежде чем мы начнем выбирать тему и создавать продукт, я бы хотел поговорить про вашу роль на рынке. Потому что многие ее неправильно понимают. Даже у тех, кто давно в бизнесе, много проблем из-за того, что они недостаточно ясно понимают свою роль. Кто является экспертом? Эксперт – это тот, кто знает больше 95% своих клиентов. Если вы в какой-то теме знаете больше 95% своих клиентов, то вы являетесь в ней экспертом. Можете мне не верить и проверить в словаре: эксперт – тот, кто знает больше своих клиентов. Он не обязан быть профессионалом высшей категории, он не обязан обеспечивать результат – он просто знает больше, чем люди, которые к нему обращаются. Согласитесь, достигнуть этого состояния куда проще, чем какого-то гипотетического «профессионал высшей категории» или «способность ответить на 99% вопросов в теме». Я даже сам не уверен, что способен ответить на 99% вопросов в инфобизнесе, хотя я в нем очень давно. 7 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Давайте разберемся, что на самом деле нужно клиентам? Мне очень нравится концепция Фрэнка Керна, которая называется «побег и прибытие». Раньше я использовал термины «точка А» и «точка Б», но название Френка Керна мне больше понравилось. Потому что оно лучше отражает суть, это очень красивая метафора. Ваши клиенты хотят от чего-то сбежать. Что-то им не нравится, они хотят от чего-то убежать. Также они хотят куда-то прийти. Они находятся в точке А и хотят прибыть в точку Б. И на пути в точку Б (точку прибытия) они сталкиваются с различными препятствиями, которые их тормозят на этом пути и на которых они надолго застревают. Часто они опускают руки и сдаются, потому что не могут самостоятельно преодолеть эти препятствия. Ваша ключевая задача заключается не в том, чтобы дать им информацию. И не в том, чтобы довести до результата. Ваша ключевая задача заключается в том, чтобы дать клиентам ускорение. Сделать так, чтобы они пришли в точку прибытия быстрее. Согласитесь, это более простая задача, чем притащить, привести их в точку Б или телепортировать им точку – предоставить результат, как многие хотят. Мне выгодно заплатить деньги, чтобы сэкономить время, потому что время, очевидно, стоит денег. Если вы знаете в теме больше меня, и можете меня с помощью этих знаний ускорить, то мне выгодно заплатить вам деньги. Вы также помогаете клиентам сэкономить деньги. Потому что, во-первых, время – деньги. Во-вторых, часто они могут потерять деньги, пытаясь самостоятельно справиться с теми проблемами, которые с вашей помощью можно решить быстрее и проще, не потратив лишних денег. Например, если вы эксперт по рекламе, то вы можете дать клиентам возможность спустить куда меньше денег впустую, прежде чем они научатся делать рекламу, и сэкономить тем самым деньги. Выгодно ли человеку заплатить эксперту по рекламе 5—10 тысяч, чтобы не слить лишних 100—150 тысяч? Если ваши знания могут помочь клиенту избежать лишних ошибок и разочарований, то ему выгодно заплатить вам деньги. Вы можете сделать движение клиента к результату проще и комфортнее. Мы любим комфорт и постоянно за него платим. Каждый из нас платит за комфорт. Разве что какиенибудь аскеты не платят за него. Если какие-то из этих задач вы можете выполнить для своих клиентов с помощью своих знаний, то отлично – можете просить за них деньги. Если вы можете сэкономить в своей теме людям время и деньги, если вы можете помочь избежать неприятных и болезненных ошибок и разочарований, если вы можете сделать движение проще, комфортнее, быстрее, значит, вы можете просить за это деньги. За все это люди платят деньги. 8 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Это важно понимать, поэтому повторюсь: ваша задача не в том, чтобы вывалить на людей кучу знаний, и не в том, чтобы привести их к результату. Не обещайте людям привести их к результату, не ставьте перед собой нерешаемых задач. Вы не несете ответственность: • За конечный результат. Если человеку этот результат нужен, он и без вас управится. А если не нужен, вы его до результата все равно не дотащите. Когда мне нужно было создать бизнес, я сказал своему бывшему начальнику: «Я ухожу, ищите мне замену». Он говорит: «Куда ты уходишь?» Я говорю: «Создавать свой бизнес». Он говорит: «А что за бизнес ты собрался создать?» Я говорю: «Не знаю». – «А как собираешься это делать?» Я говорю: «Не знаю». Тогда тренингов по бизнесу не было. Может, и были, но я о них не знал. И сделал огромное количество ошибок из-за того, что не было тренинга по бизнесу, который я мог бы пройти. Я был бы рад заплатить деньги, я просто не знал, кому заплатить. Я потратил огромное количество времени. Я перенес очень болезненные периоды из-за того, что не знал элементарных вещей, которым меня могли бы научить на каком-нибудь тренинге. Но тем не менее я справился и без тренингов. Свой первый бизнес я запустил самостоятельно. Да, потом я его масштабировал – увеличил, вырастил за счет того, что нашел тренинги и стал вкладывать в них деньги. Это меня сильно ускорило. Если бы я этого не сделал, то зарабатывал бы раз в пять меньше, наверно. Но все же я справился без тренингов. И ваши клиенты справятся без вас, если им результат нужен. • За то, что клиент будет или не будет делать. Клиент может делать задания, может не делать – это его право. Не пытайтесь его в этом плане контролировать. Можете помочь ему, создав какие-то более благоприятные, более комфортные условия для его действий. Но делать или не делать – это его ответственность. • За качество его действий. Вы можете постараться сделать все возможное, чтобы это качество было выше. Предоставить ему какие-то знания, материалы, инструменты. Но вы не можете гарантировать, что он это сделает качественно. Ваша ответственность – это выполнение ваших обещаний. Ваша ответственность заключается всего лишь в том, чтобы выполнять ваши обещания. И вы не обязаны обещать результат. Это очень важный момент, который многие инфобизнесмены не понимают и пытаются обещать результат. Вы можете обещать: • Оказать помощь/поддержку. Вы можете сказать: «Я могу помочь запустить свой бизнес» или «Я могу помочь вам освоить профессию, вы можете это сделать с моей помощью, у меня есть курс, на котором я вам помогу к этому результату прийти». Когда вы так говорите, заметьте – вы не обещаете результат. Вы обещаете помощь и помогаете, а значит, выполняете свои обязательства на все 100%. 9 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» • Дать те знания и технологии, которые сработали у вас и/или ваших клиентов. Можете сказать: «Вы знаете, у меня есть технологии, которые мне помогли запустить мой бизнес успешно, и я с удовольствием с вами им поделюсь». Согласитесь, вполне реальное обещание, не требующее от вас какого-то титанического героизма, на который пытаются идти многие эксперты. • Дать удобную систему. «У меня есть система, которая помогает быть в разы продуктивнее, чем я был раньше, и я готов с вами поделиться этой системой», или «У меня есть система, которая позволяет мне продавать мои тренинги в более комфортном режиме, чем продает большинство. Могу поделиться». • Дать стратегию. «У меня есть стратегия, которая, на мой взгляд, вам сильно поможет. Эта стратегия основана на моем опыте, на опыте моих клиентов. Я весь этот опыт собрал, совместил и выстроил вот эту замечательную стратегию, которая должна вам помочь. Хотите изучить мою стратегию? Ок, приходите на мой тренинг или покупайте мой продукт». • Дать инструменты, которые облегчат движение к результату. «Нужны чек-листы по запуску вашего продукта? У меня есть. Хотите, могу продать их вам за 500 рублей». Или «Хотите набор из 20 техник для продаж на вебинарах, которые позволяют мне продавать больше, чем всем остальным? Хотите? Отлично, готов вам их предложить». Когда мы обещаем реальные вещи, то не нарушаем обещания. Проблема в том, что многие эксперты на рынке обещают то, что они не в состоянии выполнить. И разумеется, потом люди разочарованы. Говорите людям правду. Вот и все. И поверьте, они все равно покупают, даже при таких условиях. Когда вы говорите им правду, они покупают еще лучше. Потому что они уже изголодались по правде. 10 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Глава I. Выбор темы и ниши 1. Как выбрать тему для продукта Начнем с основных востребованных тем. Это даже не столько темы, сколько направления, в которых стоит поискать свою конкретную тему. Вы узнаете, где можно посмотреть, какие вообще продукты люди предлагают – что бесплатно, а что за деньги. нее. Также мы разберемся, какие темы беспроигрышные, а с какими нужно быть осторож- Сразу скажу, что не назову все возможные темы. Приведу примеры в первую очередь для вдохновения. Вы сами увидите куда больше тем, когда будете выполнять задания к этой главе. Востребованные темы • Деньги Извечная тема. Все, что про деньги, что помогает зарабатывать больше денег – достаточно хорошо востребовано. Кто-то обучает интернет-профессиям, которые позволяют зарабатывать. Кто-то обучает продажам, кто-то обучает повышать продажи, кто-то обучает созданию своего бизнеса. Многие ошибочно полагают, что самые большие деньги в инфобизнесе приносит обучение инфобизнесу. На самом деле это не так. Обучение инфобизнесу – очень сложная и не самая прибыльная тема. Единственная причина, почему я этим занимаюсь – когда я начинал, мне об этом никто не сказал. А теперь я, что называется, уже завяз. Иногда я завидую некоторым своим клиентам, в чьих темах зарабатывать гораздо проще. Например, в теме отношений. • Отношения Тема отношений особенно популярна среди женской аудитории. Хотя для мужчин тоже есть подобные тренинги. У меня есть коллеги, которые в этой теме работают – специально для мужчин. Для инфобизнеса тема отношений очень давняя. Именно в ней были первые рекордные запуски в Соединенных Штатах, на самые крупные деньги. 40 или 50 миллионов – в теме отношений, а не в теме денег. В этой теме сейчас много игроков, которые зарабатывают большие деньги, от 3 миллионов рублей и больше. • Здоровье 11 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Денег здесь больше, как ни странно, чем в темах про деньги или отношения. Парадокс, но это так. • Саморазвитие Есть большая категория людей, которые стремятся стать лучше в каком-либо плане. Они хотят быть более продуктивными, достигать важных целей, получать большие результаты. Хотят освоить какие-то универсальные навыки: прокачать память, обучиться скорочтению и т. д. На это всегда был и будет спрос. Поэтому в этой теме тоже достаточно много денег. • Техническая часть Достаточно востребованные продукты в теме есть. Большинство людей в этом мире, как они себя называют, «гуманитарии», или «блондинки». Для них проблема – разобраться в каком-то приложении, программе или сервисе. Множество людей, например, не умеют пользоваться YouTube. Даже «Яндексом», как ни странно, не умеют. И наоборот, есть люди, которые на раз разбираются в любой технической части. Вот я такой, легко могу разобраться без всяких мануалов практически в любом приложении. Поэтому, если вы «технарь», то вашим продуктом легко могут быть видео инструкции к востребованному сервису. Если сервис не сопровождается и к нему нет достаточно хороших инструкций, ваш продукт будет пользоваться спросом. • Профессиональные навыки Если вы в какой-то профессии лучше что-то умеете делать и знаете больше, чем большинство профессионалов, то можете помогать вашим коллегам совершенствовать их навыки с вашей помощью. Например, если вы опытный фотограф и знаете больше многих ваших начинающих коллег. • Хобби/увлечения С увлечениями поосторожнее. У потенциальных клиентов может быть недостаточно высокий уровень мотивации, чтобы платить за обучение. Хотя, в принципе, есть всякие дорогие хобби, где люди просто помешаны на том, что они делают. Они часто покупают инфопродукты. Например, в Соединенных Штатах одной из самых прибыльных ниш, связанных с хобби, считается гольф. Игроки в гольф готовы покупать довольно дорогие инфопродукты на эту тему и вкладывать огромные деньги в саму игру. Где посмотреть темы Где можно посмотреть актуальные темы, в которых работают другие инфобизнесмены, чтобы вдохновиться? Даже если вы уже выбрали свою тему, это будет полезно. Вы увидите какие-то новые идеи продуктов для вашей темы, которые раньше могли не приходить в голову. 12 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» • Info-hit.ru Это каталог огромного количества инфопродуктов. Рекомендую туда обязательно сходить за вдохновением и посмотреть: – какие вообще продукты люди предлагают; – на какие темы есть бесплатные продукты; – на какие темы есть платные продукты. • Книги – litres.ru – ozon.ru На этом этапе пусть вас не смущает, что в интернете много бесплатной информации обо всем. Проблема людей, которые повсюду окружены информацией, состоит в том, что они не понимают: мне это читать или мне то читать, мне этому совету следовать или другому совету следовать. Если их вдохновили ваши результаты, ваша история, вдохновили вы, как человек, как эксперт, они заплатят вам для того, чтобы именно вы сказали, что им делать. Какие знания им нужны, что конкретно и в какой последовательности делать, чтобы двигаться быстрее. Они платят за структуру у вас в голове. Также они платят потому, что вы им просто нравитесь. К примеру, супруга моего друга обучает, как печь тортики. И очень успешно продает свои курсы по выпечке тортиков за 1500 рублей. Они как-то собрали народ на вебинар с ее Instagram и напродавали на 600 000 рублей этих курсов. Спрашивается: нафига люди покупают у нее курсы по тортикам, если этого добра в YouTube хватает? Покупают просто потому, что это она и она им нравится. Люди хотят, чтобы именно она им помогла. Беспроигрышные темы • Как заработать денег (от 50 тысяч в месяц) – Бизнес – Профессии – Фриланс Беспроигрышная тема – как заработать денег. В нашей стране 90% населения страны получают до 30 тысяч рублей в месяц, и при этом они зарабатывают их тяжелым трудом. Если вы знаете, как заработать даже не 50 тысяч в месяц, а хотя бы те же 30 тысяч, но в более комфортных условиях, чем работает большинство – можете сделать продукт на эту тему. Многие люди захотят научиться. 13 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Если вы фрилансер и зарабатываете удаленно, из дома, можете смело обучать этому других. Это может быть бизнес, которым вы занимаетесь; профессии, которые вы освоили; проектный фриланс, когда вы просто берете небольшие проекты и вам платят за результат. • Саморазвитие – Продуктивность – Тайм-менеджмент – Энергия Саморазвитие тоже вполне востребованная тема, особенно продуктивность и таймменеджмент. Если вы обладаете продуктивностью большей, чем у большинства людей – вы можете этому обучать. Если вы умеете управлять своим временем лучше, чем большинство людей – вы можете этому обучать. Если вы знаете, как чувствовать себя бодрее и энергичнее без кофеина, например – вы можете этому обучать. • Отношения (для женщин) – Знакомства Как познакомиться с мужчиной, настроенным на серьезные отношения? – Женственность Как быть женственной? Как вести себя, как женщина? Что нужно сделать, чтобы мужчины тебя воспринимали как женщину, а не как мужика в юбке? – Влияние на мужчин Как влиять на мужчин? Как добиться того, чтобы мужчины выполняли желания женщины? – Секс Это тоже рабочая тема, но у нее проблемы с продвижением. Темы секса во многих каналах рекламы не разрешены. Поэтому, при прочих равных, лучше выбрать то, что легче продвигать. – Дети Воспитание детей тоже вполне рабочая тема. • Похудение Тема беспроигрышная, но конкуренция в ней высокая. • Иностранные языки В этой теме также высокая конкуренция. Но если вы знаете какой-нибудь иностранный язык лучше, чем большинство людей, которые пытаются на нем говорить – можете этому обучать. Осторожнее с темами • Успех Будьте осторожнее с темой успеха. Проблема в том, что в ней нет четких критериев результата. Многие, кто идет в эту тему, не являются успешными по критериям других людей. 14 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Я не хочу сказать, что эта тема не рабочая. Она рабочая, но сильно сложнее, чем многие предполагают. Будьте готовы доказать своей аудитории, что вы действительно успешны. • Счастье Да, у меня есть один клиент, который обучает тому, как стать счастливым. И в самом начале, когда мы с ним познакомились, я даже думал ему предложить поменять тему. Потом мы пообщались, и я понял, что он сможет эту тему давать, как говорят НЛПеры, конгруэнтно. То есть сможет сам соответствовать тому, что говорит. Сможет людям доказать, что он по-настоящему в этом вопросе достиг очень крутых результатов, действительно счастлив и живет интересной жизнью. Если вы идете в эту тему, будьте готовы доказать, что вы реально способны помочь. Что общение с вами и покупка ваших продуктов не будет напрасной тратой времени. • Экзотические (редкие) темы С ними могут возникнуть два рода проблем. Если тема редкая, вам может быть трудно объяснить людям, что это такое вы им предлагаете. Также может оказаться проблемой найти аудиторию, которой ваша тема в принципе интересна. • Темы, в которых на потенциальных клиентов трудно выйти Иногда люди выбирают очень экзотические темы. У меня была клиентка, которая решила помогать успешным бизнесменам и топ-менеджерам решать проблему любовного треугольника с женой и любовницей. А где искать этих мужчин? Они не тусят на форуме, не объединяются в группы анонимных страдальцев, сайтов для них нет. Как на них выходить? Непонятно. Соответственно, тема заведомо была провальной. • Темы с низким уровнем мотивации Обычно это какие-нибудь хобби, которыми люди занимаются не потому, что страстью горят к этому занятию, а просто заполняют свободное время. 15 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» 2. Нишевание Ниша – это группа людей, объединенная по какому-либо признаку. Массовая (широкая) ниша – когда людей на рынке очень много. Количество потенциальных клиентов измеряется миллионами. Допустим, ниша отношений – люди, которые интересуются, как им улучшить отношения. Ниша саморазвития – люди, которые увлекаются саморазвитием. Ниша интернет-профессий – люди, которые хотят освоить какуюнибудь профессию в интернете и на этом зарабатывать. Узкая ниша – когда людей на рынке мало. Количество потенциальных клиентов измеряется сотнями тысяч. Например, ниша стоматологов. Если количество потенциальных клиентов измеряется десятками тысяч, это очень узкая ниша. Что может объединять людей в нише • Профессия. Например: веб-дизайнеры, фотографы, стилисты. • Индустрия. Допустим, моих клиентов объединяет индустрия инфобизнеса. • Должности. Например: исполнительные директора, или гендиректора, или главные бухгалтеры. • Хобби/Увлечения. Гольфисты. • Большие цели или проблемы. Это объединяет, как правило. Допустим, у женщины проблема – не может найти себе вторую половинку. Она идет на сайты, где обсуждаются или решаются похожие проблемы. Например, идет на сайт знакомств и пытается познакомиться с мужчиной. • Большие цели. Люди, которые мечтают создать свой успешный бизнес. Это объединяет их в нишу. • Демография. Молодые мамы. Пожилые люди. Или, например, школьники – сложная ниша, но у некоторых получается в ней зарабатывать. Когда мы говорим про демографию, то чаще всего это либо очень молодые, либо довольно старые люди, т. е. пенсионеры. Потому что у них появляется куча проблем, которые объединяют схожих. • Люди, оказавшиеся в особой жизненной ситуации. Молодые мамы. Девушки, у которых на носу свадьба. То, что они оказались в такой ситуации, может объединять их в отдельную нишу. Вы можете найти группы в соцсетях, сайты, на которых эти люди вместе что-то обсуждают или изучают. • Последователи какой-нибудь религии или учения. Когда стоит нишеваться 16 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Нишеваться – это значит сужать нишу. Допустим, у вас есть широкая ниша – бизнесмены. А вы в какой-то момент решили, что вам тяжело помогать всем бизнесменам подряд, они все такие разные. Можно попробовать сузить нишу и помогать, к примеру, только стоматологам, или только инфобизнесменам, или только владельцам интернет-магазинов. В каких случаях стоит нишеваться? • Массовая тема с очень жесткой конкуренцией. Допустим, в нише бизнеса, если вы помогаете всем бизнесменам подряд, уже достаточно жесткая конкуренция. Если сузить нишу, то будет сильно легче на первых порах отстроиться от конкурентов. Потому что люди доверяют специалистам, которые сосредоточены на какой-то узкой теме или на узкой нише, больше, чем специалистам широкого профиля. Это легко доказать: когда у человека болит зуб, он не идет к терапевту, он идет сразу к стоматологу. • Наличие прибыльных ниш внутри темы, на которые несложно выйти. Если для вас очевидно, что – есть какая-то ниша, – там достаточно много богатой аудитории, – эта аудитория достаточно замотивированная, – на нее легко выйти, то начать работу с этой аудиторией может быть хорошим решением. Признаки наличия активности в нише Если вы решили сузить нишу, сначала нужно проверить, живая или неживая вообще выбранная вами ниша. Как это сделать? • Книги. Если для этой ниши пишут книги, это уже хороший показатель. • Издания. Если есть какие-то издания, это тоже хороший показатель. • Сайты. Если есть сайты, отлично. • Рассылки. Если есть рассылки, замечательно. • Сообщества и ассоциации. Если есть сообщества и ассоциации, это тоже большой плюс. • Группы в соцсетях. Если есть группы в соцсетях, это вообще супер. • Конференции. Если есть конференции – тоже. Если есть хотя бы несколько из этих признаков, то ниша активная, с ней можно работать. Если вы в нише ничего из этого не нашли или нашли только один какой-нибудь пока17 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» затель, скорее всего, в этой нише у вас будут трудности. Вы постоянно будете сталкиваться с проблемой поиска клиентов. Чем больше признаков активности в нише вы найдете, тем проще будет находить клиентов. 18 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» 3. Процесс выбора темы Что нужно делать для того, чтобы выбрать хорошую тему? Я предлагаю пошаговый план, который поможет вам определить тему для продукта. 1. Выписать ваши достижения – то, чем вы гордитесь. 2. Выписать большие проблемы и вызовы, с которыми вы справились. Например, у моей супруги была проблема – найти себе мужчину ее мечты, который бы соответствовал списку ее внутренних критериев. Она пыталась искать в интернете, и у нее очень долго не получалось. Она провела сотни свиданий, несколько тысяч диалогов. И в конце концов у нее получилось. Она преодолела эту проблему, справилась с этим вызовом. Соответственно, теперь ей есть чем поделиться с женщинами, которые находятся в похожей ситуации. Именно поэтому я предложил ей помогать женщинам найти достойного мужчину. 3. Выписать навыки, которыми вы владеете лучше, чем 95% людей. 4. Выписать темы, по которым с вами советуются. 5. Посмотреть, какие темы уже есть на рынке – и в которых вам есть, что сказать. Посмотреть можно, к примеру, на сайте Info-hit.ru. 6. Проанализировать три-пять перспективных тем из списка, который получился в итоге, и выбрать одну тему. Анализируйте темы с точки зрения их востребованности, вашего интереса и уровня конкуренции. Выбирайте самые интересные для вас и востребованные на рынке темы. Что касается конкуренции, здесь лучше выбирать средний уровень. Дело в том, что когда конкурентов нет или очень мало – это обычно означает, что на этом рынке очень тяжело зарабатывать. Потому что конкуренция появляется на прибыльных рынках. Если есть хотя бы 10—15 конкурентов в вашей теме, отлично. Если вы нашли их несколько десятков, например, 30 или 50 – это очень высокая конкуренция. Тоже неплохо, с этим можно работать, просто будет немного сложнее. Если у вас останутся, к примеру, три темы, которые после анализа окажутся вполне рабочими, действуйте методом исключения. Подумайте, если бы вам нужно было избавиться от одной, то какую бы вы вычеркнули? И так далее, пока не останется одна. Сразу хочу предупредить: гораздо хуже зависнуть на выборе темы, чем выбрать неправильно. Лучше выбрать неправильную тему, а потом через какое-то время понять, что она выбрана неправильно, и ее поменять, чем зависнуть надолго в выборе. Ходить и месяцами думать: мне эту тему выбрать или эту. Поэтому, если у вас останутся две темы, в которых вы будете сомневаться, просто подкиньте монетку. 19 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Например, я проделал шаги 1—5 и выписал для себя несколько тем, в которых в принципе могу создать продукты: инфобизнес, интернет-профессии, саморазвитие, онлайн-маркетинг, отношения для женщин. Начинаю анализировать. Я вижу, что инфобизнес в целом неплохая тема, но есть проблема с востребованностью. Здесь очень сложно зарабатывать много миллионов потому, что аудитория не слишком большая – меньше, чем в теме интернет-профессий или в саморазвитии. В теме саморазвития достаточно большая конкуренция. Но в общем и целом есть тысяча и один способ, как выделиться на фоне этой конкуренции. В теме интернет-профессий у меня знаний и результатов не настолько много, как в инфобизнесе или саморазвитии. Здесь я себя чувствую несколько неуверенно, потому что уже сто лет не искал работу в интернете и не представляю, как это делается. А если обучать профессии, хорошо бы обучать еще и тому, как найти работу по этой профессии. В принципе, я бы мог помогать людям освоить интернет-профессии, здесь вполне можно работать – но у меня, плюс ко всему, мало интереса к этой теме. Если говорить не об инфобизнесе, а об онлайн-маркетинге в целом, у меня есть хорошие знания, отличные результаты и тема достаточно высоко востребована. Но конкуренция довольно высокая, а мой интерес не очень высокий. Отношения для женщин. Здесь у меня интерес тоже не очень высокий, и знания не такие крутые, как в саморазвитии. Конкуренция средняя, особенно в теме знакомств. В итоге получается, что для меня инфобизнес – более-менее рабочая тема, саморазвитие – довольно неплохая рабочая тема, онлайн-маркетинг и отношения для женщин – рабочие темы. Могу выбрать любую из них и сделать продукт. 20 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Задание 1 Выберите тему для своего продукта и, если нужно, нишу. Тема – это чем вы помогаете, ниша – кому вы помогаете. 21 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Вопросы и ответы – Можно ли делать продукт на основе информации от конкурентов, если сама этот путь не проходила? • Можно, но в такую тему стоит идти только в том случае, если вы действительно вообще не представляете свою дальнейшую жизнь без этой темы или если у вас совсем нет других подходящих идей. Если нет идей по поводу темы, значит, вы просто не нашли в себе какого-то опыта, экспертности, у вас не было практически никаких достижений. А если и были, то вы не представляете, как можно это превратить в инфопродукты, кто это будет покупать. Если вы оказались вдруг в такой ситуации, тогда я рекомендую выбрать техническую тему, если у вас технический склад ума, и сделать курс по какому-то сервису. В чем здесь прелесть? В том, что это однозначно востребовано, и вы этот путь, которому обучаете клиента, можете самостоятельно пройти за две-три недели. Разобраться в сервисе и выполнить в нем те задачи, для которых он предназначен. Вот, собственно, и весь путь, который вы тут же прошли и тут же его упаковали в инфопродукт. Меня всегда забавляют люди, которые себя делят на технарей и гуманитариев, и я постоянно разрываюсь от того, я кто такой. Я технарь или гуманитарий? Я считаю: есть правая рука, есть левая рука, и я всегда старался развивать обе эти руки. Также и по жизни я буду разбираться и с техническими моментами, и гуманитарными. Я никогда не считал себя одноруким. Я как-то за гармоничное развитие. Но если вы считаете себя гуманитарием и не знаете, что выбрать, возьмите тему, связанную с продуктивностью, с личностным развитием. Здесь тоже можно получить результаты довольно быстро. Пройти путь вы можете, просто поставив перед собой задачу на ближайший месяц поднять свою продуктивность в два-три раза. Искать различные материалы, как в открытых источниках, так и покупать продукты конкурентов, в этом ничего страшного. Не надо пересказывать конкурентов или книгу, которую прочитали. Это очень быстро приведет вас к нежелательным результатам, скорее всего. Вы проходите сами этот путь, и дальше, исходя из своего опыта, вы создаете инфопродукт. Например, вы пошли в тему «старт инфобизнеса». Вы решили: «Мне жизнь не мила, если я не буду обучать людей инфобизнесу, вот смысл моей жизни». Тогда вы сами проделываете первые шаги, с этим связанные: создание продукта, настройка рекламы, создание группы. Вы это делаете сами и сразу упаковываете в продукт. Допустим, у вас получилось создать тематическую группу. Что-то интересное нашли – пересказали и в группу поместили, опять что-то прикольное нашли – пересказали. Разместили, продвинули эту группу, набрали какую-то аудиторию. У вас есть опыт, и это уже кусочек большого пути по успешному инфобизнесу. По этому кусочку, который вы прошли, создаете инфопродукт. 22 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Потом еще немножко прошли по выбранному пути, вышли уже на доходы, допустим, 30—50 тысяч рублей – отлично, можете обучать людей, как выйти на доход 30—50 тысяч рублей. Вы прошли еще дальше, уже зарабатываете 300 тысяч рублей. Вы можете уже обучать людей, как с нуля дойти до такого результата или как улучшить свои результаты и выйти на 300 тысяч. Вы берете большой путь, проходите маленькие отрезочки этого пути и уже на основании своего опыта обучаете тому, что вы обнаружили, что вы сами нашли. Чего я не рекомендую делать – обучать людей пути, который вы сами не прошли. Единственным исключением из этого правила может быть, если вы прошли очень похожий путь и в силу каких-то физических обстоятельств не можете пройти тот путь, которому обучаете клиента. Например, я мужчина и обучаю женщин, как познакомиться в интернете. Я не могу физически пройти этот путь при всем желании, но я прошел похожий путь с точки зрения мужчин. Принципы там одни и те же ловушки, проблемы там одни и те же. Я могу этим делиться, в том числе и с женщинами. Когда люди начинают обучать тому, что они не делали, возникает плохая репутация инфобизнеса и появляются такие термины, как инфоцыгане. Говорить можно только про свой опыт, но он не обязан быть каким-то колоссальным, а может состоять всего из двух-трех недель. Если за это время вы получили какой-то ценный результат, то уже на базе этого можете создавать инфопродукт. У меня есть один знакомый, который запускает какой-нибудь оффлайновый традиционный бизнес и параллельно с этим делает инфопродукт. То есть он делает бизнес, у него что-то получается, и он тут же упаковывает это знание в курс. В результате зарабатывает и на новом оффлайн-бизнесе, и на инфопродукте, посвященном тому, как создавать этот бизнес. Я считаю, что это интересная модель. Но, действительно, есть очень большой процент людей, которые учат тому, чего они не делали. Из-за этого репутация у инфобизнеса грустная. Я призываю вас не делать так, потому что вы навредите и сами себе, и индустрии инфобизнеса. Какую бы тему вы ни выбрали, вы все равно можете получить в этой теме какие-то микрорезультаты за короткий период времени и этому обучать. Кстати, есть еще одно исключение, когда можно обучать тому, чего вы не делали. Такой экологичный и этичный подход. У меня есть клиент, который обучает руководителей стоматологических клиник, как продвигать свой бизнес. Он этот путь не проходил, у него никогда не было стоматологической клиники. Все, что он знает – это различные инструменты для улучшения бизнеса. Я считаю, что тут тоже можно экологично начать. Каким образом? Вы можете не пройти какой-то путь, но если вам удалось кому-то помочь пройти какой-то путь, то тоже вполне можете делать на основе этого продукт. 23 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Допустим, вы решили по бизнесу делать продукты. Но при этом вы не готовы создавать свой бизнес, а хотите бизнесменам помогать улучшать их бизнес. Вы можете просто вести группу в соцсети, делиться какими-то своими знаниями и открытиями в теме и в конце концов пригласить людей в тестовую группу. Скажите им: «Я запускаю тестовую коуч-группу, приходите, я помогу вам поднять продажи». Эту группу вы делаете либо бесплатно, либо за какие-то символические деньги. При этом вы нигде не говорите о том, что у вас есть успешный бизнес. Вы говорите: «Я поделюсь с вами и помогу вам внедрить самые классные технологии, о которых я узнал». Если люди читают вашу группу, если им нравится, то они придут в вашу коуч-группу. Поработайте с ними, и если у вас получится помочь им достигнуть каких-то реальных классных результатов, то вы можете уже на базе этого делать платные продукты. Вы можете запускать более дорогую коуч-группу. При этом я считаю, что когда вы, можно сказать, тренируетесь на котиках, то это стоит делать либо бесплатно, либо за символические деньги – 500—1000 рублей. Человек по сути платит не за вашу экспертность, а за вашу поддержку, за то, что вы выделяете свое время на то, чтобы ему помочь. Врач не обязан переболеть всеми болезнями. Но прежде чем он будет большие чеки на свои услуги выставлять, он должен помочь энному количеству людей справиться с болезнями. И вначале он делает это по сути бесплатно на какой-нибудь практике во время обучения. Вы сами для себя создаете вот эту практику, где людям бесплатно или за символические деньги помогаете. Когда вы увидите, что благодаря вашим знаниям, вашему опыту у людей есть реальные классные результаты, что это им действительно помогает, и они вам об этом сообщают, тогда вы можете уже предлагать свои дорогие услуги как эксперт в своей теме. – Я интересуюсь и занимаюсь психологией и отношениями. Какие психологические ниши наиболее востребованы? • Много всяких психологических тем сейчас востребованы. Но я бы здесь, на вашем месте, думал не о том, что востребовано, а о том, что вы можете. Где вы можете быть наиболее полезны для аудитории, интересующейся психологией. Это довольно широкая аудитория, и там очень много интересных тем может зайти. Если говорить про отношения, то это скорее женщины, которые интересуются психологией и ходят по всяким женским тренингам. Вполне прибыльная ниша, для которой можно сделать много интересных продуктов, связанных с отношениями. Женщина, которая интересуется саморазвитием – вот ваша ниша, других каких-то вариантов, если вы специализируетесь на психологии отношений, я не вижу. А над темами уже можно хорошенько подумать. – Имеет ли смысл запускать обзорный продукт по начальному заработку в интернете, потом уходить в детали – профессия, бизнес, фриланс? • Как вариант – можно. Но этот вариант я бы рассматривал только в том случае, если вы планируете заниматься продюсированием, и у вас есть разные варианты профессий, бизнеса и фриланса. Если вы планируете быть экспертом, то вряд ли вы будете экспертом одно24 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» временно в стольких направлениях, вас не хватит на все. Я выбрал бы одну профессию и делал бы продукт про эту профессию исключительно, без всяких там обзоров. – Есть ли рабочая ниша в теме «перестать курить»? • Я не слышал о таких в онлайне, но это не значит, что их нет. В оффлайне есть относительно успешные проекты по этой теме. Иногда натыкаюсь на очень интересные, неожиданные проекты. Например, один из проектов: женщина обучает людей искусству. Она обучает тому, как понимать картины, как получать удовольствие, любуясь ими. Она утверждает, что нам не привили вкус. Она людей, по сути, обучает вкусу, после чего они начинают разбираться в живописи и получать от нее удовольствие. Довольно необычный, интересный проект. На первый взгляд даже сложный. Но тем не менее ей удалось выйти на оборот 20 тысяч долларов в месяц. Проект, конечно, сам по себе грамотно и красиво сделан. Когда в первый раз на сайт зашел, прямо самому захотелось купить. Потому что я, честно говоря, не умею получать удовольствие от живописи. Иногда даже завидую людям, которые умеют. Когда в кино показывают, как какой-нибудь там миллионер или миллиардер покупает картину за бешеные деньги, садится, смотрит на нее и кайфует, я думаю: вот бы так тоже уметь. – Скажите, пожалуйста, темы «Detox» и «йога» могут принести прибыль? • Смотря как упаковать. Я хочу, чтобы вы поняли: в принципе, любую тему можно упаковать так, чтобы она принесла прибыль. Просто с некоторыми темами это просто, а с некоторыми это сложно. Когда вы называете тему, мне нужно еще понимать нишу, в которую вы метите. Detox мне не совсем до конца понятен. Я могу пофантазировать на эту тему. Йога, я считаю, непростая тема для преподавания в онлайне. Люди привыкли йогой заниматься в оффлайне, и чтобы их заставить заниматься в онлайне, нужно очень хорошо поработать, постараться. – Работаю в теме детско-родительских отношений. Как вы считаете, возможно ли ее монетизировать? • Я знаю конкретные проекты в этой теме, очень успешные. У меня, например, год назад были клиенты в одной дорогой программе. Это супружеская пара, они как раз работают в детско-родительских отношениях и помогают клиентам налаживать отношения с детьми. К ним приходят клиенты (в основном клиентки), которые жалуются, что ребенок не слушается, капризничает, вредничает, абсолютно неуправляем. Они как раз помогают мамам найти общий язык с ребенком. Причем делают это очень нестандартным и оригинальным способом. Один из самых необычных инфобизнесов, которые я встречал. Они где-то раз в полгода проводят серию вебинаров на эту тему и на вебинарах рассказывают о том, что у них есть личная, персональная работа, и если кому-то интересно, предлагают им написать на email письмо. Потом они еще полгода крутят запись этой серии вебинаров, и люди им периодически пишут письма. Дальше они вступают с этими людьми в переписку, и часть из них покупает 25 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» их персональную работу. В среднем, говорят, на это уходит три-пять писем, некоторые покупают даже со второго письма. Персональная работа у них стоила год назад 150 тысяч, сейчас не знаю сколько. Основной прикол в том, что вся эта персональная работа целиком и полностью идет через переписку. Никаких Skype-разговоров, чисто переписка по email. Обычно у них уходит на клиента где-то от трех до пяти месяцев. Они стараются работать до результата, пока отношения с ребенком там не будут налажены. Вот такой вот необычный инфобизнес. – Скажите, как быть конкурентоспособным в области подготовки к ЕГЭ? • Для того чтобы быть конкурентоспособным в любой области, вам нужно вначале понимать, с кем вы конкурируете. Вам нужно провести свои исследования, посмотреть кто сейчас на рынке, что они предлагают, что они дают и что вы можете предложить лучше и интересней, чем они. Всегда можно чем-то выделиться. Новички этот ресурс недооценивают, они приходят и начинают копировать гуру. Они не понимают, что у них есть один ресурс, которого очень мало у гуру и очень много у них. Самое печальное, что они этим ресурсом не пользуются. Они пытаются тягаться с гуру, используя те же инструменты, те же подходы, что и они. Но по сути, они в разных весовых категориях. И вместо того чтобы взять, как Давид, пращу и победить Голиафа, они тоже пытаются найти где-нибудь дубину побольше и пытаются что-то с этой дубиной сделать. Результат соответствующий. Поэтому вам нужна не дубина, вам нужна праща. Эти титаны слишком большие и неповоротливые. А вы как раз проворные Давиды. Главный ресурс новичка – время. Готовность много внимания уделить каждому клиенту. У меня вот со временем большой дефицит, я бы и рад помочь каждому, но для меня это очень дорогое удовольствие. Каждый час, уделенный кому-то бесплатно или дополнительно – это минус пятнадцать тысяч доходов для меня. Вот поэтому вы можете запускать программу, аналогичную какому-то титану, но при этом предлагать людям куда больше личной работы, поддержки, чем предлагают ваши конкуренты, которые уже раскрутились и чье время стоит уже слишком дорого, чтобы что-то подобное предлагать. А у вас в этом плане есть большое преимущество. Также вы можете продукты давать в целом более богатые. Возьмите чек лист усилителей продукта, пройдитесь по нему, запишите кучу идей; у ваших конкурентов такого чеклиста, скорее всего, нет. Вы можете очень много всяких вещей сделать, которые будут куда интереснее, чем у ваших конкурентов. Но что касается качества продуктов, оно в целом не сильно влияет на продажи. Оно влияет только на повторные продажи, потому что на первую продажу влияет упаковка, ваше предложение, ваш оффер. Но в принципе, и оффер можно сделать лучше, чем у большинства ваших конкурентов, если этим озадачиться. В теме подготовки ЕГЭ, во-первых, конкурентов очень немного. Скорее всего, вы вообще можете особо даже не обращать на них внимания, и у вас будет все хорошо. Но если вы решили все-таки обратить на них внимание, посмотрите, что предлагают они и что вы можете предложить лучше. Либо лучше за те же деньги, либо то же самое за меньшие деньги. 26 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» – У меня школа иностранных языков и сама тоже преподаю. Выяснилось, что с младшими школьниками у меня получается лучше всего. Английский для младших школьников не очень распространен в интернете. В какой форме проводить лучше? • Здесь возможны две стратегии: циал. 1. Заход через родителей этих младших школьников. 2. Через самих школьников. Более рискованная, но там довольно интересный потен- У вас здесь может быть два варианта аудитории, с которой вы можете работать. В принципе, на таких осознанных родителей можно легко выйти – есть отдельные группы «ВКонтакте» с такими родителями, и в общем-то, можно их убедить. У меня есть клиенты, которые работают в подобной нише, только они там чуть ли не с дошкольниками работают. Их проект нормально приносит деньги, не миллионы, но, по-моему, больше 100 тысяч в месяц уже. Как вариант я бы рассмотрел работу с младшими школьниками. Еще вариант – именно с самой этой аудиторией попробовать поработать. Но это гипотеза, которую надо проверять. Увлечь школьников так, чтобы они сами попросили родителей оплатить им обучение. Со старшими школьниками было бы проще, а с младшими здесь может оказаться непросто. Но в целом, если вы работаете с родителями, это вариант рабочий. – Я правильно Вас поняла, что тема «Detox-похудение» актуальна и ее можно развивать без йоги? • Можно, но я бы, наверное, подумал в сторону упаковки этого в похудение. Я могу быть неправ, возможно, есть в интернете куча фанатов детокса, есть куча групп, в которых это все обсуждается. Если это так, если есть куча людей, которые хотят именно Detox, и вы знаете, как на них выйти, тогда вы идете и продвигаете Detox. Но если вы обнаружили, что на людей, которые хотят Detox, выйти в интернете вам сложно, тогда вам придется упаковывать это в тему похудение. Выходите на людей, которые хотят похудеть, и говорите им: «А вы знаете, почему вы до сих пор не могли похудеть? Потому что у вас куча нечистот в организме, которые вам в этом мешали. Вот если вы очистите свой организм от этих нечистот, ваши обменные процессы заработают и вы начнете наконец-то худеть. Все эти вещи, которые вы до этого делали, которые у вас не работали: физические тренировки, сокращение питания – они наконец сработают. Но без Detox это все бесполезно или малоэффективно». Если вы сможете их в этом убедить, приведя какое-то доказательство. Если это действительно так, конечно. Я сейчас фантазирую на тему, не воспринимайте этот пример слишком серьезно. Может быть, я прав, может, не прав – я не разбираюсь в этой теме, но у меня есть подозрение, что, наверное, оно так. В общем, я примерно вот с этой вот стороны бы заходил. 27 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» – Подскажите, какие темы по части взаимоотношений наиболее популярны и как это выявить? • Еще раз, взаимоотношения покупают женщины. Дальше вы просто начинаете задавать себе вопросы: «Какие проблемы есть у женщин в отношениях? Какие наиболее часто?» Вы можете провести среди них опрос. Даю подсказку: например, очень популярна тема мотивации мужа. В свое время очень хорошо эта тема выстрелила в отношениях. Сейчас тема женственности популярна, довольно хорошо заходит. Многие женщины чувствуют себя мужиками в юбке и пытаются раскрыть свое женское начало. Тема знакомства, для поиска второй половинки, очень популярна среди женщин. – Юрий, прокомментируйте тему «изучение НЛП онлайн». Не понимаю пока нишу. • Приходят на ум две ниши, с которыми можно работать. На самом деле их может быть больше. Первая ниша – это люди, интересующиеся НЛП. Это уже достаточно распространенная технология, многие люди слышали про НЛП, и есть люди, которые действительно интересуются НЛП и хотят этому научиться. Вторая ниша – это люди, которые в принципе занимаются саморазвитием. У них есть какие-то цели, задачи. Если вы покажете, как они смогут эти цели, задачи быстрее достигнуть с помощью этих НЛП-технологий, то вы можете их тем самым привлечь к изучению НЛП. Еще есть одна аудитория. Один мой приятель, коллега, Егор Булыгин, продает НЛП для руководителей. То есть он упаковал обучение НЛП для руководителей, и у него руководители компаний обучаются. Но я считаю, что это непростая тема. Я неуверен, насколько оптимальным было это решение, потому что выходить на руководителей, котором интересны подобные вещи, довольно непросто. Но я думаю, стоило его упомянуть для того, чтобы вы понимали, что ниши здесь могут быть достаточно разные. Вы можете, конечно, обучать непосредственно НЛП. Но я лично не считаю, что это самое лучшее решение – обучать чисто технологиям. Я считаю, что обучение технологии – это не самая стратегически выгодная позиция. Да, она стратегически выгодная для создателей технологии, но не для вас. Тактически вам это выгодно. То есть в краткосрочной перспективе, благодаря тому, что есть огромное количество людей, которые этим интересуются, то нужно только их убедить, что обучаться этому у вас – это круто. Но стратегически выгоднее не обучать технологиям, а вести людей к какому-то значимому и интересному для них результату и использовать НЛП просто как один из инструментов на этом пути. Может быть, даже главный инструмент, но не единственный. Вы можете помогать людям с помощью НЛП, выучить их, к примеру, выстраивать отношения с людьми. Стать мастерами коммуникаций, с использованием, в том числе, моде28 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» лей НЛП. Вы можете помочь им научиться достигать поставленных целей с помощью опять же модели НЛП. Вы можете взять какую-нибудь более амбициозную задачу. Привести их к какомуто определенному состоянию интересному. Когда я разрабатывал, проектировал продукт по саморазвитию, то там конечная глобальная точка прибытия – это состояние свободы. У меня есть конкретные, четкие критерии, которые описывают это состояние. Для того чтобы мой клиент мог уверенно сказать, достиг он этого состояния или еще не достиг и надо еще над чем-то поработать. – Юрий, темы «интуиция», «саморазвитие» насколько хорошо продаются? • Все, что касается саморазвития, сильно зависит от упаковки и от харизмы тренера. В саморазвитии эти две составляющие очень сильно влияют. По сути, там можно продавать практически все что угодно, если у вас яркая харизма. Если у вас есть какая-то крутая идеология, если у вас есть харизма и упаковка, хотя бы что-то из этих трех составляющих, то уже шансы неплохие. Если есть все три, то однозначно да. Каждый из этих элементов можно прокачать, и тогда ваши конкуренты не будут понимать, что происходит, когда вы ворветесь на этот рынок. Ваши коллеги. Давайте так. Я не люблю слово «конкуренты». Ваши коллеги. Иногда прорывается. 29 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Глава II. План продукта 1. Точка прибытия Глобальная точка прибытия Глобальная точка прибытия – это конечный результат, к которому ваш клиент хочет прийти. Обратите внимание: этот результат хочет сам клиент! А не вы думаете, что он ему нужен. Вы можете считать, что дяде Ване нужно похудеть. А дядя Ваня не хочет худеть, и он вас на фиг посылает с вашими советами по похудению. Значит, для дяди Вани точка прибытия «похудеть» не подходит. А какая-то тетя Валя захочет, и вы ей сможете помочь. Желательно, чтобы этот результат был достижим для большинства людей минимум за полгода-год. Почему минимум, а не максимум? Дело в том, что чем дальше ваша глобальная точка прибытия, тем дольше у вас могут быть отношения с клиентом. Если вы помогаете двигаться к точке прибытия, к которой нужно идти 5—10 лет, то у вас есть все шансы сделать так, чтобы человек все эти 5—10 лет, а то и больше, оставался вашим клиентом. Если клиент сможет прибыть в вашу глобальную точку прибытия через месяц, то через месяц вы его потеряете. Это не очень выгодно, потому что вы тратите время и другие ресурсы на то, чтобы искать клиентов. Если они уходят после покупки первого же продукта, то вам придется искать новых. Если вашу точку прибытия человек может достигнуть за три месяца, то я рекомендую подумать, какую еще в вашей теме можно взять цель. Такую, которую достигать нужно дольше. Точка прибытия – это по большому счету большая цель. Это также может быть большой результат, которой клиент пока не осознает, но который он, очевидно, захочет, как только вы дадите ему понять, что это такое и что такое возможно. Клиент может прийти к вам, чтобы решить проблему, которая решается за пару месяцев или даже за пару недель. Но вы можете сказать ему, что на самом деле тот результат, который он получит с вашей помощью – это всего лишь первый шаг к другому результату, который гораздо больше и намного интереснее. И если вы уверены, что после рассказа про этот результат он наверняка его захочет, это тоже может быть глобальной точкой прибытия. Локальная точка прибытия продукта Помимо глобальной точки прибытия, у вас есть еще локальная точка прибытия, то есть точка прибытия вашего продукта. Точка прибытия продукта является промежуточной точкой на пути к глобальной. Это главный результат вашего продукта, который дает клиенту конкретные и понятные ему выгоды. 30 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Моя глобальная точка прибытия – помочь вам построить инфобизнес с доходом свыше миллиона рублей в месяц. А дать вам возможность создать инфопродукт – всего лишь точка прибытия вот этой конкретной книги. Старайтесь выбирать такую точку прибытия вашего продукта (неважно, большого тренинга или мини-книги), которая нравится вашей аудитории, когда вы про нее рассказываете. Клиент должен очень хотеть получить этот результат. А если он еще не осознает возможный результат, то должен захотеть его сразу, как только вы ему коротко объясните, что он собой представляет. В этой книге я говорю о том, что вы создадите свой ценный продукт, за который люди будут готовы заплатить. Вам эта идея нравится. Если бы я подумал, что вам эта идея не понравится, я бы не стал делать ее точкой прибытия моей книги. Результат должен выглядеть правдоподобным. Ваш клиент должен поверить в то, что что этот результат в принципе возможен и он может этот результат достигнуть. Если он не поверит, то подумает: «Зачем мне покупать продукт, если он ведет к результату, в который я не верю? Да, нафига мне покупать инфопродукт по теме „как ходить сквозь стены“, если я не верю, что это возможно? Сколько бы он ни стоил! Даже за 10 копеек я не куплю такой продукт. Даже бесплатно я не скачаю такой продукт, разве что „на поржать“. Да, ну вот разве что ради этой ценности – чтобы настроение себе поднять, – может быть, бесплатно скачаю». Критерии достижения точки прибытия У вас должны быть критерии, по которым можно понять, достигнута ваша точка прибытия или нет. Это очень важно. Часто эксперты предлагают продукты, но не могут объяснить: каким образом клиент поймет, помогли они ему или не помогли? Достиг ли клиент с их помощью того, чего хотел? Многие мои клиенты – особенно в темах саморазвития, в психологических темах – не знают, как ответить на этот вопрос. Нужно сформулировать конкретные цели, конкретные результаты. Ваши клиенты должны четко понимать: пришли они к нужному результату или им стоит купить еще парутройку ваших продуктов, чтобы к нему прийти. Если они видят, конечно, что работа с вами их в этом направлении двигает и помогает ускориться. Сначала дайте название глобальной точке прибытия – вашему главному результату, чтобы вам было проще в дальнейшем употреблять его в речи. Постарайтесь, чтобы оно было не слишком длинным, не больше трех-четырех слов. Как минимум это может быть просто словосочетание из существительного с прилагательным. Например, «успешный инфобизнес». Также это может быть уникальное слово или словосочетание, которое вы позже можете защитить как торговый знак. Затем добавьте более развернутое описание этой точки – «картинку» ситуации, в которой клиент окажется в конце вашей совместной работы. Описание должно вызывать яркие образы, эмоции у вашей целевой аудитории. Постарайтесь сделать его сочным, но опять же не слишком длинным. Не надо писать целый роман. 31 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Если выбранную точку прибытия нельзя вот так коротко описать, возможно, стоит взять какую-нибудь другую точку, которую таким образом описать можно. Обозначьте критерии достижения точки прибытия. Здесь может быть как один-два критерия, так и целый список. Только не делайте их слишком много, 20 – уже перебор. Три-семь критериев – нормально. По-хорошему, чем меньше, тем лучше. С помощью этого списка вы и ваш клиент можете в любой момент оценить, насколько далеко он в данный момент от результата, к которому вы ему помогаете двигаться. При этом часть критериев может состоять из объективных фактов (например, количество заработанных денег), а часть – из субъективных показателей. Субъективные показатели определить особенно важно в случаях, когда точные критерии обозначить трудно. Например, в темах психологии и саморазвития. В таких ситуациях я предлагаю использовать субъективную шкалу от 1 до 10 баллов. Все, что нужно сделать клиенту – это заполнить небольшой тест. В случаях, где это указано, он должен оценить каждое утверждение по 10-балльной шкале. И если его оценка будет 8 и выше, то можно считать этот критерий закрытым. Рассмотрим пример критериев для понятия «успешный инфобизнес». Несмотря на всю обычность этого словосочетания, в самом начале я могу объяснять своим клиентам, что конкретно это означает в моем проекте. То есть мы с самого начала можем обучить нашу аудиторию, чем наше представление о чем-то отличается от других. Так может выглядеть список критериев для этого понятия: 1. Доход от 1 миллиона рублей в месяц чистыми. 2. Занимаешься тем, что нравится (минимум 8 из 10 баллов). 3. Есть стабильный рост (минимум 8 из 10 баллов). 4. Есть план развития минимум на ближайшие 3 года (да/нет). 5. Есть лояльная аудитория и механизмы ее создания (минимум 8 из 10 баллов). 6. Есть уверенность в завтрашнем дне (минимум 8 из 10 баллов). 7. Отчуждаемый бизнес, который можно продать (да/нет). Если все критерии закрыты, значит, клиент достиг желаемого результата и с ним можно расставаться. И заодно добавить еще одного клиента в список тех, кому ваш проект помог достигнуть конечной цели. Со временем этот список может стать ярким доказательством эффективности вашего проекта. Причем не только для клиентов, но и для вас. Я знаю, как часто эксперты сомневаются в себе. Точно так же нужно определить критерии для локальной точки прибытия вашего продукта. К примеру, я создаю инфопродукты для женщин. У меня глобальная точка прибытия «счастливые отношения с мужчиной». 32 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Здесь может быть такое описание: «С вами надежный и верный партнер по жизни. Вы движетесь вместе с ним к вашим мечтам, оказывая друг другу помощь и поддержку. Он о вас заботится, вы верите в него и можете полностью на него положиться. В вашей семье много любви и уважения. Рядом с ним вы спокойны за себя и ваших детей. Когда он рядом, вам кажется, что вы самая счастливая женщина на свете». Я полагаю, что женщинам такой результат нравится. Соответственно, эту точку прибытия я могу продавать. Могу вдохновлять женщин на то, чтобы к этому результату стремиться и двигаться к нему с моей помощью. Локальной точкой моего конкретного небольшого продукта на пути к счастливым отношениям может быть «знакомство с интересными мужчинами». Описание этой локальной точки: «В вашей жизни начали появляться интересные мужчины, настроенные на серьезные отношения. Вы еще не знаете, будет ли среди тех, кого вы уже нашли, тот, кто станет вашим партнером по жизни. Но теперь вы знаете, как их находить, и у вас это хорошо получается. Вы уверены, что в вашей жизни обязательно появится Тот самый… Это лишь вопрос времени». Критерии локальной точки прибытия: 1. Вы нашли через интернет как минимум трех мужчин, настроенных на серьезные отношения, которые вызвали у вас интерес – и встретились с ними. 2. Вы знаете, как находить таких мужчин, и уверены, что сможете делать это регулярно. шли. Если с этими двумя критериями женщина соглашается, значит, мы с ней эту точку про- 33 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Задание 2 Выберите глобальную точку прибытия в вашей теме и локальную точку прибытия вашего продукта и опишите каждую из них: название, краткое описание, критерии достижения. Вполне нормально, если через некоторое время вы захотите переформулировать название, подкорректировать описание результата, уточнить критерии. Это живой материал, с ним можно работать. Не пытайтесь создать сразу что-то идеальное, все равно не получится. Упражнение Сформулируйте предложение и начните его со слов: «Вам было бы интересно…?» – и дальше опишите, что конкретно дает ваш продукт, какой результат. И где-нибудь в скобках потом напишите, для кого это обращение, вашу ЦА. Вам было бы интересно создать свой успешный инфобизнес в интернете и выйти на доход 100 тысяч в месяц? (Люди, которые интересуются инфобизнесом.) Вам было бы интересно найти достойного мужчину и создать с ним отношения? (Одинокие женщины, интересующиеся саморазвитием.) При формулировке своего предложения люди часто совершают две ошибки: а) Очень туго представляют свою аудиторию. Многие говорят, что курс для беременных женщин интересен. Вы можете себе представить, какой процент женщин, неважно беременных – не беременных, в России покупает курсы в интернете или вообще какие-то курсы, даже в офлайне? Продавать курсы людям, которые их не покупают – это сложная задача. Я не говорю, что она нереальна, но это сложная задача. Переделать людей, сделать так, чтобы они наконец-то поверили в то, что образование в интернете им что-то даст. Это реально очень сложная задача. Даже я сейчас не стал бы работать в нише, где люди изначально не покупают, изначально не готовы учиться. Это может еще сработать в нише, где очень большая боль и люди всеми способами уже ищут, как бы ее убрать. Но в большинстве тем нет настолько большой боли и большой потребности, чтобы люди меняли в этом плане свои взгляды и привычки. Соответственно, подумайте хорошенько над вашей аудиторией. б) Вы предлагаете очень абстрактный результат, то есть за ним вообще нет картинки и понимания, что же будет в итоге. Либо результат, который вы предлагаете – это очень заезженная штука в той нише, в которую вы хотите идти. Им уже вот в этой нише столько раз это предлагали и даже такими же словами. Вам будет очень непросто убедить их, что вот именно к вам наконец-то стоит прислушаться. Я не хочу сказать, что это нереально, но хочу, чтобы вы отдавали себе отчет: если вы пойдете вот именно с таким сообщением и его никак не откорректируете, никак не дополните, у вас будут проблемы. 34 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Поэтому предлагаю: 1. Получше подумать над вашей аудиторией. 2. Получше подумать над тем, что же вы все-таки им обещаете. Попробуйте закрыть глаза, или с открытыми глазами, если вам так больше нравится, и визуализировать такую ситуацию. Представьте, что вы находитесь в каком-то в большом зале, в нем человек 500. Вы на сцене. Эти 500 человек – это люди из той целевой аудитории, которую бы выбрали. Представьте, что вы обращаетесь к этому залу, спрашиваете: смотрите, кому было бы интересно вот это, поднимите руки. Если вы мысленно видите, как люди уверенно и радостно вскидывают руки, или может быть, не радостно, а наоборот, с горечью, но вы видите у себя в воображении, что там огромное количество рук, то, скорее всего, это действительно интересно. В этом направлении можно двигаться. Если вы видите вяленькую реакцию, скорее всего, это неинтересно. Но даже если людям интересно, то есть вторая проблема, с которой вы можете столкнуться и над которой вам нужно подумать. Если этим людям уже 10 тысяч раз предлагали то, что предлагаете вы, то каким образом вы планируете выделиться на фоне всех остальных подобных предложений? Подумайте в этом направлении. Следующая проблема, с которой вы столкнетесь, когда научитесь делать нормальный продукт – кому и как предложить эти продукты. Потому что за показ конкретной аудитории вы будете платить деньги, а если не деньги, то время. Надо, чтобы вы четко понимали: на какую аудиторию вы будете тратить свои ресурсы и как сделать так, чтобы эта аудитория увидела ваши предложения. 35 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» 2. Структура вашего продукта Невозможно создать хорошо структурированный продукт без плана. Вам самим план нужен, чтобы понимать, как именно и насколько глубоко вы планируете освещать выбранную тему. В то же время план нужен и для вашего клиента. Потому что грамотно структурированный продукт, где все элементы связаны логически, легко и удобно изучать. Структура облегчает изучение продукта и понимание материала. Наверняка вы сталкивались с продуктами или книгами, где написаны отличные идеи. При этом текст написан сплошной массой, без структуры. И вы прочитали вроде бы хороший текст, почерпнули интересные в целом мысли. Но не понимаете, как структурировать их в голове, чтобы информация, что называется, устаканилась и отложилась в голове. Скорее всего, автор просто не структурировал материал или сделал это не очень хорошо. И читатель не получил пользу от материала, хотя мог бы, ведь сам по себе текст хороший. Дело в том, что сама по себе информация сейчас имеет низкую ценность. Ведь она бесплатна и доступна каждому в интернете. Но структурированная автором информация, которая выстроена в систему, имеет очень высокую ценность. То есть ценность имеет не информация, а структура. Хорошо структурированный контент не просто полезен сам по себе. Его удобно изучать и внедрять. Некоторые эксперты ведут блоги и выкладывают там бесплатно буквально всю информацию, которая есть у них в голове. Но они выдают ее потоком: отрывочными видео, постами и статьями без логической взаимосвязи. Такой контент неудобен, а порой и сложен для изучения и тем более применения в вашем бизнесе. Намного выгоднее купить продукт, где та же информация выстроена в структуру, чем тратить свое время на изучение материалов, поданных сплошной массой, пусть даже за это не нужно платить. Хорошая структура многократно увеличивает пользу от вашего продукта. В данном контексте польза – это ускорение, которое ваша информация придаст клиенту, чтобы он скорее выполнил поставленные задачи и добился своих целей. Структурно и понятно поданная информация обязательно поможет в этом ускорении. Ее не нужно «переваривать», она подается уже готовая к использованию клиентом. Таким образом, клиент экономит время и деньги на достижении своих целей. Если же продукт не продуман и не выстроен логически в систему, он не только не поможет ускорению, но и напротив – отнимет время и даже затормозит процесс движения к целям. Чем комфортнее человеку изучать ваш продукт, тем больше шансов, что он прочитает его с начала и до конца и захочет купить у вас другие продукты. Чем больше людей изучит ваш продукт, тем это выгоднее для вас. Почему так происходит? Во-первых, большее число людей получит выгоды и пользу от ваших продуктов, что само по себе приятно. Больше данных для сбора отзывов и кейсов, которые помогут в будущем продавать ваши продукты. 36 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Получив опыт комфортного изучения вашей информации, клиент захочет продолжить обучение именно у вас. Это как продукция компании Apple. При сравнении характеристик смартфонов – камеры, процессора – эталоном чаще всего будет Iphone. Те, кто им не пользуется, скажут, что у телефона фирмы N практически такой же процессор или камера, как у Iphone, только стоит он в три раза дешевле. При этом они не понимают, что продукция Apple – это не просто набор технических характеристик, в отличие от другой техники. В частности, Iphone – это опыт комфортного использования гаджета, через который проходит пользователь. Это как картина, которую нельзя оценивать исходя из стоимости красок и холста. Соответственно, чем комфортнее будет опыт изучения человеком вашего продукта, тем больше вероятность, что он станет вашим постоянным и лояльным клиентом. Скажу из своего опыта, что я сам долго не понимал всеобщий восторг по поводу техники Apple. Но стоило мне купить MacBook, менее чем через месяц я понял, что за РС я больше не сяду в принципе. Потому что я получил тот самый комфортный опыт использования продукта, а не набор технических характеристик. Пока вы через этот опыт не пройдете, я вам не смогу его словами описать. Это на уровне ощущений. Скажем так, работать за MacBook приятнее и комфортнее. Получаешь больше удовольствия от процесса работы. Вот и все. И вот за эти удовольствия я готов платить дополнительно, сверху. Продукт, у которого есть хорошо продуманная структура, легко создавать и улучшать. Более того, части хорошо построенного продукта можно использовать и в других продуктах. Допустим, вы провели шестичасовой вебинар, который был откровенно плохо структурирован. Вы навряд ли сможете продавать его части, их даже выделить в цельный продукт или главу какого-то продукта будет сложно. Могу сказать по своему опыту, что мои вебинары сейчас стали значительно лучше структурированы, хотя и раньше с этим проблем не было. Но сейчас вебинары стали настолько хороши и логически выстроены, что из каждого я могу сделать платный видеопродукт или подарить как полезный бонус к другому продукту. Например, я записал программу «Альфа». Это и коуч-группа, и новый продукт одновременно. Там есть семь модулей по пять-семь видео в каждом. И все это настолько хорошо структурировано, что я могу превратить в продукт любой модуль. Например, модуль по планированию дорого не продашь, несмотря на его высокую ценность. Но можно дать его бонусом или включить в список продуктов, которые вы продаете по сниженной, акционной цене. А можно части модулей переставлять местами и создавать из них новые продукты. Очень удобно. И все эти возможности обеспечивает хорошая, грамотная структура продукта. Это экономит огромное количество времени и сил. И ваших, и ваших клиентов. Хороший план экономит время и силы как в процессе создания продукта, так и при его совершенствовании. На моем коучинге многие эксперты жалуются, что у них нет бонусов. Я объясняю им, что еще до запуска, и при самом запуске, и в будущем – всегда нужно иметь бонусы. Ученики не понимают, откуда им взять столько бонусов. 37 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Мне это говорит о том, что их продукты плохо структурированы. В противном случае вопрос, где взять бонусы для клиентов, вообще не возникал. Можно было бы просто взять и составить бонусы из ранее сделанных, готовых продуктов. Как создать хороший план В самом начале нужно прописать этапы плана по созданию продукта, продумать стратегию. Это характерно для любого вида планирования. После того как мы решили, какой хотим достигнуть цели, какого результата. А его мы как раз определили, когда прописали точку прибытия. Теперь прописываем этапы, через которые мы должны пройти, чтобы оказаться в ней. Потом определяем, какие шаги нужно совершить для успешного завершения каждого этапа. В конце концов мы составляем карту продукта. Здесь мы прописываем и шаги, и этапы наглядно. Так, чтобы нам самим было удобно потом пользоваться этой информацией. Этапы движения к точке прибытия Итак, у вас уже написан путь продукта: концепция, модель, побег/прибытие – определены эти две точки. Между ними есть этапы, через которые проходит клиент: этап 1, этап 2, этап 3, этап 4, этап 5, этап 6, этап 7. Этапов необязательно должно быть семь. Семь плюс-минус два – это рекомендуемое число этапов. Но если вы хотите, чтобы этапов было восемь, девять или пять – пусть будет так. Когда этапов слишком много, в них легко запутаться. Когда же их слишком мало, путь клиента может оказаться неинформативным. Каждый этап состоит из одного или нескольких действий, ведущих к конкретному результату. И это крайне важно – чтобы результат каждого этапа был определен конкретно, чтобы завершенность каждого этапа была измеримой и определенной. Этапы могут накладываться друг на друга во времени. И это не страшно. После того как вы пропишете все этапы и начнете выстраивать их последовательность, может оказаться, что третий этап стартует в середине второго, например. И это нормально. Рассмотрим на примере продукта по свиданиям с интересными мужчинами. Точка прибытия – свидание с интересными мужчинами, то есть теми, кто настроен на серьезные отношения. Каким здесь может быть путь продукта? Точка побега – это отсутствие свиданий, точка прибытия – это свидания с интересными мужчинами. 1. Тогда первый этап – определить, какой мужчина нужен, какими качествами он должен обладать. 38 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» 2. Дальше нужно выбрать сайт знакомств, который вам подходит, и зарегистрироваться на нем. 3. Затем оформить свою анкету и заняться ее продвижением. 4. Потом отобрать кандидатов для разговора по телефону. То есть определить, на кого стоит, а на кого не стоит тратить ваше время. 5. Затем выбрать кандидатов для личной встречи. 6. И потом уже пойти на свидание. Не пытайтесь сразу создать идеальный путь или идеальный план. Тот план, который вы придумали сейчас, уже завтра может измениться, и послезавтра снова. Вы можете убрать, добавить или переформулировать этапы. И это нормально. Ваш план не будет идеальным сразу, но вы его докрутите в процессе создания продукта, не теряя времени на этапе планирования. Путь можно править и дополнять на протяжении долгого времени. Иногда вы можете даже создать продукт, а потом выпустить его новую версию. А потом снова что-то добавить. И у вас выйдет версия 2.0 вашего продукта. Это нормально. Шаги вашего продукта Мы продумали этапы, а теперь пропишем шаги. Шаги выстраиваются по абсолютно такому же принципу, что и этапы. Это тоже действия, которые приводят к результатам. Но уже к промежуточным результатам внутри каждого этапа. Шагов может быть меньше, чем этапов. В небольшом продукте два-три шага внутри этапа – это нормально. Но если, к примеру, внутри этапа только один шаг, возможно, стоит соединить этот этап с каким-то другим. Структура как раз позволяет нам дополнять объединять этапы. Даже если наш путь сразу не вышел идеальным, но при этом продукт хорошо структурирован, его будет удобно править. Плохо структурированный продукт изменять и дополнять сложно. Карта продукта После составления этапов и шагов можно сделать карту продукта. План продукта очень удобно создавать в виде интеллект-карты. Можете ее делать сразу, когда продумываете этапы и шаги. Тут смотрите, как удобнее вам. Если вы уже умело пользуетесь интеллект-картами, то работайте сразу в них. Если же нет, лучше сначала сфокусироваться на этапах и шагах и только потом оформлять это все в виде карты. Когда вы освоите этот инструмент, то удивитесь, как раньше обходились без него. Интеллект-карты действительно очень помогают расписать этапы, шаги и весь путь вашего продукта. Интеллект-карта является структурированным пространством для вашего творчества. Она совершенно не обязана кому-то нравиться и быть идеальной. Ведь вы не должны сдавать 39 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» ее на комиссию. Интеллект-карта может постоянно дорабатываться, меняться и обрастать заметками. В ней могут быть пробелы, вопросы – как вам угодно. Важно, что это именно ваш живой проект, который меняется и докручивается в процессе. Пропишите этапы создания продукта в интеллект-карте. Возможно, не все сразу. Пропишите в ней результат, к которому человек должен прийти на данном этапе. Набрасывайте идеи, пусть даже в сыром рабочем варианте. Приложения для работы с картами: • MindMeister – облачное онлайн-приложение, бесплатно до трех карт. Очень удобное приложение, скорее даже онлайн-сервис. Вы можете открывать свои интеллект-карты с любых устройств с выходом в интернет, а также давать доступ к ним другим людям. • XMind – скачивается и устанавливается на компьютер бесплатно. Примерное содержание интеллект-карты Сначала напишем название и описание конкретного результата каждого этапа. Затем нужно прописать шаги для каждого этапа. И финальный результат – точку прибытия вашего продукта. Обязательно опишите точку прибытия и критерии оценки результата. Желательно написать и критерии достижения этих результатов. Особенно это нужно для мягких ниш – психологии, саморазвития и прочих. А где же ваш продукт в общей картине? Дополнительно я рекомендую вам задуматься и об этом. У вас есть локальная и глобальная точки прибытия проекта. Внутри вашего проекта есть глобальный путь вашего продукта и есть этапы. Также есть глобальный путь вашего клиента от начала до конца, и он тоже имеет этапы. Я рекомендую вам прописать его и посмотреть, где ваш продукт на этом глобальном пути. Это поможет вам увидеть возможности для создания новых продуктов. Возможно, что вы захотите реализовать какие-то части продукта в других проектах, где он будет не менее полезен. Общая картина Идеи для продуктов создавать намного проще, когда ясна общая картина. Когда вы видите, как продукт помогает клиенту продвинуться по глобальному пути внутри вашего проекта. Общая картина – это путь клиента к глобальной точке прибытия вашего проекта. Этот путь также состоит из 7 (плюс-минус 2) этапов. 40 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Ваш продукт может быть полностью посвящен одному этапу или одному из его шагов. Продукт может охватывать несколько этапов или один этап полностью и несколько шагов других этапов. Например, общая картина в ситуации с продуктом про свидания с мужчиной. Там отмечена точка прибытия – это счастливые отношения с мужчиной. А точка, с которой все начинается – это отсутствие отношений. Какие же этапы нужно пройти женщине на пути от точки начала до финальной точки прибытия? В первую очередь ей следует определить, какой мужчина ей нужен и что она может предложить ему взамен. Затем ей стоит проработать свое предложение, свою «упаковку». Если она сама амбициозна и видит своим партнером статусного мужчину, то, возможно, ей надо поработать над собственной внешностью, стилем, над своей физической формой. Например, заняться фитнесом. Потом продумать, какие навыки ей стоит прокачать. Возможно, пройти курсы, повысить навыки общения. Или пройти коучинг, чтобы помогать мужчине в бизнесе, вдохновлять и предлагать идеи. Значит, ей нужно составить список того, что нужно улучшить в себе, чтобы соответствовать мужчине, которого она видит своим партнером. А затем реализовывать то, что она написала, на практике. И эта реализация может накладываться на другие этапы. Ведь она уже может начать ходить на свидания, а улучшения проводить параллельно. Затем нужно провести достаточное количество свиданий, и должен быть критерий этой достаточности. После этого нужно будет выбрать кандидата для серьезных отношений. И потом привести отношения к свадьбе. То есть пройти весь этот путь, от начала и до момента, когда она решила, что строит с мужчиной серьезные отношения. И уже с ним вместе дойти до этапа, когда они решили пожениться. Это интересный и серьезный этап. Далее им важно понять и проговорить общие цели, а также определить и соблюдать зоны ответственности. Потом нужно научиться преодолевать первые проблемы и кризисы. Я не знаю примеров отношений, которые с начала и до конца были бы безоблачными. И считаю, что с трудностями так или иначе придется столкнуться. Конечно, хорошо, если их не будет. Значит, женщине повезло и этот этап ей проходить не нужно. Но, скорее всего, она столкнется в отношениях с трудностями, которые надо преодолеть. После этого как раз начнутся те самые счастливые отношения, к которым она стремится. Вот пример того, как женщине прийти к финальной точке проекта по построению счастливых отношений с мужчиной. И это не идеальные картина и план. Вполне возможны корректировки и изменения, которые возникнут в ходе прохождения этапов. 41 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Соответственно, тот самый продукт про свидания в первую очередь охватывает один из этапов – провести достаточное число свиданий. Но также в этом продукте я могу немножко затронуть пару других этапов. То есть мой продукт относительно общей картины находится вот здесь, но немножечко он затрагивает еще вот эти этапы. Может быть, я что-то еще захочу рассказать, например, из четвертого этапа. А может быть, я немножко расскажу обо всех этапах – для того чтобы, можно сказать, расширить картину незнания тех женщин, которые приобретут этот продукт. 42 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Задание 3 1. Создайте карту вашего продукта. 2. Составьте глобальный путь вашего клиента. 43 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Глава III. Создание продукта 1. Создание слайдов для вашего продукта Я рекомендую вам делать слайды для вашего продукта независимо от того, книга это будет, или видеокурс. Для чего? Сама работа над слайдами сильно влияет на ваш мыслительный процесс. Пока вы прорабатываете слайды, все то, что вы нарисовали в интеллект-карте, начинает еще лучше структурироваться. Возможно, причина в разных форматах карты и слайдов. Особенно заметно улучшение структуры на этапе, когда вы добавляете детали. Даже если вы будете писать книгу, слайды помогут навести порядок в ваших мыслях и в продукте. Забегая вперед, скажу, что книгу мы будем писать необычным образом: буквально будем проговаривать и записывать слайды, а затем транскрибировать. В интернете сейчас очень много предложений от людей, готовых недорого и качественно расшифровать ваши аудиозаписи. У вас на руках окажется напечатанный текст, который можно редактировать самому или делегировать это нанятому вами редактору. Вот почему вам обязательно стоит сделать слайды. Даже если вы имеете опыт написания книг, я все равно рекомендую их делать и уже по слайдам составлять план книги. Пока вы будете делать слайды и представлять себе ваш курс, вы увидите, что структура материала, который вы хотите опубликовать, меняется на глазах. Она становится более четкой и логичной. Мой знакомый Александр Молчанов говорит, что 90% времени при написании сценария уходит на разработку сюжетной линии. То есть процесс написания сценария занимает 10%, тогда как план его написания – 90%. В инфобизнесе у меня примерно так же. И чем дольше я этим занимаюсь, тем больше времени у меня уходит именно на планирование и тем меньше на запись. К примеру, раньше я мог набросать план в виде интеллект-карты за 15 минут до начала вебинара. Проводил вебинар по этому плану, и люди были довольны. Но в дальнейшем я стал тратить на подготовку больше времени. Качество моих вебинаров от этого только растет. Люди не просто довольны – они в восторге, в их головах появляется порядок, у них появляются классные и интересные результаты. Хорошо структурированный небольшой курс или видеокурс представляет из себя набор кирпичиков, которые можно использовать для создания других продуктов. Например, я разрабатываю видеокурс «Альфа». Практически любое видео в нем можно превратить в отдельный продукт. Тем более можно создать продукт из набора видео оттуда. Два модуля курса я решил превратить в самостоятельные продукты и продавать отдельно. 44 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Это очень легко делать, когда ваш курс хорошо структурирован и все элементы практически автономны. При этом вместе они выстраиваются в логичную и стройную структуру, как детали автомобиля. Можно разобрать и продать отдельные детали. А целиком он служит вам транспортом. Так и хорошо структурированный курс можно разобрать по кусочкам и каждый из них продавать. Это очень удобно. План действий по составлению слайдов Итак, мы уже поняли, зачем нужны слайды и почему важно их делать. Они нужны и для видеокурса, и для книги. Что касается видеокурса, то я не советую сразу записывать его в формате живого видео, если у вас нет действительно хорошего опыта и профессионального оборудования. Рекомендую делать видео со слайдами. Например, у меня есть хорошее оборудование, и я умею делать интересную живую картинку. Но предпочитаю слайды. Это удобно, потому что вы можете посмотреть на них, если забудете что-то, использовать их как подсказку. Если же вы забудете что-то при записи живого видео, потребуется редактирование видео, а на это всегда уходит много времени и сил. По своему опыту скажу, что слайдовые видео обычно смотрятся выигрышнее. И я рекомендую делать такой формат. Конечно, вы можете записывать какие-то отдельные уроки в формате живого видео. Порядок действий 1. Ключевые слайды. Сначала нужно составить ключевые слайды. Это слайды, которые соответствуют вашим этапам и шагам. Это каркас, на который мы будем нанизывать дополнительные слайды. 2. Вступительные слайды. Далее я рекомендую сделать вступительные слайды. 3. Заключительные слайды. То, чем ваш курс будет заканчиваться. Таким образом, вступительными слайдами он будет начинаться, а заключительными заканчиваться. Ниже мы проговорим подробнее, что должно быть на вступительных и заключительных слайдах. 4. Детализирующие слайды. Это слайды, которые содержат детальную информацию по шагам, о которых вы расскажете людям. 5. Дополнительные слайды. Они помогут клиентам лучше понять материал курса. Здесь нужно привести примеры, метафоры, рассказать истории. Показать, как ваш продукт работает на практике. Ключевые слайды Первое, что нужно сделать – создать ключевые слайды. • Слайды с заголовками этапов. • Слайды со списками шагов. 45 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Вступительные слайды • Про то, зачем нужно ваше решение и/или слайд про основные задачи. • План действий (что предстоит пройти и сделать внутри вашего видеотренинга клиенту). Вы рассказываете людям про то решение, которого они ждут, и зачем оно им нужно. Излагаете план действий – то, что предстоит пройти клиенту внутри вашего видеокурса. Основные задачи вступительных слайдов • Продать решение. Решение – это тот способ, которым вы решаете ту или иную проблему. Если его ценность неочевидна, у клиента будет низкая мотивация изучать детали. Задача вступительных слайдов – это, во-первых, продать решение. Но продать не в буквальном смысле, не за деньги, а продать идею воспользоваться вашим решением. Продать решение как способ, с помощью которого можно решить ту или иную проблему. Если его ценность неочевидна, у клиента будет низкая мотивация изучать детали. Если бы я в самом начале не объяснил, зачем вам нужны слайды, скорее всего, кто-то из вас решил бы, что они ему не нужны. И он будет записывать живое видео или книгу без них. Поэтому важно объяснить людям в самом начале, зачем им нужно ваше решение. • Сформировать в голове клиента структуру, на которую вы будете «нанизывать» свой контент. Это поможет усвоению материала. Я делаю слайды в программе KeyNote. Рекомендую вам удобный бесплатный вариант создания презентаций онлайн – «Google Презентации». Заключительные слайды • Итог. Здесь нужно еще раз коротко повторить все, что вы рассказали. • План действий или первые шаги, чтобы было понимание, с чего начать. Это могут быть слайды с планом действий или с первыми шагами. • Задание – необязательно. Уместно для потоковых курсов. Но при желании вы можете дать задание. Детализирующие слайды Это слайды-заголовки и слайды-списки с подробным разбором каждого шага. Здесь прописывается название шага и список того, что нужно сделать внутри его. • Принципы и правила. Можете их добавить там же, по своему усмотрению. • Рекомендации. Это может быть слайд с заголовком «Рекомендация». • Акценты (с заголовком «Важно!»). Указать, что важно, на что нужно обязательно обратить внимание, иначе может быть плохо. • Мысли, замечания, уточнения. Они тоже могут быть в детализирующих слайдах. Дополнительные слайды 46 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Задачи дополнительных слайдов • Дать более глубокое понимание материала. • Показать, как можно использовать его на практике. • Сократить количество возможных ошибок. Здесь вы подробно рассказываете о шагах, приводите примеры того, как информация из урока применяется на практике, а также проговариваете возможные ошибки. Содержание дополнительных слайдов • Вступительные и заключительные слайды к каждому этапу • Примеры. Вы можете приводить примеры • Иллюстрации. Вы можете показывать иллюстрации • Таблицы и диаграммы • Ошибки • Метафоры и аналоги. Описывайте подходящие метафоры, проводите аналогии • Истории. Рассказывайте истории • Демонстрация экрана – показывайте процесс выполнения каких-то действий Не обязательно использовать все из вышеперечисленного. Ставьте то, что будет уместно именно для вашего продукта, чтобы наглядно показать клиенту, как работает конкретный шаг на практике. Мы с вами создаем не справочники или энциклопедии. Мы создаем руководство к действию. Поэтому у нас этапы и шаги – это конкретные действия. Весь остальной теоретический материал поддерживает и облегчает эти действия. Мы задаем себе вопрос: «Как я могу помочь людям выполнить эти действия правильно, допустив минимальное количество ошибок? Как помочь им выполнить действие легче, проще?» Детализирующие и дополнительные слайды именно про это. В основных слайдах мы говорим людям, что делать, а в детализирующих – подробно разбираем каждый шаг и говорим, как им это сделать. 47 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Задание 4 Создайте слайды для вашего продукта. Количество слайдов может быть какое угодно. Вы можете ограничиться 30—50 слайдами, можете сделать 150 слайдов. Все в ваших руках, в зависимости от того, сколько деталей вы решите добавить. Этот подход к созданию продукта удобен еще и тем, что вы можете практически в любой момент прекратить работу над вашей презентацией, и при этом у вас будет рабочий материал. Вы можете сделать только ключевые слайды, и уже по ним можно записывать видео. Вы можете к ключевым слайдам добавить начальный слайд и завершающий, и уже будет чуть побольше. В любой момент вы можете добавить детализирующих слайдов, и вам, и людям воспринимать будет удобнее. Вы можете добавить туда дополнительные слайды – станет еще удобнее работать, и людям будет больше нравиться. Ваша задача – сделать хотя бы базовые, ключевые слайды. И было бы неплохо еще начальный и завершающий. И все по сути. У вас уже все слайды готовы. Даже с этими слайдами можно уже записывать продукт. Дальше все, что вы делаете – по сути, занимаетесь улучшением. Это сильно проще, чем создавать что-то с нуля. Когда у вас все базовые слайды уже готовы, то дальше работа идет куда проще и приятнее, чем если начинать с нуля. Чем больше вы этому времени уделите, тем лучше. Например, у меня на это уходит очень много времени. Когда я создаю какие-то свои продукты, то очень много времени этому посвящаю. Когда я уделяю слайдам меньше времени, чем обычно, по ним бывает некомфортно вести занятия, потому что продумано мало деталей и приходится на ходу что-то соображать. Чем лучше проработаны слайды, тем комфортнее вести по ним занятие. Это интересный, очень творческий процесс. Во время создания слайдов рождается много всяких прикольных идей. Если у вас начинается какая-то каша в голове, то на слайдах это проявляется. Это говорит о том, что у вас с общей структурой есть какая-то проблема. Либо вы на каком-то этапе слишком глубоко в детали погрузились. Количество деталей по каждому этапу должно быть приблизительно одинаковым. Есть этапы, в которых нужно дать чуть побольше информации. Но обычно максимальная разница может быть в два-три раза, не больше. 48 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» 2. Создание черновика продукта У нас уже есть слайды, теперь запишем черновик продукта. Зачем нужен черновик? Черновик – это, можно сказать, уже ваш продукт. Только он еще выглядит неидеально, на троечку. В большинстве случаев это запись видео, где вы просто показываете и комментируете слайды, не обращая внимания на речь, дикцию или голос. Возможно, это запись вебинара. При отсутствии значительного опыта записать с первого раза продукт, готовый к продаже, будет непросто. Если не сделать черновик, получится примерно следующее: вы начнете записывать продукт, через 5—10 минут вам что-то не понравится, вы прервете запись, будете снимать заново и что-то переделывать. И так снова и снова. Когда это случится в четвертый или пятый раз, скорее всего, вы бросите процесс записи. Чтобы этого избежать, сначала стоит сделать черновик, который получится не идеальным, но это совершенно не страшно. Если потом вы захотите добавить или убрать слайд, вы просто говорите то, что хотели бы добавить, или пропускаете какой-то из слайдов. Я делаю так даже на платных программах. Могу прямо в ходе проведения интенсива вспомнить, что я что-то не добавил, и добавляю это на ходу. И это тоже нормально. Записывайте черновик так, как получится. Потом по горячим следам правьте ваши слайды. Уже после того, как все записали, от начала до конца. Если у вас нет значительного опыта, записать с первого раза готовый к продаже продукт будет сложно. Поэтому лучше на это и не настраиваться. А написать черновик, от начала до самого конца. У вас должен быть завершенный вариант, пусть на три с минусом, но он должен быть сделан до конца. Даже если вы оговоритесь и много раз себя поправите, запишите все до самого последнего слайда. Это важнейшая задача на данном этапе. Дойти до конца. Улучшать намного проще, чем создавать новое. Сократив процесс записи до минимума, не обращая внимания на ошибки, мы делаем весь процесс создания продукта более простым и приятным. Если вы будете пытаться создать продукт, минуя черновик, то превратите процесс создания продукта в нервный и неприятный опыт. Многие могут не выдержать и бросят эту затею. Лучше всего отказаться от идеализма и просто сказать себе, что сейчас вы запишете черновик до самого конца. То есть создадите продукт, пусть даже неидеальный, но готовый. Тогда вы, возможно, будете не совсем довольны, но ваш продукт будет завершенным, и работать над его улучшением будет даже психологически гораздо проще. После этого процесса у вас появится масса идей и, разумеется, желание переделать слайды. А возможно, и весь путь продукта. Это абсолютно нормально. На самом деле, будет странно, если вам ничего не захочется переделать. Отлично, если у вас появится куча идей по поводу того, как переделать, как сделать еще лучше. Именно в этом и заключается задача черновика – дать вам множество новых интересных идей о том, как сделать продукт лучше. 49 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Если вы планируете создать книгу, то данный материал ляжет в ее основу и также принесет массу идей по улучшению. Дальше вы отдадите черновик на транскрибацию либо транскрибируете сами. Отдадите текст редактору либо сами его отредактируете. И все, ваша книга готова. При этом вам совсем не нужно уметь хорошо писать. План действий по созданию черновика • Выбрать программу для записи. • Освоиться с основными функциями. • Записать черновик вашего продукта. В каких программах можно сделать запись • Google Hangout (PC/Mac) – бесплатно. Отличный вариант, но у него есть один недостаток: не очень удобно редактировать полученный материал. Но если мы записываем черновик, то это не столь важно. Мы все равно будем записывать чистовик и внесем все необходимые исправления. • Camtasia Studio (PC/Mac) —200 $. Это самая известная и популярная из всех программ записи экрана, с самым большим количеством функций. При этом она дороже других. Это такая же классика программ по записи экрана, как Photoshop для работы с фото. • Screenflow (PC/Mac) —99 $. Это аналог Camtasia Studio для Mac. Функций здесь достаточно. По интерфейсу она мне нравится чуть больше, чем Camtasia Studio. • MovAvi (PC/Mac) – 1500 руб. Этим решением я не пользовался. Программу позиционируют как абсолютный аналог Camtasia Studio, только дешевле. Есть сайт, интерфейс на русском языке. • Ezvid (PC/Mac) – бесплатно. Упрощенный аналог Camtasia Studio со страшным неудобным интерфейсом. Сам не пользовался, видел только видеоролики на эту тему. Интерфейс мне жутко не понравился. Но, в конце концов, ваши клиенты будут видеть не интерфейс, а конечный результат. • АctiveРresenter (PC/Mac) – бесплатно. Неплохой аналог Camtasia Studio. Недостаток: даже на новейшем MacBook редактирование видео работает медленно. Хотя блогеры пишут, что на PC такого нет. • FastStone Capture – хорошо записывает с экрана, в том числе рабочий стол. Но, насколько я знаю, не позволяет это потом редактировать. Оборудование Достаточно любой USB-гарнитуры. Желательно недешевой, стоимостью от 1500 рублей, с хорошим качеством звука. Например, микрофон Blue Yeti. А вот покупать студийный микрофон особого смысла нет. Это не влияет на качество трансляции, а слушателям все равно, какой у вас микрофон. Главное, чтобы вас было хорошо слышно, без посторонних 50 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» шумов. Любая USB-гарнитура с шумоподавлением за 1500 рублей может вам это обеспечить. Запись черновика Не обращайте внимания на ваш голос, на любые ошибки, которые вы будете совершать. Не пытайтесь сразу из этого сделать идеальный продукт. Вы просто открываете свои слайды и комментируете все, что на них есть, как будто проводите вебинар или записываете видео. Делайте так, как у вас получается. Вебинар Вы можете провести вебинар вместо черновика, но я рекомендую это делать только в том случае, если вы достаточно в себе уверены. Если вас пугает само проведение вебинаров, лучше этого не делать. Если вы уверены, что справитесь, можете провести вебинар. Зачем проводить вебинар? Рассказывать живым людям психологически проще, чем говорить в экран. Если набрать людей и провести вебинар – выполнимая для вас задача, просто проведите его. Участники могут задавать интересные вопросы, которые дадут вам больше идей для улучшения материала. Они могут быть вашей фокус-группой. Если результат вам понравится, то запись этого вы вебинара вы сможете продавать. Для многих экспертов целое открытие состоит в том, что записи бесплатных вебинаров можно продавать. Можно, и в этом нет ничего плохого. Один раз вы проводите вебинар бесплатно. Тем, кто на него попал, повезло увидеть и услышать полезную информацию бесплатно. И они помогли вам записать продукт. Анонс вебинара Как объявить аудитории о предстоящем вебинаре? Вы пишете пост примерно такого содержания: 1. БЕСПЛАТНЫЙ ВЕБИНАР [ДАТА]. Бесплатный вебинар такого-то числа. 2. Заголовок. Цель заголовка – привлечь внимание вашей аудитории. Тех, кому это может быть интересно. У заголовка нет цели дать обещание или продать что-то. Он должен привлечь внимание нужной вам аудитории. Предлагаю использовать простые формулы заголовков. Как сделать что-то без чего-то. Как провести вебинар без технического геморроя. Как продавать коучинг дорого без необходимости быть звездой или экспертом мирового уровня. Как получить какой-то результат, не делая чего-то пугающего или не имея того, чего у аудитории нет. 51 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Прямолинейное предложение. «Узнайте» или «этот»: этот вебинар расскажет вам о том, как сделать что-то там. Как продавать коучинг дорого. Вопрос про боль. Вы не устали от клиентов, у которых нет денег даже на вашу разовую консультацию? 3. О чем вебинар (два-три абзаца). Я решил провести на этой неделе вебинар, на котором расскажу о том, как продавать свой коучинг дорого, в том числе если вы не являетесь крутым экспертом, звездой и т. д. Короткое описание вебинара, два-три небольших абзаца. 4. Буллиты, пять-семь штук. Буллиты – это вкусные предложения, описывающее ваш вебинар: его преимущества и выгоды. Их тоже лучше всего написать по готовым проверенным формулам. В четвертой главе, про упаковку, вы найдете все нужные формулы для написания буллитов. 5. Дата и время проведения. Еще раз продублируйте. 6. Условия участия. 7. Баннер. Я еще рекомендую сделать какую-нибудь картинку и на ней тоже написать: «бесплатный вебинар», заголовок и дату. Сбор вебинара Дальше вы собираете вебинар. Пригласите на него своих знакомых. Если у вас нет базы или вы не умеете давать рекламу, просто пригласите своих знакомых. • Сделайте анонс на своей стене или в вашей тематической группе. • Пригласите лично людей, которые вас знают и которым это может быть интересно. • В день вебинара напомните о нем утром и за полчаса до начала. Если вы ожидаете немного людей, то попросите всех написать вам в личку о том, что они будут участвовать. Если вы только начинаете, не стоит сразу копировать лидеров мирового инфобизнеса и игнорировать возможность пообщаться с клиентами в личке. Попросите участников написать туда о том, что они собираются посетить вебинар. Когда они напишут вам в личку и получат личное приглашение, у них повысится мотивация посетить вебинар. Ведь они дали обещание непосредственно автору и эксперту. Одно дело – ввести данные в безликую форму регистрации. Совсем другое – дать личное обещание. Человеку будет уже совестно и неудобно не прийти на вебинар. Количество дошедших до вебинара клиентов будет выше. Можете еще просить поставить плюсик в комментариях и написать вам в личку. Но здесь есть риск, что перед началом вебинара люди будут видеть там два-три плюсика и покидать трансляцию из-за малого количества гостей. Поэтому ставить плюсики я рекомендую просить в тех случаях, когда на вебинар ожидается 30—50 человек. Тогда стоит это сделать еще и для того, чтобы не запутаться и не потерять тех, кто зарегистрировался. А если они будут писать вам конкретную фразу, например, «Я иду на вебинар ИПШ», то их легко можно будет найти через поиск по ключевой фразе. 52 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Проведение вебинара При записи черновика рассказывать кому-то проще, чем говорить в экран. Вебинар можно провести в Google Hangouts. Неважно, сколько у вас там будет людей. Главное, чтобы было хотя бы три-пять активных участников, которые будут задавать вопросы. Я как-то проводил вебинар, на котором под конец осталось ноль человек. Это был тяжелый опыт. Делаешь вид, что проводишь вебинар, а на самом деле тебя уже никто не слушает, и ты об этом знаешь. Это тяжело морально. Если у вас есть хотя бы три-пять активных участников, вам будет намного легче, чем записывать видеочерновик. Вебинар проводите в посте выбранной вами социальной сети. Что такое Google Hangouts? На самом деле это называется YouTube + Hangouts. Дело в том, что YouTube – это социальная сеть, и в этой социальной сети есть так называемая функция YouTube on Air. Это живые трансляции, которые можно проводить с помощью специального софта. Я провожу с помощью программы obs. Она бесплатная. Obs дает вам возможность вставлять различные заставки, видео, чуть больше расширяет функции. Также obs позволяет записывать видео на жесткий диск компьютера прямо во время трансляции. Но если вы новичок, вам, возможно, будет сложно в ней разобраться. Можете в качестве софта использовать Hangouts. Единственное, что вы не сможете сделать в Hangouts – поставить заставку с музыкой в самом начале. Это технология Google для общения людей друг с другом – интеграция YouTube в Hangouts. Можно создать трансляцию и проводить ее через Hangouts. Когда вы проводите трансляцию, она выглядит как обычное видео в YouTube, ссылку на нее можно вставить в пост. После вставки ссылки она подгружается и появляется видеозапись. Можно даже потом убрать саму ссылку, она вам не нужна, но видео останется у вас под постом. Люди в комментариях под этим постом могут задавать вам вопросы. Вы со своим экраном ничего делать в этот момент не можете. Чтобы увидеть вопросы и ответить на них, вам надо периодически переключаться на комментарии. Либо сделать проще – взять мобильный телефон, зайти на вашу страничку или в группу – туда, где вы будете проводить вебинар, и читать комментарии с телефона. Вы можете сделать группу своего проекта либо группу, посвященную этому вебинару, и там разместить пост. Можете его привлекательно оформить при желании. Когда вы создадите пост и вставите туда видео, кидайте людям ссылочку на этот пост за полчаса до начала – когда вы рассылаете напоминание о трансляции. Трансляции в YouTube проходят с небольшой задержкой. Это не очень хорошо для формата «вопрос – ответ», но не настолько дискомфортно, чтобы по этому поводу переживать. 53 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Видео YouTube вы можете вставить куда угодно. Вы можете вставить его на стенку VK, на стенку в Facebook, на отдельный лендинг – и везде, во всех этих местах, оно будет идти. Вы можете вести трансляцию одновременно и в «Фейсбуке», и «ВКонтакте» – правда, тогда вам придется на мобильнике постоянно туда-сюда переключаться между соцсетями, чтобы увидеть комментарии. Использование Google Hangouts Как это примерно выглядит. Заходите в YouTube, в так называемую творческую студию, в раздел прямых трансляций. Нажимаете там, где все трансляции, кнопку «Создать трансляцию» и пишете название своего вебинара. Здесь можно сделать доступ по ссылке. В таком случае найти ваше видео смогут только те, у кого есть ссылка. У нас обычно стоит доступ по ссылке. Если вы собираетесь проводить вебинар не сегодня, а завтра, выбирайте нужную дату. Например, 01 августа 19:00. Это нужно сделать для тех, кто придет по ссылке раньше начала трансляции. Когда люди придут пораньше и запустят видео, они увидят, что вебинар начнется во столько-то или столько-то осталось времени до вебинара. Дальше нажимаем «Создать мероприятие». Когда мы указываем будущую дату, то есть не прямо сейчас, а потом – в нужное время Google Hangouts сам его создает. Незадолго до трансляции нажимаем «Начать видеовстречу в прямом эфире». Если микрофон красный, значит, он отключен. Перед тем как начать говорить, надо на него нажать. Видео тоже можно включать и выключать. В настройках вы можете указать свои веб-камеру и микрофон, если у вас подключено несколько устройств. В общем-то, все готово. Неважно, решили мы записать видео или провести вебинар – процессы идентичны. Единственное, если мы решили записать видео, то не указываем будущую дату. Мы просто указываем «Начать сейчас», и у нас сразу нужное окошечко стартует. Вас будет видно только после того, как вы нажмете «Начать трансляцию». Теперь, когда вы решили, что сейчас будете записывать видео, нажимаете на кнопочку «Начать трансляцию» и на «OK». Она запускается, но еще не началась. В этот момент вы как раз можете открыть слайды, зная, что у вас есть на это несколько секунд. Итак, трансляция началась. Ссылочку на эту трансляцию мы копируем и вставляем в наш пост. А если мы записываем видео, то в таком случае мы здесь ничего не делаем. Просто записываем видео, и потом оно окажется в наших видеозаписях. Если вам надо показать слайды во время трансляции, вам нужно нажать «Показать экран» и выбрать «Весь экран», затем «Поделиться» – тогда зрители увидят ваш экран. 54 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Теперь проводите вебинар или пишете видео: рассказываете то, что запланировали рассказать. Все рассказали, возвращаетесь на предыдущий экран, нажимаете «Остановить». Или включаете слайды. Необязательно, кстати, себя на видео показывать. Видео можно отключить и продолжать говорить без него. И вообще весь вебинар провести, не показывая себя на камеру, просто фотографию поставить. Итак, вы закончили вебинар или запись видео. Нажмите кнопку «Завершить». Закрываете окошко, и у вас остается запись. Сразу остановить ее нельзя, надо подождать. И через некоторое время файл появится у вас в менеджере видео. Я рекомендую трансляцию на Mac вести через браузер Google Chrome. Он ведет себя стабильнее, чем Safari. Теперь это видео можно редактировать. Также вы увидите функцию «Улучшить видео». Можете, к примеру, отрегулировать контраст, обрезать ненужные фрагменты записи. В этом редакторе довольно ограниченные функции. Для более серьезного редактирования лучше воспользоваться специальными программами. А для того, чтобы обрезать что-то лишнее в начале или конце записи, стандартного редактора достаточно. Многие не знают, что здесь есть так называемая аналитика. Когда вы провели вебинар, можете посмотреть на графике, сколько у вас в какой момент было людей. 55 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Задание 5 1 вариант. Сделайте черновик вашего продукта по вашим слайдам. Выделите полтора-два часа и запишите черновик вашего продукта одним дублем. Не заморачивайтесь. 2 вариант. Проведите вебинар по вашим слайдам. 56 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Вопросы и ответы – Как сделать, чтобы после вебинара видео было недоступно для тех, кто не присутствовал на вебинаре, если бесплатно только для присутствующих на вебинаре? • Когда вы создаете трансляцию, указывайте доступ только по ссылке. Тогда эту запись на YouTube нельзя будет найти в поиске или внутри вашего канала. Дальше просто удаляете эту запись из поста, в котором вы проводили вебинар, и все. Больше никто ее не увидит. – А как можно в Hangout передавать вещание другому человеку или нескольким ведущим на вебинаре? • Чтобы пригласить еще одного ведущего, выбираете опцию «Пригласить участников» и ссылку кидаете другому человеку, с которым вы вместе ведете вебинар. И дальше вы можете вести вдвоем. Камера по умолчанию автоматически переключается на того, кто говорит. Также вы, как создатель этого вещания, можете принудительно направить камеру на него, или наоборот, на себя. – Как защитить вебинар от записи на YouTube? • Пока вы не выйдете на миллион в месяц, не заморачивайтесь с защитой видео. Потому что вам это больше создаст неудобств, чем принесет пользы. – Музыкальные вставки можно делать, не опасаясь, что авторство нарушено будет? • Музыкальные вставки технически сложно делать, если вы через Hangout, потому что там нельзя звук транслировать с компьютера. Если вы используете для этого obs или другие программы, Xsplit например, то музыку вставлять можно. Так вот, если вы музыкальные вставки делаете и в них какую-то лицензированную музыку используете, то у вас могут быть проблемы. На первом ИПШ я использовал какую-то музыку. Специально из YouTube взял, подумал: ну, раз на YouTube лежит, значит, можно. Тем не менее у меня в этом месте музыка пропала. Автоматически вырезалось то место, где использовалась музыка. Там был просто черный экран и тишина, и там что-то было написано. Та музыка, которую я сейчас использую для заставки – это купленная мною музыка. Я купил лицензию на то, чтобы ее использовать. – По времени проведения вебинара. Намного ли меньше приходит людей в выходные по сравнению с буднями? • Нет, ненамного. По моему опыту, людей приходит примерно процентов на 20— 30 меньше. Но это люди, как правило, более замотивированные. И если речь идет о продающих вебинарах, то продажи ничуть не меньше, а зачастую даже выше. Потому что в выходные мы обычно проводим вебинары днем. Люди приходят не измученные, не уставшие после рабочего дня. 57 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Воскресный дневной продающий вебинар продает не хуже, иногда и лучше, чем вечерний, который проходит в четверг. Потому что и люди менее уставшие, и меньше шанс, что они будут на какие-то другие вебинары отвлекаться. Единственное, летом может быть разница больше чем на 10—20% из-за всяких желаний людей куда-нибудь съездить в выходные. Это может быть более ярко выражено летом в хорошую погоду, в плохую погоду разница не очень большая. 58 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» 3. Чистовик Обсудим нюансы создания двух разных форматов курсов – книги и видеоуроков. После записи черновика у вас появятся новые идеи по улучшению продукта. Запишите эти идеи. Выберите те, что пойдут в разработку. Теперь вы можете внести изменения в слайды и записать чистовой вариант. Создание чистовика видеокурса Если вы создаете видеокурс на основе вебинара, то у вас есть два варианта: либо продавать запись этого вебинара, либо использовать его как черновик и записать на его основе часовой видеокурс. Делаете абсолютно то же самое, только на этот раз четко, с выражением. Даже если вы оговорились, я все равно рекомендую делать запись в один дубль. Сделайте паузу и вернитесь на одно предложение назад. Когда запись будет готова, вы отрежете лишние фрагменты. В Google Hangouts вырезать небольшие куски в середине видео проблематично. Но вы можете использовать другие редакторы. Например, ScreenFlow. Создание книги Внесите изменения в слайды, как в случае с чистовиком видеокурса. Сделайте транскрибацию видео. Вы можете расшифровать записи своими силами или нанять фрилансера, например на сайте fl.ru или любом другом. После транскрибации текст нужно редактировать. Можете сами, а можете нанять специалиста. Услуги хорошего редактора обойдутся недешево. Я рекомендую искать на бирже «Главред». Там очень много талантливых редакторов. Идеи для усиления Работайте с каждым этапом отдельно. Возьмите чек-лист с идеями для усиления продукта, он приведен в конце этой главы. Просмотрите весь список из идей, затрачивая на каждый пункт в среднем 10—20 секунд. Спросите себя: что из этого чек-листа поможет выполнить эту задачу? Идем по чеклисту и смотрим, что нам подходит, а что не очень. Если есть мысли, что какой-то пункт может подойти, выписываем. Делаем в формате мозгового штурма – пишем все подряд, не оценивая. Не все записанные идеи мы будем использовать. Рассмотрим идеи для усиления на примере продукта про интернет-свидания, который уже не раз обсуждали. Допустим, возьмем первый этап – определить, какой мужчина нужен, какими качествами он должен обладать. 59 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Мы можем усилить этот этап, взяв интервью у психолога по отношениям. Можно разобрать удачные и неудачные примеры. Можно придумать форму, чтобы запустить мысли в нужном направлении. Или предоставить шаблон. Скорее всего, чек-лист, план, скрипты, шпаргалки, интеллект-карты, схемы и таблицы будут неуместными. А вот список применить можно. Например, женщина может составить список ценных и интересных качеств. Полезной может быть рабочая тетрадь. Например, женщины распечатывают ее и в процессе просмотра видео заполняют ответы на вопросы для лучшего закрепления информации. Это могут быть фразы, в которых пропущены слова или несколько слов, или конспект по каждому пункту с упражнением в конце. Тетрадь с такой подачей может быть уместна на всех этапах. Таким образом, участницы пишут ответы на контрольные вопросы, и это помогает им усваивать материал. Также можно использовать методичку – общую или отдельную, по каждому этапу. Отлично подойдет какое-то прикольное упражнение. А вот Swipe-файл, формула, техники, фишки, секреты или алгоритм вряд ли. Swipe-файл – это примеры, которые были использованы на практике. Обычно их очень много. Почти у всех профессиональных копирайтеров, дизайнеров и web-дизайнеров есть свои swipe-файлы успешных продающих текстов и дизайнов. Когда копирайтеру или дизайнеру не хватает вдохновения, они идут просматривают swipe-файлы и находят какие-то интересные идеи. Это может быть swipe-файл удачных заголовков или большой набор успешных примеров. Итак, мы набросали список идей для первого этапа: можно привести какие-то примеры для мини-сочинения – удачные и не очень, можно взять интервью у эксперта по отношениям, сделать форму, заполнение которой помогает женщине оформить свои мысли, дать шаблон или упражнение. Сделать рабочую тетрадь. Этап выбора сайта для поиска. Можно сделать обзор сайтов. Вряд ли будут уместны примеры, реалити-шоу, плохо-хорошо, интервью, форма, шпаргалка, интеллект-карта. Зато полезен будет список. Можно составить большой список сайтов или подать эту информацию в форме таблицы. Этап оформления анкеты. Демонстрация – можно сделать обзор того, что пишут в анкетах на разных сайтах. Примеры, плохо-хорошо, разбор успешных примеров – однозначно подходят. Реалити-шоу, интервью, чек-листы, шаблоны – подходят едва ли. Формула, секреты, алгоритмы не подходят. Этап начала общения. Демонстрация – можно показать какой-нибудь демоаккаунт, где пообщаться с разными кандидатами. Примеры, реалити-шоу, интервью, плохо-хорошо, разбор успешных и неудачных примеров – однозначно подходят. Шаблоны и формы можно применить, а вот чек-лист навряд ли. Список, шпаргалка, схемы, таблицы, интеллект-карта, рабочая тетрадь не подойдут. А вот упражнение будет уместно. Моя супруга дает девушкам такое упражнение: креативно послать куда подальше 10 мужчин. Разумеется, не первых встречных, а тех, кто себя грубо и неадекватно повел. 60 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Не закрывать на это глаза, а красиво их послать. На сайтах знакомств довольно много тех, кто вызывает такое желание. Swipe-файл – можно, но сложно. Формулы – да, формулы первых сообщений, где мы что-то заменяем на что-то. Техники, фишки, тактики, секреты, алгоритмы – подойдут. Этот этап получился самым богатым на усилители. Этап выбора тех, с кем вы будете общаться по телефону. Демонстрация, обзор, примеры, реалити-шоу, интервью, форма, разбор успешных/неуспешных примеров, упражнения, секреты и алгоритмы – все это подходит. Шаблоны, скрипты, чек-листы, скорее всего, не подойдут. А вот техники, тактики и фишки могут быть уместными. Этап выбора тех, с кем вы встретитесь. Здесь примерно то же самое, что в предыдущем этапе. Возможно, без демонстрации, примеров, реалити-шоу и плохо-хорошо. Этап «сходить на свидание». Для подготовки хорошо подойдет чек-лист, список. Техники, фишки, тактики, упражнения для повышения уверенности, секреты, алгоритмы тоже будут уместны. Интервью, план, скрипты тоже подойдут. Итак, у нас появилось множество идей, как сделать продукт еще интереснее. Чек-лист усиления продукта 1. Демонстрация/Обзор 2. Примеры 3. Реалити-шоу 4. Плохо-хорошо 5. Интервью 6. Разбор успешных примеров (своих или чужих) 7. Разбор неудачных примеров (ошибки) 8. Форма 9. Шаблон 10. Чек-лист 11. План 12. Скрипты 13. Список 14. Шпаргалка 15. Схема 16. Таблица 17. Интеллект-карта 18. Рабочая тетрадь 19. Методичка 20. Упражнения 21. SWIPE-файл 22. Формулы 23. Техники/Фишки/Тактики 24. Секреты 25. Алгоритмы 61 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Задание 6 1. Напишите идеи для усиления вашего продукта. 2. Создайте чистовой вариант видеокурса или книги. Я вам не рекомендую составлять очень большой список идей для усиления. Вы можете захотеть сначала реализовать все это, а только потом создавать сам продукт. Лучше начать его продавать и параллельно улучшать. Когда продукт продается, дорабатывать его намного приятнее. 62 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Глава IV. Простая упаковка продукта На самом деле, тема упаковки достаточно объемная. Мы коснемся только базовых принципов. Поговорим о простой упаковке. Это обычная упаковка для продуктов, которые стоят не дороже 1—1,5 тысяч рублей. В принципе, даже продукт за 2—3 тысячи рублей можно с такой упаковкой успешно продавать. Более дорогие продукты, как правило, требуют более объемной и более сложной упаковки. Но если вы впервые делаете упаковку для продукта, то начните с простой. Эту упаковку можно использовать для продуктов: – за тысячу рублей; – за 2—3 тысячи рублей; – за 300 рублей; – для бесплатных тренингов; – для недорогих интенсивов. Я очень часто провожу интенсивы, и в целом они упакованы по такому же принципу. Так что этот вид упаковки довольно-таки универсален, и вы сможете его применять для многих продуктов. 63 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» 1. Зачем нужна упаковка • Знания без упаковки продаются очень плохо. • Их ценность неочевидна, пока они не изучены и не применены на практике. • Хорошая упаковка значительно повышает субъективную ценность знаний, которые мы предлагаем, – а значит, и продажи. • Отличная упаковка может давать в 10 раз больше продаж, чем слабая упаковка. У меня были такие прецеденты. Вот сейчас вспоминается, допустим, Наталья Петрухина – яркий пример. Ее продажи выросли примерно в 10 раз после того, как переделала упаковку для своего продукта. Поэтому упаковка – это то, что ни в коем случае нельзя недооценивать. Из-за плохой упаковки могут быть реально очень слабые продажи. • Одно только наличие 3D-коробки способно поднять продажи на 40%. Эта цифра тоже взята не с потолка. Сначала я пару раз с этой цифрой сталкивался в различных западных материалах, и она не вызывала у меня доверия. И потом как-то раз решил проверить. Ладно, допустим, я не верю. Но зачем уважаемые эксперты, у которых я учусь, будут называть такие цифры, если они не являются правдой? Я запустил сплит-тест. Вначале сплит-тест у меня был запущен на продукт, который стоил несколько тысяч. Кажется, 2900 рублей. Половина людей, приходящих на страничку с описанием этого продукта по рекламе, попадали на вариант страницы с коробкой, а половина попадали на вариант странички без коробки. Это легко реализовать технически – сделать так, чтобы люди видели разные варианты страничек. Это называется сплит-тест. Я забыл про него где-то на месяц. Через месяц я вдруг вспомнил, что у меня там что-то настроено. Интересно стало посмотреть, что из этого вышло. Каково же было мое удивление, когда я увидел результаты! Люди, которые зашли на страничку, где была картинка коробки, покупали на 40% чаще, чем те, которые заходили на страничку без коробки. Я подумал: ну OK. Может быть, совпадение? Выборка количества заходов и продаж была не очень большая, потому что продукт, в общем-то, недешевый. Я играл в профессиональный покер и знаю, что такое дисперсия, то есть отклонения от математического ожидания. Понимаю, что всегда могут быть какие-то отклонения в результате случайности. Хотя, конечно, странно, что случайность составляла ровно 40%. 64 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Я перезапустил сплит-тест. На этот раз я решил его запустить на недорогой продукт – чтобы было больше продаж и можно было собрать выборку побольше. Чем больше выборка, тем больше точность эксперимента, точность теста. Во второй раз я настроил сплит-тест и опять недели на три забыл. Вспомнил, посмотрел. И что же я увидел? Снова 40%! Я был в шоке. После того как это случилось, мы начали на многие продающие странички добавлять такую 3D-коробку. Мы всегда упаковываем интенсивы после того, как они пройдут. Обычно мы добавляем коробку на страничку с интенсивом. Вряд ли будет такой результат, если речь пойдет об очень дорогом продукте. Потому что в этом случае люди все-таки принимают менее импульсивное решение. Более продуманное, более взвешенное, чем при покупке недорогих продуктов. Но при покупке недорогих продуктов одно только наличие коробки может дать большую разницу в результатах. Поэтому ни в коем случае не пренебрегайте этим простым элементом, который можно создать за очень короткий промежуток времени самостоятельно. Это можно сделать, используя бесплатное приложение. Для лентяев или для тех, кто высоко ценит свое время, есть возможность заказать коробку для своего продукта на free-lancer.ru или youdo.ru. Какой-нибудь фрилансер рублей за 300—500 нарисует вам эту коробку. 65 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» 2. Что является частью упаковки Эти три элемента, как правило, являются частью упаковки: 1. Оффер – описание продукта. Что конкретно вы предлагаете. 2. Продающий текст/ продающее видео/ продающий вебинар. ему. Это то, что выстраивается вокруг оффера. Продающие тексты бывают разные по объ3. Визуализация В данном случае это коробка. Если это какой-то большой продукт, то для него может быть много разных визуализаций, не только коробка. Там могут быть визуализированы еще раздаточные материалы. Объем упаковки • Чем более высокая инвестиция требуется от аудитории, тем более объемные упаковки. Причем эти инвестиции не всегда связаны с деньгами. Для бесплатного двухнедельного тренинга обычно упаковка немаленькая требуется. Потому что вписаться в двухнедельную историю – это тоже приличная инвестиция, пусть не денег, но времени. • Чем сложнее для восприятия и понимания продукт, тем более объемная упаковка ему нужна. • Чем более осознанная аудитория, тем меньше упаковка. Если мы продаем какой-то продукт для очень осознанной аудитории, то нам обычно не требуется какое-то очень большое описание. 66 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» 3. Уровни осознанности аудитории Чем более осознанная аудитория, тем меньше нужно усилий для того, чтобы убедить купить. Что я здесь подразумеваю под осознанностью? Еще в шестидесятых годах XX века гениальный рекламщик, копирайтер и маркетолог Юджин Шварц, легендарная личность, разработал так называемые уровни осознанности аудитории. Он разделил аудиторию на пять уровней. 1-й уровень. Неосознанная аудитория. Это те люди, которые еще не осознают, что у них есть проблема, которую вы решаете. К примеру, я эксперт по продажам на вебинарах. Что если я буду предлагать свои услуги людям, которые даже не задумывались о том, чтобы продавать на вебинарах? Даже не рассматривали такой вариант? Допустим, я прихожу в какую-нибудь веб-студию и говорю: друзья, я эксперт по продажам на вебинарах, давайте я вас научу, как круто продавать на вебинарах. Скорее всего, на меня посмотрят, как на идиота. Почему? Потому что у них нет проблемы с продажей на вебинарах. Потому что они их в принципе не используют. Им даже в голову не приходило, что они могут продавать свои услуги на вебинарах. Это неосознанная аудитория. Еще пример. Допустим, я эксперт по похудению. Я показываю свою рекламу, и ее видит какая-нибудь женщина с избыточным весом. Но она не видит в этом проблемы – ей и мужу нравится и в принципе не напрягает. Относительно моего предложения она относится к неосознанной аудитории – потому что не осознает, что у нее есть проблемы, которые я решаю. 2-й уровень. Ваш потенциальный клиент осознает проблему, но не осознает решение. Мы, к примеру, продаем какие-нибудь таблетки для похудения. Аудитория осознает, что у нее проблема с весом. Но они не осознают, что можно эту проблему как-то решить с помощью таблеток или с помощью какого-то более экзотического интересного решения – допустим, детоксикации. Женщина хочет похудеть, но при этом не осознает, что детоксикация может как-то помочь. То есть она осознает проблему, но не осознает решение. Или, допустим, эксперт какой-нибудь осознает, что у него низкие продажи. У него есть проблема низких продаж. Но он не осознает, что, к примеру, создание продающей упаковки может ему в этом помочь. Или вебинары могут как-то помочь в продажах, или какие-нибудь автоворонки. Человек осознает проблему: блин, низкие продажи, что же делать? Но не осознает решение, которое у меня есть. Будут проблемы, если я попытаюсь этим решением его внимание как-то зацепить и сразу в лоб ему это решение продавать. Это, кстати, проблема очень многих экспертов. Они приходят на рынок и ведут себя так, как будто бы их решения для всех очевидны. 67 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Мне недавно один мой давний знакомый с МЛМ-ных времен (одно время, давно еще, в 2011 году я увлекался МЛМ), написал сообщение – и просто засыпал меня сложной терминологией. Он мне предложил какую-то штуку, не то чтобы мне не интересную – а которая мне, в принципе, даже не понятна. При этом с таким восторгом, с таким энтузиазмом об этом написал! А у меня было только недоумение: что за фигню он мне предлагает? Представьте, к примеру, я прихожу к какому-нибудь репетитору и говорю: «Слушай, а пойдем я тебе помогу создать инфобизнес и ты будешь круто в нем зарабатывать?» А он на меня такой смотрит, как на идиота: «Какой инфобизнес, ты вообще сейчас о чем?» 3-й уровень. Человек уже осознает решение, которое вы предлагаете. Допустим он все осознал: «Точно, мне нужны автоворонки!» Я ему говорю: «А я обучаю автоворонкам, у меня есть крутая система автоворонок, которая дает ROI тысячу процентов в среднем у моих клиентов». Он такой: «Вау, круто. Я хочу автоворонки с ROI 1200 процентов! Где, заверните мне, куда, кому заплатить?» Он осознает, какое решение я ему предлагаю, и мне уже намного проще привлечь его внимание, проще ему продать продукт. 4-й уровень. Осознает ваш продукт, как он поможет решить его проблему. Аудитория на этом уровне осознанности понимает, что у вас есть продукт, в котором содержится решение, которое им интересно. Но они пока еще не поняли, почему этот продукт нужно купить именно у вас, а не у ваших конкурентов. К примеру, наша большая программа ФПЗ. До старта набора на третий поток у нас были люди, которые о нас уже знали. Они слышали мой предыдущий оффер и уже понимали, какой продукт я предлагаю. Допустим, кто-то был на презентации. Он выслушал описание, но пока еще не принял решение купить ФПЗ. А другой что-то мельком про ФПЗ слышал, но думал: может быть, купить что-то другое, альтернативное? 5-й уровень. Хочет ваш продукт. Готов купить, как только появится возможность. Это когда все: ФПЗ – и точка. Я знаю, что были люди еще после прошлого ФПЗ, которые сказали: «Мы обязательно пойдем в третий поток ФПЗ, и больше нам ничего не надо». Как раз такие люди находятся на пятом уровне осознанности. Они просто по какомуто стечению обстоятельств не смогли купить ваш продукт сейчас. Но они его готовы купить, как только появится возможность. Других вариантов они в принципе не рассматривают. 68 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» 4. Создание простой упаковки Как создать простую упаковку? • Создать визуализацию • Написать продающий текст: заголовок, вступительный текст, оффер, условия получения Создание визуализации Я нашел достойные бесплатные решения, которые помогут в создании визуализации для вашей упаковки. Я посчитал необходимым найти для вас бесплатные сервисы, чтобы вам не пришлось использовать пиратские продукты. К сожалению, у нас это считается нормой. Но я считаю, что это не нормально. Если есть интеллектуальная собственность, если есть закон «не укради», нехорошо воровать, говоря: ну, все же воруют, да и я буду воровать. Я решил в свое время от этой практики отказаться. Сам, конечно, был когда-то пользователем всякого пиратского софта и пиратских фильмов. Бесплатные приложения • canva.com Это сервис, в котором можно сначала нарисовать обложку для коробки. • 3dcoverdesign.ru Нашел единственный нормальный бесплатный сервис для создания коробок и обложек для книг. Я поэкспериментировал с 3dcoverdesign, получаются очень красивые коробки. Процесс создания Сначала в сервисе 3dcoverdesign выбираем шаблон коробки или обложки. Сервис сообщает, что нам нужна лицевая часть с размерами, к примеру, 670 на 1000 пикселей. Идем в сервис Сanva и создаем новый дизайн. Выбираем «Специальные размеры» и вводим нужные размеры для лицевой части – в данном случае 670 на 1000 пикселей. Теперь нужно выбрать какую-то красивую картинку для обложки. Можно загрузить свою фотографию или выбрать что-то из готовых шаблонов обложек. Проще всего не придумывать дизайн целиком, а смоделировать чей-то дизайн, который вам нравится. Подобрать похожую фотографию, подобный шрифт для надписей, так же разместить элементы на обложке друг относительно друга. В этом вопросе я стараюсь ничего не выдумывать. Я просто моделирую, копирую. Стараюсь сделать максимально похоже на образец по стилю, потому что дизайнер все это уже хорошо продумал. Мне остается только взять и воспользоваться результатом его работы. 69 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Добавляем на картинку для обложки свой текст. Скачиваем. Потом возвращаемся в сервис 3dcoverdesign, выбираем файл с картинкой, которую только что сделали в сервисе Сanva, и нажимаем «Создать 3D». И тут начинается магия. Мы видим готовую трехмерную обложку или коробку. Сохраняем. 70 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Задание 7 Создайте визуализацию для вашего продукта: коробку или обложку, в предложенных сервисах. Написание продающего текста (поста) После изготовления обложки или коробки можно перейти к написанию продающего текста. Формула AIDA Есть такая очень древняя формула – AIDA, она и сейчас прекрасно работает. Продающий текст мы будем строить по этой формуле. В ней все уже давно за нас придумано. Формула состоит из четырех компонентов: Attention – внимание Interest – интерес Desire – желание Action – действие Я ее переделал в формулу ВИЖУ, чтобы тем, кто не сильно владеет английским, проще было запомнить. Внимание Интерес Желание Условия – функции у них такие же, как и у призыва к действию. Структура простого продающего текста • Заголовок (внимание). • Вступительный текст (интерес). • Оффер (желание). • Призыв к действию (условия). Заголовок Цель заголовка – привлечь внимание нашей целевой аудитории • То есть тех, у кого есть проблема, которую решает наш продукт. • Либо тех, у кого есть желание, которое помогает исполнить наш продукт. • Либо тех, кто хочет получить решение, которое содержится в нашем продукте. Заголовок не обязан что-либо продавать или обещать. Он также не обязан быть коротким и звучным. У него всего лишь одна функция – сделать так, чтобы человек прочитал первое предложение описания. Заголовок не обязан соответствовать названию вашего продукта, то есть название продукта вообще может не фигурировать в заголовке. Вполне нормально, если название про71 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» дукта у вас в первый раз упоминается где-нибудь посередине продающего текста. Потому что у заголовка и у названия продукта абсолютно разные функции. У заголовка всего лишь одна функция – сделать так, чтобы человек прочитал первое предложение описания, и в общем-то, все. Чтобы он привлек внимание нужной нам аудитории, и чтобы эта аудитория прочитала первое предложение описания. Формулы заголовков Есть четыре простые формулы, которыми вы можете воспользоваться. Это любимые формулы Френка Керна. Я тут не стал ничего особо изобретать. Я просто позаимствовал у старины Фрэнка те формулы, которые он любит использовать. 1. Как делать что-то классное без чего-то не классного Самая-самая любимая формула Фрэнка. Выглядит примерно так: «Как продавать ваш коучинг дорого без технических заморочек и больших вложений в рекламу». Кого мы привлечем этим заголовком? Мы привлечем тех, кто продает коучинг и недоволен тем, что продает его дешево, и хочет продавать дороже. Либо тех, кто хочет продавать свой коучинг в принципе и хотел бы продавать его дорого. Мы усиливаем заголовок заявлением, что не надо технических заморочек. Если мы хорошо знаем эту аудиторию, мы понимаем, что, скорее всего, они уже сталкивались с этой проблемой – с техническими заморочками. Либо они столкнулись с тем, что нужно вкладывать деньги в рекламу, и это им тоже не нравится. Таким вот заголовком мы привлекаем весьма специфическую аудиторию. Привлечем ли мы этим заголовком людей, которые не хотят продавать коучинг? Нет, не привлечем. Они наш заголовок игнорируют. Поэтому нам важно понимать, что этот заголовок привлечет именно тех, кто хочет продавать коучинг. 2. Прямолинейное предложение Может начинаться с таких слов, как «узнайте» или «этот». Например: «Этот видеокурс расскажет вам, как можно познакомиться с достойным мужчиной в интернете». «Узнайте о том, как познакомиться в интернете с успешным, достойным мужчиной, из этого видеокурса». Здесь все достаточно прямолинейно. «Из этой бесплатной книги вы узнаете, как познакомиться в интернете с достойным мужчиной». «Узнайте, как продавать ваш коучинг очень дорого». 72 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» 3. Вопрос про боль В этой формуле мы пытаемся зацепить нашу аудиторию за наболевшее. Выглядеть это может примерно так: «Вы не устали от клиентов, у которых нет денег даже на вашу разовую консультацию?» «Вы не устали от того, что вас уже давно не было свидания с приличным мужчиной?» 4. Собачий свисток Любимая формула Дена Кеннеди. Это еще один довольно известный американский маркетолог. Такой усатый техасец в ковбойской шляпе. И его любимая формула «если – то». Он ее почему-то назвал «собачий свисток». Это условия + призыв к действию. Например: это». «Если вы хотите продавать ваш коучинг регулярно и дорого, то обязательно прочитайте «Если вы хотите познакомиться с действительно достойным, интересным мужчиной, то обязательно прочитайте это». Если вы не профессиональный копирайтер, если вы не знаете, что вы делаете, не надо ничего сочинять, выдумывать ничего нового. Выбирайте любую из этих формул и по ней все делайте. Потому что, я вас уверяю, если вы будете что-то сочинять свое, то, скорее всего, насочиняете что-то не очень работающее. Если вы профессиональный копирайтер, OK, можете сами придумывать свои формулы или брать какие-то другие известные вам. У Фрэнка Керна, по-моему, почти 90% заголовков укладывается вот в эти формулы. Даже он не заморачивается, несмотря на то что Фрэнк – крутой копирайтер. С какой стати вам стоит это делать? Вступление Задача вступления – вызвать интерес к тексту и к той теме, которой посвящен наш продукт. Здесь все очень просто. Нам надо сделать так, чтобы наша аудитория увлеклась текстом, а дальше действует принцип инерции. Когда человек уже посвятил хотя бы полминуты-минуту изучению текста, он так просто не прервется. Появится, как говорят психологи, незакрытый гештальт. То есть у него появится естественное желание завершить чтение текста. Второй момент: нам надо вызывать интерес к теме, которой посвящен наш продукт. Этот может быть интерес к решению наболевшей проблемы, которую мы можем актуализировать в тексте, поднять ее на поверхность, «поковырять» ее, посыпать соль на рану. Либо можно напомнить ему о том, чего он сильно хочет и как это классно. Сделать так, чтобы он захотел этого еще сильнее, прежде чем мы ему сделаем предложение. 73 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» ния. Вступление актуализирует проблему или желание и вовлекает читателя в процесс чте- Из своего опыта и знаний я вывел некоторые рекомендации, которые помогут вам написать хорошее вступление. • Это ваша история, в которой вы были в ситуации, похожей на ситуацию вашего потенциального клиента. Начинаться может, к примеру, со слов: «Я все еще хорошо помню, как проводил свой первый вебинар». «Я все еще хорошо помню, как просиживал вечерами на сайтах знакомств с надеждой познакомиться с той самой. Иногда мне казалось, что этого никогда не случится». «10 лет назад я решил во что бы то ни стало запустить свой тренинговый бизнес, но абсолютно не понимал, как мне реализовать это на практике». • Эмпатия – мы говорим не столько про ситуацию, сколько про чувства: «Я прекрасно знаю, как себя чувствуешь, когда вебинар, к которому ты так долго готовился, заканчивается, а заказов 0». «Если вы сейчас пытаетесь начать свой инфобизнес, то наверняка чувствуете себя крайне неуверенно как эксперт». «Я хорошо знаю то чувство одиночества, которое охватывает каждый вечер пятницы и субботы. Когда ты знаешь, что твои знакомые и друзья развлекаются вместе со своими любимыми, а ты сидишь дома в одиночестве и понимаешь, что в твоей жизни что-то не так». • История с клиентом. Напишите реальную историю, которая произошла с вашим клиентом: «Как-то раз ко мне обратился один клиент, его звали Сергей. Сергей был…» «Один мой клиент продавал только со своих вебинаров и делал это весьма неплохо». «Одна моя клиентка обратилась ко мне с проблемой. Она сказала, что пытается познакомиться в интернете с каким-нибудь успешным, состоятельным, состоявшимся мужчиной. Но в итоге ей пишут одни извращенцы, которые предлагают ей секс». Оффер Оффер – это описание вашего продукта. Мы будем использовать сравнительно короткий вариант оффера, который хорошо подходит для недорогих продуктов. Он будет состоять из: • краткого описания; • буллитов. 74 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» И все, больше ничего там не будет. Краткое описание В двух словах просто описываете: • что вы предлагаете; • что делает ваш продукт; • какую очевидную выгоду/пользу несет. Обычно это два-три небольших абзаца, где вы говорите, например: вот у меня есть такой-то видеокурс, он вам поможет вот в этом, в нем я поделился своим опытом, который наработал за 1000 часов на своем сайте, и вы сможете получить его в виде удобных для просмотра видео и раздаточных материалов. Буллиты Буллиты – это описание «кусочков» вашего продукта. Обычно они представляют собой список преимуществ и фактов о продукте вместе с выгодами, которые они несут. Формулы буллитов Я использую готовые формулы буллитов, и они тоже от старины Фрэнка Керна. • Как X, даже если Y Посмотрим на примере продукта: «Как привлечь внимание успешного мужчины, даже если вы не красавица». • Вам нужно X? Ошибка! «Вам нужна большая экспертность и известность, чтобы продавать свои услуги дорого? Ошибка! Знаете, что на самом деле нужно для того, чтобы люди покупали ваши дорогие услуги?» «Вам нужна грудь третьего размера? Ошибка! Вам нужно то, чего не хватает большинству успешных мужчин. Узнайте, что на самом деле им нужно для того, чтобы они захотели на вас жениться. А вот грудь третьего размера они вам сделают, если оно им нужно. Они ее просто купят». • 10 способов получить Y «10 различных способов предложить вашим клиентам…» «7 способов начать разговор с понравившимся мужчиной» Если я знаю, что у меня способов меньше, это может быть толчком к улучшению своего продукта. Когда я пишу буллиты, то часто дополнительно придумываю идеи, что еще могу добавить в свой продукт. • Где найти Z «Где найти успешных мужчин в интернете». • Как устранить X «Как избавиться от постоянных сомнений в себе». 75 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» • Чего никогда не стоит делать «Что вам никогда не стоит писать в своей анкете». • Почему что-то контр-интуитивно работает или не работает «Почему разговор о ваших регалиях с клиентом никогда не поможет вам в продажах». «Почему красивые профессиональные фотки могут оттолкнуть успешного мужчину». «Почему красивые женщины отталкивают успешных мужчин». • Попрощайтесь с чем-то раздражающим «Попрощайтесь с необходимостью проводить вечера в одиночестве». «Узнайте, как несколько раз в неделю встречаться с интересными мужчинами». «Узнайте, как вы можете встречаться с интересными мужчинами, настроенными на серьезные отношения, буквально каждый вечер». • Правда об Х «Правда об успешных мужчинах, которую не знает большинство женщин, но которая поможет вам выстроить с ними отношения». • Что делать, если «Что делать, если мужчина находит отговорки не давать вам телефон или не встречаться с вами вживую». • Когда бывает нормальным делать Х «Когда бывает нормальным послать мужчину куда подальше, даже если он вам понравился» 76 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Задание 8 Читайте список, формулу за формулой, и набрасывайте идеи буллитов для своего продукта. Даже безумные варианты записывайте и делайте это в несколько проходов. Старайтесь долго на чем-то одном не застревать. Если вы уже зависли на одном варианте, минута прошла и ничего не родили, значит, двигайтесь дальше. Пройдитесь вот так несколько раз. Скорее всего, вы придумаете пару-тройку десятков очень прикольных, интересных буллитов. Не пишите банальщины, а пишите что-то, что вызывает любопытство, рождает интригу, интерес. С такими буллитами курс становится еще более привлекательным. Обложка делает его интересным, а буллиты делают его еще интереснее. Условия (призыв к действию) После буллитов нужно написать призыв к действию. Для него тоже имеется простая формула: • Если вам интересно Х, тогда Y «Итак, цена на этот видеокурс составляет всего 700 руб. И если вам интересно познакомиться с достойным мужчиной в интернете, тогда напишите мне в личку, и я вам скину ссылку на оплату». «Если вам интересно встретить достойного мужчину, тогда переходите по этой ссылке и оформляйте заказ». 77 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Задание 9 Напишите продающий пост для своего продукта. 78 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Глава V. Пять моделей инфобизнеса Когда вы создаете инфобизнес, я рекомендую сразу определиться, по какой модели вы будете работать, чтобы вас не бросало от одной модели к другой. Лучше выбрать одну и следовать именно ей. Здесь представлены не все модели, но именно эти я наблюдал достаточно часто. • Живые запуски. Когда большую часть денег мы зарабатываем, делая живые запуски. • Автоворонки. Модель для тех, кто хочет сразу максимально автоматизировать процессы. Мы планируем переход на эту модель. Потому что я уезжаю жить в Америку и хочу осваивать американский рынок. И мне нужно сократить свою вовлеченность в бизнес. • Продажа коучинга. Имеет отличия от первых двух моделей. • Каталог. Когда у вас нет ни запусков, ни автоворонок, но есть каталог продуктов, в котором люди периодически что-то покупают. И это тоже вполне рабочая модель. • Гибридная модель. Может сочетать разные модели. 79 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» 1. Модель запусков По этой модели один раз в 1—3 месяца проходит «Запуск». Запуск – это серия мероприятий, ведущая к продаже вашей большой программы или коуч-группы. Это может быть серия вебинаров на разные темы, двухнедельный тренинг, который состоит из серии вебинаров. Я придумал новую модель запуска. У меня есть коуч-группа «Альфа». Однажды, в последний день работы с ней, пока я давал им обратную связь, создал новую модель запусков. Для этой модели у вас должна быть как минимум одна большая программа. Если вы собираетесь делать запуски каждый месяц, то одной программы будет мало. Нужно хотя бы две-три. Иначе реклама вашей программы будет постоянно показываться одной и той же аудитории, и людям это быстро надоест. Но здесь все зависит от объемов. Если вы делаете миллионные запуски, тогда нужно несколько программ. Если вы делаете небольшие запуски, то может хватить и одной программы. Мы сделали четыре запуска подряд. И все они удались, хотя мы делали их с промежутками в месяц. Но я бы не стал делать так долго. Поэтому если вы думаете на перспективу, то лучше делать либо один, но очень большой запуск один раз в 3 месяца, либо иметь несколько программ, которые вы будете запускать раз в месяц. Но делать запуски каждый месяц утомительно. Я рекомендую все же один раз в три или хотя бы два месяца. Между запусками вы также можете продавать небольшие продукты в записи и проводить недорогие тематические интенсивы. Например, сейчас я между запусками провожу недорогие интенсивы за 3000 рублей. После хорошего запуска у вас, как правило, есть достаточно большая разогретая аудитория, которая позволяет неплохо зарабатывать на этих интенсивах. Например, в формате длинных 4-часовых, и больше, вебинаров. У меня бывают вебинары по 8—10 часов. Один длился 13 часов. 80 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» 2. Автоворонки Вы продвигаете свои магниты, после подписки на которые люди попадают в соответствующую воронку. Магниты – это бесплатные продукты, для получения которых человек подписывается на рассылку. Это может быть бесплатная книга, видеокурс, схема бесплатная и т. д. После подписки на этот магнит люди попадают в соответствующую воронку. Воронка – это серия писем и видео, которая вначале обучает, а в конце через видеопродажник (реже через текстовый продающий сайт) продает продукт в записи. Воронки могут как быть выстроены в длинную цепочку, так и существовать отдельно друг от друга. У некоторых это просто отдельные воронки, которые продвигаются. А у других это очень длинная цепочка, внутри которой один за другим идут автозапуски. Например, идет серия видео – продажа, серия видео – продажа; длинная цепочка, которая продает разные продукты. У Димы Богданова по такой модели выстроен бизнес. Все его продукты представлены в формате записи, но один раз в неделю он проводит поддерживающий вебинар для покупателей всех продуктов. У него их много, порядка 50 продуктов. Неважно, какой именно ты купил, но один раз в неделю ты имеешь возможность прийти на поддерживающий вебинар. И, как он сам говорит, после каждого поддерживающего вебинара идут дополнительные продажи, потому что люди интересуются каким-то вопросом по какому-то продукту, а другие начинают уточнять, что это за интересный продукт. Таким образом и идут дополнительные продажи. Пример самой простой линейной воронки. Человек подписывается на ваш бесплатный видеокурс и получает серию видео. Каждый день вы ему присылаете новое видео. В конце этой серии присылаете ему видеопродажник – продающее видео на ваши продукты. Она называется воронкой потому, что на каждом этапе все меньше и меньше человек остается. Сколько-то людей зашли к вам на страничку или на пост, но не все из них подписались. Еще меньше людей посмотрело первое видео, еще меньше – второе, еще меньше – третье. Еще меньше людей посмотрело видеопродажник и меньше всего купили. Если эти цифры написать, рассмотреть сверху вниз, то получится фигура, напоминающая воронку, поэтому такая модель называется «воронка». Я описал самую простую воронку. Есть очень сложные воронки, в социальных сетях их пока сложно реализовать. В email-маркетинге уже сейчас можно создавать сложные цепочки. Если вы предложили клиенту купить такой-то продукт, а он его не купил, то можно отправить ему серию видео, в котором вы убеждаете совершить покупку. А если он ее совершил, тогда предлагайте другой продукт. И если он от него отказывается, присылайте серию видео и так далее. Вот такие есть сложные вариативные системы, которые высылают человеку разный контент, в зависимости от его действий. Я не рекомендую начинающим пользоваться такими вариативными системами. Они действительно имеют смысл, когда вы вышли на очень большие обороты и ищете, как оптимизировать доход с каждого вложенного в рекламу рубля. Когда вы работаете с огромными 81 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» объемами и каждый подписчик стоит дорого, тогда стоит заниматься подобными оптимизациями. 82 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» 3. Продажа коучинга Модель автоворонок хороша тем, что она минимизирует ваши временные затраты. Но она менее эффективна с точки зрения возврата инвестиций. Если в модели запусков на каждую вложенную в рекламу 1000 рублей вы можете получить 10—20, а то и 30 тысяч рублей, то в модели автоворонок, как правило, возврат инвестиций существенно скромнее. На каждую потраченную тысячу вы обычно получаете 3—5 тысяч рублей. Что тоже неплохо и занимает мало времени. Что такое коучинг? Это ваше индивидуальное сопровождение человека к заранее оговоренному результату. Возможно, люди, которые в каком-нибудь Эриксоновском институте обучались классическому коучингу, скажут, что это вообще не коучинг. Но по большому счету, во всем мире то, о чем я сейчас говорю, тоже называется коучингом. И с этим надо смириться. Федерация какого-нибудь коучинга, где вы обучались, может быть с этим не согласна, но это ее проблема. Коучем в английском языке называют даже спортивного тренера в фитнес-клубе. Он по сути делает то же самое. Вы приходите и говорите ему, что хотите набрать столько-то килограмм, и он вас сопровождает к этому результату. Занимается тем же самым коучингом, только не в интернете, а в спортзале. Во время коучинга вы даете клиенту план действий, а также, по возможности, дополнительные материалы для самостоятельного ознакомления. По возможности – это значит необязательно. У вас могут быть такие материалы, у вас может их не быть. При их наличии результаты учеников, скорее всего, будут лучше. Потому что вы не будете тратить время на объяснение того, что у вас может быть заранее записано, а будете больше времени тратить на то, чтобы отвечать на вопросы, давать обратную связь и т. д. Соответственно, эффективность вашего коучинга в таком случае будет выше. Ваш клиент движется к результату и приходит к вам на консультации за обратной связью и ответами на вопросы. Обычно, по классике, это один раз в неделю по часу, но не всегда бывает именно так. У Френка Керна раньше был коучинг с элементами консалтинга. При консалтинге большую часть работы вы сами делаете за клиента. Он говорит, что редко что-то делал за клиента. Иногда мог придумать заголовок, написать коротенький текст. Но в основном он давал обратную связь, отвечал на вопросы, предлагал какие-то решения. Френк Керн работал с клиентами в формате два раза в месяц по полчаса. На одного клиента он в месяц тратил один час, и при этом люди ему платили, если я не ошибаюсь, 13 000 долларов в месяц. Как вам сумма? Ну разумеется, в России такие деньги получать за час в месяц довольно сложно, но я вполне допускаю, что можно в каких-то нишах. Но в большинстве случаев это действительно очень сложно. В Америке в этом плане проще, там более платежеспособная аудитория и больше возможностей. Но тем не менее можно довольно неплохо на этом зарабатывать. Как продавать коучинг 83 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Выбираете вашу контактную площадку Например, группа во «ВКонтакте» или в «Фейсбуке». Место, куда люди приходят, подписываются на вашу на рассылку, изучают интересный контент. Это может быть и классическая email-рассылка. Периодически анонсируете серию бесплатных консультаций (когда нужны новые клиенты) В самом начале у вас это может быть практически перманентная серия. Если пока у вас мало желающих попасть на коучинг, вы можете постоянно предлагать бесплатные консультации или просто запись на них. И периодически вы сообщаете об этом людям. Когда количество людей, желающих попасть к вам на консультацию на данной площадке, достигнет критической отметки, вы будете проводить серию бесплатных консультаций реже, например раз в 1—3 месяца, когда вам понадобятся новые клиенты в коучинг. На консультацию в итоге вы приглашаете только людей, прошедших классификацию через анкету. Когда вы только учитесь, вы можете приглашать на консультацию всех подряд, потому что вам надо тренироваться проводить консультации, и коучинг будет стоить дешево. Но по мере вашего развития вам будет становиться все менее и менее выгодно проводить бесплатные консультации для всех. Потому что они будут отнимать у вас очень много времени. Некоторые эксперты переключаются на платные консультации – это одно из решений, т. е. в качестве фильтра используется необходимость оплатить ваши услуги. Другим хорошим вариантом я считаю бесплатную консультацию с жестким фильтром на входе. Когда вы говорите, что консультация у вас бесплатна, но вы работаете только с определенной категорией людей и предварительно просите их заполнить анкету. Потом вы отбираете тех, кто вам интересен. Я полгода так работал в конце 2014 года. Я приглашал на бесплатную консультацию только тех, кто указал в анкете, что зарабатывает свыше 100 тысяч рублей в месяц. Потому что понимал, что им я могу продать свой довольно дорогой коучинг. А новичков, которые вообще не зарабатывают, я не приглашал на бесплатную консультацию. Изредка я мог пригласить тех, кто зарабатывает меньше 100 тысяч рублей за месяц – если у меня было недостаточно нужных людей. Когда Френк Керн проводил свой безумно дорогой по нашим российским меркам коучинг, он приглашал людей на бесплатную консультацию, несмотря на высокую стоимость своего часа – 13 000 долларов. Тем не менее первую консультацию он проводил бесплатно. Можно сказать, дарил им 13 тысяч долларов. Но он приглашал на эту консультацию только людей, которые строго проходили отбор. Если они указывали, что зарабатывают свыше миллиона долларов в год, то попадали на консультацию к Фрэнку, если нет, то не попадали. Потому что он знал: если человек зарабатывает больше миллиона долларов и продает что-то в интернете, он ему однозначно может хорошо помочь. Даже работая с ним по полчаса два раза в месяц, он сможет помочь ему увеличить доход с одного миллиона до полутора-двух в течение года, работая в таком формате. А этот человек ему в течение года заплатит примерно 150 000 долларов. Зато он начнет зарабатывать 1,5—2 миллиона вместо одного. Соответственно, ему это выгодно. 84 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Там мало того, что нужно было пройти квалификацию по анкете, нужно еще было внести депозит в 400 долларов, если не ошибаюсь, которые потом, после консультации он возвращал обратно. Этим он тоже отсекал просто любопытствующих. Но при этом у Фрэнка было очень крутое предложение. Он говорил: если вам не понравится то, что вы услышите на консультации, если вы посчитаете, что зря потратили на меня время, говорите номер счета, я тут же переведу 3 тысячи долларов за то, что зря потратил ваше время. И разумеется, это было предложение, от которого сложно отказаться. Он говорит, что за несколько лет ни один человек не попросил эти 3 тысячи долларов. В конце консультации вы приглашаете людей в коучинг Есть разные технологии проведения этих консультаций. Я расскажу, что нужно и чего не нужно при этом делать. Вам нужно в самом начале определить долгосрочную цель человека, например, на ближайшие 3—6 месяцев, и поговорить с ним о стратегии достижения этой цели. Выстроить с ним стратегический план и в конце предложить реализовать его вместе. Вот и все. Смысл основной консультации должен быть в этом. Чего нельзя делать на этой консультации, так это решать его текущие проблемы, которые у него прямо здесь и сейчас горят. А вот выстроить вместе стратегический план можно и нужно, причем в идеале, чтобы человек этот план выстраивал сам, а вы ему помогали, тогда это еще круче работает. Варианты коучинга Бесконечная модель коучинга Это как у Фрэнка Керна. Он говорит, что на бесплатной консультации они выстраивали стратегию. Дальше он предлагал вместе ее реализовать. «Хотите я вам помогу?» – так он обычно спрашивал. А еще спрашивал, нравится ли клиенту стратегия? Клиент говорил, что нравится. Разумеется, он же сам ее создал, а Фрэнк ему только помогал. И он спрашивал, хочет ли клиент реализовать ее вместе, с помощью Фрэнка. А человек только что получил классную помощь и впечатления, выстроил крутую стратегию благодаря Фрэнку. И в 50% случаев люди говорили, что да, хочу. Дальше Фрэнк работал с клиентами так. Встречался два раза в месяц по полчаса. И в эти встречи они ему рассказывали, что уже получилось сделать, и он давал обратную связь, докручивал местами. В таком формате они работали до тех пор, пока клиент видел в этом смысл. Его коучинг мог длиться несколько месяцев, полгода. Некоторые клиенты были у него на коучинге в таком формате годами, такая бесконечная модель. То есть в этой модели клиент работает с вами до тех пор, пока ему не надоест, пока он видит в этом смысл и ценность. Ограниченная по времени индивидуальная программа На российском рынке, благодаря Константину Опекуну, больше других распространена эта модель. Когда вы продаете, допустим, трехмесячный коучинг, клиент оплачивает его вперед. После его окончания вы можете продать ему какую-то новую программу. Я по такой модели работаю, можно сказать, по привычке. В свое время Константин Опекун обучал меня этой модели, и я ей следую. 85 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Хотя у меня сейчас уже есть клиент в модели бесконечного коучинга. Я тестирую ее под влиянием Фрэнка Керна. Мне такая модель нравится как раз тем, что она бесконечна. После трехмесячной программы надо клиенту предлагать что-то еще – а здесь не надо ничего предлагать, он ходит и ходит. Также в бесконечной мне нравится то, что деньги приходят каждый месяц. Если в трехмесячной программе мне деньги заплатили, то потом их три месяца надо, грубо говоря, отрабатывать. А здесь каждый месяц приходят деньги, что тоже приятно. Я называю это «абоненткой». 86 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» 4. Каталог Вы продвигаете свою площадку (группу в социальной сети). Это также может быть email-рассылка. У вас может быть страничка с каталогом, на которую вы даете ссылку в каждом письме. В письме по сути вы ничего не продаете, просто вы даете ценность. А в конце письма, постскриптум, пишете: «Если вам интересны какие-то мои продукты на эту тему, вы можете зайти в мой каталог и ознакомиться». Или каталог продуктов может быть у вас в группе, и люди периодически в него заходят, что-то смотрят, что-то покупают. У моей супруги периодически покупают либо записи одного из двух ее бесплатных вебинаров, либо ее консультацию. Вот так пассивно. Это вообще самая неагрессивная модель продаж. Раз в месяц вы устраиваете распродажу на какой-то из продуктов или набор. Опять же можете этого не делать. Просто, на мой взгляд, добавить это несложно, а эффект будет больше. Это самая пассивная модель. Она наименее прибыльная, но при этом простая. У вас может не быть никаких серий писем – просто один пост в месяц, продукты в каталоге и все. И настроенный трафик. Все, больше ничего делать не нужно. Эта модель вполне рабочая, если у вас классный контент. Американец Бен Сеттлер реализует похожие модели в email-рассылке, у него есть всего лишь один продукт и ежедневные регулярные письма. В конце каждого письма он просто дает ссылку на этот один продукт. Вот и вся модель. Это продукт по подписке. Он каждый месяц высылает интересные маленькие книжечки, в которых рассказывает что-нибудь интересное, и эту же тему он продает, все. У него нет ни запусков, ни автоворонок, у него есть просто регулярная рассылка и в каждом письме ссылка на продажник. Каталог продуктов можно размещать во «ВКонтакте», в разделе «Товары» в группах. Вы его подключаете и описываете там товары. 87 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» 5. Гибридная модель Сочетает в себе несколько моделей. Например: • Модель запусков + каталог. У вас есть каталог, и периодически вы делаете запуски. • Модель запусков + автоворонки. У вас могут быть автоворонки, и периодически вы делаете запуски. • Автоворонки + продажа коучинга. Или у вас могут быть автоворонки, и периодически вы еще продаете свой коучинг. У вас в автоворонках либо в продвижении группы могут использоваться магниты и мини-книги. Допустим, у вас есть группа и вы ее продвигаете. Там может быть магнит – какой-то бесплатный продукт, который люди получают в случае, если подпишутся на вашу рассылку. Мы таким образом группу продвинули довольно неплохо за несколько месяцев. Можно использовать модели в любом сочетании и количестве, хоть все одновременно. Но это достаточно большая нагрузка на одного человека. Модели запусков с автоворонками очень тяжело сочетаются, если делать одновременно. Нужно либо очень высокую работоспособность иметь, либо команду, которая помогает. Наверно, вот эти две модели самые трудносовместимые, потому что обе довольно ресурсоемкие. С другой стороны, если вы начинаете с автоворонок, то потом подключить запуски уже проще. Сложнее, наоборот, начать запуски, потом подключить автоворонки. Потому что если вначале выстрелили автоворонки, то дальше они вашего времени внимания не требуют. Запуски требуют много внимания. Но вы их можете пореже делать. Допустим, если вы их только раз в квартал делаете, тогда освобождается время на автоворонки. 88 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Задание 10 Примерьте каждую модель на себя и выберите ту, которая больше всего подходит. Или сконструируйте и опишите собственную модель. Вас никто не заставляет придерживаться выбранной модели всю жизнь. Выберите то, что сейчас вам кажется наиболее подходящим, с чего вы начнете. Если в какой-то момент вам покажется, что модель стала неинтересна, вы сможете переключиться на другую. Модель автоворонок самая тяжелая из всех для начала. С одной стороны, ее реализация дает вам самое большое количество свободы при достаточно хорошем выхлопе, а с другой – это самая тяжелая модель для новичка. С модели запусков тоже не просто начинать. Но чисто психологически легче, чем с автоворонок. Как правило, она дает деньги гораздо быстрее, и вы быстрее финансово растете. В самом начале, когда вы еще в себе не уверены, хорошо подойдут модели каталога и коучинга. Особенно если вам нравится индивидуальная работа с людьми либо у вас очень глубокая и очень ценная экспертность. Потому что в такую модель можно достаточно хорошо войти и быстро выйти на приличный доход. 89 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Заключение Вы сделали свой первый инфопродукт – книгу или видеокурс. Это маленький шаг на очень большом пути, который ждет вас, если вы твердо решили его пройти. Или же не ждет, если вы сами решите от него отказаться. Вы можете стать неплохим экспертом в выбранной области. Насколько быстро это у вас получится, зависит от самой области, от темы, которую вы выбрали. В некоторых темах на рынке очень большое количество профессионалов. Особенно в тех, которым обучают в государственных образовательных учреждениях. Допустим, вы хотите стать экспертом по обучению английскому языку, но при этом вы еще на нем не говорите. Тогда вам понадобится довольно много времени на изучение языка, прежде чем начинать обучать других. Напротив, в темах, которым не обучают в традиционных образовательных учреждениях, экспертом можно стать достаточно быстро. Допустим, вы обучаете знакомствам в интернет. В этой теме можно стать экспертом довольно быстро, буквально за несколько месяцев. Если вы «технарь», то можете изучить какой-либо сервис буквально за считаные недели и стать экспертом по нему. Так что очень много зависит от выбранной вами темы. Многое зависит и от скорости вашего обучения. У меня, например, довольно прокачанный навык обучения, большой кругозор, который мне помогает в изучении новых тем. Поэтому я в любой теме буду учиться и развиваться быстрее, чем большинство людей. Важно помнить, что вам необязательно быть крутым экспертом для того, чтобы начать обучать чему-то, чтобы создавать удобные продукты. Я могу выбрать какую-то тему, где мне еще очень далеко до уровня эксперта. При этом могу пройти какой-то небольшой отрезок пути к тому, чтобы стать гуру в этой теме и уже той части пути, которую я прошел, начать обучать. На западе есть люди, которые вообще не погружаются глубоко в тему. Они просто находят много различных открытых и недорогих источников информации по какому-то вопросу, перерабатывают ее, приводят в более удобный для изучения вид и в таком виде продают. Хотя не являются экспертами в этой теме. Я сам покупал такие продукты и оставался доволен. Потому что человек проделал за меня огромную работу. У меня есть одна книга. Там много формул заголовков, видов контента и т. д. И у меня есть подозрение, что автор сам не является экспертом в этих темах. Просто он нашел массу классной информации, упаковал это в книгу и продает. И я был просто счастлив, что купил эту книгу. В одной из таких книг есть раздел по поводу источников информации. И это тоже говорит о том, что вам не надо быть экспертом. Вы можете найти массу ценной информации на любую тему в интернете, в открытом и бесплатном доступе. Что-то можно купить за небольшие деньги. И просто найти и упаковать эту информацию, придать ей удобную форму, и продавать. 90 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Можно взять интервью у крутых экспертов. И вот у вас есть довольно достойный продукт. Но вам самим при этом не нужно быть экспертом. Например, что это за человек, у которого я купил ту книгу с формулами заголовков и видами контента, а потом и другие его книги? Даже не знаю, кто он такой, не видел фото, не знаю о его заработках. Но у него был классный продающий текст. Я купил одну книгу, и она меня впечатлила. В ней очень удобно структурирован полезный для меня материал. А еще ссылка на каталог книг автора, где я купил у него еще семь книг. И планирую купить еще. Потому что в этих книгах очень много нужной мне информации. Если мне нужна какаято идея, я просто пойду покопаюсь в книжках и какие-то интересные идеи для себя найду. Человеку, у которого я эти книги купил, скорее всего, как до звезд, далеко до Фрэнка Керна, до Джеффа Уолкера и других известных мировых экспертов. У него нет их крутизны, известности, регалий. Даже как он выглядит, никто не знает. Но тем не менее он успешно свои книжки продает – просто потому, что он нашел нужную информацию. Классно упаковал, написал классный продающий текст. Все. У него даже видеопродажников нет. У него чисто email-рассылка. У него все в тексте, все абсолютно в тексте. У него email-рассылка, лендинг текстовый, книжки в PDF и все. Вот его весь инфобизнес. Еще один пример. Дима Зверев. Как он начинал в инфобизнесе? Он пришел, увидел, что куча бизнесменов пытается разобраться в сервисе justclick и для них это челлендж, им тяжело в нем разобраться. Он пару недель потратил, изучил justclick вдоль и поперек – у него довольно неплохой технический склад ума. И еще недели за три написал книгу про то, как он этим «Джасткликом» пользуется. Называется «Тотальный justclick». Она очень хорошо начала продаваться потому, что у людей была потребность разобраться в этом сервисе. У сервиса не было нормального мануала, не было инструкции, и люди с удовольствием покупали его книгу, которую он там рублей за 500 или за тысячу продавал. Во многих темах достаточно нескольких недель, чтобы стать экспертом и самому создавать ценные продукты. Например, у меня есть тренинг по самодисциплине. Чтобы наработать тот материал, который вы встретите на этом тренинге, у меня ушло где-то порядка месяца с копейками. Каким образом я его создал. Я пошел на amazon.com, купил кучу книжек примерно на тысячу долларов. На темы самодисциплины, мотивации, силы воли, привычек и так далее. В течение месяца эти книги изучал. Что значит изучал? Это не значит, что я читал все от корки до корки, в этом не было необходимости. Да, какие-то книги я прочитал полностью – которые мне особенно понравились. Какие-то книги просматривал в поисках той информации, которой еще не знаю. То, что я узнавал, то, что мне там нравилось, я начал практиковать. Таким образом я добился двух целей. С одной стороны, я сильно прокачал свою самодисциплину. Во-вторых, я стал достаточно экспертным в этой теме для того, чтобы обучать других. 91 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Сначала я сделал тренинг «Перезагрузка». Первый раз провел его в 2009 году, а потом с начала 2013 я стал его снова проводить. Народ у меня был в восторге! Они покупали тренинг где-то тысячи за две и были в полном восторге. Не надо быть экспертом для того, чтобы этот тренинг проводить. Вся суть тренинга, все, что нужно знать для его проведения, можно рассказать за 30 минут. Как я уже сказал, часто ценны не сами знания – ценна структура, формат, через который люди получают эти знания. Ценна поддержка и сервис. Любой из вас может повторить подобный тренинг. Моя мама могла бы провести такой же тренинг, если бы я ее обучил. И на обучение бы, наверное, полчаса потратил, и плюс ей надо было бы потренироваться вебинар проводить. Даже она бы с этой задачей справилась. Моя супруга вообще легко. Я уверен, что я могу сегодня прийти домой, пересказать этот тренинг ей, завтра она сможет уже его проводить. Поэтому, если не знаете за какие темы браться, поищите. Уверяю вас, это задача решаемая. Если вы технарь, то можете взять какой-нибудь сервис и разобраться в нем за две-три недели. Почему бы нет. Вариантов есть масса. Эксперт – это тот, кто знает больше, чем большинство его клиентов, чем большинство людей, которые к нему обращаются. Поэтому я могу с уверенностью сказать, что, пройдя, к примеру, мой тренинг «Самодисциплина», вы будете знать на эту тему больше, чем 95 или даже больше процентов людей, которым эта тема может быть интересна. И по сути станете уже экспертом и сможете сделать хороший продукт по самодисциплине. Главное, помнить одну вещь: вы не обязаны в своем продукте продумать каждый маленький шажочек. Если вы будете пытаться это делать, то, во-первых, даже какие-то элементарные вещи будут превращаться в огромный курс. А во-вторых, вы просто утонете в деталях и будете постоянно чувствовать неудовлетворенность, что не все рассказали. Вот здесь недостаточно подробно рассказал. Там недостаточно подробно рассказал. И там. Проблема в том, что вы не можете знать весь путь, каждую деталь пути. Скорее всего, все равно где-то будут пробелы. Даже если вы сами прошли этот путь, у вас все равно будут пробелы, нехватка деталей. У вас как-то получилось, но вы не знаете как. Вот взяло и получилось. И досконально под каждого человека, под каждую ситуацию описать, как ему этот шаг сделать в его ситуации – это зачастую превращается в практически нерешаемую задачу или очень долгую бестолковую задачу. Как я уже сказал, если человеку нужно достигнуть результата, то он и без вас, без ваших слайдов этого результата достигнет. Ваша задача не в том, чтобы каждый буквально шажок продумать. Ваша задача состоит в том, чтобы дать ему ускорение на тех этапах, в которых вы действительно хорошо разбираетесь, в которых у вас были какие-то прорывы. По вашим возможностям, исходя из вашего опыта, исходя из вашей экспертности, дать ему ускорение в тех местах, где вы лучше всего можете его дать, и в целом показать весь путь. 92 Ю. Курилов. «Инфобизнес. Первые шаги 2.0» Вы ему показываете путь – вы ему уже этим помогаете. Потому что большинство людей, когда сталкиваются с какой-нибудь задачей, с какой-то проблемой, даже приблизительно не представляют, что им делать. Очень небольшой процент людей садится и реально набрасывает стратегию. Большинство людей этим не занимается в принципе. И когда вы делаете это по сути за них, выстраиваете стратегию и продумываете весь путь, это уже несет в себе огромную ценность, это уже сильно им помогает. А когда вы еще какие-то интересные детали и нюансы в ходе этого пути рассказываете и показываете, то это становится суперценным. Да, и неважно, что не каждый шаг этого пути вы разжевали и в рот положили, что называется. Вы не обязаны это делать. Важно то, что в целом вам удалось их ускорить. У вас получилось создать у них этот путь в голове, показать, как они и где могут ускориться на этом пути, как и какие этапы они могут пройти быстрее и легче с вашей помощью. Вот и все, что вам надо сделать. Когда вы отказываетесь от излишнего перфекционизма: продумать весь путь и каждый шаг и довести до результата, то создавать инфопродукты становится сильно проще. Даже если вы суперэксперт в теме, вы всегда столкнетесь с такими клиентами, которым вы разжуете и в рот положите, а они все равно не сделают. Это связано с огромным количеством различных причин: с тем, что у них недостаточно опыта и навыков, для того чтобы преодолеть этот путь в те сроки, на которые вы рассчитывали. Проблема также может оказаться в каких-то психологических травмах клиента, с которыми ему надо к психологу вначале сходить. Или может быть связана с какими-то другими ограничениями, например с недостаточной мотивацией – из-за того, что человек как бы для себя еще не до конца понял, зачем ему этот результат нужен и нужен ли вообще. Таким людям крайне тяжело помочь. Пока человек сам до конца не определился, что это ему надо, что он готов здесь идти до конца во что бы то ни стало, готов ждать столько, сколько нужно, если результат быстро не приходит – ему трудно помочь. Сплошное удовольствие, на самом деле, помогать людям, которые четко знают, что они этот результат хотят, и настроены на то, чтобы двигаться к нему несмотря ни на что до тех пор, пока он не будет достигнут. Не опускать руки и при этом быть готовыми к тому, что это может получиться небыстро. Может быть, повезет, и получится быстро, может быть, не повезет – получится небыстро. В первую очередь мы ориентируемся на таких людей. Понятно, что наш продукт будут покупать разные люди, и большинство из этих людей будет не такими вот идеальными клиентами. К сожалению, мы с этим ничего поделать не можем, мы просто это принимаем как часть нашей жизни, как часть нашего бизнеса. Мы не обещаем людям того, что мы не можем выполнить. И они взрослые люди, сами принимают решение воспользоваться нашей помощью. Это уже их ответственность. 93