МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ «САХАЛИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ» ЮЖНО-САХАЛИНСКИЙ ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ ДНЕВНИК по итогам____________________________________________________практики по ПМ _________________________________________________________________ Специальность: ______________________________________________________________ Выполнил: студент ___________ __________________ ___________ (дата) __________________ (подпись) (Ф.И.О.) Руководитель практики от организации/предприятия ____________________________________ (Ф.И.О., подпись, дата) М.П. Руководитель практики от ЮСПК СахГУ ____________________________________ (Ф.И.О., подпись, дата) М.П. г. Южно-Сахалинск 2022 МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ «САХАЛИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ» ЮЖНО-САХАЛИНСКИЙ ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ ОТЧЁТ по итогам____________________________________________________практики по ПМ _________________________________________________________________ Специальность: ______________________________________________________________ Выполнил: студент ___________ __________________ (Ф.И.О.) ___________ (дата) Руководитель практики от организации/предприятия __________________ (подпись) ____________________________________ (Ф.И.О., подпись, дата) М.П. Руководитель практики от ЮСПК СахГУ ____________________________________ (Ф.И.О., подпись, дата) М.П. г. Южно-Сахалинск 2022 Глава 1. Подбор оптимального туристского продукта на основе проведенного анкетирования Турфирма ООО «Борнео-Тур» создавалась для осуществления предпринимательской деятельности, то есть самостоятельной деятельности, осуществляемой на свой риск, направленной на систематическое получение прибыли. Специализацией фирмы является туристская деятельность, в рамках которой фирма выполняет функцию турагента. Проблемой в турагентстве является снижение доходности в 2022 году несмотря на то, что по данным Росстата, в прошлом году россияне совершили 54 млн. 69 тыс. поездок за рубеж, что на 13 % больше, чем в 2021-м. С туристическими целями наши сограждане съездили за границу 18 млн. 292 тыс. раз — рост турпотока по сравнению с 2021 годом составил 19,3 %. И этот показатель значительно выше среднего за пять лет, который составляет 11 %. Динамика продаж турагентства «Борнео-Тур» показана на графике ниже: 2500 2000 1500 1000 500 0 Январь Февраль Март - Май Июнь Октябрь Ноябрь Декабрь Рисунок 1 - Динамика продаж турагентства «Борнео-Тур» по количеству оформленных туров в год, 2021–2022 годы На графике видно падение продаж в 2022 году по сравнению с 2021 годом — не только в «низкий сезон», но и в периоды традиционно высоких продаж несмотря на то, что год в целом для отрасли был лучше предыдущего. В 2021 году доход компании составил 9 млн руб., оформлены поездки 6000 человек; в 2022 году доход компании составил 7 млн 650 тыс. руб. — оформлены поездки 4600 человек. Снижение доходности происходит при наличии целевой аудитории и спроса на услуги индивидуального туризма. 2% 98% Индивидуальные туры Групповые туры Доход: Индивидуальные туры — 910 000 руб. Групповые туры — 6 700 000 руб. Рисунок 2 - Доход от реализации групповых и индивидуальных туров Из рисунка видно, что за рассматриваемый период агентством в основном были реализованы групповые туры, доход от которых составил 6 млн 700 тыс. руб. Всего оформлено 2 235 тура, реализовано 65 индивидуальных туров, доход от которых составил 910 тыс. руб. Изучив информацию, проведя маркетинговое исследование рынка и выбрав целевой сегмент, было решено открыть новое для себя направление: Анапу. Первая и главная причина выбора данного курорта - его расположение. Курорт Анапа расположен на стыке Большого Кавказа и Таманского полуострова. Здесь лесистые кавказские предгорья сменяются цветущими долинами, а равнины Тамани перемежаются морскими лиманами. Вторая - климатические условия, не даром море в районе Анапы со знаменитым песчаным пляжем считается самым экологически чистым в Черноморском бассейне. Летний зной смягчается прохладным ветром с моря. Песчаный пляж плавной дугой окаймляет море, образуя удобную и красивую бухту. В Анапе постоянно развивается инфраструктура, транспортная доступность, что создает хорошие предпосылки для выбора туристами именного этого курорта. Кроме пляжного, оздоровительно отдыха, Анапа может похвастаться огромным количеством достопримечательностей. Это и Археологический музей; музей под открытым небом "Горгиппия" - обширный участок раскопок античного древнегреческого города, входящего в состав Боспорского царства, с памятниками и произведениями древнего искусства; дом-музей М.Ю. Лермонтова. Анапский дельфинарий - цирковое представление дельфинов и морских котиков, где проводится дегустация мидий; Абрау-Дюрсо (музей и дегустация шампанского) - родина советского шампанского, уникальное, овеянное легендами, горное озеро Абрау в живописной местности, субтропическая растительность; грязевые вулканы, вулкан Шуго - один из крупнейших действующих грязевых вулканов, напоминающий лунный ландшафт; серебряные ключи Неберджая (лечебные источники). В Тамани находится археологический музей (раскопки античной Гермонассы и древнерусского городища Тмутаракань), старинная казачья церковь оригинальной архитектуры, колоритный памятник казакам, античный музей. Поскольку Анапа - довольно большой город, то здесь расположены многочисленные клубы, бары и рестораны, где можно весело провести время в любое время суток. Постоянно проводятся праздники и фестивали, в том числе международные фестивали "Киношок" и "Казачок", морские прогулки на яхтах и катерах. Изучив схожие предложение конкурентов и оценив свои возможности, ответственные сотрудники «Боре6о-Тур» решили, что их продукт следовательно будет максимально экономичным, ориентированным на молодежь. Это размещение в демократических гостиницах уровня трех звезд, перелет эконом-классом и групповой трансфер. 3.2. Калькуляция тура. Для расчета тура мы взяли период в 7 дней (недельный отдых), гостиницу класса 3 звезды, двухразовое питание (завтрак и ужин) на базе шведского стола, включили в стоимость групповой трансфер, затраты на авиабилеты. Помимо этого в стоимость тура входят некоторые экскурсии, при желании туристы всегда могут обратиться к представителю принимающей стороны и заказать дополнительные экскурсии. Итак, программа недельного тура выглядит следующим образом: 1 день: сбор в аэропорту Шереметьево-1 в 15.00, прибытие в международный аэропорт "Анапа" в 17.00. Групповой трансфер до гостиницы. С 19.00 до 22.00 ужин в ресторане гостиницы. 2 день: 07.00 - 10.00 - завтрак. В 11.00 встреча в холле гостиницы с гидом, который объяснит, что и где расположено на территории гостиницы, в городе, куда можно сходить пообедать и на чем добраться. Далее - свободное время. С 19.00 до 22.00 ужин, включенный в стоимость проживания. 3 день: 07.00 - 10.00 - завтрак. В 11.00 сбор у главного входа в гостиницу для дальнейшей поездки в дом-музей Михаила Юрьевича Лермонтова. Возвращение в гостиницу в 16.00. С 19.00 до 22.00 - ужин. 4 день: 07.00 - 10.00 - завтрак. До ужина у туристов есть свободное время для того, чтобы позагорать на пляже и поплавать в Черном море. С 19.00 до 22.00 - ужин. 5 день: 07.00 - 10.00 - завтрак. В 12.00 сбор в холе гостиницы для последующей экскурсии в дельфинарий, где веселые дельфины покажут незабываемое шоу. В 17.00 возвращение в гостиницу. С 19.00 до 22.00 - ужин. 6 день - 07.00 - 10.00 - завтрак. Свободное время для покупки подарков и сувениров на память. 19.00- 22.00 - ужин. 7 день: 07.00 - 10.00 - завтрак. В 12.00 - выписка из гостиницы, сдача номеров. В 14.00 - выезд в международный аэропорт «Анапа». В 18.30 - прилет в Москву в аэропорт Шереметьево - 1. Теперь, когда программа составлена, подсчитаем стоимость тура как на одного человека, так и на группу, состоящую из 20 человек. В первой графе указана стоимость проживания в гостиницы класса 3*, во второй - перевозка, то есть стоимость авиабилетов Москва-АнапаМосква и группового трансфера аэропорт-отель-аэропорт. В третьей - питание: завтрак и ужин в ресторане гостиницы, шведский стол. Четвертая графа - экскурсии - в стоимость тура включены две экскурсии: в дом-музей М.Ю. Лермонтова и в Анапский дельфинарий. Пятая графа - прямые затраты - общая стоимость всех выше перечисленных услуг. Косвенные затраты, то есть затраты на рекламу, разработку и продвижение тура, составляют 7% от суммы прямых затрат. Полная себестоимость - сумма прямых и косвенных затрат. НДС составляет 18% от полной себестоимости тура. Также в стоимость тура заложена прибыль ООО «Боре6о-Тур» - 15%. Итоговая сумма полной себестоимости с учетом НДС и прибыли компании и будет продажной стоимостью тура в Анапу на 7 дней. № Наименование калькуляционных статей 1 Размещение В стоимостном выражении (рубли) % На группу из 20 человек На 1 человека 140.000 7.000 2 Перевозка 3 Питание 4 Экскурсии 5 Прямые затраты 6 Косвенные затраты 7 Полная себестоимость 8 НДС 9 Прибыль 10 Продажная стоимость тура 240.000 60.000 30.000 470.000 7 32.900 502.900 18 90.522 15 75.435 668.857 12.000 3.000 1.500 23.500 1.645 25.145 4.526 3.771 33.442 На развитие международного туризма значительное влияние оказывают таможенные системы различных государств. Таможенное законодательство может, как способствовать развитию международной туристской деятельности, так и сдерживать ее путем усложнения различных туристских формальностей. Под туристскими формальностями принято понимать процедуры, связанные с соблюдением туристами, лицами, пересекающими государственную границу, определенных условий, правил и требований, установленные государственными органами страны въезда и пребывания. Гаагская декларация по туризму 1989 г. определила, что государствам и туристской индустрии следует принять эффективные меры по упрощению туристских формальностей и таможенных процедур относительно паспортов, виз, медицинского и валютного контроля при совершении путешествий, поездок и пребываний (принцип VI). Туристские формальности должны быть направлены на устранение препятствий при совершении путешествия, облегчение условий посещения туристами других стран и регионов. Туристские формальности подразделяются на несколько больших разделов и включают: заграничные паспорта, визы, таможенные правила, валютный контроль и порядок обмена валюты, санитарные правила, режим въезда-выезда, особенности пребывания и передвижения иностранных туристов в стране, иммиграционные правила некоторые другие процедуры. Под санитарными (медицинскими) формальностями понимаются процедуры, связанные с проверкой соблюдения лицами, пересекающими государственную границу, и их животными (если таковые имеются) установленных требований о вакцинации (прививках). Контроль соблюдения формальностей осуществляется специальными санитарными службами в пограничных пунктах, используемых для въезда и выезда из страны, и состоит обычно в проверке у туристов и путешественников международного сертификата о вакцинации. В необходимых случаях санитарные формальности предусматривают вакцинацию туристов и путешественников на месте или их временную изоляцию в карантине, если есть вероятность переноса инфекционных заболеваний. Для перевозимых туристами и путешественниками животных требуются соответствующие ветеринарные сертификаты. Таможня является государственным органом, осуществляющим в соответствии с национальным законодательством контроль за прохождением через государственную границу грузов, багажа, пассажиров, почтовых отправлений, денежных средств и драгоценностей, взимание установленных пошлин и других сборов, а также задержание грузов, которые не отвечают установленным законодательством условиям. Таможенные формальности представляют процедуру, связанную с проверкой соблюдения лицами, пересекающими государственную границу, правил и условий ввоза и вывоза вещей, товаров и валютных средств. Осуществление таможенных формальностей возлагается на таможенную службу в пограничных пунктах, используемых для въезда и выезда из страны (аэропорты, железнодорожные, морские и речные вокзалы, пункты пересечения границы на автодорогах). Таможенные формальности для туристов и путешественников обычно состоят из письменного или устного декларирования перечня и количество перевозимых вещей, товаров и денег (валюты), разрешенных к перевозке. При этом заполняется таможенная декларация по форме Т-6. Таким образом, таможенные формальности связаны с выполнением установленных государством таможенных правил и уплатой туристом налогов, пошлин, сборов и других начислений. Как представляется, основной проблемой при этом является большой разброс в разрешениях различных стран на беспошлинный ввоз и вывоз вещей и товаров: то, что пропущено на законных основаниях в стране выезда, может быть запрещено таможней в стране пребывания. Что и как можно ввозить в страну туристам, определено постановлением Правительства РФ от 18 июня 1996 г. №808 "О порядке перемещения физическими лицами через таможенную границу Российской Федерации товаров, не предназначенных для производственной или иной коммерческой деятельности". Таможенная стоимость товара определяется по его цене в розничной торговле и подтверждается чеком. Наличная валюта и российские рубли также указываются туристом в таможенной декларации. Вывоз иностранной валюты регламентирует Инструкция Центрального банка России №27 от 27 февраля 1995 г., основные положения которой приводятся в инструктивном письме Государственного таможенного комитета РФ от 16 марта 1995 г. №01-13/3677 "О вывозе наличной иностранной валюты физическими лицами". Вывоз и ввоз валюты Российской Федерации установлены ЦБ РФ от 14 августа 1995 г. №01-5/1054, основные положения которого приведены в инструктивном письме Государственного таможенного комитета РФ от 17 августа 1995 г. №0113/11695. В соответствии с указанными документами вывоз и ввоз в Россию валюты РФ разрешены резидентам и нерезидентам. Сумма валюты на одно физическое лицо установлена в пределах пятисот минимальных окладов в РФ. Глава 2. Сравнительный анализ предложений компаний-конкурентов формирующих схожие турпродукты: (выявление конкурентов и их анализ) Специалисты отдела маркетинга отслеживают положение своих конкурентов по результатам публикуемых многими турфирмами отчетов о своей деятельности. По этой информации выстраиваются, к примеру, матрицы видов туризма, на которых специализируются конкуренты фирмы «Солнечная Аратинга» (табл.1) Таблица 1 Матрица видов туризма, предложенных клиентам местными турфирмами Виды туризма пляжн лечебн образователь религиоз спортивн познаватель Шо делов ый ый ный ный ый ный п- ой тур Турфирмы ы Оцен ка фирм ы «Вера» + + + «Триумф + Тур» «Гамма+ Норд Вест» «Bella+ Vista» «Борнео- + Тур» Оценка 1 применяем ости услуги + + Такие + + + 0,75 + + 0,63 + 0,38 + + + 0,67 0,2 матрицы 0,33 позволяют + + 0,38 + + 0,63 0,38 0,67 маркетологам 0,38 0 оценить, насколько эффективно реализуются конкретные направления деятельности в фирмах- конкурентах, для чего дополнительно используются опросы потребителей туруслуг. По вертикали матрицы расположены местные турфирмы, по горизонтали – предлагаемые ими виды туризма. Из большого числа турфирм, работающих на местном рынке туриндустрии, в матрицу взяты лишь те турфирмы, которые работают в схожих с «Солнечной Аратингой» условиях (масштабы деятельности, объемы турпотока, популярность на рынке, рыночная доля и т.п.). Самая последняя, правая колонка матрицы содержит оценку каждой туристской фирмы по видам ее предложений, а последняя, нижняя колонка – оценку реализации конкретного вида туризма на рынке туриндустрии г.Санкт – Петербурга. Оценкой туристской фирмы является отношение числа предлагаемых фирмой видов туризма к числу всех видов туризма в матрице. Оценка применяемости туристской услуги на рынке определяется отношением наличия туруслуги в количественном выражении в предложении всех фирм к числу турфирм, входящих в матрицу. Наилучшим показателем считается 1, наихудшим – 0. Как и у любой другой организации, работающей в сложных условиях рыночной экономики, тем более в сфере туриндустрии, подверженной влиянию множества факторов, у турфирмы «Солнечная Аратинга» имеются как достижения, так и нерешенные проблемы. Чтобы сделать выводы о том, насколько эффективно описанное выше управление маркетингом в фирме, необходимо обратиться к возможностям SWOT-анализа. Он является одним из элементов маркетингового анализа, и хотя получаемые в ходе его проведения данные не являются исчерпывающими, все же они очень важны для принятия решений тактического и стратегического характера. Но прежде, чем провести такой анализ, необходимо осуществить сегментацию той части рынка туриндустрии, где позиционирует себя фирма «Калипсо, чтобы определить и ее позиции, и позиции ее конкурентов в этом сегменте. Здесь следует использовать тот же подход, что и при составлении матрицы видов туризма, предложенных местными турфирмами в 2010 г. Сегментация рынка туриндустрии, где работают данные фирмы, представлена в табл. 2. Таблица 2 Сегментация рынка туриндустрии по конкурентам Формы конкурентоспособности «БорнеоТур» 1.Предлагаемый 33 продукт 1.1. Качество 5 обслуживания 5 1.2. Уровень сервиса 3 1.3. Престиж торговой марки 4 38 «ГаммаНорд Вест» 28 5 4 5 4 5 5 5 5 5 3 3 3 4 3 3 3 1.4.Безопасность 4 4 4 4 4 1.5.Комфортность 5 5 3 4 3 1.6. Месторасположение 3 5 4 3 3 1.7.Дополнительные услуги 4 5 2 2 4 Гибкая ценовая политика 12 Гибкая ценовая политика 9 Гибкая ценовая политика 7 Гибкая ценовая политика 8 1.8.Ассортимент услуг 2. Цена Гибкая ценовая политика и формы 8 «Триумф Тур» «BellaVista» «Вера» 29 29 3. Каналы сбыта 3.1. Прямой сбыт 4 5 4 3 2 3.2. Другие каналы 2 3 2 2 3 4 3 2 3 15 12 11 10 3 2 3 3 3 2 3 3 3 3 3 2 3.3. Степень охвата 2 рынка 4.Продвижение 13 продукта на рынке 4.1.Корпоративные 4 скидки 2 4.2. Призы 3 4.3. Реклама для посредников 4 4 3 4 4 4.4. Реклама в СМИ *Общее баллов количество 54 65 49 47 47 Оценки в баллах означают: 5 – явный лидер в отрасли; 4 – выше среднего уровня, показатели работы стабильные; 3 – средний уровень, полное соответствие отраслевым стандартам; 2 – ухудшение показателей; 1 – кризисное положение; 0 – отсутствие данной позиции. Из данных табл. 2 следует, что на сегодняшний день в том сегменте рынка туриндустрии, где позиционирует себя фирма ««Солнечная Аратинга», безусловным лидером является турфирма «Триумф Тур». Ее позиции являются лидирующими по всем элементам комплекса маркетинга (65 баллов). Фирма предлагает клиентам широкий спектр качественных услуг, имеет широкую систему каналов сбыта, использует гибкую ценовую политику и эффективно продвигает на рынке свой турпродукт. Вторую позицию занимает фирма «Солнечная Аратинга» (59 баллов), которая уступает лидеру по уровню сервиса, использованию возможностей каналов сбыта, но при этом активнее использует маркетинговые средства продвижения турпродукта на рынке. Конечно, эти рыночные позиции не позволяют говорить о фирмах «Триумф Тур» и «Солнечная Аратинга» как о лидерах рынка туриндустрии, поскольку на нем работают гораздо более крупные и успешные фирмы. Данные турагенты – лидеры лишь исследуемого сегмента рынка туриндустрии, в котором работает фирма «Солнечная Аратинга». Причины такого положения – небольшой срок работы турфирмы на рынке, отсутствие у ее специалистов по маркетингу достаточного опыта управления маркетингом, отсутствие сформированной маркетинговой стратегии. Однако даже при наличии этих условий турфирма обгоняет таких конкурентов, как фирмы «Гамма- Норд Вест» (49 баллов), «Вера» (47 баллов) и «Bella-Vista» (47 баллов). Бюро путешествий «Ориент» существует на рынке туризма 19 лет. С момента своего основания в 1991 году занимается организацией туров по России, Украине, в Болгарию и в Абхазию. Компания предлагает широкий выбор различных вариантов отдыха на Черноморском побережье Краснодарского края и Крыма, разнообразный отдых в Подмосковье и Ленинградской области, отдых на озере Селигер, горные лыжи на Кавказе, что позволяет компании быть одним из ведущих туроператоров по внутреннему туризму. Компания является членом Ассоциации Туроператоров России. Генеральным директором является Гусев Анатолий Васильевич. Номер в федеральном реестре туроператоров МТ2 002193. Компания имеет четыре офиса в Москве, офис в Зеленограде, работают филиалы в Санкт-Петербурге (два офиса), Рязани, Сочи, Анапе и открыто представительство в Крыму в г. Симферополь. Предлагает систему он-лайн бронирования туров, как для частных клиентов, так и для турагентств. В начале 2004 года группа компаний «Интурист» приобрела 100% акций туроператора. Основные направления: пляжный туризм; лечебно-оздоровительный туризм; экскурсионный туризм; горные лыжи; активный отдых; продажа авиа и ж/д билетов, организация трансферов; прием иностранных граждан в Москве и Санкт-Петербурге . Группа компаний «РВБ Алеан» была образована в 1993 году и вышла на рынок операторов туристических услуг России с революционной услугой — впервые с учетом мировых стандартов был сформирован прототип внутреннего турпакета. А в 1997 г. Группа компаний РВБ АЛЕАН предложила рынку систему бронирования on-line Алеан. Система бронирования с успехом была принята рынком — агентства, специализирующиеся на внутреннем туризме получили инструмент эффективных продаж и продемонстрировали клиентам ранее недоступное на внутренних направлениях качество и скорость обслуживания: сегодня системой бронирования on-line Алеан пользуются более 5000 турагентств в 200 городах России. Для комплексного обслуживания туристов на курортах открыты 6 собственных представительств в городах Сочи, Анапа, Кисловодск, СанктПетербург и Туапсе. Представительства Группы компаний «РВБ Алеан» выполняют функцию принимающей стороны и преследуют главные интересы компании на курортах и здравницах, а именно: безукоризненное обслуживание туристов по всему маршруту; в случае необходимости — экстренное решение всех возникающих вопросов. «РВБ-Алеан» — член Российского Союза Туриндустрии (РСТ), Ассоциации Содействия Туристическим Технологиям (АСТТ), Ассоциации Туроператоров России (АТОР). В Группу компаний «РВБ Алеан» входят ООО «Алеан СПА» (номер в федеральном реестре ВНТ 002620) и ООО «Алеан-Тур» (номер в федеральном реестре туроператоров МТЗ 001929). Генеральным директором является Уманский Илья Геннадьевич. Основные направления: лечебно-оздоровительный туризм; пляжный туризм; экскурсионный туризм; горнолыжный туризм; активный отдых; бронирование гостиниц . Таким образом, Бюро путешествий «Ориент» предлагает наиболее широкий спектр у слуг, в том числе организация приема иностранных граждан в Москве и Санкт-Петербурге. Группа компаний «РВБ Алеан», помимо стандартного набора услуг, занимается бронированием гостиниц. Каждая компания предлагает систему он-лайн бронирования туров на своих сайтах, что позволяет более оперативно принимать и обрабатывать заявки, а также предлагают систему повышения комиссии для турагентств в зависимости от повышения объемов продаж Турфирма «Борнео-Тур» предлагает огромное количество туров в Краснодарский край, с размещением в отелях, частных гостиницах, пансионатах и санаториях с лечением и без, а так же организует детский отдых. Разнообразие вариантов позволяет выбрать подходящий тур для любой возрастной группы с любым доходом. К тому же турфирма «Борнео-Тур» предлагает огромное количество специальных предложений, вариантов размещения с детьми, где даются дополнительные скидки для ребенка в зависимости от возраста, и туры с повышенной комиссией для турагентств. Таблица 10 - Основные цели прибытия туристов Цель прибытия (причина) Сезонный период, % Внесезонный % Лечение 24,4 48,8 Оздоровление 25,2 42,4 Отпуск (каникулы) 49,5 8,1 Деловые цели 0,3 0,2 Прочие причины 0,6 0,5 Всего 100,0 100,0 период, Из таблицы 10 видно, что в сезонный период основная масса туристов прибывает для оздоровления и лечения, которое приурочено к отпуску или каникулам. Во внесезонный период курорт посещают, главным образом, старики и люди преклонного возраста молодые люди и дети в здравницах Геленджика вне сезона - это редкое явление, за исключением тех случаев, когда имеется специфическое заболевание или необходимость в реабилитации. В этот период преобладают «социальные» или дотированные туристы. В летний курортный сезон в здравницах и частном секторе размещаются преимущественно дети, люди молодого и среднего возраста. Как правило, путевки они приобретают за полную цену (кроме отраслевых работников, имеющих свои здравницы), и их основная масса размещается в частном секторе. Все туристы, кроме части тех, кто занят серьезным лечением, - это пляжные туристы, проводящие свой отпуск с целью оздоровления и приятного времяпрепровождения. Неорганизованные туристы - это главные потребители услуг общественного питания. Основными конкурентами турфирмы «Борнео-Тур» на данном рынке являются Бюро путешествий «Ориент» и Группа компаний «РВБ Алеан», имеющими дополнительные офисы в Сочи и Анапе, а так же Туапсе (Алеан). Это позволяет максимально быстро и удобно решать возникающие на месте вопросы и проблемы. Туроператор «Алеан» на летний сезон разработал уникальную систему вознаграждений для турагентств под названием «Роскошное SPAсибо». В ней участвует несколько отелей и пансионатов, которые должны предлагать менеджеры турагентств через систему он-лайн бронирования. Менеджер, набравший 500 баллов ( 1балл равен 1й ночевке), получает 7-дневный отдых в отеле «Ривьера-клуб. Отель &SPA» (Анапа) или в санатории «Заполярье» (Сочи) с пакетом СПА-процедур (сайт Алеан). Основными туристскими центрами, безусловно, являются Сочи, Анапа, Геленджик, статистические данные турпотока представлены в таблице 11. Таблица 11 - Численность отдыхавших в Краснодарском крае в 20222020 гг. Наименование Численность отдыхавших, тыс. человек всего в т. ч. по путевкам 2020 2022 2020 2022 1889,1 1952,4 1496,2 1575,1 г. Анапа 252,7 311,0 246,0 287,4 г. Геленджик 248,5 293,0 212,8 255,0 г. Ейск 24,5 29,1 23,0 22,4 г. 29,8 43,6 28,3 40,0 г. Сочи 722,5 754,5 560,4 550,8 Туапсинский 378,20 377,1 349,6 329,1 Всего по краю из них Новороссийск район Из таблицы 11 видно, что лидером по приему гостей является Сочи. Количество отдыхающих на курортах Краснодарского края в сезон 2022 года - с начала июня - на 10-15% превышает показатели 2021 года. В 2009 году в Краснодарском крае функционировало 2000 учреждений отдыха и оздоровления детей. В них отдохнуло 525 тысяч детей, в том числе более 300 тысяч - из 67 субъектов Российской Федерации. Наибольшее количество ребят приняли санаторно-оздоровительные учреждения городов Анапа, Сочи, Туапсинского района . Город Сочи является бальнеоклиматическим курортом федерального значения. Более 90% территории Сочи составляют горы и предгорья Западного Кавказа. Сочи - это единственный курорт, где одновременно можно покататься на горных лыжах и искупаться в море. На черноморском побережье Сочи расположились около 300 санаториев, пансионатов, гостиниц, СПА отелей и домов отдыха. К услугам туристов в городе-курорте различные варианты отдыха на любой вкус: от недорогого отдыха в небольших частных гостиницах Сочи, до отдыха в дорогих фешенебельных гостиницах, СПА отелях и пансионатах Сочи. Наиболее популярными средствами размещения в Сочи являются отель «клуб Прометей», работающий по системе «все включено», оздоровительный комплекс «Спутник», отель «Престиж», отель «Radisson SAS Лазурная», отель «Сочи Бриз», санаторий им. Орджоникидзе, гостиница «Жемчужина», турбаза «Сочи», отель «Лагуна». Отель «Клуб Прометей» имеет категорию 4 звезды. Проживание здесь осуществляется в соответствии с системой «все включено». Огромное число туристов не перестает нахваливать это заведение за его идеальное сочетание отличного сервиса и достаточно демократичных цен. Обслуживание клиентов в этом отеле доверено милым и приветливым русским девочкам, благодаря которым отдыхающие могут почувствовать себя, словно дома. А отдыхающие на автомобилях также оценили охраняемую автомобильную стоянку. На территории отеля есть и зеленые парки, и привлекательные чистые бассейны, повсюду расставлены зонты и шезлонги. Также есть масса развлечений для маленьких детей – игровые площадки, водные горки и ларьки с вкуснейшим мороженым. Для взрослых туристов здесь есть косметический кабинет, сауна, бары, казино, рестораны, магазины и прочее. Глава 3. Продвижение туристского продукта в своем регионе Для улучшения рекламной деятельности по продвижению туристического продукта фирмы предлагаются следующие направления. Разработка печатного каталога турфирмы «Борнео-Тур». Предлагается в новый печатный каталог включить цены на часть основных гостиниц и тарифы комиссионными на дополнительные для агентств, услуги с уже начисленными чтобы менеджеры турагентств, могли смело показывать каталог клиенту. Печатный каталог фирмы «Борнео-Тур» из просто информативного должен превратиться вставки в рекламно-информативный. рекламного характера внутри Целесообразно использовать каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками. Также необходимо в начале каталога давать информацию о том, чем новое издание отличается от старого. Способы распространения каталога могут быть следующими: участие в выставках; рабочие семинары; приглашение в офис за новым каталогом; реклама о выпуске нового каталога в журналах «Украинский туризм», «Турмир»; рассылка по почте региональным агентствам; участие в региональных выставках; презентации нового выпуска каталога. Совершенствование рекламной деятельности. Учитывая ярко выраженный сезонный характер турбизнеса предполагается использовать систему охвата сезонного опережения, т.е. как мы знаем, один из пиков сезонности майские праздники. Значит, рекламу следует давать уже в конце марта- начале апреля. Возможно, при использовании фирмой «Борнео-Тур» данных рекомендаций в своей деятельности, их рекламная кампания будет намного эффективней. Техника личных продаж предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между продавцом и покупателем. Опытный менеджер или турагент стремиться установить с клиентом долговременный контакт и заставляет потребителя чувствовать себя что в какой-то с ним провели беседу, степени обязанным, он испытывает предлагается несколько этапов более сильную потребность прислушаться и отреагировать. Для этого для совершенствования данного метода продвижения турпродукта в туристической фирме «Борнео-Тур»: встреча потенциального покупателя С первых минут следует создать благоприятную атмосферу, показать, что клиенту рады; установление с ним контакта Начать разговор, охотно рассказывать об интересующих клиента товарах, фирмах и шире - на интересующие клиента темы; выявление потребностей данного потребителя Из отдельных фраз клиента и при помощи дополнительных вопросов определить какой товар, с какими характеристиками нужен клиенту; показ товара Здесь следует чередовать весомые аргументы с менее значительными, делать акцент на выгодах, которые получает клиент от покупке этого товара; знакомство с товаром покупателя; стимулирование к покупке товара Можно использовать: метод сравнения с товаром-конкурентом; разработанные на фирме элементы стимулирования сбыта; непосредственная продажа товара и оформление покупки. Быстро и качественно совершить оформление покупки; Возможно использование элементов стимулирования сбыта (например сувениры), а также пригласить клиента еще раз посетить фирму. Для сбытовой политики турфирмы «Борнео-Тур» могут быть предложены следующие методы для более эффективной работы в данной сфере: Стимулирование торговых посредников может вестись следующими методами: вознаграждения за продажу туристского продукта сверх установленной квоты или пользующегося недостаточным спросом; организация для них рекламных поездок бесплатно или с большими скидками; совместная реклама; торговые конкурсы с ценными призами для победителей и другими. Стимулирование сотрудников фирмы «Борнео-Тур» так же имеет немаловажное значение, поэтому для сотрудников могут быть предложены: обучение; возможности продвижения по службе; денежные премии; подарки; дополнительные отпуска; конкурсы профессионального мастерства. Мероприятия недостаточно стимулирования сбыта, направленные развиты в турфирме на клиентов «Борнео-Тур», поэтому можно использовать такие инструменты как: премии, зачетные талоны, купоны, конкурсы, игры, лотереи. Премии – товары, предлагаемые за низкую цену или бесплатно, как стимул для покупки продвигаемого на рынке товара или услуги, за обращение к конкретной услуге. Премии могут выступать в самых разнообразных формах – фирменные майки, дорожные сумки, цветы, мелкие предметы домашнего обихода, калькуляторы и другое. Зачетные талоны – это, по сути, специальный вид премии, по которой вознаграждение непосредственно не выдается при покупке туристского продукта, а предоставляется в виде талона, по которому его можно получить в другом месте. Например, предложение в качестве поощрения приобретения тура талонов на аренду транспортных средств (автомобилей, катеров, яхт и прочее). Так же можно предложить купоны, представляющие собой сертификаты, дающие владельцу право на скидку при приобретении туристских услуг. Они распространяются непосредственно сотрудниками фирмы, рассылаются по почте, распространяются через прессу в виде объявлений. Купоны могут принести достаточный эффект для стимулирования потребления новых продуктов, а также при решении задачи более глубокого проникновения фирмы «Борнео-Тур» в определенные сегменты рынка. Кроме того, купоны позволяют определить эффективность размещения рекламы в прессе. «Подкрепление» продукта представляет собой меры, поддерживающие имидж туристского предприятия и способствующие привлечению новых клиентов. По сути, это комплекс дополнительных услуг, которые могут получить клиенты фирмы «Борнео-Тур» (информационные материалы, комфорт и удобство в обслуживании), а также проявление личного внимания к потребителям, например, вручение сувениров с фирменной символикой, поздравления клиента с праздником и другое. [4; c.196] Могут быть так же использованы презентации продукта, которые приобретают все большее значение как элемент маркетинговой деятельности туристских фирм. Проведение различных семинаров, консультационных дней и «выездных» показов способствуют привлечению клиентов. Конкурсы, игры и лотереи дают потребителям возможность выиграть чтолибо, денежную сумму, автомобили, туристские поездки, аудио- и видеотехнику и т.д. Конкурс призывает людей испытать глубину своих знаний, умение угадывать. Покупая возможность участвовать в игре, потребители приобретают возможность получить какую-либо награду. Хорошее отношение общественности – величайшее преимущество организации, какое только у нее может быть. Положительно настроенная по отношению к фирме и хорошо информированная общественность является одним из решающих факторов выживания фирмы. Для более эффективной PR-деятельности фирмы «Борнео-Тур» могут быть внесены следующие предложения: проведение семинаров. Проведение семинаров (ярмарок, workshops) – важный элемент PR-деятельности туристической компании. Обычно семинары проводятся по основному направлению деятельности компании. Это свободные встречи в достаточно неформальной обстановке за чашечкой кофе, в ходе которой представители компанииорганизатора рассказывают об особенностях своего направления (например, страны), различных курортах, особенностях визового и таможенного оформления, а также других деталях, которые могут помочь в работе; работа с различными информационными службами. Туристические информационные службы – это специализированные организации, куда любой человек может позвонить и бесплатно получить справку по любому вопросу, касающемуся туризма – от номера телефона какойлибо фирмы до сведений о том, какая фирма, например, предлагает тур по Италии с 21 марта 2022 года на одну неделю с посещением таких-то городов и тому подобное; проводить дни открытых дверей и приглашать прессу, представителей общественности и отрасли, чтобы они ознакомились с помещениями и услугами, предлагаемыми фирмой, в неформальной обстановке; устанавливать связи с другими людьми, участвующими в работе отрасли туризма. Это может быть отраслевой орган или членство в местном совете по туризму; посещать выставки и мероприятия, на которых есть возможность встретиться с представителями прессы или покупателями, в частности с другими туроператорами. очень важным этапом в связях с общественностью является спонсорство. Когда компания спонсирует спортивные, благотворительные мероприятия или концерты из своих средств, она тем самым не только улучшает свой образ в глазах потребителей, но и косвенно сообщает о своем благополучии. А значит, потенциальный потребитель будет более благосклонно относиться к этой фирме и не бояться вкладывать свои деньги. [20]